MDRT中國(guó)區(qū)18位主席實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享.平安丁當(dāng)鼎力推薦（支點(diǎn)）書籍

MDRT中國(guó)區(qū)18位主席實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)鼎力推薦這本書記載的都是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的大師級(jí)選手，被很多從業(yè)人員所推崇。成為大師，除去本身的專業(yè)之術(shù)外，他們大都尋覓到了一泓活水，以之立身、立業(yè)、立世。這泓活水，就是保險(xiǎn)之道。本書名?支點(diǎn)?，如我所解，那么“愛與責(zé)任〞當(dāng)為保險(xiǎn)人個(gè)人、家庭、事業(yè)的支點(diǎn)。誰珍惜信任，誰就掌握此支點(diǎn)，誰就能撬動(dòng)起不一樣的未來，贏取不一樣的喝彩！我期望，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)能繼續(xù)涌現(xiàn)一批這樣的大師，不僅于業(yè)務(wù)專業(yè)，而且深悟優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的“厚德〞要義并實(shí)踐之，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣，帶著行業(yè)健康開展，成為300多萬從業(yè)人員的學(xué)習(xí)典范與追隨對(duì)象。保險(xiǎn)文化雜志社社長(zhǎng)張迎賓最新力作真正的保險(xiǎn)行銷大師不是自封、炒作或吹出來的，而是經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的德藝雙馨者。本書收錄的MDRT中國(guó)區(qū)18位區(qū)域主席正是這樣的人。?支點(diǎn)?局部?jī)?nèi)容賞析壽險(xiǎn)行銷的境界——葉云燕MDRT美國(guó)百萬圓桌大會(huì)2021—2021中國(guó)區(qū)主席RFC國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師CIAM國(guó)際特許壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理四所平安明欣希望小學(xué)名譽(yù)校長(zhǎng)中國(guó)平安人壽第一個(gè)破記錄全國(guó)頂峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)美國(guó)MDRT中國(guó)旗手，代表中國(guó)在美國(guó)演講新華社評(píng)為“感動(dòng)中國(guó)—最美保險(xiǎn)人〞鳳凰網(wǎng)評(píng)為“海西最具價(jià)值風(fēng)云人物〞壽險(xiǎn)行銷的境界〔節(jié)選〕——葉云燕在我的意識(shí)里，我始終認(rèn)為保險(xiǎn)事業(yè)是一份慈善事業(yè)，我在做一件很有價(jià)值的工作。這并不是我當(dāng)下的認(rèn)識(shí)，而是在十幾年前我就意識(shí)到，在保險(xiǎn)行業(yè)，如果不以付出、感恩的心態(tài)，清晰明了的規(guī)劃來提升自己、修煉自己，是很難獲得相應(yīng)的成就的。個(gè)人品牌比較通俗的描述就是“個(gè)人在他人頭腦中的印象，他人私下對(duì)這個(gè)人的評(píng)價(jià)〞。而這種印象與私下評(píng)價(jià)將是決定一個(gè)人在相應(yīng)領(lǐng)域中能否獲得增值價(jià)值的無形資產(chǎn)。壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)時(shí)刻與人打交道的行業(yè)，能否擁有良好的個(gè)人品牌是成功的關(guān)鍵。在成功歷經(jīng)行銷階段后，要獲得更大的市場(chǎng)，進(jìn)入更高端的客戶群體，就必須建立自己的個(gè)人品牌。