超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析-商品篇

超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析

擁有龐大的管理資料庫2022/12/41什么樣的商品顧客最需要?

---促銷商品選擇及價(jià)格策略一、如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品？二、高毛利商品能成為促銷商品嗎？三、新品能成為促銷商品嗎？四、如何通過促銷商品塑造超市的價(jià)格形象？五、如何突破顧客的心理價(jià)位？（課堂演練：不同類型的促銷商品選擇）

擁有龐大的管理資料庫2022/12/42競爭拉動(dòng)促銷商品篇缺乏競爭意識(shí)最終導(dǎo)致失敗。例：眾多老企業(yè)、老品牌

擁有龐大的管理資料庫2022/12/43不想通通報(bào)銷就得薄利多銷促銷---是超市、商業(yè)生存的重要手段之一

擁有龐大的管理資料庫2022/12/44促銷的目的意義

我們已經(jīng)學(xué)過了讓我們一起來復(fù)習(xí)一下吧！

擁有龐大的管理資料庫2022/12/45促銷的目的及意義吸引、刺激、誘導(dǎo)顧客消費(fèi)

提高營業(yè)額及毛利額

提高來客數(shù)及客單價(jià)控制營業(yè)毛利

提高企業(yè)形象（低價(jià)形象）（舉例說明：沃爾瑪“天天低價(jià)”）

擁有龐大的管理資料庫2022/12/46促銷的方法與工具方法工具廣告DM快訊、宣傳單、市場調(diào)查、媒體等。降價(jià)優(yōu)惠讓利、折扣、特價(jià)、加量不加價(jià)等贈(zèng)品捆綁銷售、買一贈(zèng)一、多購有贈(zèng)等現(xiàn)場演示現(xiàn)場品嘗、功能演示、現(xiàn)場試用等其它答題有獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競賽、會(huì)員制、累計(jì)積分等。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/47有關(guān)商品的概念商品促銷商品新品高毛利商品核動(dòng)力商品2022/12/48各類商品的定義及毛利分析

名稱定義毛利（超市）商品賣場銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過商品化的陳列過程成為顧客可以選購的形式，稱之為商品。一般在18%左右促銷商品是指超出商品價(jià)值本身的價(jià)值，以各種方式附加在此商品上，免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，以刺激消費(fèi)者積極的購買，這種商品稱之為促銷商品。3%-10%新品是指廠家剛剛推廣上市的、未被市場認(rèn)可的、沒有知名度的商品。20%以上高毛利商品是指與同類商品市場價(jià)相比，毛利高出約5%以上的商品。20%-35%核動(dòng)力商品具有核爆炸性的威力，能震動(dòng)、刺激消費(fèi)者涌躍立即購買的商品。3%左右

擁有龐大的管理資料庫2022/12/49各類商品之間的區(qū)別和聯(lián)系

促銷商品新品高毛利商品核動(dòng)力商品等于等于等于不等于不等于

擁有龐大的管理資料庫2022/12/410促銷商品組合中各類商品的重點(diǎn)排列高毛利商品普通商品促銷商品新品核動(dòng)力商品

擁有龐大的管理資料庫2022/12/411如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品選擇依據(jù)確定品類確定品項(xiàng)哇！2022/12/412選擇依據(jù)A：地理位置B：超市定位C：時(shí)令季節(jié)D：促銷主題如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品社區(qū)、菜市場、寫字樓、市中心商品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶群春夏秋冬、節(jié)假日中秋、圣誕、情人節(jié)、母親節(jié)等

擁有龐大的管理資料庫2022/12/413如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品首先確定品類：大類---中類---小類其次確定品項(xiàng)：A、敏感度較高的

B、消費(fèi)者必需的

C、具有轟動(dòng)效應(yīng)的

D、具有一定品牌的、知名度成熟的

擁有龐大的管理資料庫2022/12/414如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品商品分類－－－ＡＢＣ法則商品數(shù)占銷量毛利屬性代表Ａ２０％

