證券實戰(zhàn)營銷技巧課件

證券實戰(zhàn)營銷技巧國泰君安重慶分公司證券實戰(zhàn)營銷技巧國泰君安重慶分公司1第一單元精準營銷銷售=？精準營銷的深入理解目標客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個發(fā)展階段第一單元精準營銷銷售=？2財富管理市場競爭銀行零售私人銀行單一產(chǎn)品機構(gòu)資產(chǎn)管理網(wǎng)上交易投資銀行保險證券經(jīng)紀財富管理客戶財富管理市場競爭銀行零售私人銀行單一產(chǎn)品機構(gòu)資產(chǎn)管理網(wǎng)上交易3財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題

——新、舊營銷模式傳統(tǒng)營銷：1、以產(chǎn)品為中心2、產(chǎn)品銷售為指導3、交易為目標4、強調(diào)投資回報5、追求短期傭金6、業(yè)務(wù)人員培訓以交易技巧為主財富管理新型營銷：1、以客戶為中心2、客戶關(guān)系或需求了解3、解決問題的方案、理財規(guī)劃4、資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理5、長期的客戶及客戶資產(chǎn)積累6、以客戶需求分析、了解與客戶關(guān)系管理等為主財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題

——新、舊營銷模式傳統(tǒng)營銷：財4營銷人員成功金字塔專業(yè)知識銷售技能積極態(tài)度營銷人員成功金字塔專業(yè)知識銷售技能積極態(tài)度5銷售——藝術(shù)？（50%）銷售——科學？（50%）銷售——藝術(shù)？（50%）6金融營銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客戶3、產(chǎn)品推薦4、商談溝通5、異議處理6、后續(xù)跟進7、成交締結(jié)8、客戶維護金融營銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客7精準營銷

——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念

運用我們的“火眼金睛”，細分市場，目標準確，資源集中，精確地找到目標客戶，并實現(xiàn)有效銷售。精準營銷

——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念8目標客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務(wù)在高端客戶市場服務(wù)不足目標客戶的正確選定平衡9潛在客戶的定義：MANM=MoneyA=AutorityN=Needs潛在客戶的定義：MANM=Money10掌握80/20銷售策略關(guān)系=實力現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來源，來自于少數(shù)（20%）優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費收入。啟事：1、保有現(xiàn)有高端客戶

2、有效識別高端客戶

3、要建立起人際關(guān)系的主動性掌握80/20銷售策略關(guān)系=實力1180/20法則決定了營銷必須又精又準定期思考,找出20%貢獻最大的客戶定期思考,找出20%貢獻最大的產(chǎn)品80/20法則決定了營銷必須又精又準定期思考,找出20%貢獻12營銷要解決的三個基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶?如何吸引并擁有有價值的客戶?如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶？營銷要解決的三個基本問題13銷售過程中銷的什么？——自己銷售過程中售的什么？——觀念買賣過程中買的什么？——感覺買賣過程中賣的什么？——好處銷售過程中銷的什么？——自己14第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感

讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購買是正確的選擇~！因為喜歡所以信任第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感15金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的文字系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復雜的問題簡單化16關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計較傭金——講故事2、交易通道——介紹公司實力3、算出實際差額4、看對方的著裝打比喻5、非常在乎傭金難以溝通——專戶留下一個好印象6、有熟人——留不住7、先答應(yīng)再迂回8、運用個人能力9、能否賺到錢10、我們風水好關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計較傭金——講故事17“FAB”法引導客戶特點（F）優(yōu)勢（A）利益（B）我們的基金值得投資我們又經(jīng)驗豐富的投資團隊，大盤處于低位。中國經(jīng)濟仍將在穩(wěn)定增長如果購買我們的基金長線投資作為您孩子的教育基金，五年以后相信會有豐厚的回報“FAB”法引導客戶特點（F）優(yōu)勢（A）利益（B）我們的基金18練習：運用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點證券投資股票型基金指數(shù)基金集合理財產(chǎn)品其他練習：運用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點證券投資19如何面對客戶的比較1、主動比較突出優(yōu)勢2、人無我有，強調(diào)獨特3、超完美服務(wù)法如何面對客戶的比較1、主動比較突出優(yōu)勢20我們賣給投資者什么？

