城市綜合體商業(yè)營銷策劃及銷售策略方案

xx（HOPSCA+CCP）綜合體Ａ區(qū)商業(yè)營銷策劃及銷售策略方案（修改稿2）2012年10月10日報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢>>本體分析>>銷售策略及投資回報模式>>價格策略>>銷售節(jié)奏及銷控>>付款方式>>各銷售階段主體工作安排行業(yè)大勢1、“十二五”期間完成3600萬套保障性住房建設(shè)，3600萬套=30億平米=等于全國5年商品房開發(fā)總和；2、“限購”的根本目標是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標達成之前不會取消；3、98年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開始的營業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實施，標志著國家為下一步強化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國人口信息采集已于6月底完成，全國省市地稅官員進京進行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷保醒肱c地方的博弈背景下，什么時候?qū)嵤┒加锌赡埽?、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價了價漲量跌-價跌量跌-價跌量漲，近期房價有所反彈招致國土部密集調(diào)研，國土部正研究進一步強化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴的趨勢；6、國民經(jīng)濟中的出口、投資、消費全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機下,貶值壓力進一步加大；7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢，商業(yè)地產(chǎn)的價值也是通過在經(jīng)營當中體現(xiàn)，消費者認可租金不斷上漲實現(xiàn)的回報，市場逐步開始走高端路線，經(jīng)營方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和租售并舉經(jīng)濟周期服從政治周期市場經(jīng)濟的典型代表計劃、行政經(jīng)濟的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢取決于預(yù)期，購房者預(yù)期取決于政策………地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)本體分析Part2縱觀整個曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開發(fā)中，形成還有待時日；隨著整個曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個區(qū)域、發(fā)展起點高、基礎(chǔ)配套相對完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營，嘉城項目近20萬平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個曲靖市都是屈指可數(shù)的，無論從規(guī)模、硬件等都非常具備營造和培育一個新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，南市區(qū)將是整個曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。