5０％－6０％低暢銷商品或主力商品形象Ｂ４０％－６０％30％－40％中中間商品或輔助性商品銷量Ｃ２０％－４０％１０％高滯銷商品或附屬性商品效益2022/12/415案例一、家電底價(jià)驚爆促銷案例二、雞蛋、蔬菜、糧油促銷如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/416“核動(dòng)力”商品你找到了嗎？如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力”商品？2022/12/417高毛利商品能否成為促銷品？高毛利商品促銷商品高毛利商品促銷商品等于不等于2022/12/418高毛利商品能否成為促銷品？旺旺雪餅以高價(jià)位入市以轟轟烈烈廣告為突破口搶兒童市場鋪天蓋地2022/12/419新品能成為促銷品嗎？新商品新商品促銷商品促銷商品等于不等于2022/12/420新品——不宜做特價(jià)——做=自殺案例：王老吉涼茶過去的市場錯(cuò)誤策劃導(dǎo)致失敗，今天的市場因戰(zhàn)略定位改變而改寫了歷史新品——宜做——現(xiàn)場演示，如：品嘗、功能演示等案例：方便面廠家成功的推銷高品質(zhì)、高價(jià)位快餐面新品能成為促銷品嗎？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/421四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？A、做好促銷計(jì)劃，保持促銷商品的連續(xù)性，持久性，給顧客以“天天低價(jià)的”企業(yè)形象。B、密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，保證市場的最佳占有率C、建立品牌形象，維護(hù)品牌聲譽(yù)，堅(jiān)決抵制低質(zhì)商品進(jìn)入超市，杜絕低質(zhì)商品以低價(jià)手段欺騙顧客。（品牌的重要性，用海信為例說明）D、通過促銷商品演示與宣傳，增加額外服務(wù)，更多地與顧客溝通，拉近超市與顧客之間的距離，以培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。E、策劃好促銷商品組合，既要保證超市的價(jià)格形象又要確保超市的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。2022/12/422

促銷計(jì)劃：

促銷是長期連續(xù)、持久的，永遠(yuǎn)不斷地保持商品價(jià)格的新鮮感、低廉性，才能讓顧客時(shí)時(shí)產(chǎn)生光顧超市的欲望，以達(dá)成顧客最佳的回頭率四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/423關(guān)注競爭對手研究競爭對手的促銷策略對手為何這么做？做的后果是什么？1、會(huì)導(dǎo)致我們的固定客戶轉(zhuǎn)移嗎？

2、會(huì)擴(kuò)大市場的占有率嗎？我們該如何應(yīng)對？單單是因?yàn)楦偁帉κ执黉N我們就促銷，那我們就永遠(yuǎn)只能跟在別人的后面走了！四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/424

四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？低價(jià)=\=低質(zhì)建立品牌形象維護(hù)品牌聲譽(yù)堅(jiān)決抵制低質(zhì)商品2022/12/425培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度超市促銷商品的功能演示與產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場操作、免費(fèi)品嘗，透過促銷員的語言溝通和交流，能很快的拉近超市與顧客之間的距離，良好的服務(wù)，滿意的商品是培養(yǎng)顧客忠誠度的最佳辦法！四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/426

四、如何通過促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？完善的促銷商品組合是保證超市利益不受損害的最佳武器

利潤是商家經(jīng)營之目的

利潤是商家生存之法寶丟失了利潤所有的辛苦都是徒勞！2022/12/427五、如何突破顧客的心理價(jià)位？最低價(jià)位=\=顧客的心理價(jià)位商品的市場價(jià)格帶__上限-----下限考查目標(biāo)顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)(超市、商品定位)根據(jù)消費(fèi)的需求根據(jù)時(shí)間地理位置2022/12/428五、如何突破顧客的心理價(jià)位？誤區(qū)：價(jià)位越低-----越受顧客歡迎

評(píng)判誤區(qū)的理由：價(jià)位代表品質(zhì)，低廉的價(jià)位讓人對商品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/429五、如何突破顧客的心理價(jià)位？什么是顧客的心理價(jià)位？剛好能承受的價(jià)位就是顧客的心理價(jià)位比之略高一點(diǎn)點(diǎn)既突破了顧客的心理價(jià)位也是最佳價(jià)位：一留足了利潤空間二標(biāo)明商品的品質(zhì)三顧客會(huì)買得更放心2022/12/430五、如何突破顧客的心理價(jià)位？如何確定顧客心理價(jià)位？一了解市場行情二找出同類商品的最高價(jià)位與最低價(jià)位三依超市目標(biāo)顧客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消費(fèi)潮流和時(shí)尚而定

