煤炭流通行業(yè)產(chǎn)生背景分析

煤炭流通行業(yè)產(chǎn)生背景分析關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。煤炭流通行業(yè)企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)煤炭流通業(yè)務(wù)經(jīng)營核心是為煤炭終端用戶高效配置煤炭資源，具體措施包括煤源尋找及組織、煤種調(diào)配、物流管理、信息咨詢等，提高煤炭資源的使用效率，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置。煤炭流通行業(yè)本身進(jìn)入門檻偏低，分布區(qū)域偏廣且具有集中度偏低的特點(diǎn)。未來隨著煤炭行業(yè)整體不斷重組兼并，淘汰落后產(chǎn)能，將促進(jìn)下游煤炭流通行業(yè)集中度提升。中小貿(mào)易商由于資金不足、風(fēng)控較弱、渠道不完整以及獨(dú)立經(jīng)營抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等諸多問題，競爭力將逐步下降；行業(yè)龍頭企業(yè)因擁有資源采購、物流倉儲(chǔ)、分銷渠道、數(shù)字化運(yùn)營等多方面的優(yōu)勢，同時(shí)自身具備抵抗行業(yè)周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，有望在行業(yè)內(nèi)進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)大自身規(guī)模。熱電聯(lián)行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)《煤炭工業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》中明確了加強(qiáng)煤炭科技創(chuàng)新的發(fā)展方向，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究和關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)，應(yīng)用推廣先進(jìn)適用技術(shù)。對(duì)于煤炭流通行業(yè)，目前大部分中小貿(mào)易商技術(shù)推廣程度較低，供銷接洽停留在線下人工交流等低效率層面。未來煤炭流通行業(yè)也將加強(qiáng)煤炭集成創(chuàng)新，推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等現(xiàn)代信息技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的集成應(yīng)用。熱電聯(lián)產(chǎn)作為供電、供熱的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，對(duì)運(yùn)營電廠以及人員團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技術(shù)有著很高要求。項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，需聘請(qǐng)可研機(jī)構(gòu)對(duì)電廠設(shè)備、鋪設(shè)管道等具體參數(shù)進(jìn)行可行性研究，跟進(jìn)工程企業(yè)具體建設(shè)，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)貒W(wǎng)、周邊熱用戶企業(yè)等多方部門或機(jī)構(gòu)使得設(shè)備順利投產(chǎn)。某一區(qū)域內(nèi)的供熱基礎(chǔ)設(shè)施完成建設(shè)后，需要企業(yè)持續(xù)對(duì)管網(wǎng)、設(shè)備進(jìn)行維護(hù)、更新及技術(shù)升級(jí)改造。因此對(duì)于熱電聯(lián)產(chǎn)領(lǐng)域，經(jīng)營領(lǐng)先的熱電企業(yè)管理層一般具有多年的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)領(lǐng)域也需具備豐富的熱電聯(lián)產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。煤炭流通行業(yè)渠道壁壘行業(yè)領(lǐng)先的煤炭流通企業(yè)在長期的經(jīng)營中積累了穩(wěn)定、豐富的上下游資源。在煤炭采購方面，大型煤炭流通企業(yè)與國內(nèi)大型煤礦集團(tuán)保持著良好的合作關(guān)系，從而獲得了穩(wěn)定、高質(zhì)的煤炭來源；在煤炭銷售方面，企業(yè)擁有穩(wěn)定的客戶群體，長期為電力、建材、造紙、冶金、化工等國內(nèi)大型企業(yè)提供煤炭。渠道壁壘有助于增強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)先煤炭流通企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性。熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r目前我國供熱模式主要有兩種，分別為集中供熱和分戶供熱。其中，集中供熱通過建設(shè)集中熱源向周邊地區(qū)用戶提供熱能，因其具有節(jié)約燃料以及用地、供熱質(zhì)量高、大氣和噪音污染程度低等優(yōu)勢，成為近年加大投資力度的方向。根據(jù)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國集中供熱的城市市政公用設(shè)施建設(shè)固定資產(chǎn)投資完成額整體呈現(xiàn)逐漸上升趨勢，從1986年的1．60億元上升到了2019年的332．97億元，2000年至2019年年均復(fù)合增長率為8．74%。目前我國城市供熱面積呈現(xiàn)逐年增長趨勢，2019年達(dá)到92．51億平方米。熱電聯(lián)產(chǎn)作為集中供熱的主要方式之一，具有能源綜合利用效率高、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)勢，是解決我國城市和工業(yè)園區(qū)存在供熱熱源結(jié)構(gòu)不合理、熱電供需矛盾突出、供熱熱源能效低、污染重等問題的主要途徑之一。近年來在《煤電節(jié)能減排升級(jí)與改造行動(dòng)計(jì)劃（2014-2020年）》《西部地區(qū)鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)目錄》《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》《熱電聯(lián)產(chǎn)管理辦法》《電力發(fā)展十三五規(guī)劃》等國家政策鼓勵(lì)下，我國熱電聯(lián)產(chǎn)保持較快的發(fā)展。根據(jù)2020年《中國電力年鑒》，我國2019年6，000kW及以上電廠供熱量為492，492．50萬GJ，2008-2019年年均復(fù)合增長率達(dá)6．37%。