2015導(dǎo)購六式消費(fèi)群類型和

使 和態(tài) 購機(jī)行為特受互聯(lián)網(wǎng)等傳媒影響有一定的品牌選擇范品，樂于和形成口關(guān)注網(wǎng)友使用評(píng)

明確知道自己不會(huì)品關(guān)注產(chǎn)品本身的性價(jià)比， 產(chǎn)品比較了過程中對(duì)產(chǎn)品比較 使 和態(tài) 購機(jī)行為特品牌敏感度多，應(yīng)用體現(xiàn)有一伙伴的應(yīng)用常用拍照、音樂和網(wǎng)、游戲、

明確不會(huì)買的品牌，關(guān)注外觀和性能，觀要體現(xiàn)一定的社會(huì)屬（大氣、優(yōu)雅等關(guān)注運(yùn)營商 品牌合的推廣活動(dòng)和套使 和態(tài) 購機(jī)行為特品牌敏感度相對(duì)較低社會(huì)關(guān)系不復(fù)雜應(yīng)用主要是拍照音樂、 關(guān) 的易用（待機(jī)時(shí)間、 方便性

關(guān)注外對(duì)于產(chǎn)品不了解沒主見，容易受同伴的見影響作 決戶使 和態(tài) 購機(jī)行為特戶社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，有定的品牌選擇范品，樂于和形成口常用拍照、打、發(fā)、導(dǎo)航、私密性關(guān)注朋友對(duì)于的評(píng)價(jià)，體現(xiàn)一定的社會(huì)和地位

價(jià)格敏感度低，關(guān)的外觀和外觀體現(xiàn) 位關(guān) 的配置，要高關(guān) 的易用性（電池雙卡 等是否好用過程比較6使 和態(tài) 購機(jī)行為特品牌敏感度低 少，對(duì)于的了解主主要功能應(yīng)用 、拍照、游戲、樂對(duì)待機(jī)時(shí)間有要求平時(shí)宿舍充電不方

沒有明確的品牌和產(chǎn)購機(jī)過程中會(huì)在各種產(chǎn)中進(jìn)行比產(chǎn)品組導(dǎo)購六競品對(duì)X5（X3系列）、Y27、主推組合根據(jù)各地產(chǎn)品策略、區(qū)域特性等多方面因素來定，這針對(duì)不同消費(fèi)者，要有不同的機(jī)型組合，不能每個(gè)消費(fèi)者都主推X5X5（X3系列）、Y27、X5（X3系列）、Y33、戶X5（X3系列）、Y33、X5pro、X5（X3系列）、吸引顧留住顧 互挖掘需 詢呈現(xiàn)價(jià) 體處理異 對(duì)提示成 引概念化的產(chǎn)品—K

要求：笑容+語言+動(dòng)注意事項(xiàng)語言需要傳達(dá)一定的產(chǎn)品信 舉例：您好 促銷，XX型號(hào)降200，歡迎體語言需要傳達(dá)一定的品牌信舉例：您好，歡迎來到vivo專區(qū)（驗(yàn)區(qū)），來這邊動(dòng)作具有導(dǎo)向性，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)品可借助椅子、凳子等其他物五柜臺(tái)方圓五米內(nèi)有什么品牌,他們

步驟1.口中傳 .如降價(jià),新2

步驟1:口頭傳達(dá)遞單頁或模型 比較老的,于是單手向顧客招“，我在這里！”(實(shí)際上她 ，但oppo

舉例◆碰到老顧客，可以說：好久不見了，最近氣色越來越好去哪里旅游了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)，碰到老鄉(xiāng)，直接發(fā)根煙，老久沒見，最在哪里發(fā)財(cái) 舉例 顧客的同伴：您好，一起的么？來，這邊坐一舉例您好，有什么可以幫到你的？是交話費(fèi)？ 還是顧顧客已經(jīng)被你攔下來了，接下來你要留??？聽音聽音互動(dòng)的目的是為了留住顧客。那產(chǎn)品中哪些價(jià)值點(diǎn)最適合互動(dòng)呢？美顏?zhàn)?隔目的：讓顧客 ，最好演示目的：讓顧客 ，最好演示 顧客多停留一分鐘，就多一 的可能 效果，簡單說明我們采用的 高亮的IPS屏，178°的可視角技術(shù) 通過對(duì)我 的真實(shí)觸摸，簡單介紹我們的材質(zhì)，讓其能夠比較直觀的感受 時(shí)發(fā)生的，并沒有明顯的界限123456 并以 語言說7時(shí)間:2014年11地點(diǎn):黃梅九州通訊廣