擁有龐大的管理資料庫2022/12/431綜合毛利率的管理 范例一：商品類別銷售額占比符號(hào)毛利率占比符號(hào)毛利率占比毛利額占比核動(dòng)力商品15%×3.00=0.45%3.98%促銷商品15%×7.00=1.05%9.29%正常商品70%×14.00=9.8%86.73%總計(jì)100%×11.30=11.30%100%2022/12/432商品類別銷售額占比符號(hào)毛利率占比符號(hào)毛利率占比毛利額占比核動(dòng)力商品10%×5.00=0.50%3.94%促銷商品10%×10.00=1.00%7.88%正常商品80%×14.00=11.20%88.18%總計(jì)100%×12.70=12.70%100%綜合毛利率的管理范例二：2022/12/433商品類別銷售額占比符號(hào)毛利率符號(hào)毛利率占比毛利額占比較核動(dòng)力商品5%×7.00=0.35%2.59%促銷商品5%×11.00=0.55%4.07%正常商品90%×14.00=12.6%93.34%總計(jì)100%×13.50=13.50%100%綜合毛利率的管理范例三：2022/12/434點(diǎn)評(píng):——范例一：促銷占比比較大（15%+15%），促銷力度很大，較能吸引來客數(shù)，且毛利率控制得宜?！独捍黉N占比適中（10%+10%），尚能吸引來客數(shù)，毛利率尚可控制，似乎還可加大力度?！独捍黉N占比偏低（5%+5%），促銷力度較小，無法吸引大量來客，毛利率控制太高了，似乎可以加大促銷力度。綜合毛利率的管理2022/12/435課堂演練：不同類型的促銷商品選擇

請選擇一電器產(chǎn)品請選擇一生鮮商品請選擇一副食商品請選擇一百貨商品核動(dòng)力商品高毛利商品新品普通商品該找誰呢？2022/12/436

超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析

談判篇2022/12/437我們能從供應(yīng)商那里得到什么?

---促銷活動(dòng)供應(yīng)商談判

供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定促銷商品價(jià)格的談判促銷活動(dòng)通道費(fèi)用的談判談判的八大技巧知已知彼:充分的談判準(zhǔn)備(角色扮演:促銷談判練習(xí))2022/12/438談判的定義

談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”

擁有龐大的管理資料庫2022/12/439

談判的原則超市供應(yīng)商雙贏1、商人沒有虧本的生意.2、不要?jiǎng)儕Z對方的合理利潤.3、談判要達(dá)到雙贏，否則要從其它方面補(bǔ)償損失的一方.

擁有龐大的管理資料庫2022/12/440一、獲得計(jì)劃促銷的商品二、獲取優(yōu)惠低價(jià)的供應(yīng)政策三、獲取促銷的費(fèi)用，保證計(jì)劃順利進(jìn)行四、達(dá)成促銷共識(shí)，爭取供應(yīng)商最大的支持促銷談判的目的2022/12/441

談判的原則與目的之間的關(guān)系雙贏是前提爭取更多的利潤是最終的目的只不過雙贏的比例是:6:4還是7:3甚至是8:2而已2022/12/442促銷談判

解剖廠家透過促銷期望達(dá)到的目的1實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)2擴(kuò)大銷售數(shù)量3新商品上市4處理庫存商品5季節(jié)性調(diào)整6應(yīng)對競爭對手

擁有龐大的管理資料庫2022/12/443供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定促銷的主導(dǎo)思想——主題促銷商品——類別、品項(xiàng)促銷的方式工具——降價(jià)、品嘗、現(xiàn)場演示促銷價(jià)格——市場最低價(jià)（比正常商品低10%）促銷費(fèi)用——堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)等促銷管理——陳列、促銷員、訂單、數(shù)量、退貨等2022/12/444談判篇

談判最重要的內(nèi)容首先是價(jià)格其次是費(fèi)用

價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處.

2022/12/445促銷商品價(jià)格的談判

促銷商品價(jià)格談判必備能力一、熟悉商品----成本分析能力二、熟悉市場----行情分析能力三、熟悉對手----競爭分析能力四、預(yù)估價(jià)位----價(jià)格談判的能力

擁有龐大的管理資料庫2022/12/446促銷商品價(jià)格的談判一、商品成本分析：序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%（固定）25%（可變）8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%2022/12/447促銷商品價(jià)格的談判案例分析：蛋糕促銷成本價(jià)格分析2022/12/448促銷商品價(jià)格的談判二、市場行情分析：同一類比：同類同檔次商品市場價(jià)格比較例一:統(tǒng)一與康師傅;

例二:可樂與百事;同一樣比：同一商品市場價(jià)格比較例如:同一規(guī)格商品長虹電視機(jī)家樂福與沃爾瑪

商品最低價(jià)商品最高價(jià)2022/12/449促銷商品價(jià)格的談判三、競爭分析：與競爭店同一商品比較與競爭店同類別同檔次商品比較

1、比價(jià)格2、比促銷3、比返點(diǎn)

4、比陳列5、比賬期6、比支持

有競爭才有動(dòng)力競爭是賽跑

擁有龐大的管理資料庫2022/12/450四、預(yù)估價(jià)位----談判的能力開價(jià)高于預(yù)期目標(biāo)值50%

議價(jià)的三大重點(diǎn)：1）想的比要的多——開高價(jià)格2）除非有必要，否則讓對方先開口，越了解對方的需求越容易修正自己的位置。3）不斷利用“夾心法”爭取最大空間，同時(shí)讓對方感覺贏了談判，給足對方面子。促銷商品價(jià)格的談判