1、投資增長較快、整體市場供大于求，去化較難，存量有待市場進一步消化；2、萬宇國際、溫州商貿(mào)城、閩南國際為代表專業(yè)市場銷售良好；3、街鋪為王的同時，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場格局將發(fā)生變化；4、新開商業(yè)集中體或在建項目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳遥皇袌鰻顩r一個什么都不缺的市場，一個有巨大潛力的市場，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場將出現(xiàn)空置率高峰；沒有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營存在巨大風(fēng)險；秋季房交會會小結(jié)：1、參展的68個項目中，，在售項目目僅有34個左右，其其他項目均均處于展示示和認籌階階段。其中中，預(yù)計有有15個項目在2012年10月份或10月份以后開開盤，有6個將在2012年春節(jié)前后后入市銷售售，其余還還有18個項目未確確定具體開開盤時間；；２、保障房房市場中短短期內(nèi)不會會影響到商商品房市場場的整體需需求；３、供應(yīng)集集中放量，，預(yù)計年底底曲靖樓市市將出現(xiàn)一一輪供應(yīng)高高峰期４、在售商商業(yè)中，價價格差異較較大，住宅宅底商價格格集中在9000-9500元/㎡之間，專業(yè)業(yè)市場商業(yè)業(yè)價格較低低；５、多層、、小高層、、高層和超超高層項目目的銷售均均價基本在在3500元/平米米以以上上６、、南南片片區(qū)區(qū)參參展展項項目目共共有有16個，，住住宅宅整整體體均均價價在在3700元/㎡㎡，區(qū)區(qū)域域供供應(yīng)應(yīng)量量巨巨大大；；７、、南南片片區(qū)區(qū)除除嘉嘉城城外外沒沒有有大大體體量量的的商商業(yè)業(yè)項項目目，，主主要要為為住住宅宅底底商商，，但但目目前前所所有有樓樓盤盤均均無無價價格格信信息息，，據(jù)據(jù)置置業(yè)業(yè)顧顧問問介介紹紹預(yù)預(yù)計計價價格格在在18000元/㎡㎡左右右；；《具體體詳詳見見提提交交的的2102房交交會會專專題題報報告告》1、一一方方面面他他們們比比較較理理性性，，看看重重項項目目升升值值潛潛力力，，有有自自己己的的判判斷斷標標準準，，要要看看見見實實實實在在在在的的利利益益；；另另一一方方面面，，他他們們又又喜喜歡歡跟跟風(fēng)風(fēng)，，很很容容易易被被引引導(dǎo)導(dǎo)。。2、他他們們大大部部分分人人有風(fēng)險險意識識，對對沒沒有有穩(wěn)穩(wěn)定定投投資資回回報報的的商商業(yè)業(yè)體有疑疑慮慮。。3、大大部部分分的的投投資資意意愿愿集集中中在在面面積積100平方方米米以以下下的的商商鋪鋪，，大大部部分分投投資資者者的的商商鋪鋪投投資資總總價價上上限限在在100萬以以內(nèi)內(nèi)，，很很少少投投資資者者能能接接受受總總價價超超過過200萬的的商商鋪鋪，，低低于于50萬的的商商鋪鋪是是市市場場投投資資熱熱點點；；4、投資資客戶戶財富富實力力的高高低，，成為為決定定其購購鋪選選擇的的首要要因素素。（1）小投投資客客來源源廣泛泛，對對總價價敏感感，偏偏愛小小鋪，，關(guān)注注投資資回報報率和和回收收期。。（2）中等等實力力投資資客戶戶大多多財富富數(shù)量量有限限，且且投資資態(tài)度度審慎慎、務(wù)務(wù)實，，不愿愿意沉沉淀太太多資資產(chǎn)。。（3）大投投資客客戶具具有很很強的的支付付能力力和議議價能能力，，對風(fēng)風(fēng)險承承受能能力強強，但比比例較較少。曲靖投投資者者的典典型特特征嘉城作作為名名稱的的前綴綴，是是借助助了項項目一一期住住宅、、商業(yè)業(yè)成功功銷售售而樹樹立的的知名名度和和品牌牌，延延續(xù)前前期的的廣告告效應(yīng)應(yīng)，減減少了了后期期推廣廣的難難度。?！啊皣H購購物廣廣場、、商業(yè)業(yè)中心心、商商業(yè)廣廣場、、商業(yè)業(yè)大世世界、、商城城”等是直直接傳傳達復(fù)復(fù)合型型商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)及項項目的的功能能定位位，有有助于于客戶戶群體體一目目了然然的理理解項項目。?！瞎δ芏ǘㄎ唬?