現代商務談判人員的素質要求

第九章現代商務談判人員的素質要求第一節(jié)現代商務談判人員應具備的業(yè)務能力第二節(jié)現代商務談判人員應具備的心理素質第三節(jié)現代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術12/7/20221第一頁，共十三頁。第一節(jié)現代商務談判人員應具備的業(yè)務能力一、語言能力二、預見能力三、洞察能力四、決策能力五、應變能力六、社交能力12/7/20222第二頁，共十三頁。第二節(jié)現代商務談判人員應具備的心理素質一、崇高的事業(yè)心、責任感和愛國情感二、開朗的性格三、充分的自信四、堅韌的耐心五、強烈的好奇心六、穩(wěn)定的情緒12/7/20223第三頁，共十三頁。第三節(jié)現代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識一、專業(yè)知識（一）買賣合同的談判應具備交易標的物及其制造與生產、商品運輸及倉儲以及商品的保險業(yè)務等知識。（二）委托代理的談判（三）技術合作談判除了必須具備的專業(yè)知識和有關知識外，還應懂得專門技術的內容及提供技術方法等。（四）合作投資的談判除了應當具備合作投資知識和有關知識外，還應具備各種投資方式的利弊、要投資行業(yè)的有關經營管理的知識等。（五）有關的知識有關的知識主要有廣告與展覽、世界各地區(qū)的特點、商標及專利12/7/20224第四頁，共十三頁。第三節(jié)現代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識二、法律、法令知識三、其他相關的知識12/7/20225第五頁，共十三頁。第三節(jié)現代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識談判基礎知識談判專業(yè)知識基礎理論知識談判實務知識商務談判人員的金字塔知識結構圖12/7/20226第六頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術一、優(yōu)秀的商務談判人員應具有的素質《君主訓誡》第六章內容尼爾科森－《外交學》美國談判大師卡羅斯認為談判者應具有的特質12/7/20227第七頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術二、優(yōu)秀的商務談判人員的標準（一）商務談判技術的要素1.談判小組組長及首席談判必須有能夠交流私人感情的高超技術。2.能夠分析情況，充分把握住復雜形勢。3.談判時小組協調一致，即充分準備、精心規(guī)劃。4.能夠一直把握、觀察談判全過程。5.除能夠掌握和觀察談判全過程以外，還應兼?zhèn)洳粩喽床旌土私怆p方要求及其利害關系的能力。12/7/20228第八頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術（二）優(yōu)秀的商務談判人員的標準1.細心觀察對方，虛心聽取對方的意見。2.根據不同情況，實事求是地處理問題。3.持有特殊能力（忍耐、順和、寬大、富有感情），認為這些很有必要。4.對自身的內在狀態(tài)（感情、思維、特別是有關別國人的固有觀念）有自知之明。5.用逆反方式考證自己對有關外國人的觀察結果，避免自己對外國人的看法落入俗套。12/7/20229第九頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術（三）優(yōu)秀的商務談判人員的技術要求1.LSS－作為領導和首席談判應具有的能力。2.CLA－分析整理問題、制定計劃的能力。3.COM-語言方面的基本交流技術。4.INS－洞察力。5.STR－戰(zhàn)略性、建設性思考方法。6.NEG－具有一對一的談判能力。7.IMA－作為“國際人”應有的能力。12/7/202210第十頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術三、優(yōu)秀的商務談判人員的培訓（一）培訓目標1.談吐、氣質、禮儀等方面的培訓。2.談判能力的訓練，包括交際能力、表達能力、洞察能力、決策能力、應變能力等。3.組織、協調、配合談判工作的培訓。4.選擇恰當的談判策略的培訓。5.預見性的培訓。12/7/202211第十一頁，共十三頁。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術（二）培訓途徑1.社會培養(yǎng)2.企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)應對談判人員有意識、有系統地培訓，一般包括4個階段，即打好基礎、親身示范、先交小組、再加重負。3.自我培訓可用4種科學方法進行自我培訓：博覽、勤思、實踐、總結12/7/202212第十二頁，共十三頁。內容梗概第九章現代商務談判人員的素質要求。第四節(jié)優(yōu)秀的商務談判人員的技術。11/22/2022。一、崇高的事業(yè)心、責任感和愛國情感。除了必須具備的專業(yè)知識和有關知識外，還應懂得專門技術的內容及提供技術方法等。除了應當具備合作投資知識和有關知識外，還應具備各種投資方式的利弊、要投資行業(yè)的有關經營管理的知識等。有關的知識主要有廣告與展覽、世界各地區(qū)的特點、商標及專利。二、法律、法令知識。一、優(yōu)秀的商務談判人員應具有的素質。二、優(yōu)秀的商務談判人員的標準。1.談判小組組長及首席談判必須有能夠交流私人感情的高超技術。5.除能夠掌握和觀察談判全過程以外，還應兼?zhèn)洳粩喽床旌土私怆p方要求及其利害關系的能力。（二）優(yōu)秀的商務談判人員的標準。3.持有特殊能力（忍耐、順和、寬大、富有感情），認為這些很有必要。4.對自身的內在狀態(tài)（感情、思維、特別是有關別國人的固有觀念）有自知之明。5.用逆反方式考證自己對有關外國人的觀察結果，避免自己對外國人的看法落入俗套。（三）優(yōu)秀的商務談判人員的技術要求。三、優(yōu)秀的商務談判人員的