超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析-商品篇

超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析

擁有龐大的管理資料庫2022/12/41什么樣的商品顧客最需要?

---促銷商品選擇及價格策略一、如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品？二、高毛利商品能成為促銷商品嗎？三、新品能成為促銷商品嗎？四、如何通過促銷商品塑造超市的價格形象？五、如何突破顧客的心理價位？（課堂演練：不同類型的促銷商品選擇）

擁有龐大的管理資料庫2022/12/42競爭拉動促銷商品篇缺乏競爭意識最終導(dǎo)致失敗。例：眾多老企業(yè)、老品牌

擁有龐大的管理資料庫2022/12/43不想通通報銷就得薄利多銷促銷---是超市、商業(yè)生存的重要手段之一

擁有龐大的管理資料庫2022/12/44促銷的目的意義

我們已經(jīng)學(xué)過了讓我們一起來復(fù)習(xí)一下吧！

擁有龐大的管理資料庫2022/12/45促銷的目的及意義吸引、刺激、誘導(dǎo)顧客消費

提高營業(yè)額及毛利額

提高來客數(shù)及客單價控制營業(yè)毛利

提高企業(yè)形象（低價形象）（舉例說明：沃爾瑪“天天低價”）

擁有龐大的管理資料庫2022/12/46促銷的方法與工具方法工具廣告DM快訊、宣傳單、市場調(diào)查、媒體等。降價優(yōu)惠讓利、折扣、特價、加量不加價等贈品捆綁銷售、買一贈一、多購有贈等現(xiàn)場演示現(xiàn)場品嘗、功能演示、現(xiàn)場試用等其它答題有獎、有獎競賽、會員制、累計積分等。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/47有關(guān)商品的概念商品促銷商品新品高毛利商品核動力商品2022/12/48各類商品的定義及毛利分析

名稱定義毛利（超市）商品賣場銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過商品化的陳列過程成為顧客可以選購的形式，稱之為商品。一般在18%左右促銷商品是指超出商品價值本身的價值，以各種方式附加在此商品上，免費贈送給消費者，以刺激消費者積極的購買，這種商品稱之為促銷商品。3%-10%新品是指廠家剛剛推廣上市的、未被市場認(rèn)可的、沒有知名度的商品。20%以上高毛利商品是指與同類商品市場價相比，毛利高出約5%以上的商品。20%-35%核動力商品具有核爆炸性的威力，能震動、刺激消費者涌躍立即購買的商品。3%左右

擁有龐大的管理資料庫2022/12/49各類商品之間的區(qū)別和聯(lián)系

促銷商品新品高毛利商品核動力商品等于等于等于不等于不等于

擁有龐大的管理資料庫2022/12/410促銷商品組合中各類商品的重點排列高毛利商品普通商品促銷商品新品核動力商品

擁有龐大的管理資料庫2022/12/411如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品選擇依據(jù)確定品類確定品項哇！2022/12/412選擇依據(jù)A：地理位置B：超市定位C：時令季節(jié)D：促銷主題如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品社區(qū)、菜市場、寫字樓、市中心商品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶群春夏秋冬、節(jié)假日中秋、圣誕、情人節(jié)、母親節(jié)等

擁有龐大的管理資料庫2022/12/413如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品首先確定品類：大類---中類---小類其次確定品項：A、敏感度較高的

B、消費者必需的

C、具有轟動效應(yīng)的

D、具有一定品牌的、知名度成熟的

擁有龐大的管理資料庫2022/12/414如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品商品分類－－－ＡＢＣ法則商品數(shù)占銷量毛利屬性代表Ａ２０％

