總結(jié)及工作計(jì)劃課件

2012年總結(jié)及2013年工作計(jì)劃匯報(bào)人：王永輝天康飼料事業(yè)部（西北區(qū)）伊犁分公司2012年總結(jié)及2013年工作計(jì)劃匯報(bào)人：王永輝目錄第一部分：2012年工作回顧第二部分：2013年工作計(jì)劃目錄第一部分：2012年工作回顧目錄第一部分2012年工作回顧與總結(jié)1.12012年銷量分析1.2市場(chǎng)占有率分析1.3競(jìng)爭(zhēng)廠家分析1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析1.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)1.62012年工作亮點(diǎn)分享1.7存在不足及改善目錄第一部分2012年工作回顧與總結(jié)2012年分品種銷量統(tǒng)計(jì)品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋雞料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

豬料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

魚料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合計(jì)3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

2012年分品種銷量統(tǒng)計(jì)品種1月2月3月4月5月6月7月8月市場(chǎng)占有率分析品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

肉黃雞年出欄量430萬羽豬存欄量4萬頭全價(jià)料消耗量（噸）

26000噸全價(jià)料消耗量（噸）

28800噸天康銷量（噸）

9000噸天康銷量（噸）

3384市場(chǎng)占有率（%）

35%市場(chǎng)占有率（%）11%

蛋雞存欄量

600萬羽奶牛存欄量12000頭全價(jià)料消耗量（噸）

24萬噸全價(jià)料消耗量（噸）

8000噸天康銷量（噸）

22000噸天康銷量（噸）

3144噸市場(chǎng)占有率（%）

9.1%市場(chǎng)占有率（%）

39%市場(chǎng)占有率分析品種項(xiàng)目品種項(xiàng)目肉黃雞年出欄量430品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面

35000畝全價(jià)料消耗量（噸）

38000噸全價(jià)料消耗量（噸）35000噸天康銷量（噸）7031噸天康銷量（噸）6000噸市場(chǎng)占有率（%）

18.5%市場(chǎng)占有率（%）

17%市場(chǎng)占有率分析備注：飼料消耗計(jì)算方法：肉禽料容量=（年出欄量*6kg）/1000蛋雞料容量=（存欄量*40kg）/1000豬料容量=存欄量*0.72噸奶牛料容量=存欄量*1.5噸育肥牛料=存欄量*1噸魚料容量=養(yǎng)殖水面*1噸品種項(xiàng)目品種項(xiàng)目育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)肉禽料

-#1泰昆15000噸黃雞料網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一

-#2正大3000噸黃雞料品牌影響力較大政策死板渠道抱怨較大

-#3向新1500噸肉黃雞料通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定蛋雞料

-#1飛偉13000噸蛋雞濃縮料采用直銷模式業(yè)代對(duì)終端客戶拜訪力度大產(chǎn)品種類單一

-#2保健10000噸蛋雞濃縮料與蛋雞預(yù)混料征對(duì)大客戶營銷服務(wù)方面較系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3泰昆6500噸蛋雞全價(jià)料及蛋雞濃縮料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、促銷政策較為靈活產(chǎn)品老化新產(chǎn)品推廣及跟進(jìn)速度慢豬料

-#1泰昆3000噸高端濃縮料及乳豬料產(chǎn)品齊全，豬濃通過高返來誘惑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員主要以開發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)較少

-#2預(yù)混料1000噸乳仔豬集中大豬料配方及時(shí)可以調(diào)整通過原料優(yōu)勢(shì)可以降低成本原料收購標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

魚料

-#1泰昆

2500噸成品料及代加工原料定價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯代加工配方全統(tǒng)一客戶抱怨較大