，簡單單直接接、明明了，，易于于記憶憶的是是嘉城---商業(yè)廣廣場關(guān)于商商業(yè)部部分總總體名名稱及及表述述語：：嘉城---商業(yè)廣廣場優(yōu)勢（（S）本項目目緊臨臨城市市主干干道，，昭示示性強強，易易引起起往來來潛在在客戶戶關(guān)注注；世界零零售巨巨頭入入駐本本項目目；擴擴大了了項目目的知知名度度及商商業(yè)輻輻射區(qū)區(qū)域，，總體體量20萬平米米，能能滿足足商圈圈形成成要件件；靠近多多條城城市交交通要要道，，交通通條件件優(yōu)越越；周周邊區(qū)區(qū)域有有多家家中高高檔住住宅區(qū)區(qū)、酒酒店、、娛樂樂、餐餐飲、、機關(guān)關(guān)等商商務(wù)配配套，，有地地緣性性消費費群體體，具具有巨巨大的的消費費能量量；；；具有市市場的的稀缺缺性和和唯一一性。。同類類型、、同檔檔次、、同規(guī)規(guī)模、、同區(qū)區(qū)域的的商業(yè)業(yè)體目前沒沒有，，世界界零售售巨頭頭入駐駐是本本案成成為區(qū)區(qū)域商商業(yè)標標桿的的有力力保證證；開發(fā)公公司品品牌在在曲靖靖知名名度較較高；；嘉城綜綜合體體目前形形勢下SWOT分析劣勢（（W）當前較較為冷冷清，，商業(yè)業(yè)氛圍圍沒有有，現(xiàn)現(xiàn)時消消費能能力和和消費費水平平有限限。所在區(qū)區(qū)域處處于開開發(fā)中中的新新區(qū)，，周邊邊入住住人口口少，，地段段的知知名度度與價價值認認識有有待提提高。。作為為曲靖靖的城城郊混混合地地帶，，曲靖靖市民民對此此區(qū)域域的認認同仍仍需時時間未來2年此區(qū)區(qū)域難難有實實質(zhì)性性的改改觀，，本案案2014年底交交付開開業(yè)時時可能能會出出現(xiàn)曲曲高和和寡的的尷尬尬，商商業(yè)氛氛圍較較難營營造；；雖為集集中商商業(yè)，，但規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計存存在硬硬傷，，被塊塊狀分分割成成相對對獨立立的個個體，，交通通動線線、人人流組組織存存在不不足；；由于規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計導(dǎo)導(dǎo)致大大面積積段商業(yè)所所占比比重較較大，，銷售售實操操時購購買者者門檻檻較高高，無無法避避免粥粥多僧僧少的的局面面，銷銷售周周期可可能拉拉長；；項目機機遇和和威脅脅銷售策策略及及投資資回報報模式式Part3深度策策劃論論證基基礎(chǔ)上上的銷銷售策策略和和銷售售投資資回報報模式式調(diào)控大大勢下下，降降低置置業(yè)門門檻，，減少少首付付是銷銷售不不二的的選擇擇本項目目作為為綜合合體項項目，，建設(shè)設(shè)周期期長，，中央央與地地方的的博弈弈充滿滿變數(shù)數(shù)，因因此本本項目目應(yīng)及及早入入市，，采取取以快快打慢慢的策策略，，迅速速出貨貨，以以盡快快實現(xiàn)現(xiàn)資金金回籠籠、降降低甲甲方的的投資資風(fēng)險險。充充分的的運用用“一個（（HOPSCA+CCP）主題題突破市市場，，世界界零售售巨頭頭進駐駐撬動動市場場（推推廣時時拔高高市場場形象象），，“三大核核心賣賣點（沃爾爾瑪進進駐、、南市市區(qū)商商圈、、未來來CBD商業(yè)核核心物物業(yè)））”攻攻占市市場，“創(chuàng)創(chuàng)新付付款方方式（多種種類、、返租租折抵抵首付付）””最大大限度度降低低置業(yè)業(yè)門檻檻收獲獲市場場。以以此為為主線線在營營銷節(jié)節(jié)點中中安排排一系系列有有力度度的活活動和和現(xiàn)場場銷售售人員員的有有效管管理，，在人人氣和和成交交率上上取得得快速速、高高效的的業(yè)績績。銷售的的總體體策略略商業(yè)常常見的的幾種種方式式銷售方式與本項目結(jié)合優(yōu)劣勢分析直接銷售優(yōu)勢：減少發(fā)展商的財務(wù)問題；銷售方式簡單、直觀，客戶容易理解劣勢：失去對商業(yè)的控制，容易使整個項目的商業(yè)經(jīng)營陷入困境，影響項目整體形象和價值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對價格的敏感度。返祖銷售優(yōu)勢：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對商業(yè)的控制，在很大程度上保障項目的商業(yè)運營成功劣勢：增加財務(wù)手續(xù)，同時也增加了財務(wù)風(fēng)險；在招商上，要加大力度。