城市綜合體房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告及銷售執(zhí)行方案案例圖文豐富

東潤(rùn)舒庭項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告2012.01.09寫在前面……2012東潤(rùn)舒庭面臨怎樣的目標(biāo)和挑戰(zhàn)4月底之前回籠資金1.5個(gè)億2012第一目標(biāo)目標(biāo)與挑戰(zhàn)如何在市場(chǎng)冬季下，既不驚動(dòng)老業(yè)主損壞項(xiàng)目形象，又能快速促銷回現(xiàn)？2012第一挑戰(zhàn)項(xiàng)目背景項(xiàng)目指標(biāo)物業(yè)類型：住宅、商業(yè)、辦公總用地面積：63978.6平米總建筑面積：141996平米住宅建筑面積：89273.36平米容積率：1.87住宅戶數(shù)：831停車位：615該項(xiàng)目于2010.10.20日一次性領(lǐng)到全部831套住宅的預(yù)售證，首次開(kāi)盤時(shí)間是2010.10.20日。截止到2011.12.31日，公寓總成交套數(shù)160套，總體成交均價(jià)為16082元/平米。（均為精裝修交房，準(zhǔn)修標(biāo)準(zhǔn)在2500-3000元/平米）123市場(chǎng)環(huán)境分析同策案場(chǎng)執(zhí)行項(xiàng)目推廣策略報(bào)告思路框架三大部分第一部分：市場(chǎng)環(huán)境分析調(diào)控力度空前，政策效果持續(xù)累加，繼續(xù)考驗(yàn)?zāi)壳耙巡粩嘹吘o的房企資金鏈貨幣政策商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)央行歷經(jīng)4次加息，存貸款基準(zhǔn)利率分別由2.25%、5.31%上調(diào)至目前的3.25%、6.31%中小金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率則經(jīng)過(guò)9次上調(diào)，由13.5%上調(diào)至目前的18%9月初保證金存款納入存款準(zhǔn)備金的繳存范圍上海收緊個(gè)人購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)貸款，只對(duì)現(xiàn)房放貸2010年2011年“4.17國(guó)十條”暫停發(fā)放第三套房貸“9.29新政“鞏固調(diào)控成果10.7上海調(diào)控細(xì)則限購(gòu)令“1.26新國(guó)八”差別化信貸政策“2.19滬九條”限購(gòu)執(zhí)行細(xì)則上海重慶試點(diǎn)征收房產(chǎn)稅”7.12新國(guó)五條“要求房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的二三線城市采取限購(gòu)”7.26滬四條“嚴(yán)禁補(bǔ)稅購(gòu)房調(diào)控政策不斷加碼，口徑持續(xù)從嚴(yán)，本屆央府調(diào)控決心異常堅(jiān)決！政策環(huán)境12月初央行近三年來(lái)首次下調(diào)0.5%的存款準(zhǔn)備金率明年上海將繼續(xù)實(shí)行限購(gòu)政策2012年經(jīng)濟(jì)政策政期交接下確保政治和經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)穩(wěn)定一方面：緊縮政策不可“半途而廢”，通脹壓力仍大，熱錢流入及QE3不確定性仍大；另一面：適度放松政策呼聲增大海外形勢(shì)嚴(yán)峻，中小銀行與中小企業(yè)困境，地方融資平臺(tái)融資困境“名穩(wěn)健、實(shí)偏緊”貨幣政策基調(diào)不變；定向?qū)捤晌⒄{(diào)可能性較大，針對(duì)性明顯；財(cái)政松先于貨幣松。短期內(nèi)政策不會(huì)放松習(xí)李配：目前看對(duì)于民生和保障房也比較重視2013提出施政綱領(lǐng)胡溫配：以和諧社會(huì)為核心，以改善民生，化解矛盾為重點(diǎn)200318號(hào)文件，確立住房商品化

2011新國(guó)十條，重歸住房雙軌制江朱配：三個(gè)代表，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展跨入小康社會(huì)國(guó)發(fā)[1998]23號(hào)，啟動(dòng)住1998房體制改革1998江李配：堅(jiān)持改革開(kāi)放，允許試錯(cuò)中央6號(hào)文件海南房地產(chǎn)泡沫破滅1993政策環(huán)境政期交接下確保政治和經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)穩(wěn)定，短期內(nèi)政策不會(huì)放松為了配合保障房建設(shè)，2012上半年的房地產(chǎn)調(diào)控政策基本不會(huì)放松；上海已發(fā)布指令，2012年限購(gòu)政策將繼續(xù)執(zhí)行。因此，在同樣的政策環(huán)境下，通過(guò)對(duì)2011下半年近期取得逆市熱銷的項(xiàng)目進(jìn)行借鑒分析，有助于更準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)2012上半年的市場(chǎng)，為項(xiàng)目順利回籠資金提供參考價(jià)值。新城金郡項(xiàng)目名稱新城金郡容積率1.32開(kāi)發(fā)商新城集團(tuán)綠化率35%物業(yè)管理公司新城物業(yè)占地面積30萬(wàn)方售樓地址白銀路臨澤路建筑面積40萬(wàn)方物業(yè)類型公寓、花園洋房當(dāng)期戶數(shù)598戶均價(jià)13000元/平米89平米80平米項(xiàng)目于11.27日第一次開(kāi)盤，推出286套帶裝修的公寓，裝修標(biāo)準(zhǔn)在1500元/平米，面積段在78-122平米，現(xiàn)基本去化完畢，成交均價(jià)為12982元/平米。項(xiàng)目于12.18日第二次開(kāi)盤，推出312套帶裝修的公寓，裝修標(biāo)準(zhǔn)在1500元/平米，面積段在81-125平米，現(xiàn)去化7成左右，成交均價(jià)為12885元/平米。

11.27日開(kāi)盤，推出286套，基本去化完畢；12.18日二次開(kāi)盤，推出312套，已去化7成；裝修標(biāo)準(zhǔn)1500元/平米，總體均價(jià)12900元/平左右，之前公寓均價(jià)在15000元/平米，且毛坯，實(shí)際降幅達(dá)20%左右。實(shí)際降幅達(dá)20%左右成交情況分分析開(kāi)盤日期戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）2011.11.27

