促銷員旺季期應掌握的重點

09年旺季期間促銷員培訓一、旺季的定義二、旺季的工作思想三、旺季的工作目標四、旺季工作職責的轉變五、促銷員旺季工作重點六、促銷人員旺季應掌握的工作重點七、旺季工作的注意事項目錄旺季是什么？什么叫做旺季？？？？一、旺季的定義你是否經(jīng)歷過旺季？認真總結過旺季嗎？？？我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年70％的銷售來源于年節(jié)，而旺季引導銷售、消費作為終端一線的作戰(zhàn)人員，起著至關重要的作用！休閑食品旺季的特點銷售旺季：〓〓〓〓銷售機會增加競爭更加激烈終端資源更加稀缺對終端消費者的攔截更加困難〓工作量越來越大、加班是常有的事…….旺季的成敗取決于什么？？？二、旺季的工作思想旺季警惕：心理麻痹沒什么，不就那么回事！旺季產(chǎn)品自然動銷好，不用推了！陳列位置是業(yè)務的事不關我的事！我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團購應該由業(yè)務來談，團購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。。。。。。旺季工作：=抓住銷售機會增加的時機=必須及時搶占最佳的陳列位置=必須積極主動的上堆上貨工作=抓住每一次有可能的銷售計劃=做好門店的銷售和備貨工作=必須及時消化的調(diào)撥庫存量大的產(chǎn)品旺季=旺季=三、旺旺季的的工作作目標標落實所所有陳陳列資資源落實所所有促促銷活活動及時抓抓住每每一次次銷售售機會會完成公公司下下達的的銷售售目標標減少旺旺季過過后產(chǎn)產(chǎn)品退退貨獲取旺旺季銷銷售獎獎勵提升自自己1、公公司司形象象的代代表2、公公司理理念的的傳遞遞者3、消消費費者購購買的的引導導者/專業(yè)業(yè)顧問問我們的的角色色四、旺旺季的的崗位位職責責的轉轉變1、門門店陳陳列的的執(zhí)行行者和和督導導者；；2、門門店庫庫存的的監(jiān)控控者；；3、臨臨時導導購的的管理理者；；4、臨臨時導導購的的培訓訓者；；5、團團購、、銷售售貨源源的跟跟蹤者者和協(xié)協(xié)調(diào)者者；。。。。。。。。1、掌掌握門門店基基本情情況（（公司司單品品數(shù)量量、價價格（（特別別是特特價價價格））、庫庫存、、競品品信息息、公公司人人員（（特別別是負負責業(yè)業(yè)代的的電話話及銷銷售部部辦公公室的的電話話）確確保地地堆產(chǎn)產(chǎn)品不不出現(xiàn)現(xiàn)斷貨貨。2、熟熟悉旺旺季工工作并并有效效實施施重點點單品品的特特點、、賣點點；旺旺季貨貨架、、地堆堆的陳陳列；；積極極爭取取搶占占資源源等；；3、有有效的的促銷銷（充充分利利用品品牌優(yōu)優(yōu)勢、、特價價、促促銷活活動等等主動動、攔攔截促促銷4、、控控制庫庫存及及退貨貨（及及時向向業(yè)代代或主主管反反應庫庫存較較大及及高危危單品品情況況，及及時應應對處處理））五、旺旺季的的工作作重點點六、旺旺季的的應掌掌握的的工作作重點點見：旺旺季工工作手手冊?。蕚洌咏櫩涂停M進入主主題－－產(chǎn)品品展示示－詢詢問傾傾聽交交流－－處理理異議議疑問問－小小結推銷的的準備備———個人人的衛(wèi)衛(wèi)生、、形象象以及及狀態(tài)態(tài)是每每一位位促銷銷員開開展一一天推推銷工工作前前最基基礎也也是最最最重重要的的準備備工作作接接近近顧客客———“接接近顧顧客的的三十十秒，，決定定了推推銷的的成敗敗”，，這是是成功功推銷銷人的的共同同體驗驗（陌陌生間間有一一種很很自然然的戒戒心））.