返租回購優(yōu)勢：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢：財務(wù)風(fēng)險非常高，經(jīng)營后比較被動產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢：沒有實際鋪位，難于說服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險帶租約銷售優(yōu)勢：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢：沒有實際鋪位，難于說服投資者整體銷售優(yōu)勢：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營劣勢：談判過程長，實現(xiàn)難度大，價格低為促進進項目目銷售售進度度，采采取““直接銷銷售、、帶租租約銷銷售、、產(chǎn)權(quán)權(quán)式銷銷售、、以租代代售”等4種營銷銷方式式組合合，滿滿足多多種投投資者者需求求，靈靈活操操作，，擴大大客源源，進進而實實現(xiàn)項項目逐逐一消消化。。銷售模模式細細化直接銷銷售貨貨包：：1、1幢住房房面積積約：：11532㎡（96套）2、2、3幢住房房面積積約：：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房房面積積約：：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商商面積積約：：2240㎡5、A區(qū)1幢底商商，三三層面面積約約：2996.35㎡6、寫字樓樓一二二層商商鋪商商鋪可可售面面積約約：4000㎡合計：：商業(yè)業(yè)9236.35㎡；住住宅53622.82㎡（488套）項目貨貨包分分析1、A區(qū)11幢一二二層商商鋪，，可售售面積積約：：2800㎡2、A區(qū)6幢一二二層商商鋪，，可售售面積積約：：3260㎡3、7、8、9、10幢商鋪鋪一二二層可可售面面積約約：6300㎡4、A區(qū)4-5幢底商商一二二層約約：2682.92㎡5、沃爾爾瑪及及周邊邊商鋪鋪，可可售面面積約約：2034㎡合計：：17076.92㎡帶租約約銷售售貨包包:1、6幢三層層面積積：1770㎡2、7幢三層層面積積：956㎡3、8幢三層層面積積：956㎡4、9幢三層層面積積：805.4㎡5、10幢三層層面積積：805.4㎡6、11幢三層層面積積：1737.73㎡、四四層面面積：：1737.73㎡、五五層面面積:314.16㎡7、寫字樓樓西三三層面面積：：1878㎡、四四層面面積：：1878㎡，東東三層層面積積:1517㎡合計：：14355.42㎡自持經(jīng)經(jīng)營貨貨包：：沃爾瑪瑪街鋪鋪價值值較高高，不不存在在返租租的問問題，，寫字字樓產(chǎn)產(chǎn)品面面積較較大且且主要要為主主力商商家，，不利利于議議價。。這樣樣安排排目的的在于于保障障資金金的收收回并并能顧顧及寫寫字樓樓的銷銷售，，利用用兩邊邊的價價格對對比，，為后后續(xù)單單位拓拓開價價格空空間，，吸引引市場場關(guān)注注。貨包范范圍：：1、住房房：4、5幢住房房面積積約：：21592.32㎡（192套）C1戶型：：單套套面積積：107.41㎡共96套C2戶型：：單套套面積積：120.52㎡共96套銷售均均價按按3900元/㎡計算算銷售率率65%計算，，銷售售面積積約：：14035㎡銷售額額約：：5470萬元2、4-5幢底商商：可可售面面積約約：1750㎡銷售均均價按按18000元/㎡計算算銷售率率60%計算，，銷售售面積積約：：1050㎡銷售額額約：：1890萬元3、寫字字樓一一二層層商鋪鋪商鋪鋪可售售面積積約：：4000㎡（共共13間）銷售均均價按按18000元/㎡計算算銷售率率按65%計算，，銷售售面積積約：：2400㎡銷售額額約：：4680萬元4、沃爾爾瑪及及周邊邊商鋪鋪，可可售面面積約約：2034㎡銷售均均價按按32000元/㎡計算算銷售率率按85%計算，，銷售售面積積約:1730㎡銷售額額約：：5536萬元第一個個銷售售貨包包：合合計銷銷售額額約：：17576萬元①貨包1銷售方方式--直接銷銷售方方式（時間間約：：2012年11月左右右）建議項項目采采取3—5年返租租，年年返租租率稅稅前8%，五年年內(nèi)投投資者者稅前前可收收回24%—40%的投資資成本本。商商業(yè)采采取8%的回報報率，，首先先表明明的是是對未未來經(jīng)經(jīng)營前前景的的看好好，8%的回報報率在在曲靖靖市場場也相相對合合理。。