證券公司營銷策劃方案培訓課件

證券營銷----實戰(zhàn)訓練證券營銷----實戰(zhàn)訓練1開戶轉戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄客戶培育篇2工作目標制定培育定義名單收集準客戶維護目錄----客戶培育工作目標制定目錄----客戶培育3工作目標的制定

先明確自己的收入目標，通過收入目標來制定工作目標。月收入目標=月支出*?凈傭金目標=月收入目標/傭金提成比例成交量目標=凈傭金目標/平均傭金收取比例資金量目標=成交量目標/平均月換手率客戶量目標=資金量目標/戶均資金量接觸量目標=客戶量目標/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標=接觸量目標/（預期達成目標時間期限的）實際工作日客戶培育篇工作目標的制定客戶培育篇4客戶培育篇

什么是培育：“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶做些什么”。

正如一位優(yōu)秀的大客戶經理說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問’?！闭驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，能更好地與客戶達成共識。

其次，“培育”體現了對待客戶的一種持續(xù)的、主動的態(tài)度，“一個人做一次好事并不難，難的是一輩子都做好事”，這種持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶，與客戶建立良好合作關系的要旨。客戶培育篇什么是培育：“培育”所遵守的規(guī)則不5客戶培育篇名單的出處溝通準客戶服務名單篩選準客戶客戶不是拉來的，是需要你用您的智慧生產培育出來的客戶培育篇名單的出處溝通準客戶服務名單篩選準客戶客戶不是拉來6客戶培育篇準

客

戶

的

開

拓

方

法緣故法介紹法咨詢法直接拜訪法隨機觀察法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓法客戶培育篇準

客

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的

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拓

方

法緣故法7客戶培育篇一個理財經理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利2、列出所有緣故的名單，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我開始做證券理財經理了。3、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕（即使沒有成功，也權當練習一次）。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失客戶培育篇一個理財經理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利2、8新人如何做到準客戶名單的收集客戶培育篇——緣故計劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：新人如何做到準客戶名單的收集客戶培育篇——緣故計劃100——9緣故計劃100--------銷售目標的實現。我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學同事鄰居同鄉(xiāng)同學朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學客戶培育篇緣故計劃100--------銷售目標的實現。我親10介紹開拓法

建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經發(fā)現我們銀河證券的服務優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是我們的宣傳資料和聯系方式，請介紹兩位！介紹開拓法建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。11介紹開拓法—尋找教父認同證券投資，認同證券營銷行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報介紹開拓法—尋找教父認同證券投資，你的工作要點：尊重、贊12直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法）直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自13咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨14隨即開拓法平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。隨即開拓法平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機15信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯絡客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯16平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯絡。資料收集法平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，資17社團開拓法參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯、民主黨派、行業(yè)協會、企業(yè)家協會等），在活動中與不同的人建立良好關系。美國黑人投資專家ChrisGardner社團開拓法參加各種社團組織與社會活18目標市場開拓法組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓實施步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施目標市場開拓法組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓19客戶培育篇篩選與過濾不合適的對象接觸、聯系培養(yǎng)關系整理與分析資料建立準客戶卡離成功僅以步之遙成功就在前面離成功近了一步成功向你招手成功屬于您客戶培育篇篩選與過濾不合適的對象接觸、聯系培養(yǎng)關系整理與分析20客戶培育篇合格的準客戶1、經濟能力——誰是能賺到錢的人？2、決定權力——誰是家中或企業(yè)里的掌權者？3、投資需求——誰是最可能投資的人？4、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？客戶培育篇合格的準客戶1、經濟能力21客戶培育篇準客戶是營銷員最大的財富

要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓?！扒蓩D難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是保證