二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合計(jì)28627712982

2011.12.18

二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合計(jì)31221812885

78-87㎡的兩房成交交234套，與此面面積段的供供應(yīng)相比，，去化率為為78%，均價(jià)12900元/平左右，總總價(jià)段在100-112萬(wàn)元之間。。89-92㎡的兩房成交交131套，與此面面積段的供供應(yīng)相比，，去化率為為89%，均價(jià)12900元/平左右，總總價(jià)段在115-121萬(wàn)元之間。。96-115㎡的三房成交交52套，基本全全部去化，，均價(jià)為12900元/平左右，總總價(jià)段在123-150萬(wàn)元之間123-125㎡的三房成交交78套，與此面面積段的供供應(yīng)相比，，去化率為為83%，均價(jià)12900元/平左右，總總價(jià)段在160-163萬(wàn)元之間。。89-92平米的兩房房，總價(jià)段段在115-121萬(wàn)元之間123-125平米的三房房，總價(jià)段段在160-163萬(wàn)元之間路勁翡麗灣灣項(xiàng)目名稱路勁翡麗灣容積率1.84開(kāi)發(fā)商上海雋翔房產(chǎn)綠化率35%物業(yè)管理公司雋翔物業(yè)占地面積5.2萬(wàn)方售樓地址雅翔路288弄1號(hào)建筑面積9.39萬(wàn)方物業(yè)類型公寓、別墅裝修情況3000元/㎡均價(jià)14000元/㎡91平米118平米目前該案周周邊的幾個(gè)個(gè)主要在售售項(xiàng)目，均均價(jià)都達(dá)到到2萬(wàn)/平米以上，，而本案的的優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)最高能低低至13000元/平米起，并并包含3000元/平米的精裝裝修，7000元/平米的價(jià)差差，其優(yōu)惠惠幅度是相相當(dāng)大的。。該項(xiàng)目推出出238套房源，目目前已經(jīng)成成交208套，去化率率88%，均價(jià)為14124元/平米，去除降價(jià)前前成交的12套，實(shí)際均均價(jià)為14000元/平米。一條馬路之隔的華潤(rùn)中央公園，均價(jià)為23500元/㎡（含6000元/㎡裝修），而本案在優(yōu)惠之后的均價(jià)最低至13500元/㎡（含3000元/㎡裝修），剔除裝修，與華潤(rùn)相比，價(jià)差達(dá)7000元/㎡之巨。實(shí)際降幅達(dá)達(dá)19%左右成交情況分分析戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）一房76-772213913106-109二房91-93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236復(fù)式184-1882213983260-263合計(jì)23820814000

一房?jī)H有2套供應(yīng)，面面積段在76-77平米之間，，成交均價(jià)價(jià)為13913元/平米，總價(jià)價(jià)段在106-109萬(wàn)元之間。。91-93米的兩房，，去化率在在94%，成交均價(jià)價(jià)為13907元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在125-130萬(wàn)元元之之間間。。104-118平的的兩兩房房，，去去化化率率在在87%，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13982元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在146-163萬(wàn)元元之之間間。。121平米米的的三三房房，，基基本本去去化化完完畢畢，，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13796元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在166-169萬(wàn)元元之之間間。。91-93平米米的的兩兩房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在125-130萬(wàn)元元之之間間121平米米的的三三房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在166-169萬(wàn)元元之之間間近期期嘉嘉定定區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)熱熱銷銷的的項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要是是新新城城金金郡郡與與路路勁勁翡翡麗麗灣灣，，降降價(jià)價(jià)幅幅度度都都在在20%左右右，，裝裝修修均均價(jià)價(jià)在在13000-14000元/平米米左左右右，，其其中中，，89-92平米米二二房房的的成成交交總總價(jià)價(jià)段段在在115-130萬(wàn)元元之之間間，，121-125平米米三三房房的的成成交交總總價(jià)價(jià)段段在在160-169萬(wàn)元元之之間間。。近期期周周邊邊熱熱銷銷案案例例與與本本案案并并不不屬屬同同一一板板塊塊，，還還需需看看一一下下同同板板塊塊內(nèi)內(nèi)項(xiàng)項(xiàng)目目量量?jī)r(jià)價(jià)情情況況.近期期熱熱銷銷案案例例總總結(jié)結(jié)保利利梧梧桐桐語(yǔ)語(yǔ)項(xiàng)目名稱保利梧桐語(yǔ)容積率1.72開(kāi)發(fā)商保利集團(tuán)綠化率31%物業(yè)管理公司保利物業(yè)占地面積4萬(wàn)方售樓地址嘉戩公路301弄

建筑面積7萬(wàn)方物業(yè)類型公寓、別墅當(dāng)期戶數(shù)235戶均價(jià)16000元/平米89平米米138平米米開(kāi)盤日期戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）2011.5二房75-9664516263二計(jì)1981616146項(xiàng)目于5月份開(kāi)盤，推出198套公寓，主要以大戶型為主，目前僅成交16套，去化率僅為8.2%，成交均價(jià)為16146元/平米，為毛坯價(jià)，成交慘淡。以16000左右右毛毛坯坯價(jià)價(jià)銷銷售售公公寓寓，，目目前前去去化化率率僅僅為為8.2%。泰宸宸雅雅苑苑項(xiàng)目名稱泰宸雅苑容積率1.6開(kāi)發(fā)商嘉定區(qū)建設(shè)工程（集團(tuán)）有限公司綠化率40%物業(yè)管理公司北城物業(yè)有限公司占地面積6萬(wàn)方售樓地址勝竹路2100弄6號(hào)