操作方方式:拉高未未來價價值，，降低低現(xiàn)有有的置置業(yè)門門檻；；帳面定定價=實收均均價76%；購房時時發(fā)展展商一一次性性按照照8%的年租租金回回報率率支付付三年年租金金客戶戶購買買商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)后由由發(fā)展展商統(tǒng)統(tǒng)一招招商經(jīng)經(jīng)營，，三年年后可可收回回經(jīng)營營權(quán)自自用；；貨包范范圍：：第二個個銷售售貨包包：（（時間間約：：2013年4-5月左右右）1、6幢一二二層商商鋪可可售面面積約約：3100㎡銷售均均價按按18000元/㎡計算算銷售率率按65%計算，，銷售售面積積約:2015㎡銷售額額約：：3627萬元2、7-8-9-10幢一二二層商商鋪可可售面面積約約：6070㎡銷售均均價按按18000元/㎡計算算銷售率率按65%計算，，銷售售面積積約:3945㎡銷售額額約：：7890萬元3、11幢一二二層商商鋪可可售面面積約約：3312.37㎡銷售均均價按按18000元/㎡計算算銷售率率按65%計算，，銷售售面積積約:2153㎡銷售額額約：：3875萬元第二個個銷售售貨包包：合合計銷銷售額額約：：15392萬元②貨包2銷售方方式—返租銷銷售（時間間約：：2013年4-5月左右右）假設(shè)某某鋪位位面積積：100平方米米，實實收均均價:20000元/平方米米，總總價:200萬。普通銷銷售方方式：：首付付50%，首付付款：：100萬購買商商鋪：：售價價=20000/76%=26316元/平方米米，總總價2631600元；首期五成應(yīng)付付:1321600元，貸貸款:131萬一次性性返租租三年年抵扣扣首期期年回報報率8%，3年收益益:631584元；扣除10%的管理理費：：63158元；客戶實實際繳繳納首首期款款:753174元，相相當于于29%；案例分分析一一（首首付50%，返租租3年）假設(shè)某某鋪位位面積積：100平方米米，實實收均均價:20000元/平方米米，總總價:200萬。普通銷銷售方方式：：首付付50%，首付付款：：100萬購買商商鋪：：售價價=20000/50%=33333元/平方米米，總總價333萬元；；首期五成應(yīng)付付:166.5萬元，，貸款款:166.5萬一次性性返租租五年年抵扣扣首期期年回報報率8%，5年收益益:1332000元；扣除10%的管理理費：：133200元；客戶實實際繳繳納首首期款款:466200元，相相當于于14%；案例分分析二二（首首付50%，返租租5年）優(yōu)勢：：（1）降低低首付付；（2）客戶戶購買買前期期經(jīng)營營保障障；（3）降低低客戶戶購買買風(fēng)險險；（4）年回回報率率高出出市場場一般般水平平的60%，按2014年后周周邊商商業(yè)租租金預(yù)期100元/平方米米計算算。劣勢：：單價變變高，，市場場的接接受能能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金金約160元/平方米，參照照目前同等區(qū)區(qū)域配有沃爾爾瑪或家樂福福的商業(yè)前期期租金在150-200元/平方米。而我我們項目應(yīng)該該在兩年后交交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在在2019年，返租三年后租金估計不會低于160元/平方米價格。。公式：100平米*2萬/平方米=200萬*8%=16萬—10%的管理費=14.4萬，14年回本；假設(shè)某鋪位面面積：100平方米，實收收均價:20000元/平方米，總價價:200萬。普通銷售方式式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售售價=20000/50%=33333元/平方米，總價價333萬元；首期五成應(yīng)付付:167萬元，貸款:166萬月還款：21082元，年回報率8%，月收益:22200元；扣除10%的管理費：2200元；客戶實際每月月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價回購）帶租約返租補補貼測算表樓層可售面積回報率均價銷售總價（萬元）年回報額（萬元G負1F8%6棟1-2F3260㎡8%2000065205