長時間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶培育篇準客戶是營銷員最大的財富“巧婦難為無米之炊”22客戶培育篇主動聯系、達成共識為基礎“將心比心，以誠相待"的為人堅韌不拔、持之以恒的態(tài)度有付出及犧牲的精神友誼第一、業(yè)務第二的胸襟您需要客戶培育篇主動聯系、達成共識為基礎“將心比心，以誠相待"的為23開戶篇準客戶客戶開戶開戶篇準客戶客戶開戶24客戶培育篇客戶維護篇轉介紹篇目錄開戶轉戶篇目錄開戶轉戶篇25五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇26制造準客戶感興趣的五個話題

1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）2、各種投資的比較3、自己公司的優(yōu)勢4、自己成功薦股的案例5、投資建議書制造準客戶感興趣的五個話題

1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）27為自己準備的五個反問句你認為如何？你覺得怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為什么嗎？不曉得您------？為自己準備的五個反問句你認為如何？28給自己問五個問題1.客戶為什么要開戶？2.客戶在業(yè)務辦理過程中最在意什么事項？3.客戶最需求的服務時什么？4.客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶？5.客戶為什么在我的手上開戶？給自己問五個問題1.客戶為什么要開戶？29消除客戶的五大戒心

擔心業(yè)務辦理時間太長擔心被騙、懷疑被利用資金的安全個人信息的保密程度擔心業(yè)務辦理很麻煩消除客戶的五大戒心

擔心業(yè)務辦理時間太長30告訴客戶5個開戶事項1.證券業(yè)務必須本人持有效證件或持有效授權書的代理人本人并攜帶有效證件2.證券業(yè)務辦理要注意時間控制。3.客戶選擇銀行的技巧以及對三方存管的理解4.客戶對轉戶手續(xù)過程的了解，并消除轉戶的顧慮5.客戶對已經辦理轉戶手續(xù)后的操作指引。告訴客戶5個開戶事項1.證券業(yè)務必須本人持有效證件或持有31五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇32開什么戶？股東賬戶（基金、債券、股票）資金賬戶（保證金賬戶）什么時候可以開？股東賬戶:9:15--15:00資金賬戶：9:00--16:30準客戶-----開戶篇開什么戶？準客戶-----開戶篇33新開戶開立股東賬戶流程圖本人攜帶相關證件和文件到業(yè)務柜臺本人或經辦人填寫《申請表》遞交《申請表》和證、文件，繳納開戶費柜臺受理、審核并申請開立股東賬戶領取股動賬戶卡柜臺打印股東卡并復印留底備案新開戶開立股東賬戶流程圖本人攜帶相關證件本人34新開戶資金帳戶開戶流程圖本人攜帶相關證明原件到業(yè)務柜臺填寫《證券開戶文本》，簽署其中的合同文件營業(yè)部柜員審核確認，合格的給予開立資金賬戶投資者信息確認并簽字，柜臺向投資者發(fā)放帳號資金賬戶卡提交開戶文本、出示證件和證券賬戶卡，并指定三方存管銀行證券公司營業(yè)部按規(guī)定的時間為投資者辦理上海證券賬戶的指定交易手續(xù)。新開戶第二天證券公司將客戶簽約信息發(fā)送存管銀行。新開戶資金帳戶開戶流程圖本人攜帶相關35新開戶辦理第三方存管本人攜身份證，股東卡，銀行卡和三方協議書（須是它所指定的銀行，若沒有，就現辦一張銀行卡）去指定的銀行。填一套銀行三方辦理業(yè)務單（需投資者本人簽字）。向銀行柜臺出示相關證件及復印件，辦理建立客戶交易結算資金管理賬戶（銀行方）與證券資金臺賬（證券方）之間的一一對應關系，既開通銀證轉賬服務。新開戶辦理第三方存管36

