銷售項目管理學(xué)習(xí)流程綱要綱要

文檔密級：內(nèi)部公然流程名稱銷售項目管理流程版本奏效日期2012-1-10文件編碼L1LTC擬制人流L2ManageProject審核人程L3MangeSalesProject架批準(zhǔn)人構(gòu)L4流程Owner銷售項目組組長（PD）、項目Owner、合用范圍全世界（營運商業(yè)務(wù)）客戶責(zé)任人（AR）、解決方案責(zé)任人標(biāo)準(zhǔn)角色（SR）、執(zhí)行責(zé)任人（FR）、銷售項目管理員、質(zhì)量保證工程師(QA)概括本流程用于規(guī)范銷售項目的項目管理業(yè)務(wù)活動，包含銷售項目策劃、銷售項目監(jiān)控、銷售項目封閉三個階段。本流程說明書合用于華為技術(shù)有限公司營運商業(yè)務(wù)銷售項目。公司業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（包含但不限于華為大海、華賽）的獨自銷售項目能夠參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。目的本流程是為了規(guī)范LTC框架下的管理銷售項目業(yè)務(wù)，指導(dǎo)PD更有效、全面的管理銷售項目，進而提高項目的成功率。術(shù)語名稱銷售項目策劃報告銷售項目周報銷售項目總結(jié)報告銷售項目運作checklistCC3QAATI

定義是項目組進行項目規(guī)劃和運作，以及和有關(guān)利益關(guān)系人進行報告的資料，包含對銷售項目剖析、策劃和計劃。是項目運作過程的狀態(tài)報告，目的是向項目構(gòu)成員通告項目進展，揭露問題微風(fēng)險，向項目Owner提出求援。項目結(jié)束后的總結(jié)報告，目的是項目總結(jié)，傳承經(jīng)驗。包含項目運作過程中的重點因素（資源、里程碑、重點動作等），項目組用《銷售項目運作checklist》對項目的運作進行自檢。CC3：CustomerCentric3,以客戶為中心的項目制鐵三角，包含：AR:AccountResponsible客戶責(zé)任人SR:SolutionResponsible解決方案責(zé)任人FR:FulfillmentResponsible執(zhí)行責(zé)任人QualityAssuranceEngineer質(zhì)量保證工程師AuthorizetoInvest立項決議ATI決議是指綜合考慮時機點的戰(zhàn)略價值、財務(wù)微風(fēng)險決議能否立項，并依據(jù)時機點定級原則，確立時機點級別，而且進行項目受權(quán)。2019-09-15第1頁,共5頁文檔密級：內(nèi)部公然流程范圍流程起點發(fā)現(xiàn)時機點/線索轉(zhuǎn)變?yōu)闀r機點流程終點銷售項目封閉輸入客戶信息、競爭敵手信息、自己信息、環(huán)境信息等?銷售項目策劃報告?銷售項目周報輸出銷售項目運作Checklist銷售項目總結(jié)報告流程績效指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計算公式無無無角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)銷售項目組組是項目成敗的第一責(zé)任人長（PD）負(fù)責(zé)項目的平時運作管理：組織項目組進行項目剖析、確立項目目標(biāo)和策略、擬訂項目計劃、申請項目立項、召開項目動工會、進行項目監(jiān)控、移交和封閉項目等；對用于ATX評審和決議的資料質(zhì)量負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對各個工作組的工作計劃進行審查和監(jiān)控；負(fù)責(zé)對項目組核心構(gòu)成員的績效進行評定；對項目質(zhì)量負(fù)責(zé)；對項目的信息安全負(fù)責(zé)。項目OWNER對項目成敗和經(jīng)營負(fù)責(zé)Owner一定參加到項目的平時運作，參加項目剖析會，進行重要策略決議、重要問題解決、高層拜見、資源分配、一線跑動支持等客戶責(zé)任人客戶關(guān)系和可盈余銷售的整體責(zé)任人（AR）負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的成立和保護整體負(fù)責(zé)銷售時機點，保證時機點與重點客戶規(guī)劃和增加計劃的共同管理客戶在時機點活動中的各樣希望驅(qū)動可盈余銷售，保證合同的成功簽訂負(fù)責(zé)組織財務(wù)概算和展望、訂價策略、融資策略、條款及有關(guān)風(fēng)險辨別在將來業(yè)務(wù)可保證的狀況下，獲取決議團隊提早啟動的同意負(fù)責(zé)合同談判策略，與主談人共同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；保證交易和PO的成功簽訂、回款以及尾款回收對合同/PO更改談判、回款有關(guān)的問題和爭議的解決整體負(fù)責(zé)

對應(yīng)職位/崗位代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長/副部長、AR/SR/FR等片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地域部/大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶經(jīng)理2019-09-15第2頁,共5頁文檔密級：內(nèi)部公然解決方案責(zé)任技術(shù)和服務(wù)解決方案整體責(zé)任人；負(fù)責(zé)正確輸出知足客戶需求的方人（SR）案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量以及提高競爭力剖析客戶網(wǎng)絡(luò)，辨別痛點和時機點擬訂正確的知足客戶需求的方案，獲取客戶對我方方案的認(rèn)同和接受保證客戶解決方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持共同辨別解決方案風(fēng)險，擬訂躲避舉措負(fù)責(zé)解決方案的整體規(guī)劃和配置，包含SBOM（銷售BOM）、配置清單（BOQ）以及需求展望保證最后解決方案能在合同/PO中得以落實并獲取有效實行負(fù)責(zé)與客戶一同解決技術(shù)與服務(wù)方案有關(guān)問題反應(yīng)新的市場時機點、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品時機點執(zhí)行責(zé)任人集成合同以及交托執(zhí)行策略（FR）進行執(zhí)行風(fēng)險剖析而且擬訂躲避方案剖析華為的合同執(zhí)行能力準(zhǔn)備給交托項目經(jīng)理的任務(wù)拜托書依據(jù)交托可行性剖析報告、項目規(guī)格說明書制作答標(biāo)書中的交托部分

