保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的困惑

周主題活動(dòng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究周目標(biāo)周經(jīng)營(yíng)周總結(jié)周活動(dòng)周會(huì)議、周追蹤、周激勵(lì)周會(huì)議、周追蹤、周激勵(lì)周會(huì)議、周追蹤、周激勵(lì)周經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)線萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究總有人月度不開單、季度考核艱難；主管天天喊拜訪，組員天天不拜訪；舉績(jī)率不高，“三體”達(dá)標(biāo)難；月初定目標(biāo)，月末手一攤；參會(huì)率普遍不高，兼職人員無從管理；現(xiàn)有隊(duì)伍績(jī)效低，新人引進(jìn)難；團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的困惑解決困惑的二大核心問題提高參會(huì)率制度、豐富多彩的早會(huì)、有質(zhì)有量的二早提高活動(dòng)量？？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究你有自己的“開心農(nóng)場(chǎng)”嗎？“開心農(nóng)場(chǎng)”的游戲規(guī)則的聯(lián)想偷別人菜園的菜，可以擴(kuò)大成果－－搶占客戶市場(chǎng)菜熟了，你不爭(zhēng)分奪秒的收獲，將會(huì)被他人爭(zhēng)分奪秒的偷走?。愕目蛻艚?jīng)營(yíng)但不及時(shí)簽單，則被他人簽單種自己菜園的菜，可以賣出掙錢；－－經(jīng)營(yíng)自己的客戶，他投保你拿傭金種別人菜園的菜，可以增加“魅力值”－－幫助組員經(jīng)營(yíng)客戶，他簽單你拿津貼萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究守住自己的農(nóng)場(chǎng)，幫助組員種“菜”!“開心農(nóng)場(chǎng)”給我們的啟發(fā)幫組員種菜的一個(gè)好途徑：舉辦各種周主題活動(dòng)！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究周主題活動(dòng)主管通過每周組織運(yùn)作形式多樣的主題活動(dòng)，幫助組員積累準(zhǔn)客戶，提升組員銷售技能，最終實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定隊(duì)伍、提升績(jī)效、完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

周活動(dòng)的內(nèi)容產(chǎn)品說明會(huì)電話營(yíng)銷（即電銷）共同展業(yè)農(nóng)村區(qū)域拓展或城區(qū)社區(qū)開拓社區(qū)咨詢活動(dòng)集體“掃樓”或“掃村”小組客戶沙龍（即組沙龍）業(yè)務(wù)開拓組織開拓準(zhǔn)客戶開拓周活動(dòng)的類型{萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話話營(yíng)營(yíng)銷銷通過過對(duì)對(duì)各各種種途途徑徑獲獲得得的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名單單進(jìn)進(jìn)行行電電話話約約訪訪，，從從而而達(dá)達(dá)到到提提高高拜拜訪訪效效率率，，提提高高銷銷售售成成功功概概率率。。操作作關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：獲得得大大量量的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名單單、、有有效效的的約約訪訪話話術(shù)術(shù)、、堅(jiān)堅(jiān)持持每每天天電電話話約約訪訪萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究社區(qū)區(qū)咨咨詢?cè)兓罨顒?dòng)動(dòng)操作作要要點(diǎn)點(diǎn)目的的：：幫助助積積累累準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶地點(diǎn)點(diǎn)：：新新入入住住社社區(qū)區(qū)；；準(zhǔn)備備階階段段：：與與社社區(qū)區(qū)委委員員會(huì)會(huì)或或物物管管溝溝通通；；準(zhǔn)準(zhǔn)備備宣宣傳傳資資料料和和資資訊訊臺(tái)臺(tái)等等。。