價值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗標準結(jié)果客戶關(guān)系理財產(chǎn)品知名度誰手續(xù)費便宜買誰的，無忠誠度認識理財服務(wù)偏愛度有一定的偏愛有一些忠誠度信任理財顧問忠誠度忠誠客戶尊重超越客戶期待我們賣給投資者什么？

價值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗標準結(jié)果客21客戶關(guān)系三個發(fā)展階段認識信任尊重新員工資深人員理財顧問基礎(chǔ)知識營銷技巧財富管理VIP開發(fā)風險管理客戶關(guān)系自我修煉+證書課程+公司內(nèi)部培訓+外部培訓客戶關(guān)系三個發(fā)展階段認識信任尊重新員工資深人員理財顧問基礎(chǔ)知22金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己銷售公司銷售觀念提供產(chǎn)品解決異議提供服務(wù)要求66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己要求66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹23面向客戶的金融營銷“信任”、“誠信”是金融營銷工作的根本關(guān)注客戶的需求和風險承受能力，防止錯誤銷售營銷是日常工作營銷是基礎(chǔ)工作，而非魔法面向客戶的金融營銷“信任”、“誠信”是金融營銷工作的根本24第二單元接近客戶目標客戶的正確選定客戶自動倍增的十八大營銷策略大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧贊美藝術(shù)第二單元接近客戶目標客戶的正確選定25銷售計劃與達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量二、如何確保足夠的目標客戶三、如何把目標客戶變成準客戶四、如何把準客戶變成客戶五、如何管理現(xiàn)有的客戶市場客戶目標客戶推進客戶成交客戶客戶管理銷售計劃與達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量市場客戶目26機構(gòu)客戶和個人客戶之比較機構(gòu)法人決策時間較長客戶關(guān)系多重往來金額較大產(chǎn)品設(shè)計復雜售后服務(wù)要求強需要營銷團隊營銷個人VIP決策時間較短客戶關(guān)系簡單往來金額較小產(chǎn)品設(shè)計較簡單售后服務(wù)較簡單客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)機構(gòu)客戶和個人客戶之比較機構(gòu)法人個人VIP27客戶自動倍增的十八大來源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步2、陌生拜訪法——隨時隨地交換名片3、電話行銷——深耕加廣播全方位營銷4、十三一——借機接觸和交流5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策客戶自動倍增的十八大來源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步28客戶自動倍增的十八大來源7、目標市場法——找到合適自己的細分市場8、職團開拓法——善用團隊的力量9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營造客戶再次購買的機會10、聚會參與法——到人多的地方找客戶11、交換名片法——重復利用客戶資源12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶客戶自動倍增的十八大來源7、目標市場法——找到合適自己的細分29制定批量定期回訪VIP客戶計劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費收入：——VIP客戶之需求：專業(yè)的投資咨詢與尊貴感————專業(yè)的投資咨詢與尊貴感來自于1、過原話的投資產(chǎn)品（product）2、專業(yè)的投資理財顧問服務(wù)（people）3、獨立且舒適的理財銷售空間（space）——根據(jù)投資者需求提供一對一的投資咨詢服務(wù)制定批量定期回訪VIP客戶計劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費收入30講座策劃要點細節(jié)決定成敗：事先的精心策劃是金融專業(yè)投資類講座成功的關(guān)鍵。1）會場選擇、客戶對象選擇、邀請函發(fā)送和確認2）演講人和主持人的確定、服裝禮儀。3）演講主題、幻燈片的反復推敲。4）提問的設(shè)計和話術(shù)應(yīng)對5）課后問卷的設(shè)計、小禮品、VIP免費停車等細節(jié)6）現(xiàn)場氣氛烘托講座策劃要點細節(jié)決定成?。菏孪鹊木牟邉澥墙鹑趯I(yè)投資類講座31勤學勤變勤做勤學勤變勤做32客戶自動倍增的十八大來源13、報紙資訊——主動進攻大客戶14、客戶挖角法——從競爭對手處競爭15、購買名單法——大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息16、網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富17、群體開拓法——行業(yè)協(xié)會、旅伴、寺廟、俱樂部、客戶家中等18、培養(yǎng)教父法——寫下二十個教父名單客戶自動倍增的十八大來源13、報紙資訊——主動進攻大客戶33銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力尋找客戶成交客戶提供服務(wù)約訪客戶發(fā)現(xiàn)需求設(shè)計方案轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力尋找客戶成交客戶提供服務(wù)約訪客戶發(fā)現(xiàn)需34轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準客戶2、可信度強，銷售成功率高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高5、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標市場轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準客戶35推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其他推介的緣由60%中意你的為人36建立影響力中心1、認同證券投資2、認同證券經(jīng)紀人行業(yè)3、交往廣泛4、有親和力5、熱情、愿意幫助別人6、有職業(yè)優(yōu)勢建立影響力中心1、認同證券投資37轉(zhuǎn)介紹流程舉例：感謝要求承諾引導記錄示范“客戶先生，感謝您——。像您這樣的——一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要——，這樣您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”轉(zhuǎn)介紹流程舉例：感謝38如何約訪不同類型的中高端客戶