1.3點后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點了才到怎么辦？2.有個新開客戶當天在銀行辦理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客戶二次開戶的麻煩。3.某客戶當天辦理轉戶手續(xù)，來我部開戶，什么時候才能交易深圳的股票？又是什么時候可以看到自己賬戶里的上海股票？開戶也有技巧1.3點后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點了37五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇38轉戶須知絕對說服了解客戶的類型了解客戶的問題、需求和渴望只要找到關鍵的按鈕所有的改變都可以在瞬間所有的客戶都可以被說服轉戶須知絕對說服39賬戶銷（轉）戶的注意事項在交易時間內到原券商開戶的營業(yè)部撤銷上海指定交易和深圳股票的轉托管（費用）銷戶者須本人攜帶：（身份證原件、上海股東卡、深圳股東卡、銀行卡及其他相關文件）本公司深證席位號：272600賬戶銷（轉）戶的注意事項40賬戶銷（轉）戶的注意事項1、轉戶時，股票無須拋售。在辦理撤消指定交易及轉托管手續(xù)后，股票會自動轉到我部。

2、銷戶當天，不能進行任何交易委托，新股委托，否則銷戶手續(xù)將無法進行。3、銷戶當天，請將保證金賬戶內余額轉入銀行卡，否則銷戶手續(xù)將無法進行。

賬戶銷（轉）戶的注意事項1、轉戶時，股票無須拋售。在辦理撤消41銷戶時具體需要辦理的事項因目前所有券商均實行與銀行的“三方存管”業(yè)務，所業(yè)務上理論辦理應該是分兩天完成。

第一天：轉出保證金賬戶中的剩余資金到銀行。撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉托管第二天：再到原券商辦理結息和撤消三方存管，并去銀行確認撤消。銷戶時具體需要辦理的事項因目前所有券商均42銷戶時具體需要辦理的事項避免銷戶失敗的解決辦法：1、了解客戶是不是有深圳的股票。2、了解客戶是不是正在打新股。3、以方便客戶為由，說服客戶新開銀行卡，或選擇新銀行。4、了解客戶原券商的辦事習性。銷戶時具體需要辦理的事項避免銷戶失敗的解決辦法：43賬戶銷（轉）戶流程圖本人攜帶相關身份證明原件等，到原券商營業(yè)部業(yè)務柜臺說明來意，原券商必百般挽留原券商柜臺受理并打印出撤指等業(yè)務憑條填寫《撤消指定交易申請表》等銷戶資料客戶對憑條信息進行確認并簽字，繳納相關費用（發(fā)票）攜帶相關資料來我部開立資金賬戶。賬戶銷（轉）戶流程圖本人攜帶相關身份44

權證業(yè)務的單獨辦理網上交易的辦理客戶資料修改（密碼、聯系方式等）

開放式及封閉式基金的開戶創(chuàng)業(yè)板開戶流程等

其他證券業(yè)務的辦理其他證券業(yè)務的辦理45客戶培育篇開戶轉戶篇轉介紹篇目錄客戶維護篇目錄客戶維護篇46客戶維護方法GE變革的帶頭人韋爾奇

“公司無法提供職業(yè)保障，只有客戶才行”客戶維護方法GE變革的帶頭人韋爾奇“公司無法提供職47客戶維護方法客戶維護=客戶服務+情感投資客戶維護方法客戶維護=客戶服務+情感投資48客戶維護方法不認同金融服務對客戶的價值，不愿意奉獻自己的時間與精力幫助別人，那么在證券事業(yè)的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸！客戶維護方法不認同金融服務對客戶的價值，不愿意奉獻自己的時間49客戶維護方法真正的客戶服務是根據客戶本人的喜好使他獲得滿足，最終使客戶感覺到他被重視，把這種好感銘刻在他的心里，成為忠實客戶。最主要的一點就是根據客戶本人的喜好使他獲得滿足?？蛻舴盏臏蚀_概念客戶維護方法真正的客戶服務是客戶服務的準確概念50客戶服務體系-總結客戶體系產品體系組織體系客戶服務體系創(chuàng)建產品（第二步）-將投資咨詢、親情化服務等方便客戶的內容進行產品化設計，建立產品體系。建立團隊（第三步）-建立兩支服務團隊，客戶經理團隊和投資顧問團隊，這個就是組織體系的建立細分客戶（第一步）通過數據分析，找到核心客戶群體，建立客戶體系。質量、滿意度追蹤回訪（第四步）-需要建立質量跟蹤，客戶滿意度的回訪來確保服務質量，這個就是質量體系的建立質量體系客戶服務體系-總結客戶體系產品體系組織體系客戶服務體系創(chuàng)建產51客戶你競爭對手您真的抓住了我的“心”了嗎？她是我的！哈哈！我厲害吧?？蛻裟愀偁帉κ帜娴淖プ×宋宜枪?！52客戶維護方法低廉的不是傭金，

