SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施對(duì)策研究

山東大學(xué)碩士學(xué)位論文碩士學(xué)位論文論文題目：SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施對(duì)策研究作者姓名方向市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師姓名專業(yè)技術(shù)職務(wù)高級(jí)工程師20一三年3月摘要煉化工程企業(yè)是建筑行業(yè)的重要組成部分，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國(guó)煉化工程企業(yè)呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)，取得了令人矚目的成績(jī)，其對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展“推動(dòng)器”的效應(yīng)日益突出，已開始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。與此同時(shí)，煉化工程行業(yè)的發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)格局更加復(fù)雜多變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日益提升，諸多煉化工程企業(yè)面臨著較大的發(fā)展壓力。如何以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)變化快速制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施與經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)發(fā)展、客戶需求相適應(yīng)的策略措施，一直是眾多專家和企業(yè)管理者關(guān)注與研究的重大課題。本文以煉化工程企業(yè)SC公司為例，運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等相關(guān)原理和方法，綜合分析相關(guān)資料，從研究SC公司所處的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等宏觀環(huán)境，及其面臨的國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)入手，結(jié)合SC公司的內(nèi)部環(huán)境、營(yíng)銷現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)分析結(jié)果，客觀提出SC公司中長(zhǎng)期發(fā)展的思路與目標(biāo)，并據(jù)此為SC公司設(shè)計(jì)支持公司中長(zhǎng)期發(fā)展的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、一體化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，形成和提出了推進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)煉化工程板塊聯(lián)合式營(yíng)銷、構(gòu)建完善的立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體制、有效進(jìn)行信息資源收集分析與目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分確立、培育良好的客戶關(guān)系、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、推進(jìn)品牌營(yíng)銷等方面的策略和建議，對(duì)SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供了有效參考。關(guān)鍵詞：煉化工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施策略ABSTRACT目錄第1章緒論 頁(yè)6.3.2細(xì)分市場(chǎng)并實(shí)施最優(yōu)營(yíng)銷策略煉化工程建設(shè)市場(chǎng)龐雜、多變，潛在的客戶（即投資工程建設(shè)的業(yè)主）廣泛眾多且類型十分復(fù)雜，在許多方面存在著差異，一個(gè)企業(yè)不可能對(duì)全部的潛在客戶開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，識(shí)別出能最有效為客戶提供服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，判別重點(diǎn)服務(wù)客戶及目標(biāo)工程項(xiàng)目，據(jù)此制定有針對(duì)性的、最優(yōu)的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，保持市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)遵循的“有的放矢”的原則，對(duì)于煉化工程企業(yè)而言十分重要?；赟C公司的發(fā)展歷史、營(yíng)銷現(xiàn)狀以及不同項(xiàng)目的執(zhí)行效果，目前可根據(jù)地域、專業(yè)等一個(gè)或多個(gè)指標(biāo)將客戶劃分為若干個(gè)群體，確定以下目標(biāo)市場(chǎng)：(1)S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)劃分在S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部市場(chǎng)，SC公司應(yīng)以與客戶（S集團(tuán)的煉化生產(chǎn)企業(yè)）的合作關(guān)系來劃分目標(biāo)市場(chǎng)，確定為傳統(tǒng)市場(chǎng)、新入市場(chǎng)、未入市場(chǎng)等三個(gè)市場(chǎng)區(qū)域。目前，S集團(tuán)在國(guó)內(nèi)擁有煉化生產(chǎn)企業(yè)56家。其中與SC公司有長(zhǎng)期密切合作關(guān)系的有28家，這些生產(chǎn)企業(yè)主要位于山東、華南、華東這三個(gè)地區(qū)，是SC公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)客戶；此外，SC公司近三年來剛進(jìn)入其市場(chǎng)的生產(chǎn)企業(yè)有12家，是SC公司的新入市場(chǎng)客戶；與SC公司從未有過合作關(guān)系的企業(yè)有16家，是SC公司的未入市場(chǎng)客戶。面對(duì)S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)不同的客戶群，SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷的大原則應(yīng)為：確保系統(tǒng)內(nèi)傳統(tǒng)市場(chǎng)份額逐漸增大，加深與新入市場(chǎng)客戶合作，繼續(xù)拓展新的未入市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)于SC公司傳統(tǒng)市場(chǎng)，所采取的營(yíng)銷策略應(yīng)以維系客戶關(guān)系為先，保持連續(xù)性的溝通交流，維護(hù)良好的合作關(guān)系與友誼，對(duì)以往的承建的項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行回訪，提供額外的延伸服務(wù)，憑借較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先入為主的優(yōu)勢(shì)及與客戶已確立起的互信關(guān)系，爭(zhēng)取到老客戶的新建、改擴(kuò)建、檢維修工程項(xiàng)目，鞏固并持續(xù)擴(kuò)大傳統(tǒng)市場(chǎng)份額。對(duì)于SC公司近三年的新入市場(chǎng)，營(yíng)銷工作應(yīng)更加關(guān)注所承建項(xiàng)目的實(shí)施階段，爭(zhēng)取與新客戶建立起良好關(guān)系并使之維持良好的狀態(tài)，SC公司的生產(chǎn)管理部門、專業(yè)分公司及工程項(xiàng)目部將在此間起到尤為重要的作用，能否安全、優(yōu)質(zhì)、按計(jì)劃建成新客戶投資的工程項(xiàng)目，是在新入市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大后續(xù)工程份額的重點(diǎn)所在。因此，對(duì)于新入市場(chǎng)，應(yīng)樹立和保持提升服務(wù)、超值服務(wù)、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷策略。對(duì)于SC公司尚未進(jìn)入的市場(chǎng)，首先自身應(yīng)從意識(shí)觀念上打破傳統(tǒng)市場(chǎng)概念的束縛，積極爭(zhēng)取S集團(tuán)與母公司Y的支持，有重點(diǎn)、分層次開展?fàn)I銷工作，重點(diǎn)開拓列入S集團(tuán)投資計(jì)劃的大型項(xiàng)目，提出自己的承建意向，對(duì)列入規(guī)劃項(xiàng)目要掌握前期進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整開發(fā)計(jì)劃。此間，SC公司的各個(gè)區(qū)域公司將發(fā)揮良好作用，負(fù)責(zé)所在片區(qū)客戶的溝通協(xié)調(diào)，注重日?；ピL、推介、聯(lián)誼等活動(dòng)，利用當(dāng)?shù)刭Y源開展攻關(guān)，減少中間環(huán)節(jié)和開發(fā)成本。(2)S集團(tuán)系統(tǒng)外目標(biāo)市場(chǎng)劃分SC公司的業(yè)務(wù)范圍如果只集中在煉油、石油化工行業(yè)，發(fā)展總會(huì)面臨波峰波谷。因此，SC公司應(yīng)當(dāng)圍繞自身豐富的工程化能力，更多地向煤化工、天然氣化工甚至核能、海洋工程等新的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)軍。前述已知，系統(tǒng)外市場(chǎng)是SC公司當(dāng)前和未來一個(gè)階段的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，只有依靠不斷擴(kuò)大的系統(tǒng)外市場(chǎng)份額，才能保證SC公司不受制于S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部投資狀況的影響，在更高的層次和更廣的領(lǐng)域參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)以及持續(xù)規(guī)模化發(fā)展。因系統(tǒng)外市場(chǎng)較系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)復(fù)雜性，作者認(rèn)為應(yīng)以地域和專業(yè)相結(jié)合的方式，劃分目標(biāo)市場(chǎng)。系統(tǒng)外石油化工市場(chǎng)：石油化工工程建設(shè)一直是SC公司的主要業(yè)務(wù)、優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，也是SC公司當(dāng)前以及今后一段時(shí)期的主要效益來源。因此，石油煉油化工建設(shè)市場(chǎng)只能做大，不能縮減，否則將會(huì)直接影響到企業(yè)生存發(fā)展。對(duì)于系統(tǒng)外石油煉化工程市場(chǎng)，應(yīng)以中石油、中海油、中化、中國(guó)化工等國(guó)有大型石化集團(tuán)，以及實(shí)力雄厚的地方石化集團(tuán)為重點(diǎn)攻關(guān)客戶，并以國(guó)家“十二五”期間計(jì)劃在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣區(qū)域投資建設(shè)的大型煉油、化工、聚酯、精細(xì)化工、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)項(xiàng)目為重點(diǎn)目標(biāo)項(xiàng)目，憑借SC公司在施工管理、技術(shù)、裝備及業(yè)績(jī)各方面的優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷份額。