227棟1-2F1575㎡8%2000031502528棟1-2F1575㎡8%2000031502529棟1-2F1575㎡8%20000315025210棟1-2F1575㎡8%20000315025211棟1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5棟1-22682.92㎡8%200005366430W負1F2034㎡8%300006102488合計17076.92㎡8%361882896整體返租經(jīng)營營收益測算表表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬元）年租金收入（萬元）G負1F506棟1-2F3260㎡80263127棟1-2F1575㎡8012.6151.28棟1-2F1575㎡8012.6151.29棟1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W負1F2034㎡12024.4292.9合計17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營營收益測算表表注：1、返租經(jīng)營收收益—返租補貼額=1736.06-2896=—1159.94萬元/年，返租5年—5799.7萬元。2、上述測算未未計入現(xiàn)金流流產(chǎn)生的效益益3、上述測算未未考慮租金上上漲因素4、上述測算未未將物業(yè)增值值部分計入在在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價值投資分析析1、主要針對二二樓以上難以以銷售的商鋪鋪，三年內(nèi)以以租金的方式式付完全部房房款第一年付付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，，正式簽訂銷銷售合同，如如果客戶沒有有付清房款就就要終止合同同，客戶已交交款項不退，，并且要承擔擔毀約責(zé)任。。2、開發(fā)商直接接持有，待后后期物業(yè)成熟熟后再行出售售。3、寫字樓及其其他物業(yè)當前前暫不涉及，，待后期視工工程進度及營營銷節(jié)點另行行專項提報。。以租代售（貨貨包3）(2013年8-9月)“良好的開始始是成功的一一半”，入市市時機方式把把握得好，才才能產(chǎn)生好的的銷售開局。。入市時機的的選擇要綜合合考慮如下幾幾方面因素：：入市時機1、商業(yè)項目正正式銷售必須須符合看得見見摸的著的要要求，前期造造勢時工程必必須確定工程進度度，工地現(xiàn)場場施工進行，，工地包裝完完成，圍擋上上架（最基本要求求）2、項目可售時時間：通常我我們選擇在正正式預(yù)售前2—3個月入市宣傳傳、推售房源源，一方面為為項目提前造造勢、另一方方面可為正式式銷售積累有有效客戶。3、無造勢不入入市：“無無造勢即無市市場”。入市市前的宣傳造造勢與形象展展示對前期的的銷售及客戶戶心理具有較較大影響，因因此在項目入入市前必須要要有足夠的宣宣傳造勢，能能夠初步建立立品牌形象并并吸引客戶關(guān)關(guān)注，為正式銷售作作市場鋪墊。。4、有目的地入入市：根據(jù)發(fā)發(fā)展商的資金金運作需要，，合理安排營營銷成本投入入和銷售回款款的進度，提提高發(fā)展商的的資金利用效效率。5、有控制地入入市：根據(jù)工工程進度、價價格策略、銷銷售導(dǎo)向等分分期分批有節(jié)節(jié)奏地向市場場推出產(chǎn)品，，避免一擁而而上，實現(xiàn)均均衡、有序的的銷售目標。。本項目作為復(fù)復(fù)合型商業(yè)項項目，市場的的運作一般是是“招商先行行”。是指項項目在成功招招商20－30％的情況下，，開始銷售，，以核心租戶戶（主力店、、一級品牌））的入駐來帶帶動銷售。本本項目的銷售售操作思路亦亦是如此，通通過核心租戶戶在一層和負負一層不同區(qū)區(qū)域的安置，，將相對位置置較差的單位位通過品牌商商家的入駐變變成相對較佳佳的位置，從從而帶動銷售售以及順利完完成最終價格格的測試。完成必要的銷銷售文件（銷銷售百問、銷銷售面積、房房號表、認購購登記卡、付付款方式、客客戶登記表等等）完成其他必要要的宣傳資料料（樓書、海海報、圍擋））宣傳鋪墊（戶戶外廣告、電電視字幕廣告告、短信）圍擋包裝（以以廣告噴繪包包裝）解籌前提條件件：（1）取得《預(yù)售售許可證》（2）現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氣氛營造造完成（導(dǎo)示示系統(tǒng)、道旗旗、背景音樂樂安裝完畢等等）。