-#2自配料

15000噸

人工費(fèi)用較公司相比優(yōu)勢(shì)明顯原料選用沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝簡(jiǎn)單、質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)廠家優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)改善建議及方案泰昆公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、市場(chǎng)口碑較好。2.經(jīng)銷渠道資金實(shí)力強(qiáng)、控制市場(chǎng)能力突出。3.經(jīng)銷商與公司親和力較強(qiáng)。1.業(yè)務(wù)人員跑動(dòng)力度小。2.客戶服務(wù)意識(shí)較弱。3.產(chǎn)品老化創(chuàng)新意識(shí)較差。1.穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量.2.通過實(shí)證提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，來進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響面。3.加大推廣會(huì)進(jìn)程讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理。4.營銷模式的轉(zhuǎn)變通過建立標(biāo)桿客戶來扭轉(zhuǎn)口碑較差的區(qū)域。5.定期召開經(jīng)銷商會(huì)議加強(qiáng)渠道與公司的親和力.并制定出經(jīng)銷渠道長(zhǎng)期培養(yǎng)計(jì)劃。飛偉公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定.口碑較好。2.業(yè)務(wù)人員對(duì)終端市場(chǎng)跑動(dòng)力度較大服務(wù)客戶意識(shí)較強(qiáng).3.通過禽蛋配送解決了市場(chǎng)低迷時(shí)拉蛋難的問題，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)起到了很大的促進(jìn)作用。1.產(chǎn)品種類不全缺乏蛋小雞粒料，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。2.對(duì)大的渠道依賴性較強(qiáng)。保健公司1.給予經(jīng)銷商資金支持比較大，客戶賒欠力度大。2.通過建立標(biāo)桿客戶，市場(chǎng)影響面較大且客戶群體穩(wěn)定。3.預(yù)混料銷量大，業(yè)務(wù)人員收入高，且價(jià)格非常低。1.產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng).服務(wù)客戶能力在弱化。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較前幾年相比在明顯在下降。3.經(jīng)銷商返還低.與公司親和力較低。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)廠家優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)改善建議及方案泰昆公司1團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培養(yǎng)營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶牛料組育肥料組魚料組組長(zhǎng)：1人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：2人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：1人業(yè)代：6人（實(shí)習(xí)4人）服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：**業(yè)代：*人******組長(zhǎng)：**業(yè)代：*人******組長(zhǎng)：1人業(yè)代：1人人員配備相關(guān)情況，服務(wù)人員計(jì)入營銷隊(duì)伍并且備注標(biāo)明團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培養(yǎng)營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶人員培養(yǎng)1通過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計(jì)并制定出符合員工成長(zhǎng)需要的培訓(xùn)計(jì)劃幫助他們迅速掌握一些必備的基本技能，通過專業(yè)知識(shí)考核，模擬演練等形式來進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。2基于環(huán)境及趨勢(shì)的變化，基于用戶的需求確定自己的培訓(xùn)方向，達(dá)到企業(yè)具備為用戶的生產(chǎn)或經(jīng)營模式帶來改變能力。每月底與業(yè)務(wù)主任及業(yè)代通過面對(duì)面績(jī)效溝通方式來進(jìn)一步激發(fā)業(yè)代工作激情并明確工作方向。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)每個(gè)業(yè)代工作的實(shí)效性來確定目標(biāo)，目標(biāo)過高超出了下屬的實(shí)現(xiàn)能力，目標(biāo)過低激不起下屬的興趣，難以起到真正的激烈作用。人員培養(yǎng)1通過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計(jì)并制定出符合員工成

建立目標(biāo)考核制度以制定目標(biāo)為起點(diǎn)，以目標(biāo)完成情況的考核為終結(jié)，考核方面要做到獎(jiǎng)罰分明公平、公開、公正。幫助員工設(shè)計(jì)并制定出符合員工發(fā)展方向的路線，讓員工在工作中盡可能少走彎路。建立合理有效的目標(biāo)授權(quán)制度要通過授權(quán)激勵(lì)下屬去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，讓下屬找到成就感及對(duì)未來美好的憧憬。引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行末尾淘汰機(jī)制，讓競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)揮力量，讓員工明白只有競(jìng)爭(zhēng)才能利用所能獲得的所有資源去干好本職工作，及創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值。

建立目標(biāo)考核制度以制定目標(biāo)為起點(diǎn)，以目標(biāo)完成情況的考核為終2012年工作亮點(diǎn)分享1、通過培訓(xùn)及專業(yè)知識(shí)考核使員工掌握并明白我們要成為價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)，客戶需要的不是產(chǎn)品而是一套解決方案到年底目前牛羊料及豬料方面徹底改變以往單獨(dú)靠?jī)r(jià)格來營銷的局面，并大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售激情。2、牛羊料營銷模式的創(chuàng)新及顆粒料產(chǎn)品的推廣，加大了硬件設(shè)施的投入通過稱牛并與養(yǎng)殖戶算效益讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理，此方法的應(yīng)用改變客戶對(duì)天康的重新認(rèn)識(shí)，實(shí)證是檢驗(yàn)產(chǎn)品的工具，推廣會(huì)是幫助產(chǎn)品擴(kuò)大影響面建立標(biāo)桿客戶有效途徑，擴(kuò)寬了市場(chǎng)提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3、盈利性產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及營銷模式探索，通過戰(zhàn)略性產(chǎn)品的確立與推廣帶動(dòng)盈利性產(chǎn)品的推廣，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶達(dá)到共贏，牛羊料及豬料方面加大顆粒料產(chǎn)品推進(jìn)建立口碑優(yōu)勢(shì)將粉料通過促銷來展開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡。

2012年工作亮點(diǎn)分享

營銷模式不斷改進(jìn)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿建立了適合自己營銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理辦法，各項(xiàng)辦法正在運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。建立了每月績(jī)效面談?wù)莆諉T工工作的實(shí)效性并能及時(shí)作以補(bǔ)充和調(diào)整，大大激發(fā)了員工的動(dòng)力使員工在工作中更具備方向性并能行之有效的按照目標(biāo)干好本職工作。與伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立合作實(shí)驗(yàn)室通過疫病檢測(cè)幫養(yǎng)殖戶及時(shí)準(zhǔn)確的解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中遇到的難題，通過此手段本年度開發(fā)大型牛場(chǎng)2個(gè)，大型雞場(chǎng)2個(gè)，提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