值得注意的是，對(duì)于系統(tǒng)外地方民營(yíng)企業(yè)投資項(xiàng)目的開發(fā)營(yíng)銷，需要附以完善的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，有所選擇地參與跟蹤和開發(fā)江浙地區(qū)的民營(yíng)企業(yè)投資項(xiàng)目，積極承接已合作過的大型信譽(yù)好的民營(yíng)企業(yè)的后續(xù)項(xiàng)目，提高利潤(rùn)空間，應(yīng)堅(jiān)決放棄3000萬元以下的系統(tǒng)外項(xiàng)目，杜絕墊資和變相墊資的民營(yíng)項(xiàng)目，防止項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)外煤化工市場(chǎng)：如3.2.1章節(jié)所述，“十二五”期間我國(guó)將在西部地區(qū)重點(diǎn)支持大型企業(yè)開展煤制油、煤制天然氣、煤制烯烴、煤制乙二醇等升級(jí)示范工程建設(shè)，加快先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，同時(shí)不斷創(chuàng)新和完善技術(shù)，提高能源轉(zhuǎn)化效率、降低水耗和煤耗，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，支持開展二氧化碳捕集、利用和封存技術(shù)研究和示范。SC公司應(yīng)緊緊抓住有利時(shí)機(jī)，依托以往承建煤化工項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)，加大力度做好西部煤化工市場(chǎng)營(yíng)銷。作者認(rèn)為，對(duì)系統(tǒng)外煤化工工程市場(chǎng)，營(yíng)銷策略之一是抓好重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，發(fā)展與神華、大唐、潞安、兗礦等大型礦業(yè)集團(tuán)的合作，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得后續(xù)市場(chǎng)，做大煤化工行業(yè)的合同額，繼續(xù)保持公司在煤制油、煤制烯烴、煤制甲醇等工程的行業(yè)領(lǐng)先地位。營(yíng)銷策略之二是抓好重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷，特別是圍繞國(guó)家“十二五”期間支持新型煤化工發(fā)展所建設(shè)的各類示范類工程開展?fàn)I銷，如煤制油、煤制天然氣、煤制烯烴、煤制乙二醇等升級(jí)示范工程建設(shè)，二氧化碳捕集、利用和封存示范工程建設(shè)，憑借SC公司煤化工項(xiàng)目建設(shè)優(yōu)勢(shì)，在這些示范工程建設(shè)中再次成為主力施工企業(yè)，并以此獲得更多的新型煤化工項(xiàng)目建設(shè)。系統(tǒng)外新型能源市場(chǎng)：在未來一段時(shí)期，國(guó)家將把加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)持續(xù)的、重大的戰(zhàn)略舉措，大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)，鼓勵(lì)新能源、新材料、環(huán)保項(xiàng)目投資。在新能源產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，SC公司應(yīng)把握《國(guó)家能源科技“十二五”規(guī)劃（2011-20一五）》，重點(diǎn)發(fā)展風(fēng)力發(fā)電、生物質(zhì)能源、多晶硅和環(huán)保工程領(lǐng)域，爭(zhēng)取在大型風(fēng)電機(jī)組安裝，大規(guī)范太陽(yáng)能熱發(fā)電示范工程、生物質(zhì)熱化學(xué)轉(zhuǎn)化制備液體燃料及多聯(lián)產(chǎn)示范等工程中占有一席之地。系統(tǒng)外天然氣化工市場(chǎng)：如前所述，SC公司儲(chǔ)運(yùn)工程施工實(shí)力雄厚，大型儲(chǔ)罐、長(zhǎng)輸管道工程施工是SC公司的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)之一，也已成為SC公司當(dāng)前的一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)和重大的效益來源，這恰與國(guó)家發(fā)展天然氣儲(chǔ)倉(cāng)、運(yùn)輸?shù)膽?zhàn)略相一致。對(duì)于新的天然氣化工建設(shè)工程市場(chǎng)，營(yíng)銷方式應(yīng)以品牌營(yíng)銷方式為主，依托SC公司在石油儲(chǔ)運(yùn)工程的業(yè)績(jī)、品牌與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，更多地營(yíng)銷開發(fā)天然氣液化儲(chǔ)運(yùn)工程項(xiàng)目，選擇大型天然氣化工處理裝置、大型天然氣液化儲(chǔ)運(yùn)裝備、長(zhǎng)輸天然氣管道與場(chǎng)站關(guān)鍵設(shè)備、天然氣長(zhǎng)輸管道技術(shù)裝備研發(fā)平臺(tái)、大型透平/壓縮機(jī)組研發(fā)平臺(tái)等項(xiàng)目作為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，穩(wěn)步擴(kuò)大天然氣化工建設(shè)市場(chǎng)份額，使公司的儲(chǔ)運(yùn)工程業(yè)務(wù)由以往的以石油儲(chǔ)運(yùn)工程為主逐步向石油儲(chǔ)運(yùn)工程、天然氣儲(chǔ)運(yùn)工程并重發(fā)展的模式轉(zhuǎn)變。系統(tǒng)外大型吊裝市場(chǎng)：近年來，大型吊裝工程營(yíng)銷合同額在SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷合同總額中所占比例越來越高，且在同等條件下，承建大件吊裝工程有著遠(yuǎn)高于承建其他工程的收益率。為此，SC公司應(yīng)盡快將大件吊裝業(yè)務(wù)由附營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化作主營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)待，充分發(fā)揮SC公司作為國(guó)家大型設(shè)備吊裝與運(yùn)輸專業(yè)委員會(huì)主任單位的優(yōu)勢(shì)，依托大型吊車的裝備優(yōu)勢(shì)、大件吊裝工程的組織優(yōu)勢(shì)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開拓更大的大件吊裝市場(chǎng)空間。一是在自身承攬的大型煉油、化工、煤化工項(xiàng)目中開展吊裝工程施工管理，二是借助以往成功實(shí)踐，以大型設(shè)備一體化吊裝管理模式單獨(dú)開發(fā)承接大件吊裝項(xiàng)目，做大做強(qiáng)大件吊裝工程市場(chǎng)。(3)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分國(guó)外項(xiàng)目存在較高的政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、完工風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)，就SC公司來說，國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展目前仍處于初級(jí)階段，與國(guó)內(nèi)外大型工程相比，SC公司參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的能力還有所差距。因此，SC公司開展國(guó)外項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是市場(chǎng)信息的分析與目標(biāo)項(xiàng)目的甄選，特別要注重境外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控環(huán)節(jié)，將中國(guó)政府和國(guó)有企業(yè)投資融資的境外項(xiàng)目放在市場(chǎng)營(yíng)銷的首位，同時(shí)積極擴(kuò)展和國(guó)內(nèi)、國(guó)外工程公司的廣泛交流與合作，有選擇地?cái)U(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)。因國(guó)外業(yè)務(wù)市場(chǎng)尚未形成規(guī)?；l(fā)展，建議SC公司按區(qū)域來劃分境外市場(chǎng)。首先，SC公司目前已經(jīng)形成了伊朗、哈薩克斯坦和沙特等三個(gè)較為穩(wěn)固的市場(chǎng)，在這些國(guó)家有在建項(xiàng)目，應(yīng)依托好這些在建項(xiàng)目做好后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷，開拓好三個(gè)國(guó)家的其他煉化工程市場(chǎng)，并以這三個(gè)國(guó)家為據(jù)點(diǎn)，逐步向周邊國(guó)家工程建設(shè)市場(chǎng)發(fā)展。其次，SC公司較早以前承建過東南亞、南亞等多個(gè)國(guó)家的項(xiàng)目，對(duì)這些國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化環(huán)境較為熟悉，這些地區(qū)的周邊國(guó)家與中國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)交流也十分密切，社會(huì)環(huán)境與文化相似度較高，SC公司應(yīng)更多地把注意力營(yíng)銷開發(fā)這些地區(qū)的新建大型工程項(xiàng)目上來。第三，應(yīng)關(guān)注好西非、北非、中南美地區(qū)的工程建設(shè)市場(chǎng)，這些地區(qū)石油資源豐富，雖然SC公司尚未在這些地區(qū)的國(guó)家承建項(xiàng)目，但在這些地區(qū)設(shè)立了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，掌握較多的項(xiàng)目信息，且這些地區(qū)與SC公司所在S集團(tuán)海外投資的重點(diǎn)地區(qū)相契合，未來將有較多的大型煉油、化工項(xiàng)目上馬，因本國(guó)技術(shù)力量不足，需要國(guó)外施工管理力量參與建設(shè)，SC公司應(yīng)借此機(jī)遇，大幅度地?cái)U(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額。6.4培育良好的客戶關(guān)系6.4.1樹立客戶至上的服務(wù)理念面對(duì)激烈的煉化工程建設(shè)市場(chǎng)，工程企業(yè)必須堅(jiān)持以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向，而市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的基石是與客戶建立牢固的關(guān)系。對(duì)于單個(gè)企業(yè)而言，吸引新客戶的成本幾乎是保持現(xiàn)有客戶滿意所需成本的5倍。煉化工程企業(yè)是以投資建設(shè)工程的業(yè)主為客戶的，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)則是通過為客戶提供能夠生產(chǎn)的工業(yè)裝置以及相配套的服務(wù)，以此獲得客戶滿意以及相應(yīng)報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的。因煉化工程企業(yè)的建設(shè)產(chǎn)品與一般工廠的產(chǎn)品特征不同，先簽合同后生產(chǎn)，客戶不能事先挑選產(chǎn)品的質(zhì)量，故客戶選擇工程企業(yè)更多地會(huì)依據(jù)其以往的工程業(yè)績(jī)、綜合實(shí)力與服務(wù)水平。客戶對(duì)工程企業(yè)的滿意度越高，企業(yè)就有機(jī)會(huì)獲取更多的工程項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，反之則導(dǎo)致工程企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，固有市場(chǎng)快速萎縮，以至影響企業(yè)生存。因此，SC公司必須注重客戶關(guān)系管理，樹立客戶至上的服務(wù)理念，為客戶提供放心的產(chǎn)品、可靠的服務(wù)，把提高客戶滿意度作為一項(xiàng)企業(yè)上下重視、全員參與、齊抓共管的重要工作，培養(yǎng)忠誠(chéng)長(zhǎng)期的客戶，形成良好的、牢固的、密切的客戶關(guān)系，在吸引新客戶的同時(shí)留住老客戶，不斷擴(kuò)大客戶范圍及經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。在客戶關(guān)系培育過程中，應(yīng)該意識(shí)到：企業(yè)的工程業(yè)績(jī)、綜合實(shí)力是一種相對(duì)持久且相對(duì)穩(wěn)定的因素，不是一朝一夕可輕易改變和提高的，而企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平，則是可以通過自身努力發(fā)生快速變化的。為保持相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，SC公司需要以服務(wù)去推廣自身，牢固樹立服務(wù)客戶的理念，站在客戶的角度換位思考，一切急客戶之所急，一切想客戶之所想，充分了解和盡量滿足客戶的需求。此外，應(yīng)特別注意加強(qiáng)營(yíng)銷前期、實(shí)施中期、后期全過程的跟蹤服務(wù)，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的服務(wù)，借以培育穩(wěn)定的客戶群，使客戶隊(duì)伍系列化、有序化，從而降低企業(yè)開發(fā)新客戶和維持客戶的成本。6.4.2依托在手項(xiàng)目開拓后續(xù)市場(chǎng)煉化工程企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)取得成功后，即可獲得客戶投資的建設(shè)工程項(xiàng)目，簽訂合同并開始項(xiàng)目實(shí)施。從表面上看，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的任務(wù)已經(jīng)終結(jié)，交由具體的分子公司和項(xiàng)目部進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。但此時(shí)且不可認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)終結(jié)，而應(yīng)把合同實(shí)施作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分來看待，作為為客戶提供合同服務(wù)以及合同外延伸服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)來把握，以此贏得客戶的信任以及后續(xù)工程項(xiàng)目。就SC公司而言，據(jù)2012年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司承攬后續(xù)工程合同額達(dá)到10.25億元，占國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總合同額的一八%，可見承攬后續(xù)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的貢獻(xiàn)極為重要，SC公司應(yīng)高度關(guān)注依托在手項(xiàng)目開拓后續(xù)市場(chǎng)。首先可在項(xiàng)目實(shí)施前期，依托自身豐富的項(xiàng)目組織經(jīng)驗(yàn)與施工技術(shù)能力，向客戶提供合同規(guī)定額外的施工設(shè)計(jì)咨詢等服務(wù)，介紹以往建設(shè)同類工程的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)以及注意事項(xiàng)并提出合理建議，協(xié)助客戶改進(jìn)工程成本、進(jìn)度、安全、質(zhì)量等各方面的管理規(guī)劃。在項(xiàng)目實(shí)施階段，根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)與客戶的情感溝通及其需求的適度滿足；通過合法合規(guī)手續(xù)優(yōu)化施工設(shè)計(jì)，達(dá)到既為客戶節(jié)約投資又不降低工程實(shí)用性能的效果。在項(xiàng)目實(shí)施后期，可提供與客戶雙贏式的服務(wù)，比如利用SC公司的自身品牌影響，協(xié)助客戶參評(píng)國(guó)家、省市區(qū)、行業(yè)優(yōu)質(zhì)工程等，獲得工程投資方與建設(shè)方雙贏局面。在項(xiàng)目建成后，SC公司應(yīng)繼續(xù)提供良好的跟蹤保運(yùn)服務(wù)，維持項(xiàng)目的“安穩(wěn)長(zhǎng)滿優(yōu)”運(yùn)行（即安全運(yùn)行、穩(wěn)定運(yùn)行、長(zhǎng)期運(yùn)行、滿負(fù)荷運(yùn)行、優(yōu)化運(yùn)行），為客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，組織好對(duì)客戶的質(zhì)量回訪和滿意度調(diào)查，并據(jù)此在今后項(xiàng)目實(shí)施過程中加以改善。至此，通過某一項(xiàng)目全過程完整的服務(wù)與溝通，與客戶建立良好的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為爭(zhēng)取客戶后續(xù)建設(shè)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)，此舉可大幅節(jié)省營(yíng)銷成本與項(xiàng)目實(shí)施成本（如生活生產(chǎn)暫設(shè)費(fèi)用等）。6.5打造核心競(jìng)爭(zhēng)力6.5.1提升企業(yè)綜合管理水平管理是企業(yè)永恒的主題，是企業(yè)的軟實(shí)力，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)?？梢哉f，一個(gè)企業(yè)的管理水平和內(nèi)在素質(zhì)，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷的效果有至關(guān)重要的影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈激烈，愈要持之以恒地加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，推進(jìn)降本增效，不斷增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展能力。因此，SC公司應(yīng)著眼企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，貼近企業(yè)實(shí)際，努力學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際一流工程企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，以本企業(yè)歷史最好水平、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)先進(jìn)水平為標(biāo)桿，進(jìn)一步嚴(yán)格管理、規(guī)范管理、精細(xì)管理，推進(jìn)管理創(chuàng)新，在全公司范圍內(nèi)形成注重管理的濃厚氛圍，推動(dòng)各項(xiàng)管理工作不斷進(jìn)步，鞏固和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。首先，應(yīng)進(jìn)一步理順管理關(guān)系，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型步伐。根據(jù)科學(xué)發(fā)展的理念，SC公司應(yīng)明確由勞動(dòng)密集型企業(yè)向知識(shí)密集型企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展定位，不斷理順體制、完善機(jī)制，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，增強(qiáng)總部功能，使公司總部職能轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略規(guī)劃、重大決策、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管控和協(xié)調(diào)服務(wù)六大部分。工作重點(diǎn)側(cè)重于戰(zhàn)略規(guī)劃、資源支持、監(jiān)督考核、制度建設(shè)、指導(dǎo)服務(wù)等，更加注重宏觀管理。同時(shí)需要深化系統(tǒng)管理，理順總部與專業(yè)公司之間的關(guān)系，培育專業(yè)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化專業(yè)公司管理，鼓勵(lì)支持做強(qiáng)和發(fā)展專業(yè)化。把具體的經(jīng)營(yíng)管理職責(zé)和權(quán)限放到專業(yè)公司，調(diào)動(dòng)專業(yè)公司的積極性和主動(dòng)性。突出培育專業(yè)公司的管理能力，健全管理機(jī)構(gòu)，充實(shí)管理力量，落實(shí)管理責(zé)任，讓專業(yè)公司成為項(xiàng)目執(zhí)行的主體。重視對(duì)專業(yè)化發(fā)展的引導(dǎo)和支持，保障儲(chǔ)運(yùn)、吊裝、儀電、建筑等業(yè)務(wù)走專業(yè)化發(fā)展之路，公司在市場(chǎng)開發(fā)、項(xiàng)目管理、內(nèi)部結(jié)算等方面給予相應(yīng)的支持，切實(shí)發(fā)揮專業(yè)化管理的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益增長(zhǎng)。如前所述，應(yīng)加快調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)做大做強(qiáng)施工管理與施工主要業(yè)務(wù)，積極發(fā)展工程總承包和項(xiàng)目管理服務(wù)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，推動(dòng)公司向高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展，提升企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。其次，應(yīng)從標(biāo)準(zhǔn)化制度體系建設(shè)入手，不斷推進(jìn)管理的制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。制度建設(shè)是管根本、管長(zhǎng)遠(yuǎn)的建設(shè)，加強(qiáng)管理關(guān)鍵要在強(qiáng)化制度建設(shè)、提高制度執(zhí)行力上下功夫。SC公司應(yīng)進(jìn)一步完善制度體系建設(shè)，細(xì)化完善各系統(tǒng)、各業(yè)務(wù)的管理辦法、流程及實(shí)施細(xì)則，進(jìn)一步抓好專業(yè)公司層面的制度體系建設(shè)，逐步建立和完善公司統(tǒng)一的制度體系。同時(shí)需要全面深化制度的宣貫和執(zhí)行，引導(dǎo)各分子公司、項(xiàng)目部以及全體員工嚴(yán)格遵守制度，規(guī)范流程操作，精細(xì)內(nèi)部管理，同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化制度執(zhí)行情況監(jiān)督檢查，將其納入公司績(jī)效管理體系，提高整體執(zhí)行效率，確保公司各項(xiàng)制度落到實(shí)處。6.5.2加快技術(shù)進(jìn)步與質(zhì)量管理加快技術(shù)研發(fā)、創(chuàng)新有兩個(gè)目的：技術(shù)研發(fā)為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，技術(shù)管理為項(xiàng)目支持服務(wù)。煉化產(chǎn)業(yè)科技的發(fā)展，必然要求煉化工程企業(yè)加快提升煉化工程的技術(shù)研發(fā)能力，必然要求技術(shù)研發(fā)隨著目標(biāo)市場(chǎng)需求走，技術(shù)管理隨著項(xiàng)目建設(shè)需求走。結(jié)合在本文3.1.4章節(jié)對(duì)SC公司外部技術(shù)環(huán)境的分析，作者認(rèn)為SC公司應(yīng)該緊跟國(guó)家政策導(dǎo)向，突破一批關(guān)鍵、共性技術(shù)，推廣一批成熟技術(shù)和裝備，進(jìn)一步完善技術(shù)創(chuàng)新體系。SC公司應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，加大技術(shù)創(chuàng)新力度。一是可以采取合作/聯(lián)盟開發(fā)的方式，通過企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)與高等院校之間的聯(lián)合研發(fā)創(chuàng)新，形成具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心技術(shù)和專有技術(shù)。二是可借助省級(jí)技術(shù)中心為技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，進(jìn)一步完善科技進(jìn)步組織體系和運(yùn)行機(jī)制，不斷提高技術(shù)服務(wù)能力，吸引和培養(yǎng)高層次的技術(shù)帶頭人。三是發(fā)展技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加大技術(shù)投入，在大型壓縮機(jī)組安裝與調(diào)試、大型設(shè)備吊裝、大型儲(chǔ)罐安裝、大型DCS和通訊系統(tǒng)安裝與調(diào)試、特殊材料焊接、超高壓設(shè)備管道安裝等方面，加強(qiáng)施工工藝及配套技術(shù)的開發(fā)與創(chuàng)新，形成相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。四是重視專利工作及工法編制工作，爭(zhēng)取完成若干項(xiàng)國(guó)家級(jí)、省部級(jí)的工法編制，鼓勵(lì)專業(yè)和技能操作人員開展技術(shù)創(chuàng)新，固化創(chuàng)新成果，及時(shí)申報(bào)實(shí)用新型和發(fā)明專利，保護(hù)公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)。五是加強(qiáng)技術(shù)管理基礎(chǔ)建設(shè)，做好優(yōu)秀方案匯編，推廣應(yīng)用作業(yè)指導(dǎo)書，規(guī)范焊接工藝評(píng)定管理，建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)，逐步形成核心技術(shù)管理資源庫(kù)。六是強(qiáng)化建筑、吊裝、設(shè)備、焊接、電儀等專業(yè)技術(shù)專家組作用，對(duì)公司的重點(diǎn)、難點(diǎn)工程部位施工進(jìn)行指導(dǎo)論證，提供技術(shù)保障。七是編制重點(diǎn)及典型裝置的施工作業(yè)指導(dǎo)書，重點(diǎn)對(duì)常減壓、柴油加氫、加氫裂化、制氫、連續(xù)重整、延遲焦化、催化裂化裝置及硫回收裝置等煉油裝置，乙烯、聚乙烯、丁苯橡膠、芳烴等石油化工裝置以及煤化工裝置編制詳細(xì)的施工作業(yè)指導(dǎo)書及項(xiàng)目組織方式方法，形成系統(tǒng)的資料。七是加強(qiáng)對(duì)專業(yè)管理和技術(shù)人員的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用管理，完善實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的、側(cè)重于專業(yè)人才的薪酬激勵(lì)制度，通過多種渠道招聘引進(jìn)專業(yè)人才，提高管理和技術(shù)人員在員工中的比例，抓好工程技術(shù)人員培訓(xùn)，提高技術(shù)人員工程技術(shù)文件編制水平，擴(kuò)大工序交底覆蓋面，強(qiáng)化方案、交底實(shí)施檢查督導(dǎo)能力。質(zhì)量是產(chǎn)品或服務(wù)所具有的能滿足客戶顯性或隱性需求的各種性能和特征的總和。如今，企業(yè)要獲得市場(chǎng)，保持盈利和發(fā)展能力，唯一選擇是實(shí)施全面質(zhì)量管理。SC公司應(yīng)進(jìn)一步意識(shí)到建立系統(tǒng)的、先進(jìn)的質(zhì)量管理體系的重要性，不斷加強(qiáng)質(zhì)量管理體系建設(shè)，并使其保持有效運(yùn)行。同時(shí)制定工程施工全過程質(zhì)量控制措施，保證其針對(duì)性和有效性，通過加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理，確保無重大質(zhì)量事故發(fā)生。在此基礎(chǔ)上，充分認(rèn)識(shí)工程創(chuàng)優(yōu)工作對(duì)打造品牌、拓展市場(chǎng)的積極作用，努力爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家級(jí)、省部級(jí)優(yōu)質(zhì)工程，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，以良好的業(yè)績(jī)與聲譽(yù)吸引更多的客戶。6.5.3提升項(xiàng)目管理能力與資質(zhì)等級(jí)SC公司憑借著“四大一特”的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)、規(guī)范系統(tǒng)的項(xiàng)目管理能力以及過硬的資質(zhì)等級(jí)不斷贏得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，著眼企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，SC公司應(yīng)更加關(guān)注項(xiàng)目管理能力與資質(zhì)等級(jí)的提升，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。（1）優(yōu)化項(xiàng)目管理SC公司應(yīng)著眼煉化工程行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，不斷修訂、完善、優(yōu)化《項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)》，取消不合適宜的項(xiàng)目運(yùn)行模式與方式方法，強(qiáng)化項(xiàng)目精細(xì)管理，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，提高信息傳遞、反饋、控制、糾偏的準(zhǔn)確性，保持項(xiàng)目高效運(yùn)行。針對(duì)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)標(biāo)的策略，SC公司應(yīng)注重項(xiàng)目成本管控，完善落實(shí)項(xiàng)目成本核算、監(jiān)督管理、評(píng)價(jià)激勵(lì)和責(zé)任追究等各項(xiàng)制度，重點(diǎn)抓好物資采購(gòu)、項(xiàng)目暫設(shè)規(guī)劃、工程結(jié)算、工程分包、機(jī)械租賃、施工方案優(yōu)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控措施，降低項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本，提高項(xiàng)目盈利水平。針對(duì)日益增長(zhǎng)的國(guó)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，SC公司應(yīng)積極究學(xué)習(xí)項(xiàng)目所在國(guó)的法律法規(guī)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際先進(jìn)的項(xiàng)目管理模式，制定和完善分國(guó)別的國(guó)外項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)和管理手冊(cè)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)的知名企業(yè)的合作，推進(jìn)用工本土化，強(qiáng)化項(xiàng)目分包屬地化和國(guó)際化管理，按照國(guó)際慣例和當(dāng)?shù)胤▌t提高國(guó)外項(xiàng)目管理的規(guī)范化和程序化水平，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和承建國(guó)外項(xiàng)目利潤(rùn)水平。針對(duì)煉化工程建設(shè)項(xiàng)目日益大型化、規(guī)?；陌l(fā)展趨勢(shì)，用工總量需求不斷擴(kuò)大，SC公司應(yīng)更加注重社會(huì)資源的為我所用，建立完善優(yōu)秀分包商資源，培育信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的分包商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)更加關(guān)注分包工程管理，將分包工程質(zhì)量、安全、進(jìn)度納入公司項(xiàng)目管理體系，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)監(jiān)督考評(píng)，提升公司整體項(xiàng)目組織與工程管理能力。（2）提升企業(yè)資質(zhì)等級(jí)企業(yè)資質(zhì)及過往的施工業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)進(jìn)入新的工程建設(shè)市場(chǎng)有著較強(qiáng)的說服力，尤其是在與新客戶打交道以及在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于客戶缺乏對(duì)SC公司的系統(tǒng)了解，此時(shí)企業(yè)的資質(zhì)、過往的施工業(yè)績(jī)及品牌的影響力顯得舉足輕重。SC公司應(yīng)主要依托取得的優(yōu)秀業(yè)績(jī)及企業(yè)實(shí)力做好三個(gè)方面的資質(zhì)升級(jí)及認(rèn)證工作：一是要積極取得化工石油工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)；二是要認(rèn)真研究國(guó)家及建設(shè)主管部門關(guān)于市場(chǎng)準(zhǔn)入的法律、法規(guī)及政策，在對(duì)現(xiàn)有的鋼結(jié)構(gòu)、環(huán)保、機(jī)電安裝等專項(xiàng)資質(zhì)進(jìn)行升級(jí)；三是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的拓展情況，合理規(guī)劃企業(yè)申報(bào)新的資質(zhì)，以高等級(jí)資質(zhì)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為公司進(jìn)入新市場(chǎng)以及高端市場(chǎng)創(chuàng)造條件。6.5.4提高裝備能力裝備能力在很大程度上體現(xiàn)著工程企業(yè)的綜合實(shí)力與工程建設(shè)能力，是企業(yè)硬實(shí)力的重要表現(xiàn)。SC公司在保持技術(shù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地引進(jìn)新的大型機(jī)械設(shè)備和先進(jìn)的工機(jī)具，逐步淘汰落后機(jī)具設(shè)備，實(shí)現(xiàn)適時(shí)更新與升級(jí)換代，不斷提升企業(yè)的裝備實(shí)力，以此提高企業(yè)在工程建設(shè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)國(guó)內(nèi)外石油化工和煤化工行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，裝置產(chǎn)能不斷提升，石油化工行業(yè)逐步走向千萬噸級(jí)大煉油、百萬噸大乙烯等的集中復(fù)合型化工階段，大型煤化工工業(yè)也迅速崛起，各類設(shè)備趨向大型化、整體化，超大型設(shè)備也將不斷出現(xiàn)，這對(duì)煉化工程企業(yè)的吊裝能力提出了新的更高要求。配置超大噸級(jí)起重機(jī)，有助于進(jìn)一步增強(qiáng)吊裝能力，滿足大型化、模塊化施工的需求，加快大型工程建設(shè)進(jìn)度，提升在國(guó)內(nèi)外工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)贏得更加廣闊的市場(chǎng)。SC公司目前已裝備有500噸級(jí)、1000噸級(jí)、2000噸級(jí)、4000噸級(jí)等大型履帶式起重機(jī)，為擴(kuò)大裝備優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)大型設(shè)備吊裝領(lǐng)域保持絕對(duì)領(lǐng)先的地位，根據(jù)公司工程項(xiàng)目點(diǎn)多面廣、起重機(jī)械調(diào)遣頻繁的實(shí)際情況，需要進(jìn)一步與徐工、三一重工、中聯(lián)重科等知名起重機(jī)制造商合作，聯(lián)合開發(fā)配置多臺(tái)500噸級(jí)以上超大噸位起重機(jī)，鞏固自身的吊裝實(shí)力，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外大型吊裝工程市場(chǎng)。同時(shí)SC公司需要繼續(xù)規(guī)范吊裝運(yùn)輸機(jī)械租賃市場(chǎng)，完善機(jī)械租賃資源庫(kù)，加強(qiáng)與項(xiàng)目所在地吊裝企業(yè)以及運(yùn)輸企業(yè)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享、物聯(lián)協(xié)作，增強(qiáng)公司在大型吊車、運(yùn)輸?shù)膮f(xié)調(diào)能力，保持市場(chǎng)占有率。此外，還應(yīng)根據(jù)國(guó)家新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，配備新型的焊接設(shè)備，如數(shù)字焊機(jī)、螺柱焊機(jī)、直流逆變焊機(jī)等焊接設(shè)備，以及半自動(dòng)切割機(jī)、等離子切割機(jī)等切割設(shè)備，淘汰落后的手動(dòng)工機(jī)具，保持設(shè)備的先進(jìn)性，起到提高勞動(dòng)效率、節(jié)約成本、加快進(jìn)度的作用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。