個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)課件

個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)1第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)2第一部分:理財(cái)基礎(chǔ)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義： 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過程第一部分:理財(cái)基礎(chǔ)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義：3理財(cái)是:一種對待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營銷服務(wù)手段理財(cái)是:4理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；理財(cái)是一種選擇，是對不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；5個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇和決策。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇6人對待金錢的行為方式人對待金錢的行為方式7為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加人口老年化及老年人口相對貧困化從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化8理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系9理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）要到那里去？（將來的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)）將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）10降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具有安全感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由

理財(cái)?shù)膬r(jià)值降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

理財(cái)?shù)膬r(jià)值11理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃遺產(chǎn)安排理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)職業(yè)生涯規(guī)劃12理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶的服務(wù)關(guān)系收集客戶信息理財(cái)方案實(shí)施援助設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案分析診斷客戶狀況跟蹤、監(jiān)控、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶收集客理財(cái)方案設(shè)計(jì)提交分析診斷跟蹤、監(jiān)13理財(cái):首先做對的事情 其次才是做對事情理財(cái):首先做對的事情14

做好理財(cái)?shù)娜亓私猸h(huán)境—社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境了解工具—金融和投資的產(chǎn)品了解個(gè)人—現(xiàn)在和未來的理想做好理財(cái)?shù)娜亓私猸h(huán)境—社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境15理財(cái)?shù)幕驹韨€(gè)人理財(cái)理論基礎(chǔ)生命周期理論投資組合理論貨幣時(shí)間價(jià)值理財(cái)?shù)幕驹韨€(gè)人理財(cái)理論基礎(chǔ)16單身家庭退休置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生

經(jīng)濟(jì)壓力可支配所得收入/經(jīng)濟(jì)壓力單身家庭退休置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生經(jīng)濟(jì)壓力收入/經(jīng)濟(jì)17投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比18復(fù)利效應(yīng)復(fù)利效應(yīng)19投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)稅率利率通貨膨脹率經(jīng)濟(jì)增長率匯率投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)稅率20利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重回報(bào)良好減少收益低債券減少收益低提高比重回報(bào)良好股票減少比重相對收益少增加相對收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少貸款成本高適當(dāng)增加貸款成本低實(shí)業(yè)適當(dāng)減少財(cái)務(wù)成本高適當(dāng)增加財(cái)務(wù)成本底外匯適當(dāng)減少人民幣回報(bào)高適當(dāng)增加增高利率幣種保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)好適當(dāng)降低少儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策21通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重凈收益好減少凈回報(bào)低債券提高比重凈回報(bào)好減少凈回報(bào)低股票減少比重收益不高增加股價(jià)上升房產(chǎn)保持貸款成本高增加抗通脹實(shí)業(yè)保持財(cái)務(wù)成本高增加抗通脹外匯保持幣值穩(wěn)定增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)好減少儲(chǔ)蓄類通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投22宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重減少風(fēng)險(xiǎn)減少投資于高收益?zhèn)m當(dāng)提高減少風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少投資于高收益股票減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大增加收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少市場淡適當(dāng)增加市場旺實(shí)業(yè)大幅減少效益差增加市場好外匯增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少增加國內(nèi)投資保險(xiǎn)不變是基本需求適當(dāng)減少投資于高收益宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投23第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)當(dāng)前“理財(cái)”身影出現(xiàn)的地方：☆保險(xiǎn)公司：制定一份保險(xiǎn)計(jì)劃☆證券公司：股票操作建議☆基金公司：推薦基金☆信托公司：推薦信托計(jì)劃☆銀行：……第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)當(dāng)前“理財(cái)”身影出現(xiàn)的地方：24銀監(jiān)會(huì)&中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)：

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。銀監(jiān)會(huì)&中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)：25按照管理運(yùn)作方式分類：理財(cái)顧問服務(wù)綜合理財(cái)服務(wù)按照管理運(yùn)作方式分類：26理財(cái)顧問服務(wù)，是指理財(cái)師向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指理財(cái)師在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指理財(cái)師向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議27個(gè)人理財(cái)客戶體系貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負(fù)債管理業(yè)務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財(cái)型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信托管理理財(cái)規(guī)劃管理資金管理個(gè)人理財(cái)客戶體系重要客戶一般客戶私人銀行負(fù)債管理28顧問式營銷，是根據(jù)客戶需求，在把握客戶行為特征的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷的一種營銷方式。采用這種方式進(jìn)行營銷時(shí)，行銷人依據(jù)其專業(yè)知識(shí)及營銷技巧，更多的是扮演一個(gè)顧問的角色。顧問式營銷，是根據(jù)客戶需求，在把握客戶行為特征的基礎(chǔ)上進(jìn)行營29為什么需要顧問式營銷客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機(jī)會(huì)3.不佳的建議及績效，收費(fèi)又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品復(fù)雜度高3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個(gè)人身上，無法仰賴公司或政府為什么需要顧問式營銷客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求30傳統(tǒng)營銷人員與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資公司保險(xiǎn)公司銀行傳統(tǒng)營銷人員與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資31顧問式理財(cái)專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員顧問式理財(cái)專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員32傳統(tǒng)營銷：客戶關(guān)系10%評估需求20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40%顧問式營銷：建立信任40%評估需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷流程區(qū)別傳統(tǒng)營銷：顧問式營銷：傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷流程區(qū)別33顧問式營銷流程1.確認(rèn)客戶需求

☆把客戶模糊的想法或者顧慮，轉(zhuǎn)化為具體需求

顧問式營銷流程1.確認(rèn)客戶需求34客戶需求類型：改進(jìn)：如付款便利性、資產(chǎn)報(bào)酬率等；減低：如時(shí)間成本、投資風(fēng)險(xiǎn)等；維持：如安全性、現(xiàn)金流量穩(wěn)定性等。

客戶需求類型：35發(fā)問確認(rèn)客戶需求：以一般性問題開始，比如“您最近生意狀況如何”；以開放式問題，獲取客戶需求的更多信息；[例]：我聽您說起過，您買了一些保險(xiǎn)，您對保險(xiǎn)投入有什么樣的感受呢？[例]：您認(rèn)為基金應(yīng)該獲利多少才能達(dá)到您要的水平以封閉式問題，確認(rèn)客戶需求[例]：是不是年報(bào)酬率要達(dá)到10%以上的金融產(chǎn)品，您才感興趣？[例]：您是不是更傾向于保障類品種？發(fā)問確認(rèn)客戶需求：362.提供滿意方案為客戶選擇合適的產(chǎn)品或服務(wù)；介紹你給客戶提供的方案，介紹產(chǎn)品的特色，更重要的是介紹產(chǎn)品滿足客戶的效用。2.提供滿意方案37

特色——產(chǎn)品的獨(dú)特外觀或者特殊功能；[例]：“開通網(wǎng)上銀行，可以在網(wǎng)上轉(zhuǎn)帳”（特色）；效用——解決客戶心中“這對我有什么意義”的疑問。

[例]：“方便，您可以節(jié)省很多時(shí)間”（效用）。

383.拒絕處理

反應(yīng)澄清回應(yīng)3.拒絕處理39反應(yīng)：客戶提出拒絕最初30秒切忌立刻回答，設(shè)身處地為客戶著想，可以利用肢體語言，比如身體向前微傾，或者利用簡短、體貼的言辭，讓客戶感到你在傾聽并且很重視他的觀點(diǎn)，但不必贊同。[例]客戶：基金投資很沒有保障。（拒絕）客戶經(jīng)理：我明白了，您好像很關(guān)心投資的安全性。（重視）客戶經(jīng)理：是的，基金投資很不安全。（贊同）

反應(yīng)：40澄清：很多時(shí)候，客戶拒絕開始并沒有把真正的反對意見清楚地表達(dá)出來，這種情況下，仍然忌諱立刻回應(yīng)客戶的拒絕。使用開放式問題，讓客戶開口，清楚表達(dá)拒絕的真正原因；使用封閉式問題，確認(rèn)對客戶的拒絕已經(jīng)了解無誤。[例]客戶經(jīng)理：“您曾經(jīng)在基金投資上，有過什么樣的不愉快經(jīng)歷呢？”（開放式提問）。客戶：“上次，有位銀行客戶經(jīng)理介紹……”?？蛻艚?jīng)理：“噢，我明白了，您上次投資是不是……”（封閉式提問）