——努力爭取贏得面談1、現(xiàn)場約訪（網(wǎng)店，社區(qū)營銷、商圈營銷）2、電話3、短信、信函（卡片）4、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、QQ、MSN、飛信等）5、其他如何約訪不同類型的中高端客戶

——努力爭取贏得面談1、現(xiàn)場約39將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營銷的第一步熟客不熟客總體客戶基礎(chǔ)保守退休族保守白領(lǐng)階層積極自主客小額投資人將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營銷的第一步熟客總體客戶基礎(chǔ)保守退休40邀約客戶見面的電話流程1、我是誰：感性，熱情2、建立信任：談關(guān)系，贊美3、目的：好處，計劃4、好處，制造熱銷氣氛5、假設(shè)對方感興趣6、跟進（2選1）邀約客戶見面的電話流程1、我是誰：感性，熱情41利用短信郵件接近客戶電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？1、以客戶的需求為依據(jù)2、關(guān)注客戶現(xiàn)狀3、擅用公司咨詢?yōu)楹诵目蛻籼峁﹤€性化服務(wù)利用短信郵件接近客戶電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？42銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤1發(fā)送對象不準確2沒有定期回訪3沒有認真測試過郵件4給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件5以自我為中心6不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品7郵件內(nèi)容復雜，版面混亂銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤1發(fā)送對象不準確43面對面銷售的原理和關(guān)鍵溝通：

為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。面對面銷售的原理和關(guān)鍵溝通：44您認為溝通中會有哪些要素1、2、3、溝通是由雙方組成你認為在溝通中自己說得多好還是對方說得多好您認為溝通中會有哪些要素1、45為什么要發(fā)問1、問題是銷售的關(guān)鍵所在2、問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購買過程3、問題揭露事實，問題和購買動機4、問的問題越多客戶就越喜歡你5、一切的銷售都始于發(fā)問為什么要發(fā)問1、問題是銷售的關(guān)鍵所在46成功方程式

你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績。每周都要對提問的問題進行改進，知道你的銷售業(yè)績出現(xiàn)大幅增長為止。成功方程式你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績。每周都47問問題的四種模式開放式的問題封閉式的問題想象式的問題高獲得性問題問問題的四種模式開放式的問題48（一）開放式的問題關(guān)于當前的市場您是怎么看的？您能談?wù)勀侨绾卫碡數(shù)膯?？今年貴公司的生意為什么這么好呀？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？能否給我們的工作提點寶貴意見？（一）開放式的問題關(guān)于當前的市場您是怎么看的？49（二封閉式的問題）您今天下午還是明天上午有空？您的首期款是現(xiàn)金還是支票嗎？您準備又有我們的A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？您要咖啡、牛奶還是橙汁？您希望成我們的黃金客戶還是白金客戶？（二封閉式的問題）您今天下午還是明天上午有空？50（三）想象式問題開放型想象式問題:您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產(chǎn)品在客戶的心目中回事一個什么形象？封閉型想象式問題：您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富，難道不是令人興奮的事嗎？（三）想象式問題開放型想象式問題:51（四）高獲得性問題開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi)今年您生意為什么這么好？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？貴公司在付款方面有什么要求？這個月您的公司上層會有什么變動？（四）高獲得性問題開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi)52陌生客戶提問的順序問題（打開心門）問題（引發(fā)興趣）熟悉客戶的提問順序問題（發(fā)問傾聽）問題（中立態(tài)度）問題（重復總結(jié)）問題（回應(yīng)反饋）陌生客戶提問的順序53如何傾聽自說自話要限制換位思考同理心通過提問來強化對方暢言勿打斷專心致志靜心聽點頭微笑加記錄適當運用插入語如自說自話要限制54贊美藝術(shù)人性的奧秘：被接納與贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙贊美藝術(shù)55馬斯洛需求層次論自我實現(xiàn)的需求尊重的需求團隊歸屬的需求安全保障的需求生理滿足的需求馬斯洛需求層次論56贊美的要領(lǐng)：（一）舍棄無謂的自尊心