葉云燕經(jīng)典話術(shù)節(jié)選你是否認(rèn)同這樣一句話：“當(dāng)一位成功人士離開人間的時(shí)刻，他什么也不能帶走。〞您認(rèn)為這句話對(duì)嗎？這句話不但是錯(cuò)，而且是大錯(cuò)特錯(cuò)！一位成功人士離開人間的時(shí)刻，他帶走的是什么？是賺取金錢的能力，也就是他的生命價(jià)值，這才是真正值錢的東西！從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，人的生命價(jià)值=年收入*工作年限比方說一位成功人士現(xiàn)在40歲，每年收入20萬，到60歲退休時(shí)，可賺取20萬*20年=400萬。如果他現(xiàn)在發(fā)生意外，他的家人將損失至少400萬，這就是他的生命價(jià)值，簡(jiǎn)稱身價(jià)。如果您沒有時(shí)間，您也許會(huì)1.血本無歸；2.喪失賺取金錢的能力。所以您也說沒有選擇的余地，非保障您的時(shí)間不可。對(duì)嗎？人壽保險(xiǎn)是：最簡(jiǎn)單，最廉價(jià)，最方便，最快捷，制造大量現(xiàn)金的方法，以便保障您昂貴的時(shí)間。我的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷與客戶經(jīng)營(yíng)

——盧小美中國(guó)保險(xiǎn)精英俱樂部副主席太平洋壽險(xiǎn)群英會(huì)終身會(huì)員中國(guó)致公黨南京市白下區(qū)支部黨員連續(xù)十八年榮獲太保江蘇分公司“十佳營(yíng)銷員〞“優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管〞榮耀稱號(hào)2004年在第二屆中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷節(jié)被評(píng)為“中國(guó)十大金牌推銷員〞連續(xù)三屆榮獲“中國(guó)保險(xiǎn)之星〞稱號(hào)并赴人民大會(huì)堂接受頒獎(jiǎng)江蘇省唯一的一名連續(xù)四次榮獲“江蘇省優(yōu)秀代理人〞稱號(hào)2021年榮獲中國(guó)太保司慶“二十周年二十大人物〞2021年中選中國(guó)第二屆保險(xiǎn)營(yíng)銷工作委員會(huì)委員中選榮耀2021年“中國(guó)太保十大感動(dòng)人物〞2021-2021評(píng)選為“太保壽險(xiǎn)四大感動(dòng)人物〞之一2021-2021連續(xù)四年榮獲中國(guó)太平洋個(gè)險(xiǎn)渠道冠軍、群英會(huì)會(huì)長(zhǎng)2021年中選為南京市心秦淮區(qū)人大代表、人大常委盧小美主席內(nèi)容節(jié)選盧小美主席內(nèi)容節(jié)選新時(shí)期的增員思路與實(shí)踐——馮躍2002年5月加盟平安2005年7月晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理〔93人〕2021年7月晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)〔1700人〕2006年至2021年榮膺東莞市“十杰百佳〞2021年至2021年榮膺東莞市“十大管理精英〞2004年至今連續(xù)十年入圍MDRT2021年個(gè)人客戶經(jīng)理副會(huì)長(zhǎng)。2021年至今IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。榮獲東莞市"十大金融人物"第一名。2021年7月晉升高級(jí)總監(jiān)。MDRT東莞地區(qū)主席新時(shí)期的增員思路與實(shí)踐〔內(nèi)容節(jié)選〕——馮躍2002年5月參加平安，第一年招聘5人，2005年7月93人晉升營(yíng)業(yè)部名為飛躍45部。2021年成立財(cái)富營(yíng)業(yè)區(qū)。2021年，晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)。至今12年人力1800人，翻360倍。