交付成果4-4銷售顧問(IV)(高級(jí))學(xué)習(xí)手冊(cè)V11(總5冊(cè))

頁二、高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)項(xiàng)目（HSTP:High-rankSalesTrainingProject）（一）課堂培訓(xùn)（CT:ClassroomTraining）1、基于SPIN的顧問式銷售（1）SPIN技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-01課程類型必修-技巧類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過講師講解后，熟練應(yīng)用SPIN的顧問式銷售技術(shù)。主要內(nèi)容從案例看顧問式銷售的要素SPIN技術(shù)解析情況分析問題分析需求分析需求確認(rèn)結(jié)合本公司產(chǎn)品看SPIN運(yùn)用案例討論與演練點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)要求講授、討論、案例分析。評(píng)估事項(xiàng)通過案例演練評(píng)估是否能結(jié)合案例背景設(shè)計(jì)SPIN話術(shù)，并進(jìn)行有效的溝通。評(píng)估工具《演練案例》（2）需求分析及預(yù)測(cè)技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-02課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)需求預(yù)測(cè)、分析方法，能熟練應(yīng)用技能對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行挖掘，輸出《6C-1》客戶基礎(chǔ)信息收集及異動(dòng)主要內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)ERP需求全面分析房地產(chǎn)企業(yè)信息化成熟度分析與發(fā)展預(yù)測(cè)分析方法管理成熟度信息化發(fā)展路徑管理層認(rèn)識(shí)分析……案例分析討論與預(yù)測(cè)演練點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)結(jié)合案例演練評(píng)估是否能基于案例背景分析出項(xiàng)目的真正需求。評(píng)估工具《演練案例》（3）運(yùn)用C136及SMART原則制定營銷策略培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-03課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)回顧C(jī)136，熟練運(yùn)用SPIN、政治地圖等工具制定基于SMART原則的營銷策略。主要內(nèi)容C136、SPIN等知識(shí)回顧明源常用銷售策略案例演示SMART解析案例討論與決策：如何制定對(duì)A公司的營銷策略根據(jù)案例做銷售計(jì)劃點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過案例演練評(píng)估是否能結(jié)合項(xiàng)目背景制訂相關(guān)的營銷策略，并將策略落實(shí)到具體的行動(dòng)計(jì)劃中。評(píng)估工具《演練案例.（4）高層及1W關(guān)系經(jīng)營培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-04課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)完成課堂學(xué)習(xí)和自身實(shí)踐后，能熟練應(yīng)用經(jīng)營策略，制定針對(duì)高層的約見方案。主要內(nèi)容全面采購流程與銷售流程對(duì)接原則CXO關(guān)注點(diǎn)分析約見CXO的方法及案例分析案例討論與決策點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過演練評(píng)估對(duì)CXO關(guān)注點(diǎn)的掌握情況，并且利用關(guān)注點(diǎn)與高層進(jìn)行良好的溝通獲得高層的認(rèn)可。評(píng)估工具《演練案例》2、高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)（1）全面預(yù)算管理培訓(xùn)課時(shí)2*4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-01課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算體系，并簡單運(yùn)用相關(guān)方法分析其預(yù)算管理信息化需求。主要內(nèi)容全面預(yù)算理論體系簡介房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算內(nèi)容預(yù)算的編制費(fèi)用管理預(yù)算的執(zhí)行預(yù)算的分析；3、案例分析與研討課程要點(diǎn)要求講授、案例分析與練習(xí)。評(píng)估事項(xiàng)通過演示，評(píng)估對(duì)全面預(yù)算管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》（2）會(huì)員管理/客服管理/租賃管理培訓(xùn)課時(shí)2*3小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-02課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員管理/客服管理/租賃管理體系，并簡單運(yùn)用相關(guān)方法分析其信息化需求。