豁達大度樂觀積極充滿自信

(二)平等相待，不必貶低自己

雙贏的原則尊重自己的原則（三）贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、佩飾經(jīng)歷、成就待人接物贊美的要領(lǐng)：57（四）最受人歡迎的贊美項目年輕男子中年男子女性1性格努力過程外形2能力工作成果能力3努力實力先生、小孩4儀容社會地位品味5判斷力事業(yè)保養(yǎng)6工作氣度事業(yè)成就7誠意家庭感覺8異性朋友信用智慧（四）最受人歡迎的贊美項目年輕男子中年男子女性1性格努力過程58（五）牢記四句經(jīng)典贊美語我最喜歡你這種人……我最欣賞你這種人……我最佩服你這種人……你真不簡單（五）牢記四句經(jīng)典贊美語我最喜歡你這種人……59心靈曲線0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜心靈曲線0~10歲最需要的是理解60第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購買需求分析大客戶的需求點、成交點無礙覺大客戶需求的方法和步驟贏得客戶的關(guān)鍵模式第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析61推銷與營銷的區(qū)別營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的客戶。剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。如果要從一些基本要素上區(qū)別營銷與推銷，可以表示如下出發(fā)點核心手段目的推銷制造商現(xiàn)有產(chǎn)品推銷通過擴大銷售量獲利營銷客戶市場挖掘客戶需求通過實現(xiàn)客戶滿意獲利推銷與營銷的區(qū)別營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產(chǎn)62人類的行為動機小組討論：當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點、快樂點什么是客戶的需求需要：需求：描述人類的共同要求人們趨向特定目標無個人差異。以獲得滿足時就產(chǎn)例如：失誤，衣服生需求，與需要相教育，娛樂比更具體，而且出現(xiàn)個體差異化。人類的行為動機小組討論：當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點、63四種類型的需求說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求真正的需求需求就是現(xiàn)實與期望之間的差距

目前狀態(tài)————————理想狀態(tài)（揭露）（提供）四種類型的需求說出來的需求64

老太太買李子的故事

客戶的期望和目標客戶的現(xiàn)狀

客戶需求產(chǎn)生的原因老太太買李子的故事6510%20%10%20%66通往銷售的成功橋梁

難以琢磨的熱鍵。你怎樣找到它？

如果你想做成交易，那么一定要出動一個熱鍵通往銷售的成功橋梁67熱鍵的尋找方法詢問與他的現(xiàn)狀及境況相關(guān)的問題——他的度假地，他的子女就讀的大學。他當前的生意狀況及公司的發(fā)展史.詢問那些讓他感到驕傲的問題------他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目標。詢問與個人興趣相關(guān)的問題——他平時喜歡做什么？他喜歡什么體育活動？有什么個人愛好？詢問如果不用工作他想做什么——這是他的真正夢想及事業(yè)雄心所在。詢問與目標相關(guān)的問題——他公司的主要目標是什么？他準備如何實現(xiàn)這個目標？實現(xiàn)這個目標的最大障礙是什么？熱鍵的尋找方法詢問與他的現(xiàn)狀及境況相關(guān)的問題——他的度假68第四單元創(chuàng)造價值高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟沖破你思維和行為的禁錮點創(chuàng)造客戶價值的重要性一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較SPIN銷售模式的實戰(zhàn)應(yīng)用第四單元創(chuàng)造價值高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟69一般與優(yōu)秀的銷售行為一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理01追蹤以自己為出發(fā)點的銷售流程02提問了解客戶03挖掘需求單沒有讓客戶明白需求的重要性04太早提供解決方案05太早進行價格談判06結(jié)束會談時沒有下一步的解決方案優(yōu)秀客戶經(jīng)理01追蹤以客戶為本02精心策劃03對客戶表示的需求一般提供解決方案04討論價值05跟進一般與優(yōu)秀的銷售行為一般客戶經(jīng)理01追蹤以自己為出發(fā)點的銷售70客戶經(jīng)理銷售行為模式

