分銷渠道中促銷員的管理

分銷渠道中促銷員的管理一個企業(yè)的分銷領域的功績，直接決定了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模。同樣，對于企

業(yè)自身的成長，有很大一塊，就是從終端做起，從終端培養(yǎng)出人力,來為企業(yè)服

工作外,也別無其它.不僅僅是公司內(nèi)部各職能部門，就連分銷渠道鏈上的促銷員，也是非常重要和致命的一環(huán)。筆者曾經(jīng)去一個大型家電企業(yè)做分銷鏈的咨詢,他們也就告訴我,公司的絕謝謝閱讀中挖掘出企業(yè)的發(fā)展方向和各方面的關聯(lián),從與終端促銷中得到市場經(jīng)驗和需

求。從與促銷員的接觸中得到市場的開拓經(jīng)驗?？梢姶黉N員是不可輕視的一環(huán)，因為它直接決定了市場的份額。感謝閱讀其實這也是一個必然！經(jīng)濟的發(fā)展，市場的排擠，每個區(qū)域經(jīng)理都希望能占

的工作職責。如今，對于促銷員的管理，各大公司又為此做出眾多方案。我曾經(jīng)

2~3過了部門經(jīng)理級別的待遇。有的公司卻是低提成，就有很多促銷員跳槽,市場受銷員進行綜合的激發(fā)性優(yōu)化管理,如何讓促銷員感覺到在享受高提成，如何讓促銷員知道她/他是在為一個集團化公司工作,如何激發(fā)促銷員的積極向上的意識，的文化氛圍，等等……?；蛟S,這些確是我們需要關注的。感謝閱讀首先，我們在終端渠道的網(wǎng)點/賣場上，布置促銷員，也要根據(jù)網(wǎng)點的市場感謝閱讀一個縣級市，就開發(fā)出50～60個網(wǎng)點，然后匆忙上促銷員,但其實你可以發(fā)現(xiàn)，

并不是每個賣場都是長期“有效”的，而且上過多促銷員,往往會導致預算的加

員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷商”的角色。謝謝閱讀兼職促銷員、臨時促銷員（周末或節(jié)日）,還有小組長/突擊隊(負責監(jiān)督各個區(qū)域賣場），不同的網(wǎng)點布置不同的促銷員，無須為支付薪資發(fā)愁，但給提成,讓

她們享受多勞多得的好處.兩廂情愿的事情.比如新疆烏市賣海爾空調(diào)兼賣格蘭精品文檔放心下載仕微波爐。而在鬧市區(qū)或省級市，尤其是競品(競爭品牌）已布置的市場，這些

則要派專職的促銷員駐守“抗戰(zhàn)”.感謝閱讀其三,制定一個良好的薪資方案，無疑是最重要也是最致命的一環(huán)了。對于

每個促銷員而言，工薪是最敏感的。其實，對于每個人都是如此.先看如下的薪

資方案謝謝閱讀1）專職促銷員本薪司必不可少的一部分精品文檔放心下載工齡工資級別工資，每年本薪加50，限3年，是穩(wěn)住員工的加強措施。感謝閱讀工作時間越長，所得的收入越高。電話補助30/月,是為了保持聯(lián)系以及銷售報數(shù)。小組長津貼小組長津貼，是對促銷員中起領導作用的做補貼和獎勵。感謝閱讀養(yǎng)老補貼的一種福利感謝閱讀銷售提成銷售提成＊指標完成率，銷售提成是員工工資的核心，而促銷

員的工資中，往往提成比底薪高。激勵促銷員，提高績效的最謝謝閱讀佳方式追加提成難賣的貨品設特別提成績效考核獎勵季度發(fā)放，每季度考核，促銷員分等級，優(yōu)秀促銷員有獎勵謝謝閱讀所得稅按公司所在地其他補助辦事處自己控制，如公關補貼,硬性指標外的補貼,促銷員自己

爭取謝謝閱讀扣風險金一個防范措施退風險金一個防范措施2）對于兼職的，則是電話補助30/月銷售提成銷售提成*指標完成率所得稅按公司所在地3)對于臨時的，則是按天付款40/天等其薪資計算，通過不同的計薪模式，可以設置不同的計薪模式，分別計薪。如下感謝閱讀圖:拓的同時，盡量壓低自己的成本支出，于是在促銷員身上“榨血”，其實是不可

取的。因為促銷員的工作熱情大體都與此關聯(lián).如上面的工資方案中，給的本薪謝謝閱讀促銷員工資表,這也應該屬于結果客觀指標,而且這也是最能考查銷售管理

受益.現(xiàn)在經(jīng)常有很多促銷員對自己每月工資怎樣核算始終很難搞清楚,雖然基本工資加提成有很多弊端，但促銷員很歡迎這種工資結構，因為核算簡單.而且

可以更明細的表示。謝謝閱讀其四，一個良好的銷售提成方案，則是穩(wěn)住促銷員的最佳方式?？慈缦聝蓚€精品文檔放心下載銷售提成方案比較：感謝閱讀根據(jù)銷售每件貨品的提成,其公式為：銷售提成=銷售指標達成率獎勵+銷售數(shù)量＊對應單件提成價精品文檔放心下載方案二:完成銷售任務達成率后,不直接提供獎勵,其公式為：感謝閱讀銷售提成=銷售數(shù)量＊對應單件提成價*銷售指標達成率兩種方案對比：一個將完成銷售任務后給量化，固定給多少獎勵司就為了保證促銷員的利益不受太大影響，他們可以設定，提成在80％以下的