主要內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)員管理職能及信息化系統(tǒng)客服管理職能及信息化系統(tǒng)租賃管理職能及信息化系統(tǒng)案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估事項(xiàng)通過演示，評(píng)估對(duì)會(huì)員管理/客服管理/租賃管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》（3）采購招投標(biāo)管理培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-03課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的采購招投標(biāo)管理體系，并簡單運(yùn)用相關(guān)方法分析其信息化需求。主要內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)采購與招投標(biāo)內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)采購與招投標(biāo)流程房地產(chǎn)企業(yè)采購與招投標(biāo)主要管理環(huán)節(jié)該系統(tǒng)信息化需求分析案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估事項(xiàng)通過演示，評(píng)估對(duì)采購招投標(biāo)管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》（4）門戶管理培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-04課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算體系，并簡單運(yùn)用相關(guān)方法分析其預(yù)算管理信息化需求。主要內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理流程房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理主要管理環(huán)節(jié)該系統(tǒng)信息化需求分析案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估事項(xiàng)通過演示，評(píng)估對(duì)門戶管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具《演示評(píng)估表》3、輔導(dǎo)與教練（1）新人/銷售輔導(dǎo)技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT08-01課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能綜合運(yùn)用輔導(dǎo)新人與銷售顧問的工具/流程，簡單運(yùn)用5步輔導(dǎo)法。主要內(nèi)容我公司銷售新人成長路徑介紹我公司銷售新人與銷售顧問接受輔導(dǎo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析各輔導(dǎo)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與方法解析（輔導(dǎo)手冊(cè)解讀）各輔導(dǎo)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)工具使用標(biāo)準(zhǔn)OJT流程講解模擬輔導(dǎo)演練課程要點(diǎn)要求講解、互動(dòng)練習(xí)、演練結(jié)合。評(píng)估事項(xiàng)通過演練，評(píng)估對(duì)新人/中級(jí)輔導(dǎo)技術(shù)的掌握情況評(píng)估工具《演練案例》（2）教練技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT08-02課程類型必修-技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理、外聘講師課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能夠熟練運(yùn)用幾種常用的教練技術(shù)。主要內(nèi)容教練技術(shù)的核心要素教練三步法教練發(fā)問技巧教練常用工具與系統(tǒng)方法動(dòng)力對(duì)話系統(tǒng)破框技術(shù)案例演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過演練，評(píng)估對(duì)教練技術(shù)的掌握情況評(píng)估工具《演練案例》4、競爭策略（1）競爭布局技巧培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT09-01課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能綜合應(yīng)用行業(yè)專業(yè)知識(shí)制定競爭策略，能整合資源合理布局獲取競爭優(yōu)勢(shì)。主要內(nèi)容我公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析競爭對(duì)手對(duì)手的主推產(chǎn)品目標(biāo)；高層拜訪動(dòng)向?qū)κ謨?nèi)線或支持者識(shí)別；對(duì)手推薦的標(biāo)杠案例；客戶對(duì)競爭對(duì)手的階段性評(píng)價(jià)（優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià)和過往體驗(yàn)）；對(duì)手項(xiàng)目小組成員及分工；競爭對(duì)手階段性關(guān)鍵行動(dòng)；對(duì)手方案及報(bào)價(jià)針對(duì)對(duì)手的競爭常用策略案例分析討論與決策演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過案例演練，評(píng)估是否能運(yùn)用對(duì)競爭對(duì)手的了解和項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目競爭狀態(tài)，并制訂有效的競爭布局策略。評(píng)估工具《演練案例》（2）利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT09-02課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問授課資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過課程學(xué)習(xí)和自我提煉，掌握并能創(chuàng)新應(yīng)用常見的利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)。主要內(nèi)容房地產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)重點(diǎn)關(guān)注的選型關(guān)鍵點(diǎn)各類子模塊產(chǎn)品及ERP系統(tǒng)典型選型標(biāo)準(zhǔn)從我公司與主要競爭對(duì)手產(chǎn)品手語手進(jìn)行利我排他的維度分析針對(duì)對(duì)手的競爭常用策略及客戶引導(dǎo)方法案例分析討論與決策演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過案例演練評(píng)估是否清晰掌我利我的選型標(biāo)準(zhǔn)有哪些，并掌握影響客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的常用方法評(píng)估工具《演練案例》（二）在崗訓(xùn)練/在崗練習(xí)（OJT:OnJobTraining）1、C136流程工具綜合應(yīng)用（1+2次/2+3次）訓(xùn)練時(shí)數(shù)20*4小時(shí)LP編號(hào)MS-OJT10課程類型必修-技能類考核周期第8-15個(gè)月訓(xùn)練單元20P考核資格人高級(jí)銷售顧問、區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練目標(biāo)通過參與資深銷售顧問的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠準(zhǔn)確評(píng)估以下工具的應(yīng)用效果并提出改進(jìn)建議。通過主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠熟練應(yīng)用以下工具進(jìn)行結(jié)果輸出。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限1、C136流程工具綜合應(yīng)用1.1.需求分析及預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、完整性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.2.運(yùn)用SPIN技巧傳遞理念技巧熟練1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.3.制定符合SMART原則的競爭策略準(zhǔn)確性、完整性、有效性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.4.制定并執(zhí)行高層約見方案可行性2*1P觀摩2*1次/月第8、9個(gè)月3*1P主導(dǎo)做3*1次/2月第10-11、12-13、14-15個(gè)月1.5.制定并實(shí)施競爭布局策略有效性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.6.利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)行為符合度1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月評(píng)估事項(xiàng)觀摩：通過觀摩能知道在實(shí)戰(zhàn)過程中如何應(yīng)用以上的工具。主導(dǎo)做：通過主導(dǎo)各個(gè)關(guān)鍵流程，能夠運(yùn)用相應(yīng)工具進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)輸出。評(píng)估工具觀摩：《觀摩總結(jié)》主導(dǎo)做：《C136工具》標(biāo)準(zhǔn)輸出2、銷售顧問新人培養(yǎng)（2*1人次/3個(gè)月）訓(xùn)練時(shí)數(shù)6*4小時(shí)LP編號(hào)MS-OJT-10課程類型必修-技能類考核周期第10-15個(gè)月訓(xùn)練單元6P考核資格人輔導(dǎo)員、區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練目標(biāo)通過訓(xùn)練，能按照流程對(duì)新人、銷售顧問進(jìn)行輔導(dǎo)，并得到新人和銷售顧問的認(rèn)可。