簡簡潔的的禮貌貌用語語“您您好””－明明確的的推銷銷主題題（產(chǎn)產(chǎn)品、、活動動、品品嘗））－簡簡單的的交流流。接接近的的顧客客有的的人我我們的的目標標消費費群體體，有有的是是攔截截促銷銷的對對象等等。進進入推推銷主主題———你你一把把自己己推銷銷出去去，顧顧客已已對你你消除除了戒戒心，，進入入推銷銷的主主題產(chǎn)產(chǎn)品展展示說說明———展展示的的類型型及步步驟：：⑴引引領領顧客客到展展示柜柜前――⑵將將產(chǎn)產(chǎn)品呈呈現(xiàn)在在顧客客面前前－（（3））將產(chǎn)產(chǎn)品送送到顧顧客手手中，，讓其其既能能聽見見介紹紹，又又能看看見包包裝樣樣式，，又有有實在在的手手感（（這種種形勢勢的展展示促促銷成成功率率最高高）；；七、旺旺季工工作注注意事事項詢問””與““傾聽聽”———透透過詢詢問能能引起起顧客客談話話，那那么你你同時時也能能取得得更明明確的的資訊訊，支支持你你的推推銷和和服務務。大大多數(shù)數(shù)人喜喜歡““說””而不不是““聽””，特特別是是沒有有經(jīng)驗驗的促促銷員員，認認為““說””多了了就能能說服服顧客客。但但真正正好的的促銷銷員，，說的的話并并不多多，因因為顧顧客的的需求求與期期望都都是從從聽中中獲得得的。。異議處處理的的———是你你在促促銷過過程中中的任任何一一個話話點，，顧客客對你你提出出不贊贊同、、質(zhì)疑疑或絕絕的態(tài)態(tài)度。。(如如：你你要向向他推推薦他他拒絕絕；你你詢問問他需需求他他隱藏藏；你你向他他解說說產(chǎn)品品時他他又心心不在在焉……)都都是異異議。。對于于不同同的異異議我我們可可以對對應的的采取取忽視視、補補償、、詢問問、直直接反反對的的來應應對。。締結———簡簡單地地說，，締結結包含含了兩兩種結結果：：1））是促促銷成成功；；2））是促促銷失失敗。。但不不管是是還是是，這這一次次的促促銷的的過程程已做做了一一個了了結了了，一一定是是一個個禮貌貌的結結束““謝謝謝您，，歡迎迎下次次再關關注含含羞草草”………危機事事件處處理———危危機事事件是是顧客客投訴訴等突突發(fā)性性有損損公司司利益益事件件。對對于危危機事事件一一定要要采取取一邊邊有效效傾聽聽安慰慰消費費者，，另一一方面面及時時通知知有關關業(yè)務務或主主管等等及時時處理理，小小事化化了，，切不不可與與顧客客爭執(zhí)執(zhí)火上上澆油油。附：重重點單單品知知識【開心心果】】開心果果，有有一層層薄的的種皮皮，種種仁烤烤制后后有香香氣，，且越越嚼其其香味味越濃濃，余余味無無窮。。營養(yǎng)養(yǎng)豐富富，其其種仁仁含蛋蛋白質(zhì)質(zhì)、含含糖。。果仁仁還含含有維維生素素E，，有抗抗衰老老的作作用，，能增增強體體質(zhì)。。我司開開心果果質(zhì)量量好、、口味味佳、、個中中飽滿滿【核桃桃】其口味味香脆脆可口口，是是一種種營養(yǎng)養(yǎng)豐富富的滋滋補佳佳品，，也是是補腎腎定喘喘的珍珍品。。補腦、健健腦是核核桃的第第一大功功效，另另外其含含有的磷磷脂具有有增長細細胞活力力的作用用，能增增強機體體抵抗力力，并可可促進造造血和傷傷口愈合合。另外，核核桃仁還還有鎮(zhèn)咳咳平喘、、助消化化、補氣氣血的作作用。