渠道拓展方案

渠道拓展方案

【概述】本方案主要對拓展的規(guī)劃及執(zhí)行說明，前提為品牌須全面規(guī)劃（可外部全案配合公司或公司市場策劃部的團(tuán)隊(duì)組建）及產(chǎn)品進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，對渠道進(jìn)行設(shè)計及開發(fā)。本方案分為區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定、營銷目標(biāo)設(shè)定、渠道策略、渠道政策及賣場形態(tài)規(guī)劃、拓展階段計劃、所需配備的人員規(guī)劃及薪酬方案，同時配備的推廣計劃及全國全年?duì)I銷會議計劃，并對本方案實(shí)施工作計劃進(jìn)行說明，以及配合營運(yùn)的費(fèi)用預(yù)算。一、區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定市場研究發(fā)現(xiàn)，通常小企業(yè)擁有若干單個和為數(shù)較少的、并未真正成型的區(qū)域市場；中型企業(yè)擁有為數(shù)較多的單個市場和若干成型的區(qū)域市場；大企業(yè)擁有較多的成型的區(qū)域市場和若干省級規(guī)模的市場?？梢娖髽I(yè)有無戰(zhàn)略性區(qū)域市場或有多少戰(zhàn)略性區(qū)域市場才是評價企業(yè)營銷是否健康和能否取得可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。因此，對于核心市場的建設(shè)作如下設(shè)計：●核心市場：上海、浙江、江蘇形成華東金三角市場；四川、云南、貴州、重慶形成的西南金三角市場；廣東、廣西、海南及福建形成南區(qū)金三角市場●重點(diǎn)市場：北京、河北、河南、山東、湖南●一般市場：其他市場二、渠道模式說明1、直營店/聯(lián)營----由總部直接投入經(jīng)營的店鋪/進(jìn)駐商場聯(lián)營的店鋪。2、托管----由公司出貨品及裝修，托管商承擔(dān)人員及店鋪費(fèi)用或相反，托管商從當(dāng)月銷售額中提成10-20%，其中主要的店鋪公司可承擔(dān)保底政策。3、加盟----由公司授權(quán)區(qū)域加盟商，公司設(shè)定經(jīng)銷政策進(jìn)行招商。4、區(qū)域代理---由中間代理商進(jìn)行建立分銷渠道。說明：直營和托管模式均為公司直接管理，同時均須配備終端POS系統(tǒng)由公司統(tǒng)一貨品配送，同時在直營和托管區(qū)域設(shè)立分公司或辦事處，以便店鋪的管理及全力拓展區(qū)域店鋪。三、渠道結(jié)構(gòu)示四、渠道政策a、經(jīng)銷商共分三個級別：總代理商、市級品牌經(jīng)銷商、點(diǎn)級品牌經(jīng)銷商級別劃分定義分銷權(quán)限分銷通路總代理商被授予一個省區(qū)或諸多個城市劃定的區(qū)域作為其有效經(jīng)營區(qū)域的獨(dú)家品牌代理商可開拓點(diǎn)級品牌經(jīng)銷商進(jìn)行分銷專賣店、商場專廳、專業(yè)店專廳、綜合店專廳等市級品牌經(jīng)銷商被授予一個地級市作為其有效經(jīng)營區(qū)域的獨(dú)家品牌經(jīng)銷商可開拓多個直屬品牌專賣店或?qū)９駥Ｙu店、商場專廳、專業(yè)店專廳單店品牌經(jīng)銷商具有品牌統(tǒng)一形象的單個賣場無分銷權(quán)專賣店、商場專廳、專業(yè)店專廳b、總公司拓展單店品牌經(jīng)銷商，條件成熟時將交予市級品牌經(jīng)銷商經(jīng)營；c、商場專廳賣場面積不低于50㎡，專賣店賣場面積不低于80㎡；d、總公司根據(jù)合同規(guī)定的經(jīng)營指標(biāo)每年對經(jīng)銷商進(jìn)行一次考核，各類地區(qū)市級經(jīng)銷商依其實(shí)際拓展的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和銷售額可進(jìn)行級別調(diào)整；e、各級品牌經(jīng)銷商的供貨價格：品牌總代理商市級經(jīng)銷商單店經(jīng)銷商

35%40%45%f、總公司鎖定全國統(tǒng)一零售價、各級品牌經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格、市級經(jīng)銷商返利標(biāo)準(zhǔn)；g、根據(jù)客戶的屬性在裝修上給予一定的支持；h、調(diào)換貨比例的設(shè)定，根據(jù)店鋪的等級或戰(zhàn)略意義給予一定的比例扶持，其它的建議為15-30%；i、在總代理上可考慮部分的信貸關(guān)系；j、ERP/POS系統(tǒng)：在總公司成功開發(fā)軟件管理系統(tǒng)后，要求品牌各級經(jīng)銷商都必須使用統(tǒng)一系統(tǒng)，以確保全國數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的運(yùn)作。五、賣場形態(tài)◎第一年以50-60㎡的百貨商場專柜和60-80㎡的專賣店為主，并采用深度分銷構(gòu)筑核心戰(zhàn)略。六、營銷目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)新增網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)(個)單店平均業(yè)績（進(jìn)貨零售額）銷售金額（零售價）第一年1510萬/月1200萬第二年3012萬/月2880萬第三年4015萬/月4800萬注：在現(xiàn)有模式的情況下設(shè)定，如調(diào)整經(jīng)營模式目標(biāo)可增加，按平均經(jīng)營8個月算七、渠道模式比例設(shè)定

