項(xiàng)目管理的反思與總結(jié)課件

項(xiàng)目過程管理的反思與總結(jié)2015LenovoInternal.Allrightsreserved.——XXX

Date：2016-7-142015LenovoInternal.Allrightsreserved.任務(wù)●如何將現(xiàn)有項(xiàng)目的成功率提升到80%以上，要有具體動(dòng)作！●如何將現(xiàn)有的項(xiàng)目看起來，在項(xiàng)目管理上如何有效進(jìn)行時(shí)間分配！2015LenovoInternal.Allrightsreserved.提升項(xiàng)目成功率——項(xiàng)目里程碑112015LenovoInternal.Allrightsreserved.1、項(xiàng)目的各個(gè)階段2015LenovoInternal.Allrightsreserved.2、項(xiàng)目啟動(dòng)——確認(rèn)商機(jī)（25%）前提：客戶需求明確資金充足且已到位有相對(duì)清晰的決策鏈目標(biāo)：做好前期準(zhǔn)備工作，為整個(gè)項(xiàng)目全程提供可靠的、及時(shí)有效的保障關(guān)鍵動(dòng)作1、客戶拜訪：熟悉決策鏈上每個(gè)客戶的背景和來歷；資料準(zhǔn)備；PPT準(zhǔn)備；問題準(zhǔn)備；禮品準(zhǔn)備……2、確定關(guān)鍵決策人：定品牌、定參數(shù)3、在客戶內(nèi)部發(fā)展一個(gè)內(nèi)線4、挖掘需求，確定工作方法：工作需求、個(gè)人需求5、鋪墊：約定下次拜訪時(shí)間，確認(rèn)下次要反饋的東西及時(shí)間點(diǎn)6、信息整理：應(yīng)用、預(yù)算及分配、時(shí)間點(diǎn)、歷史、合作伙伴、潛在對(duì)手……2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、技術(shù)交流——分析商機(jī)（50%）目標(biāo)：明確自身所處的競爭態(tài)勢(shì)，有針對(duì)的制定應(yīng)對(duì)方案關(guān)鍵動(dòng)作：1、成立項(xiàng)目組：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、集思廣益2、決策鏈分析：客戶關(guān)系勾勾表3、渠道選擇：各渠道的現(xiàn)狀及實(shí)力

客戶對(duì)各渠道的認(rèn)可度

各渠道背后的支持者是誰

各渠道跟我司及對(duì)手的合作緊密度4、競爭對(duì)手分析：客戶對(duì)競品的態(tài)度

競品的銷售在做什么5、自身分析：SWOT（揚(yáng)長避短）6、方案匯報(bào)與修改：價(jià)值體現(xiàn)（對(duì)公、對(duì)私），埋雷（技術(shù)指標(biāo)、商務(wù)指標(biāo)）7、聯(lián)系友商：形成戰(zhàn)略同盟，信息互通，共同控制授權(quán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、項(xiàng)目招標(biāo)——方案、參數(shù)、評(píng)標(biāo)細(xì)則（75%）目標(biāo)：參數(shù)占優(yōu)、流程可控關(guān)鍵動(dòng)作：1、制定有競爭力的招標(biāo)參數(shù)：不要把壓力都給客戶，避免質(zhì)疑2、與客戶達(dá)成同盟：決策鏈中需要有一個(gè)敢為我司講話的人，言論導(dǎo)向3、體現(xiàn)準(zhǔn)備好方案中需要的資質(zhì)文件等，避免無效資質(zhì)4、預(yù)測打分結(jié)果，確認(rèn)我司占優(yōu)5、集中精力應(yīng)對(duì)最后階段的變數(shù)2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、商務(wù)談判——投標(biāo)（80%）目標(biāo)：確保順利開標(biāo)并中標(biāo)關(guān)鍵動(dòng)作：1、申請(qǐng)商務(wù)、制定報(bào)價(jià)策略2、審核渠道標(biāo)書：無技術(shù)性錯(cuò)誤3、與客戶或招標(biāo)公司確定參與投標(biāo)的公司情況，確定現(xiàn)場引導(dǎo)策略4、專家評(píng)委提前做工作5、授權(quán)控制：打印裝訂時(shí)提供授權(quán)等原件，監(jiān)督封標(biāo)書6、準(zhǔn)備現(xiàn)場述標(biāo)材料7、與客戶、渠道進(jìn)行最后投標(biāo)價(jià)格溝通（信息保密）8、現(xiàn)場應(yīng)對(duì)2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、項(xiàng)目實(shí)施——合同、付款、供貨（100%）目標(biāo)：確?；乜罴绊樌桓蛾P(guān)鍵動(dòng)作：1、控制渠道炒貨2、關(guān)注貨期，不做無保障承諾3、客戶答謝：下次合作4、項(xiàng)目總結(jié)：出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)