營銷模式不斷改進(jìn)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿建立了適合自己營銷隊(duì)伍及存在不足及改善不足營銷轉(zhuǎn)型期間對(duì)模式的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致部分區(qū)域銷量停滯不前。實(shí)證營銷的開展缺少系統(tǒng)的方法在操作過程中沒能更好的掌握與應(yīng)用大客戶欠款控制較弱使得在操作方面沒有更好的方法應(yīng)對(duì).營銷模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性的變化,缺乏創(chuàng)新意識(shí)。改善加大培訓(xùn)力度及完善考核機(jī)制使員工從思想上認(rèn)識(shí)行動(dòng)中執(zhí)行，即先理解在執(zhí)行。針對(duì)實(shí)證營銷及推廣會(huì)進(jìn)程逐步并完善激勵(lì)方案做到重獎(jiǎng)重罰通過融資擔(dān)保公司對(duì)大型客戶的貸款來進(jìn)一步減緩應(yīng)收欠款的壓力。存在不足及改善不足營銷轉(zhuǎn)型期間對(duì)模式的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不目錄第二部分2013年工作計(jì)劃2.12013年的銷售計(jì)劃2.2市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施2.3應(yīng)收賬款控制措施2.4團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)2.5所需的支持與建議目錄第二部分2013年工作計(jì)劃2013年分品種銷量計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料2013年計(jì)劃450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年實(shí)際

蛋雞料2013年計(jì)劃1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年實(shí)際

豬料2013年計(jì)劃350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年實(shí)際

魚料2013年計(jì)劃

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年實(shí)際

奶牛料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

育肥牛羊料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

其他2013年計(jì)劃

100

150

100100

50

2013年實(shí)際

合計(jì)2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

2013年分品種銷量計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月2013年經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷量2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

利潤(rùn)2013年計(jì)劃5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年實(shí)際

應(yīng)收款2013年計(jì)劃

0

0

0

0

0

2013年實(shí)際

2013年經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施（1）

認(rèn)真落實(shí)和監(jiān)督實(shí)證營銷在各個(gè)品種銷售中的運(yùn)用，使業(yè)務(wù)人員和客戶對(duì)我們的產(chǎn)品增加信心和認(rèn)可。（2）加強(qiáng)對(duì)于大型養(yǎng)殖戶的公關(guān)強(qiáng)度和服務(wù)能力，通過疾病監(jiān)測(cè)、抗體檢測(cè)、提高雞場(chǎng)自動(dòng)化改造等方面提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平，提升養(yǎng)殖利潤(rùn)。（3）拓寬經(jīng)銷渠道的培養(yǎng)及開發(fā)工作，通過加強(qiáng)與蛋販子、豬販子之間的合作，提高經(jīng)銷商銷量同時(shí)提升市場(chǎng)控制能力。（4）第一季度建立并完善實(shí)證數(shù)據(jù)收集以及產(chǎn)品的定位，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家質(zhì)量變化和養(yǎng)殖數(shù)據(jù)差距，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施（1）認(rèn)真落實(shí)和監(jiān)督實(shí)證營銷在各

（5）盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，監(jiān)督落實(shí)實(shí)證數(shù)據(jù)收集和實(shí)證開展工作，提升推廣會(huì)開展規(guī)模。（6）通過農(nóng)牧擔(dān)保公司解決經(jīng)銷渠道以及大客戶資金短缺問題，滿足資金需求同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（7）空白市場(chǎng)的開發(fā)需要建立長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)開拓方案，采用開發(fā)終端客戶來吸引經(jīng)銷商以及針對(duì)性的挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)新建經(jīng)銷商的方法完成。（8）改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把以往的蛋雞濃縮料銷售向全價(jià)料銷售的轉(zhuǎn)型作為重點(diǎn)。組織開展養(yǎng)殖戶到示范合作養(yǎng)殖廠參觀交流以及借鑒烏分公司蛋雞駐場(chǎng)服務(wù)銷售的方法提高產(chǎn)品認(rèn)可度，提高產(chǎn)品銷量。（9）繼續(xù)實(shí)行魚料成品料+代加工料銷售模式，加大市場(chǎng)跑動(dòng)和宣傳力度，通過新增業(yè)務(wù)人員的方法對(duì)于空白市場(chǎng)集中開發(fā)。

（5）盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，監(jiān)督落實(shí)實(shí)證數(shù)

（10）通過實(shí)證數(shù)據(jù)收集，了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)水平，通過加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)和提高服務(wù)水平取得客戶信任從而達(dá)到銷量的穩(wěn)步快速提升。（11）建立和完善屬于自己的蛋禽回收合作網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)已合作經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為核心，加強(qiáng)回收工作，提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)影響力和客戶認(rèn)可度，最大化得減少經(jīng)銷渠道的欠款額度，降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。（12）針對(duì)資金實(shí)力強(qiáng)的大客戶和養(yǎng)殖廠，我們可以引入魚料代加工的銷售模式來沖擊預(yù)混料市場(chǎng)客戶，打消他們以往對(duì)于公司產(chǎn)品的不信任的態(tài)度。（13）針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)查工作，運(yùn)用實(shí)證對(duì)比建立標(biāo)桿客戶，通過標(biāo)桿客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶，以客戶群體吸引經(jīng)銷商的方法改變產(chǎn)品口碑，提高市場(chǎng)占有率。

（10）通過實(shí)證數(shù)據(jù)收集，了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)水平，