培養(yǎng)了直接7個(gè)經(jīng)理，間接11個(gè)經(jīng)理，成為東莞最大營(yíng)業(yè)區(qū)，是中國(guó)平安開展速度最快的營(yíng)業(yè)區(qū)。本部人力一直持續(xù)增長(zhǎng)并領(lǐng)先。一直被譽(yù)為最賺錢營(yíng)業(yè)部，真正實(shí)現(xiàn)高收入，高品質(zhì)，高留存的三高團(tuán)隊(duì)！榮獲“平安五星級(jí)營(yíng)業(yè)部〞稱號(hào)。新時(shí)期的增員思路與實(shí)踐〔內(nèi)容節(jié)選〕——馮躍新時(shí)期的增員思路與實(shí)踐〔內(nèi)容節(jié)選〕——馮躍新時(shí)期的增員思路與實(shí)踐〔案列節(jié)選〕——馮躍我的一個(gè)組員，我們是在醫(yī)院輸液室認(rèn)識(shí)的。第一天我沒跟她聊天，第二天一見面她就主動(dòng)跟我講話了，也是那個(gè)時(shí)間段，很有緣分。她問我哪里不舒服，我說嗓子不好，她說幫我找醫(yī)生，這個(gè)人很熱情，我就很喜歡她，她真的幫我找醫(yī)生看喉嚨。后來她問我做什么，我說在平安，她說要買保險(xiǎn)。就這樣兩三個(gè)回合她就說要買保險(xiǎn)讓我到她家去談，一談她剛好要換工作，原因是她那個(gè)工作不能照顧家庭。她的小孩馬上要讀小學(xué)沒人照顧，我說你打算做什么？她說要去虎門做服裝批發(fā)，我說你做服裝批發(fā)怎么照顧到家庭。如果想照顧家庭，又想有一份事業(yè)，為什么不選擇跟我一起來做保險(xiǎn)。不用投資，而且又能成長(zhǎng)的事業(yè)。你要投資十幾萬做批發(fā)，我這兒零投入，你來跟我學(xué)習(xí)。她就來到我團(tuán)隊(duì)了，她目前的人力有六百人，就她一個(gè)人，來到這里給我?guī)Я肆偃藖?。中高端客戶效勞技巧——王?005年5月至今保持104個(gè)月的鉆石會(huì)員資格08-13年入圍“MDRT〞，10-13年入圍“內(nèi)閣會(huì)員〞2021年創(chuàng)下深圳平安歷史上最大保單的記錄2021-2021年連續(xù)兩年深圳分公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一名2021年榮獲全國(guó)頂峰會(huì)“副會(huì)長(zhǎng)〞殊榮2021年被深圳市龍崗區(qū)評(píng)為“榮譽(yù)市民〞2021年深圳分公司“頂峰會(huì)長(zhǎng)〞2021年-2021年MDRT深圳區(qū)域主席、廣東省主席2021年被金融業(yè)評(píng)為最受市民喜愛“十佳保險(xiǎn)參謀〞第一名高級(jí)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師國(guó)際私人銀行家五星導(dǎo)師中高端客戶效勞技巧〔內(nèi)容節(jié)選〕——王萍2.期望效勞【短信】我一般每周都會(huì)發(fā)一條溫馨問候的或祝福的短信給客戶。短信分類，女性客戶、男性客戶、高端客戶的短信內(nèi)容都不一樣。短信雖然非常廉價(jià)，但它可以幫我們時(shí)刻維護(hù)與客戶之間緊密融洽的關(guān)系?！炯馁R卡】我每三個(gè)月會(huì)寄一次親手寫的賀卡，，讓客戶感覺很好、很難得。并且抬頭都是“親愛的XX姐〞，“親愛的XX總〞，還有“尊敬的XX總〞等等。每次客戶收到賀卡，都會(huì)回復(fù)，我和客戶都彼此感動(dòng)著！【寄客戶效勞報(bào)】客服報(bào)里面有關(guān)于公司的開展動(dòng)態(tài)，生活小常識(shí)等等非常好的內(nèi)容，每個(gè)月給每一個(gè)客戶寄報(bào)紙。3.滿意效勞【客戶生日】客戶，他的孩子、配偶和父母的生日，我都會(huì)記下來，做好備注，等到他們生日的時(shí)候首先是短信問候，然后是打，重要的客戶還會(huì)送精美的禮物和鮮花，客戶會(huì)非常感動(dòng)。新人成長(zhǎng)——左軍MDRT南京地區(qū)主席MDRT內(nèi)閣會(huì)員中美大都會(huì)南京地區(qū)第一部。