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限1、新人、銷售顧問輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)符合度、入職引導(dǎo)表6*1P/月主導(dǎo)做2*1人次/3月第10-12、13-15個(gè)月評(píng)估事項(xiàng)通過新人、銷售顧問對(duì)輔導(dǎo)效果反饋評(píng)估在新人、銷售顧問輔導(dǎo)是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行評(píng)估工具《輔導(dǎo)反饋表》（三）閱讀與自學(xué)（RS:Reading&Self-Learning）1、需求分析與知識(shí)沉淀自學(xué)時(shí)數(shù)1*2小時(shí)LP編號(hào)MS-RS07課程類型必修-知識(shí)類考核周期第8個(gè)月學(xué)習(xí)單元2P考核資格人培訓(xùn)管理員學(xué)習(xí)對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，能有效應(yīng)用以下的工作自學(xué)內(nèi)容自學(xué)主要內(nèi)容單元方式考核考核期限1、需求預(yù)測(cè)與分析工具、案例0.5P自學(xué)測(cè)試第8個(gè)月2、知識(shí)沉淀、總結(jié)的方法和工具0.5P自學(xué)測(cè)試第8個(gè)月測(cè)試內(nèi)容業(yè)務(wù)過程中抽查測(cè)試工具無2、企業(yè)發(fā)展階段解決方案自學(xué)時(shí)數(shù)1*2小時(shí)LP編號(hào)MS-RS08課程類型必修-知識(shí)類考核周期第9個(gè)月內(nèi)學(xué)習(xí)單元1P考核資格人培訓(xùn)管理員學(xué)習(xí)對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學(xué)目標(biāo)過自學(xué)，能運(yùn)用以下的內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)客戶的信息化規(guī)劃進(jìn)行引導(dǎo)自學(xué)內(nèi)容自學(xué)主要內(nèi)容單元方式考核考核期限1、企業(yè)發(fā)展階段及解決方案1P自學(xué)測(cè)試第9個(gè)月測(cè)試內(nèi)容通過模擬案例，結(jié)合案例的背景知識(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析并提供相應(yīng)的建議方案測(cè)試工具《演練案例》3、方案撰寫專業(yè)知識(shí)自學(xué)時(shí)數(shù)1*2小時(shí)LP編號(hào)MS-RS09課程類型必修-知識(shí)類考核周期第9月內(nèi)學(xué)習(xí)單元1P考核資格人培訓(xùn)管理員學(xué)習(xí)對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學(xué)目標(biāo)通過以下學(xué)習(xí)，能結(jié)合客戶的需求，制作有針對(duì)性的客戶方案自學(xué)內(nèi)容自學(xué)項(xiàng)目主要內(nèi)容單元方式考核考核期限1、有關(guān)方案撰寫的針對(duì)性信息1.1.行業(yè)背景知識(shí)1P自學(xué)測(cè)試第9個(gè)月內(nèi)1.2.敵我雙方的產(chǎn)品特點(diǎn)1.3.管理知識(shí)測(cè)試內(nèi)容業(yè)務(wù)過程中抽查測(cè)試工具無4、新人及顧問輔導(dǎo)指引自學(xué)時(shí)數(shù)1*2小時(shí)LP編號(hào)MS-RS10課程類型必修-知識(shí)類考核周期第10月內(nèi)學(xué)習(xí)單元1P考核資格人培訓(xùn)管理員學(xué)習(xí)對(duì)象高級(jí)銷售顧問輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)能按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)新人和銷售顧問進(jìn)行輔導(dǎo)自學(xué)內(nèi)容自學(xué)項(xiàng)目主要內(nèi)容單元方式考核考核期限1、新人及顧問輔導(dǎo)指引1P自學(xué)測(cè)試第10個(gè)月內(nèi)測(cè)試內(nèi)容輔導(dǎo)過程中抽查測(cè)試工具無（四）培訓(xùn)或教練他人（CO/TCO:TrainorCoachOther）1、行業(yè)知識(shí)分享（3*1次）教練時(shí)數(shù)4.5*2小時(shí)LP編號(hào)MS-CO01-1/2/3課程類型必修-技能類考核周期第9-14個(gè)月內(nèi)訓(xùn)練單元4.5P考核資格人培訓(xùn)管理員、區(qū)域經(jīng)理教練對(duì)象銷售顧問、新人輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問教練目標(biāo)通過教練他人，促進(jìn)其對(duì)以下知識(shí)進(jìn)一步的理解。教練內(nèi)容教練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限1、行業(yè)知識(shí)分享1、房地產(chǎn)行業(yè)管理知識(shí)（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*0.5P輔導(dǎo)他人3*1次第9個(gè)月、第10-11、12-13個(gè)月2、企業(yè)不同階段面臨問題及解決方案（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*0.5P輔導(dǎo)他人3*1次第9個(gè)月、第10-11、12-13個(gè)月3、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對(duì)手解決方案特點(diǎn)、常用的競爭策略和方法（標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估）3*0.5P輔導(dǎo)他人3*1次第10個(gè)月、第11-12、13-14個(gè)月評(píng)估事項(xiàng)通過分享評(píng)估表，評(píng)估其對(duì)以上知識(shí)的掌握程度評(píng)估工具《分享評(píng)估表》2、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享（3*1次）教練時(shí)數(shù)2.5*2小時(shí)LP編號(hào)MS-CO02-1