建筑面積8萬(wàn)方物業(yè)類型公寓當(dāng)期戶數(shù)423戶均價(jià)17000元/平米129平米米136平米米項(xiàng)目目共共推推出出423套公公寓寓，，目目前前共共成成交交170套，，去去化化率率為為40%，總總體體均均價(jià)價(jià)為為15671元/平米米。。其中中成成交交的的170套，有近144套是于2010.11.24日推出的第一一批房源中成成交的，而于8月份推出192套房源，目前前僅26套，去化率為為13.5%，均價(jià)16000元/平米左右。近期新推一批批房源，以以大戶型為主主，去化率僅僅為13.5%，均價(jià)16000元/平米左右。近期推出的房房源，去化率率僅為13.5%上述區(qū)域內(nèi)的的兩個(gè)項(xiàng)目單單價(jià)均在16000元/平米左右，89-115平米的二房總總價(jià)段在140萬(wàn)-189萬(wàn)之間，130以上的大戶型型總價(jià)均在210萬(wàn)以上，如此高的總總價(jià)門檻，導(dǎo)導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷銷。本項(xiàng)目為為了走量，在在上述價(jià)格上上打折降價(jià)是是必然的，因因此需要借鑒鑒全市范圍內(nèi)內(nèi)熱銷項(xiàng)目的的折扣力度做做定價(jià)參考。。參考熱銷項(xiàng)目目，提升成交交的折扣在75折左右。根據(jù)目前16000的單價(jià)，折后后單價(jià)在12000左右區(qū)域在售案例例總結(jié)存量盤點(diǎn)項(xiàng)目名稱可售面積可售套數(shù)(㎡）日月光伯爵天地23746233龍湖酈城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盤古天地泰逸華庭39366312嘉寶紫提灣城36715276好世皇馬苑32469332保利湖畔陽(yáng)光苑59245423綠地秋霞坊（臻品嘉園）47600304風(fēng)荷麗景尚城63076540萬(wàn)科金色領(lǐng)域31444351合景疊翠峰17892207保利梧桐語(yǔ)27799182泰宸雅苑37720256合計(jì)4447383641目前區(qū)域內(nèi)在在售項(xiàng)目的可可售面積約44.47萬(wàn)方，可售套數(shù)為為3641套。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力巨大。存量較多，未未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力力巨大。根據(jù)嘉定熱銷銷項(xiàng)目和外圍圍熱銷案例的的價(jià)格折扣，，能跑量的毛毛坯產(chǎn)品的單單價(jià)在11000-12000平米之間?？偨Y(jié)本案面臨難點(diǎn)點(diǎn)即成功降價(jià)又又不損項(xiàng)目原先先形象？有效避免老客戶““維權(quán)”鬧事事？通過(guò)高效執(zhí)行行力的團(tuán)隊(duì)，，快速回籠資資金？同策已有操作作案例也面臨臨過(guò)同樣問(wèn)題題，但同策幫幫助業(yè)主都一一一解決——香溢花城香溢花城項(xiàng)目目背景考慮到政策調(diào)調(diào)控不放松和和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境激烈的情情況下，為達(dá)達(dá)到開(kāi)發(fā)商回回籠5億資金的目標(biāo)標(biāo)，實(shí)行降價(jià)價(jià)策略背景1：由于對(duì)未來(lái)宏宏觀調(diào)控政策策的判斷仍熱熱從嚴(yán)，及面面臨激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境和日趨凸顯顯的資金問(wèn)題題，項(xiàng)目決定于10月份全面啟動(dòng)動(dòng)降價(jià)策略，，但如何降、、怎么降？背景2：在10月份降價(jià)之前前，本案2011年1-9月底的成交套套數(shù)為180套，成交均價(jià)價(jià)在36142元/平米，而降價(jià)價(jià)之后，成交交均價(jià)則回落落至30000元/平米左右，如何維系老客客戶，防止打打砸，影響項(xiàng)項(xiàng)目形象事件件的發(fā)生，是是需要思考和和解決的？背景3：本次降價(jià)的目目的，是以回回籠資金為主主，而如何在三個(gè)月月內(nèi)回籠5億巨量資金，達(dá)到開(kāi)發(fā)商商預(yù)定目標(biāo)，，則需要思考通過(guò)過(guò)什么高效執(zhí)執(zhí)行手段來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)？根據(jù)香溢花城城2011年年度新增銷售售目標(biāo)與資金金回籠目標(biāo)，，同策匯在第四四季度全面啟啟動(dòng)營(yíng)銷配合合計(jì)劃。同策匯執(zhí)行核核心原則：同策匯金卡、、鉆石卡會(huì)員員專享優(yōu)惠核心策略香溢花城的操操作案例，充充分運(yùn)用同策策的優(yōu)勢(shì)資源源同策匯。以同策匯會(huì)員員優(yōu)惠的方式式弱化降價(jià)帶帶來(lái)的影響方案執(zhí)行各方方職能推廣周期：2011年10月1日至至2011年年12月31日案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)淘寶網(wǎng)同策匯旗艦店開(kāi)發(fā)商同策匯會(huì)員專享優(yōu)惠確認(rèn)促銷方案案及受惠群體體授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行權(quán)力監(jiān)督并審核銷銷售過(guò)程會(huì)員端口的信信息釋放蓄積意向客戶戶并邀約現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦理會(huì)員入會(huì)會(huì)/購(gòu)買流程程確認(rèn)會(huì)員身份份并協(xié)助銷售售常規(guī)銷售接待待，擇機(jī)釋放放會(huì)員優(yōu)惠信信息對(duì)接同策匯導(dǎo)導(dǎo)入會(huì)員線上重要推廣廣渠道之一項(xiàng)目看房預(yù)、、購(gòu)買預(yù)約窗窗口免干擾：公共共平臺(tái)發(fā)布信信息（第三方形式最最大限度降低低前期業(yè)主的的反感）各方執(zhí)行職能能降價(jià)前明確方方案執(zhí)