5０％－6０％低暢銷商品或主力商品形象Ｂ４０％－６０％30％－40％中中間商品或輔助性商品銷量Ｃ２０％－４０％１０％高滯銷商品或附屬性商品效益2022/12/415案例一、家電底價驚爆促銷案例二、雞蛋、蔬菜、糧油促銷如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/416“核動力”商品你找到了嗎？如何準(zhǔn)確選擇“核動力”商品？2022/12/417高毛利商品能否成為促銷品？高毛利商品促銷商品高毛利商品促銷商品等于不等于2022/12/418高毛利商品能否成為促銷品？旺旺雪餅以高價位入市以轟轟烈烈廣告為突破口搶兒童市場鋪天蓋地2022/12/419新品能成為促銷品嗎？新商品新商品促銷商品促銷商品等于不等于2022/12/420新品——不宜做特價——做=自殺案例：王老吉涼茶過去的市場錯誤策劃導(dǎo)致失敗，今天的市場因戰(zhàn)略定位改變而改寫了歷史新品——宜做——現(xiàn)場演示，如：品嘗、功能演示等案例：方便面廠家成功的推銷高品質(zhì)、高價位快餐面新品能成為促銷品嗎？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/421四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？A、做好促銷計劃，保持促銷商品的連續(xù)性，持久性，給顧客以“天天低價的”企業(yè)形象。B、密切關(guān)注競爭對手的動態(tài)，隨時調(diào)整經(jīng)營思路，保證市場的最佳占有率C、建立品牌形象，維護(hù)品牌聲譽，堅決抵制低質(zhì)商品進(jìn)入超市，杜絕低質(zhì)商品以低價手段欺騙顧客。（品牌的重要性，用海信為例說明）D、通過促銷商品演示與宣傳，增加額外服務(wù)，更多地與顧客溝通，拉近超市與顧客之間的距離，以培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。E、策劃好促銷商品組合，既要保證超市的價格形象又要確保超市的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。2022/12/422

促銷計劃：

促銷是長期連續(xù)、持久的，永遠(yuǎn)不斷地保持商品價格的新鮮感、低廉性，才能讓顧客時時產(chǎn)生光顧超市的欲望，以達(dá)成顧客最佳的回頭率四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/423關(guān)注競爭對手研究競爭對手的促銷策略對手為何這么做？做的后果是什么？1、會導(dǎo)致我們的固定客戶轉(zhuǎn)移嗎？

2、會擴(kuò)大市場的占有率嗎？我們該如何應(yīng)對？單單是因為競爭對手促銷我們就促銷，那我們就永遠(yuǎn)只能跟在別人的后面走了！四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/424

四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？低價=\=低質(zhì)建立品牌形象維護(hù)品牌聲譽堅決抵制低質(zhì)商品2022/12/425培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度超市促銷商品的功能演示與產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場操作、免費品嘗，透過促銷員的語言溝通和交流，能很快的拉近超市與顧客之間的距離，良好的服務(wù)，滿意的商品是培養(yǎng)顧客忠誠度的最佳辦法！四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？

擁有龐大的管理資料庫2022/12/426

四、如何通過促銷商品塑造超市的

價格形象？完善的促銷商品組合是保證超市利益不受損害的最佳武器

利潤是商家經(jīng)營之目的

利潤是商家生存之法寶丟失了利潤所有的辛苦都是徒勞！2022/12/427五、如何突破顧客的心理價位？最低價位=\=顧客的心理價位商品的市場價格帶__上限-----下限考查目標(biāo)顧客的消費水準(zhǔn)(超市、商品定位)根據(jù)消費的需求根據(jù)時間地理位置2022/12/428五、如何突破顧客的心理價位？誤區(qū)：價位越低-----越受顧客歡迎

評判誤區(qū)的理由：價位代表品質(zhì)，低廉的價位讓人對商品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/429五、如何突破顧客的心理價位？什么是顧客的心理價位？剛好能承受的價位就是顧客的心理價位比之略高一點點既突破了顧客的心理價位也是最佳價位：一留足了利潤空間二標(biāo)明商品的品質(zhì)三顧客會買得更放心2022/12/430五、如何突破顧客的心理價位？如何確定顧客心理價位？一了解市場行情二找出同類商品的最高價位與最低價位三依超市目標(biāo)顧客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消費潮流和時尚而定