澄清：很多時(shí)候，客戶拒絕開始并沒有把真正的反對意見清楚地表達(dá)41回應(yīng)：在確認(rèn)客戶拒絕的真正原因后，采取妥善的方式回應(yīng)。懷疑：給出證據(jù)、實(shí)例，參考其他材料證明，以減輕客戶顧慮；誤解：讓客戶了解事實(shí)；有缺點(diǎn)：讓客戶感到產(chǎn)品的效用比客戶顧慮的缺點(diǎn)更重要；舊問題陰影：安排解決的計(jì)劃；價(jià)格：解釋產(chǎn)品價(jià)格與提供給客戶價(jià)值之間的關(guān)系；拖延：找出拖延原因，并向客戶說明為什么不能拖延。[例]客戶：基金認(rèn)購手續(xù)費(fèi)太貴了。（價(jià)格）客戶經(jīng)理：專業(yè)基金管理公司為您管理資產(chǎn)，并由專業(yè)的基金經(jīng)理率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資，這樣您的基金投資才有很高的保障，相比之下，這部分認(rèn)購手續(xù)費(fèi)是我們能夠接受的。（闡述價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系）

回應(yīng)：在確認(rèn)客戶拒絕的真正原因后，采取妥善的方式回應(yīng)。424.成交留意接受訊號(hào)促成4.成交43接受訊號(hào)：

客戶對所提供產(chǎn)品或方案表示滿意的言行。[例]：你這份保險(xiǎn)計(jì)劃好像是特別為我們量身定做的。（口頭訊號(hào)）

[例]：不斷點(diǎn)頭或微笑，并表示同意。（非語言訊號(hào)）

接受訊號(hào)：客戶對所提供產(chǎn)品或方案表示滿意的言行。44促成：當(dāng)客戶已發(fā)出接受訊號(hào)，以直截了當(dāng)?shù)恼f辭就可以成交。這個(gè)環(huán)節(jié)的成交要領(lǐng)包括:簡明：當(dāng)客戶已經(jīng)接受了，就再?zèng)]必要說含糊的話困擾客戶；自信：如果整個(gè)交流過程，表現(xiàn)很好，就要相信客戶會(huì)接受，有時(shí)信心可以塑造正面氣氛，客戶會(huì)更安心作決定；沉默：當(dāng)你已經(jīng)要求客戶成交，就應(yīng)該保持沉默，靜候客戶的回應(yīng)，喋喋不休會(huì)讓客戶連說“好”的機(jī)會(huì)都沒有；堅(jiān)定：客戶接受后，要讓他感到自己的選擇是對的。

[例]客戶經(jīng)理：正如我們剛才討論的，您投資這個(gè)指數(shù)基金能實(shí)現(xiàn)你為小孩積累教育金的目標(biāo)。您打算認(rèn)購嗎？（直截了當(dāng)）

促成：當(dāng)客戶已發(fā)出接受訊號(hào)，以直截了當(dāng)?shù)恼f辭就可以成交。這個(gè)45

5.后期客戶服務(wù)建立客戶檔案。關(guān)注客戶的投資產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)提供有價(jià)值信息；關(guān)心其產(chǎn)品投資或使用效果，多傾聽客戶的聲音，與客戶建立真誠的關(guān)系。了解客戶是否有更多的需求，并提供新的方案。客戶滿意后，可向其索求推薦。5.后期客戶服務(wù)46銷售行為已經(jīng)改變成功的理財(cái)人員利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求優(yōu)點(diǎn)(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什么;我們問客戶他們需要什么銷售行為已經(jīng)改變成功的理財(cái)人員利益(Benefits):產(chǎn)品47銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業(yè)的人溝通的能力專業(yè)知識(shí)組織能力銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理48銷售人員的自我定位找出動(dòng)機(jī)--將你的行動(dòng)計(jì)劃組織起來我何時(shí)與客戶連系?我的目的何在?我的客戶在哪里?認(rèn)清你所扮演的角色銷售人員的自我定位找出動(dòng)機(jī)--將你的行動(dòng)計(jì)劃組織起來我49當(dāng)你情緒低落時(shí)成功的理財(cái)人員保持健康回顧目標(biāo)檢視周遭采取正面的行動(dòng)每天找些樂子閱讀正面文章當(dāng)你情緒低落時(shí)成功的理財(cái)人員保持健康回顧目標(biāo)檢視周遭采取正面50知識(shí)是信心的源頭成功的理財(cái)人員認(rèn)識(shí)競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你銀行的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)自己制作剪貼簿永不放棄知識(shí)是信心的源頭成功的理財(cái)人員認(rèn)識(shí)競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你銀行的51理財(cái)專員扮演的角色服務(wù)者專業(yè)知識(shí)者教育者傾聽者好朋友理財(cái)專員扮演的角色服務(wù)者52理財(cái)專員扮演的角色五不不要把自己當(dāng)神不要把客戶投資失利的責(zé)任往自己身上攬不要只報(bào)喜不報(bào)憂不要隱瞞風(fēng)險(xiǎn)不要說對不起理財(cái)專員扮演的角色五不53理財(cái)專員扮演的角色十要要承諾你的服務(wù)品質(zhì)要重視禮儀懂應(yīng)對進(jìn)退要尊重客戶職業(yè)及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時(shí)懷抱感恩的心要適時(shí)表現(xiàn)專業(yè)要邀請客戶一起學(xué)習(xí)要與客戶一起規(guī)劃未來要請客戶介紹客戶理財(cái)專員扮演的角色十要54一、生命周期分析（一）求學(xué)成長期（18—24歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)樹立正確的理財(cái)觀，培養(yǎng)良好的理財(cái)習(xí)慣；積累第一筆資金；充電學(xué)習(xí)，進(jìn)行人力資本投資；作相對穩(wěn)健的投資選擇。2、理財(cái)特征不尋求高風(fēng)險(xiǎn)的投資，應(yīng)制定穩(wěn)妥增值的理財(cái)計(jì)劃，為未來打好基礎(chǔ)。第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例一、生命周期分析第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例55（二）成家立業(yè)期（25—34歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)為組建家庭和生育子女準(zhǔn)備必要的資金；為充電學(xué)習(xí)和充實(shí)生活準(zhǔn)備必要的資金；為購置房產(chǎn)準(zhǔn)備首付資金；如果計(jì)劃創(chuàng)業(yè)，則為創(chuàng)業(yè)積累資金。2、理財(cái)特征以穩(wěn)健投資為主，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)投資。

（三）年富力強(qiáng)期（35—44歲）1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)為子女準(zhǔn)備教育基金；如果創(chuàng)業(yè)，則準(zhǔn)備投資資金；加大投資以增加家庭財(cái)產(chǎn)；為老人購買醫(yī)療保險(xiǎn)或準(zhǔn)備充足的養(yǎng)老金。2、理財(cái)特征：進(jìn)取中注意穩(wěn)?。ǘ┏杉伊I(yè)期（25—34歲）56（四）穩(wěn)定成熟期（45—54歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)穩(wěn)定擴(kuò)大家庭財(cái)產(chǎn)；為自己和配偶積累養(yǎng)老資金；繼續(xù)承擔(dān)培養(yǎng)仍在學(xué)習(xí)的子女的責(zé)任；繼續(xù)履行照顧仍健在的老人的義務(wù)。2、理財(cái)特征：從進(jìn)取逐漸轉(zhuǎn)向穩(wěn)健。（五）退休空巢期（55—65歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)清理個(gè)人和家庭的財(cái)產(chǎn)，調(diào)整理財(cái)組合；準(zhǔn)備下一階段的養(yǎng)老金；用積累的資金提高生活質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)人生夢想。2、理財(cái)特征以保守型投資為主導(dǎo)，逐漸降低高風(fēng)險(xiǎn)的投資比重，增加對固定收益理財(cái)工具的投資；不追求高收益，注重在保值的前提下實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)定增值；注意資產(chǎn)的流動(dòng)性或保持足夠的流動(dòng)性資產(chǎn)。（四）穩(wěn)定成熟期（45—54歲）57（六）安享晚年期（65歲以后）1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)在財(cái)力范圍內(nèi)為自己和配偶安排盡可能舒適的老年生活；做好遺產(chǎn)安排。2、理財(cái)特征以保本為根本，進(jìn)一步調(diào)整資產(chǎn)組合，收縮風(fēng)險(xiǎn)投資，以固定收益投資工具為主，注重資產(chǎn)的流動(dòng)性。如果有較多的資產(chǎn)或有不動(dòng)產(chǎn)，宜盡早做好遺產(chǎn)安排。

（六）安享晚年期（65歲以后）58二、客戶分析（一）客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

1、客戶理財(cái)需求分析2、客戶理財(cái)目標(biāo)分析（1）按目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間因素劃分短期目標(biāo)：安排好當(dāng)前生活，將目前資產(chǎn)和現(xiàn)金流作合理安排和配置，為家庭安排適當(dāng)?shù)谋Ｕ希棺约汉图胰擞幸粋€(gè)安心健康的生活方式。中期目標(biāo)：為未來的人生目標(biāo)和理想在財(cái)務(wù)上作好安排，未雨綢繆。長期目標(biāo)：通過理財(cái)，最終建立一個(gè)終生的現(xiàn)金流渠道，足以保障自己和家人過上無憂無慮的生活，不再為金錢而工作，即所謂“財(cái)務(wù)自由”的境界。二、客戶分析59