是他們的服務客戶維護方法低廉的不是傭金，53服務從哪里開始？了解客戶的類型以客戶喜歡的方式傳導客戶喜歡的服務內容服務從哪里開始？了解客戶的類型54如果客戶喜歡你如果你提供的價值高于客戶的投資需求如果你的產品或服務與期望值持平，甚至更好如果你的產品或服務比競爭對手更好他為什么可以成為你的客戶如果客戶喜歡你他為什么可以成為你的客戶55目錄目錄56目錄目錄57目錄目錄58目錄目錄59目錄目錄60目錄目錄61目錄目錄62目錄目錄63目錄目錄64目錄目錄65目錄目錄66目錄目錄67目錄目錄68目錄目錄69目錄目錄704.開戶也有技巧4.開戶也有技巧71客戶培育篇客戶開戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄72客戶培育篇客戶開戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄73客戶培育篇客戶開戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄74客戶培育篇客戶開戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄75客戶培育篇客戶開戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄76感謝您的關注！感謝您的關注！77證券營銷----實戰(zhàn)訓練證券營銷----實戰(zhàn)訓練78開戶轉戶篇客戶維護篇轉介紹篇目錄客戶培育篇目錄客戶培育篇79工作目標制定培育定義名單收集準客戶維護目錄----客戶培育工作目標制定目錄----客戶培育80工作目標的制定

先明確自己的收入目標，通過收入目標來制定工作目標。月收入目標=月支出*?凈傭金目標=月收入目標/傭金提成比例成交量目標=凈傭金目標/平均傭金收取比例資金量目標=成交量目標/平均月換手率客戶量目標=資金量目標/戶均資金量接觸量目標=客戶量目標/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標=接觸量目標/（預期達成目標時間期限的）實際工作日客戶培育篇工作目標的制定客戶培育篇81客戶培育篇

什么是培育：“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶做些什么”。

正如一位優(yōu)秀的大客戶經理說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問’?！闭驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，能更好地與客戶達成共識。

其次，“培育”體現了對待客戶的一種持續(xù)的、主動的態(tài)度，“一個人做一次好事并不難，難的是一輩子都做好事”，這種持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶，與客戶建立良好合作關系的要旨?？蛻襞嘤裁词桥嘤骸芭嘤彼袷氐囊?guī)則不82客戶培育篇名單的出處溝通準客戶服務名單篩選準客戶客戶不是拉來的，是需要你用您的智慧生產培育出來的客戶培育篇名單的出處溝通準客戶服務名單篩選準客戶客戶不是拉來83客戶培育篇準

客

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法緣故法介紹法咨詢法直接拜訪法隨機觀察法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓法客戶培育篇準

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法緣故法84客戶培育篇一個理財經理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利2、列出所有緣故的名單，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我開始做證券理財經理了。3、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕（即使沒有成功，也權當練習一次）。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失客戶培育篇一個理財經理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利2、85新人如何做到準客戶名單的收集客戶培育篇——緣故計劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：新人如何做到準客戶名單的收集客戶培育篇——緣故計劃100——86緣故計劃100--------銷售目標的實現。我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學同事鄰居同鄉(xiāng)同學朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學客戶培育篇緣故計劃100--------銷售目標的實現。我親87介紹開拓法

