經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)課件

銷售管理之渠道管理銷售管理之渠道管理1成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情2討論：什么樣的人適合做銷售工作？

正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵討論：什么樣的人適合做銷售工作？正直、誠實－對待客戶和同事3

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪課程內(nèi)容

課程內(nèi)容4第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展5營銷？

以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程營銷？以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程6思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?

他們有什么特點?

他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?

他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?思考一些最基本的問題我們賣的是什么?7營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買8運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道運作兩個渠道到消費者心中的渠道9

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

10第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能第二部分:運作心靈渠道營銷支點11營銷支點？究竟靠什么來獲取市場份額?憑借什么抓住消費者心？營銷支點？究竟靠什么來獲取市場份額?12就營銷運作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要就營銷運作本身而言：13營銷支點？

與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的14營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)15營銷勢能

在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，16營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)17營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能營銷勢能？客戶勢能18客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能使客戶堅信……19客戶勢能

——利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng)

充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。客戶勢能

——利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng) 充分地、最大限20渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運作 方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。21渠道勢能

創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢能 22終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾23

一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)24

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

25第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃26公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品渠道簡介團購公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品渠道簡介團購27產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)系其他長通路中的競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢長通路中的競爭28產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競爭大渠道沖突加大價格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣寬渠道中的競爭29產(chǎn)品渠道設(shè)計原則產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟產(chǎn)品渠道設(shè)計原則產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方301、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－2項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型1、直接銷售及送貨（DSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責(zé)所有31分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)B 批發(fā)商協(xié)助32為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等降低風(fēng)險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢直接處理前線問題為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益33

穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會；······經(jīng)銷商為我們提供了： 經(jīng)銷商為我們提供了：34

?

專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之

經(jīng)銷商類型?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營35

對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商? 對經(jīng)銷商的控制力獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?36批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素37客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務(wù)支持是否獨家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價格運輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！

經(jīng)銷商管理客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期資金及38

共同勝利的法則

長遠利益與短期利益的有機結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣39

以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：40激勵經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷商的激勵激勵經(jīng)銷商的原則不是僅因為客戶銷量大而給多返利！經(jīng)銷商的激勵41激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵激勵的方式經(jīng)銷商激勵42經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗經(jīng)銷商激勵43問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；44經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表

情況行動A、資金不足 1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期

2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)

3、多批次、少批量送貨

4、設(shè)立專用資金

5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品

6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保

7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保

8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做

9、加強/改善客情關(guān)系

10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表45經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險

4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2、調(diào)查及討論銷量流失問題

3、強調(diào)客戶不滿的后果

4、以加強促銷力度來提高其積極性

5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問46經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因

如因“庫存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問題的后果及嚴(yán)重性

3、制定明確的配送目標(biāo)要求

4、幫助重組走訪問路線及送貨路線

5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境

6、培訓(xùn)相關(guān)人員

7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃

8、加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)

9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原47經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進

2、不良條件所帶來的負面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價位并達共識

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區(qū)域

2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期

4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性

5、向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面48經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭 1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點

2、制定市場最低價格并確保各方面贊同

3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害

4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少）

2、分析公司能給予的支持

3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等

4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心

5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系

6、提供達標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭 1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)49經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商

2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位

3、盡量搞好客情關(guān)系

4、提供達標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成

5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率

2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置

3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃

4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量

5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?/p>

6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)50經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點

2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定

4、展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃

3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤

5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的51經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對N、難于獲取信息 1、先認清對方是“不能”或“不為”

2、制定相關(guān)政策，說明立場

3、積極商量，講明益處

4、加強與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系

5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果

6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié)

2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響

3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素

4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識

5、提供成功的管理模式作為參考

6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對N、難于獲取信息 1、先認清對方是“不52經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊

2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?/p>

3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負責(zé)人員

2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識

3、告知處理不當(dāng)?shù)呢撁嬗绊?/p>

4、定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量

2、在通知書上及傳真上蓋章確認經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、53經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)

2、針對性的提供培訓(xùn)

3、加強陪同走訪

4、制定獎罰制度

5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)

6、研究及調(diào)整待遇問題

7、建立績效評估系統(tǒng)

8、協(xié)助培訓(xùn)新進業(yè)務(wù)人員

9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢1、要求客戶指派專人負責(zé)

2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計劃

3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助

4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指54如何處理渠道之間關(guān)系?渠道之間的沖突的原因?qū)Σ煌赖膽?yīng)對如何處理渠道之間關(guān)系?55客戶服務(wù)中心（自營）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊伍其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營業(yè)廳等）第一級緊密銷售渠道移動公司指定專營店特定產(chǎn)品承銷商第二級主體銷售渠道特約代理店普通代理店第三級松散型銷售渠道社會營銷員（包括專職，兼職，臨時營銷員等）其他社會營銷渠道（例如超市等）第四級輔助型銷售渠道客戶服務(wù)中心（自營）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊伍其他自辦56問題？渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；經(jīng)營價格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的沖突；問題？渠道之間有哪些沖突？57渠道沖突的實質(zhì)渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。渠道沖突的實質(zhì)渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是58渠道沖突的應(yīng)對嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍界定價格體系界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是以及客戶）不同類型渠道不同政策加強管理對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求渠道沖突的應(yīng)對嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍59經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？60庫存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費品行業(yè)的1.5倍庫存原則庫存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫存管61庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：62庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存=期初庫存＋本期進貨－本期出倉庫存的建立及訂單管理進銷存報表：63客戶管理80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤才是沉在水底的果開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍客戶管理80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶64為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn)只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長期的客戶65客戶管理的方法客戶檔案客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動態(tài)客戶服務(wù)客戶管理的方法客戶檔案66