行的各各方職能，重重點(diǎn)在于對(duì)接接同策匯并導(dǎo)導(dǎo)入會(huì)員為數(shù)不多降價(jià)價(jià)不被“砸””的項(xiàng)目項(xiàng)目形象維護(hù)護(hù)以同策匯金、、鉆會(huì)員資格格限量?jī)?yōu)惠的的形式，弱化化大規(guī)模直接接降價(jià)CALLCENTER同策匯體驗(yàn)中中心淘寶網(wǎng)地產(chǎn)頻頻道客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)同策匯會(huì)員刊刊物活動(dòng)運(yùn)營(yíng)CRM數(shù)據(jù)中中心頂級(jí)物業(yè)展鉆石會(huì)員答謝謝會(huì)短信/彩信平平臺(tái)最短時(shí)間、最最大限度在會(huì)會(huì)員群體中推推廣項(xiàng)目及專專享優(yōu)惠權(quán)益益通過(guò)同策匯資資源利用成功功每月導(dǎo)入90組有效高高端客戶資源全面啟動(dòng)動(dòng)整合同策匯的的各類資源，，包含線上線線下的同策匯各類資資源充分挖掘同策策匯高端客戶戶同策匯客戶經(jīng)經(jīng)理案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)會(huì)員客戶購(gòu)買買確認(rèn)會(huì)員身份份初步接洽會(huì)員員項(xiàng)目介紹帶看看推薦力促成交交填寫定定單并并作專專案確確認(rèn)散客進(jìn)進(jìn)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買同策匯匯財(cái)務(wù)務(wù)人員員核對(duì)會(huì)會(huì)員身身份確認(rèn)購(gòu)購(gòu)買房房源收取權(quán)權(quán)益金金2萬(wàn)萬(wàn)元開(kāi)具收收款憑憑證淘寶網(wǎng)網(wǎng)售后后人員員進(jìn)行淘淘寶網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)上上購(gòu)買買操作作流程程完成案場(chǎng)置置業(yè)顧顧問(wèn)項(xiàng)目介介紹帶帶看告知常常規(guī)優(yōu)優(yōu)惠若客戶仍存存在議價(jià)情情緒，告知知同策匯會(huì)會(huì)員專享優(yōu)優(yōu)惠并詢問(wèn)問(wèn)客戶是否否為會(huì)員同策匯客戶戶經(jīng)理告知同策匯匯、會(huì)員服服務(wù)、香溢溢特享權(quán)益益，查詢客客戶是否為為會(huì)員，若非會(huì)員，，先為其辦辦理入會(huì)手手續(xù)同策匯財(cái)務(wù)務(wù)人員確認(rèn)購(gòu)買房房源收取金卡會(huì)會(huì)員管理費(fèi)費(fèi)2萬(wàn)元開(kāi)具收款憑憑證客戶經(jīng)理需需提醒客戶戶查收會(huì)員員卡時(shí)間淘寶網(wǎng)售后后人員進(jìn)行淘寶網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)買買操作流程程完成三方確認(rèn)三方確認(rèn)案場(chǎng)高效執(zhí)執(zhí)行保障針對(duì)不同客客戶制定不不同的購(gòu)房房程序，最最終以同策策匯會(huì)員形形式通過(guò)淘淘寶網(wǎng)網(wǎng)上上購(gòu)買流程程完成最終終的銷售，，進(jìn)一步弱弱化降價(jià)的的負(fù)面影響響。淘寶網(wǎng)房產(chǎn)產(chǎn)頻道同同策匯網(wǎng)上上旗艦店同策淘寶旗旗艦店與淘寶的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合簽約回款保保障第二原則：：一次性付付款客戶，，需30天內(nèi)到帳，，優(yōu)惠50萬(wàn)第三原則：：貸款客戶戶，需75天內(nèi)到帳，，優(yōu)惠30萬(wàn)第一原則：：三天內(nèi)必必須簽約，，否則優(yōu)惠惠取消三大原則目標(biāo)達(dá)成10月降價(jià)以來(lái)來(lái)回籠資金金5.5個(gè)億，完成成開(kāi)發(fā)商所所定指標(biāo)。。香溢花城，，作為上海海高端項(xiàng)目目形象未受受損害。沒(méi)有出現(xiàn)大大規(guī)模的老老業(yè)主“維維權(quán)”事件件。第二部分：：項(xiàng)目推廣廣策略1.重新燃起項(xiàng)項(xiàng)目的熱度度同策特賣會(huì)會(huì)主要針對(duì)已已登記老客客戶、及同同策內(nèi)部渠渠道邀約而而來(lái)的客戶戶，以限量量房源特賣賣會(huì)形式造造成一定的的熱銷效應(yīng)應(yīng)，即可增增加營(yíng)銷推推廣賣點(diǎn)，，也可促進(jìn)進(jìn)后續(xù)的客客戶積累需要策劃一一場(chǎng)火熱的的活動(dòng)來(lái)重重新燃起項(xiàng)項(xiàng)目在區(qū)域域內(nèi)的熱度度同策以前舉舉辦類似特特賣會(huì)的火火爆場(chǎng)景同策特賣會(huì)會(huì)2.多方渠道導(dǎo)導(dǎo)入客戶客戶來(lái)訪渠渠道借鑒新城金郡嘉嘉定老城區(qū)區(qū)客戶來(lái)訪訪渠道統(tǒng)計(jì)計(jì)合景疊翠峰峰嘉定老城城區(qū)客戶來(lái)來(lái)訪渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（注：數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止止至2011年12月）根據(jù)我司所所代理的新新城金郡以以及合景疊疊翠峰，嘉嘉定老城區(qū)區(qū)客戶來(lái)訪訪渠道的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，客戶戶來(lái)訪渠道道主要為三三方面：戶戶外導(dǎo)示，，巡展等線線下渠道以以及網(wǎng)絡(luò)、、短信等線線上渠道。。