“夾心法”是指獲取的目標(biāo)價(jià)介于對方出價(jià)與你的起始價(jià)中間價(jià)的一種方法。使用“夾心法”的先決條件是讓對方先出價(jià)。2022/12/451

為何要“想的比要的多——開高價(jià)格”？1、敢“開高價(jià)”標(biāo)明談判具有價(jià)值，首先把自已放在較高的位置。案例：尤伯圖斯奧運(yùn)會(huì)2、可營造對方談判勝利的氣氛（鋪墊），談判不要讓對方感覺處處輸給你，尤其是那些愛面子的對手。3、可套出對方的底線，從而知道價(jià)格伸縮的空間有多少，掌控談判的局面．４、可贏取最大的利潤空間。注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易答應(yīng)對方的條件，拿上級(jí)當(dāng)擋箭牌，表明要請示上級(jí)，否則會(huì)讓對方感覺談判未有到位，懷疑有問題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判。例案：（硬盤事件）（購房事件）促銷商品價(jià)格的談判2022/12/452促銷商品價(jià)格的談判談判的注意事項(xiàng):

1）談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程.2）談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一，是拼比不是威脅。

3）談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

4）談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。

5）談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/453促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判促銷活動(dòng)費(fèi)用陳列費(fèi)廣告費(fèi)促銷員管理費(fèi)最常見的有三種

2022/12/454促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判費(fèi)用定義陳列費(fèi)是指除正常陳列以外，專門為突出商品功能、質(zhì)量、特性、以及美觀程度而作的一種特殊性陳列收取的費(fèi)用廣告費(fèi)是指為促銷商品所作的如：DM快訊費(fèi)、POP的書寫費(fèi)等宣傳廣告費(fèi)用。促銷員費(fèi)用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費(fèi)用2022/12/455促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判動(dòng)情法

——?jiǎng)又郧?，曉之以理。闡述法

——闡明促銷的費(fèi)用商家和廠家共同承擔(dān)。

拼比法

——運(yùn)用供應(yīng)商之間的競爭誘導(dǎo)其交費(fèi)。

回報(bào)法

——用其它方式回報(bào)支持我們的供應(yīng)商。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/456談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!2022/12/457

談判篇

談判成功的決定因素事前準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人2022/12/458

促銷談判事前準(zhǔn)備的內(nèi)容一、了解供應(yīng)商：現(xiàn)有狀況、決策負(fù)責(zé)人是誰？二、了解市場行情：制定談判計(jì)劃，設(shè)定談判目標(biāo)（宜高不宜低）三、擬定促銷意題：政策，預(yù)估銷售量、利潤，闡明供應(yīng)商可得的利潤、利益。四、擬定談判提綱：目的、貨品、陳列、價(jià)格、廣告、堆頭位置、堆頭大小面積、促銷人員、人數(shù)、服裝。

2022/12/459供應(yīng)商名稱（編號(hào)）：期數(shù)：促銷時(shí)間：陳列費(fèi)：廣告費(fèi)：填表時(shí)間：促銷商品１：原進(jìn)價(jià)：原售價(jià)：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價(jià)：現(xiàn)售價(jià)：現(xiàn)毛利率：下?。ィ合赂。焊?dòng)比：促銷商品２：原進(jìn)價(jià)：原售價(jià)：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價(jià)：現(xiàn)售價(jià)：現(xiàn)毛利率：下?。ィ合赂。焊?dòng)比：促銷商品３：原進(jìn)價(jià)：原售價(jià)：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價(jià)：現(xiàn)售價(jià)：現(xiàn)毛利率：下?。ィ合赂。焊?dòng)比：促銷人員安排特別注明事項(xiàng)有無贈(zèng)品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。采購經(jīng)理簽名供應(yīng)商經(jīng)手人供應(yīng)商印章促銷商品協(xié)議書