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

67第四部分:銷售人員的職責(zé)銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪第四部分:銷售人員的職責(zé)銷售的四項基本原則68銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收69分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點銷售的基本職責(zé)70

分銷陳列價格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)分銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)71銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅持四項基本原則！銷售的基本職責(zé)分銷如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅持四項基本原則72銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷市場部的工作銷售部的工作

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品（定位）通路（區(qū)域和渠道）計劃（資源分配）策略執(zhí)行銷售的基本職責(zé)分銷市場部的工作銷售部的工作企業(yè)經(jīng)營目73渠道個環(huán)節(jié)

職能？經(jīng)銷商二批商終端店

配送分銷銷售

渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代

誰的職能？渠道個環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商配送74銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立

計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn)討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （5分鐘，請寫出要點）服務(wù)的魅力把握生意機會四項基本原則的貫徹銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立服務(wù)的魅力75計劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店計劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：76計劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時間：拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟、四項基本原則4、周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立77拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃78拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計劃

你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？2、商店檢查

你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？拜訪具體內(nèi)容79拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單

你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用1.5倍庫存原則和你的銷售技巧 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可4、交貨和收款

告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式5、助銷

將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單80拜訪具體內(nèi)容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處海報的更新！殘次品的調(diào)換！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！一定要親自動手！拜訪具體內(nèi)容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；81拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報告認真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問回顧

每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報告82報告的自我管理用報告安排計劃用報告檢查自己的工作用報告管理自己報告的自我管理用報告安排計劃83經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)課件84

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

85Q&AQ&A86（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥又匕杜髁鹘?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長期與大陸隔離，地域相對孤立，形成獨立的生物進化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點2分，共4分）。

（3）建立自然保護區(qū)；控制人口增長；保護性開發(fā)，促進經(jīng)濟發(fā)展；提高居民保護意識；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護投入。（每點2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；交通便捷，重點景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分871．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值88【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會文明程度。（3分）

②價值觀影響人們改造世界的活動，影響人們的行為選擇。開展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價值選擇，推動良好社會風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹立正確的生態(tài)價值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價值判斷必須自覺站在最廣大人民的立場上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時代的變遷。（2分）④堅持文化創(chuàng)新，推動傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。89【答案】（1）①在市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照政府指導(dǎo)、政策引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場主導(dǎo)的原則部署脫貧工作。

②國家財政具有促進資源合理配置的作用。廣西壯族自治區(qū)采取財政、稅收等優(yōu)惠扶持政策，發(fā)展特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，促進農(nóng)村集體經(jīng)濟發(fā)展。

③國家財政是促進社會公平、改善人民生活的物質(zhì)保障，廣西壯族自治區(qū)著重補齊民生短板，落實基本醫(yī)療、義務(wù)教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的機制，使貧困村、貧困戶從中獲取更多資產(chǎn)性收益。

（2）①中國共產(chǎn)黨充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，堅持人民主體地位，堅持立黨為公、執(zhí)政為民。

②政府堅持對人民負責(zé)的原則，切實履行社會主義經(jīng)濟建設(shè)職能、加強社會建設(shè)職能。

③堅持民族區(qū)域自治制度，堅持民族平等、民族團結(jié)、各民族共同繁榮的原則。

39.（26分）

【答案】（1）①在市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照90【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴張；英國與荷蘭、法國的海上競爭；英國資產(chǎn)階級革命；英國資本主義經(jīng)濟發(fā)展。

特點：在政府或國王的支持下建立；整合或壟斷了英國一切東亞貿(mào)易；從事商品收購和販賣為主（或以商業(yè)資本為主）；建立起了現(xiàn)代化的經(jīng)營管理方式；長期高利潤率；貿(mào)易范圍遍及歐亞沿海地區(qū)。

（2）不同：受政府的壓迫（或缺乏政府支持，或與政府對抗）；缺乏現(xiàn)代化的管理方式和信用體系；僅限于東亞地域性規(guī)模，過分依賴大陸市場；未能持續(xù)生存（或很快滅亡）。

原因：①封建專制制度；②自然經(jīng)濟為主體；③重農(nóng)抑商觀念；④天朝上國思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】論題明確，有概括性和辯證色彩，并能在辯證思考的基礎(chǔ)上把握主要方向。

