銷售策略與技巧課件

銷售策略和銷售技巧

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享2交流的形式*溝通為主2我是銷售員！Iamasales!我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策4為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售4大客戶銷售的概念

5大客戶銷售的概念5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長(zhǎng)6大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程7contactinformationpresentation大客戶銷售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)8大客戶銷售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9影響客戶做出決策的因素我方的影響在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程10在客戶了解你之前了解客戶10誰是我們的“目標(biāo)人物”？是他？是她？還是它？！11誰是我們的“目標(biāo)人物”？是他？11購買決策人組合決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者12購買決策人組合決策者12客戶究竟在買什么？

對(duì)我們意味著什么？13客戶究竟在買什么？

對(duì)我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動(dòng)來體現(xiàn)如何揭示冰山一角—提問&聆聽14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的如何揭示冰山一角決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。15決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力15決策者的決策者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？16決策者的決策者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)16購買者對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者17購買者對(duì)決策最重要的影響者之一17技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)18技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人18使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響19使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人19誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢20誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢2如何尋找“線人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？21如何尋找“線人”？時(shí)間？21思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？22思考題通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限23客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限23請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？24請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？24WhoistheMAN?MAN25WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26MANM-Money26M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。27M-Money有資金嗎？27M資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度28M資金計(jì)劃28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向29A-Authority決策與采購方式如何？29A決策者、影響者、使用者對(duì)浪潮的反應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）30A決策者、影響者、使用者30N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時(shí)候開始操作？需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？31N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）31N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使用情況32N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN33WhoistheWOMAN?W33為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同34為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快34銷售自己是成功銷售的第一步35銷售自己是成功銷售的第一步35電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？36電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？36規(guī)范的語言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。目的：。。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹您看，什么時(shí)間。。。？（如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦？）37規(guī)范的語言做好準(zhǔn)備37在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因素3838約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止39約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言39良好的行為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本40良好的行為和印象行為印象守時(shí)40初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛41初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：41初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論42初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫）42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%43瞬間的輝煌43約見客戶時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題44約見客戶時(shí)的步驟接觸44與客戶初次見面的步驟

45與客戶初次見面的步驟45建立良好第一印象46建立良好第一印象46一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信47一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候47合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對(duì)方可能高興的話題48合適的話題1、氣候、季節(jié)48場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程49場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，了解客戶需求你到底要什么？50了解客戶需求你到底要什么？50了解你的客戶51了解你的客戶51了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?52了解客戶的技巧52為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心53為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方5詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)54詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性54問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————55問題的種類？55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”56問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型公開型問題與關(guān)閉型問題

57公開型問題與關(guān)閉型問題57情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？58情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)性問題59提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）59激勵(lì)合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)保險(xiǎn)問題作筆記60激勵(lì)合作公開中立型問題用公開引導(dǎo)型問題關(guān)閉型問題達(dá)到總積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(身體語言）61積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法62傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧62回顧和總結(jié)63回顧和總結(jié)63大客戶銷售概念影響客戶決策的因素決策過程管理客戶選擇與確認(rèn)銷售自己是成功銷售的第一步如何了解客戶需求6464最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售65最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售65謝謝謝謝1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達(dá)到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對(duì)成功，只有不斷的進(jìn)步。2020年8月5日星期三上午11時(shí)1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時(shí)1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認(rèn)為自己不幸福的人就不會(huì)幸福。2020年8月5日星期三11時(shí)1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長(zhǎng)。上午11時(shí)1分19秒上午11時(shí)1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki銷售策略和銷售技巧

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享69交流的形式*溝通為主2我是銷售員！Iamasales!我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策71為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售4大客戶銷售的概念

72大客戶銷售的概念5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長(zhǎng)73大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程74contactinformationpresentation大客戶銷售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)75大客戶銷售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手76影響客戶做出決策的因素我方的影響在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程77在客戶了解你之前了解客戶10誰是我們的“目標(biāo)人物”？是他？是她？還是它？！78誰是我們的“目標(biāo)人物”？是他？11購買決策人組合決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者79購買決策人組合決策者12客戶究竟在買什么？

對(duì)我們意味著什么？80客戶究竟在買什么？

對(duì)我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動(dòng)來體現(xiàn)如何揭示冰山一角—提問&聆聽81冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的如何揭示冰山一角決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。82決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力15決策者的決策者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？83決策者的決策者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)16購買者對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者84購買者對(duì)決策最重要的影響者之一17技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)85技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人18使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響86使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人19誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢87誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢2如何尋找“線人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？88如何尋找“線人”？時(shí)間？21思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？89思考題通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限90客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限23請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？91請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？24WhoistheMAN?MAN92WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need93MANM-Money26M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。94M-Money有資金嗎？27M資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度95M資金計(jì)劃28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向96A-Authority決策與采購方式如何？29A決策者、影響者、使用者對(duì)浪潮的反應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）97A決策者、影響者、使用者30N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時(shí)候開始操作？需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？98N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）31N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使用情況99N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN100WhoistheWOMAN?W33為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同101為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快34銷售自己是成功銷售的第一步102銷售自己是成功銷售的第一步35電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？103電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？36規(guī)范的語言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。目的：。。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹您看，什么時(shí)間。。。？（如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦？）104規(guī)范的語言做好準(zhǔn)備37在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因素10538約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止106約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言39良好的行為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本107良好的行為和印象行為印象守時(shí)40初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛108初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：41初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論109初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫）42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%110瞬間的輝煌43約見客戶時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題111約見客戶時(shí)的步驟接觸44與客戶初次見面的步驟

112與客戶初次見面的步驟45建立良好第一印象113建立良好第一印象46一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信114一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候47合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對(duì)方可能高興的話題115合適的話題1、氣候、季節(jié)48場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程116場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，了解客戶需求你到底要什么？117了解客戶需求你到底要什么？50了解你的客戶118了解你的客戶51了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?119了解客戶的技巧52為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心120為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方5詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)121詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性54問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————122問題的種類？55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”123問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型公開型問題與關(guān)閉型問題

124公開型問題與關(guān)閉型問題57情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？125情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)性問題126提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）59激勵(lì)合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)保險(xiǎn)問題作筆記127激勵(lì)合作公開中立型問題用公開引導(dǎo)型問題關(guān)閉型問題達(dá)到總積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(身體語言）128積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法129傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧62回顧和總結(jié)130回顧和總結(jié)63大客戶銷售概念影響客戶決策的因素決策過程管理客戶選擇與確認(rèn)銷售自己是成功銷售的第一步如何了解客戶需求13164最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售132最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售65謝謝謝謝1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoo