保險公司-有效的增員管理

胸懷有多大事業(yè)有多大課程回顧有效果的增員管理通過案例研討讓學員了解增員流程各步驟的定義通過講授與填寫練習讓學員如何填寫增員目標與檔案通過游戲方式來學習如何有效提高增員面談技巧

學習目標增員流程提升面談增員目標使每位學員清楚增員的定義，從而形成一定的標準，進而形成量化有意義的數(shù)字，時時檢視我們是否在有效的增員學習成果課程主要是讓大家了解與學習系統(tǒng)的增員管理增員流程授課大綱一、評估自己的增員計劃、增員成功率

利用“增員評鑒表”請學員評估自己的增員計劃是否良好

1、請學員填寫自己的增員比率

2、說明LIMRA的增員比率

3、說明定義的重要性，以什么叫男、女朋友為例二、天生好手游戲

1、請學員看投影片的指示選擇自己認為對的答案2、統(tǒng)計學員的選擇三、小結

向學員說明流程的每一步驟對了，結果不會差。所以先將每一流程階段的定義弄清，就像打靶前較槍一樣，這樣才能有效。銷售流程：什么人能買保險→找到他們→銷售錄用標準→活動計劃→達到標準討論增員的準備計劃，明確內容：如何設定增員目標如何達成增員目標如何檢視增員目標的進行診斷（Diagnosis）：