:爭單觀 駐周日,vivo在九州通訊做促銷活動(dòng),小Y則破例進(jìn)入了2島站柜進(jìn)行實(shí)點(diǎn)時(shí)分,一對(duì)夫妻來到島,男士站在oppo的柜臺(tái), 則站在io的柜臺(tái)前,oppo促銷給男顧客講解fn,則對(duì)的對(duì)著顧客解的shot.著,opo導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐,態(tài)比較強(qiáng)勢(shì).小也并沒有示弱,針對(duì)她所講的 針對(duì)性的反擊.兩位顧客大約聽了1分鐘,覺得功能性很相似,位段不是很在意,但是因?yàn)闅夥找恢北容^緊張,就離開島,當(dāng)走到vo專柜時(shí),io的另一位導(dǎo)購 并沒解,給客下,不一兒就單了.結(jié)語:女顧客進(jìn)店站了十多分鐘,實(shí)際上兩 都能滿 需求,她實(shí)在是站累了(穿的高跟鞋),這時(shí)的板凳就自然的讓顧客有一個(gè)舒適的購物環(huán)的的

詢問詢問方問題盡量封舉例：請(qǐng)問你這 充一次電能夠用幾天詢問內(nèi) 過往使 是哪款過 使用滿意度？哪些地方不滿意誰用這屏幕色好密屏幕色好密封性我們的產(chǎn)品哪些價(jià)值點(diǎn)能夠解決客問題制輸 有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把店員當(dāng)回事，這些人都和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出決定，因?yàn)樗麄儚膩砭筒徊铄X。但是這些強(qiáng)勢(shì)型，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走，作為店員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。我們?cè)?的時(shí)候有這樣一位店員她是這樣處理的。一天中午門店進(jìn)來一位中年婦女，該店員仔細(xì)觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出這位中年婦女應(yīng)該很多金，于是像往常一樣熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我， 先看看，有需要了我叫你?！币桓?吩咐下屬樣子，辦法該店只好緊不慢跟在了客后。誰是逛一圈，位顧客句話沒說，對(duì)她不理不睬，可是該店員再不出手客戶就要出門了。怎么辦？情急之中，該店員張口說了一句，“您星 終于打開了客戶的話匣子店員顧客皮膚養(yǎng)贊絕口女顧更是笑顏，隨說。每個(gè)人接觸世界事物的方式不太一樣，那么喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個(gè)人，及時(shí)地給客戶一張宣頁，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為，又能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)新的，不至于總是盯著 地識(shí)別出顧客的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來打動(dòng)客戶。這樣的客戶進(jìn)店，如果是一個(gè)人來店， 客進(jìn)雖不話但遞杯水他他是接。為電連企培的候他們公司就推廣叫“杯”程客服項(xiàng)，這項(xiàng)推的程，一賣彩電的店員給我們了樣個(gè)事有位顧帶小來店，初一不，知道小孩一不 把子的杯翻，灑小一，大哭起，于時(shí)冬，天氣很冷，店員擔(dān)濕服讓孩冒便三跑一的家專借個(gè)吹來把小的 要求和 ，終他家了臺(tái)電這店總說有時(shí)， 服才打把 。:少價(jià)真實(shí)需求點(diǎn)地點(diǎn) 傍晚 接待了一對(duì)夫妻帶著雙 子:歡迎光臨國際麗都,您這邊可以看下我們小客戶:小區(qū)規(guī)劃還可以,就是不知道房型怎:您大概想看一個(gè)多大面積的?五號(hào)樓有四房型,我?guī)苯尤タ礃影彘g吧,您這邊請(qǐng)看完樣板間以后 和客戶坐在沙發(fā)上客戶:我都還比較滿意,你幫我把這個(gè)價(jià)格算一把,我要8樓的83平米的:這個(gè)是最終的價(jià)格,您看一

客戶 這個(gè)價(jià)格還有沒有少的,隔壁的樓盤不少 價(jià)格要是點(diǎn),我今天就訂.邊顧客說要是再給點(diǎn)折扣現(xiàn)在就訂房.回到座位上又繼續(xù)跟顧客聊了一個(gè)小時(shí).還說服不了客戶訂房這樣吧,我訂兩套,你再去跟經(jīng)理申請(qǐng)下優(yōu)急忙跟經(jīng)理申請(qǐng),又被經(jīng)理一口回絕:別人房都不少價(jià),就你要求回到沙發(fā)上又和客戶聊了一會(huì)兒,留了聯(lián)系式送別了客戶接下次日,有一位劉姓顧客表示要訂8樓的房馮經(jīng)理得知馬上 給昨天的夫妻 轉(zhuǎn)劉姓顧客要訂他們看中的房源不到15分鐘,那對(duì)夫妻就過來,價(jià)格都沒有核算,共刷了4萬的定金劉姓顧客則轉(zhuǎn)定了11樓的一套房源成交后馮經(jīng)理 說 在案場的時(shí)候,別人的需求你到底聽清楚沒有?別人做生意的,做生意的都會(huì)對(duì)數(shù)字比較敏感.周邊88383的了,又是生的兩個(gè)兒子.你看那對(duì)夫妻價(jià)都很好.