實(shí)施施階階段段：：每周周周周末末關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：統(tǒng)一一著著裝裝，，規(guī)規(guī)范范話話術(shù)術(shù)；；堅(jiān)持持是是金金；；組織織者者：：職場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，以職職場(chǎng)場(chǎng)為為單單位位萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究集體體““掃掃樓樓””或或““掃掃村村””操作作要要點(diǎn)點(diǎn):目的的：：幫助助積積累累準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶組織織者者：：職場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理、組組經(jīng)經(jīng)理理地點(diǎn)點(diǎn)：：市區(qū)區(qū)：：辦辦公公寫寫字字樓樓；；農(nóng)村村：：營(yíng)營(yíng)銷銷員員較較少少的的村村、、大大型型村村準(zhǔn)備階段段：統(tǒng)一話術(shù)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：：兩兩結(jié)對(duì)對(duì)、后續(xù)跟蹤蹤萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究農(nóng)村區(qū)域域拓展操作要點(diǎn)點(diǎn):目的：幫助積累累準(zhǔn)客戶戶、業(yè)務(wù)務(wù)拓展組織者：：職場(chǎng)經(jīng)理理地點(diǎn)：鄉(xiāng)鄉(xiāng)村準(zhǔn)備階段段：實(shí)施階段段：分為為入戶保保險(xiǎn)普查查、舉辦辦鄉(xiāng)村答答謝會(huì)、、后續(xù)追追蹤拓展展四個(gè)階階段關(guān)鍵點(diǎn)：：與村委委會(huì)溝通通好，借助政府府平臺(tái)。。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究城區(qū)社區(qū)區(qū)開拓操作要點(diǎn)點(diǎn):目的：幫助積累累準(zhǔn)客戶戶組織者：：職場(chǎng)經(jīng)理理、組經(jīng)經(jīng)理地點(diǎn)：新新入住的的大型小小區(qū)準(zhǔn)備階段段：與小小區(qū)物管管、居委委會(huì)做好好溝通實(shí)施階段段：先進(jìn)進(jìn)行咨詢?cè)兓顒?dòng)，，再挨家家挨戶進(jìn)進(jìn)行拜訪訪，兩兩兩結(jié)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)：：取得物管管、居委委會(huì)的支支持共同展業(yè)業(yè)師徒共同同展業(yè)充分發(fā)揮揮新人的的名單資資源，通通過新人人提供名名單，師師父協(xié)助助展業(yè)，，實(shí)現(xiàn)新新人的快快速成長(zhǎng)長(zhǎng)和留存存，有效效運(yùn)用團(tuán)團(tuán)隊(duì)的力力量達(dá)成成各項(xiàng)目目標(biāo)。由于其傭傭金按照照比例計(jì)計(jì)入師徒徒的傭金金和考核核中，因因此可以以大大激激勵(lì)普通通營(yíng)銷員員增員和和輔導(dǎo)的的積極性性。操作要點(diǎn)點(diǎn):目的：提高組員員增員熱熱情，幫助新新人成長(zhǎng)長(zhǎng)。關(guān)鍵點(diǎn)：：簽訂師徒徒協(xié)議，避免矛矛盾萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究結(jié)對(duì)共同同展業(yè)營(yíng)銷員互互相結(jié)對(duì)對(duì)，一起起拜訪，，尤其是是共同開開拓新的的市場(chǎng)。。操作要點(diǎn)點(diǎn):目的：幫助克服服懶惰的的天性以以及拜訪訪的恐懼懼心理。。關(guān)鍵點(diǎn)：：自愿結(jié)對(duì)對(duì)，達(dá)成簽單單共識(shí)，，避免矛矛盾共同展業(yè)業(yè)組沙龍沙龍的概概念沙龍是指指輕松愉愉快、主主題明確確的一種種聚會(huì)。。