未來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長，我國工業(yè)和居民采暖的熱力需求仍將不斷上升，疊加支持政策的持續(xù)推進(jìn)，將推動(dòng)熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。長期來看，熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)還將在我國的節(jié)能減排目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和全球溫室氣體減排中起到重要作用。大力發(fā)展熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱對(duì)區(qū)域環(huán)境的改善具有顯著的作用。在用熱需求較為集中的工業(yè)園區(qū)建設(shè)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施集中供熱，可以減少二氧化硫、煙塵、灰渣及廢水的排放，緩解由于大量分散小型鍋爐供熱造成的城市空氣污染嚴(yán)重，PM2．5等指標(biāo)超標(biāo)問題。設(shè)置熱電廠實(shí)施集中供熱，不但可以解決工業(yè)用戶用熱急需，還可以消除未來分散工業(yè)用戶由于自建鍋爐可能造成的壓力容器爆炸安全隱患；避免林立的煙囪，可美化城鎮(zhèn)景觀；節(jié)約寶貴的城鎮(zhèn)用地，有利于綠化面積的增加。浙江省也配套出臺(tái)了鼓勵(lì)集中供熱的相關(guān)政策，《浙江省能源發(fā)展十三五規(guī)劃》（浙政辦發(fā)[2016]107號(hào)）要求大力推進(jìn)集中供熱，重點(diǎn)在產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園區(qū)發(fā)展熱電聯(lián)產(chǎn)；《浙江省打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》（浙政發(fā)[2018]35號(hào)）也提出完善園區(qū)集中供熱設(shè)施，積極推廣集中供熱。煤炭流通行業(yè)產(chǎn)生背景我國煤炭領(lǐng)域長期以來存在資源錯(cuò)配的情況，煤炭資源主要分布于以內(nèi)蒙古、山西、陜西以及新疆為主的西部省區(qū)，而消費(fèi)地主要集中于中部、沿海地帶我國的煤炭消耗地區(qū)主要集中在東南沿海，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的2020年度各地區(qū)生產(chǎn)總值計(jì)算，江浙滬地區(qū)占比20．28%，京津冀魯?shù)貐^(qū)占比15．70%，廣東省占比10．90%。內(nèi)蒙古、山西、陜西以及新疆等煤炭資源豐富省份的生產(chǎn)總值占比相對(duì)較低。以上經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)分布與煤炭資源分布難以形成天然匹配。因此，煤炭資源配置需求在我國長期以來一直存在，煤炭流通企業(yè)在解決煤炭資源錯(cuò)配中起到重要作用。煤炭流通行業(yè)人才壁壘煤炭流通上游延伸至煤炭生產(chǎn)端，貫穿運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、分銷等環(huán)節(jié)，下游連接消費(fèi)終端，因此從業(yè)人員需要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)擁有較高的熟悉程度，業(yè)務(wù)的開展需要有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和人才作為基礎(chǔ)。具體而言，需要包括大宗商品交易型人才、業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的組織型人才、熟悉煤炭特性的專業(yè)化人才等，相關(guān)人才均需要通過業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和長期業(yè)務(wù)實(shí)踐的培養(yǎng)。因此，人才壁壘會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)新企業(yè)的進(jìn)入以及原有企業(yè)的擴(kuò)張構(gòu)成一定障礙。煤炭流通行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘煤炭流通行業(yè)作為銜接煤炭上下游行業(yè)的中間環(huán)節(jié)，需要掌握多元化的煤炭資源信息以及客戶信息，以便能夠快速匹配煤炭終端用戶的需求。同時(shí)，煤炭非一般標(biāo)準(zhǔn)大宗商品，種類繁多、指標(biāo)復(fù)雜，需要有足夠的經(jīng)驗(yàn)了解煤炭商品屬性，滿足客戶的需求。另外，對(duì)煤炭行情走勢判斷的經(jīng)驗(yàn)也將對(duì)煤炭流通企業(yè)的利潤空間形成重要影響。綜上，煤炭流通行業(yè)具有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘，具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成熟企業(yè)在以上層面具有明顯的優(yōu)勢。熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)政策壁壘熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的開展需遵照當(dāng)?shù)氐慕y(tǒng)一規(guī)劃和審批，根據(jù)《熱電聯(lián)產(chǎn)管理辦法》，熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)劃應(yīng)依據(jù)本地區(qū)城市供熱規(guī)劃、環(huán)境治理規(guī)劃和電力規(guī)劃編制。地市級(jí)或縣級(jí)能源主管部門應(yīng)在省級(jí)能源主管部門的指導(dǎo)下，依據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘锌傮w規(guī)劃、供熱規(guī)劃、熱力電力需求、資源稟賦、環(huán)境約束等條件，編制本地區(qū)城市熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)劃或工業(yè)園區(qū)熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)劃，并在規(guī)劃中明確配套熱網(wǎng)的建設(shè)方案。熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)以及投產(chǎn)，需經(jīng)對(duì)應(yīng)監(jiān)管層級(jí)的發(fā)改部門、住建部門、環(huán)保部門等部門審批，具有一定的政策壁壘。同時(shí)，新建熱電項(xiàng)目需取得一定的用能指標(biāo)，進(jìn)一步限制了行業(yè)新進(jìn)入者。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施