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理

提問銷售方法——倍增銷售績效像記者一樣準備問題像律師一樣引導問題像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題像專家一樣解決問題

學習SPIN銷售技巧客戶經(jīng)理銷售行為模式優(yōu)秀客戶經(jīng)理71現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)有關(guān)現(xiàn)狀的基本情況（背景、問題、事實）揭示上三項的詳細資料，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點困擾問題詢問現(xiàn)狀面臨的問題，困難或令人不滿之處針對客戶的現(xiàn)狀提問，引導客戶說出隱含需求現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)有關(guān)現(xiàn)狀的基本情況（背景、問題、事實）揭示上三項72詢問客戶關(guān)心問題造成的后果和影響讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需求的工具。關(guān)注解決方案的價值鼓勵客戶積極提出解決對策的問題營造正面氣氛使客戶談及價值及利益使討論進入行動方案及承諾影響問題需求滿足問題影響問題需求滿足問題73SPIN銷售模式SPIN有關(guān)事實和數(shù)據(jù)中性有關(guān)不滿和困難同情與關(guān)心有關(guān)問題造成的后果和影響強調(diào)問題的嚴重性有關(guān)解決方案及其價值我們?nèi)绾螏椭悻F(xiàn)狀問題困擾問題影響問題需求滿足問題SPIN銷售模式S有關(guān)事實和數(shù)據(jù)現(xiàn)狀問題困擾問題影響問題需求74理解與執(zhí)行之間的差距學習模式是：快捷容易令人滿意理解不等于熟練不斷練習才能熟練示范技巧：困難耗時令人泄氣理解與執(zhí)行之間的差距學習模式是：示范技巧：75第五單元客戶分析營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻度分類營業(yè)部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應(yīng)的服務(wù)方式掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法經(jīng)典營銷實戰(zhàn)案例分享第五單元客戶分析營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻度分類76證券實戰(zhàn)營銷技巧國泰君安重慶分公司證券實戰(zhàn)營銷技巧國泰君安重慶分公司77第一單元精準營銷銷售=？精準營銷的深入理解目標客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個發(fā)展階段第一單元精準營銷銷售=？78財富管理市場競爭銀行零售私人銀行單一產(chǎn)品機構(gòu)資產(chǎn)管理網(wǎng)上交易投資銀行保險證券經(jīng)紀財富管理客戶財富管理市場競爭銀行零售私人銀行單一產(chǎn)品機構(gòu)資產(chǎn)管理網(wǎng)上交易79財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題

——新、舊營銷模式傳統(tǒng)營銷：1、以產(chǎn)品為中心2、產(chǎn)品銷售為指導3、交易為目標4、強調(diào)投資回報5、追求短期傭金6、業(yè)務(wù)人員培訓以交易技巧為主財富管理新型營銷：1、以客戶為中心2、客戶關(guān)系或需求了解3、解決問題的方案、理財規(guī)劃4、資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理5、長期的客戶及客戶資產(chǎn)積累6、以客戶需求分析、了解與客戶關(guān)系管理等為主財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題

——新、舊營銷模式傳統(tǒng)營銷：財80營銷人員成功金字塔專業(yè)知識銷售技能積極態(tài)度營銷人員成功金字塔專業(yè)知識銷售技能積極態(tài)度81銷售——藝術(shù)？（50%）銷售——科學？（50%）銷售——藝術(shù)？（50%）82金融營銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客戶3、產(chǎn)品推薦4、商談溝通5、異議處理6、后續(xù)跟進7、成交締結(jié)8、客戶維護金融營銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客83精準營銷

——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念

運用我們的“火眼金睛”，細分市場，目標準確，資源集中，精確地找到目標客戶，并實現(xiàn)有效銷售。精準營銷

——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念84目標客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務(wù)在高端客戶市場服務(wù)不足目標客戶的正確選定平衡85潛在客戶的定義：MANM=MoneyA=AutorityN=Needs潛在客戶的定義：MANM=Money86掌握80/20銷售策略關(guān)系=實力現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來源，來自于少數(shù)（20%）優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費收入。啟事：1、保有現(xiàn)有高端客戶

2、有效識別高端客戶

3、要建立起人際關(guān)系的主動性掌握80/20銷售策略關(guān)系=實力8780/20法則決定了營銷必須又精又準定期思考,找出20%貢獻最大的客戶定期思考,找出20%貢獻最大的產(chǎn)品80/20法則決定了營銷必須又精又準定期思考,找出20%貢獻88營銷要解決的三個基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶?如何吸引并擁有有價值的客戶?如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶？營銷要解決的三個基本問題89銷售過程中銷的什么？——自己銷售過程中售的什么？——觀念買賣過程中買的什么？——感覺買賣過程中賣的什么？——好處銷售過程中銷的什么？——自己90第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感

讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購買是正確的選擇~！因為喜歡所以信任第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感91金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的文字系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復雜的問題簡單化92關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計較傭金——講故事2、交易通道——介紹公司實力3、算出實際差額4、看對方的著裝打比喻5、非常在乎傭金難以溝通——專戶留下一個好印象6、有熟人——留不住7、先答應(yīng)再迂回8、運用個人能力9、能否賺到錢10、我們風水好關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計較傭金——講故事93“FAB”法引導客戶特點（F）優(yōu)勢（A）利益（B）我們的基金值得投資我們又經(jīng)驗豐富的投資團隊，大盤處于低位。中國經(jīng)濟仍將在穩(wěn)定增長如果購買我們的基金長線投資作為您孩子的教育基金，五年以后相信會有豐厚的回報“FAB”法引導客戶特點（F）優(yōu)勢（A）利益（B）我們的基金94練習：運用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點證券投資股票型基金指數(shù)基金集合理財產(chǎn)品其他練習：運用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點證券投資95如何面對客戶的比較1、主動比較突出優(yōu)勢2、人無我有，強調(diào)獨特3、超完美服務(wù)法如何面對客戶的比較1、主動比較突出優(yōu)勢96我們賣給投資者什么？

價值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗標準結(jié)果客戶關(guān)系理財產(chǎn)品知名度誰手續(xù)費便宜買誰的，無忠誠度認識理財服務(wù)偏愛度有一定的偏愛有一些忠誠度信任理財顧問忠誠度忠誠客戶尊重超越客戶期待我們賣給投資者什么？