尤尤其是經(jīng)經(jīng)歷冬季季的準媽媽媽，可可以把核核桃作為為首選的的零食。?！咀套滔迪盗忻垧T餞】午午夜夜蘭梅、、雪花梅梅、加應應子、晶晶瑩梅午夜蘭梅梅：口感感微軟，，酸中微微帶點甜甜，酸的的不澀給給人浪漫漫的感覺覺；含果酸………………不不含糖糖精鈉………………不不含含色素………………午夜蘭梅梅采用現(xiàn)現(xiàn)代創(chuàng)新新工藝，，突破傳傳統(tǒng)蜜餞餞研制方方法，留留住原果果精華。。午夜蘭蘭梅＝美美味+健健康果酸含有有豐富的的維生素素B、維維生素C、氨基基酸等營營養(yǎng)成分分，具有有美容、、潤膚、、促進新新城代謝謝的供銷銷，午夜夜蘭梅富富含果酸酸，口感感怡人，，是健康康時尚的的休閑佳佳品雪花梅、、加應子子、晶瑩瑩梅不含色素素……………綠綠色色食品………………含有豐富富的維生生素C、、氨基酸酸等營養(yǎng)養(yǎng)成分，，具有美美容、潤潤膚、促促進新城城代謝的的供銷老少皆宜宜，口感感怡人，，久吃不不厭，是是健康時時尚的休休閑佳品品附：促銷銷規(guī)范及及技巧1、5S原則：：(1)、、微笑（（表情））；(2)、迅迅速（動動作）；；(3)、誠懇懇（態(tài)度度）；(4)、、靈巧（（反應））；(5)、研研究；2、主動動介紹：：經(jīng)常把產(chǎn)產(chǎn)品實物物放到消消費者手手上；看看到消費費者到地地攤邊就就主動上上前詢問問，讓顧顧客看到到、觸摸摸到、品品嘗到我我司產(chǎn)品品；主動動向客戶戶介紹公公司的促促銷活動動（特價價、買贈贈等），，吸引其其購買。。3、禁忌忌用語：：①你自自己看吧吧②②這這肯定定不是我我們的原原因③我不不知道④④這些些產(chǎn)品都都差不多多⑤你沒沒看我正正忙著嗎嗎!⑥⑥這這個不不由我負負責,我我不知道道⑦你不不相信我我？4、行為為規(guī)范：：①外表表整潔，，言行舉舉止大方方得體②熟悉悉產(chǎn)品及及相關專專業(yè)知識識，當好好顧客的的參謀，，不浮夸夸產(chǎn)品③要主主動、熱熱情、自自信的接接待顧客客④耐心心待客，，不得出出現(xiàn)任何何不耐煩煩的情緒緒⑤向顧顧客推薦薦產(chǎn)品時時，要熟熟練取放放產(chǎn)品，，用雙手手的遞給給顧客⑥不強強拉顧客客，不中中傷競爭爭對手⑦顧客客不購買買公司產(chǎn)產(chǎn)品，要要禮貌送送客⑧上班班時間不不聊天、、干私事事、私自自會客等等5、導購購重點介介紹的內(nèi)內(nèi)容：①企業(yè)業(yè)實力：：蜜餞、、炒貨企企業(yè)中只只有我司司一家是是集團企企業(yè)。這這意味著質(zhì)質(zhì)量高、、品質(zhì)好好。②公司司產(chǎn)品通通過質(zhì)量量認證.③滋滋滋系列:綠色食食品，自自有果園園農(nóng)場、、全國獨獨有的自自有封閉閉性衛(wèi)生曬場場、世界界一流的的雪花梅梅和蘭梅梅的獨特特生產(chǎn)工工藝，不不含糖精精納、不含含色素。。④福建建省著名名商標、、福建省省名牌產(chǎn)產(chǎn)品。6、充分分利用助助成物（（耳麥、、喇叭等等）叫賣賣，吸引引顧客導購叫賣賣：“特特價，特特價，含含羞草特特價酬謝謝顧客””、“好好消息、、好消息，，含羞草草原價現(xiàn)現(xiàn)價”叫賣最佳佳時間段段：（1）.店店內(nèi)流動動顧客較較多時（2）.顧客關關注產(chǎn)品品時（3）.顧客在在競品柜柜臺前逗逗留時7、及時時攔截小小團購。。8、對于于客訴問問題應及及時做好好首先應應微笑應應對不能能與客戶戶發(fā)生爭爭吵，對對于無法法解決的的應及時時電話咨咨詢業(yè)務務員或公公司辦公公室.