（2）按不同的經(jīng)濟(jì)需求分實(shí)現(xiàn)收入和財(cái)富的最大化進(jìn)行有效消費(fèi)滿足對生活的期望確保個(gè)人財(cái)務(wù)安全為退休和遺產(chǎn)積累財(cái)富（2）按不同的經(jīng)濟(jì)需求分60（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征分析

1、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類（1）風(fēng)險(xiǎn)厭惡型（2）風(fēng)險(xiǎn)中立型（3）風(fēng)險(xiǎn)愛好型2、影響個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)隨能力的因素（1）個(gè)人財(cái)富（2）風(fēng)險(xiǎn)偏好（3）教育程度（4）年齡（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征分析61（三）客戶其他理財(cái)特性分析

1、理財(cái)價(jià)值觀（1）螞蟻?zhàn)?-----先苦后甜型理財(cái)建議：將月儲(chǔ)蓄部分適當(dāng)比例地用于基金和債券等低風(fēng)險(xiǎn)的投資組合，提高資金的投資收益率，保住儲(chǔ)蓄資金的實(shí)際價(jià)值。（2）蟋蟀族------先甜后苦型理財(cái)建議：喚醒憂患意識(shí)，削減月開支，進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，并建立退休基金；投資定期定額基金，如控制力不強(qiáng)，還可投資定期定額人壽保險(xiǎn)。這樣可在家庭成熟期或退休期有可支配的資金調(diào)用。（3）蝸牛族------高負(fù)擔(dān)型理財(cái)建議：首先，投資貨幣基金來滿足每期購房貸款的年金；其次，長期性投資股票基金或債券投資，減輕因房屋還款而造成的理財(cái)收入較低的結(jié)果。（4）慈鳥族------為兒女著想理財(cái)建議：適當(dāng)作中期債券基金投資及養(yǎng)老保險(xiǎn)投資，保證家庭的綜合生活質(zhì)量。（三）客戶其他理財(cái)特性分析62

2、理財(cái)個(gè)性（1）私密性（2）依賴性（3）沖動(dòng)性3、其他特性（1）客戶的稅收狀況（2）社會(huì)保障水平、醫(yī)療條件、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)觀念2、理財(cái)個(gè)性63理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃遺產(chǎn)安排理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)職業(yè)生涯規(guī)劃64投資規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃特殊事件規(guī)劃（子女教育、購房購車等）投資規(guī)劃65案例一（投資規(guī)劃）

沈太太家庭年收入約30萬元，在2010年認(rèn)購了10萬元某銀行短期信貸產(chǎn)品（半年期，年化收益3.4%），并持有50萬貨幣基金。理財(cái)產(chǎn)品很快就要到期了，而且近期股市行情較好，打算提高資金效率，因此來到我行咨詢理財(cái)師。案例一（投資規(guī)劃）沈太太家庭年收入約30萬元，在66案例一[理財(cái)師的分析]：

沈太太理財(cái)產(chǎn)品很快就要到期了，而且剩余的50萬都投資在貨幣基金，這樣低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重太大，影響了資產(chǎn)的投資收益率。事實(shí)上，沈太太和沈先生都還年輕，而且家庭收入很高，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。根據(jù)這些分析，理財(cái)師制作了一份新的投資建議，調(diào)整其資產(chǎn)分布。

案例一[理財(cái)師的分析]：67案例一

[投資建議]：10萬貨幣基金+30萬中長期理財(cái)產(chǎn)品+股票基金（首次10萬及1萬元/月定投）+10萬股票（一）由于家庭開支較大，所以建議留10萬元應(yīng)急備用金，由于其較為熟悉貨幣基金，這部分資金就以貨幣基金形式存放。（二）理財(cái)師了解到，沈太太2-3年后欲送小孩出國留學(xué)，費(fèi)用約30萬元，因此現(xiàn)在就應(yīng)該撥備專項(xiàng)準(zhǔn)備金，正好可認(rèn)購2-3年期中長期產(chǎn)品（如信托類產(chǎn)品或銀保類產(chǎn)品），風(fēng)險(xiǎn)較低，而且預(yù)期收益率可以達(dá)到4~5%，也相對可觀。（三）在提取應(yīng)急備用金與教育準(zhǔn)備金之后，其余資產(chǎn)可作稍微激進(jìn)一些的長期投資，以追求長遠(yuǎn)的更高回報(bào)，因此剩余的20萬建議投資于股票或基金，投資金額各為10萬元。（四）為了不斷聚集財(cái)富，建議從現(xiàn)在開始，每月強(qiáng)制儲(chǔ)蓄1萬元，長時(shí)間下來將會(huì)積攢一筆非常豐厚的資產(chǎn)。我們以投資10年為例，假設(shè)股票基金的年平均收益率為8%，這樣現(xiàn)在的10萬元基金投資，加上每月1萬元的定投，屆時(shí)將可積累一筆約200萬元的財(cái)富。案例一[投資建議]：10萬貨幣基金+30萬中長期理財(cái)68案例一[效果分析]：（一）保證了資產(chǎn)的流動(dòng)性；（二）撥備了專項(xiàng)教育金；（三）投資收益：

1.貨幣基金投資收益：2000元/年；

2.中長期產(chǎn)品投資收益：12000元/年；

3.基金定投投資收益：10年投資收益累計(jì)80萬元；

4.股票與基金投資收益：16000元/年（假設(shè)平均年回報(bào)率8%）案例一[效果分析]：69案例一[投資效果對比]：+80萬元……案例一[投資效果對比]：+80萬元……70案例二（退休規(guī)劃與購房規(guī)劃）鄭先生45歲，在某單位工作，年收入約10萬元，妻子沒有工作。小孩已參加工作，不需負(fù)擔(dān)小孩。父母也有退休金基本夠維持日常支出，因此每年需支付老人贍養(yǎng)費(fèi)較少，約5000元/年。家庭日常生活開支約3000元/月?？紤]到小孩將來結(jié)婚，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況也允許，打算換一套大房。目前房子約120平米，價(jià)值約80萬，尚有約20萬元按揭貸款余額。擬購買一套約150平米地理位置較好的住房，價(jià)值約120萬。前期小孩教育開支較大，并且為妻子購買一份月交800元的養(yǎng)老保險(xiǎn)，所積攢的存款并不多，約10萬元。案例二（退休規(guī)劃與購房規(guī)劃）鄭先生471案例二[理財(cái)目標(biāo)需求分析]1.

養(yǎng)老需求分析由于退休后，鄭先生每月退休金有1000元，而且妻子的養(yǎng)老保險(xiǎn)屆時(shí)每月能支付養(yǎng)老金1000元?？紤]到通貨膨脹的因素，屆時(shí)每月收支缺口約2000元。假設(shè)退休生活30年，屆時(shí)投資回報(bào)率5%，通貨膨脹率3%，將需要準(zhǔn)備約50萬資金才足以支持老年生活。2.

購房需求分析考慮到自己只能繼續(xù)工作15年，并且需要為自己安排養(yǎng)老資金，因此，換房時(shí)，首期款的繳納及供款年限的確定都需要合理的安排，甚至是否需要安排小孩接著供，這些問題都需要考慮。案例二[理財(cái)目標(biāo)需求分析]72案例二[資產(chǎn)與收支分析]1.

資產(chǎn)：現(xiàn)金10萬元，住房一套價(jià)值約80萬元。2.

收支結(jié)構(gòu)收入10萬元/年支出贍養(yǎng)費(fèi)5000元/年日常開支3000元/月儲(chǔ)蓄59000元/年案例二[資產(chǎn)與收支分析]73案例二[理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)]1.養(yǎng)老規(guī)劃假設(shè)養(yǎng)老金50萬元，依靠每年投資積累。一筆15年的年金投資，我們可以假設(shè)其平均年投資報(bào)酬率約8%，經(jīng)過計(jì)算，每年需儲(chǔ)蓄18415元，即每年需投資約2萬元。案例二[理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)]74案例二[理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)]2．購房規(guī)劃根據(jù)收支結(jié)構(gòu)表可知，每年儲(chǔ)蓄約59000元，扣除每年養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄，每年剩余約3萬元，即月供只能承受2500元/月。如果，計(jì)劃在15年內(nèi)付清貸款，這樣只能貸款約30萬元，因此首期必須繳納90萬。然而，賣去舊房償還貸款剩余60萬元，手上存款只有10萬元。因此，只能購買100萬元的房子。如果購買120萬的房子，按揭50萬元，須供款25年，這樣只能以小孩的名義借款，由鄭先生先為小孩支付15年的月供，接下來10年由小孩繼續(xù)支付。案例二[理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)]75保險(xiǎn)規(guī)劃主要保障型保險(xiǎn)需求債務(wù)余額子女教育金現(xiàn)值家人未來生活費(fèi)用現(xiàn)值其他：婚嫁喪葬等保險(xiǎn)規(guī)劃主要保障型保險(xiǎn)需求76倍數(shù)法則以簡單的倍數(shù)關(guān)系估計(jì)壽險(xiǎn)保障的經(jīng)驗(yàn)法則。如：根據(jù)“十一法則”，家庭需要的壽險(xiǎn)保額約為家庭稅后可支配收入的十倍，保費(fèi)支出占家庭凈收入的十分之一。不科學(xué)，不能適應(yīng)所有人或家庭。有合理之處：簡便、考慮了一般經(jīng)驗(yàn)。倍數(shù)法則77生命價(jià)值法估算家庭成員不幸給家庭造成的凈收入損失個(gè)人未來收入或個(gè)人服務(wù)價(jià)值扣除個(gè)人生活費(fèi)用后的資本化價(jià)值較倍數(shù)法考慮了更多因素，如：現(xiàn)年齡、退休時(shí)間、本人消費(fèi)水平。但仍有缺陷生命價(jià)值法78遺屬需求法從需求的角度考慮某個(gè)家庭成員不幸后會(huì)給家庭帶來的現(xiàn)金缺口符合每個(gè)家庭的實(shí)際情況