建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經發(fā)現我們銀河證券的服務優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是我們的宣傳資料和聯系方式，請介紹兩位！介紹開拓法建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。88介紹開拓法—尋找教父認同證券投資，認同證券營銷行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報介紹開拓法—尋找教父認同證券投資，你的工作要點：尊重、贊89直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法）直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自90咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨91隨即開拓法平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。隨即開拓法平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機92信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯絡客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯93平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯絡。資料收集法平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，資94社團開拓法參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯、民主黨派、行業(yè)協會、企業(yè)家協會等），在活動中與不同的人建立良好關系。美國黑人投資專家ChrisGardner社團開拓法參加各種社團組織與社會活95目標市場開拓法組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓實施步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施目標市場開拓法組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓96客戶培育篇篩選與過濾不合適的對象接觸、聯系培養(yǎng)關系整理與分析資料建立準客戶卡離成功僅以步之遙成功就在前面離成功近了一步成功向你招手成功屬于您客戶培育篇篩選與過濾不合適的對象接觸、聯系培養(yǎng)關系整理與分析97客戶培育篇合格的準客戶1、經濟能力——誰是能賺到錢的人？2、決定權力——誰是家中或企業(yè)里的掌權者？3、投資需求——誰是最可能投資的人？4、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？客戶培育篇合格的準客戶1、經濟能力98客戶培育篇準客戶是營銷員最大的財富

要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓?！扒蓩D難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是保證

長時間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶培育篇準客戶是營銷員最大的財富“巧婦難為無米之炊”99客戶培育篇主動聯系、達成共識為基礎“將心比心，以誠相待"的為人堅韌不拔、持之以恒的態(tài)度有付出及犧牲的精神友誼第一、業(yè)務第二的胸襟您需要客戶培育篇主動聯系、達成共識為基礎“將心比心，以誠相待"的為100開戶篇準客戶客戶開戶開戶篇準客戶客戶開戶101客戶培育篇客戶維護篇轉介紹篇目錄開戶轉戶篇目錄開戶轉戶篇102五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇103制造準客戶感興趣的五個話題

1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）2、各種投資的比較3、自己公司的優(yōu)勢4、自己成功薦股的案例5、投資建議書制造準客戶感興趣的五個話題

1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）104為自己準備的五個反問句你認為如何？你覺得怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為什么嗎？不曉得您------？為自己準備的五個反問句你認為如何？105給自己問五個問題1.客戶為什么要開戶？2.客戶在業(yè)務辦理過程中最在意什么事項？3.客戶最需求的服務時什么？4.客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶？5.客戶為什么在我的手上開戶？給自己問五個問題1.客戶為什么要開戶？106消除客戶的五大戒心

擔心業(yè)務辦理時間太長擔心被騙、懷疑被利用資金的安全個人信息的保密程度擔心業(yè)務辦理很麻煩消除客戶的五大戒心

擔心業(yè)務辦理時間太長107告訴客戶5個開戶事項1.證券業(yè)務必須本人持有效證件或持有效授權書的代理人本人并攜帶有效證件2.證券業(yè)務辦理要注意時間控制。3.客戶選擇銀行的技巧以及對三方存管的理解4.客戶對轉戶手續(xù)過程的了解，并消除轉戶的顧慮5.客戶對已經辦理轉戶手續(xù)后的操作指引。告訴客戶5個開戶事項1.證券業(yè)務必須本人持有效證件或持有108五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇109開什么戶？股東賬戶（基金、債券、股票）資金賬戶（保證金賬戶）什么時候可以開？股東賬戶:9:15--15:00資金賬戶：9:00--16:30準客戶-----開戶篇開什么戶？準客戶-----開戶篇110新開戶開立股東賬戶流程圖本人攜帶相關證件和文件到業(yè)務柜臺本人或經辦人填寫《申請表》遞交《申請表》和證、文件，繳納開戶費柜臺受理、審核并申請開立股東賬戶領取股動賬戶卡柜臺打印股東卡并復印留底備案新開戶開立股東賬戶流程圖本人攜帶相關證件本人111新開戶資金帳戶開戶流程圖本人攜帶相關證明原件到業(yè)務柜臺填寫《證券開戶文本》，簽署其中的合同文件營業(yè)部柜員審核確認，合格的給予開立資金賬戶投資者信息確認并簽字，柜臺向投資者發(fā)放帳號資金賬戶卡提交開戶文本、出示證件和證券賬戶卡，并指定三方存管銀行證券公司營業(yè)部按規(guī)定的時間為投資者辦理上海證券賬戶的指定交易手續(xù)。新開戶第二天證券公司將客戶簽約信息發(fā)送存管銀行。新開戶資金帳戶開戶流程圖本人攜帶相關112新開戶辦理第三方存管本人攜身份證，股東卡，銀行卡和三方協議書（須是它所指定的銀行，若沒有，就現辦一張銀行卡）去指定的銀行。填一套銀行三方辦理業(yè)務單（需投資者本人簽字）。向銀行柜臺出示相關證件及復印件，辦理建立客戶交易結算資金管理賬戶（銀行方）與證券資金臺賬（證券方）之間的一一對應關系，既開通銀證轉賬服務。新開戶辦理第三方存管113