客訴問題題附：陳列列1、正確確與清晰晰的價格格：（1）特特價和原原價要準準確（2）執(zhí)執(zhí)行“對對應原則則”－－產(chǎn)品、、價格標標簽、陳陳列主題題需一一一對應。。（3）價價格信息息統(tǒng)一突突出：價價格標簽簽足夠大大，明顯顯突出。。（4）所所有的價價格標簽簽，陳列列的規(guī)劃劃都應從從消費者者的角度度去考慮慮。2、盡可可能使用用宣傳品品（爆炸炸牌、海海報、插插卡、跳跳卡等））3、區(qū)域域化集中中陳列：：按品類類集中、、同種設設計風格格集中（（間隔包包裝色彩彩）、規(guī)規(guī)格集中中陳列，，陳列飽飽滿。4、突出出重點及及促銷單單品：最最佳位置置、最大大面積的的陳列重重點及促促銷單品品，并及及時根據(jù)據(jù)檔期和和市場反反應調(diào)整整單品陳陳列面和和位置。。5、旺季季地堆產(chǎn)產(chǎn)品陳列列注意點點：（1）堆堆頭陳列列產(chǎn)品結結構合理理清晰（（炒貨、、福滿箱箱、禮包包蜜餞；；高價值值年節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品、大大規(guī)格特特價產(chǎn)品品；一個個堆最多多出1－－2個單單品）（2）產(chǎn)產(chǎn)品堆放放整齊（3）品品類相對對集中（（炒貨與與炒貨連連放、蜜蜜餞與蜜蜜餞連放放）（4）以以袋裝色色彩間隔隔堆放單單品（5）及及時上貨貨，保持持陳列豐豐滿旺季促銷銷員管理理規(guī)定1、促銷銷員上班班時間必必須在崗崗，抽查查一次不不再崗將將給予30元/次的處罰罰；2、按公公司規(guī)定定調(diào)休的的必須事事先向業(yè)業(yè)務員請請假，事事先未請請假或請假未未得到審審批的將將按曠工工處理，，一天扣扣三天工工資；3、上班班時間不不聊天、、干私事事、私自自會客等等若有發(fā)發(fā)現(xiàn)將處處于10元/次的處處罰；4、對公公司的促促銷用品品及品嘗嘗品要愛愛護，不不得私送送他人或或帶回自用，，否則將將處于促促銷用品品三倍金金額的處處罰。5、報銷銷通訊費費用的促促銷必須須確保通通訊工具具處于正正常開機機狀態(tài)否則將將處于5元/次次的處罰罰，對于于因通訊訊未開通通的原因因產(chǎn)生重大大事件擔擔誤將視視實際情情況給予予記警告告以上的的處罰。。6、春節(jié)節(jié)假日期期間加班班的按勞勞動法規(guī)規(guī)定給予予發(fā)放加加班工資資。7、其它它規(guī)定參參照南京京含羞草草食品有有限公司司的《獎獎罰規(guī)定定》。附：導購購工作的的技巧和和提升如何更快快速有效效地學習習提升？？請每一位位想一想想并寫下下來？1.假如如顧客要要寫三個個贊賞你你的留言言,會是是行為或或態(tài)度哪哪三個方方面？2.假如如公司要要頒年度度最佳促促銷員,你希望望入選嗎嗎？兩千千名促銷銷員中第第幾名？？3.你覺得今今天最想要學學哪三個方面面？最想突破破是哪一方面面？29影響終端銷售售業(yè)績的三大大因素是什么么？終端業(yè)績不理想1.營銷策略2.終端管理3.促銷員差異終端核心工作管理終端促銷員銷售績效=基本能力水平X工作動機X環(huán)境質(zhì)量系數(shù)終端產(chǎn)品策略、價格體系、促銷員活動的組合在運作層面,終端業(yè)績不不理想影響最最大的原因是是終端管理和和促銷員差異異和終端促銷員員業(yè)績相關的的因素是什么么？