大客戶銷售客戶分析課件

大客戶銷售技巧1大客戶銷售技巧1目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售2目錄2誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？3誰是大客戶提問：3誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040204誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN5如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）行業(yè)：

6重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車間食誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。7誰是大客戶小節(jié)：7客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃8客戶分析方法客戶分析的方法：8客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。9客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務處計算機系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻絷P(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層10客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導認可把事做好方便好用11客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度12客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單12客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）13客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢13客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板14客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）14客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃15客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）階段性目標、大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結(jié)16大客戶銷售TAT法：小結(jié)16客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？17客戶關(guān)系管理客戶分類：客戶分類練習：17客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛18客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進19“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”三思

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進20注重你留給客戶的印象三思而后進20

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進21細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進21

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進22時機就是一切三思而后進22

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進

三思而后進23如何跟進老客戶三思而后進23

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦24一個敏感的話題保持冷靜的頭腦24

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦25積極處理保持冷靜的頭腦25

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦26充分準備保持冷靜的頭腦26

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦27對待異議保持冷靜的頭腦27

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”

——萊恩德

保持冷靜的頭腦28“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”29客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”29客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意30客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作30客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理31客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管休息休息十分鐘32休息休息十分鐘32實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶33實現(xiàn)銷售案例分析:33實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。34實現(xiàn)銷售“銷售真理”:34“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”35“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”35客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”36客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”36客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”37客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”37

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”38我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 39實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：39實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……40實現(xiàn)銷售研討：經(jīng)驗分享：40實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事41實現(xiàn)銷售避免什么結(jié)論：41自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析總結(jié))4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡42自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)顧問式銷售效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型43顧問式銷售效果關(guān)系強報契專咨43

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！顧問式銷售方法44保持解決問題的態(tài)度和顧問式銷售方法44顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值顧問式銷售的目的45顧客不再是上帝顧問式銷售的目的45目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

顧問式銷售46目前能做什么顧問式銷售46課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里

47課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：47心得體會時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

QQ：96911820148心得體會時間是最好的老師QQ：96911820148謝謝大家!49謝謝大家!49大客戶銷售技巧50大客戶銷售技巧1目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售51目錄2誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？52誰是大客戶提問：3誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%1008060402053誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN54如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）行業(yè)：

55重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車間食誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。56誰是大客戶小節(jié)：7客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃57客戶分析方法客戶分析的方法：8客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。58客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務處計算機系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻絷P(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層59客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導認可把事做好方便好用60客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度61客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單12客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）62客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢13客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板63客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）14客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃64客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）階段性目標、大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結(jié)65大客戶銷售TAT法：小結(jié)16客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？66客戶關(guān)系管理客戶分類：客戶分類練習：17客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛67客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進68“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”三思

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進69注重你留給客戶的印象三思而后進20

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進70細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進21

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進71時機就是一切三思而后進22

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進

三思而后進72如何跟進老客戶三思而后進23

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦73一個敏感的話題保持冷靜的頭腦24

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦74積極處理保持冷靜的頭腦25

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦75充分準備保持冷靜的頭腦26

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦76對待異議保持冷靜的頭腦27

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦77“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”78客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”29客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意79客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作30客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理80客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管休息休息十分鐘81休息休息十分鐘32實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶82實現(xiàn)銷售案例分析:33實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。83實現(xiàn)銷售“銷售真理”:34“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”84“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”35客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”85客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”36客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”86客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”37

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”87我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實現(xiàn)銷售關(guān)