6.6推進(jìn)品牌營(yíng)銷企業(yè)品牌是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)，是取勝市場(chǎng)的重要因素。它是以\o"企業(yè)名稱"企業(yè)名稱為\o"品牌名稱"品牌名稱的\o"品牌"品牌，也是客戶對(duì)企業(yè)感性和理性認(rèn)知的總和。它傳達(dá)的是企業(yè)的\o"經(jīng)營(yíng)理念"經(jīng)營(yíng)理念、文化理念、價(jià)值觀以及對(duì)客戶的態(tài)度等，包含產(chǎn)\o"商品品牌"品品牌和\o"服務(wù)品牌"服務(wù)品牌的內(nèi)涵，并在兩者基礎(chǔ)上衍生出企業(yè)品牌。有形的產(chǎn)品品牌和無形的服務(wù)品牌互相融合，即成就了提升企業(yè)核心\o"競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)"競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)品牌。打造卓越的企業(yè)品牌是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越向社會(huì)效益、品牌塑造和柔性服務(wù)提升。企業(yè)可以通過諸多方式來樹立良好的、積極的品牌形象，如提供優(yōu)質(zhì)工程產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)；以扎實(shí)的作風(fēng)完成急難險(xiǎn)重任務(wù)；樹立客戶至上、與客戶共贏的經(jīng)營(yíng)理念；建設(shè)統(tǒng)一的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)；開通界面友好的企業(yè)網(wǎng)站；參與募捐等社會(huì)活動(dòng)等等。SC公司經(jīng)過40余年的發(fā)展，在煉化工程行業(yè)逐步建立起具有一定知名度的SC品牌。形成了以青島、惠州、海南煉油工程為代表的煉油建設(shè)品牌，以齊魯、茂名、上海賽科乙烯工程為代表的乙烯建設(shè)品牌，以天津、大連、珠海PTA工程為代表的PTA工程建設(shè)品牌，以神華、大唐煤化工工程為代表的煤化工建設(shè)品牌，以及大件吊裝品牌、大型儲(chǔ)罐建設(shè)品牌、長(zhǎng)輸管線建設(shè)品牌等等。目前在國(guó)內(nèi)石油化工的大煉油、大乙烯、典型重點(diǎn)裝置建設(shè)及煤化工工程建設(shè)領(lǐng)域SC的品牌價(jià)值已經(jīng)顯現(xiàn)，多家國(guó)內(nèi)大型企業(yè)已向SC公司發(fā)來橄欖枝主動(dòng)邀請(qǐng)參與工程項(xiàng)目的投標(biāo)及建設(shè)工作。在此基礎(chǔ)上，SC公司應(yīng)進(jìn)一步樹立品牌觀念，實(shí)施品牌管理，提高“SC品牌”的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)以質(zhì)取勝，以品牌做大市場(chǎng)。結(jié)合SC公司的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，我們可以把“SC品牌”的內(nèi)涵定義為：“瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)，提升綜合服務(wù)水平，建設(shè)精品工程。”瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)即：充分利用施工總承包業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，逐步向上游高端業(yè)務(wù)延伸，在施工總承包、項(xiàng)目管理服務(wù)、工程總承包領(lǐng)域取得一定業(yè)績(jī)，逐步確立自己的品牌地位。提升綜合服務(wù)水平應(yīng)從公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)，總部職能，項(xiàng)目管理模式等方面進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，借助央企在信譽(yù)度、社會(huì)關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)理念和做法，讓員工在理念上擺脫固化的傳統(tǒng)觀念、不斷更新知識(shí)、自覺提高自身的行為規(guī)范，實(shí)現(xiàn)整體服務(wù)水平的提升。建設(shè)精品工程即：把每一個(gè)建設(shè)的工程打造成高質(zhì)量、高速度、高技術(shù)的品牌工程，并通過大眾媒體進(jìn)行品牌宣傳和品牌形象推銷。據(jù)此，SC公司應(yīng)從員工的品牌理念、知識(shí)、行為教育方面，從打造高質(zhì)量、高速度、高技術(shù)的品牌工程方面，從通過大眾媒體進(jìn)行品牌宣傳和品牌形象推銷等方面，始終不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，提高企業(yè)品牌的含金量和知名度，提升企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。推進(jìn)品牌建設(shè)，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，應(yīng)注重從外到內(nèi)，從整體到局部，從企業(yè)總部到工程現(xiàn)場(chǎng)一線進(jìn)行品牌整合，再逐一細(xì)化，推進(jìn)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。SC公司應(yīng)首先借助S集團(tuán)品牌的強(qiáng)大影響力發(fā)展自身企業(yè)品牌，建立企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，將知名度更高的S集團(tuán)標(biāo)識(shí)應(yīng)用于本公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、展覽、辦公、會(huì)議、包裝等不同環(huán)境中，形成“S品牌”與“SC品牌”的規(guī)范組合，對(duì)各種視覺形象設(shè)計(jì)作出圖示和文字說明，并積極推廣、規(guī)范使用，統(tǒng)一對(duì)外傳播形象，不斷提升“SC品牌”知名度。推進(jìn)企業(yè)品牌建設(shè)，需要不斷地豐富企業(yè)產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌的內(nèi)涵。SC公司可根據(jù)煉化工程建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)，充當(dāng)實(shí)施與推廣工程管理新模式的引領(lǐng)者，體現(xiàn)現(xiàn)代化管理、科學(xué)化建設(shè)的風(fēng)向標(biāo)。如積極響應(yīng)推行S集團(tuán)提出的“標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、模塊化建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)”的“三化”工作，引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展潮流，將先進(jìn)的工作模式應(yīng)用到工程建設(shè)、設(shè)備物資采購(gòu)、裝置運(yùn)行維護(hù)上，力求實(shí)現(xiàn)工程裝置的安、穩(wěn)、長(zhǎng)、滿、優(yōu)運(yùn)行，這將對(duì)SC公司加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、著力做強(qiáng)做優(yōu)、不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力起著積極的推動(dòng)作用。再如，在工程施工中樹立“管理現(xiàn)代化、預(yù)制工廠化、工序流水化”等理念，實(shí)現(xiàn)“電動(dòng)工具代替手動(dòng)工具、自動(dòng)焊代替手動(dòng)焊、模塊安裝代替散件組裝”等的“三替代”，實(shí)現(xiàn)“工程現(xiàn)場(chǎng)總?cè)藬?shù)減少、高空作業(yè)人數(shù)減少、現(xiàn)場(chǎng)交叉作業(yè)減少”等的“三減少”，以此樹立煉化工程建設(shè)行業(yè)標(biāo)桿，提升“SC品牌”影響力。此外，SC公司還應(yīng)努力建設(shè)精品工程，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并與客戶維系良好關(guān)系，成為讓客戶高度信得過的企業(yè)，提高“SC品牌”美譽(yù)度。通過上述種種方式，持之以恒地推進(jìn)企業(yè)品牌建設(shè)，將SC公司建設(shè)成為一個(gè)形象積極、影響面廣、知名度高、信譽(yù)度好的優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)，以此獲得超過行業(yè)平均利潤(rùn)水平的品牌收益，并贏取更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)品牌化發(fā)展。

第7章結(jié)束語(yǔ)7.1基本結(jié)論本文運(yùn)用歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析SC公司的外部環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，以及SC公司基本情況、營(yíng)銷現(xiàn)狀、自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等入手，設(shè)計(jì)了支撐SC公司中長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，并據(jù)此提出了制定、實(shí)施、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議，以期能幫助SC公司取得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推動(dòng)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，SC公司應(yīng)采取國(guó)際化、一體化、差異化相組合的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：（1）SC公司應(yīng)注重國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷開拓，完善國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系，加強(qiáng)與國(guó)際知名工程公司的合作，提高國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際工程組織管理能力，鍛煉培養(yǎng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才，逐步把國(guó)外項(xiàng)目培養(yǎng)成公司重要的任務(wù)和效益來源。（2）SC公司應(yīng)注重一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略，在發(fā)揮施工管理、施工總承包業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展工程總承包、項(xiàng)目管理服務(wù)業(yè)務(wù)，逐步向上游高端市場(chǎng)延伸，提升公司盈利能力。（3）SC公司應(yīng)努力培育公司特有的技術(shù)、資源等優(yōu)勢(shì)，提供其他企業(yè)無法提供的工程管理與服務(wù)，形成客戶容易識(shí)別和認(rèn)可的差異化優(yōu)勢(shì)，不斷培育有別于他人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)利器。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略方面，SC公司應(yīng)采取聯(lián)合式營(yíng)銷、構(gòu)建優(yōu)化營(yíng)銷體制、完善信息資源收集分析與目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、培育客戶關(guān)系、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、推進(jìn)品牌營(yíng)銷等多種組合策略：（1）SC公司應(yīng)把握所在S集團(tuán)的煉化工程板塊企業(yè)整合的契機(jī)，加快業(yè)務(wù)鏈整合，盡快由工程施工企業(yè)向工程管理型企業(yè)轉(zhuǎn)型，開拓高端業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高盈利能力。