目標(biāo)大客戶開發(fā)計(jì)劃姓名農(nóng)場(chǎng)名農(nóng)場(chǎng)地址畜種年飼料用量

目標(biāo)銷量開發(fā)時(shí)間備注馬玉林玉林養(yǎng)殖廠伊寧縣團(tuán)結(jié)蛋雞2800噸1120噸2013年3月7萬羽蛋雞汪錄琴亞西禽業(yè)伊寧縣喀什鄉(xiāng)蛋雞1440噸480噸2013年2月3.6萬羽蛋雞張學(xué)名70團(tuán)養(yǎng)殖廠伊寧縣70團(tuán)蛋雞2000噸1500噸2013年1月5萬羽蛋雞林川青年農(nóng)場(chǎng)蛋雞800噸400噸2013年1月2萬羽蛋雞杜麗軍天山公社蛋雞1200噸480噸2013年3月3萬羽蛋雞蔣大海察縣二鄉(xiāng)蛋雞2000噸500噸2013年3月5萬羽蛋雞李德學(xué)察縣二鄉(xiāng)蛋雞1200噸300噸2013年2月3萬羽蛋雞焦樹柏紅鶴雞場(chǎng)巴彥岱蛋雞2000噸800噸2013年2月5萬羽蛋雞87團(tuán)養(yǎng)殖小區(qū)87團(tuán)蛋雞3600噸2000噸2013年1月9萬羽蛋雞王斌伊寧縣武功蛋雞600噸500噸2013年1月1.5萬羽蛋雞合計(jì)目標(biāo)大客戶開發(fā)計(jì)劃姓名農(nóng)場(chǎng)名農(nóng)場(chǎng)地址畜種年飼料用量目標(biāo)銷2013年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)推廣會(huì)6

66

6

66

6

66

6

66

72工廠參觀1111116實(shí)證66

6

6

666

6

6

6

66

72

經(jīng)銷商培訓(xùn)

1

1

1

1

4

50人以上推廣會(huì)

1

1

1

1

4合計(jì)1213

14

13

1215

12

131413

1215

158標(biāo)桿客戶開發(fā)2

2

22

2

22

2

2

22

2

242013年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1月2月3月4月5月6月7月8月應(yīng)收賬款控制措施1、通過擔(dān)保公司給予經(jīng)銷商以及大客戶貸款解決資金短缺的問題。2、進(jìn)一步減少給予經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的資金鋪墊以及貨到付款政策，最大化降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。3、蛋雞料方面主要是培養(yǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的蛋類回收工作，加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的飼料轉(zhuǎn)現(xiàn)能力。4、銷量大的經(jīng)銷商，通過設(shè)立二、三級(jí)分銷商建立健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在銷量不斷增加的同時(shí)分擔(dān)總經(jīng)銷的資金壓力。應(yīng)收賬款控制措施1、通過擔(dān)保公司給予經(jīng)銷商以及大客戶貸款解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，要能培養(yǎng)出人才留得住人才，關(guān)鍵在機(jī)制：1、利益機(jī)制：在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，基本的利益保障是團(tuán)隊(duì)存在的基本和前提，為了能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的吸引力和凝聚力，從利益導(dǎo)向出發(fā)往往都設(shè)置完善的基本薪酬、績(jī)效考核、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制。2、協(xié)作機(jī)制：有團(tuán)隊(duì)必須有協(xié)作，而協(xié)作必須以明確的分工為基礎(chǔ)，明確分工是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的必要條件，分工是協(xié)作的基礎(chǔ)。3、成長(zhǎng)機(jī)制：總的來說，成長(zhǎng)機(jī)制包括學(xué)習(xí)、實(shí)踐、考評(píng)、優(yōu)勝、劣汰等幾個(gè)層次的內(nèi)涵。4、規(guī)則機(jī)制：建立完善的規(guī)則機(jī)制主要包括各崗位的主要基本職責(zé)范圍、工作基本要求、自我管理等方面。規(guī)則必須優(yōu)先從總結(jié)和提煉經(jīng)營管理過程中實(shí)際在發(fā)生任用的規(guī)則開始，同時(shí)在完美和提高規(guī)則的過程中，要讓員工充分參與，共同協(xié)商如何應(yīng)對(duì)和面對(duì)實(shí)際存在的問題。5、文化機(jī)制：文化問題，聽起來很虛無，其實(shí)很實(shí)在。但也絕對(duì)不是“實(shí)在”到在墻上掛上天康心語就行，要切實(shí)做到加強(qiáng)天康企業(yè)文化的培訓(xùn)和滲透，通過團(tuán)隊(duì)醞釀逐步升華成一種文化。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，要能培養(yǎng)出人才留得住人才，關(guān)鍵在機(jī)制：