從顧客喜歡的的角度了解銷銷售特質(zhì)怎樣的培訓和和管理才有效效？促銷員需要的的銷售特質(zhì)促銷員面臨的的問題和具備備的特質(zhì)頂尖促銷員需需要的五大關關鍵銷售特質(zhì)質(zhì)自信———善善于從拒拒絕和挫折中中自我修復理解力———能感感悟客戶內(nèi)心心需求，適時時推銷產(chǎn)品影響力———能說說服顧客下決決心取悅———有有讓顧客客感到舒服和和愉悅的意識識和能力恒定———有有持久地地一件事情做做好做細的能能力自信理解力影響力取悅恒定五大特質(zhì):應該找的促銷銷員如何才能成為為頂尖促銷員員?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)會不會做?1．了解公司司2．了解產(chǎn)品品3．了解競爭爭品牌4．了解顧客客愿不愿做?1．用心2．認真3．努力4．負責任任出不出色?1．自信2．理解力力3．影響力力4．取悅5．恒定力力能不能做?1．終端陳陳列2．銷售技技能3．宣傳與與促銷員4．訂單和和跟蹤5．異議處處理合格的促銷員員+頂尖的促銷員員頂尖促銷員的的五大銷售特特質(zhì)四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)銷售特質(zhì)是頂頂尖的動力源源:1.自信———善于從拒拒絕和挫折中中自我修復2.理解力———能感悟客客戶內(nèi)心需求求，適時推銷銷產(chǎn)品3.影響力———能說服客客戶下決心4.取悅———有讓客戶感感到舒服和愉愉悅的意識和和能力5.恒定———能夠持久把把一件事情做做好做細的能能力頂尖的促銷員員就象“鷹””促銷員如“鷹鷹”鷹是鳥中之王王，高瞻遠矚矚，具有敏銳銳的洞察力，，鷹更有一種種在絕地生存存，不與惡劣劣的環(huán)境妥協(xié)協(xié)的勇氣。作作為的促銷員員，“鷹”是是個人綜合能能力的象征。。你愿意成為頂頂尖的促銷員員嗎?如果沒有保持持正確良好的的銷售心態(tài),就永遠無法法具備成為頂頂尖銷售人員員所需的銷售售技巧.如何愿意做應應該做的事?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)態(tài)度決定意愿愿!態(tài)度決定定一切！頂頂尖的終端端促銷員，賣賣的是自己的的態(tài)度，需要要用心對待顧顧客！1.用心2.認真3.努力4.負責任任終端促銷員的的四大態(tài)度做“鷹”該做做的事練習:1.寫下你所所賣的產(chǎn)品和和服務的不足足之處,同時時認真記錄自自己的不足或或缺陷?2.問自己為為什么同樣的的價錢賣同樣樣的產(chǎn)品給同同樣的一群顧顧客,有人會會賣得比我好好?做“鷹”做的的事態(tài)度是信念的的外衣,態(tài)度度決定一切?。…h(huán)境行為能力使命或身份信念和價值觀觀四大態(tài)度用心認真努力負責任……態(tài)度80%精神選擇好目標弄弄清楚自己到到底要達成什什么樣的結果果選擇好能幫助助達成目標的的方法(信念念→態(tài)度→行行為→結果)選擇好注意的的焦點:凡事事積極思考，，將你的注意意力完全集中中在你要的結結果上模仿頂尖的做做法今天如何何做，學習什什么，和什么么樣的人在一一起，就決定定了5年后將將成為什么樣樣的人.塑造心態(tài)的4大方法做“鷹”做的的事態(tài)度是信念的的外衣,態(tài)度度決定一切?。