線上傳播播線下拓展展數(shù)據(jù)庫(kù)外拓線精準(zhǔn)短信信、DM、電信賬賬單同策匯資資源運(yùn)用用及兄弟弟案場(chǎng)支支援巡展（嘉嘉定商業(yè)業(yè)區(qū)及社社區(qū)、企企業(yè)巡展展）微博網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)團(tuán)團(tuán)購(gòu)派單組織周圍圍產(chǎn)業(yè)客客戶和各各大高校校專業(yè)看看房團(tuán)客戶拓展展渠道★★★★★重要程度度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★除戶外導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)導(dǎo)客外外，主要要有以下下這些拓拓客渠道道盡管中介介帶客能能力較強(qiáng)強(qiáng)，但客客戶質(zhì)量量、購(gòu)房房意向度度難以保保證，且且中介的的引入對(duì)對(duì)項(xiàng)目形形象傷害害較大，，且降價(jià)價(jià)信息容容易傳播播，對(duì)老老業(yè)主有有負(fù)面影影響，因因此我們們暫不考考慮中介介導(dǎo)客這這一渠道道。同策匯淘淘寶旗艦艦店“虹橋1號(hào)”同策策匯淘寶寶官方旗旗艦店8月房交惠惠活動(dòng)時(shí)間：2011年8月17日-8月24日：蓄客客2011年8月25日線下集集中簽約約項(xiàng)目：虹虹橋1號(hào)內(nèi)容：同同策匯會(huì)會(huì)員買2房抵扣20萬(wàn)；買3房抵扣30萬(wàn)，2999網(wǎng)上訂金金獲取抵抵扣資格格。渠道：淘淘寶網(wǎng)房房產(chǎn)頻道道、聚劃劃算首頁(yè)頁(yè)、同策策匯淘寶寶官方旗旗艦店、、現(xiàn)場(chǎng)物物料等成績(jī)：8月20日集中成成交金額額5000萬(wàn)，8月25日30套房源售售罄。淘寶網(wǎng)電電商平臺(tái)臺(tái)——同同策操作作案例分分享截止2011年9月17日，僅1元預(yù)約寶寶貝，該該項(xiàng)目即即有53套成交（（該項(xiàng)目目夜場(chǎng)活活動(dòng)不計(jì)計(jì)入內(nèi)））活動(dòng)當(dāng)天天，為避避免消費(fèi)費(fèi)者混淆淆，產(chǎn)生生不必要要的誤拍拍，對(duì)虹虹橋1號(hào)一元預(yù)預(yù)約寶貝貝做了下下架處理理。元預(yù)預(yù)熱期活活動(dòng)寶貝貝的瀏覽覽比重從從原35.6%，3迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)為74.5%，基本翻翻番。后續(xù)合作：鑒于之前良好的合作，現(xiàn)在該項(xiàng)目繼續(xù)線上操作。淘寶網(wǎng)電電商平臺(tái)臺(tái)——同同策操作作案例分分享線上推廣廣鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶，，配合事事件節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，通過(guò)過(guò)短信、、DM、電信賬賬單等精精準(zhǔn)渠道道和行業(yè)業(yè)進(jìn)行信信息有效效釋放。。短信：每周100萬(wàn)條，周二和周周四發(fā)送送，目標(biāo)標(biāo)嘉定本本地手機(jī)機(jī)電信賬單單：根據(jù)區(qū)域域滲透及及泛區(qū)域域開(kāi)發(fā)，，通過(guò)電電信帳單單來(lái)做更更為全面面、精細(xì)細(xì)的導(dǎo)客客DM：根據(jù)客戶戶模型，，啟動(dòng)專專項(xiàng)針對(duì)對(duì)的DM投遞工作作和根據(jù)據(jù)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃，啟動(dòng)動(dòng)諸如教教師、金金融、事事業(yè)、貿(mào)貿(mào)易等行行業(yè)的拓拓展。本案家寶花園迎園一坊迎園二坊迎園四坊金沙小區(qū)梅園公寓嘉豐嘉苑塔城小區(qū)嘉城名苑嘉定竹園小區(qū)投放區(qū)域域主要嘉嘉定老城城區(qū)各社社區(qū)為主主。以項(xiàng)目周周邊與本本案價(jià)值值相近次次新房、、老式公公寓社區(qū)區(qū)為重點(diǎn)點(diǎn)投放區(qū)區(qū)域。鎖定客戶戶的區(qū)域域活動(dòng)范范圍，通通過(guò)巡展展，不斷斷積累有有效客戶戶鎖定區(qū)域域客戶，，合理規(guī)規(guī)劃安排排系列巡巡展。1.以嘉定核核心商業(yè)業(yè)區(qū)及社社區(qū)等人人流量大大的區(qū)域域作為首首選。（（巡展地點(diǎn)點(diǎn)以羅賓賓森廣場(chǎng)場(chǎng)及樂(lè)購(gòu)購(gòu)為主）2.保持每個(gè)個(gè)周末均均有巡展展安排。線下推廣廣羅賓森廣場(chǎng)樂(lè)購(gòu)序號(hào)場(chǎng)地名稱面積場(chǎng)地租費(fèi)起租天數(shù)小計(jì)1羅賓森廣場(chǎng)5015000/天3450002嘉定樂(lè)購(gòu)5010000/天330000場(chǎng)地最終選擇需跟第三方場(chǎng)地方確認(rèn)檔期。線下推廣廣外崗嘉定工業(yè)業(yè)園嘉定老城城各成熟社社區(qū)居民民社區(qū)內(nèi)廣告位位嘉定工業(yè)業(yè)園區(qū)內(nèi)內(nèi)企業(yè)定定向巡展展推薦目標(biāo)：：如美國(guó)國(guó)杜邦、、國(guó)際紙紙業(yè)集團(tuán)團(tuán)、德國(guó)國(guó)寶馬、、大陸集集團(tuán)，意意大利菲菲亞特集集團(tuán)、瑞瑞典山特特維克、、薩帕等等。根據(jù)需要，適適當(dāng)在嘉定北部工業(yè)業(yè)區(qū)做企業(yè)定定向巡展；在在已入住成熟熟社區(qū)結(jié)合居居委會(huì)做社區(qū)區(qū)內(nèi)部推薦有效拓展臨近近外區(qū)域客戶戶線下推廣以同策業(yè)務(wù)員員為骨干，輔輔以大學(xué)生派派單，短時(shí)間間內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)目目知名度。由于項(xiàng)目蓄客客周期較短，，除了線上的的媒體動(dòng)作外外，需要做大大量的線下業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)作配合合蓄客，達(dá)到更有有效地蓄水。。建議針對(duì)嘉定定老城區(qū)客流流量較大的區(qū)區(qū)域，11號(hào)線地鐵站部部分站點(diǎn)，北北部工業(yè)區(qū)，，成熟住宅區(qū)區(qū)進(jìn)行有針對(duì)對(duì)性地派單。。地點(diǎn)選取作用效果羅賓森廣場(chǎng)商圈嘉定老城區(qū)是及百貨、超市、餐飲為一體的綜合性商場(chǎng)，人流量大、客群層次高，客戶進(jìn)出比較集中，安排銷售骨干位于羅賓森主出入口歐尚商圈