–還債需要

–子女獨(dú)立前所需費(fèi)用

–配偶終身所需收入

–其他種種遺屬需求法79確立理財(cái)目標(biāo)(還貸/奉養(yǎng)/子女教育/退休養(yǎng)老/喪葬/家屬生活費(fèi)用等目標(biāo))參數(shù)假設(shè):通貨膨脹/收入增長/貼現(xiàn)率確認(rèn)現(xiàn)有資源與責(zé)任(資產(chǎn)負(fù)債/收支)計(jì)算不同事件下遺屬所需收入現(xiàn)值與資源現(xiàn)值的缺口得出保險(xiǎn)保障需求確立理財(cái)目標(biāo)(還貸/奉養(yǎng)/子女教育/退休養(yǎng)老/喪葬/家屬生活80案例三（保險(xiǎn)規(guī)劃與教育規(guī)劃）

李先生夫妻生活在一個(gè)中等城市，今年均為34歲，有一個(gè)讀小學(xué)一年級(jí)的女兒，今年7歲。李先生在外資企業(yè)做管理工作，月薪5,000元(稅前)，年終獎(jiǎng)金64，375元(稅后)：妻子是某事業(yè)單位財(cái)務(wù)主管，月薪4,000元(稅前)。年終獎(jiǎng)3,800元(稅后)。李先生有一套自有產(chǎn)權(quán)住房，每年的租金收入9,600(稅后)元。一家人目前居住的住房購于2005年1月，當(dāng)時(shí)的市場價(jià)值40萬元。李先生當(dāng)年首付16萬元，貸款24萬元，從購買當(dāng)月即開始還款，目前貸款余額為208000元。案例三（保險(xiǎn)規(guī)劃與教育規(guī)劃）李先生夫妻81李先生家庭財(cái)務(wù)支出比較穩(wěn)定，女兒一年的教育費(fèi)用在1萬元左右，太太辦的美容卡每年需要8，000元，一家人平均每月的日常生活開支為3，000元，家庭應(yīng)酬支出平均每月500元，每年旅游支出1萬元。

夫妻兩人沒有炒過股票，三年前經(jīng)人介紹以20，000元買入一只債券型基金，目前市值為21，500元。家里有即將到期的定期存款15萬元，活期存款2萬元。李先生夫妻除房貸外目前無其他貸款。除了單位繳納的“三險(xiǎn)一金”外夫妻二人沒有投保其他商業(yè)保險(xiǎn)，女兒的人身意外保險(xiǎn)是學(xué)校統(tǒng)一繳納的。李先生家庭財(cái)務(wù)支出比較穩(wěn)定，女兒一年的教育費(fèi)用在1萬元左右，82理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)（1）李先生想知道目前只依靠單位福利的風(fēng)險(xiǎn)保障是否完備，如果不足，還需要補(bǔ)充哪些保險(xiǎn)。（2）希望女兒能接受良好的教育。由于小學(xué)和中學(xué)階段教育開支并不太大，因此李先生想請理財(cái)規(guī)劃師著重為其解決女兒的高等教育費(fèi)用問題。由于家庭財(cái)力一般，因此夫妻二人希望女兒在國內(nèi)讀到研究生畢業(yè)，暫不考慮讓其出國留學(xué)。他們的女兒到讀大學(xué)還有11年時(shí)間，目標(biāo)額度為50萬元。理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)83資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表

84現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表85一.對客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行總體評價(jià)分析

李先生和李太太都屬于管理人員，工作比較穩(wěn)定，同時(shí)，雙方都正處于事業(yè)的黃金階段，預(yù)計(jì)收入會(huì)有穩(wěn)定增長。同時(shí)，現(xiàn)有的支出也會(huì)增加，該買的保險(xiǎn)需要補(bǔ)充，并且隨著年齡的增大，保險(xiǎn)醫(yī)療費(fèi)用也會(huì)有所增加；女兒的教育費(fèi)用也會(huì)越來越高。一.對客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行總體評價(jià)分析86二.明確客戶的理財(cái)目標(biāo):（1）保險(xiǎn)規(guī)劃：增加適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)投入進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。（2）子女教育規(guī)劃：11年后為女兒準(zhǔn)備50萬元的教育費(fèi)用。二.明確客戶的理財(cái)目標(biāo):87三.制定理財(cái)方案1.子女教育規(guī)劃：目前流動(dòng)資產(chǎn)有170000元，占比較大，收益性較低。同時(shí)每月的生活費(fèi)為8000元左右，盡管隨著購買保險(xiǎn)費(fèi)用的增加，這個(gè)消費(fèi)支出會(huì)有所增大，但像李先生夫婦這樣收入比較穩(wěn)定的家庭來說，保持三個(gè)月消費(fèi)支出額度即可，建議保留約30000元的家庭備用金。從活期中保留10000元繼續(xù)做活期，另外10000元活期與從定期存款中分出來的10000元共2萬元可購買貨幣市場基金，流動(dòng)性強(qiáng)，收益性也高于活期存款。由于離讀大學(xué)還有11年，為準(zhǔn)備教育金可采取基金投資+定投的方式，堅(jiān)持長期投資策略，可平抑風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。若綜合投資回報(bào)率達(dá)到8％的較穩(wěn)健水平，加上現(xiàn)在定期儲(chǔ)蓄的14萬投資于混合偏股性基金，每月只需投入776元作為月定投的金額，即可在11年后達(dá)到50萬的教育儲(chǔ)備。

三.制定理財(cái)方案882、保險(xiǎn)規(guī)劃依據(jù)雙十原則，可以購買保費(fèi)為1.7萬元左右的保險(xiǎn)，保額最好能夠達(dá)到170萬。依據(jù)遺囑需求法，若李先生身故，為維持遺囑的生活品質(zhì)不變，資金缺口為：房貸余額20.8萬，失去李先生的年收入15.7萬，每年貸款還款減少2.6萬，適當(dāng)減少其他支出，加上每年為教育金準(zhǔn)備的約1萬元，每年資金缺口約為2.2萬，距李太太退休尚有21年，總體資金缺口為46萬。若李太太身故，雖然不會(huì)給家庭帶來資金缺口，但是會(huì)帶來直接的負(fù)擔(dān)，建議李太太仍需配置20萬左右保障額度。同時(shí)，對子女可配置部分保障，額度可在10-20萬元之間。依據(jù)此原則，家庭總體保障額度可在80-170萬之間進(jìn)行配置，可重點(diǎn)針對夫妻雙方進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配?？缮婕半p方的意外傷害身故、意外傷害醫(yī)療、重疾險(xiǎn)、住院醫(yī)療、退休養(yǎng)老保險(xiǎn)；小孩可以考慮購買人身意外險(xiǎn)及附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)，為了出國留學(xué)也可購買教育保險(xiǎn)。針對住房貸款部分風(fēng)險(xiǎn)彌補(bǔ)可利用定期壽險(xiǎn)，其他保障品種和具體產(chǎn)品可依據(jù)客戶自身意愿綜合搭配。2、保險(xiǎn)規(guī)劃89張先生今年40歲，其妻趙女士今年35歲，夫妻兩人共同經(jīng)營一家貨運(yùn)公司，張先生主要負(fù)責(zé)對外的銷售與聯(lián)絡(luò)，因此經(jīng)常在周邊出差，妻子主要負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營。公司的稅后利潤每年25萬左右。張先生夫婦孩子今年10歲，正在讀小學(xué)。張先生一家目前居住的房屋為3年前購買，目前市值120萬元，購買時(shí)貸款金額80萬元，經(jīng)過提前還貸后目前剩余貸款金額40萬。以前父母留下的房屋現(xiàn)值80萬元，每月租金收入為稅后3000元。由于資金流動(dòng)性較大，他們有30萬元銀行活期儲(chǔ)蓄，20萬元的定期儲(chǔ)蓄，每年利息4500元。此外，趙女士在五年前聽人介紹購買了30萬元的躉繳保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年收益約1.2萬元收益，趙女士對此并不滿意。張先生半年前借給生意伙伴10萬元，預(yù)計(jì)半年后可歸還這筆款項(xiàng)。案例四（綜合理財(cái)規(guī)劃）張先生今年40歲，其妻趙女士今年35歲，夫妻兩人共同經(jīng)營一家90家庭支出情況如下：每月按揭還款額為2400元，原貸款期限20年。日常生活支出約為3000元左右，每月生意上的應(yīng)酬以及其它臨時(shí)性支出4000元左右。每年外出旅行還要發(fā)生約8000元的支出。夫婦倆很重視小孩的教育，每年在家教及興趣班等方面還會(huì)支出8000元，并且夫婦倆希望8年之后孩子高中畢業(yè)后能去英國留學(xué)，目前預(yù)計(jì)需要60萬的教育費(fèi)用。為了生意上的需要，張先生打算在近期購置一輛價(jià)值20萬左右的私家車。夫婦倆除了必要的社會(huì)保險(xiǎn)之外無其他保險(xiǎn)，也并沒有股票投資經(jīng)驗(yàn)。家庭支出情況如下：每月按揭還款額為2400元，原貸款期限2091客戶家庭資產(chǎn)負(fù)債表