（3）資料配套設(shè)施、交交樓標準提前前落實按揭銀行提前前落實商管公司提前前落實價格表及付款款方式完成必要的銷銷售文件（認認購合同、定定金通知書、、購樓須知、、按揭須知、、預(yù)售合同））（4）銷售人員開盤前培訓(xùn),對前期重點客客戶進行回訪訪，知會開盤盤及優(yōu)惠信息息（5）宣傳準備報紙廣告準備備完畢并提前前預(yù)訂版面開盤活動安排排（時間、地地點、邀請領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒媒體、新聞通通稿、活動事事宜等）禮儀及禮品準準備正式開盤銷售售前提條件1、返租比例及及租金收益和和返租年限正式認籌前必須確確定；2、面積劃分圖圖紙最終確定定，各項數(shù)據(jù)指指標認籌前必須確確定；3、項目銷售面積積的核算確定定請責(zé)成工程程部或測繪公公司確定；4、甲方施工進進度表必須明確，同同時抄送乙方方；當前亟待解決決的事項：價格策略Part4在樓體形象還還未成形、不不利于展示的的狀態(tài)下，項項目的定價應(yīng)應(yīng)考慮前期略略低，吸引市市場，聚集人人氣，同時也也為后期項目目的升值提升升預(yù)留空間。。建議項目的的價格策略為為“低價入市、逐逐級加價”，即初期以中價價格、高姿態(tài)態(tài)吸引市場關(guān)關(guān)注，在以自自身的品質(zhì)獲獲得市場追捧捧后逐級加價價。調(diào)價可采采用折扣變化化和提高單價價策略（內(nèi)部部認購期采用用降低折扣，，其他銷售期期采用提高單單價的方式）），最終實現(xiàn)現(xiàn)目標均價。。價格策略1、市場環(huán)境為為依據(jù)：曲靖靖南市區(qū)的商商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)形勢，綜合合性很強的商商業(yè)項目暫時時空白，本項項目具有唯一一性和領(lǐng)導(dǎo)性性；同時，曲曲靖人對商業(yè)業(yè)投資綜合性性價比以及未未來升值潛力力是他們關(guān)注注的重點。這這兩點決定了了項目定價可可在現(xiàn)在商業(yè)業(yè)市場價基礎(chǔ)礎(chǔ)上予以突破破，但同時又又要把握提升升幅度。2、競爭價格對對比為依據(jù)：：參照創(chuàng)森財財富中心、項項目一期商業(yè)業(yè)的售價，參參照區(qū)域鋪面面租價進行反反推，對本項項目銷售定價價進行修正比比較。3、另外以項目目成本核算為為基礎(chǔ)。厘定價格的依依據(jù)本項目采取的的定價方法：：根據(jù)市調(diào)區(qū)域域鋪面租價區(qū)區(qū)間在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金對項項目銷售定價價上采取“租租金逆推核算算法”進行行銷售價格核核算，并設(shè)8%投資回報率；；測算公式：40元/㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡。測算結(jié)果進行行反推不足以以支撐目前的的售價，因此此項目定價采采取“市場比較＋＋價值認知””定價法，價格格主要著眼于于對未來價值值的認知，適適度領(lǐng)先。定價目標價格策略根據(jù)項目組提提交的市調(diào)報報告結(jié)論及價價格建議，本本項目價格初初步定位，一一層31757；二層14865；1-2層均價：23311元元/㎡因此，含返租回報銷銷售價格建議①寫字樓臨街街鋪（低單價高總總價）一層商鋪銷售售價格18000----22000元/平米之間。②沃爾瑪入口口臨街內(nèi)外鋪（高單價低總總價）建議成交價28000元/㎡——35000元/㎡，以樹立價價格標桿。③子午路臨街街鋪與主力店店相鄰鋪（單價和總價價兼顧，第二二貨包，視貨貨包１調(diào)整））建議商鋪銷售售價格在18000——22000元/平米之間。④產(chǎn)權(quán)式商業(yè)業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營方方的租金標準準，結(jié)合市場場具體情況反反推。