人員培養(yǎng)1、針對(duì)新入司人員做好崗前實(shí)習(xí)、培訓(xùn)以及企業(yè)文化的宣傳和灌輸，使之能夠有信心有目標(biāo)的接受當(dāng)前的工作環(huán)境。2、要有明銳的眼光去發(fā)現(xiàn)本行業(yè)的人才，可以加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的溝通與交流，適時(shí)的挖掘有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。3、要為人才脫穎而出創(chuàng)造條件。人才的培養(yǎng)要在德與才兩方面同時(shí)并舉。在“德”方面，要教育培養(yǎng)人才忠于公司，無私奉獻(xiàn)的精神和艱苦創(chuàng)業(yè)的斗志；在“才”這方面，要豐富人才的智慧，并在實(shí)踐中鍛煉人的才干，增加人才處理各種紛繁復(fù)雜事務(wù)的能力和經(jīng)驗(yàn)。4、人員培養(yǎng)要注重人員年齡結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能結(jié)構(gòu)的搭配，方能保證企業(yè)管理后繼有人。因此，企業(yè)人才結(jié)構(gòu)要中、青搭配，專業(yè)技能結(jié)構(gòu)要管理型、技能型、開拓型搭配，方能使企業(yè)立于不敗之地。5、充分授權(quán)于下屬，使之能夠有更多的的機(jī)會(huì)在實(shí)際工作中鍛煉他們的管理能力，溝通技巧，判斷能力。人員培養(yǎng)1、針對(duì)新入司人員做好崗前

人員培養(yǎng)6、著力培養(yǎng)開發(fā)高素質(zhì)的管理人才和各類專業(yè)技術(shù)人才。針對(duì)各業(yè)務(wù)人員的性格和專業(yè)知識(shí)特長(zhǎng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。每月進(jìn)行輪流培訓(xùn)制度，針對(duì)性的給予培訓(xùn)題目指定人員進(jìn)行培訓(xùn)交流，加強(qiáng)綜合素質(zhì)培養(yǎng)。7、建立健全的人員培訓(xùn)機(jī)制。組織、人事等有關(guān)部門要建立健全人才協(xié)調(diào)管理和培訓(xùn)計(jì)劃，采取多種手段和方式更多地培訓(xùn)各類急需的人才，尤其是對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理人員、各類技術(shù)人員要加強(qiáng)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、使用和吸引的力度。采取聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)講師以及公司內(nèi)部培訓(xùn)的方法，針對(duì)性的授課。8、另外要對(duì)重點(diǎn)人員給予適當(dāng)?shù)拇鲆约捌渌矫娴囊?guī)定和辦法，防止人才流失。9、制定合理公平、公正的晉升制度，幫助員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，使各業(yè)務(wù)人員能夠有更高的目標(biāo)，能看到更好的企業(yè)發(fā)展前景。人員培養(yǎng)6、著力培養(yǎng)開發(fā)高素質(zhì)的管支持與建議支持

1、希望事業(yè)部能夠給予技術(shù)支持，完善豬料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理性和多樣性。提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升產(chǎn)品市場(chǎng)口碑。2、技術(shù)中心給予合理配方調(diào)整，針對(duì)黃羽肉雞大雞料增重方面得到提升。3、給予蛋雞料方面數(shù)據(jù)支持，提升蛋雞全價(jià)料產(chǎn)品質(zhì)量。提升大客戶認(rèn)可程度。4、定期召開產(chǎn)品主任會(huì)議，加強(qiáng)各分公司交流討論，提升工作效率。支持與建議支持支持與建議建議1、加強(qiáng)各公司之間合作，提高資源共享率，體現(xiàn)集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)，提升品牌影響力。2、加強(qiáng)種禽公司、食品公司與各飼料公司之間合作范圍。支持與建議建議2012年總結(jié)及2013年工作計(jì)劃匯報(bào)人：王永輝天康飼料事業(yè)部（西北區(qū)）伊犁分公司2012年總結(jié)及2013年工作計(jì)劃匯報(bào)人：王永輝目錄第一部分：2012年工作回顧第二部分：2013年工作計(jì)劃目錄第一部分：2012年工作回顧目錄第一部分2012年工作回顧與總結(jié)1.12012年銷量分析1.2市場(chǎng)占有率分析1.3競(jìng)爭(zhēng)廠家分析1.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析1.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)1.62012年工作亮點(diǎn)分享1.7存在不足及改善目錄第一部分2012年工作回顧與總結(jié)2012年分品種銷量統(tǒng)計(jì)品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋雞料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

豬料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

魚料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合計(jì)3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

2012年分品種銷量統(tǒng)計(jì)品種1月2月3月4月5月6月7月8月市場(chǎng)占有率分析品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

肉黃雞年出欄量430萬羽豬存欄量4萬頭全價(jià)料消耗量（噸）

26000噸全價(jià)料消耗量（噸）

28800噸天康銷量（噸）

9000噸天康銷量（噸）

3384市場(chǎng)占有率（%）

35%市場(chǎng)占有率（%）11%

蛋雞存欄量

600萬羽奶牛存欄量12000頭全價(jià)料消耗量（噸）

24萬噸全價(jià)料消耗量（噸）

8000噸天康銷量（噸）

22000噸天康銷量（噸）

3144噸市場(chǎng)占有率（%）

9.1%市場(chǎng)占有率（%）

39%市場(chǎng)占有率分析品種項(xiàng)目品種項(xiàng)目肉黃雞年出欄量430品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面