組沙龍的的概念營(yíng)銷主管在團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中，，帶領(lǐng)組組員共同精心心策劃、運(yùn)作形形式多樣樣的小型型客戶交流流會(huì)，在輕松松的氛圍圍中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)！萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究組沙龍的的類型“業(yè)務(wù)拓拓展類””客戶沙沙龍“組織增增員類””客戶沙沙龍“聯(lián)誼活活動(dòng)類””客戶沙沙龍“保全服服務(wù)類””客戶沙沙龍沙龍主題題內(nèi)容類別講授內(nèi)容主講人養(yǎng)生保健類養(yǎng)生保健知識(shí)、健康產(chǎn)品介紹有此特長(zhǎng)的主管、營(yíng)銷員、客戶子女教育類少兒教育知識(shí)、少兒產(chǎn)品介紹、養(yǎng)生養(yǎng)老類養(yǎng)生保健知識(shí)、養(yǎng)老產(chǎn)品介紹節(jié)日聯(lián)誼類保險(xiǎn)基本知識(shí)介紹、新產(chǎn)品介紹保險(xiǎn)知識(shí)普及類風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)、保險(xiǎn)基本知識(shí)介紹保全服務(wù)類國(guó)壽1+N服務(wù)、生存金累積服務(wù)、轉(zhuǎn)帳服務(wù)、保單年檢等女性美容類女性保健、美容常識(shí)介紹、家庭理財(cái)類家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、理財(cái)險(xiǎn)種介紹萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究座談會(huì)形形式組沙龍運(yùn)運(yùn)作形式式組沙龍的的運(yùn)作要要領(lǐng)組織者：：主管主持人：：主管或或組員主講人：：主管或或組員主主講，更更覺輕松松；禮儀人員員：組員員參會(huì)人數(shù)數(shù)：6－10位位準(zhǔn)客戶戶會(huì)議時(shí)間間：1小小時(shí)以內(nèi)內(nèi)主題：根根據(jù)公司司及團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主主題確定定地點(diǎn)選擇擇：根據(jù)據(jù)主題和和預(yù)邀請(qǐng)請(qǐng)的客戶戶類型確確定會(huì)議流程程：相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)化，，以交流流方式進(jìn)進(jìn)行，營(yíng)營(yíng)造愉快快氛圍；；萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究運(yùn)作時(shí)的的注意事事項(xiàng)會(huì)前：確定沙龍龍主題和和參加的的準(zhǔn)客戶戶類別；；確定會(huì)議議地點(diǎn)和和流程；；確定人員員分工，，進(jìn)行工工作指導(dǎo)導(dǎo)；根據(jù)主題題設(shè)定邀邀約話術(shù)術(shù)；宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)動(dòng)并利用用二早或或夕會(huì)對(duì)對(duì)營(yíng)銷員員進(jìn)行邀邀約、會(huì)會(huì)中配合合、促成成等技能訓(xùn)練練（要求至至少邀約約客戶5個(gè)）；；會(huì)中：主講人、、主持人人和客戶戶坐在一一起，發(fā)發(fā)言時(shí)不不要站立立。主持人要要營(yíng)造輕輕松愉快快氛圍，，隨時(shí)觀觀察客戶戶反應(yīng)。。業(yè)務(wù)員、、禮儀人人員要和和客戶共共同聽講講，不要要隨意走走動(dòng)，并并且要很很認(rèn)真很很認(rèn)同，，營(yíng)造良良好的氛氛圍?？蛻舻倪x選擇客戶的來來源老客戶、、老客戶戶帶新客客戶(客戶1＋1)等。客戶的篩篩選年齡層次次、收入入層次基基本一致致，易產(chǎn)產(chǎn)生共同同的交流流話題，，營(yíng)造輕輕松氛圍圍。選擇一、、兩個(gè)忠忠誠(chéng)客戶戶參加，事先溝溝通，請(qǐng)請(qǐng)其帶頭頭簽單，，提升效效果。主管本人人不帶客客戶，主主要是幫幫助組員員達(dá)成。?？蛻舻臄?shù)數(shù)量客戶數(shù)量量以10人左右為為宜，可可以進(jìn)行行深入交交流和溝溝通。