客戶家庭資產(chǎn)負(fù)債表

92客戶現(xiàn)金流量表（年）客戶現(xiàn)金流量表（年）93一.對客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行總體評價(jià)分析

通過客戶上述財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析,我們認(rèn)為客戶財(cái)務(wù)狀況總體上非常安全,償債能力強(qiáng),但是結(jié)構(gòu)還不夠合理,財(cái)務(wù)效益不高,過于注重流動(dòng)性而沒有充分考慮資產(chǎn)的增值要求,特別是投資結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善,投資收益需要進(jìn)一步增加.所以,客戶必須充分利用財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)提高資產(chǎn)的整體收益,同時(shí)適當(dāng)增加消費(fèi)支出,提高消費(fèi)水平一.對客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行總體評價(jià)分析94二.明確客戶的各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo):1、消費(fèi)支出規(guī)劃目標(biāo)：在現(xiàn)有消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上,適當(dāng)增加日常生活開支,提高日常生活水平,同時(shí)短期內(nèi)購買一輛總價(jià)約20萬元的車。（短期）2、教育規(guī)劃目標(biāo)：8年后送孩子出國念書，估計(jì)費(fèi)用共需60萬元。（長期）3、保險(xiǎn)規(guī)劃目標(biāo)：適當(dāng)增加保險(xiǎn)投入進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。（短期）4、投資規(guī)劃目標(biāo)：通過多種投資渠道，增加投資收益，保障未來各項(xiàng)生活目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)。（長期）二.明確客戶的各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo):95三.制定理財(cái)方案1、消費(fèi)支出規(guī)劃：從客戶目前的經(jīng)濟(jì)狀況來看，買車對客戶來說財(cái)力完全可以承受，建議客戶在半年內(nèi)買車，盡快享受“有車一族”的瀟灑生活。買車費(fèi)用可以用半年后生意伙伴歸還的10萬元，再加上半年左右的公司利潤10萬元支付。購車后，預(yù)計(jì)每年的汽車花費(fèi)將近20000元。另外,考慮到兩年后每月的按揭貸款還清,日常支出將大大減少,所以建議客戶適當(dāng)增加每月生活支出1000元左右,主要用于健身休閑娛樂等方面的開銷,進(jìn)一步提高生活質(zhì)量.三.制定理財(cái)方案96思考：該客戶是否還有其他的購車方案？思考：972、教育規(guī)劃客戶小孩接受高等教育估計(jì)共需要600,000元的資金，由于這是8年后才發(fā)生的費(fèi)用，所以，未來具有一定的不確定性，估計(jì)教育支出超過60萬元的可能性較大，目標(biāo)金額可為70萬。由于目前銀行儲(chǔ)蓄較多，可從定期存款中拿出10萬元左右作為未來教育儲(chǔ)備投資于混客篇股型基金,由于目標(biāo)期限時(shí)間不算太長（8年），建議目標(biāo)收益率8%左右，這樣的話若每月投資3815元，即每年從公司利潤中拿出約18%左右約用于定期定額的長期投資，則8年后將有比較充足的資金供小孩完成學(xué)業(yè)。2、教育規(guī)劃983、保險(xiǎn)規(guī)劃

依據(jù)雙十原則，可以購買保費(fèi)不超過3萬元左右的保險(xiǎn)，保額可以達(dá)到300萬。依據(jù)遺囑需求法，家庭的養(yǎng)生負(fù)債40萬元，小孩的留學(xué)費(fèi)用現(xiàn)值約40萬元，未來養(yǎng)老金補(bǔ)充金額現(xiàn)值約10萬元，同時(shí)，由于家庭收入的主要來源是夫妻兩人共同經(jīng)營的企業(yè)，在一方發(fā)生意外的情況下，企業(yè)的經(jīng)營情況可能會(huì)受到很大影響，生活費(fèi)用缺口的現(xiàn)值至少40萬元，則任意一方需要的保額至少130萬元，家庭需要的保額至少260萬元。3、保險(xiǎn)規(guī)劃99建議家庭總體保障額度在260-300萬之間進(jìn)行配置，同時(shí)注意，由于家庭收入的主要來源是夫妻共同經(jīng)營的企業(yè)，所以收入具有不穩(wěn)定性，另外日常的應(yīng)酬以及生活支出并不少，不宜將保費(fèi)設(shè)計(jì)得過高，保險(xiǎn)應(yīng)特別注重保障性，注意風(fēng)險(xiǎn)的覆蓋。具體如下：（1）建議夫妻雙方各投保一份定期壽險(xiǎn)，保額100-150萬元，這樣，退休之前家庭的風(fēng)險(xiǎn)覆蓋才有基礎(chǔ)（2）建議張先生與夫人各買一份重大疾病保險(xiǎn)，保額設(shè)計(jì)為50-80萬元，并且各投保一份住院津貼保險(xiǎn)，這樣不至于因?yàn)楦甙旱尼t(yī)療費(fèi)用影響家庭生活（3）建議為馬先生全家都購買一份人身意外傷害綜合保險(xiǎn)，保額可做到150-200萬元（4）建議馬先生為不動(dòng)產(chǎn)和汽車購買相應(yīng)的保險(xiǎn)。（5）總保險(xiǎn)費(fèi)用控制在1.5-2萬元左右合適。建議家庭總體保障額度在260-300萬之間進(jìn)行配置，同時(shí)注意100思考：根據(jù)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，該客戶還有哪些產(chǎn)品可作選擇？

思考：1014、投資規(guī)劃投資規(guī)劃主要是為了滿足未來小孩高等教育的支出費(fèi)用的籌劃以及保障家庭資產(chǎn)和收益的穩(wěn)步上升。按照前面的設(shè)想，馬先生每年需增加6.5萬元左右的資金用于定期定額投資以及繳納保費(fèi)，以及2萬元用于養(yǎng)車，1.2萬元增加消費(fèi)。經(jīng)過之前的計(jì)劃，馬先生目前銀行儲(chǔ)蓄余額40萬，金融資產(chǎn)30萬元和住房資產(chǎn)200萬元，在未來幾年內(nèi)，馬先生一家的投資比例可基本保持不變,但是投資結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步完善，這對于改善其目前的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),增加投資收益是十分必要的。當(dāng)然，控制投資風(fēng)險(xiǎn)，也是必須要考慮的事情。從馬先生目前的投資效果來看，并不是理想，主要缺點(diǎn)是投資太保守,過于考慮流動(dòng)性而對增值要求重視不夠。4、投資規(guī)劃102

[投資建議]：

（一）針對養(yǎng)老資金的準(zhǔn)備仍顯不足，可再設(shè)置一份基金定投作為養(yǎng)老準(zhǔn)備，時(shí)間20年，年化回報(bào)10%，每月定投2000元，退休之時(shí)刻積累約150萬元。（具體金額及期限可依客戶意愿而定）

（二）目前家庭每年節(jié)余金額下降為5.3萬元，由于養(yǎng)車及消費(fèi)支出的增加，以及客戶自身對資金流動(dòng)性的要求，建議保留目前活期儲(chǔ)蓄的30萬元作為流動(dòng)資金，其中10萬元作為銀行活期，20萬元可以貨幣基金形式存放，保證流動(dòng)性和安全性。（三）目前的資產(chǎn)配置中，除去馬先生居住的價(jià)值120萬元的房產(chǎn)，其投資資產(chǎn)為160萬元，其中80萬為房產(chǎn)，30萬躉繳保險(xiǎn)，10萬活期，10萬定期，10萬股票基金，20萬貨幣基金。其投資于資本市場金額占比僅為6.25%，占比嚴(yán)重不足。建議將收益較低的國債和躉繳保險(xiǎn)資金重新分配，由于馬先生夫婦投資經(jīng)驗(yàn)較少，可將其中20-30萬元投資于混合偏股型基金，10-20萬元投資于年收益5%左右信托產(chǎn)品，可較好的提升其收益率。（四）市值80萬元的房產(chǎn)投資每年租金收入3.6萬元，租售比為4.5%，收益情況較好，雖然目前房地產(chǎn)市場有調(diào)整的趨勢，但由于該房產(chǎn)并無貸款，投資時(shí)間較早，租售比較高，可繼續(xù)持有出租，并期待以后繼續(xù)增值。[投資建議]：103理財(cái)效果分析：