【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴張；英國與荷蘭、法國的91例1主題：歷史評價應(yīng)看到事物影響有長期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)注的是歷史事物的長期影響。（或：對事物的評價應(yīng)著眼于歷史發(fā)展大趨勢。）

闡述：機器剛問世時，短期內(nèi)造成了工人失業(yè)、社會騷動，但從長期來看卻推動了社會生產(chǎn)力整體進步，并最終提升了底層人民的生活水平。

所以，對歷史事物的評價應(yīng)以長期影響為主。

例2主題：歷史評價應(yīng)遵循理性原則（客觀規(guī)律），避免狹隘民族主義情緒或過分強調(diào)政治色彩。

闡述：19世紀(jì)—20世紀(jì)的抵制外貨運動反映出人民的愛國之情，但洋貨暢銷的根源在于外國更加先進的生產(chǎn)力水平，因此抵制外貨運動并不能從根本上振興民族工業(yè)，對其不應(yīng)過高評價。

所以，對歷史事物的評價應(yīng)遵循理性原則。

例3主題：對歷史事物的評價應(yīng)關(guān)注其對歷史發(fā)展的客觀作用，而不應(yīng)過分強調(diào)階級性。

闡述：張之洞雖然是封建地主階級成員，但他在湖北的新政客觀上推動近代中國社會的進步，是值得肯定的，其地主階級的身份并不能抹殺他的客觀貢獻。

所以，歷史人物的評價應(yīng)主要著眼于其客觀歷史貢獻。

看到此垃圾內(nèi)容，請刪除，然后在使用，謝謝例1主題：歷史評價應(yīng)看到事物影響有長期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)92銷售管理之渠道管理銷售管理之渠道管理93成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情94討論：什么樣的人適合做銷售工作？

正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵討論：什么樣的人適合做銷售工作？正直、誠實－對待客戶和同事95

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪課程內(nèi)容

課程內(nèi)容96第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展97營銷？

以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程營銷？以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程98思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?

他們有什么特點?

他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?

他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?思考一些最基本的問題我們賣的是什么?99營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買100運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道運作兩個渠道到消費者心中的渠道101

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

102第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能第二部分:運作心靈渠道營銷支點103營銷支點？究竟靠什么來獲取市場份額?憑借什么抓住消費者心？營銷支點？究竟靠什么來獲取市場份額?104就營銷運作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要就營銷運作本身而言：105營銷支點？

與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的106營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)107營銷勢能

在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，108營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)109營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能營銷勢能？客戶勢能110客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能使客戶堅信……111客戶勢能

——利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng)

充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力?？蛻魟菽?/p>

——利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng) 充分地、最大限112渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運作 方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。113渠道勢能

創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢能 114終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾115

一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)116

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運作

渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪

117第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃118公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品渠道簡介團購公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品渠道簡介團購119產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)系其他長通路中的競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢長通路中的競爭120產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競爭大渠道沖突加大價格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣寬渠道中的競爭121產(chǎn)品渠道設(shè)計原則產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟產(chǎn)品渠道設(shè)計原則產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方1221、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－2項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型1、直接銷售及送貨（DSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責(zé)所有123分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)B 批發(fā)商協(xié)助124為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等降低風(fēng)險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢直接處理前線問題為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益125

穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會；······經(jīng)銷商為我們提供了： 經(jīng)銷商為我們提供了：126

?

專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之

經(jīng)銷商類型?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營127

對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商? 對經(jīng)銷商的控制力獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?128批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素129客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務(wù)支持是否獨家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價格運輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！

經(jīng)銷商管理客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期資金及130

共同勝利的法則

長遠利益與短期利益的有機結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣131

以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：132激勵經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷商的激勵激勵經(jīng)銷商的原則不是僅因為客戶銷量大而給多返利！經(jīng)銷商的激勵133激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵激勵的方式經(jīng)銷商激勵134經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗經(jīng)銷商激勵135問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；136經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表

情況行動A、資金不足 1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期

2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)

3、多批次、少批量送貨

4、設(shè)立專用資金

5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品

6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保

7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保

8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做

9、加強/改善客情關(guān)系

10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表137經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險

4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2、調(diào)查及討論銷量流失問題

3、強調(diào)客戶不滿的后果

4、以加強促銷力度來提高其積極性

5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問138經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因

如因“庫存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問題的后果及嚴(yán)重性

3、制定明確的配送目標(biāo)要求

4、幫助重組走訪問路線及送貨路線

5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境

6、培訓(xùn)相關(guān)人員

7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃

8、加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)

9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原139經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進

2、不良條件所帶來的負面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價位并達共識

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區(qū)域

2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期

4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性

5、向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面140經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭 1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點

2、制定市場最低價格并確保各方面贊同

3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害

4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少）

2、分析公司能給予的支持

3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等

4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心

5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系

6、提供達標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭 1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)141經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商

2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位

3、盡量搞好客情關(guān)系

4、提供達標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成

5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率

2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置

3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃

4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量

5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?/p>

6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)142經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點

2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定

4、展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃

3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