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究地點(diǎn)的選選擇及座座位擺放放一、場(chǎng)所選擇擇：茶樓、飯飯店、咖咖啡廳、、職場(chǎng)或或二次早早會(huì)室、、主管或或組員家家中、村村委會(huì)辦辦公室、、注意點(diǎn)：：應(yīng)考慮客客戶層次次、年齡齡等因素素進(jìn)行選選擇；選擇茶樓樓、飯店店、咖啡啡廳時(shí)要要挑選安安靜的地地方，最最好在包包間。選擇職場(chǎng)場(chǎng)或二次次早會(huì)室室時(shí)應(yīng)注注意不要要有方案案、營(yíng)銷銷員目標(biāo)標(biāo)追蹤等等不適宜宜客戶看看到的內(nèi)內(nèi)容。二、座位位擺放：：島嶼式或或圓桌形形，讓客客戶感覺覺放松；；放一些些點(diǎn)心和和水果等等零食；；運(yùn)作組沙沙龍的好好處公司：解決產(chǎn)說說會(huì)效用用遞減的的困惑；；發(fā)揮組經(jīng)經(jīng)理層面面的自主主經(jīng)營(yíng)性性；帶動(dòng)營(yíng)銷銷員活動(dòng)動(dòng)量；主管工作作有抓手手、主管：節(jié)約陪訪訪與輔導(dǎo)導(dǎo)的時(shí)間間提升自我我能力，，增加了了魅力值值現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練，提高高組員展展業(yè)技巧巧提升組員員收入，，幫助創(chuàng)創(chuàng)標(biāo)達(dá)成成完成團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)，，提高管管理津貼貼增進(jìn)彼彼此關(guān)關(guān)系，，加強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚聚力萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究怕麻煩煩，不不愿做做想做，，但不不會(huì)做做失敗后后，不不愿意意再嘗嘗試為何不不愿意意繼續(xù)續(xù)運(yùn)作作？萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究職場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理在在運(yùn)作作組沙沙龍中中的作作用前期宣宣導(dǎo)和和溝通通，告告知組組經(jīng)理理運(yùn)作作組沙沙龍的的好處處，告告知營(yíng)營(yíng)銷員員參加加組沙沙龍的的好處處。訓(xùn)練組組經(jīng)理理的講講授能能力和和組織織能力力；對(duì)于能能力不不足的的組經(jīng)經(jīng)理協(xié)協(xié)助舉舉辦，，尤其其是第第一場(chǎng)場(chǎng)要確確保成成功；；帶頭舉舉辦，，積累累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；重點(diǎn)培培養(yǎng)，，樹立立典型型；思考題題之一一經(jīng)過6月份的的考核核沖刺刺，組組員準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶減少少；7月份天天氣炎炎熱，，組員員活動(dòng)動(dòng)量降降低；；我們運(yùn)運(yùn)作什什么樣樣的周周活動(dòng)動(dòng)能幫幫助改改善這這兩個(gè)個(gè)現(xiàn)象象？萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究組沙龍龍納涼涼晚會(huì)流流程1、節(jié)目表表演（唱歌歌表演演10分鐘））2、《公司風(fēng)風(fēng)采》碟片欣欣賞（（8分鐘））3、壽險(xiǎn)與與人生生（15分鐘）用當(dāng)?shù)鼗蚓途徒貐^(qū)的的理賠、分分紅險(xiǎn)案例例講解更具具震撼力4、趣味問答（10分鐘）6－8個(gè)問題，將將腦筋急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎問題與與主講產(chǎn)品品有關(guān)的保保險(xiǎn)知識(shí)問問題穿插在在一起進(jìn)行行，寓教于于樂。5、產(chǎn)品介紹（30分鐘）準(zhǔn)備幾份紅紅利通知書書，作為佐佐證材料6、互動(dòng)環(huán)節(jié)（15分鐘）互動(dòng)環(huán)節(jié)：：可以事先先溝通好1－2個(gè)能唱歌的的客戶，請(qǐng)請(qǐng)其表演；；凈增員如何何通過周活活動(dòng)達(dá)成？？思考題之二二萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必