客戶規(guī)劃前綜合回報(bào)率為年3.3%，無任何風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資；規(guī)劃后，綜合回報(bào)率為5.3%（股票基金長期回報(bào)率10%，貨幣基金長期回報(bào)率2%），資本市場風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占比25%，大幅超越CPI指數(shù)，達(dá)到了資產(chǎn)增值和風(fēng)險(xiǎn)可控的目的。同時(shí)實(shí)現(xiàn)以下理財(cái)目標(biāo)：1.半年后購價(jià)值20萬車輛，每年增加消費(fèi)1.2萬元提升生活品質(zhì)。2.8年后為小孩出國教育準(zhǔn)備資金70萬元。

3.實(shí)現(xiàn)家庭綜合保障覆蓋，包含夫妻雙方的定期壽險(xiǎn)，全家的的綜合意外保障、重大疾病保障、住院津貼保障，房屋及汽車保障。而這對于張先生夫婦這樣的私營企業(yè)主而言顯然特別重要。4.在退休時(shí)可得約150萬養(yǎng)老保障的儲(chǔ)備資金。5.準(zhǔn)備30萬資金作為家庭及生意上的周轉(zhuǎn)之用，并且在保證流動(dòng)性的情況下提高了收益。

6.并未改變家庭的資產(chǎn)規(guī)模，未對家庭帶來任何即時(shí)的支出。理財(cái)效果分析：104個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)105第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)106第一部分:理財(cái)基礎(chǔ)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義： 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過程第一部分:理財(cái)基礎(chǔ)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義：107理財(cái)是:一種對待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營銷服務(wù)手段理財(cái)是:108理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；理財(cái)是一種選擇，是對不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；109個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇和決策。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇110人對待金錢的行為方式人對待金錢的行為方式111為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加人口老年化及老年人口相對貧困化從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化112理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系113理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）要到那里去？（將來的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)）將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）114降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具有安全感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由

理財(cái)?shù)膬r(jià)值降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

理財(cái)?shù)膬r(jià)值115理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃遺產(chǎn)安排理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)職業(yè)生涯規(guī)劃116理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶的服務(wù)關(guān)系收集客戶信息理財(cái)方案實(shí)施援助設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案分析診斷客戶狀況跟蹤、監(jiān)控、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶收集客理財(cái)方案設(shè)計(jì)提交分析診斷跟蹤、監(jiān)117理財(cái):首先做對的事情 其次才是做對事情理財(cái):首先做對的事情118

做好理財(cái)?shù)娜亓私猸h(huán)境—社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境了解工具—金融和投資的產(chǎn)品了解個(gè)人—現(xiàn)在和未來的理想做好理財(cái)?shù)娜亓私猸h(huán)境—社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境119理財(cái)?shù)幕驹韨€(gè)人理財(cái)理論基礎(chǔ)生命周期理論投資組合理論貨幣時(shí)間價(jià)值理財(cái)?shù)幕驹韨€(gè)人理財(cái)理論基礎(chǔ)120單身家庭退休置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生

經(jīng)濟(jì)壓力可支配所得收入/經(jīng)濟(jì)壓力單身家庭退休置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生經(jīng)濟(jì)壓力收入/經(jīng)濟(jì)121投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比122復(fù)利效應(yīng)復(fù)利效應(yīng)123投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)稅率利率通貨膨脹率經(jīng)濟(jì)增長率匯率投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)稅率124利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重回報(bào)良好減少收益低債券減少收益低提高比重回報(bào)良好股票減少比重相對收益少增加相對收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少貸款成本高適當(dāng)增加貸款成本低實(shí)業(yè)適當(dāng)減少財(cái)務(wù)成本高適當(dāng)增加財(cái)務(wù)成本底外匯適當(dāng)減少人民幣回報(bào)高適當(dāng)增加增高利率幣種保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)好適當(dāng)降低少儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策125通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重凈收益好減少凈回報(bào)低債券提高比重凈回報(bào)好減少凈回報(bào)低股票減少比重收益不高增加股價(jià)上升房產(chǎn)保持貸款成本高增加抗通脹實(shí)業(yè)保持財(cái)務(wù)成本高增加抗通脹外匯保持幣值穩(wěn)定增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)好減少儲(chǔ)蓄類通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投126宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投資策略原因儲(chǔ)蓄提高比重減少風(fēng)險(xiǎn)減少投資于高收益?zhèn)m當(dāng)提高減少風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少投資于高收益股票減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大增加收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少市場淡適當(dāng)增加市場旺實(shí)業(yè)大幅減少效益差增加市場好外匯增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少增加國內(nèi)投資保險(xiǎn)不變是基本需求適當(dāng)減少投資于高收益宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投127第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)當(dāng)前“理財(cái)”身影出現(xiàn)的地方：☆保險(xiǎn)公司：制定一份保險(xiǎn)計(jì)劃☆證券公司：股票操作建議☆基金公司：推薦基金☆信托公司：推薦信托計(jì)劃☆銀行：……第二部分：個(gè)人理財(cái)營銷與服務(wù)當(dāng)前“理財(cái)”身影出現(xiàn)的地方：128銀監(jiān)會(huì)&中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)：

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。銀監(jiān)會(huì)&中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)：129按照管理運(yùn)作方式分類：理財(cái)顧問服務(wù)綜合理財(cái)服務(wù)按照管理運(yùn)作方式分類：130理財(cái)顧問服務(wù)，是指理財(cái)師向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指理財(cái)師在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指理財(cái)師向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議131個(gè)人理財(cái)客戶體系貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負(fù)債管理業(yè)務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財(cái)型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信托管理理財(cái)規(guī)劃管理資金管理個(gè)人理財(cái)客戶體系重要客戶一般客戶私人銀行負(fù)債管理132顧問式營銷，是根據(jù)客戶需求，在把握客戶行為特征的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷的一種營銷方式。采用這種方式進(jìn)行營銷時(shí)，行銷人依據(jù)其專業(yè)知識(shí)及營銷技巧，更多的是扮演一個(gè)顧問的角色。顧問式營銷，是根據(jù)客戶需求，在把握客戶行為特征的基礎(chǔ)上進(jìn)行營133為什么需要顧問式營銷客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機(jī)會(huì)3.不佳的建議及績效，收費(fèi)又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品復(fù)雜度高3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個(gè)人身上，無法仰賴公司或政府為什么需要顧問式營銷客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求134傳統(tǒng)營銷人員與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資公司保險(xiǎn)公司銀行傳統(tǒng)營銷人員與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資135顧問式理財(cái)專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員顧問式理財(cái)專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員136傳統(tǒng)營銷：客戶關(guān)系10%評估需求20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40%顧問式營銷：建立信任40%評估需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷流程區(qū)別傳統(tǒng)營銷：顧問式營銷：傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷流程區(qū)別137顧問式營銷流程1.確認(rèn)客戶需求

☆把客戶模糊的想法或者顧慮，轉(zhuǎn)化為具體需求

顧問式營銷流程1.確認(rèn)客戶需求138客戶需求類型：改進(jìn)：如付款便利性、資產(chǎn)報(bào)酬率等；減低：如時(shí)間成本、投資風(fēng)險(xiǎn)等；維持：如安全性、現(xiàn)金流量穩(wěn)定性等。

客戶需求類型：139發(fā)問確認(rèn)客戶需求：以一般性問題開始，比如“您最近生意狀況如何”；以開放式問題，獲取客戶需求的更多信息；[例]：我聽您說起過，您買了一些保險(xiǎn)，您對保險(xiǎn)投入有什么樣的感受呢？[例]：您認(rèn)為基金應(yīng)該獲利多少才能達(dá)到您要的水平以封閉式問題，確認(rèn)客戶需求[例]：是不是年報(bào)酬率要達(dá)到10%以上的金融產(chǎn)品，您才感興趣？[例]：您是不是更傾向于保障類品種？發(fā)問確認(rèn)客戶需求：1402.提供滿意方案為客戶選擇合適的產(chǎn)品或服務(wù)；介紹你給客戶提供的方案，介紹產(chǎn)品的特色，更重要的是介紹產(chǎn)品滿足客戶的效用。2.提供滿意方案141