新人成長(zhǎng)〔內(nèi)容節(jié)選〕——左軍新人成長(zhǎng)的兩大認(rèn)知我覺得關(guān)注選才的同時(shí)，還有一個(gè)更為重要的是新人的培養(yǎng)。就這個(gè)問題，在實(shí)際操作過程中我總結(jié)了兩條經(jīng)驗(yàn)。第一，未來這個(gè)行業(yè)的開展肯定是要向?qū)I(yè)化大金融的方向走。美國(guó)這樣成熟市場(chǎng)的今天，就是我們的明天。那么從現(xiàn)在開始在選才方面，就要比原來要求嚴(yán)一些。第二，在新人的培養(yǎng)上，我們擔(dān)負(fù)的責(zé)任要多一點(diǎn)。主要從兩個(gè)方面表達(dá)。第一，MDRT是挑選出來的，只要選對(duì)符合根本標(biāo)準(zhǔn)的人再加以培養(yǎng)，這個(gè)人是可以進(jìn)軍國(guó)際舞臺(tái)的。第二，新人在四個(gè)方面更需要管理者的切實(shí)幫助。我現(xiàn)在的主要關(guān)注點(diǎn)就是新人成長(zhǎng)的KASH〔K—知識(shí)，A—態(tài)度，S—技能，H—習(xí)慣〕四個(gè)方面。新人成長(zhǎng)〔內(nèi)容節(jié)選〕——左軍新人要重視緣故市場(chǎng)的原因新人從觀念上，首先,不要說讓客戶怎么認(rèn)知保險(xiǎn)，而是我們的新人到底應(yīng)該怎么認(rèn)知保險(xiǎn)。第二，主顧開拓的方式方法上。為什么要讓新人從緣故市場(chǎng)開始呢？第一，緣故市場(chǎng)的接觸度高，信任度高；第二，緣故市場(chǎng)允許新人犯錯(cuò)誤；第三，只要一直追蹤效勞他，早晚是你客戶。新人往往在心里有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為緣故市場(chǎng)他們不懂保險(xiǎn)。確實(shí)，縱觀目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，雖然比原來好一些，但整體上群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。就算保險(xiǎn)意識(shí)比以前強(qiáng)，依舊是幼兒園水平。所以在這樣的前提下，突然有一個(gè)新人，覺得自己OK了，可以去給別人講一些東西，而且是向自己夠好的朋友、親戚去講這些東西。事實(shí)上，我們很可能高估了坐在我們對(duì)面的人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),高估了緣故市場(chǎng)對(duì)我們從事保險(xiǎn)業(yè)的信任。往往這種落差就會(huì)造成緣故市場(chǎng)最后變成最難做的市場(chǎng)。而大多的新人也因此而失去信心，流失。新人成長(zhǎng)〔內(nèi)容節(jié)選〕——左軍我總結(jié)的壽險(xiǎn)行銷的概念是,以正確的邏輯思維與客戶進(jìn)行人性的討論，建立有關(guān)保險(xiǎn)的信任。新人一開始一定要建立正確的邏輯思維。與客戶初始討論的內(nèi)容、話題是什么呢？不一定是保險(xiǎn)。討論什么呢？人性。從夢(mèng)想談起，從家庭談起，從事業(yè)談起?？此茮]談保險(xiǎn),但是這些都跟保險(xiǎn)有關(guān)。對(duì)于保險(xiǎn)，我的理解是，它是工具，金融工具。它不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，我們應(yīng)該是讓客戶建立使用保險(xiǎn)金融工具的觀念，并且會(huì)用。