某公司管理方案營(yíng)銷模式課件

SOLUTIONSELLING方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15SOLUTIONSELLING金卓君2001/1/1為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15為了課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡(jiǎn)介）提綱金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略提綱金卓君2001/1/第一章ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15第一章金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長(zhǎng)向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)觀念皇帝的新衣金卓君SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)SolutionSelling金卓君2001/1/15SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意。金卓君2001/1/15方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。金卓君如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競(jìng)爭(zhēng)銷售策略。方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展方案營(yíng)銷金卓君第二章ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第二章金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者(POWER)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色主持者ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君銷售中你會(huì)碰到的角色方案營(yíng)銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很多角色都沒碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色方案營(yíng)銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購(gòu)買三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIPhaseIIPhaseIII

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍金卓君2001/1/15我是否真的對(duì)此有需求？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：金卓君二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用金卓君2001/1/15二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？銷售員的任務(wù)怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”(PAIN)ERP系統(tǒng)中方PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購(gòu)買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們?cè)陧?xiàng)目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15訂單PAIN+VISION+POWERE購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phase

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PVISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpen關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）

開放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問題1．開放式對(duì)問題提問

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對(duì)問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開放式對(duì)影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問

“這問題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求ERP系統(tǒng)中方案

注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的….=對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易ERP系統(tǒng)購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phas第2階段工作：方案確認(rèn)

您的…….“VISION”=我行的

技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)您的…….“VISION第2階段工作：方案確認(rèn)

常用的方法

產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)常用的方法ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施系統(tǒng)后的好處有時(shí)間表第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15客戶真正進(jìn)入考慮期第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)ER目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？(W)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色對(duì)象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色ERP系統(tǒng)客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線金卓君2001/1/15客戶方面誰希望我們贏？Insidesupport內(nèi)線金卓關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”ERP系統(tǒng)關(guān)于產(chǎn)品演示目的準(zhǔn)備劇本(對(duì)象、內(nèi)容、演員、….)演示控制演示后評(píng)價(jià)和控制做正確的事，(戰(zhàn)略)正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于產(chǎn)品演示目的做正確的事，(戰(zhàn)略)ER關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君關(guān)于參觀客戶是時(shí)候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備(老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)參觀控制（多聽少看）參觀后評(píng)價(jià)和控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于參觀客戶是時(shí)候嗎？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時(shí)間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15決定生死的比較表考慮因素公司A公司B客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶決策的因素？FormalDecisionCriter第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phase

克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議

堅(jiān)定自己的信心讓客戶感動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動(dòng)適當(dāng)?shù)摹鞍凳尽盓RP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議堅(jiān)定自己的信心ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判商務(wù)談

技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)方案概說軟件模塊配置實(shí)施方案培訓(xùn)方案服務(wù)方案方案資源一覽ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策

商務(wù)談判程序?qū)腚A段概說階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15商務(wù)談判程序?qū)腚A段ERP系統(tǒng)中方案第三章銷售中的原則及技巧金卓君2001/1/15第三章金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識(shí)的“開藥方”前必須先診斷客戶購(gòu)買的“三階段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品”=買家的“愿景”你不能去賣給不買的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識(shí)的POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTS怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”(PAIN)銷售中的原則如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西解決問題ERP--解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目金卓君2001/1/15ERP--解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售通常面對(duì)非5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及策略比較金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyi你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Lev成功銷售

的要素

銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品知己知彼銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15成功銷售

的要素銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品銷售過程中的

重要點(diǎn)！銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15銷售過程中的重要點(diǎn)！銷售中的原則和技巧1、重要的三封信

您的計(jì)劃

(設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時(shí)間表)

“建議書(方案書)的說明”

(鞏固“VISION”)

WHYKINGDEE

(營(yíng)造好的商務(wù)談判條件)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信您的計(jì)劃銷售中的原則和技巧2、關(guān)于拜訪

