銷售六步法課件

需求是客戶購買的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）。客戶購買的要素價值價格信賴體驗(yàn)需求需求是客戶購買的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求承諾保障簽單收款建立信任

營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求承諾保障第一步：尋找和收集客戶第二步：組織結(jié)構(gòu)分析第三步：判斷銷售機(jī)會摧龍第一式客戶分析第一步：尋找和收集客戶摧龍第一式客戶分析客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)尋找法（分類信息平臺）2、區(qū)域?qū)ふ曳ǎǖ貐^(qū)分類，掃樓）3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶信息表第一步：尋找和收集客戶客戶在那里？？？第一步：尋找和收集客戶競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術(shù)支持服務(wù)部門財務(wù)部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者使用者第二步：組織結(jié)構(gòu)分析第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門第二步：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品是采購時間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機(jī)會有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售第一階段：認(rèn)識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：第一階段：認(rèn)識并取得好感摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階&識別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任&識別客戶：五種溝通風(fēng)格步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志五種客戶溝通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益五種客戶溝通風(fēng)格需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導(dǎo)期與競爭期摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一承諾保障一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三承諾保障二承諾保障三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售

顧問銷售兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求挖掘痛點(diǎn)解決問題套餐比較承諾保障售后服務(wù)客戶購買流程引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求挖掘痛點(diǎn)解決問題套餐比較承諾保障售后服務(wù)&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請步驟&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢步驟客戶露出購買信號，開始談判競爭分析

客戶需求威脅

客戶需求機(jī)會*劣勢一

*劣勢二

*劣勢三

……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C

……競爭分析客戶需求威脅客戶識別購買信號促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾識別購買信號摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，收款結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，收款結(jié)束爛賬管理爛賬變利潤防止?fàn)€賬的三個步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款爛賬管理摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤效果、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成收不回尾款&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，推薦其他客戶，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，付款開始標(biāo)志摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶依照合同，回收全防止收不回尾款的三個步驟：1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)原因產(chǎn)生的逾期尾款3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制防止收不回尾款的三個步驟：1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡電話催收建立應(yīng)收清單重點(diǎn)催討法律催收催款函、法律交涉財務(wù)催收逾期通知書、電話上門催收達(dá)成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收尾款電話催收法律催收財務(wù)催收上門催收金額賬齡催收尾款客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款簽單銷售漏斗客戶客戶分析建立信任挖掘

需求是客戶購買的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）?？蛻糍徺I的要素價值價格信賴體驗(yàn)需求需求是客戶購買的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求承諾保障簽單收款建立信任

營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求承諾保障第一步：尋找和收集客戶第二步：組織結(jié)構(gòu)分析第三步：判斷銷售機(jī)會摧龍第一式客戶分析第一步：尋找和收集客戶摧龍第一式客戶分析客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)尋找法（分類信息平臺）2、區(qū)域?qū)ふ曳ǎǖ貐^(qū)分類，掃樓）3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶信息表第一步：尋找和收集客戶客戶在那里？？？第一步：尋找和收集客戶競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術(shù)支持服務(wù)部門財務(wù)部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者使用者第二步：組織結(jié)構(gòu)分析第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門第二步：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品是采購時間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機(jī)會有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售第一階段：認(rèn)識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：第一階段：認(rèn)識并取得好感摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階&識別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任&識別客戶：五種溝通風(fēng)格步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志五種客戶溝通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益五種客戶溝通風(fēng)格需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導(dǎo)期與競爭期摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一承諾保障一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三承諾保障二承諾保障三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售

顧問銷售兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求挖掘痛點(diǎn)解決問題套餐比較承諾保障售后服務(wù)客戶購買流程引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求挖掘痛點(diǎn)解決問題套餐比較承諾保障售后服務(wù)&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請步驟&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢步驟客戶露出購買信號，開始談判競爭分析

客戶需求威脅

客戶需求機(jī)會*劣勢一

*劣勢二

*劣勢三

……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C

……競爭分析客戶需求威脅客戶識別購買信號促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾識別購買信號摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還