價值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗標準結(jié)果客97客戶關(guān)系三個發(fā)展階段認識信任尊重新員工資深人員理財顧問基礎(chǔ)知識營銷技巧財富管理VIP開發(fā)風險管理客戶關(guān)系自我修煉+證書課程+公司內(nèi)部培訓+外部培訓客戶關(guān)系三個發(fā)展階段認識信任尊重新員工資深人員理財顧問基礎(chǔ)知98金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己銷售公司銷售觀念提供產(chǎn)品解決異議提供服務(wù)要求66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己要求66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹99面向客戶的金融營銷“信任”、“誠信”是金融營銷工作的根本關(guān)注客戶的需求和風險承受能力，防止錯誤銷售營銷是日常工作營銷是基礎(chǔ)工作，而非魔法面向客戶的金融營銷“信任”、“誠信”是金融營銷工作的根本100第二單元接近客戶目標客戶的正確選定客戶自動倍增的十八大營銷策略大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧贊美藝術(shù)第二單元接近客戶目標客戶的正確選定101銷售計劃與達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量二、如何確保足夠的目標客戶三、如何把目標客戶變成準客戶四、如何把準客戶變成客戶五、如何管理現(xiàn)有的客戶市場客戶目標客戶推進客戶成交客戶客戶管理銷售計劃與達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量市場客戶目102機構(gòu)客戶和個人客戶之比較機構(gòu)法人決策時間較長客戶關(guān)系多重往來金額較大產(chǎn)品設(shè)計復雜售后服務(wù)要求強需要營銷團隊營銷個人VIP決策時間較短客戶關(guān)系簡單往來金額較小產(chǎn)品設(shè)計較簡單售后服務(wù)較簡單客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)機構(gòu)客戶和個人客戶之比較機構(gòu)法人個人VIP103客戶自動倍增的十八大來源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步2、陌生拜訪法——隨時隨地交換名片3、電話行銷——深耕加廣播全方位營銷4、十三一——借機接觸和交流5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策客戶自動倍增的十八大來源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步104客戶自動倍增的十八大來源7、目標市場法——找到合適自己的細分市場8、職團開拓法——善用團隊的力量9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營造客戶再次購買的機會10、聚會參與法——到人多的地方找客戶11、交換名片法——重復利用客戶資源12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶客戶自動倍增的十八大來源7、目標市場法——找到合適自己的細分105制定批量定期回訪VIP客戶計劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費收入：——VIP客戶之需求：專業(yè)的投資咨詢與尊貴感————專業(yè)的投資咨詢與尊貴感來自于1、過原話的投資產(chǎn)品（product）2、專業(yè)的投資理財顧問服務(wù)（people）3、獨立且舒適的理財銷售空間（space）——根據(jù)投資者需求提供一對一的投資咨詢服務(wù)制定批量定期回訪VIP客戶計劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費收入106講座策劃要點細節(jié)決定成?。菏孪鹊木牟邉澥墙鹑趯I(yè)投資類講座成功的關(guān)鍵。1）會場選擇、客戶對象選擇、邀請函發(fā)送和確認2）演講人和主持人的確定、服裝禮儀。3）演講主題、幻燈片的反復推敲。4）提問的設(shè)計和話術(shù)應(yīng)對5）課后問卷的設(shè)計、小禮品、VIP免費停車等細節(jié)6）現(xiàn)場氣氛烘托講座策劃要點細節(jié)決定成敗：事先的精心策劃是金融專業(yè)投資類講座107勤學勤變勤做勤學勤變勤做108客戶自動倍增的十八大來源13、報紙資訊——主動進攻大客戶14、客戶挖角法——從競爭對手處競爭15、購買名單法——大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息16、網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富17、群體開拓法——行業(yè)協(xié)會、旅伴、寺廟、俱樂部、客戶家中等18、培養(yǎng)教父法——寫下二十個教父名單客戶自動倍增的十八大來源13、報紙資訊——主動進攻大客戶109銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力尋找客戶成交客戶提供服務(wù)約訪客戶發(fā)現(xiàn)需求設(shè)計方案轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力尋找客戶成交客戶提供服務(wù)約訪客戶發(fā)現(xiàn)需110轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準客戶2、可信度強，銷售成功率高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高5、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標市場轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準客戶111推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其他推介的緣由60%中意你的為人112建立影響力中心1、認同證券投資2、認同證券經(jīng)紀人行業(yè)3、交往廣泛4、有親和力5、熱情、愿意幫助別人6、有職業(yè)優(yōu)勢建立影響力中心1、認同證券投資113轉(zhuǎn)介紹流程舉例：感謝要求承諾引導記錄示范“客戶先生，感謝您——。像您這樣的——一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要——，這樣您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”轉(zhuǎn)介紹流程舉例：感謝114如何約訪不同類型的中高端客戶

——努力爭取贏得面談1、現(xiàn)場約訪（網(wǎng)店，社區(qū)營銷、商圈營銷）2、電話3、短信、信函（卡片）4、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、QQ、MSN、飛信等）5、其他如何約訪不同類型的中高端客戶

——努力爭取贏得面談1、現(xiàn)場約115將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營銷的第一步熟客不熟客總體客戶基礎(chǔ)保守退休族保守白領(lǐng)階層積極自主客小額投資人將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營銷的第一步熟客總體客戶基礎(chǔ)保守退休116邀約客戶見面的電話流程1、我是誰：感性，熱情2、建立信任：談關(guān)系，贊美3、目的：好處，計劃4、好處，制造熱銷氣氛5、假設(shè)對方感興趣6、跟進（2選1）邀約客戶見面的電話流程1、我是誰：感性，熱情117利用短信郵件接近客戶電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？1、以客戶的需求為依據(jù)2、關(guān)注客戶現(xiàn)狀3、擅用公司咨詢?yōu)楹诵目蛻籼峁﹤€性化服務(wù)利用短信郵件接近客戶電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？118銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤1發(fā)送對象不準確2沒有定期回訪3沒有認真測試過郵件4給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件5以自我為中心6不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品7郵件內(nèi)容復雜，版面混亂銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤1發(fā)送對象不準確119面對面銷售的原理和關(guān)鍵溝通：