歐尚與樂(lè)購(gòu)是嘉定老城兩大超市之一，相比樂(lè)購(gòu)，歐尚客戶層次相對(duì)較高，派單目標(biāo)人群數(shù)量較多樂(lè)購(gòu)商圈靠近嘉定長(zhǎng)途客運(yùn)站人流密集11號(hào)軌交站點(diǎn)地鐵站點(diǎn)的派單除盡可能導(dǎo)入客源外，同時(shí)可分流站點(diǎn)周邊競(jìng)品客源嘉定北部工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)內(nèi)有大量目標(biāo)客源，對(duì)嘉定老城接受度高，容易導(dǎo)入嘉定老城及周邊各老式社區(qū)已入住社區(qū)內(nèi)的一些結(jié)婚、分戶剛性需求，在集中的住宅設(shè)區(qū)派單由于時(shí)間緊迫迫，建議推案案前期開(kāi)盤前前啟動(dòng)大學(xué)生生派單，時(shí)間從2月中開(kāi)始，周周末，以同策策業(yè)務(wù)為骨干干，另聘請(qǐng)20名大學(xué)生，5人一組，統(tǒng)一一著裝，衣服服有項(xiàng)目LOGO，在嘉定老城城區(qū)主要商圈圈、社區(qū)及地地鐵站大范圍圍派單，在短短時(shí)間內(nèi)就全全城皆知，同同時(shí)配合各大大商圈的看房房班車，直接接以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的的形式進(jìn)行導(dǎo)導(dǎo)入導(dǎo)出。派單人員要求求：統(tǒng)一著裝+服裝上需印有有項(xiàng)目LOGO。說(shuō)辭必須經(jīng)過(guò)過(guò)培訓(xùn)考核，，所有派單人人員說(shuō)辭統(tǒng)一一。派單人員位置置，未經(jīng)允許許不準(zhǔn)隨意更更改。銷售人員監(jiān)督督派單人員，，派單人員不不得不實(shí)介紹紹，消極應(yīng)對(duì)對(duì)，損耗物料料。組織周圍嘉定定產(chǎn)業(yè)園區(qū)和和各大學(xué)校市市場(chǎng)專業(yè)看房房團(tuán)組織周圍產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)和各大大高校教師客客群、以專業(yè)業(yè)看房團(tuán)的形形式來(lái)參加案案場(chǎng)活動(dòng)并看看房。同時(shí)挖挖掘內(nèi)部種子子客戶開(kāi)發(fā)介介紹獎(jiǎng)勵(lì)政策策，直接帶來(lái)來(lái)介紹連鎖反反應(yīng)?？捶炕顒?dòng)可以以社區(qū)體驗(yàn)之之旅的形式展展開(kāi)，并提供供免費(fèi)定點(diǎn)班班車接送，同同時(shí)對(duì)于參與與人員適當(dāng)提提供飲料、餐餐點(diǎn)等?；顒?dòng)動(dòng)全程以骨干干業(yè)務(wù)人員陪陪同，適時(shí)釋釋放項(xiàng)目信息息并排摸意向向客戶。線下推廣同策資源—同策匯客戶資資源會(huì)員區(qū)域靜安區(qū)普陀區(qū)寶山區(qū)長(zhǎng)寧區(qū)閘北區(qū)嘉定區(qū)楊浦區(qū)虹口區(qū)市中心區(qū)域?qū)傩詴?huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員數(shù)量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策匯上上海擁有在冊(cè)冊(cè)會(huì)員9881組；非會(huì)員59082組100000組長(zhǎng)三角地區(qū)區(qū)客戶11000位千萬(wàn)級(jí)業(yè)主主長(zhǎng)三角地區(qū)高端客戶深耕耕經(jīng)營(yíng)同策長(zhǎng)三角客客戶資源多點(diǎn)引導(dǎo)，立立體渠道交織織，定向?qū)肴胪邊R會(huì)員中中心定向推薦薦同策匯看房巴巴士直達(dá)市區(qū)銷售終端端推送，上海海50余個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)的的終端客戶資資源整合客戶中心CallCenter搜尋覆蓋同策匯長(zhǎng)三角角及上海地區(qū)區(qū)已有客戶近近16萬(wàn)，其中嘉定定區(qū)近2.5萬(wàn)同策嘉定全程程代理項(xiàng)目同策在上海區(qū)區(qū)域目前代理理樓盤約50余個(gè)目前嘉定區(qū)域域，同策代理理9個(gè)樓盤，客戶積積累數(shù)已經(jīng)接近25000組同策資源—嘉定客戶積累累同策在嘉定的的操盤經(jīng)驗(yàn)豐豐富，目前同同策僅嘉定區(qū)區(qū)與代理樓盤盤就有9個(gè)之之多多，，同同時(shí)時(shí)同同策策的的可可分分享享資資源源客客戶戶數(shù)數(shù)字字也也已已接接近近25000組。。3.現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)建建議議調(diào)調(diào)整整戶外外導(dǎo)導(dǎo)示示編號(hào)所處位置作用效果1滬嘉高速與葉城路交匯處該處為自己客戶進(jìn)出嘉定主要交通路口，故建議設(shè)置指示牌。2滬宜公路、城中路該處建有樂(lè)購(gòu)、嘉定客運(yùn)中心為嘉定老城區(qū)人流聚集地，故建議設(shè)置交通指示以起到引流作用。3博樂(lè)南路、墅溝路該處為進(jìn)入本案主動(dòng)線故建議設(shè)置交通指示。4滬宜公路、城中路該處建有樂(lè)購(gòu)、嘉定客運(yùn)中心為嘉定老城區(qū)人流聚集地，故建議設(shè)置戶外導(dǎo)視。12本案案3戶外外大大牌牌刀旗旗設(shè)設(shè)置置路路段段交通通指指示示牌牌4售樓樓處處周周圍圍稍稍顯顯氛氛圍圍不不夠夠，，道道路路缺缺乏乏明明顯顯的的指指示示系系統(tǒng)統(tǒng)，，可可設(shè)設(shè)置置一一些些刀刀旗旗和和交交通通指指示示牌牌巨幅幅路路旗旗傳統(tǒng)統(tǒng)刀刀旗旗落地地固固定定指指示示牌牌交通通指指示示牌牌戶外外導(dǎo)導(dǎo)示示現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示調(diào)調(diào)整整售樓樓處處昭昭示示性性較較差差，，需需要要大大幅幅廣廣告告牌牌或或指指示示牌牌，，門門的的邊邊上上設(shè)設(shè)置置些些上上傘傘或或者者椅椅子子傘與與椅椅子子指示示牌牌現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示調(diào)調(diào)整整本案案現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)景景本案案沿沿街街商商鋪鋪建建議議采采用用店店招招整整體體包包裝裝的的戶戶外外展展現(xiàn)現(xiàn)形形式式。。以以提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)商商業(yè)業(yè)氛氛圍圍?！，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)體體系系看房房客客戶戶外場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)人人員員專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)人人員員在客客戶戶前前來(lái)來(lái)看看房房的的同同時(shí)時(shí)，，配配備備好好的的服服務(wù)務(wù)人人員員和和銷銷售售人人員員，，使使客客戶戶體體會(huì)會(huì)和和感感受受到到更更高高的的服服務(wù)務(wù)能能力力，，從從一一個(gè)個(gè)側(cè)側(cè)面面更更全全方方位位展展示示高高品品質(zhì)質(zhì)和和標(biāo)標(biāo)桿桿形形象象不只只是是看看，，更更是是一一次次全全方方位位的的享享受受外場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)人人員員門口口崗崗?fù)ねぁ?、停停車車處處安安保保工作作職職?zé)責(zé)：：物物業(yè)業(yè)示示范范，，敬敬禮禮并并行行車車指指示示，，指指明明停停車車處處方方向向及及位位置置，，并并指揮揮停停車車，，為為客客戶戶打打開(kāi)開(kāi)車車門門并并在在天天氣氣炎炎熱熱或或是是下下雨雨時(shí)時(shí)為為客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備雨雨傘傘遮遮陽(yáng)陽(yáng)避避雨雨。。售樓樓處處入入口口門門童童工作作職職責(zé)責(zé)：：幫幫客客戶戶開(kāi)開(kāi)門門，，致致歡歡迎迎辭辭及及送送別別客客戶戶大方方、、端端莊莊、、得得體體必須須穿穿公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一的的制制服服上上班班。。（（整整套套））必須須保保持持制制服服的的整整潔潔、、干干凈凈和和平平整整。。業(yè)務(wù)務(wù)員員專專業(yè)業(yè)形形象象提提升升專業(yè)業(yè)售售樓樓人人員員客服服：酒店店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服服務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)作作、、專專業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)形形象象內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)人人員員樣板板房房服服務(wù)務(wù)人人員員：：指示示、、引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶服服務(wù)務(wù)多樣的服務(wù)提供多樣的服務(wù)選擇售樓樓處處點(diǎn)點(diǎn)心心茶茶水水4.推售售貨貨量量及及價(jià)價(jià)格格策策略略建建議議目標(biāo)標(biāo)洞洞察察根據(jù)據(jù)同同策策經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，開(kāi)開(kāi)盤盤后后二二月月內(nèi)內(nèi)資資金金回回籠籠比比例例大大致致在在80%左右右因此此要要回回籠籠1.5億，，簽簽約約金金額額至至少少需需1.875億貨量量盤盤點(diǎn)點(diǎn)9#樓貨貨量量盤盤點(diǎn)點(diǎn)9#戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92復(fù)式187-1904合計(jì)