擁有龐大的管理資料庫2022/12/431綜合毛利率的管理 范例一：商品類別銷售額占比符號毛利率占比符號毛利率占比毛利額占比核動力商品15%×3.00=0.45%3.98%促銷商品15%×7.00=1.05%9.29%正常商品70%×14.00=9.8%86.73%總計100%×11.30=11.30%100%2022/12/432商品類別銷售額占比符號毛利率占比符號毛利率占比毛利額占比核動力商品10%×5.00=0.50%3.94%促銷商品10%×10.00=1.00%7.88%正常商品80%×14.00=11.20%88.18%總計100%×12.70=12.70%100%綜合毛利率的管理范例二：2022/12/433商品類別銷售額占比符號毛利率符號毛利率占比毛利額占比較核動力商品5%×7.00=0.35%2.59%促銷商品5%×11.00=0.55%4.07%正常商品90%×14.00=12.6%93.34%總計100%×13.50=13.50%100%綜合毛利率的管理范例三：2022/12/434點評:——范例一：促銷占比比較大（15%+15%），促銷力度很大，較能吸引來客數(shù)，且毛利率控制得宜。——范例二：促銷占比適中（10%+10%），尚能吸引來客數(shù)，毛利率尚可控制，似乎還可加大力度?！独捍黉N占比偏低（5%+5%），促銷力度較小，無法吸引大量來客，毛利率控制太高了，似乎可以加大促銷力度。綜合毛利率的管理2022/12/435課堂演練：不同類型的促銷商品選擇

請選擇一電器產(chǎn)品請選擇一生鮮商品請選擇一副食商品請選擇一百貨商品核動力商品高毛利商品新品普通商品該找誰呢？2022/12/436

超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析

談判篇2022/12/437我們能從供應(yīng)商那里得到什么?

---促銷活動供應(yīng)商談判

供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定促銷商品價格的談判促銷活動通道費用的談判談判的八大技巧知已知彼:充分的談判準(zhǔn)備(角色扮演:促銷談判練習(xí))2022/12/438談判的定義

談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”

擁有龐大的管理資料庫2022/12/439

談判的原則超市供應(yīng)商雙贏1、商人沒有虧本的生意.2、不要剝奪對方的合理利潤.3、談判要達(dá)到雙贏，否則要從其它方面補償損失的一方.

擁有龐大的管理資料庫2022/12/440一、獲得計劃促銷的商品二、獲取優(yōu)惠低價的供應(yīng)政策三、獲取促銷的費用，保證計劃順利進(jìn)行四、達(dá)成促銷共識，爭取供應(yīng)商最大的支持促銷談判的目的2022/12/441

談判的原則與目的之間的關(guān)系雙贏是前提爭取更多的利潤是最終的目的只不過雙贏的比例是:6:4還是7:3甚至是8:2而已2022/12/442促銷談判

解剖廠家透過促銷期望達(dá)到的目的1實現(xiàn)鋪貨目標(biāo)2擴(kuò)大銷售數(shù)量3新商品上市4處理庫存商品5季節(jié)性調(diào)整6應(yīng)對競爭對手

擁有龐大的管理資料庫2022/12/443供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定促銷的主導(dǎo)思想——主題促銷商品——類別、品項促銷的方式工具——降價、品嘗、現(xiàn)場演示促銷價格——市場最低價（比正常商品低10%）促銷費用——堆頭費、端架費、廣告費等促銷管理——陳列、促銷員、訂單、數(shù)量、退貨等2022/12/444談判篇

談判最重要的內(nèi)容首先是價格其次是費用

價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處.

2022/12/445促銷商品價格的談判

促銷商品價格談判必備能力一、熟悉商品----成本分析能力二、熟悉市場----行情分析能力三、熟悉對手----競爭分析能力四、預(yù)估價位----價格談判的能力

擁有龐大的管理資料庫2022/12/446促銷商品價格的談判一、商品成本分析：序號產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%（固定）25%（可變）8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%2022/12/447促銷商品價格的談判案例分析：蛋糕促銷成本價格分析2022/12/448促銷商品價格的談判二、市場行情分析：同一類比：同類同檔次商品市場價格比較例一:統(tǒng)一與康師傅;

例二:可樂與百事;同一樣比：同一商品市場價格比較例如:同一規(guī)格商品長虹電視機(jī)家樂福與沃爾瑪

商品最低價商品最高價2022/12/449促銷商品價格的談判三、競爭分析：與競爭店同一商品比較與競爭店同類別同檔次商品比較

1、比價格2、比促銷3、比返點

4、比陳列5、比賬期6、比支持

有競爭才有動力競爭是賽跑

擁有龐大的管理資料庫2022/12/450四、預(yù)估價位----談判的能力開價高于預(yù)期目標(biāo)值50%

議價的三大重點：1）想的比要的多——開高價格2）除非有必要，否則讓對方先開口，越了解對方的需求越容易修正自己的位置。3）不斷利用“夾心法”爭取最大空間，同時讓對方感覺贏了談判，給足對方面子。促銷商品價格的談判