35000畝全價(jià)料消耗量（噸）

38000噸全價(jià)料消耗量（噸）35000噸天康銷量（噸）7031噸天康銷量（噸）6000噸市場(chǎng)占有率（%）

18.5%市場(chǎng)占有率（%）

17%市場(chǎng)占有率分析備注：飼料消耗計(jì)算方法：肉禽料容量=（年出欄量*6kg）/1000蛋雞料容量=（存欄量*40kg）/1000豬料容量=存欄量*0.72噸奶牛料容量=存欄量*1.5噸育肥牛料=存欄量*1噸魚料容量=養(yǎng)殖水面*1噸品種項(xiàng)目品種項(xiàng)目育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)肉禽料

-#1泰昆15000噸黃雞料網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一

-#2正大3000噸黃雞料品牌影響力較大政策死板渠道抱怨較大

-#3向新1500噸肉黃雞料通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定蛋雞料

-#1飛偉13000噸蛋雞濃縮料采用直銷模式業(yè)代對(duì)終端客戶拜訪力度大產(chǎn)品種類單一

-#2保健10000噸蛋雞濃縮料與蛋雞預(yù)混料征對(duì)大客戶營銷服務(wù)方面較系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3泰昆6500噸蛋雞全價(jià)料及蛋雞濃縮料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、促銷政策較為靈活產(chǎn)品老化新產(chǎn)品推廣及跟進(jìn)速度慢豬料

-#1泰昆3000噸高端濃縮料及乳豬料產(chǎn)品齊全，豬濃通過高返來誘惑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員主要以開發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)較少

-#2預(yù)混料1000噸乳仔豬集中大豬料配方及時(shí)可以調(diào)整通過原料優(yōu)勢(shì)可以降低成本原料收購標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

魚料

-#1泰昆

2500噸成品料及代加工原料定價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯代加工配方全統(tǒng)一客戶抱怨較大

-#2自配料

15000噸

人工費(fèi)用較公司相比優(yōu)勢(shì)明顯原料選用沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝簡(jiǎn)單、質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析（各地區(qū)）公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢(shì)弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)廠家優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)改善建議及方案泰昆公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、市場(chǎng)口碑較好。2.經(jīng)銷渠道資金實(shí)力強(qiáng)、控制市場(chǎng)能力突出。3.經(jīng)銷商與公司親和力較強(qiáng)。1.業(yè)務(wù)人員跑動(dòng)力度小。2.客戶服務(wù)意識(shí)較弱。3.產(chǎn)品老化創(chuàng)新意識(shí)較差。1.穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量.2.通過實(shí)證提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，來進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響面。3.加大推廣會(huì)進(jìn)程讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理。4.營銷模式的轉(zhuǎn)變通過建立標(biāo)桿客戶來扭轉(zhuǎn)口碑較差的區(qū)域。5.定期召開經(jīng)銷商會(huì)議加強(qiáng)渠道與公司的親和力.并制定出經(jīng)銷渠道長(zhǎng)期培養(yǎng)計(jì)劃。飛偉公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定.口碑較好。2.業(yè)務(wù)人員對(duì)終端市場(chǎng)跑動(dòng)力度較大服務(wù)客戶意識(shí)較強(qiáng).3.通過禽蛋配送解決了市場(chǎng)低迷時(shí)拉蛋難的問題，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)起到了很大的促進(jìn)作用。1.產(chǎn)品種類不全缺乏蛋小雞粒料，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。2.對(duì)大的渠道依賴性較強(qiáng)。保健公司1.給予經(jīng)銷商資金支持比較大，客戶賒欠力度大。2.通過建立標(biāo)桿客戶，市場(chǎng)影響面較大且客戶群體穩(wěn)定。3.預(yù)混料銷量大，業(yè)務(wù)人員收入高，且價(jià)格非常低。1.產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng).服務(wù)客戶能力在弱化。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較前幾年相比在明顯在下降。3.經(jīng)銷商返還低.與公司親和力較低。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)廠家優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)改善建議及方案泰昆公司1團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培養(yǎng)營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶牛料組育肥料組魚料組組長(zhǎng)：1人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：2人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：1人業(yè)代：6人（實(shí)習(xí)4人）服務(wù)老師：1人組長(zhǎng)：**業(yè)代：*人******組長(zhǎng)：**業(yè)代：*人******組長(zhǎng)：1人業(yè)代：1人人員配備相關(guān)情況，服務(wù)人員計(jì)入營銷隊(duì)伍并且備注標(biāo)明團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培養(yǎng)營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶人員培養(yǎng)1通過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計(jì)并制定出符合員工成長(zhǎng)需要的培訓(xùn)計(jì)劃幫助他們迅速掌握一些必備的基本技能，通過專業(yè)知識(shí)考核，模擬演練等形式來進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。2基于環(huán)境及趨勢(shì)的變化，基于用戶的需求確定自己的培訓(xùn)方向，達(dá)到企業(yè)具備為用戶的生產(chǎn)或經(jīng)營模式帶來改變能力。每月底與業(yè)務(wù)主任及業(yè)代通過面對(duì)面績(jī)效溝通方式來進(jìn)一步激發(fā)業(yè)代工作激情并明確工作方向。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)每個(gè)業(yè)代工作的實(shí)效性來確定目標(biāo)，目標(biāo)過高超出了下屬的實(shí)現(xiàn)能力，目標(biāo)過低激不起下屬的興趣，難以起到真正的激烈作用。人員培養(yǎng)1通過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計(jì)并制定出符合員工成