從“推銷階段〞到“行銷階段〞從“品牌建設(shè)階段〞到“不銷而銷〞階段葉云燕主席的壽險(xiǎn)行銷四大境界核心內(nèi)容推銷階段行銷階段品牌建設(shè)階段不銷而銷階段學(xué)習(xí)及話術(shù)運(yùn)用MDRT在中國(guó)看創(chuàng)意行銷如何撬動(dòng)高端市場(chǎng)學(xué)創(chuàng)意行銷之秘訣核心內(nèi)容如何鎖定客戶群體我的創(chuàng)意保險(xiǎn)行銷技巧效勞是制勝之道快速育成新人的獨(dú)門心法核心內(nèi)容數(shù)據(jù)給我們的啟示新人成長(zhǎng)的兩大認(rèn)知新人要重視緣故市場(chǎng)的原因緣故市場(chǎng)更難做的原因新人在緣故市場(chǎng)的心態(tài)建設(shè)新人要建立正確的邏輯思維新人對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知銷售從客戶認(rèn)可的地方開始保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員核心競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)高端客戶如何講保險(xiǎn)核心內(nèi)容財(cái)富管理中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別財(cái)富亞健康的六種狀態(tài)保險(xiǎn)與其他投資渠道的區(qū)別樹立正確的財(cái)富管理理念教你如何建立效勞系統(tǒng)用系統(tǒng)的力量成就高績(jī)效核心內(nèi)容中高端客戶的定位接觸中高端客戶的要點(diǎn)中高端客戶的效勞系統(tǒng)如何針對(duì)性地為大客戶提供效勞教你如何組建一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)核心內(nèi)容我在壽險(xiǎn)業(yè)的開展我的組織開展思路高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的銷售模式我的團(tuán)隊(duì)定位高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)高績(jī)效源于高目標(biāo)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理高績(jī)效團(tuán)隊(duì)新人成長(zhǎng)周期如何從一個(gè)人到2000人的組織開展方法核心內(nèi)容我的增員選才與面談要點(diǎn)增員的核心是價(jià)值交換增員就是打造形象廣善結(jié)緣增員案例分享看大師的成長(zhǎng)軌跡學(xué)大師的經(jīng)營(yíng)方法核心內(nèi)容我的壽險(xiǎn)歷程三階段新時(shí)期開展的定位與客戶經(jīng)營(yíng)公務(wù)員群體的保險(xiǎn)銷售高級(jí)白領(lǐng)市場(chǎng)的開拓企業(yè)高管的開拓私營(yíng)業(yè)主市場(chǎng)的開拓中高端市場(chǎng)的特性如何開拓、切入保險(xiǎn)核心內(nèi)容身份定位保險(xiǎn)認(rèn)知探索實(shí)踐如何與企業(yè)主談高額生命保障如何與企業(yè)主談高額重疾保障與小規(guī)模公司企業(yè)主溝通案例深化效勞境界，成就非凡績(jī)效核心內(nèi)容從事壽險(xiǎn)業(yè)讓人生有價(jià)值創(chuàng)新效勞讓更多人認(rèn)識(shí)你用心效勞綁定客戶運(yùn)用最容易獲得的資源效勞客戶運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)效勞客戶善用書信效勞效勞客戶共同成長(zhǎng)案例分享小效勞大回報(bào)案例分享讓團(tuán)隊(duì)真正變成你的企業(yè)你就是老板核心內(nèi)容如何樹立企業(yè)家心態(tài)“太陽系〞文化的核心特點(diǎn)太陽系文化文化的落地干部的培養(yǎng)組織開展新人的培訓(xùn)體系讓客戶異議在隱秘的流程中消逝核心內(nèi)容如何在異議中開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)處理異議的技巧感受什么是瘋狂的熱愛保險(xiǎn)核心內(nèi)容壽險(xiǎn)事業(yè)讓人生更有價(jià)值花甲老人的壽險(xiǎn)之路做中國(guó)的梅弟教你如何打造個(gè)人品牌核心內(nèi)容如何打造個(gè)人品牌品牌形象設(shè)計(jì)客戶效勞系統(tǒng)品牌系統(tǒng)在最惡劣的市場(chǎng)上如何找到保險(xiǎn)營(yíng)銷藍(lán)海核心內(nèi)容縣域市場(chǎng)的