針對本項目，，對價格的公公開過程分為為以下幾個階階段：項目導(dǎo)入期，，價格尚在最最后調(diào)整中，，不對外公布布價格；優(yōu)先登記期，，對外透露的的均價比實際際均價高出5%左右；內(nèi)部認購期，，只針對前期期進行登記的的客戶公布實實行內(nèi)部認購購單位的價格格；公開發(fā)售前三三天公布推出出單位的平均均售價，但對對各單位的價價格暫不推出出；直到公開發(fā)售售當天，全面面公布推出單單位的銷售價價格價格公布策略略銷售節(jié)奏及銷銷控Part5認籌期定在2012年9月20日，正式解籌籌期常規(guī)最佳在2013年4月前后。甲方要求的正正式解籌期在在2012年11月前后是倉促促的，準備時時間不足，有有效蓄勢不夠夠,剛性的時間點點解籌時間非常緊，，甲方工程施工需盡快進進行，工地?zé)釤峄鸪斓默F(xiàn)現(xiàn)場是銷售不不可缺少的重重要支撐部分分。綜合以上因素素本項目解籌：項目商業(yè)的銷售推出順順序依次是寫字樓臨街鋪、沃爾爾瑪內(nèi)外臨街鋪、上層層內(nèi)街及產(chǎn)權(quán)鋪、G負1F及二—四層商鋪。先行推出臨臨街鋪主要考考慮臨街鋪面面目前受到市市場關(guān)注度較較高，先行銷銷售可迅速回回收部分開發(fā)發(fā)資金，形成成一定影響力力，為后續(xù)產(chǎn)品拓拓開價格空間間。開盤1月內(nèi)接著馬上加推銷售W上蓋1-2層商鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及G負1層產(chǎn)權(quán)鋪、這樣的推出安排市場可以起到到承上啟下的的作用，也使使項目形成持持續(xù)市場熱度。考慮到建設(shè)資金的需需要，4、5棟住宅同期首首期推出，但但必須是以商商業(yè)部分為重重點。寫字樓樓銷售節(jié)點要要求工程主體體到二分之一一，因此放在在13年年中，前期期只接受大客客戶預(yù)定及咨咨詢。1、銷售節(jié)奏優(yōu)點:1、以沃爾瑪負1層、出入口臨臨街鋪及寫字字樓1拖2推貨易于產(chǎn)生生銷售高潮；；2、鋪位的搭配配較均衡，便便于銷售控制制；3、便于價格拉拉升；4、資金回籠迅迅速；缺點：第三批1層較差的鋪位較較多，可能會會有滯銷情況況，但如果主主力店可以提提前確定，部部分差單位可可變成較佳的的單位，價格格也可拉升。。銷控最大的作作用在于維持持整個銷售系系統(tǒng)的平衡及及達到利潤最最大目標的實實現(xiàn)。因項目目本身體量較較大，加上臨臨街鋪和內(nèi)街街單位面積大。因此建議議臨街鋪和內(nèi)內(nèi)街單位分批推出，按前述貨包包組合批次推推出。2、銷控1、簽定合同即返返3年租金針對投資客戶戶，客戶簽訂訂買賣合同，，交納首期款款后，即將一一年的租金回回報返給客戶戶，直接從首首付款中抵除除，從而降低低客戶置業(yè)門門檻，提升項項目競爭力。。2、建筑期按揭揭（此需要甲甲方提供擔保保）簽訂合同辦理理按揭，客戶戶只需交納10%的首付比例，，在交樓時客客戶歸還剩余余部分，以此此解決部分客客戶的資金壓壓力。3、實物、實利利促銷在各個個銷售階段，，舉辦各類獎獎實物、送現(xiàn)現(xiàn)金的促銷活活動，調(diào)動客客戶的積極性性。4、“搭單”行動“搭單”行動即投資者者原計劃購買買1間商鋪，享有有常規(guī)折扣，，若該投資者者自身或介紹紹親友再購買買商鋪，則可可享有更大的的折扣，同期期所購商鋪越越多則可享有有越大的折扣扣?！按顔巍毙袆拥膶嵤?，可充分整合合與利用客戶戶資源，促進進銷售。作用：“搭單”行動意在擴大大原有投資者者再成交份額額，或由該投投資者介紹親親友同期購鋪鋪，可有效擴擴大同期銷售售份額，加快快銷售速度，，是一種捆綁綁式的銷售策策略。銷售促進方式付款方式Part6考慮到經(jīng)營者者對資金流通通的需要，通通常不情愿將將大筆資金一一次性投資在在固定資產(chǎn)上上，而希望擁擁有較高的流流動資金。同同時，鑒于商商鋪的成交金金額較高，在在付款方式上上，除了實行行常規(guī)的一次次性付款及銀銀行按揭外，，采用建筑期期按揭，最大限度的回回收建設(shè)資金金，同時促進項目的銷銷售。項目可采取付付款方式：一次性付款：：一次性交付全全部購房款，，在開盤初期期前可獲得9．7折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成成十年按揭。。建筑期按揭：：首付10%，可采用按按揭首付發(fā)展展商墊付或擔保，在項目交房房時，客戶付付清首付余款款。）建議付款方式式