評估以往的增員經驗，目前的情況如何？

目標（Objectives）：

建立各項增員目標，擬定理想增員對象的條件。制定自己想達成什么目標？方法（Methods）：

準備運用的增員來源，要如何去達成？

評估（Evaluation）：

實際成果與目標之比較，安排定期追蹤的流程及進度。增員計劃的步驟（D-O-M-E） () ()()()A取得名單B面談C參加考試D任用

B÷AC÷BD÷C

成功率 ()%()%()%增員的成功比率請?zhí)顚懽约旱脑鰡T比率 54 18 2 1

取得名單面談參加考試任用

100%33.3% 11.1% 50%LIMRA的增員比率質：增員對對象的的素質質量：根據(jù)所所定的的目標標在一一定的的時間間內將將要增增員的的數(shù)量量時間：：整個增增員計計劃所所需的的時間間可行性性：整個增增員計計劃應應該是是一個個可以以著手手去做做的方方案激勵性性：目標循循序漸漸進同同時能能夠獲獲得鼓鼓勵設定目目標有組織織的增增員活活動增員活活動的的目的的：１、增增員業(yè)業(yè)務員員２、介介紹部部經理理同影響響力或或準增增員對對象認認識獎勵文檔留留存：儲存仍仍未聯(lián)聯(lián)絡或或延遲遲聯(lián)絡絡的準準增員員對象象資料料處理中中的準準增員員對象象，極極有可可能成成為業(yè)業(yè)務員員的資資料被拒絕絕了的的準增增員對對象的的資料料實地指指導聯(lián)合作作業(yè)增員活活動的的自我我監(jiān)管管有組織織的計計劃－－業(yè)務員員１、每每月列列出一一張總總表，，明確確記錄錄最低低數(shù)目目２、挑挑選一一定數(shù)數(shù)目的的準增增員對對象，，尋找找可以以接觸觸的對對象３、與與可接接觸的的對象象接洽洽有組織織計劃劃－－營銷管管理人人員１、每每名營營銷管管理人人員每每月交交出八八名有有潛質質的準準增員員對象象名單單２、根根據(jù)初初步資資料，，選出出條件件最佳佳的六六名，，與他他們面面談３、每每名管管理人人員每每季至至少與與五名名準增增員對對象面面談，，轉自我我監(jiān)管管圖表表每次聘聘用兩兩名新新人每周一一新人人會每周一一新人人會章章程：：經理和和主管管每周周至少少交出出一名名準增增員對對象的的名單單部門公公告欄欄列出出“每每周一一新人人會””會員員名單單及各各會員員入會會周數(shù)數(shù)如果某某周沒沒有提提交名名單，，下周周必須須交兩兩個名名單，，連續(xù)續(xù)兩周周沒有有提交交名單單，取取消會會員資資格“每周周一新新人會會”運運作1、列出出增員員對象象評估估報告告2、增員員對象象討論論分類類①熱門準準增員員②有機會會的增增員對對象③不被接接納的的準增增員對對象3、邀請請熱門門準增增員對對象面面談“每周周一新新人會會”成成果轉每每周一一新人人會會會員表表1、要增增員新新人，，我們們需要要將管管理的的時間間稍作作調整整并在意識上做好好增員員準備備2、當我我們的的實際際增員員和增增員目目標有有差距距時不要感感到挫挫折和和懊悔悔，而而是要要朝著著目標標前進3、業(yè)務務部的的管理理人員員必須須每星星期呈交一一份準準增員員對象象填妥妥的性向測測驗問問卷4、在增增員的的過程程中我我們需需要更更注重重增員員的質量而不是是濫竽竽充數(shù)數(shù)5、所有有的業(yè)業(yè)務員員，每每周四四上午午把自自己關在辦公公室內內尋找到到十個個準增增員對對象的的名字字后方方可出出來業(yè)務部部經理理的忠忠告女朋友友男朋友友以下題題目將將對于于增員員流程程的相相關名名詞加加以厘厘清題目念念完后后，請先就就個人人意見見在答答案卷卷上作作答。。隨后小小組討討論，，提出出小組組答案案，認為““是”者，，請舉舉右手手；認為““否”者，，免抬抬貴手手。思考時時間共共30秒。。天生好好手取得增增員名名單增員接接近增員面面談取得代代理人人考試名名單報聘增員流流程取得增增員名名單增員接接近增員面面談取得代代理人人考試名名單報聘增員流流程以下題題目敘敘述的的狀況況是否符符合增員過過程的的「取取得增增員名名單」」程序序？取得增增員名名單－RecruitingProspectingRP最近增增員工工作不不太順順利，，來源源似有有困難難。一一天，，在整整理舊舊物時時，發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己的的小學學畢業(yè)業(yè)紀念念冊，，不禁禁大喜喜過望望，因因為里里面有有三百百多個個人名名，都都可列列入增增員名名單中中。個案一你的侄女杜杜玉珊今年年大學畢業(yè)業(yè)，正在找找工作，你你認為她是是很好的增增員對象，，便向她介介紹壽險工工作，她同同意考慮，，你突然靈靈機一動，，向她索取取她的大學學畢業(yè)紀念念冊，經初初步過慮，，選出214人，你你準備一一一跟他們連連絡。個案二你的鄰居郭郭太太的兒兒子謝永祥祥，今年大大學三年級級。目前正正值暑假，，想找份工工作賺取學學費。他的的口才不錯錯，在校還還是學生會會干部，極極有上進心心。郭太太太認為你的的保險事業(yè)業(yè)做的不錯錯，主動把把兒子介紹紹給你，希希望有機會會能進入壽壽險業(yè)。