創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容)目標(biāo)拜訪(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃)再次確認(rèn)成果銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/152、關(guān)于拜訪創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)銷售中的原收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15收集溝通分析整理需求分析會(huì)議填“調(diào)查表”書面分析工具價(jià)值技重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的3、需求分析：——做正確的事銷售中的原則和技巧TL金卓君2001/1/153、需求分析：——做正確的事銷售中的原則和技巧TL金PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhasPhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單和守單的技巧銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII Phas有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/156、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷售中的原則和技巧金卓君7、“POWER”分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？ExecutiveCredibility高層的信任金卓君2001/1/15哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？ExecutiveC8、“SWOT”分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷售中的原則和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/158、“SWOT”分析StrengthsWeaknes客戶為什么不得不上項(xiàng)目？客戶最后做決策的時(shí)間？如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來什么回報(bào)？客戶經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？CompellingEvent痛苦抉擇金卓君2001/1/15客戶為什么不得不上項(xiàng)目？CompellingEvent痛喜歡但是不信任RFP是別人提供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是“急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（1）銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15喜歡但是不信任9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（1）銷售中的原則和總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休我們不知道自己能夠贏我覺得你們各家都能滿足我們的要求不管怎么說，我們今后有很多合作機(jī)會(huì)

……9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（2）銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（2）銷售訂單是一下子丟的！訂單是慢慢丟的！訂單是不認(rèn)真丟的！訂單是不刻苦丟的！10、訂單是怎么丟的？銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單是一下子丟的！10、訂單是怎么丟的？銷售中的原則和訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認(rèn)真中！10、訂單是怎么贏的？銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！10、訂單是怎么贏的？銷售中的原則和第四章銷售過程管理（簡(jiǎn)介）金卓君2001/1/15第四章金卓君2001/1/15

銷售管理原則月月是三月，月月是十月，月月都是十二月銷售管理金卓君2001/1/15銷售管理原則月月是三月，銷售管理金卓君20PROSPECT(<30%)

InFunnel(30%~75%or80%)

BEST

(>80%)

有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？(W)金卓君2001/1/15PROSPECTInFunnelBEST有

注意：“L”下的申請(qǐng)“P”時(shí)的樂觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng)PIBWorL銷售管理做正確的事，正確地做事金卓君2001/1/15注意：PIBWorL銷售管理做正確的事，正確地做推行“銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績(jī)75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長(zhǎng)為了更好的業(yè)績(jī)和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢(shì)…….工作效率？工作方法對(duì)嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥幔坑唵蔚钠款i在哪里？…….金卓君2001/1/15推行“銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績(jī)75%20-7銷售“漏斗”（未來8周內(nèi)的訂單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD金卓君2001/1/15銷售“漏斗”（未來8周內(nèi)的訂單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決12345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾動(dòng)預(yù)測(cè)ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15123456781234567812345678123456SM分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻袅魇?。分公司總?jīng)理：公司未來業(yè)績(jī)情況如何？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；有助于公司整體工作的安排。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)績(jī)情況如何？？所屬公司的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；總部渠道部：動(dòng)態(tài)管理（靜態(tài)管理X）過程管理（注重結(jié)果X）是我們市場(chǎng)戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；

改造和推進(jìn)CRM應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集約式管理金卓君2001/1/15SM分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：銷售經(jīng)理：分SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷售之意。SWELL是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。通過銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計(jì)劃。銷售員每周錄入對(duì)未來8周銷售訂單的預(yù)測(cè)和本周實(shí)際完成的銷售額。通過對(duì)銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷售管理金卓君2001/1/15SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷售

有用的銷售漏斗FIBWorL漏斗的概率：金卓君2001/1/15有用的銷售漏斗FIBWorL漏斗的概率：金卓君2指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定月123456789101112PIBWL銷售管理金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定月123456789101112PIB推銷人才并非天生，而是要培訓(xùn)和磨練來的。這世間沒有天才，只有努力、努力、再努力。愛拼才會(huì)贏！金卓君2001/1/15推銷人才并非天生，愛拼才會(huì)贏！金卓君2001“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做?！蓖其N大王喬.坎多爾弗金卓君2001/1/15“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，推銷大王喬.坎多爾弗金卓君SOLUTIONSELLING方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15SOLUTIONSELLING金卓君2001/1/1為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15為了課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡(jiǎn)介）提綱金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略提綱金卓君2001/1/第一章ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15第一章金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長(zhǎng)向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)觀念皇帝的新衣金卓君SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)SolutionSelling金卓君2001/1/15SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意。金卓君2001/1/15方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。金卓君如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競(jìng)爭(zhēng)銷售策略。方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展方案營(yíng)銷金卓君第二章ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第二章金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者(POWER)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色主持者ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君銷售中你會(huì)碰到的角色方案營(yíng)銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很多角色都沒碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰到的角色方案營(yíng)銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購(gòu)買三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIPhaseIIPhaseIII

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍金卓君2001/1/15我是否真的對(duì)此有需求？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：金卓君二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用金卓君2001/1/15二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？銷售員的任務(wù)怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”(PAIN)ERP系統(tǒng)中方PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購(gòu)買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們?cè)陧?xiàng)目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseII訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15訂單PAIN+VISION+POWERE購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phase

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PVISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpen關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）

開放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問題1．開放式對(duì)問題提問

“告訴我有關(guān)的事。”“為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對(duì)問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開放式對(duì)影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問

“這問題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求ERP系統(tǒng)中方案

注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的….=對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易ERP系統(tǒng)購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phas第2階段工作：方案確認(rèn)

您的…….“VISION”=我行的

技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)您的…….“VISION第2階段工作：方案確認(rèn)

常用的方法

產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)常用的方法ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施系統(tǒng)后的好處有時(shí)間表第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15客戶真正進(jìn)入考慮期第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)ER目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？(W)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？(關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色對(duì)象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色ERP系統(tǒng)客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線金卓君2001/1/15客戶方面誰希望我們贏？Insidesupport內(nèi)線金卓關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”ERP系統(tǒng)關(guān)于產(chǎn)品演示目的準(zhǔn)備劇本(對(duì)象、內(nèi)容、演員、….)演示控制演示后評(píng)價(jià)和控制做正確的事，(戰(zhàn)略)正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于產(chǎn)品演示目的做正確的事，(戰(zhàn)略)ER關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君關(guān)于參觀客戶是時(shí)候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備(老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)參觀控制（多聽少看）參觀后評(píng)價(jià)和控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于參觀客戶是時(shí)候嗎？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時(shí)間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15決定生死的比較表考慮因素公司A公司B客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶決策的因素？FormalDecisionCriter第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI Phase

克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議

堅(jiān)定自己的信心讓客戶感動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動(dòng)適當(dāng)?shù)摹鞍凳尽盓RP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議堅(jiān)定自己的信心ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判商務(wù)談

技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)方案概說軟件模塊配置實(shí)施方案培訓(xùn)方案服務(wù)方案方案資源一覽ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策

商務(wù)談判程序?qū)腚A段概說階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15商務(wù)談判程序?qū)腚A段ERP系統(tǒng)中方案第三章銷售中的原則及技巧金卓君2001/1/15第三章金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識(shí)的“開藥方”前必須先診斷客戶購(gòu)買的“三階段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品”=買家的“愿景”你不能去賣給不買的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識(shí)的POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTS怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”(PAIN)銷售中的原則如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西解決問題ERP--解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目金卓君2001/1/15ERP--解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售通常面對(duì)非5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及策略比較金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyi你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Lev成功銷售

的要素

銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品知己知彼銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15成功銷售

的要素銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品銷售過程中的

重要點(diǎn)！銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15銷售過程中的重要點(diǎn)！銷售中的原則和技巧1、重要的三封信

您的計(jì)劃

(設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時(shí)間表)

“建議書(方案書)的說明”

(鞏固“VISION”)

WHYKINGDEE

(營(yíng)造好的商務(wù)談判條件)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信您的計(jì)劃銷售中的原則和技巧2、關(guān)于拜訪

創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容)目標(biāo)拜訪(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃)再次確認(rèn)成果銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/152、關(guān)于拜訪創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)銷售中的原收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15收集溝通分析整理需求分析會(huì)議填“調(diào)查表”書面分析工具價(jià)值技重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的3、需求分析：——做正確的事銷售中的原則和技巧TL金卓君2001/1/153、需求分析：——做正確的事銷售中的原則和技巧TL金PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII PhasPhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單和守單的技巧銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15PhaseI PhaseII Phas有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/156、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷售中的原則和技巧金卓君7、“POWER”分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？ExecutiveCredibility高層的信任金卓君2001/1/15哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？ExecutiveC8、“SWOT”分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷售中的原則和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/158、“SWOT”分析StrengthsWeaknes客戶為什么不得不上項(xiàng)目？客戶最后做決策的時(shí)間？如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來什么回報(bào)？客戶經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？Compellin