“夾心法”是指獲取的目標(biāo)價介于對方出價與你的起始價中間價的一種方法。使用“夾心法”的先決條件是讓對方先出價。2022/12/451

為何要“想的比要的多——開高價格”？1、敢“開高價”標(biāo)明談判具有價值，首先把自已放在較高的位置。案例：尤伯圖斯奧運會2、可營造對方談判勝利的氣氛（鋪墊），談判不要讓對方感覺處處輸給你，尤其是那些愛面子的對手。3、可套出對方的底線，從而知道價格伸縮的空間有多少，掌控談判的局面．４、可贏取最大的利潤空間。注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易答應(yīng)對方的條件，拿上級當(dāng)擋箭牌，表明要請示上級，否則會讓對方感覺談判未有到位，懷疑有問題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判。例案：（硬盤事件）（購房事件）促銷商品價格的談判2022/12/452促銷商品價格的談判談判的注意事項:

1）談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程.2）談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一，是拼比不是威脅。

3）談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

4）談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列綜合價值評判的標(biāo)準(zhǔn)。

5）談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/453促銷活動通道費的談判促銷活動費用陳列費廣告費促銷員管理費最常見的有三種

2022/12/454促銷活動通道費的談判費用定義陳列費是指除正常陳列以外，專門為突出商品功能、質(zhì)量、特性、以及美觀程度而作的一種特殊性陳列收取的費用廣告費是指為促銷商品所作的如：DM快訊費、POP的書寫費等宣傳廣告費用。促銷員費用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費用2022/12/455促銷活動通道費的談判動情法

——動之以情，曉之以理。闡述法

——闡明促銷的費用商家和廠家共同承擔(dān)。

拼比法

——運用供應(yīng)商之間的競爭誘導(dǎo)其交費。

回報法

——用其它方式回報支持我們的供應(yīng)商。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/456談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實施談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!2022/12/457

談判篇

談判成功的決定因素事前準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人2022/12/458

促銷談判事前準(zhǔn)備的內(nèi)容一、了解供應(yīng)商：現(xiàn)有狀況、決策負(fù)責(zé)人是誰？二、了解市場行情：制定談判計劃，設(shè)定談判目標(biāo)（宜高不宜低）三、擬定促銷意題：政策，預(yù)估銷售量、利潤，闡明供應(yīng)商可得的利潤、利益。四、擬定談判提綱：目的、貨品、陳列、價格、廣告、堆頭位置、堆頭大小面積、促銷人員、人數(shù)、服裝。

2022/12/459供應(yīng)商名稱（編號）：期數(shù)：促銷時間：陳列費：廣告費：填表時間：促銷商品１：原進(jìn)價：原售價：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價：現(xiàn)售價：現(xiàn)毛利率：下浮％：下?。焊颖龋捍黉N商品２：原進(jìn)價：原售價：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價：現(xiàn)售價：現(xiàn)毛利率：下浮％：下?。焊颖龋捍黉N商品３：原進(jìn)價：原售價：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價：現(xiàn)售價：現(xiàn)毛利率：下浮％：下?。焊颖龋捍黉N人員安排特別注明事項有無贈品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。采購經(jīng)理簽名供應(yīng)商經(jīng)手人供應(yīng)商印章促銷商品協(xié)議書