個案三你透過朋友友介紹，認認識了服務務于財務處處的蔡國慶慶。蔡先生生最近幾次次和你通電電話，都一一再地表示示對目前的的薪水不滿滿意，且不不甘于一直直從事一成成不變的工工作，你認認為他是個個不錯的人人選，準備備增員他。。個案四陳瑞哲是你你以前的同同事，他有有個能干的的哥哥，在在平安人壽壽擔任業(yè)務務部經理，，最近陳瑞瑞哲向你提提起想從事事業(yè)務方面面的工作，，想聽聽你你的意見。。你覺得機機會難逢，，希望能增增員他。個案五取得增員名名單增員接近增員面談取得代理人人考試名單報聘增員流程以下題目敘敘述的狀況況是否符合增員過程的的「增員接接近」程序序？－RecruitingApproach增員接近RA在一次同學學會中，你你碰到了多多年未見的的老同學黃黃士仁，他他目前從事事房屋中介介工作，并并向你提及及房地產不不景氣，賺賺錢不容易易，你便趁趁機向他說說明壽險業(yè)業(yè)務工作的的情況，并并約他到辦辦公室與區(qū)區(qū)經理一談談，他表示示最近較忙忙，無暇前前往。個案一你在一次喜喜宴中，認認識了一位位從事辦公公室器材業(yè)業(yè)務工作的的吳金星。。你覺得吳吳先生說服服力佳，很很適合從事事壽險業(yè)務務。您最近近換了新的的職場，恰恰巧需要復復印機，便便跟他聯(lián)絡絡，請他到到辦公室談談復印機的的事宜，其其實想趁機機增員他，，但他并不不知道。個案二你的好友謝謝麗卿介紹紹她的妹妹妹謝文卿給給你，謝文文卿最近正正碰上工作作瓶頸，升升遷不順，，考慮轉換換工作。你你跟她連絡絡，說明你你的工作狀狀況，并約約定于二天天后到辦公公室跟你的的主管進行行增員面談談。個案三王品杰是你你太太的以以前的同事事，最近因因從事直銷銷工作，找找你們推銷銷產品。你你覺得他很很想成功，，且又積極極，非常有有潛力。一一天，你打打電話給他他，約他見見面，但并并沒有在電電話中告訴訴他想增員員他。個案四取得增員名名單增員接近增員面談取得代理人人考試名單報聘增員流程以下題目敘敘述的狀況況是否符合增員過程的的「增員面談」程序？增員面談－RecruitingInterviewRI你的表弟蔡蔡漢德剛從從部隊退役役，正在找找工作，你你覺得機不不可失，便便與他相約約，前往拜拜訪，你告告訴他你工工作如意，，收入頗豐豐，勸他進進入壽險行行銷行列，，他頗為猶猶豫，最后后你希望他他先參加性性向測驗，，再慢慢考考慮，他終終于答應。。個案一你單位所屬屬的業(yè)務主主任葉慧君君推薦她的的朋友許月月芳到辦公公室來跟你你作增員面面談，你已已經向她做做過初次甄甄選面談與與性向測驗驗的增員面面談，并請請她留下基基本資料，，面談完畢畢后，你覺覺得她是不不錯的人才才，便邀請請她參加職職前訓練，，她卻以與與家人商量量為由，希希望多加考考慮。個案二黃英志是你你極力增員員的一位32歲的會會計師，你你增員他已已半年，但但都未有進進展。上周周二你終于于約他到辦辦公室，向向他仔細地地說明保險險業(yè)的前瞻瞻性，他覺覺得頗有興興趣，并主主動要求隔隔天的見面面。之后，，你也針對對他個人特特質進行評評估。你們們雙方都很很滿意。他他表示要多多了解后，，才可能放放棄原工作作。個案三你的客戶顏顏弘茂主動動打電話給給你，表示示對壽險業(yè)業(yè)有興趣。。你們約好好在公司碰碰面，后來來你得知他他今年已換換了三份工工作，原因因是與主管管不合。你你們見面尚尚未提到任任何保險事事業(yè)的工作作性質時，，他馬上表表示想加入入太平洋，，且同意立立即參加職職前訓練。。你認為增增員不易，，機不可失失，便直接接幫他安排排訓練相關關事宜。個案四RP取得增員名名單可以連絡到到有增員的可可能RA增員接近已連絡上進行約訪說明約訪的的目的是談談論從事壽壽險業(yè)務工工作相關事事宜RI增員面談與增員對象象進行初次次面談與增員對象象進行性向向測驗與增員對象象進行發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實面談談RT報考代理人人考試完成代理人人資格測驗驗報名手續(xù)續(xù)RC報聘通過公司資資格審查完成報聘申申請增員流程定定義小結增員目標一、增員程序1、說明計劃與準備備①堅守增員原原則②訂定增員計計劃③建立立增增員員檔檔案案2、說說明明接觸觸與與吸吸引引①接近近增增員員對對象象②性向向測測驗驗與與創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)說說明明會會二、、訂定定增增員員計計劃劃利用用自自己己的的增增員員比比率率數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)填填寫寫““增增員員計計劃劃與與每每月月成成果果表表””三、、建立立增增員員檔檔案案介紹紹增增員員檔檔案案卡卡、、增增員員活活動動記記錄錄表表、、增增員員來來源源分分析析表表四、、小結結向學學員員說說明明第第五五項項修修煉煉中中系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考，，如果果沒沒有有系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考的的增增員員，，我我們們難難成成大大局局增員員目目標標堅守守增增員員原原則則頻道道相相同同生命命會會給給我我們們需需要要的的任任何何東東西西只要要我我們們不不斷斷的的需需要要而且且在在要要的的時時候候說說得得清清楚楚我們們的的準準增增員員對對象象是是什什么么樣樣子子？？