1.3點后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點了才到怎么辦？2.有個新開客戶當天在銀行辦理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客戶二次開戶的麻煩。3.某客戶當天辦理轉戶手續(xù)，來我部開戶，什么時候才能交易深圳的股票？又是什么時候可以看到自己賬戶里的上海股票？開戶也有技巧1.3點后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點了114五五準備新開客戶轉戶寶典目錄----開轉戶篇五五準備目錄----開轉戶篇115轉戶須知絕對說服了解客戶的類型了解客戶的問題、需求和渴望只要找到關鍵的按鈕所有的改變都可以在瞬間所有的客戶都可以被說服轉戶須知絕對說服116賬戶銷（轉）戶的注意事項在交易時間內到原券商開戶的營業(yè)部撤銷上海指定交易和深圳股票的轉托管（費用）銷戶者須本人攜帶：（身份證原件、上海股東卡、深圳股東卡、銀行卡及其他相關文件）本公司深證席位號：272600賬戶銷（轉）戶的注意事項117賬戶銷（轉）戶的注意事項1、轉戶時，股票無須拋售。在辦理撤消指定交易及轉托管手續(xù)后，股票會自動轉到我部。

2、銷戶當天，不能進行任何交易委托，新股委托，否則銷戶手續(xù)將無法進行。3、銷戶當天，請將保證金賬戶內余額轉入銀行卡，否則銷戶手續(xù)將無法進行。

賬戶銷（轉）戶的注意事項1、轉戶時，股票無須拋售。在辦理撤消118銷戶時具體需要辦理的事項因目前所有券商均實行與銀行的“三方存管”業(yè)務，所業(yè)務上理論辦理應該是分兩天完成。

第一天：轉出保證金賬戶中的剩余資金到銀行。撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉托管第二天：再到原券商辦理結息和撤消三方存管，并去銀行確認撤消。銷戶時具體需要辦理的事項因目前所有券商均119銷戶時具體需要辦理的事項避免銷戶失敗的解決辦法：1、了解客戶是不是有深圳的股票。2、了解客戶是不是正在打新股。3、以方便客戶為由，說服客戶新開銀行卡，或選擇新銀行。4、了解客戶原券商的辦事習性。銷戶時具體需要辦理的事項避免銷戶失敗的解決辦法：120賬戶銷（轉）戶流程圖本人攜帶相關身份證明原件等，到原券商營業(yè)部業(yè)務柜臺說明來意，原券商必百般挽留原券商柜臺受理并打印出撤指等業(yè)務憑條填寫《撤消指定交易申請表》等銷戶資料客戶對憑條信息進行確認并簽字，繳納相關費用（發(fā)票）攜帶相關資料來我部開立資金賬戶。賬戶銷（轉）戶流程圖本人攜帶相關身份121

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