為了一個設(shè)定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。面對面銷售的原理和關(guān)鍵溝通：120您認為溝通中會有哪些要素1、2、3、溝通是由雙方組成你認為在溝通中自己說得多好還是對方說得多好您認為溝通中會有哪些要素1、121為什么要發(fā)問1、問題是銷售的關(guān)鍵所在2、問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購買過程3、問題揭露事實，問題和購買動機4、問的問題越多客戶就越喜歡你5、一切的銷售都始于發(fā)問為什么要發(fā)問1、問題是銷售的關(guān)鍵所在122成功方程式

你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績。每周都要對提問的問題進行改進，知道你的銷售業(yè)績出現(xiàn)大幅增長為止。成功方程式你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績。每周都123問問題的四種模式開放式的問題封閉式的問題想象式的問題高獲得性問題問問題的四種模式開放式的問題124（一）開放式的問題關(guān)于當前的市場您是怎么看的？您能談?wù)勀侨绾卫碡數(shù)膯?？今年貴公司的生意為什么這么好呀？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？能否給我們的工作提點寶貴意見？（一）開放式的問題關(guān)于當前的市場您是怎么看的？125（二封閉式的問題）您今天下午還是明天上午有空？您的首期款是現(xiàn)金還是支票嗎？您準備又有我們的A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？您要咖啡、牛奶還是橙汁？您希望成我們的黃金客戶還是白金客戶？（二封閉式的問題）您今天下午還是明天上午有空？126（三）想象式問題開放型想象式問題:您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產(chǎn)品在客戶的心目中回事一個什么形象？封閉型想象式問題：您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富，難道不是令人興奮的事嗎？（三）想象式問題開放型想象式問題:127（四）高獲得性問題開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi)今年您生意為什么這么好？我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？貴公司在付款方面有什么要求？這個月您的公司上層會有什么變動？（四）高獲得性問題開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi)128陌生客戶提問的順序問題（打開心門）問題（引發(fā)興趣）熟悉客戶的提問順序問題（發(fā)問傾聽）問題（中立態(tài)度）問題（重復總結(jié)）問題（回應(yīng)反饋）陌生客戶提問的順序129如何傾聽自說自話要限制換位思考同理心通過提問來強化對方暢言勿打斷專心致志靜心聽點頭微笑加記錄適當運用插入語如自說自話要限制130贊美藝術(shù)人性的奧秘：被接納與贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙贊美藝術(shù)131馬斯洛需求層次論自我實現(xiàn)的需求尊重的需求團隊歸屬的需求安全保障的需求生理滿足的需求馬斯洛需求層次論132贊美的要領(lǐng)：（一）舍棄無謂的自尊心

豁達大度樂觀積極充滿自信

(二)平等相待，不必貶低自己

雙贏的原則尊重自己的原則（三）贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、佩飾經(jīng)歷、成就待人接物贊美的要領(lǐng)：133（四）最受人歡迎的贊美項目年輕男子中年男子女性1性格努力過程外形2能力工作成果能力3努力實力先生、小孩4儀容社會地位品味5判斷力事業(yè)保養(yǎng)6工作氣度事業(yè)成就7誠意家庭感覺8異性朋友信用智慧（四）最受人歡迎的贊美項目年輕男子中年男子女性1性格努力過程134（五）牢記四句經(jīng)典贊美語我最喜歡你這種人……我最欣賞你這種人……我最佩服你這種人……你真不簡單（五）牢記四句經(jīng)典贊美語我最喜歡你這種人……135心靈曲線0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜心靈曲線0~10歲最需要的是理解136第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購買需求分析大客戶的需求點、成交點無礙覺大客戶需求的方法和步驟贏得客戶的關(guān)鍵模式第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析137推銷與營銷的區(qū)別營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的客戶。剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。如果要從一些基本要素上區(qū)別營銷與推銷，可以表示如下出發(fā)點核心手段目的推銷制造商現(xiàn)有產(chǎn)品推銷通過擴大銷售量獲利營銷客戶市場挖掘客戶需求通過實現(xiàn)客戶滿意獲利推銷與營銷的區(qū)別營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產(chǎn)138人類的行為動機小組討論：當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點、快樂點什么是客戶的需求需要：需求：描述人類的共同要求人們趨向特定目標無個人差異。以獲得滿足時就產(chǎn)例如：失誤，衣服生需求，與需要相教育，娛樂比更具體，而