特色——產(chǎn)品的獨(dú)特外觀或者特殊功能；[例]：“開通網(wǎng)上銀行，可以在網(wǎng)上轉(zhuǎn)帳”（特色）；效用——解決客戶心中“這對我有什么意義”的疑問。

[例]：“方便，您可以節(jié)省很多時(shí)間”（效用）。

1423.拒絕處理

反應(yīng)澄清回應(yīng)3.拒絕處理143反應(yīng)：客戶提出拒絕最初30秒切忌立刻回答，設(shè)身處地為客戶著想，可以利用肢體語言，比如身體向前微傾，或者利用簡短、體貼的言辭，讓客戶感到你在傾聽并且很重視他的觀點(diǎn)，但不必贊同。[例]客戶：基金投資很沒有保障。（拒絕）客戶經(jīng)理：我明白了，您好像很關(guān)心投資的安全性。（重視）客戶經(jīng)理：是的，基金投資很不安全。（贊同）

反應(yīng)：144澄清：很多時(shí)候，客戶拒絕開始并沒有把真正的反對意見清楚地表達(dá)出來，這種情況下，仍然忌諱立刻回應(yīng)客戶的拒絕。使用開放式問題，讓客戶開口，清楚表達(dá)拒絕的真正原因；使用封閉式問題，確認(rèn)對客戶的拒絕已經(jīng)了解無誤。[例]客戶經(jīng)理：“您曾經(jīng)在基金投資上，有過什么樣的不愉快經(jīng)歷呢？”（開放式提問）?？蛻簦骸吧洗?，有位銀行客戶經(jīng)理介紹……”?？蛻艚?jīng)理：“噢，我明白了，您上次投資是不是……”（封閉式提問）

澄清：很多時(shí)候，客戶拒絕開始并沒有把真正的反對意見清楚地表達(dá)145回應(yīng)：在確認(rèn)客戶拒絕的真正原因后，采取妥善的方式回應(yīng)。懷疑：給出證據(jù)、實(shí)例，參考其他材料證明，以減輕客戶顧慮；誤解：讓客戶了解事實(shí)；有缺點(diǎn)：讓客戶感到產(chǎn)品的效用比客戶顧慮的缺點(diǎn)更重要；舊問題陰影：安排解決的計(jì)劃；價(jià)格：解釋產(chǎn)品價(jià)格與提供給客戶價(jià)值之間的關(guān)系；拖延：找出拖延原因，并向客戶說明為什么不能拖延。[例]客戶：基金認(rèn)購手續(xù)費(fèi)太貴了。（價(jià)格）客戶經(jīng)理：專業(yè)基金管理公司為您管理資產(chǎn)，并由專業(yè)的基金經(jīng)理率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資，這樣您的基金投資才有很高的保障，相比之下，這部分認(rèn)購手續(xù)費(fèi)是我們能夠接受的。（闡述價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系）

回應(yīng)：在確認(rèn)客戶拒絕的真正原因后，采取妥善的方式回應(yīng)。1464.成交留意接受訊號(hào)促成4.成交147接受訊號(hào)：

客戶對所提供產(chǎn)品或方案表示滿意的言行。[例]：你這份保險(xiǎn)計(jì)劃好像是特別為我們量身定做的。（口頭訊號(hào)）

[例]：不斷點(diǎn)頭或微笑，并表示同意。（非語言訊號(hào)）

接受訊號(hào)：客戶對所提供產(chǎn)品或方案表示滿意的言行。148促成：當(dāng)客戶已發(fā)出接受訊號(hào)，以直截了當(dāng)?shù)恼f辭就可以成交。這個(gè)環(huán)節(jié)的成交要領(lǐng)包括:簡明：當(dāng)客戶已經(jīng)接受了，就再?zèng)]必要說含糊的話困擾客戶；自信：如果整個(gè)交流過程，表現(xiàn)很好，就要相信客戶會(huì)接受，有時(shí)信心可以塑造正面氣氛，客戶會(huì)更安心作決定；沉默：當(dāng)你已經(jīng)要求客戶成交，就應(yīng)該保持沉默，靜候客戶的回應(yīng)，喋喋不休會(huì)讓客戶連說“好”的機(jī)會(huì)都沒有；堅(jiān)定：客戶接受后，要讓他感到自己的選擇是對的。

[例]客戶經(jīng)理：正如我們剛才討論的，您投資這個(gè)指數(shù)基金能實(shí)現(xiàn)你為小孩積累教育金的目標(biāo)。您打算認(rèn)購嗎？（直截了當(dāng)）

促成：當(dāng)客戶已發(fā)出接受訊號(hào)，以直截了當(dāng)?shù)恼f辭就可以成交。這個(gè)149

5.后期客戶服務(wù)建立客戶檔案。關(guān)注客戶的投資產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)提供有價(jià)值信息；關(guān)心其產(chǎn)品投資或使用效果，多傾聽客戶的聲音，與客戶建立真誠的關(guān)系。了解客戶是否有更多的需求，并提供新的方案?？蛻魸M意后，可向其索求推薦。5.后期客戶服務(wù)150銷售行為已經(jīng)改變成功的理財(cái)人員利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求優(yōu)點(diǎn)(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什么;我們問客戶他們需要什么銷售行為已經(jīng)改變成功的理財(cái)人員利益(Benefits):產(chǎn)品151銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業(yè)的人溝通的能力專業(yè)知識(shí)組織能力銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理152銷售人員的自我定位找出動(dòng)機(jī)--將你的行動(dòng)計(jì)劃組織起來我何時(shí)與客戶連系?我的目的何在?我的客戶在哪里?認(rèn)清你所扮演的角色銷售人員的自我定位找出動(dòng)機(jī)--將你的行動(dòng)計(jì)劃組織起來我153當(dāng)你情緒低落時(shí)成功的理財(cái)人員保持健康回顧目標(biāo)檢視周遭采取正面的行動(dòng)每天找些樂子閱讀正面文章當(dāng)你情緒低落時(shí)成功的理財(cái)人員保持健康回顧目標(biāo)檢視周遭采取正面154知識(shí)是信心的源頭成功的理財(cái)人員認(rèn)識(shí)競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你銀行的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)自己制作剪貼簿永不放棄知識(shí)是信心的源頭成功的理財(cái)人員認(rèn)識(shí)競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你銀行的155理財(cái)專員扮演的角色服務(wù)者專業(yè)知識(shí)者教育者傾聽者好朋友理財(cái)專員扮演的角色服務(wù)者156理財(cái)專員扮演的角色五不不要把自己當(dāng)神不要把客戶投資失利的責(zé)任往自己身上攬不要只報(bào)喜不報(bào)憂不要隱瞞風(fēng)險(xiǎn)不要說對不起理財(cái)專員扮演的角色五不157理財(cái)專員扮演的角色十要要承諾你的服務(wù)品質(zhì)要重視禮儀懂應(yīng)對進(jìn)退要尊重客戶職業(yè)及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時(shí)懷抱感恩的心要適時(shí)表現(xiàn)專業(yè)要邀請客戶一起學(xué)習(xí)要與客戶一起規(guī)劃未來要請客戶介紹客戶理財(cái)專員扮演的角色十要158一、生命周期分析（一）求學(xué)成長期（18—24歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)樹立正確的理財(cái)觀，培養(yǎng)良好的理財(cái)習(xí)慣；積累第一筆資金；充電學(xué)習(xí)，進(jìn)行人力資本投資；作相對穩(wěn)健的投資選擇。2、理財(cái)特征不尋求高風(fēng)險(xiǎn)的投資，應(yīng)制定穩(wěn)妥增值的理財(cái)計(jì)劃，為未來打好基礎(chǔ)。第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例一、生命周期分析第三部分：綜合理財(cái)實(shí)務(wù)與案例159（二）成家立業(yè)期（25—34歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)為組建家庭和生育子女準(zhǔn)備必要的資金；為充電學(xué)習(xí)和充實(shí)生活準(zhǔn)備必要的資金；為購置房產(chǎn)準(zhǔn)備首付資金；如果計(jì)劃創(chuàng)業(yè)，則為創(chuàng)業(yè)積累資金。2、理財(cái)特征以穩(wěn)健投資為主，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)投資。

（三）年富力強(qiáng)期（35—44歲）1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)為子女準(zhǔn)備教育基金；如果創(chuàng)業(yè)，則準(zhǔn)備投資資金；加大投資以增加家庭財(cái)產(chǎn)；為老人購買醫(yī)療保險(xiǎn)或準(zhǔn)備充足的養(yǎng)老金。2、理財(cái)特征：進(jìn)取中注意穩(wěn)?。ǘ┏杉伊I(yè)期（25—34歲）160（四）穩(wěn)定成熟期（45—54歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)穩(wěn)定擴(kuò)大家庭財(cái)產(chǎn)；為自己和配偶積累養(yǎng)老資金；繼續(xù)承擔(dān)培養(yǎng)仍在學(xué)習(xí)的子女的責(zé)任；繼續(xù)履行照顧仍健在的老人的義務(wù)。2、理財(cái)特征：從進(jìn)取逐漸轉(zhuǎn)向穩(wěn)健。（五）退休空巢期（55—65歲）