13411159.06根據(jù)據(jù)前前期期溝溝通通，，9#樓為為主主推推樓樓棟棟。。價(jià)格格區(qū)區(qū)間間目標(biāo)標(biāo)洞洞察察由于于嘉嘉定定區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)存存量量競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)依依然然激激烈烈，，而而本本案案需需在在短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)大大量量去去化化，，因因此此建建議議取取合合理理毛毛坯坯單單價(jià)價(jià)下下檔檔區(qū)區(qū)間間，，即即11000-11500元/平米米，，如如果果加加上上1500元的的裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，則則單單價(jià)價(jià)在在12500-13000元/平米米目標(biāo)標(biāo)洞洞察察按11000-11500元/平米米的的毛毛坯坯單單價(jià)價(jià)，，再再加加1500元/平米米的的裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，如如果果按按上上限限13000元/平米米的的測(cè)測(cè)算算，，推推出出體體量量在在11159.06平米米的的9#的銷銷售售總總金金額額為為1.45億元元。目標(biāo)標(biāo)洞洞察察因此此，，9#樓即即使使以以100%的銷銷售售率率完完成成，，也也不不能能保保證證1.875億的的簽簽約約金金額額，，所所以以需需加加推推房房源源來(lái)來(lái)填填補(bǔ)補(bǔ)0.425億的的資資金金缺缺口口。。目標(biāo)標(biāo)洞洞察察10#根據(jù)據(jù)樓樓棟棟位位置置及及房房源源數(shù)數(shù)量量，，暫暫定定加加推推10號(hào)樓樓內(nèi)內(nèi)房房源源戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合計(jì)