同時(shí)，與集團(tuán)內(nèi)其他工程企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷，整合資源，發(fā)揮一體化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（2）SC公司應(yīng)依據(jù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及現(xiàn)行管理模式，制定層次分明、協(xié)調(diào)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指揮、協(xié)調(diào)、組織、實(shí)施有序有效，發(fā)揮最大合力。同時(shí)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃管理，工程項(xiàng)目跟蹤策劃，投標(biāo)報(bào)價(jià)管理，合同談判、評(píng)審、簽訂，中標(biāo)項(xiàng)目交底，合同履行過程管理，信息與檔案管理等重要環(huán)節(jié)的工作機(jī)制，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施全過程控制，方能保證市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的銜接有序及控制有效。（3）SC公司需要建立完善的市場(chǎng)信息采集機(jī)制，加強(qiáng)信息的分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，以此確定目標(biāo)項(xiàng)目，保持市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)遵循的“有的放矢”的原則。同時(shí)，依據(jù)不同的指標(biāo)科學(xué)地細(xì)分市場(chǎng)，將潛在客戶劃分為不同的客戶群，并采取有針對(duì)性的、最優(yōu)的營(yíng)銷策略，以此提高營(yíng)銷績(jī)效。（4）SC公司應(yīng)樹立客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，特別注重合同義務(wù)的最優(yōu)履行，把合同履行作為營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和超額的服務(wù)，與客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在吸引新客戶的同時(shí)維系老客戶，進(jìn)入新的市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（5）SC公司應(yīng)努力提升綜合管理水平，加快技術(shù)進(jìn)步與質(zhì)量管理，提升項(xiàng)目管理能力與資質(zhì)水平，提高機(jī)械裝備能力，努力打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。（6）SC公司應(yīng)該借力S集團(tuán)強(qiáng)大的品牌影響力，通過提高工程業(yè)績(jī)、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)、建立企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)等多種渠道，將自身打造為優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)，實(shí)施品牌化營(yíng)銷策略取勝市場(chǎng)。7.2局限與不足一是部分?jǐn)?shù)據(jù)存在滯后性，受政府相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)時(shí)間與公布時(shí)間的影響，很難及時(shí)獲得最新的行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析帶來一定影響。二是預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)難以取得，投資方向、投資規(guī)模屬于商業(yè)秘密，難以獲取真實(shí)數(shù)據(jù)。三是論文中提出的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略等需要在實(shí)踐中進(jìn)一步檢驗(yàn)。此外，由于作者本人水平和時(shí)間有限，文章的研究深度不夠，待今后在工作和學(xué)習(xí)中繼續(xù)思考和鉆研。

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致謝在畢業(yè)參加工作20余年之后，重新返回校園，來到山東大學(xué)管理學(xué)院攻讀EMBA，這無異于人生中的又一次加油和充電，對(duì)我的工作和生活具有十分重要的意義。在此，我首先要向在學(xué)習(xí)期間傳道、授業(yè)和解惑的各位老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！研究制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略，是一項(xiàng)十分重要和繁雜的系統(tǒng)工作。在論文的寫作過程中，我要特別感謝我的導(dǎo)師王興元先生，他在百忙之中，在論文的選題、寫作、修改、定稿等方面給了我悉心的指導(dǎo)和幫助，王興元先生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、踏實(shí)的研究作風(fēng)、豐富的理論成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我受益終生，在此對(duì)他表示深深謝意。同時(shí)，還要感謝我所在公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，他們?cè)诒疚乃璧脑S多基礎(chǔ)資料和相關(guān)數(shù)據(jù)方面也提供了巨大的支持與幫助。趙德源

附錄：訪談提綱1.請(qǐng)闡述煉化工程行業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境，分別列明有利因素和不利因素；2.請(qǐng)分別列出公司在國(guó)內(nèi)石油化工、煤化工兩個(gè)領(lǐng)域以及參與國(guó)際市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其相關(guān)情況；3.請(qǐng)闡述公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有何種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，依據(jù)管理、資源、技術(shù)、品牌、資質(zhì)、客戶關(guān)系、其他等方面分項(xiàng)列出優(yōu)劣勢(shì)，公司需要重點(diǎn)解決哪些影響競(jìng)爭(zhēng)力的短板與不足；4.請(qǐng)依據(jù)公司發(fā)展現(xiàn)狀與煉化工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，簡(jiǎn)要提出公司的中長(zhǎng)期（5年）發(fā)展方向和主要目標(biāo)，以及符合這種方向和目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；5.公司當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的不足有哪些，請(qǐng)?zhí)岢龈倪M(jìn)提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的建議和對(duì)策。DATE\@"M.d.yyyy"8.29.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"8.29.2022DATE\@"HH:mm"15:24DATE\@"HH:mm:ss"15:24:25TIME\@"yy.M.d"22.8.29TIME\@"h時(shí)m分"15時(shí)24分TIME\@"h時(shí)m分s秒"15時(shí)24分25秒DATE\@"MMM.d,yy"Aug.29,22DATE\@"dMMMMyyyy"29August2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"3:24:25PMDATE\@"HH:mm:ss"15:24:25TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年8月29日星期一DATE\@"HH:mm:ss"15:24:25附錄資料:不需要的可以自行刪除Excel表格的35招必學(xué)秘技一、讓不同類型數(shù)據(jù)用不同顏色顯示在工資表中，如果想讓大于等于2000元的工資總額以“紅色”顯示，大于等于1500元的工資總額以“藍(lán)色”顯示，低于1000元的工資總額以“棕色”顯示，其它以“黑色”顯示，我們可以這樣設(shè)置。1.打開“工資表”工作簿，選中“工資總額”所在列，執(zhí)行“格式→條件格式”命令，打開“條件格式”對(duì)話框。單擊第二個(gè)方框右側(cè)的下拉按鈕，選中“大于或等于”選項(xiàng)，在后面的方框中輸入數(shù)值“2000”。單擊“格式”按鈕，打開“單元格格式”對(duì)話框，將“字體”的“顏色”設(shè)置為“紅色”。2.按“添加”按鈕，并仿照上面的操作設(shè)置好其它條件(大于等于1500，字體設(shè)置為“藍(lán)色”；小于1000，字體設(shè)置為“棕色”)。3.設(shè)置完成后，按下“確定”按鈕?？纯垂べY表吧，工資總額的數(shù)據(jù)是不是按你的要求以不同顏色顯示出來了。二、建立分類下拉列表填充項(xiàng)我們常常要將企業(yè)的名稱輸入到表格中，為了保持名稱的一致性，利用“數(shù)據(jù)有效性”功能建了一個(gè)分類下拉列表填充項(xiàng)。1.在Sheet2中，將企業(yè)名稱按類別(如“工業(yè)企業(yè)”、“商業(yè)企業(yè)”、“個(gè)體企業(yè)”等)分別輸入不同列中，建立一個(gè)企業(yè)名稱數(shù)據(jù)庫(kù)。2.選中A列(“工業(yè)企業(yè)”名稱所在列)，在“名稱”欄內(nèi)，輸入“工業(yè)企業(yè)”字符后，按“回車”鍵進(jìn)行確認(rèn)。仿照上面的操作，將B、C……列分別命名為“商業(yè)企業(yè)”、“個(gè)體企業(yè)”……3.切換到Sheet1中，選中需要輸入“企業(yè)類別”的列(如C列)，執(zhí)行“數(shù)據(jù)→有效性”命令，打開“數(shù)據(jù)有效性”對(duì)話框。在“設(shè)置”標(biāo)簽中，單擊“允許”右側(cè)的下拉按鈕，選中“序列”選項(xiàng)，在下面的“來源”方框中，輸入“工業(yè)企業(yè)”，“商業(yè)企業(yè)”，“個(gè)體企業(yè)”……序列(各元素之間用英文逗號(hào)隔開)，確定退出。再選中需要輸入企業(yè)名稱的列(如D列)，再打開“數(shù)據(jù)有效性”對(duì)話框，選中“序列”選項(xiàng)后，在“來源”方框中輸入公式：=INDIRECT(C1)，確定退出。4.選中C列任意單元格(如C4)，單擊右側(cè)下拉按鈕，選擇相應(yīng)的“企業(yè)類別”填入單元格中。然后選中該單元格對(duì)應(yīng)的D列單元格(如D4)，單擊下拉按鈕，即可從相應(yīng)類別的企業(yè)名稱列表中選擇需要的企業(yè)名稱填入該單元格中。提示：在以后打印報(bào)表時(shí)，如果不需要打印“企業(yè)類別”列，可以選中該列，右擊鼠標(biāo)，選“隱藏”選項(xiàng)，將該列隱藏起來即可。三、建立“常用文檔”新菜單在菜單欄上新建一個(gè)“常用文檔”菜單，將常用的工作簿文檔添加到其中，方便隨時(shí)調(diào)用。1.在工具欄空白處右擊鼠標(biāo)，選“自定義”選項(xiàng)，打開“自定義”對(duì)話框。在“命令”標(biāo)簽中，選中“類別”下的“新菜單”項(xiàng)，再將“命令”下面的“新菜單”拖到菜單欄。按“更改所選內(nèi)容”按鈕，在彈出菜單的“命名”框中輸入一個(gè)名稱(如“常用文檔”)。2.再在“類別”下面任選一項(xiàng)(如“插入”選項(xiàng))，在右邊“命令”下面任選一項(xiàng)(如“超鏈接”選項(xiàng))，將它拖到新菜單(常用文檔)中，并仿照上面的操作對(duì)它進(jìn)行命名(如“工資表”等)，建立第一個(gè)工作簿文檔列表名稱。重復(fù)上面的操作，多添加幾個(gè)文檔列表名稱。3.選中“常用文檔”菜單中某個(gè)菜單項(xiàng)(如“工資表”等)，右擊鼠標(biāo)，在彈出的快捷菜單中，選“分配超鏈接→打開”選項(xiàng)，打開“分配超鏈接”對(duì)話框。通過按“查找范圍”右側(cè)的下拉按鈕，定位到相應(yīng)的工作簿(如“工資.xls”等)文件夾，并選中該工作簿文檔。