1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)清理個(gè)人和家庭的財(cái)產(chǎn)，調(diào)整理財(cái)組合；準(zhǔn)備下一階段的養(yǎng)老金；用積累的資金提高生活質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)人生夢想。2、理財(cái)特征以保守型投資為主導(dǎo)，逐漸降低高風(fēng)險(xiǎn)的投資比重，增加對固定收益理財(cái)工具的投資；不追求高收益，注重在保值的前提下實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)定增值；注意資產(chǎn)的流動(dòng)性或保持足夠的流動(dòng)性資產(chǎn)。（四）穩(wěn)定成熟期（45—54歲）161（六）安享晚年期（65歲以后）1、個(gè)人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)在財(cái)力范圍內(nèi)為自己和配偶安排盡可能舒適的老年生活；做好遺產(chǎn)安排。2、理財(cái)特征以保本為根本，進(jìn)一步調(diào)整資產(chǎn)組合，收縮風(fēng)險(xiǎn)投資，以固定收益投資工具為主，注重資產(chǎn)的流動(dòng)性。如果有較多的資產(chǎn)或有不動(dòng)產(chǎn)，宜盡早做好遺產(chǎn)安排。

（六）安享晚年期（65歲以后）162二、客戶分析（一）客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

1、客戶理財(cái)需求分析2、客戶理財(cái)目標(biāo)分析（1）按目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間因素劃分短期目標(biāo)：安排好當(dāng)前生活，將目前資產(chǎn)和現(xiàn)金流作合理安排和配置，為家庭安排適當(dāng)?shù)谋Ｕ?，使自己和家人有一個(gè)安心健康的生活方式。中期目標(biāo)：為未來的人生目標(biāo)和理想在財(cái)務(wù)上作好安排，未雨綢繆。長期目標(biāo)：通過理財(cái)，最終建立一個(gè)終生的現(xiàn)金流渠道，足以保障自己和家人過上無憂無慮的生活，不再為金錢而工作，即所謂“財(cái)務(wù)自由”的境界。二、客戶分析163

（2）按不同的經(jīng)濟(jì)需求分實(shí)現(xiàn)收入和財(cái)富的最大化進(jìn)行有效消費(fèi)滿足對生活的期望確保個(gè)人財(cái)務(wù)安全為退休和遺產(chǎn)積累財(cái)富（2）按不同的經(jīng)濟(jì)需求分164（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征分析

1、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類（1）風(fēng)險(xiǎn)厭惡型（2）風(fēng)險(xiǎn)中立型（3）風(fēng)險(xiǎn)愛好型2、影響個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)隨能力的因素（1）個(gè)人財(cái)富（2）風(fēng)險(xiǎn)偏好（3）教育程度（4）年齡（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征分析165（三）客戶其他理財(cái)特性分析

1、理財(cái)價(jià)值觀（1）螞蟻?zhàn)?-----先苦后甜型理財(cái)建議：將月儲(chǔ)蓄部分適當(dāng)比例地用于基金和債券等低風(fēng)險(xiǎn)的投資組合，提高資金的投資收益率，保住儲(chǔ)蓄資金的實(shí)際價(jià)值。（2）蟋蟀族------先甜后苦型理財(cái)建議：喚醒憂患意識(shí)，削減月開支，進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，并建立退休基金；投資定期定額基金，如控制力不強(qiáng)，還可投資定期定額人壽保險(xiǎn)。這樣可在家庭成熟期或退休期有可支配的資金調(diào)用。（3）蝸牛族------高負(fù)擔(dān)型理財(cái)建議：首先，投資貨幣基金來滿足每期購房貸款的年金；其次，長期性投資股票基金或債券投資，減輕因房屋還款而造成的理財(cái)收入較低的結(jié)果。（4）慈鳥族------為兒女著想理財(cái)建議：適當(dāng)作中期債券基金投資及養(yǎng)老保險(xiǎn)投資，保證家庭的綜合生活質(zhì)量。（三）客戶其他理財(cái)特性分析166

2、理財(cái)個(gè)性（1）私密性（2）依賴性（3）沖動(dòng)性3、其他特性（1）客戶的稅收狀況（2）社會(huì)保障水平、醫(yī)療條件、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)觀念2、理財(cái)個(gè)性167理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃遺產(chǎn)安排理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)職業(yè)生涯規(guī)劃168投資規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃退休規(guī)劃特殊事件規(guī)劃（子女教育、購房購車等）投資規(guī)劃169案例一（投資規(guī)劃）

沈太太家庭年收入約30萬元，在2010年認(rèn)購了10萬元某銀行短期信貸產(chǎn)品（半年期，年化收益3.4%），并持有50萬貨幣基金。理財(cái)產(chǎn)品很快就要到期了，而且近期股市行情較好，打算提高資金效率，因此來到我行咨詢理財(cái)師。案例一（投資規(guī)劃）沈太太家庭年收入約30萬元，在170案例一[理財(cái)師的分析]：

沈太太理財(cái)產(chǎn)品很快就要到期了，而且剩余的50萬都投資在貨幣基金，這樣低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重太大，影響了資產(chǎn)的投資收益率。事實(shí)上，沈太太和沈先生都還年輕，而且家庭收入很高，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。根據(jù)這些分析，理財(cái)師制作了一份新的投資建議，調(diào)整其資產(chǎn)分布。

案例一[理財(cái)師的分析]：171案例一

[投資建議]：10萬貨幣基金+30萬中長期理財(cái)產(chǎn)品+股票基金（首次10萬及1萬元/月定投）+10萬股票（一）由于家庭開支較大，所以建議留10萬元應(yīng)急備用金，由于其較為熟悉貨幣基金，這部分資金就以貨幣基金形式存放。（二）理財(cái)師了解到，沈太太2-3年后欲送小孩出國留學(xué)，費(fèi)用約30萬元，因此現(xiàn)在就應(yīng)該撥備專項(xiàng)準(zhǔn)備金，正好可認(rèn)購2-3年期中長期產(chǎn)品（如信托類產(chǎn)品或銀保類產(chǎn)品），風(fēng)險(xiǎn)較低，而且預(yù)期收益率可以達(dá)到4~5%，也相對可觀。（三）在提取應(yīng)急備用金與教育準(zhǔn)備金之后，其余資產(chǎn)可作稍微激進(jìn)一些的長期投資，以追求長遠(yuǎn)的更高回報(bào)，因此剩余的20萬建議投資于股票或基金，投資金額各為10萬元。（四）為了不斷聚集財(cái)富，建議從現(xiàn)在開始，每月強(qiáng)制儲(chǔ)蓄1萬元，長時(shí)間下來將會(huì)積攢一筆非常豐厚的資產(chǎn)。我們以投資10年為例，假設(shè)股票基金的年平均收益率為8%，這樣現(xiàn)在的10萬元基金投資，加上每月1萬元的定投，屆時(shí)將可積累一筆約200萬元的財(cái)富。案例一[投資建議]：10萬貨幣基金+30萬中長期理財(cái)172案例一[效果分析]：（一）保證了資產(chǎn)的流動(dòng)性；（二）撥備了專項(xiàng)教育金；（三）投資收益：

1.貨幣基金投資收益：2000元/年；

2.中長期產(chǎn)品投資收益：12000元/年；

3.基金定投投資收益：10年投資收益累計(jì)80萬元；

4.股票與基金投資收益：16000元/年（假設(shè)平均年回報(bào)率8%）案例一[效果分析]：173案例一[投資效果對比]：+80萬元……案例一[投資效果對比]：+80萬元……174案例二（退休規(guī)劃與購房規(guī)劃）鄭先生45歲，在某單位工作，年收入約10萬元，妻子沒有工作。小孩已參加工作，不需負(fù)擔(dān)小孩。父母也有退休金基本夠維持日常支出，因此每年需支付老人贍養(yǎng)費(fèi)較少，約5000元/年。家庭日常生活開支約3000元/月?？紤]到小孩將來結(jié)婚，而且現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況也允許，打算換一套大房。目前房子約120平米，價(jià)值約80萬，尚有約20萬元按揭貸款余額。擬購買一套約150平米地理位置較好的住房，價(jià)值約120萬。前期小孩教育開支較大，并且為妻子購買一份月交800元的養(yǎng)老保險(xiǎn)，所積攢的存款并不多，約10萬元。案例二（退休規(guī)劃與購房規(guī)劃）鄭先生4175案例二[理財(cái)目標(biāo)需求分析]1.

養(yǎng)老需求分析由于退休后，鄭先生每月退休金有1000元，而且妻子的養(yǎng)老保險(xiǎn)屆時(shí)每月能支付養(yǎng)老金1000元?？紤]到通貨膨脹的因素，屆時(shí)每月收支缺口約2000元。假設(shè)退休生活30