545388.1210#樓貨貨量量盤盤點(diǎn)點(diǎn)如果果僅僅加加推推18套85平米米的的凸凸前前套套房房源源，，也也沒(méi)沒(méi)法法補(bǔ)補(bǔ)足足0.425億資資金金缺缺口口，，因因此此建建議議把把10號(hào)樓樓所所有有房房源源都都一一起起推推出出總體體貨貨量量戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92復(fù)式187-1904合計(jì)

13411159.06戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合計(jì)

545388.129#樓貨貨量量盤盤點(diǎn)點(diǎn)10#樓貨貨量量盤盤點(diǎn)點(diǎn)因此此，，推推出出的的總總體體貨貨量量是是188套房房源源16547.18萬(wàn)方方。。推出出的的總總體體貨貨量量是是188套房房源源16547.18萬(wàn)方方。。按13000元/平米米的的均均價(jià)價(jià)，，總總銷銷金金額額2.15億，，要要完完成成1.875億的的簽簽約約金金額額，，則則去去化化率率至至少少達(dá)達(dá)到到87%。如何完完成如如此高高的去去化率率？借鑒同同策其其他樓樓盤的的操作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，通通過(guò)樓樓棟內(nèi)內(nèi)的差差異化化定價(jià)價(jià)策略略來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)房房源去去化落落點(diǎn)和和目標(biāo)標(biāo)去化化率。。案例參參考香溢花花城立面——調(diào)整立立面價(jià)價(jià)差，縮小小差值值，達(dá)達(dá)到高高區(qū)房房源的的去化化目的的。問(wèn)題戶型問(wèn)題戶型優(yōu)勢(shì)戶型平面——調(diào)整平平面價(jià)價(jià)差，拉開(kāi)開(kāi)優(yōu)勢(shì)勢(shì)戶型型與問(wèn)問(wèn)題戶戶型價(jià)價(jià)差，，通過(guò)過(guò)把問(wèn)問(wèn)題房房源優(yōu)優(yōu)惠放放大引引導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買優(yōu)優(yōu)勢(shì)房房源的的客戶戶進(jìn)入入議價(jià)價(jià)程序序。案例參參考保利葉葉語(yǔ)從高到到低逐逐級(jí)壓壓迫去去化扁平化化定價(jià)價(jià)，樓層層間的的立面面價(jià)差差做小小，壓壓迫客客區(qū)從從高區(qū)區(qū)不斷斷往下下認(rèn)購(gòu)購(gòu)。在在誠(chéng)意意客戶戶量較較大的的情況況下，，容易易在集集中開(kāi)開(kāi)盤期期造成成高去去化率率。價(jià)格策策略針對(duì)本本案，，在立立面關(guān)關(guān)系上上扁平平化定定價(jià)從從高到到低壓壓迫去去化，，在平平面關(guān)關(guān)系上上劣勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品加大大價(jià)格格優(yōu)惠惠，力力求與與優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品同速速度去去化。。簽約回回款1、三天天內(nèi)簽簽約，，否則則優(yōu)惠惠取消消2、一次次性付付款15天到賬賬，優(yōu)優(yōu)惠15萬(wàn)3、貸款款30天到賬賬、優(yōu)優(yōu)惠10萬(wàn)借鑒香香溢做做法，，加大大簽約約回款款的優(yōu)優(yōu)惠力力度，，結(jié)合合本案案銷售售回款款期要要求：：2月1日2月15日2012現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)整，，戶外外導(dǎo)示示調(diào)整整完成成團(tuán)隊(duì)組組建，，人員員培訓(xùn)訓(xùn)同策客客戶資資源、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、DM、短信信、派派單、、巡展展、、看房房團(tuán)開(kāi)盤，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)至少少90%的去化化率重要節(jié)節(jié)點(diǎn)3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日準(zhǔn)備期期蓄客期期開(kāi)盤期期簽約期期2月10日進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)3月上旬旬開(kāi)盤盤為完成成90%去化率率，按按同策策經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)1:5來(lái)人成成交比比，完完成850組積累累客戶戶余房續(xù)續(xù)銷，，至少少完成成80%資金回回籠，，即1.5億以上上已登記記老客客戶回回訪、、同策策客戶戶資源源同策客客戶資資源、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、短信信主要工工作客戶拓拓展重要活活動(dòng)針對(duì)老老客戶戶和同同策客客戶的的特賣賣會(huì)周末各各類暖暖場(chǎng)活活動(dòng)第三部部分：：同策策案場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行行保障障突破：：特色色禮賓賓服務(wù)務(wù)大堂經(jīng)經(jīng)理保安、、保潔潔迎賓人人員現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)人人員以酒店店大堂堂標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配備備各崗崗位人人員，，并有有完善善的服服務(wù)規(guī)規(guī)范和和監(jiān)控控標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)操作模模式：：現(xiàn)場(chǎng)禮禮賓服服務(wù)部部門架架構(gòu)同策案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保保障大堂經(jīng)經(jīng)理+現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)由由同策策管理理及培培訓(xùn)同策只只派駐駐大堂堂經(jīng)理理日常常工作作由大大堂經(jīng)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行管管理和和協(xié)調(diào)調(diào)；大堂經(jīng)經(jīng)理可可以日日常工工作的的情況況做到到全面面了解解和管管控；；現(xiàn)場(chǎng)工工作內(nèi)內(nèi)容和和要求求都執(zhí)執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化。同策案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保保障培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^(guò)培培訓(xùn)、、統(tǒng)籌籌協(xié)調(diào)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)務(wù)工作作人員員提升升現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)力：：同策案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保保障接待成交交房同策匯匯客戶維維護(hù)完整的的購(gòu)房房流程程同策案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保保障定金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移迎來(lái)裱板區(qū)區(qū)模型區(qū)區(qū)洽談區(qū)區(qū)1樣板房房或工工地帶帶看洽談區(qū)區(qū)2下定追簽天諾系系統(tǒng)登登錄業(yè)務(wù)員員客戶戶接待待流程程攜帶銷售售夾等道道具上前主動(dòng)動(dòng)拉門和和問(wèn)候詢問(wèn)客戶戶是否為為第一次次來(lái)，如如不是則則需要詢?cè)儐?wèn)上次次接待人人員的姓姓名，并并且更換換接待人人員引導(dǎo)至展展示區(qū)注意業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)作增強(qiáng)親和和力拉近距離離觀察客戶戶帶看前的的報(bào)備（（詳見(jiàn)工工地樣板板房帶看看流程））觀察客戶戶了解需求求嘗試推薦薦做出判斷斷鎖定需求求殺定送客須送送至大門門外做好客戶戶的回訪訪，做好好來(lái)人表表登記按照客戶戶的意向向