競品的投標(biāo)產(chǎn)品、價(jià)格

對(duì)合作伙伴的合作評(píng)估2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小結(jié)一：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小結(jié)二：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.2項(xiàng)目管理的時(shí)間分配1、時(shí)間管理法——四象限１２４３重要緊急不緊急不重要分析工作的輕重緩急首先處理盡量少做盡可能委派給下屬或搭檔用大多數(shù)時(shí)間最好別做或有時(shí)間再做2、通過計(jì)劃來有效利用時(shí)間1、把每天要做的事情列一份清單2、根據(jù)四象限法確定優(yōu)先次序，從最緊急重要的事情開始做起3、每天都這么做三步走認(rèn)清主要工作目標(biāo)，圍繞主要工作目標(biāo)安排輕重緩急2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、排序依據(jù)及動(dòng)作——緊急重要原則：按招標(biāo)時(shí)間、項(xiàng)目金額排序，列出本周要招標(biāo)的每種核心產(chǎn)品的TOP（1-2）

項(xiàng)目作為自己工作的首要目標(biāo)，其他的列為重要不緊急項(xiàng)目動(dòng)作：個(gè)人主導(dǎo)，全程參與，確保中標(biāo)行業(yè)產(chǎn)品組項(xiàng)目名稱臺(tái)數(shù)項(xiàng)目金額招標(biāo)（周）競爭對(duì)手中標(biāo)幾率高教DTXX大學(xué)30090W9(8.16-8.22)宏碁50%制定銷售方案高教ZYXX職業(yè)技術(shù)學(xué)校10030W9(8.16-8.22)宏碁30%確認(rèn)需求高教SVXX職業(yè)技術(shù)學(xué)院PC采購620W9(8.16-8.22)浪潮50%制定銷售方案高教TPXX科技學(xué)院5020W9(8.16-8.22)宏碁50%制定銷售方案……………………2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、排序依據(jù)及動(dòng)作——緊急但不重要原則：1、按招標(biāo)時(shí)間、項(xiàng)目金額排序，列出本周要招標(biāo)的每種核心產(chǎn)品的TOP（1-2）之外的項(xiàng)目

2、客戶急需提供方案的項(xiàng)目動(dòng)作：交由IS或者服務(wù)商主導(dǎo)，個(gè)人參與，提供技術(shù)等保障，及時(shí)rew2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、排序依據(jù)及動(dòng)作——重要但不緊急原則：1、渠道報(bào)備的新商機(jī)需要方案支持

2、重點(diǎn)項(xiàng)目客戶拜訪、渠道交流工作動(dòng)作：白天拜訪客戶渠道，晚上進(jìn)行方案支持、郵件處理2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、小結(jié)1、新商機(jī)及時(shí)錄入商機(jī)表及系統(tǒng)中2、每條商機(jī)需體現(xiàn)以下內(nèi)容：3、充分利用好周五onebyone，每周至少更新一次商機(jī)表，并為篩選下周重點(diǎn)