建立目標(biāo)考核制度以制定目標(biāo)為起點(diǎn)，以目標(biāo)完成情況的考核為終結(jié)，考核方面要做到獎(jiǎng)罰分明公平、公開、公正。幫助員工設(shè)計(jì)并制定出符合員工發(fā)展方向的路線，讓員工在工作中盡可能少走彎路。建立合理有效的目標(biāo)授權(quán)制度要通過授權(quán)激勵(lì)下屬去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，讓下屬找到成就感及對(duì)未來美好的憧憬。引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行末尾淘汰機(jī)制，讓競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)揮力量，讓員工明白只有競(jìng)爭(zhēng)才能利用所能獲得的所有資源去干好本職工作，及創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值。

建立目標(biāo)考核制度以制定目標(biāo)為起點(diǎn)，以目標(biāo)完成情況的考核為終2012年工作亮點(diǎn)分享1、通過培訓(xùn)及專業(yè)知識(shí)考核使員工掌握并明白我們要成為價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)，客戶需要的不是產(chǎn)品而是一套解決方案到年底目前牛羊料及豬料方面徹底改變以往單獨(dú)靠?jī)r(jià)格來營銷的局面，并大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售激情。2、牛羊料營銷模式的創(chuàng)新及顆粒料產(chǎn)品的推廣，加大了硬件設(shè)施的投入通過稱牛并與養(yǎng)殖戶算效益讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理，此方法的應(yīng)用改變客戶對(duì)天康的重新認(rèn)識(shí)，實(shí)證是檢驗(yàn)產(chǎn)品的工具，推廣會(huì)是幫助產(chǎn)品擴(kuò)大影響面建立標(biāo)桿客戶有效途徑，擴(kuò)寬了市場(chǎng)提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3、盈利性產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及營銷模式探索，通過戰(zhàn)略性產(chǎn)品的確立與推廣帶動(dòng)盈利性產(chǎn)品的推廣，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶達(dá)到共贏，牛羊料及豬料方面加大顆粒料產(chǎn)品推進(jìn)建立口碑優(yōu)勢(shì)將粉料通過促銷來展開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡。

2012年工作亮點(diǎn)分享

營銷模式不斷改進(jìn)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿建立了適合自己營銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理辦法，各項(xiàng)辦法正在運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。建立了每月績(jī)效面談?wù)莆諉T工工作的實(shí)效性并能及時(shí)作以補(bǔ)充和調(diào)整，大大激發(fā)了員工的動(dòng)力使員工在工作中更具備方向性并能行之有效的按照目標(biāo)干好本職工作。與伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立合作實(shí)驗(yàn)室通過疫病檢測(cè)幫養(yǎng)殖戶及時(shí)準(zhǔn)確的解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中遇到的難題，通過此手段本年度開發(fā)大型牛場(chǎng)2個(gè)，大型雞場(chǎng)2個(gè)，提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

營銷模式不斷改進(jìn)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿建立了適合自己營銷隊(duì)伍及存在不足及改善不足營銷轉(zhuǎn)型期間對(duì)模式的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致部分區(qū)域銷量停滯不前。實(shí)證營銷的開展缺少系統(tǒng)的方法在操作過程中沒能更好的掌握與應(yīng)用大客戶欠款控制較弱使得在操作方面沒有更好的方法應(yīng)對(duì).營銷模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性的變化,缺乏創(chuàng)新意識(shí)。改善加大培訓(xùn)力度及完善考核機(jī)制使員工從思想上認(rèn)識(shí)行動(dòng)中執(zhí)行，即先理解在執(zhí)行。針對(duì)實(shí)證營銷及推廣會(huì)進(jìn)程逐步并完善激勵(lì)方案做到重獎(jiǎng)重罰通過融資擔(dān)保公司對(duì)大型客戶的貸款來進(jìn)一步減緩應(yīng)收欠款的壓力。存在不足及改善不足營銷轉(zhuǎn)型期間對(duì)模式的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不目錄第二部分2013年工作計(jì)劃2.12013年的銷售計(jì)劃2.2市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施2.3應(yīng)收賬款控制措施2.4團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)2.5所需的支持與建議目錄第二部分2013年工作計(jì)劃2013年分品種銷量計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料2013年計(jì)劃450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年實(shí)際

蛋雞料2013年計(jì)劃1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年實(shí)際

豬料2013年計(jì)劃350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年實(shí)際

魚料2013年計(jì)劃

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年實(shí)際

奶牛料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

育肥牛羊料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

其他2013年計(jì)劃

100

150

100100

50

2013年實(shí)際

合計(jì)2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

2013年分品種銷量計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月2013年經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷量2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