重復(fù)上面的操作，將菜單項(xiàng)和與它對(duì)應(yīng)的工作簿文檔超鏈接起來。4.以后需要打開“常用文檔”菜單中的某個(gè)工作簿文檔時(shí)，只要展開“常用文檔”菜單，單擊其中的相應(yīng)選項(xiàng)即可。提示：盡管我們將“超鏈接”選項(xiàng)拖到了“常用文檔”菜單中，但并不影響“插入”菜單中“超鏈接”菜單項(xiàng)和“常用”工具欄上的“插入超鏈接”按鈕的功能。四、制作“專業(yè)符號(hào)”工具欄在編輯專業(yè)表格時(shí)，常常需要輸入一些特殊的專業(yè)符號(hào)，為了方便輸入，我們可以制作一個(gè)屬于自己的“專業(yè)符號(hào)”工具欄。1.執(zhí)行“工具→宏→錄制新宏”命令，打開“錄制新宏”對(duì)話框，輸入宏名?如“fuhao1”?并將宏保存在“個(gè)人宏工作簿”中，然后“確定”開始錄制。選中“錄制宏”工具欄上的“相對(duì)引用”按鈕，然后將需要的特殊符號(hào)輸入到某個(gè)單元格中，再單擊“錄制宏”工具欄上的“停止”按鈕，完成宏的錄制。仿照上面的操作，一一錄制好其它特殊符號(hào)的輸入“宏”。2.打開“自定義”對(duì)話框，在“工具欄”標(biāo)簽中，單擊“新建”按鈕，彈出“新建工具欄”對(duì)話框，輸入名稱——“專業(yè)符號(hào)”，確定后，即在工作區(qū)中出現(xiàn)一個(gè)工具條。切換到“命令”標(biāo)簽中，選中“類別”下面的“宏”，將“命令”下面的“自定義按鈕”項(xiàng)拖到“專業(yè)符號(hào)”欄上(有多少個(gè)特殊符號(hào)就拖多少個(gè)按鈕)。3.選中其中一個(gè)“自定義按鈕”，仿照第2個(gè)秘技的第1點(diǎn)對(duì)它們進(jìn)行命名。4.右擊某個(gè)命名后的按鈕，在隨后彈出的快捷菜單中，選“指定宏”選項(xiàng)，打開“指定宏”對(duì)話框，選中相應(yīng)的宏(如fuhao1等)，確定退出。重復(fù)此步操作，將按鈕與相應(yīng)的宏鏈接起來。5.關(guān)閉“自定義”對(duì)話框，以后可以像使用普通工具欄一樣，使用“專業(yè)符號(hào)”工具欄，向單元格中快速輸入專業(yè)符號(hào)了。五、用“視面管理器”保存多個(gè)打印頁(yè)面有的工作表，經(jīng)常需要打印其中不同的區(qū)域，用“視面管理器”吧。1.打開需要打印的工作表，用鼠標(biāo)在不需要打印的行(或列)標(biāo)上拖拉，選中它們?cè)儆覔羰髽?biāo)，在隨后出現(xiàn)的快捷菜單中，選“隱藏”選項(xiàng)，將不需要打印的行(或列)隱藏起來。2.執(zhí)行“視圖→視面管理器”命令，打開“視面管理器”對(duì)話框，單擊“添加”按鈕，彈出“添加視面”對(duì)話框，輸入一個(gè)名稱(如“上報(bào)表”)后，單擊“確定”按鈕。3.將隱藏的行(或列)顯示出來，并重復(fù)上述操作，“添加”好其它的打印視面。4.以后需要打印某種表格時(shí)，打開“視面管理器”，選中需要打印的表格名稱，單擊“顯示”按鈕，工作表即刻按事先設(shè)定好的界面顯示出來，簡(jiǎn)單設(shè)置、排版一下，按下工具欄上的“打印”按鈕，一切就OK了。六、讓數(shù)據(jù)按需排序如果你要將員工按其所在的部門進(jìn)行排序，這些部門名稱既的有關(guān)信息不是按拼音順序，也不是按筆畫順序，怎么辦?可采用自定義序列來排序。1.執(zhí)行“格式→選項(xiàng)”命令，打開“選項(xiàng)”對(duì)話框，進(jìn)入“自定義序列”標(biāo)簽中，在“輸入序列”下面的方框中輸入部門排序的序列(如“機(jī)關(guān),車隊(duì),一車間,二車間,三車間”等)，單擊“添加”和“確定”按鈕退出。2.選中“部門”列中任意一個(gè)單元格，執(zhí)行“數(shù)據(jù)→排序”命令，打開“排序”對(duì)話框，單擊“選項(xiàng)”按鈕，彈出“排序選項(xiàng)”對(duì)話框，按其中的下拉按鈕，選中剛才自定義的序列，按兩次“確定”按鈕返回，所有數(shù)據(jù)就按要求進(jìn)行了排序。七、把數(shù)據(jù)徹底隱藏起來工作表部分單元格中的內(nèi)容不想讓瀏覽者查閱，只好將它隱藏起來了。1.選中需要隱藏內(nèi)容的單元格(區(qū)域)，執(zhí)行“格式→單元格”命令，打開“單元格格式”對(duì)話框，在“數(shù)字”標(biāo)簽的“分類”下面選中“自定義”選項(xiàng)，然后在右邊“類型”下面的方框中輸入“；；；”(三個(gè)英文狀態(tài)下的分號(hào))。2.再切換到“保護(hù)”標(biāo)簽下，選中其中的“隱藏”選項(xiàng)，按“確定”按鈕退出。3.執(zhí)行“工具→保護(hù)→保護(hù)工作表”命令，打開“保護(hù)工作表”對(duì)話框，設(shè)置好密碼后，“確定”返回。經(jīng)過這樣的設(shè)置以后，上述單元格中的內(nèi)容不再顯示出來，就是使用Excel的透明功能也不能讓其現(xiàn)形。提示：在“保護(hù)”標(biāo)簽下，請(qǐng)不要清除“鎖定”前面復(fù)選框中的“∨”號(hào)，這樣可以防止別人刪除你隱藏起來的數(shù)據(jù)。八、讓中、英文輸入法智能化地出現(xiàn)在編輯表格時(shí)，有的單元格中要輸入英文，有的單元格中要輸入中文，反復(fù)切換輸入法實(shí)在不方便，何不設(shè)置一下，讓輸入法智能化地調(diào)整呢?選中需要輸入中文的單元格區(qū)域，執(zhí)行“數(shù)據(jù)→有效性”命令，打開“數(shù)據(jù)有效性”對(duì)話框，切換到“輸入法模式”標(biāo)簽下，按“模式”右側(cè)的下拉按鈕，選中“打開”選項(xiàng)后，“確定”退出。以后當(dāng)選中需要輸入中文的單元格區(qū)域中任意一個(gè)單元格時(shí)，中文輸入法(輸入法列表中的第1個(gè)中文輸入法)自動(dòng)打開，當(dāng)選中其它單元格時(shí)，中文輸入法自動(dòng)關(guān)閉。九、讓“自動(dòng)更正”輸入統(tǒng)一的文本你是不是經(jīng)常為輸入某些固定的文本，如《電腦報(bào)》而煩惱呢?那就往下看吧。1.執(zhí)行“工具→自動(dòng)更正”命令，打開“自動(dòng)更正”對(duì)話框。2.在“替換”下面的方框中輸入“pcw”(也可以是其他字符，“pcw”用小寫)，在“替換為”下面的方框中輸入“《電腦報(bào)》”，再單擊“添加”和“確定”按鈕。3.以后如果需要輸入上述文本時(shí)，只要輸入“pcw”字符?此時(shí)可以不考慮“pcw”的大小寫?，然后確認(rèn)一下就成了。十、在Excel中自定義函數(shù)Excel函數(shù)雖然豐富，但并不能滿足我們的所有需要。我們可以自定義一個(gè)函數(shù)，來完成一些特定的運(yùn)算。下面，我們就來自定義一個(gè)計(jì)算梯形面積的函數(shù)：1.執(zhí)行“工具→宏→VisualBasic編輯器”菜單命令(或按“Alt+F11”快捷鍵)，打開VisualBasic編輯窗口。2.在窗口中，執(zhí)行“插入→模塊”菜單命令，插入一個(gè)新的模塊——模塊1。3.在右邊的“代碼窗口”中輸入以下代碼：FunctionV(a,b,h)V=h*(a+b)/2EndFunction4.關(guān)閉窗口，自定義函數(shù)完成。以后可以像使用內(nèi)置函數(shù)一樣使用自定義函數(shù)。提示：用上面方法自定義的函數(shù)通常只能在相應(yīng)的工作簿中使用。十一、表頭下面襯張圖片為工作表添加的背景，是襯在整個(gè)工作表下面的，能不能只襯在表頭下面呢?1.執(zhí)行“格式→工作表→背景”命令，打開“工作表背景”對(duì)話框，選中需要作為背景的圖片后，按下“插入”按鈕，將圖片襯于整個(gè)工作表下面。2.在按住Ctrl鍵的同時(shí)，用鼠標(biāo)在不需要襯圖片的單元格(區(qū)域)中拖拉，同時(shí)選中這些單元格(區(qū)域)。3.按“格式”工具欄上的“填充顏色”右側(cè)的下拉按鈕，在隨后出現(xiàn)的“調(diào)色板”中，選中“白色”。經(jīng)過這樣的設(shè)置以后，留下的單元格下面襯上了圖片，而上述選中的單元格(區(qū)域)下面就沒有襯圖片了(其實(shí)，是圖片被“白色”遮蓋了)。提示?襯在單元格下面的圖片是不支持打印的。十二、用連字符“&”來合并文本如果我們想將多列的內(nèi)容合并到一列中，不需要利用函數(shù)，一個(gè)小小的連字符“&”就能將它搞定(此處假定將B、C、D列合并到一列中)。1.在D列后面插入兩個(gè)空列(E、F列)，然后在D1單元格中輸入公式：=B1&C1&D1。2.再次選中D1單元格，用“填充柄”將上述公式復(fù)制到D列下面的單元格中，B、C、D列的內(nèi)容即被合并到E列對(duì)應(yīng)的單元格中。3.選中E列，執(zhí)行“復(fù)制”操作，然后選中F列，執(zhí)行“編輯→選擇性粘貼”命令，打開“選擇性粘貼”對(duì)話框，選中其中的“數(shù)值”選項(xiàng)，按下“確定”按鈕，E列的內(nèi)容(不是公式)即被復(fù)制到F列中。4.將B、C、D、E列刪除，完成合并工作。提示：完成第1、2步的操作，合并效果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，但此時(shí)如果刪除B、C、D列，公式會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。故須進(jìn)行第3步操作，將公式轉(zhuǎn)換為不變的“值”。生成績(jī)條常有朋友問“如何打印成績(jī)條”這樣的問題，有不少人采取錄制宏或VBA的方法來實(shí)現(xiàn)，這對(duì)于初學(xué)者來說有一定難度。出于此種考慮，我在這里給出一種用函數(shù)實(shí)現(xiàn)的簡(jiǎn)便方法。此處假定學(xué)生成績(jī)保存在Sheet1工作表的A1至G64單元格區(qū)域中，其中第1行為標(biāo)題，第2行為學(xué)科名稱。1.切換到Sheet2工作表中，選中A1單元格，輸入公式：=IF(MOD(ROW()，3)=0，″″，IF(0MOD?ROW()，3(=1，sheet1！Aū，INDEX(sheet1！$A：$G，INT(((ROW()+4)/3)+1)，COLUMN())))。2.再次選中A1單元格，用“填充柄”將上述公式復(fù)制到B1至G1單元格中；然后，再同時(shí)選中A1至G1單元格區(qū)域，用“填充柄”將上述公式復(fù)制到A2至G185單元格中。至此，成績(jī)條基本成型，下面簡(jiǎn)單修飾一下。3.調(diào)整好行高和列寬后，同時(shí)選中A1至G2單元格區(qū)域(第1位學(xué)生的成績(jī)條區(qū)域)，按“格式”工具欄“邊框”右側(cè)的下拉按鈕，在隨后出現(xiàn)的邊框列表中，選中“所有框線”選項(xiàng)，為選中的區(qū)域添加邊框(如果不需要邊框，可以不進(jìn)行此步及下面的操作)。4.同時(shí)選中A1至G3單元格區(qū)域，點(diǎn)擊“常用”工具欄上的“格式刷”按鈕，然后按住鼠標(biāo)左鍵，自A4拖拉至G186單元格區(qū)域，為所有的成績(jī)條添加邊框。按“打印”按鈕，即可將成績(jī)條打印出來。十四、Excel幫你選函數(shù)在用函數(shù)處理數(shù)據(jù)時(shí)，常常不知道使用什么函數(shù)比較合適。Excel的“搜索函數(shù)”功能可以幫你縮小范圍，挑選出合適的函數(shù)。執(zhí)行“插入→函數(shù)”命令，打開“插入函數(shù)”對(duì)話框，在“搜索函數(shù)”下面的方框中輸入要求(如“計(jì)數(shù)”)，然后單擊“轉(zhuǎn)到”按鈕，系統(tǒng)即刻將與“計(jì)數(shù)”有關(guān)的函數(shù)挑選出來，并顯示在“選擇函數(shù)”下面的列表框中。再結(jié)合查看相關(guān)的幫助文件，即可快速確定所需要的函數(shù)。十五、同時(shí)查看不同工作表中多個(gè)單元格內(nèi)的數(shù)據(jù)有時(shí)，我們編輯某個(gè)工作表(Sheet1)時(shí)，需要查看其它工作表中(Sheet2、Sheet3……)某個(gè)單元格的內(nèi)容，可以利用Excel的“監(jiān)視窗口”功能來實(shí)現(xiàn)。執(zhí)行“視圖→工具欄→監(jiān)視窗口”命令，打開“監(jiān)視窗口”，單擊其中的“添加監(jiān)視”按鈕，展開“添加監(jiān)視點(diǎn)”對(duì)話框，用鼠標(biāo)選中需要查看的單元格后，再單擊“添加”按鈕。重復(fù)前述操作，添加其它“監(jiān)視點(diǎn)”。以后，無論在哪個(gè)工作表中，只要打開“監(jiān)視窗口”，即可查看所有被監(jiān)視點(diǎn)單元格內(nèi)的數(shù)據(jù)和相關(guān)信息。十六、為單元格快速畫邊框在Excel2002以前的版本中，為單元格區(qū)域添加邊框的操作比較麻煩，Excel2002對(duì)此功能進(jìn)行了全新的拓展。單擊“格式”工具欄上“邊框”右側(cè)的下拉按鈕，在隨后彈出的下拉列表中，選“繪圖邊框”選項(xiàng)，或者執(zhí)行“視圖→工具欄→邊框”命令，展開“邊框”工具欄。單擊工具欄最左側(cè)的下拉按鈕，選中一種邊框樣式，然后在需要添加邊框的單元格區(qū)域中拖拉，即可為相應(yīng)的單元格區(qū)域快速畫上邊框。提示：①如果畫錯(cuò)了邊框，沒關(guān)系，選中工具欄上的“擦除邊框”按鈕，然后在錯(cuò)誤的邊框上拖拉一下，就可以清除掉錯(cuò)誤的邊框。