建設(shè)工程投標(biāo)時的報價技巧

建設(shè)工程投標(biāo)時的報價技巧一、建筑市場發(fā)展的趨勢

2000年實施的《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》，把競爭機(jī)制引進(jìn)了建筑市場，在相對平等的條件下，各建筑承包商根據(jù)自身的優(yōu)勢自主報價，平等競爭；發(fā)包商通過市場競爭來選擇建筑承包商，以便降低工程造價、縮短建設(shè)工期、保證工程質(zhì)量和提高經(jīng)濟(jì)效益，同時，推動我國工程造價管理體制的改革，逐步建立以市場形成價格為主的價格機(jī)制。另外，伴隨著我國加入WT0，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，外國建筑承包商將大舉進(jìn)入我幽建筑市場，因他們長期在規(guī)范的市場競爭中形成自己獨(dú)特的競爭力，技術(shù)集約化程度較高，現(xiàn)代化手段豐富，熟悉國際慣例等，國內(nèi)承包商更加感受到境外建筑商的競爭壓力。面對挑戰(zhàn)，今后我國建筑市場的發(fā)展趨勢是與國際慣例接軌，即實行項目法人負(fù)責(zé)制、招標(biāo)承包制、工程監(jiān)理制以及合同管理制等，對各種資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行有效地管理，調(diào)動參建各方的積極性，實現(xiàn)工期合理、質(zhì)量優(yōu)良工程造價得到有效控制的目的標(biāo)由于競爭趨于激烈，因此在建設(shè)工程招投標(biāo)過程中國內(nèi)筑承包商要根據(jù)自身的實際情況，結(jié)合市場的變化，講究投標(biāo)報價的策略和技巧，力爭中標(biāo)。二、建設(shè)工程投標(biāo)報價的策略

投標(biāo)策略是承包商在投標(biāo)競爭中的方式和手段，它貫穿于投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，主要有：

（1）承包商依靠自己長期形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)，即以信譽(yù)取勝。

（2）承包商通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，即以效率取勝。

（3）承包商在保證工程施工質(zhì)量的前提下，報價較低，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從承包商投標(biāo)的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大任務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件，即以價廉取勝。

（4）靠改進(jìn)設(shè)計取勝。承包商通過仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計報價，再按建議的方案報價。

（5）采用以退為進(jìn)的策略。當(dāng)承包商發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價，先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。

（6）采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。承包商的目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢。如為了開辟新市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。三、建設(shè)工程投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價技巧是在投標(biāo)報價中采用一定的手法使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤，主要有以下技巧：

（1）承包商根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點(diǎn)采用不同報價。投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點(diǎn)。按照工程項目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報價策略。

①遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高：總價低的小工程，以及自己不愿做、不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。

②遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時，本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

③計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可多贏利，如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方法。

④可供選擇項目的報價。有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價，例如某住房工程的地面瓷磚，工程量表中要求按30×30×3(cm)的規(guī)格報價；另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20×20×2(cm)和更大規(guī)格磚40×40×4(cm)作為可供選擇項目報價。投標(biāo)時，除對幾種地面瓷磚調(diào)查詢價外，還應(yīng)對當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對于將來有可能被選擇使用的地面瓷磚鋪砌應(yīng)適當(dāng)提高報價；對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面瓷磚，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主進(jìn)行選擇。因此，承包商雖然適當(dāng)提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主選用，承包商即可得到額外加價的利益。

⑤暫定工程量的報價。暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)大都必須在總報價中加入這筆固定金額。但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮，如果單價定得高，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標(biāo)報價的競爭力；如單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價，將來可增加額外收益。第三種情況對投標(biāo)競爭沒有實際意義，按照招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

（2）不平衡報價法。是指承包商在一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般考慮在以下4個方面采用不平衡報價。

①能夠早日結(jié)帳收款的項目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)可以適當(dāng)提高。

②預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能少于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

③設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價。

④暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要且體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分標(biāo)，另由一家承包商施工，則其中肯定要干的工程單價可高些，不一定干的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。

承包商采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

（3）多方案報價法。對于一些招標(biāo)文件，承包商如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。例如某承包商發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的1‰，若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本，因此，該承包商在按招標(biāo)文件要求報價的同時，在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期編制施工進(jìn)度計劃并據(jù)此報價，成功地利用了多方案報價。

（4）增加建議方案。有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。承包商在投標(biāo)時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。例如某承包商在投標(biāo)時，發(fā)現(xiàn)原設(shè)計方案利用框架剪力墻體系過于保守，在按招標(biāo)文件的實質(zhì)要求報價后，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價的3％，適當(dāng)運(yùn)用增加建議方案，對業(yè)主有很強(qiáng)的說服力。

（5）利用決策樹原理，采取概率分析法。決策樹是以方框和圓圈為結(jié)點(diǎn)，并由直線連接而成的一種樹枝形狀的結(jié)構(gòu)，其中方框代表決策點(diǎn)，圓圈代表機(jī)會點(diǎn)，從決策點(diǎn)畫出的每條直線代表一個方案，叫做方案枝，從機(jī)會點(diǎn)畫出的每條直線代表一種自然狀態(tài)，叫做概率枝，根據(jù)投標(biāo)報價的各種損益及概率情況，計算出方案的期望，從而進(jìn)行投標(biāo)決策的。具體操作如下例：某承包商面臨A、B兩項工程投標(biāo)，因為本單位資源條件限制，只能選擇其中一項工程投標(biāo)，或者兩項工程均不投標(biāo)。根據(jù)過去類似工程投標(biāo)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，A工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.4，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.7，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為5萬元：B工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.3，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.6，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為4萬元。各方案的承包效果、概率及損益情況如下表：各投標(biāo)方案效果、概率及損益表

方案

效果

概率

損益值（萬元）

A高標(biāo)

好差

0.40.6

200150

A底標(biāo)

好差

0.50.5

10080

B高標(biāo)

好差

0.30.7

10050

B底標(biāo)

好差

0.40.6

8050

不投標(biāo)

0

計算以上各機(jī)會點(diǎn)的期望值點(diǎn)⑦：200×0.4+150×0.6＝170萬元點(diǎn)②：170×0.4-5×0.6＝65萬元點(diǎn)③：100×0.5+80×0.5＝90萬元點(diǎn)③：90×0.7-5×0.3＝61.5萬元點(diǎn)⑨：l00×0.3+50×O.7＝65萬元點(diǎn)④：65×0.3-4×O.7＝16.7萬元點(diǎn)⑩：80×0.4+50×0.6＝62萬元點(diǎn)⑤：62×0.6-4×0.4＝35.6萬元點(diǎn)⑥：0萬元因為點(diǎn)②的期望值最大，故承包商應(yīng)投A工程高標(biāo)。

（6）分包商報價的采用及聯(lián)合投標(biāo)。由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價的一個組成部分一并列入報價單中。應(yīng)當(dāng)注意分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找2、3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實力較強(qiáng)和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商該承包商采用決策原理和概率分析方法進(jìn)行投標(biāo)決策作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實有可能得標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標(biāo)。

（7）無利潤投標(biāo)。缺乏競爭優(yōu)勢的承包商；在不得已的情況下，只好投標(biāo)報價時根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時采用：1、有可能得標(biāo)后，將大部分工程分包給素價較抵的一些分包商；

2、對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；3、較長時期時期內(nèi)，承包商沒有工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存，因此雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

（8）突然降價法。