利潤(rùn)2013年計(jì)劃5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年實(shí)際

應(yīng)收款2013年計(jì)劃

0

0

0

0

0

2013年實(shí)際

2013年經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施（1）

認(rèn)真落實(shí)和監(jiān)督實(shí)證營銷在各個(gè)品種銷售中的運(yùn)用，使業(yè)務(wù)人員和客戶對(duì)我們的產(chǎn)品增加信心和認(rèn)可。（2）加強(qiáng)對(duì)于大型養(yǎng)殖戶的公關(guān)強(qiáng)度和服務(wù)能力，通過疾病監(jiān)測(cè)、抗體檢測(cè)、提高雞場(chǎng)自動(dòng)化改造等方面提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平，提升養(yǎng)殖利潤(rùn)。（3）拓寬經(jīng)銷渠道的培養(yǎng)及開發(fā)工作，通過加強(qiáng)與蛋販子、豬販子之間的合作，提高經(jīng)銷商銷量同時(shí)提升市場(chǎng)控制能力。（4）第一季度建立并完善實(shí)證數(shù)據(jù)收集以及產(chǎn)品的定位，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家質(zhì)量變化和養(yǎng)殖數(shù)據(jù)差距，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)的思路與措施（1）認(rèn)真落實(shí)和監(jiān)督實(shí)證營銷在各

（5）盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，監(jiān)督落實(shí)實(shí)證數(shù)據(jù)收集和實(shí)證開展工作，提升推廣會(huì)開展規(guī)模。（6）通過農(nóng)牧擔(dān)保公司解決經(jīng)銷渠道以及大客戶資金短缺問題，滿足資金需求同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（7）空白市場(chǎng)的開發(fā)需要建立長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)開拓方案，采用開發(fā)終端客戶來吸引經(jīng)銷商以及針對(duì)性的挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)新建經(jīng)銷商的方法完成。（8）改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把以往的蛋雞濃縮料銷售向全價(jià)料銷售的轉(zhuǎn)型作為重點(diǎn)。組織開展養(yǎng)殖戶到示范合作養(yǎng)殖廠參觀交流以及借鑒烏分公司蛋雞駐場(chǎng)服務(wù)銷售的方法提高產(chǎn)品認(rèn)可度，提高產(chǎn)品銷量。（9）繼續(xù)實(shí)行魚料成品料+代加工料銷售模式，加大市場(chǎng)跑動(dòng)和宣傳力度，通過新增業(yè)務(wù)人員的方法對(duì)于空白市場(chǎng)集中開發(fā)。

（5）盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，監(jiān)督落實(shí)實(shí)證數(shù)

（10）通過實(shí)證數(shù)據(jù)收集，了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)水平，通過加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)和提高服務(wù)水平取得客戶信任從而達(dá)到銷量的穩(wěn)步快速提升。（11）建立和完善屬于自己的蛋禽回收合作網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)已合作經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為核心，加強(qiáng)回收工作，提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)影響力和客戶認(rèn)可度，最大化得減少經(jīng)銷渠道的欠款額度，降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。（12）針對(duì)資金實(shí)力強(qiáng)的大客戶和養(yǎng)殖廠，我們可以引入魚料代加工的銷售模式來沖擊預(yù)混料市場(chǎng)客戶，打消他們以往對(duì)于公司產(chǎn)品的不信任的態(tài)度。（13）針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)查工作，運(yùn)用實(shí)證對(duì)比建立標(biāo)桿客戶，通過標(biāo)桿客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶，以客戶群體吸引經(jīng)銷商的方法改變產(chǎn)品口碑，提高市場(chǎng)占有率。

（10）通過實(shí)證數(shù)據(jù)收集，了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)水平，

目標(biāo)大客戶開發(fā)計(jì)劃姓名農(nóng)場(chǎng)名農(nóng)場(chǎng)地址畜種年飼料用量

目標(biāo)銷量開發(fā)時(shí)間備注馬玉林玉林養(yǎng)殖廠伊寧縣團(tuán)結(jié)蛋雞2800噸1120噸2013年3月7萬羽蛋雞汪錄琴亞西禽業(yè)伊寧縣喀什鄉(xiāng)蛋雞1440噸480噸2013年2月3.6萬羽蛋雞張學(xué)名70團(tuán)養(yǎng)殖廠伊寧縣70團(tuán)蛋雞2000噸1500噸2013年1月5萬羽蛋雞林川青年農(nóng)場(chǎng)蛋雞800噸400噸2013年1月2萬羽蛋雞杜麗軍天山公社蛋雞1200噸480噸2013年3月3萬羽蛋雞蔣大海察縣二鄉(xiāng)蛋雞2000噸500噸2013年3月5萬羽蛋雞李德學(xué)察縣二鄉(xiāng)蛋雞1200噸300噸2013年2月3萬羽蛋雞焦樹柏紅鶴雞場(chǎng)巴彥岱蛋雞2000噸800噸2013年2月5萬羽蛋雞87團(tuán)養(yǎng)殖小區(qū)87團(tuán)蛋雞3600噸2000噸2013年1月9萬羽蛋雞王斌伊寧縣武功蛋雞600噸500噸2013年1月1.5萬羽蛋雞合計(jì)目標(biāo)大客戶開發(fā)計(jì)劃姓名農(nóng)場(chǎng)名農(nóng)場(chǎng)地址畜種年飼料用量目標(biāo)銷2013年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)推廣會(huì)6

66

6

66

6

6