擁有龐大的管理資料庫2022/12/460核動力商品促銷協(xié)議書

供應(yīng)商名稱（編號）：期數(shù)：促銷時間：陳列費：廣告費：填表時間：促銷商品：原進(jìn)價：原售價：原毛利率：預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價：現(xiàn)售價：現(xiàn)毛利率：下?。ィ合赂。焊颖龋荷a(chǎn)廠家品牌商品特點介紹信廠家規(guī)?！醮笮汀踔行汀跣⌒汀踝鞣皇袌稣加新剩薄ⅲ?、３、幾名、不詳廠家形態(tài)□制造商□經(jīng)銷商□代理商□進(jìn)口商□其它商品類別資本形態(tài)□外資□合資□內(nèi)資銷售占比％（類別）促銷功能□吸引人流□價格形象月均銷售銷售對象□男□女□全部市調(diào)時間針對性□家庭消費□專業(yè)顧客市場最低價地點：適銷年齡□嬰兒□中青年□老年市場最高價地點：促銷人員安排特別注明事項有無贈品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。采購經(jīng)理簽名供應(yīng)商經(jīng)手人供應(yīng)商印章2022/12/461談判的八大技巧一、探實摸底——傾聽的技巧二、了解需求——詢問的技巧三、公司未來促銷前景——優(yōu)勢技巧四、控制情緒——明辨是非的技巧五、廠家拼比——競爭的技巧六、達(dá)成雙贏——“開高”的技巧六、換位思考——尊重的技巧七、以退為進(jìn)——讓步的技巧八、遇到難題——避實迂回的技巧2022/12/462談判的八大技巧之一一、探實摸底，傾聽技巧：

同理心：相同的心理。讓對方把話說完，并記下重點。點頭，記筆記（包括對方講的，等會兒要說）

——重點重復(fù)對方所講過的內(nèi)容

您剛才的意思是不是……。

我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。

——沒聽完對方想法前，不要和對方討論爭辯細(xì)節(jié)問題。

——當(dāng)對方所說的事情，對你的談判可能不利時，不要立刻反駁。

——不時點頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。

看對方的眼睛區(qū)域，尊重對方。專注的光芒。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/463談判的八大技巧之一一、探實摸底，傾聽技巧：

最常出現(xiàn)的弱點

——只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不急待等機(jī)會講自己想說的。

——只聽到自己想聽的。

——依照自己的方式去解釋聽到的事。2022/12/464談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問的技巧：——在談判開始時盡量用：“這件事您有什么看法？”——取得訊息：１、了解公司狀況及商品情況時：目前貴公司經(jīng)營狀況如何？生意好做嗎？（潛意思：不好買我?guī)湍阕龃黉N，處理庫存）

２、了解對方期望的目標(biāo)：最近好么？任務(wù)完成的如何？

３、了解對方對其他競爭者的看法：您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點？４、了解對方的需求：您希望我怎么幫你？——

表達(dá)看法、想法：您的意思是……？

您的問題是……？您的想法是……?

------我說的對嗎？

-------您認(rèn)為如何？

2022/12/465談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問的技巧二：

——要對方對問題提出明確的YesorNo的選擇。

——

如果詢問的兩個選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的范圍內(nèi)。例如：是現(xiàn)金還是支票。

——反復(fù)地詢問，讓對方回答“是的”“是的”“是的”，“簽約？”－“是的”。

不要小看這些小技巧，對大多數(shù)人而言，在他們不在乎的領(lǐng)域，普遍適用。2022/12/466談判的八大技巧之三

三、公司未來、促銷遠(yuǎn)景，優(yōu)勢技巧

——告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱誠、有興趣。

——促銷的意義，可能帶來的美好結(jié)局，是讓供應(yīng)商積極支持我們的有利武器。

擁有龐大的管理資料庫2022/12/467談判的八大技巧之四四、控制情緒，明辨是非的技巧

——控制情緒，保持平靜，避免急于求成，不耐煩或太興奮。

——不良好的情緒影響思維方式，不利于問題的思考，對談判極為不利，更無法明辨是非。

2022/12/468談判的八大技巧之五五、廠家拼比，競爭的技巧——百事與可樂、統(tǒng)一與康師傅、柯達(dá)與富士永遠(yuǎn)是對頭。——充分運用他們的競爭作文章，是坐收漁利的最佳辦法。

2022/12/469談判的八大技巧之六六、達(dá)成雙贏，“開高”的技巧

——達(dá)成雙贏的秘決“開高價格”

——爭取談判空間，把握談判主動權(quán)。

——估算價格伸縮的彈性，獲取最大利潤。

——鮮明的態(tài)度，開高的價格讓對方相信談判的價值。

——營造對方勝利的氛圍

擁有龐大的管理資料庫2022/12/470談判的八大技巧之七換位思考，尊重的技巧

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。2022/12/471談判的八大技巧之七以退為進(jìn)，讓步的技巧