呈現(xiàn)配件價(jià)值:價(jià)值158元德國動(dòng)力升 地區(qū)報(bào)價(jià)一般高 高重要高重要度+高滿意低重要度+高滿意高重要度+高重要度+低滿意低重要度+低滿意

呈現(xiàn)方式：FABE法呈現(xiàn)內(nèi)容：不同產(chǎn)品，呈現(xiàn)東西不一產(chǎn)

產(chǎn)

旗艦產(chǎn)差異化價(jià)值點(diǎn)注意事項(xiàng)做好進(jìn)攻的同時(shí)，防守也得最舉例：smartwake需要打開很多應(yīng)用，才能應(yīng)用，那是不是講解和演示動(dòng)作同步進(jìn)行，不能只講不演示、只演示不講解，顧客注意力必須持續(xù)保持在屏幕注意演示機(jī)電量充足，屏幕足夠亮，待機(jī)墻紙 音頻足夠好，同時(shí)wifi連 1.外觀；2.smartwake；3.拍照；4.Hi-戶性（輸入法、smartwake）別1.外觀；2.拍照；3.配置；4.雙卡需求；5.（輸入法、smart導(dǎo)導(dǎo)購六式銷售過程基本一致，在各環(huán)節(jié)中，只有價(jià)值呈現(xiàn)環(huán)節(jié)根據(jù)不同消費(fèi)者，有較大區(qū)別，以重點(diǎn)介1.中1.中語音高拼音學(xué)得不好，所以經(jīng)常2.過去的某機(jī)型，用vivo的Xplay語音，識(shí)別很舉例說滿舉例說1.中過一個(gè)月，基本沒聽歌，聽歌不2.過去的某機(jī)型，用vivo的語音，識(shí)別率很高，從出錯(cuò)，滿意度很重要 過去的某機(jī)型，用語音 ， 過去的某機(jī)型，用語音 ，特特優(yōu)例證銷售法F: 言的.質(zhì)量好就是vivo產(chǎn)品的特

的使用會(huì)更長,使用過程 您可以看得到我們每一部里卡里面明文規(guī)定30日內(nèi)為因

的優(yōu)練練

功能電池容量太小功能電池容量太小你的功能不好有沒有NFC呀你的功能和別人價(jià)格時(shí)間

的分辨率,就是我們?cè)陔娔X上所說的藍(lán)光 銷售地點(diǎn):九鼎金牌銷售員一 顧客走過 站在柜臺(tái)內(nèi)拿出了一X5,將顧客吸引到我們的柜臺(tái) 顧客:我不喜歡這個(gè)外觀 這有沒有oppo:玻璃材質(zhì)畢竟不耐臟,還怕萬一摔地上碎了,的 .買 的,有錯(cuò),您看下這款黑色的shot吧,這款機(jī)型采用亞光材質(zhì),耐磨耐刮,與鉆石切割的包邊形成,氣.玩 什么功能用的比較多呢?顧客: 小游戲,喜歡

效果比R1細(xì)膩很多.隨后打 給顧 ,又講解了專業(yè)拍照模式顧客:是還可以,我再看下R1S吧看到顧客手上拿的小米,補(bǔ)充道:是小米的運(yùn)行內(nèi)存,您現(xiàn)在再去換個(gè)R11這款是的緩存,運(yùn)行大型游戲更流暢!(避免顧客離柜比較,尋 差異化賣點(diǎn),一句命中要害顧客 那就黑色的吧當(dāng)話題集中在某 上不要再給顧客介紹其 ，讓其注意力集中在目 上進(jìn)一步強(qiáng) 所帶給顧客的好處直接要求顧 ，這 能給你帶來這么多好處，你看你應(yīng)該買一部吧強(qiáng) 后 條件，如贈(zèng)禮、價(jià) 等，促使顧客作決定強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，這幾天 期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了強(qiáng) 庫存不多，這 很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了沉默優(yōu)劣轉(zhuǎn)換應(yīng)變羊群心地點(diǎn):隨州廣通背景:周三,一位 問題.正在處理的過程中,又來了一位高中生模樣的同學(xué).這個(gè)時(shí)候基于方便接待客戶,就讓 V:同學(xué)想看個(gè)屏幕大點(diǎn)的還是適中點(diǎn)的啊顧客:我就自己隨便看看 顧 (不說話V:像現(xiàn)在我們無