擁有龐大的管理資料庫2022/12/460核動(dòng)力商品促銷協(xié)議書

供應(yīng)商名稱（編號(hào)）：期數(shù)：促銷時(shí)間：陳列費(fèi)：廣告費(fèi)：填表時(shí)間：促銷商品：原進(jìn)價(jià)：原售價(jià)：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價(jià)：現(xiàn)售價(jià)：現(xiàn)毛利率：下?。ィ合赂。焊?dòng)比：生產(chǎn)廠家品牌商品特點(diǎn)介紹信廠家規(guī)?！醮笮汀踔行汀跣⌒汀踝鞣皇袌稣加新剩?、２、３、幾名、不詳廠家形態(tài)□制造商□經(jīng)銷商□代理商□進(jìn)口商□其它商品類別資本形態(tài)□外資□合資□內(nèi)資銷售占比％（類別）促銷功能□吸引人流□價(jià)格形象月均銷售銷售對象□男□女□全部市調(diào)時(shí)間針對性□家庭消費(fèi)□專業(yè)顧客市場最低價(jià)地點(diǎn)：適銷年齡□嬰兒□中青年□老年市場最高價(jià)地點(diǎn)：促銷人員安排特別注明事項(xiàng)有無贈(zèng)品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。采購經(jīng)理簽名供應(yīng)商經(jīng)手人供應(yīng)商印章2022/12/461談判的八大技巧一、探實(shí)摸底——傾聽的技巧二、了解需求——詢問的技巧三、公司未來促銷前景——優(yōu)勢技巧四、控制情緒——明辨是非的技巧五、廠家拼比——競爭的技巧六、達(dá)成雙贏——“開高”的技巧六、換位思考——尊重的技巧七、以退為進(jìn)——讓步的技巧八、遇到難題——避實(shí)迂回的技巧2022/12/462談判的八大技巧之一一、探實(shí)摸底，傾聽技巧：

同理心：相同的心理。讓對方把話說完，并記下重點(diǎn)。點(diǎn)頭，記筆記（包括對方講的，等會(huì)兒要說）

——重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容

您剛才的意思是不是……。

我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。

——沒聽完對方想法前，不要和對方討論爭辯細(xì)節(jié)問題。

——當(dāng)對方所說的事情，對你的談判可能不利時(shí)，不要立刻反駁。

——不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。

看對方的眼睛區(qū)域，尊重對方。專注的光芒。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/463談判的八大技巧之一一、探實(shí)摸底，傾聽技巧：

最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)

——只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。

——只聽到自己想聽的。

——依照自己的方式去解釋聽到的事。2022/12/464談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問的技巧：——在談判開始時(shí)盡量用：“這件事您有什么看法？”——取得訊息：１、了解公司狀況及商品情況時(shí)：目前貴公司經(jīng)營狀況如何？生意好做嗎？（潛意思：不好買我?guī)湍阕龃黉N，處理庫存）

２、了解對方期望的目標(biāo)：最近好么？任務(wù)完成的如何？

３、了解對方對其他競爭者的看法：您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？４、了解對方的需求：您希望我怎么幫你？——

表達(dá)看法、想法：您的意思是……？

您的問題是……？您的想法是……?

------我說的對嗎？

-------您認(rèn)為如何？

2022/12/465談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問的技巧二：

——要對方對問題提出明確的YesorNo的選擇。

——

如果詢問的兩個(gè)選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的范圍內(nèi)。例如：是現(xiàn)金還是支票。

——反復(fù)地詢問，讓對方回答“是的”“是的”“是的”，“簽約？”－“是的”。

不要小看這些小技巧，對大多數(shù)人而言，在他們不在乎的領(lǐng)域，普遍適用。2022/12/466談判的八大技巧之三

三、公司未來、促銷遠(yuǎn)景，優(yōu)勢技巧

——告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱誠、有興趣。

——促銷的意義，可能帶來的美好結(jié)局，是讓供應(yīng)商積極支持我們的有利武器。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/467談判的八大技巧之四四、控制情緒，明辨是非的技巧

——控制情緒，保持平靜，避免急于求成，不耐煩或太興奮。

——不良好的情緒影響思維方式，不利于問題的思考，對談判極為不利，更無法明辨是非。

2022/12/468談判的八大技巧之五五、廠家拼比，競爭的技巧——百事與可樂、統(tǒng)一與康師傅、柯達(dá)與富士永遠(yuǎn)是對頭?！浞诌\(yùn)用他們的競爭作文章，是坐收漁利的最佳辦法。

2022/12/469談判的八大技巧之六六、達(dá)成雙贏，“開高”的技巧

——達(dá)成雙贏的秘決“開高價(jià)格”

——爭取談判空間，把握談判主動(dòng)權(quán)。

——估算價(jià)格伸縮的彈性，獲取最大利潤。

——鮮明的態(tài)度，開高的價(jià)格讓對方相信談判的價(jià)值。

——營造對方勝利的氛圍

擁有龐大的管理資料庫2022/12/470談判的八大技巧之七換位思考，尊重的技巧

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。2022/12/471談判的八大技巧之七以退為進(jìn)，讓步的技巧