…h(huán)境行為能力使命或身份信念和價值觀觀四大態(tài)度用心認真努力負責任……態(tài)度80%精神選擇好目標弄弄清楚自己到到底要達成什什么樣的結果果選擇好能幫助助達成目標的的方法(信念念→態(tài)度→行行為→結果)選擇好注意的的焦點:凡事事積極思考，，將你的注意意力完全集中中在你要的結結果上模仿頂尖的做做法今天如何何做，學習什什么，和什么么樣的人在一一起，就決定定了5年后將將成為什么樣樣的人.塑造心態(tài)的4大方法模仿全世界最最頂尖的銷售售信念系統(tǒng)最頂尖的銷售售信念系統(tǒng)創(chuàng)創(chuàng)造了世界銷銷售第一最頂尖的銷售售信念系統(tǒng)1.強烈的自自信心和良好好的自我形象象（我能幫助助顧客解決問問題）2,強烈的企企圖心（改變變環(huán)境前先改改變自己）3.對產(chǎn)品的的十足的信心心與知識4.豐富的專專業(yè)知識和銷銷售能力5.注重個人人成長（成功功=習慣=能能力）6.高度的熱熱誠和服務心心7.非凡的親親和力8.對結果100%的負負責（成功找找方法，失敗敗找借口）9.明確目標標和計劃10.克服對對失敗的恐懼懼11.善用潛潛意識的力量量12.堅持到到底,堅持到到底自信心和良好好的自我形象象與銷售業(yè)績績有直接關系系每個人都有自自己的舒適區(qū)區(qū),關鍵是突突破舒適區(qū)賣產(chǎn)品不如賣賣自己我能幫助顧客客解決問題強烈的自信心心和良好的自自我形象如何建立良好好的自我形象象建立獨一無二二的促銷員定定位為什么某人要要向你買東西西?是什么讓你或或你的產(chǎn)品及及服務與眾不不同?準備一張紙,真實記下顧顧客之所以選選擇向你購買買的5大理由由.如何增強自信信和建立良好好的自我形象象突破訓練:如何為自己制制造馬上可支支取的信心資資源或體驗?如何突破舒適適區(qū)?如何在五分鐘鐘內(nèi)迅速提高高自我形象指指數(shù)?為什么會游泳泳的人十年后后依然相信自自己會游泳?為什么會騎自自行車的人幾幾年后依然相相信自己會騎騎自行車?強烈的企圖心心想成為頂尖人人物,必須要要有強列的欲欲望,(不是是想要而是一一定要,)如何提高企圖圖心?首先要要去創(chuàng)造成功功的環(huán)境強烈的企圖心心改變環(huán)境之前前先改變自己己強烈的企圖心心要讓結果變得得更好,先讓讓自己變得更更好如何激發(fā)你的的銷售創(chuàng)意寫出問題(昨昨日或最近)寫出方法(20-30分分鐘)對產(chǎn)品的十足足的信心與知知識說服是信心的的轉移.顧客不會比你你還要相信你你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識應同同時包含自己己和競爭者的的產(chǎn)品知識.豐富的專業(yè)知知識和銷售能能力對產(chǎn)品的豐富富和專業(yè)知識識是銷售人員員的基本條件件.優(yōu)秀的銷售人人員同時也要要非常了解競競爭者的產(chǎn)品品的優(yōu)缺點(顧問式銷售售)如何讓客戶拋拋棄成見、樂樂意說好?注重個人成長長每天抽出一小小時,利用零零碎時間交通通時間學習的的習慣想業(yè)績好,就就得花時間和和錢投資在不不斷的學習成成長上.學習成成長能能力高度的熱誠和和服務心將顧客當最好好的朋友和家家人,隨時隨隨地關心不要把顧客當當傻瓜非凡的親和力力讓顧客喜歡接接受信賴自己己,容易成為為朋友親和力的建立立和你的自信信及自我形象象有絕對關系系對結果自我負負責為自己工作,對業(yè)績和結結果100%自我負責成功者與失敗敗者最大區(qū)別別:成功者找找方法突破,失敗者找借借口抱怨克服對