②如果需要畫出不同顏色的邊框，可以先按工具欄右側(cè)的“線條顏色”按鈕，在隨后彈出的調(diào)色板中選中需要的顏色后，再畫邊框即可。③這一功能還可以在單元格中畫上對(duì)角的斜線。十七、控制特定單元格輸入文本的長(zhǎng)度你能想象當(dāng)你在該輸入四位數(shù)的單元格中卻填入了一個(gè)兩位數(shù)，或者在該輸入文字的單元格中你卻輸入了數(shù)字的時(shí)候，Excel就能自動(dòng)判斷、即時(shí)分析并彈出警告，那該多好啊!要實(shí)現(xiàn)這一功能，對(duì)Excel來說，也并不難。例如我們將光標(biāo)定位到一個(gè)登記“年份”的單元格中，為了輸入的統(tǒng)一和計(jì)算的方便，我們希望“年份”都用一個(gè)四位數(shù)來表示。所以，我們可以單擊“數(shù)據(jù)”菜單的“有效性”選項(xiàng)。在“設(shè)置”卡片“有效性條件”的“允許”下拉菜單中選擇“文本長(zhǎng)度”。然后在“數(shù)據(jù)”下拉菜單中選擇“等于”，且“長(zhǎng)度”為“4”。同時(shí)，我們?cè)賮淼健俺鲥e(cuò)警告”卡片中，將“輸入無效數(shù)據(jù)時(shí)顯示的出錯(cuò)警告”設(shè)為“停止”，并在“標(biāo)題”和“錯(cuò)誤信息”欄中分別填入“輸入文本非法!”和“請(qǐng)輸入四位數(shù)年份?！弊謽印：茱@然，當(dāng)如果有人在該單元格中輸入的不是一個(gè)四位數(shù)時(shí)，Excel就會(huì)彈出示的警告對(duì)話框，告訴你出錯(cuò)原因，并直到你輸入了正確“樣式”的數(shù)值后方可繼續(xù)錄入。神奇吧?其實(shí)，在Excel的“數(shù)據(jù)有效性”判斷中，還有許多特殊類型的數(shù)據(jù)格式可選，比如“文本類型”啊，“序列大小”啊，“時(shí)間遠(yuǎn)近”啊，如你有興趣，何不自作主張，自己設(shè)計(jì)一種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，讓你的Excel展示出與眾不同的光彩呢。十八、成組填充多張表格的固定單元格我們知道每次打開Excel，軟件總是默認(rèn)打開多張工作表。由此就可看出Excel除了擁有強(qiáng)大的單張表格的處理能力，更適合在多張相互關(guān)聯(lián)的表格中協(xié)調(diào)工作。要協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)，當(dāng)然首先就需要同步輸入。因此，在很多情況下，都會(huì)需要同時(shí)在多張表格的相同單元格中輸入同樣的內(nèi)容。那么如何對(duì)表格進(jìn)行成組編輯呢?首先我們單擊第一個(gè)工作表的標(biāo)簽名“Sheet1”，然后按住Shift鍵，單擊最后一張表格的標(biāo)簽名“Sheet3”(如果我們想關(guān)聯(lián)的表格不在一起，可以按住Ctrl鍵進(jìn)行點(diǎn)選)。此時(shí)，我們看到Excel的標(biāo)題欄上的名稱出現(xiàn)了“工作組”字樣，我們就可以進(jìn)行對(duì)工作組的編輯工作了。在需要一次輸入多張表格內(nèi)容的單元格中隨便寫點(diǎn)什么，我們發(fā)現(xiàn)，“工作組”中所有表格的同一位置都顯示出相應(yīng)內(nèi)容了。但是，僅僅同步輸入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如，我們需要將多張表格中相同位置的數(shù)據(jù)統(tǒng)一改變格式該怎么辦呢?首先，我們得改變第一張表格的數(shù)據(jù)格式，再單擊“編輯”菜單的“填充”選項(xiàng)，然后在其子菜單中選擇“至同組工作表”。這時(shí)，Excel會(huì)彈出“填充成組工作表”的對(duì)話框，在這里我們選擇“格式”一項(xiàng)，點(diǎn)“確定”后，同組中所有表格該位置的數(shù)據(jù)格式都改變了。十九、改變文本的大小寫在Excel中，為表格處理和數(shù)據(jù)運(yùn)算提供最強(qiáng)大支持的不是公式，也不是數(shù)據(jù)庫(kù)，而是函數(shù)。不要以為Excel中的函數(shù)只是針對(duì)數(shù)字，其實(shí)只要是寫進(jìn)表格中的內(nèi)容，Excel都有對(duì)它編輯的特殊函數(shù)。例如改變文本的大小寫。在Excel2002中，至少提供了三種有關(guān)文本大小寫轉(zhuǎn)換的函數(shù)。它們分別是：“=UPPER(源數(shù)據(jù)格)”，將文本全部轉(zhuǎn)換為大寫；“=LOWER(源數(shù)據(jù)格)”，將文本全部轉(zhuǎn)換成小寫；“=PROPER(源數(shù)據(jù)格)”，將文本轉(zhuǎn)換成“適當(dāng)”的大小寫，如讓每個(gè)單詞的首字母為大寫等。例如，我們?cè)谝粡埍砀竦腁1單元格中輸入小寫的“excel”，然后在目標(biāo)單元格中輸入“=UPPER(A1)”，回車后得到的結(jié)果將會(huì)是“EXCEL”。同樣，如果我們?cè)贏3單元格中輸入“mr.weiwei”，然后我們?cè)谀繕?biāo)單元格中輸入“=PROPER(A3)”，那么我們得到的結(jié)果就將是“Mr.Weiwei”了。二十、提取字符串中的特定字符除了直接輸入外，從已存在的單元格內(nèi)容中提取特定字符輸入，絕對(duì)是一種省時(shí)又省事的方法，特別是對(duì)一些樣式雷同的信息更是如此，比如員工名單、籍貫等信息。如果我們想快速?gòu)腁4單元格中提取稱謂的話，最好使用“=RIGHT(源數(shù)據(jù)格，提取的字符數(shù))”函數(shù)，它表示“從A4單元格最右側(cè)的字符開始提取2個(gè)字符”輸入到此位置。當(dāng)然，如果你想提取姓名的話，則要使用“=LEFT(源數(shù)據(jù)格，提取的字符數(shù))”函數(shù)了。還有一種情況，我們不從左右兩端開始，而是直接從數(shù)據(jù)中間提取幾個(gè)字符。比如我們要想從A5單元格中提取“武漢”兩個(gè)字時(shí)，就只須在目標(biāo)單元格中輸入“=MID(A5,4,2)”就可以了。意思是：在A5單元格中提取第4個(gè)字符后的兩個(gè)字符，也就是第4和第5兩個(gè)字。二十一、把基數(shù)詞轉(zhuǎn)換成序數(shù)詞將英文的基數(shù)詞轉(zhuǎn)換成序數(shù)詞是一個(gè)比較復(fù)雜的問題。因?yàn)樗鼪]有一個(gè)十分固定的模式：大多數(shù)的數(shù)字在變成序數(shù)詞都是使用的“th”后綴，但大凡是以“1”、“2”、“3”結(jié)尾的數(shù)字卻分別是以“st”、“nd”和“rd”結(jié)尾的。而且，“11”、“12”、“13”這3個(gè)數(shù)字又不一樣，它們卻仍然是以“th”結(jié)尾的。因此，實(shí)現(xiàn)起來似乎很復(fù)雜。其實(shí)，只要我們理清思路，找準(zhǔn)函數(shù)，只須編寫一個(gè)公式，就可輕松轉(zhuǎn)換了。不信，請(qǐng)看：“=A2&IF(OR(VALUE(RIGHT(A2,2))={11,12,13}),″th″,IF(OR(VALUE(RIGHT(A2))={1,2,3,},CHOOSE(RIGHT(A2),″st″,″nd″,″rd″),″th″))”。該公式盡管一長(zhǎng)串，不過含義卻很明確：①如果數(shù)字是以“11”、“12”、“13”結(jié)尾的，則加上“th”后綴；②如果第1原則無效，則檢查最后一個(gè)數(shù)字，以“1”結(jié)尾使用“st”、以“2”結(jié)尾使用“nd”、以“3”結(jié)尾使用“rd”；③如果第1、2原則都無效，那么就用“th”。因此，基數(shù)詞和序數(shù)詞的轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)得如此輕松和快捷。二十二、用特殊符號(hào)補(bǔ)齊位數(shù)和財(cái)務(wù)打過交道的人都知道，在賬面填充時(shí)有一種約定俗成的“安全填寫法”，那就是將金額中的空位補(bǔ)齊，或者在款項(xiàng)數(shù)據(jù)的前面加上“$”之類的符號(hào)。其實(shí)，在Excel中也有類似的輸入方法，那就是“REPT”函數(shù)。它的基本格式是“=REPT(“特殊符號(hào)”，填充位數(shù))”。比如，我們要在中A2單元格里的數(shù)字結(jié)尾處用“#”號(hào)填充至16位，就只須將公式改為“=(A2&REPT(″#″,16-LEN(A2)))”即可；如果我們要將A3單元格中的數(shù)字從左側(cè)用“#”號(hào)填充至16位，就要改為“=REPT(″#″,16-LEN(A3)))&A3”；另外，如果我們想用“#”號(hào)將A4中的數(shù)值從兩側(cè)填充，則需要改為“=REPT(″#″,8-LEN(A4)/2)&A4&REPT(″#″)8-LEN(A4)/2)”；如果你還嫌不夠?qū)I(yè)，要在A5單元格數(shù)字的頂頭加上“$”符號(hào)的話，那就改為：“=(TEXT(A5,″$#,##0.00″(&REPT(″#″,16-LEN(TEXT(A5,″$#,##0.00″))))”，一定能滿足你的要求。二十三、創(chuàng)建文本直方圖除了重復(fù)輸入之外，“REPT”函數(shù)另一項(xiàng)衍生應(yīng)用就是可以直接在工作表中創(chuàng)建由純文本組成的直方圖。它的原理也很簡(jiǎn)單，就是利用特殊符號(hào)的智能重復(fù)，按照指定單元格中的計(jì)算結(jié)果表現(xiàn)出長(zhǎng)短不一的比較效果。比如我們首先制作一張年度收支平衡表，然后將“E列”作為直方圖中“預(yù)算內(nèi)”月份的顯示區(qū)，將“G列”則作為直方圖中“超預(yù)算”的顯示區(qū)。然后根據(jù)表中已有結(jié)果“D列”的數(shù)值，用“Wingdings”字體的“N”字符表現(xiàn)出來。具體步驟如下：在E3單元格中寫入公式“=IF(D30,REPT(″n″,ROUND(D3*100,0)),″″)”，也拖動(dòng)填充柄至G14。我們看到，一個(gè)沒有動(dòng)用Excel圖表功能的純文本直方圖已展現(xiàn)眼前，方便直觀，簡(jiǎn)單明了。二十四、計(jì)算單元格中的總字?jǐn)?shù)有時(shí)候，我們可能對(duì)某個(gè)單元格中字符的數(shù)量感興趣，需要計(jì)算單元格中的總字?jǐn)?shù)。要解決這個(gè)問題，除了利用到“SUBSTITUTE”函數(shù)的虛擬計(jì)算外，還要?jiǎng)佑谩癟RIM”函數(shù)來刪除空格。比如現(xiàn)在A1單元格中輸入有“howmanywords?”字樣，那么我們就可以用如下的表達(dá)式來幫忙：“=IF(LEN(A1)=0,0,LEN(TRIM(A1))-LEN(SUBSTITUTE(TRIM(A1),″,″,″″))+1)”該式的含義是先用“SUBSTITUTE”函數(shù)創(chuàng)建一個(gè)新字符串，并且利用“TRIM”函數(shù)刪除其中字符間的空格，然后計(jì)算此字符串和原字符串的數(shù)位差，從而得出“空格”的數(shù)量，最后將空格數(shù)+1，就得出單元格中字符的數(shù)量了。二十五、關(guān)于歐元的轉(zhuǎn)換這是Excel2002中的新工具。如果你在安裝Excel2002時(shí)選擇的是默認(rèn)方式，那么很可能不能在“工具”菜單中找到它。不過，我們可以先選擇“工具”菜單中的“加載宏”，然后在彈出窗口中勾選“歐元工具”選項(xiàng)，“確定”后Excel2002就會(huì)自行安裝了。完成后我們?cè)俅未蜷_“工具”菜單，單擊“歐元轉(zhuǎn)換”，一個(gè)獨(dú)立的專門用于歐元和歐盟成員國(guó)貨幣轉(zhuǎn)換的窗口就出現(xiàn)了。與Excel的其他函數(shù)窗口一樣，我們可以通過鼠標(biāo)設(shè)置貨幣轉(zhuǎn)換的“源區(qū)域”和“目標(biāo)區(qū)域”，然后再選擇轉(zhuǎn)換前后的不同幣種即可。所示的就是“100歐元”分別轉(zhuǎn)換成歐盟成員國(guó)其他貨幣的比價(jià)一覽表。當(dāng)然，為了使歐元的顯示更顯專業(yè)，我們還可以點(diǎn)擊Excel工具欄上的“歐元”按鈕，這樣所有轉(zhuǎn)換后的貨幣數(shù)值都是歐元的樣式了經(jīng)在Excel中完成過上百?gòu)堌?cái)務(wù)報(bào)表，也許你已利用Excel函數(shù)實(shí)現(xiàn)過上千次的復(fù)雜運(yùn)算，也許你認(rèn)為Excel也不過如此，甚至了無新意。但我們平日里無數(shù)次重復(fù)的得心應(yīng)手的使用方法只不過是Excel全部技巧的百分之一。本專題從Excel中的一些鮮為人知的技巧入手，領(lǐng)略一下關(guān)于Excel的別樣風(fēng)情。一、讓不同類型數(shù)據(jù)用不同顏色顯示在工資表中，如果想讓大于等于2000元的工資總額以“紅色”顯示，大于等于1500元的工資總額以“藍(lán)色”顯示，低于1000元的工資總額以“棕色”顯示，其它以“黑色”顯示，我們可以這樣設(shè)置。1.打開“工資表”工作簿，選中“工資總額”所在列，執(zhí)行“格式→條件格式”命令，打開“條件格式”對(duì)話框。單擊第二個(gè)方框右側(cè)的下拉按鈕，選中“大于或等于”選項(xiàng)，在后面的方框中輸入數(shù)值“2000”。單擊“格式”按鈕，打開“單元格格式”對(duì)話框，將“字體”的“顏色”設(shè)置為