1、我我理理想想的的形形象象清清晰晰、、明明確確嗎嗎？？⑴給我我留留下下良良好好印印象象的的準準增增員員對對象象⑵給其其他他人人留留下下良良好好印印象象的的準準增增員員對對象象⑶家庭庭環(huán)環(huán)境境有有利利的的準準增增員員對對象象⑷有壽壽險險銷銷售售潛潛質質的的準準增增員員對對象象⑸適合合業(yè)業(yè)務務部部的的準準增增員員對對象象2、我我所所要要求求的的準準確確嗎嗎？？潛意意識識與與偏偏見見的的嚴嚴重重影影響響3、我我所所要要求求的的形形象象是是否否受受某某些些先先決決條條件件限限制制呢呢？？目前前保保險險業(yè)業(yè)難難增增高高學學歷歷的的人人才才校正正心心目目中中理理想想業(yè)業(yè)務務員員形形象象只有有我我們們知知道道我我們們要要找找什什么么到我我們們遇遇到到的的時時候候我們們才才會會知知道道我我們們已已經經找找到到了了利用用資資產產計計劃劃法法吸吸引引合合適適的的準準增增員員對對象象明智智的的篩篩選選工作作能能力力性格格處事事成成熟熟---能夠夠有有成成人人般般的的舉舉止止，，承承擔擔苦苦與與樂樂、、面面對對失失敗敗不不推推卸卸責責任任、、了了解解自自己己，，訂訂立立合合適適的的目目標標以以及及自自我我約約束束雄心心壯壯志志---在社社交交場場合合中中有有出出眾眾的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，能能影影響響別別人人的的性性格格堅毅毅心心智智---愿意意為為某某人人和和某某個個團團體體的的利利益益做做出出困困難難的的決決定定社交交靈靈敏敏度度---覺察察他他人人反反映映的的能能力力責任心---愿意在某項工工作上，多付付時間和精力力，以達致個個人的標準自我約束---完成不愜意的的工作而沒有有過度耽擱進取心---自動自覺、愿愿意嘗試新方方法、能自我我激勵而無需需管理階層給給予太多地提提點計劃和組織能能力---能夠合乎邏輯輯的計劃已向向指定的工作作，已有系統(tǒng)統(tǒng)和方法將首首要的工作處處理，并計劃劃未來的步驟驟，從而有效效和徹底完成成爭相工作自信---愿意根據(jù)自己己實際的能力力作出行動明智篩選的定定義長期令人麻煩煩的人并不是是那些真正有有問題的雇員員。完全不能能完成工作的的人，他們不不是辭職便很很快被解雇。。激怒你的人人往往是那些些邊遠人物，，他們看似無無所事事的呆呆在辦公室里里，他們差不不多能勝任業(yè)業(yè)務員的工作作，但又不是是做的最妥善善；他們需要要你經常留意意和培訓，他他們比其他人人有更多的問問題等等。如如果你能更詳詳細地進行篩篩選，那些人人便很難逃出出你的篩選法法網了……賴里?斯坦因文（LarryStainment）----著名的管理顧顧問在增員面談中中運用K—A—S——H轉準增員對象象的審核--KASH以角色扮演來來篩選訂定增員計劃劃轉增員選才工工具表--32建立增員檔案案轉增員檔案卡——P4.5增員活動記錄錄表p2增員來源分析析P6.7.8提升面談提升面談一、支出與成本觀觀念二、有效的增員接接觸三、紙上談兵四、小結提升面談一、支出與成本觀觀念（詢問學員））①增員接觸最主主要的目的是是什么？②增員像不像生生孩子？養(yǎng)兒兒育女是資產產還是負債？？引導壽險事業(yè)業(yè)在增員時要要有時間與成成本觀念，否否則將落入惡惡性循環(huán)，不不僅沒賺到錢錢，還惹了一一身腥！二、有效的增員接接觸1、以上所述導導出應把握每每一時間，找出被增員者者的特質、工工作不滿、生生活不滿與處處理疑慮2、請學員填寫寫教材的P15-16三、紙上談兵請學員擔任主主管，助教擔擔任被增員者者，做增員演演練，整個過過程中，聽眾眾不需說話，，將演練觀察察結果寫在紙紙上四、小結1、明了將步驟驟細分，可以以發(fā)現(xiàn)自己的的增員改進之之處2、切忌，職位位越大，機會會成本則越高高略提升面談一、支出與成本觀觀念①增員接觸最主主要的目的是是什么？②增員像不像生生孩子？養(yǎng)兒兒育女是資產產還是負債？？壽險事業(yè)在增增員時要有時時間與成本觀觀念，否則將將落入惡性循循環(huán)，不僅沒沒賺到錢，還還惹了一身腥腥！提升面談二、有效的增員接接觸1、在增員接觸觸中應把握每每一時間，找出被增員者者的特質、工工作不滿、生活不滿與處理疑慮2、請學員填寫寫教材的P15-16略破冰哪些話來開啟啟增員的談話話？增員對象的特特質哪些話來了解解對方有何特特質？增員對象的不不滿如何引發(fā)對方方在工作或生生活上有何不不滿？增員對象的疑疑慮處理如何處理對方方常問的疑慮慮？P1516增員Q&A--發(fā)問問題題與疑慮處理理轉增員Q&A提升面談三、紙上談兵填寫P16紙上談兵劇本本觀察演練，填填寫問題轉劇本編寫為了要幫屬員員們慶生，你你特地跑到百百貨公司買禮禮物要送給他他們。這時，，