渠道模式總代理直營店托管店加盟店占比（占總店數(shù)比）30%20%20%30%八、10年開店計劃以上為一二線市場的A類商場，前期可通過自營和托管的方式建立起部分區(qū)域的主要商場，并迅速進(jìn)行三四線市場的滲透。九、網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)階段計劃：第一階段（2010.6-2009.8）人員整合、產(chǎn)品準(zhǔn)備階段，聯(lián)系拜訪意向客戶；第二階段（2010.9-2010.12）根據(jù)規(guī)劃分區(qū)域進(jìn)行主要市場的拓展：分別為華東大區(qū)（上海、浙江、江蘇、福建）、西南大區(qū)（成都、云南、重慶）、南大區(qū)（廣東）、北大區(qū)（北京）。第三階段（2011.1-2011.12）在加強(qiáng)第一階段區(qū)域拓展，同時開拓其余的省份市場拓展：安徽、江西、貴州、廣西、山東、河南等（此大部分以總代理商為主）全面拓寬一二線市場的覆蓋面，以完成全年的布點(diǎn)計劃。十、推廣的配合計劃傳播組合：服飾品牌的產(chǎn)品形象、平面形象和終端形象決定著其品位和生命力。SI+平面載體+特征性活動1、SI的重新規(guī)劃及設(shè)計2、主要運(yùn)用的平面載體◎賣場海報、貨架POP、吊旗、DM等◎《品牌手冊》、《產(chǎn)品畫冊》《空間手冊》《品牌特刊》、《加盟手冊》、《終端管理系列手冊》等◎戶外廣告◎雜志、報紙廣告：《時尚》、《世界時裝之苑》、、《瑞麗》等3、特征性的活動：◎VIP活動◎白領(lǐng)俱樂部系列活動◎全國文化巡展活動——◎全年節(jié)假日促銷計劃4、網(wǎng)絡(luò)推廣◎網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)◎網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ァ螂娮由虅?wù)平臺建設(shè)5、配合的全年?duì)I銷會議及公關(guān)發(fā)布計劃◎3-4月份秋冬產(chǎn)品發(fā)布會/訂貨會◎9-10月春夏產(chǎn)品訂貨會/設(shè)計師、代言人或事件主題發(fā)布會十一、人員薪酬方案（主要針對區(qū)域經(jīng)理提議）固定新酬方式（月薪制）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資職務(wù)補(bǔ)貼績效工資全勤獎年終獎3000-6000200-500500-200050-100完成指標(biāo)另定2、業(yè)績提成獎金方式（月薪制+季度回款提成結(jié)算制）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資職務(wù)補(bǔ)貼回款提成拓店獎金年終獎3000-6000200-5000.5-1%100-500/店完成指標(biāo)另定十二、年度營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用說明預(yù)估費(fèi)用比例預(yù)估費(fèi)用辦公費(fèi)用辦公室租金及物業(yè)費(fèi)、展廳、辦公設(shè)備、車輛費(fèi)用等12%100萬營銷人員費(fèi)用薪資、獎金、差旅費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等19%160萬品牌推廣費(fèi)用品牌策劃費(fèi)、設(shè)計費(fèi)、制作費(fèi)、活動費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、代言人費(fèi)用、戶外廣告補(bǔ)助費(fèi)用等35%300萬賣場補(bǔ)助和開業(yè)促銷費(fèi)用給予終端商的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)助或器架支持、開業(yè)推廣17%150萬運(yùn)輸費(fèi)用和分公司場地費(fèi)用物流配送費(fèi)用、ERP系統(tǒng)費(fèi)用6%50萬其它費(fèi)用預(yù)留其它重要費(fèi)用支出（駐外辦事處及公關(guān)費(fèi)用等）12%100萬合計100%860萬備注：1、預(yù)估的年度銷售額4800萬是以兩個季產(chǎn)品銷售計算的。2、分公司、經(jīng)銷部費(fèi)用從點(diǎn)級經(jīng)銷商和市級經(jīng)銷商的差價中攤提。3、店員費(fèi)用從賣場利潤中攤提。4、直營賣場投入費(fèi)用由直營賣場的利潤中攤提，直營投入資金約600萬（20個直營店、20個托管店），其主要為貨品投入的資金。5、產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)費(fèi)用，按出廠成本攤提，不計入營銷費(fèi)用。注：根據(jù)公司的財務(wù)預(yù)算調(diào)整運(yùn)營策略。十三、渠道拓展方案實(shí)施工作計劃表時間工作重點(diǎn)備注1.1—3.15◎搭建組織體系并建立考核體制◎完成各崗位人員招聘及上崗培訓(xùn)◎完成品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和賣場形象、平面等設(shè)計工作◎完成加盟手冊、品牌畫冊設(shè)計并印制完成

3.16--5.31◎完成網(wǎng)站建設(shè)和前期雜志傳播◎開展各區(qū)域市場的前期招商工作并促成全國全面和第一階段開店工作◎完成秋冬季產(chǎn)品研發(fā)工作◎籌備并召開GREENTOUCH品牌全國招商大會及09秋冬產(chǎn)品訂貨會◎新店產(chǎn)品上市和各賣場開業(yè)促銷

6.1--8.31◎跟蹤完成區(qū)域市場招商工作◎完成產(chǎn)品手冊設(shè)計及制作◎建立各區(qū)域市場辦事處或分公司并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)

9.1--9.30◎跟進(jìn)全國全面的第二階段開店工作◎各區(qū)域開展終端培訓(xùn)會議,推行終端系列使用手冊◎籌備并召開GREENTOUCH品牌全國招商大會及2010春夏產(chǎn)品訂