產(chǎn)品經(jīng)理/服務(wù)解決方案經(jīng)理(SSR)交托管理經(jīng)理、交托項目經(jīng)理銷售項目管理員/質(zhì)量保證工程師(QA)

PD的質(zhì)量管理助手，輔助PD進行項目質(zhì)量管理；質(zhì)量保證工程師監(jiān)控項目重點活動執(zhí)行狀況，保證項目依據(jù)流程要求規(guī)范執(zhí)行；銷售項目管理員輔助PD進行端到端風(fēng)險監(jiān)控。7.流程圖擬制人:謝峰審查人:楊軍同意人:彭博奏效日期:2011-11-20?úê?????1üàíá÷3ì銷售項目管理流程版本:V01.00銷售項目策劃銷售項目監(jiān)控銷售項目封閉發(fā)現(xiàn)時機點/線索轉(zhuǎn)達成項目立達成項目開項準(zhǔn)備工會換為時機點ATI決議流程考證時機點召開項目動工會001002003004005銷售項目PD項目剖析確立項目目標(biāo)擬訂項目計劃項目監(jiān)控項目封閉和策略客戶關(guān)系剖析確立客戶關(guān)系客戶責(zé)任人/商務(wù)和融資目標(biāo)和策略剖析確立商務(wù)和融營銷四因素資目標(biāo)和策略擬訂項目進度策略執(zhí)行計劃進度監(jiān)控銷售項目總結(jié)擬訂項目交流解決方案責(zé)解決方案剖析確立解決方案計劃執(zhí)行交流計銷售項目移交劃任人目標(biāo)和策略分派項目風(fēng)險人員開釋花費核算追蹤責(zé)任人財務(wù)評估擬訂項目組任風(fēng)險監(jiān)控命草稿執(zhí)行責(zé)任人交托方案剖析確立交托方案目標(biāo)和策略銷售項目管擬訂項目質(zhì)量質(zhì)量保證和控質(zhì)量評估理員/QA計劃制2019-09-15第3頁,共5頁文檔密級：內(nèi)部公然流程說明活動活動名稱編碼項目剖析

活動內(nèi)容PD組織CC3對銷售項目背景、客戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及交托方案的初步剖析，并辨別項目風(fēng)險。

角色PDAR/SR/FR

輸入輸出客戶檔案《銷售項目策供給商檔案劃報告》市場情報確立項目目標(biāo)和策略擬訂項目計劃項目監(jiān)控

依據(jù)銷售項目剖析結(jié)論，PD組織PDCC3共同確立銷售項目的目標(biāo)和為AR/SR/FR達成目標(biāo)所需要的策略；銷售項目管理員1、依據(jù)銷售項目的目標(biāo)和策略，項目OwnerPD組織CC3擬訂項目的進度計劃、PD質(zhì)量計劃、交流計劃、分派風(fēng)險/AR/SR/FR問題追蹤人、初步選擇項目組需要銷售項目管的人員；理員2、對銷售項目進行項目立項決議、定級、委任和受權(quán)，詳盡見《ATI決議流程》3、項目構(gòu)成立以后，一周以內(nèi)PD組織項目Owner和項目組核心成員召開項目動工會，達成項目組組員的初步交流，明確項目的目標(biāo)和策略以及項目構(gòu)成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一項目管理、運作和交流方式。詳細見《考證時機點流程召開項目開工會》PD在項目運作過程中對項目的進PD度、風(fēng)險、質(zhì)量、交流等項目組運AR/SR/FR作狀況進行監(jiān)控，而且對項目運作銷售項目管中發(fā)現(xiàn)的問題進行推進解決。理員/QA備注：PD需每周組織項目核心組召開項目剖析會，在出現(xiàn)例外緊迫事項時隨時召開項目剖析會，通告項目信息，并針對新的變化狀況調(diào)整策略和計劃，會后輸出會議紀(jì)要；

《銷售項目策《銷售項目策劃報告》劃報告》《銷售項目策《銷售項目策劃報告》劃報告》《銷售項目策《銷售項目周劃報告》報》《銷售項目運作Checklist》2019-09-15第4頁,共5頁文檔密級：內(nèi)部公然全部項目需在iSales系統(tǒng)上更新項目進展，公司級和地域部/大客戶系統(tǒng)部級項目每周要輸出《銷售項目周報》，通告項目重要進展和變化005項目封閉PD組織召開支售項目交底會（也PD《銷售項目策《銷售項目總能夠用電話、文件、郵件等其余形AR/SR/FR劃報告》結(jié)報告》式傳達信息，建議采納會議方式），銷售項目管《銷售項目周對銷售項目運作中產(chǎn)生的文檔、客理員報》戶信息、剖析到的風(fēng)險等實時正確傳達給交托項目組；PD組織項目組對項目進行總結(jié)，輸出《銷售項目總結(jié)報告》開