全部做80%計算，當然，也不能一味地加大提成，把任務達成率超過120%的，統(tǒng)一用120％計算。感謝閱讀其五，灌輸企業(yè)文化。一個企業(yè)的文化氛圍,往往對身處其中的每個人影響謝謝閱讀熟產(chǎn)品線的促銷員給新品的促銷員做“演示”,傳授促銷經(jīng)驗，惟妙惟肖，甚是發(fā)揮其應有作用甚至超越。如講到:促銷準備是至關重要的，促銷準備的好壞直感謝閱讀接關系到銷售活動的成敗，促銷準備主要包括三個方面:第一是促銷人員自我準

備；第二是促銷人員充分了解自己促銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位促銷人員都應該在促銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。另外還有銷售傳單的發(fā)放.謝謝閱讀其六：績效考核面,基本是按照銷售總公司下發(fā)的文件照本宣科，在促銷隊伍和促銷活動執(zhí)行有效性方面涉及很少。其實在促銷員管理這個方面的最難點應該是績效考核,但這多少，一級，二級…….精品文檔放心下載其次，設定一個組長，為這個區(qū)域的負責人，由她來貫徹總部的政策，輔導

提升等。精品文檔放心下載從流程上考慮，績效考核需要由終端的銷售上進行申報，包括對促銷員個人謝謝閱讀銷售能力的申報和其他個人品行,姿態(tài)等各項其他因素進行綜合打分。當然，從感謝閱讀精品文檔放心下載流程：這其中就包括銷售的內(nèi)容，如下對銷售的考核：銷售目標的達成否,也直接影響其考核機制及其個人的考核成績.除了銷售感謝閱讀業(yè)績，還包括其他綜合因素，如下的考核層次和方面：（部分圖形摘自明基逐鹿分銷系統(tǒng)）效。謝謝閱讀薪酬設置和績效管理還必須進行橫向對比,也就是說它必須融入到整體行業(yè)感謝閱讀環(huán)境中。正如上面所講到，薪資的各個科目的核算方式，及銷售提成的分類，都感謝閱讀業(yè)，企業(yè)總部對于分支機構，分公司經(jīng)理對于業(yè)務經(jīng)理，業(yè)務經(jīng)理對于促銷員，

精品文檔放心下載設置和績效管理方式。精品文檔放心下載行方面,適當以促銷活動收益結果為準；在促銷員零售業(yè)績方面還要以任務完成

率為根本;最后可能就是周銷售信息統(tǒng)計報表。謝謝閱讀更可以引導市場。充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷

每款機型的賣點所在,忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。促銷員培訓無容忽視.促銷員的專業(yè)培訓(包括企業(yè)文化、企業(yè)榮譽感、品牌認知度、產(chǎn)品、

競品概況、職業(yè)行為規(guī)范等)按照促銷員的區(qū)域要進行系統(tǒng)培訓；忠誠度培訓通過企業(yè)歷史教育、市場存量數(shù)據(jù)實證,達到樹立企業(yè)榮譽感和初步的品牌忠誠度的目的。精品文檔放心下載首先是促銷技巧：一、你的基本要求1．熱愛，以為榮2．熱愛本職工作3．團隊精神4．健康并充滿活力5．豐富的知識及不斷學習的積極性6．以你的服務取顧客7．良好的記憶力a。記住你的顧客；b。熟悉你銷售的產(chǎn)品；8．良好的記憶力9．注意自己的裝扮二、你須具務的心態(tài)1．充沛的體力；2.參與的熱枕;3、明朗的個性；4、勤勉性；5、謙虛;6、責任感；7、創(chuàng)造性；8、易于親近；9、忍耐性;10、敏捷性；11、自信心;12、上進

有愛心。謝謝閱讀三、你的工作角色和職責作為一名導購員,你的一舉一動不僅直接影響顧客對產(chǎn)品的感受,而且影響顧客

與評價中獲知產(chǎn)品的利弊以及對的建議等等。謝謝閱讀因此,你的工作非常重要，你所扮演的角色不僅僅是售貨員，還扮演著其他重要

的角色。所以，你應該是：感謝閱讀1、售貨員（1)推產(chǎn)品，說服顧客購買。（2)為顧客選擇合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。(3）商場人員建立良好的的人際關系.2、業(yè)務員（1）清楚商場的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。(2）熟悉供貨的品種及數(shù)量.（3）能協(xié)調(diào)商場及時出貨、補貨。協(xié)調(diào)與商場的關系。其次是紀律方面，強化工作紀律一支大軍，不如一支強軍，要成為一支精品文檔放心下載能打勝戰(zhàn)的強軍，就必須要有嚴格的工作組織紀律。因此要求：謝謝閱讀1、言語舉止符合規(guī)范。2、熱情、自信地待客，不冷落顧客.3、耐心待客，不得有不耐煩跡象。4、收錢、找錢均應使用雙手.5、不強拉顧客。行政紀律1、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。2、上班不得閑聊、吃東西、看報紙、哼歌、喧嘩等。2、不得坐、靠著待客.還有行為規(guī)范請記?。涸趰彆r，你的裝扮必須達到專業(yè)水平。面部：化職業(yè)淡妝，可略打粉底，涂淡色口紅，適當修眉。精品文檔放心下載感謝閱讀不能染其他顏色。制服：穿商場統(tǒng)一制服:如沒有統(tǒng)一制服，則穿職業(yè)禮服，不準穿牛仔褲、超短裙、露肩裝。精品文檔放心下載鞋：必須穿黑皮鞋，不準穿涼鞋、拖鞋、旅游鞋.雙手:清潔，指甲沒殘留物。面部：表情輕松、神態(tài)自然微笑，要具備敬業(yè)態(tài)度。眼睛：與顧客保持視線接觸。嘴部：口腔清潔，牙縫沒殘留物,無口嗅。身體：勤洗澡，保持身體清潔，無異味。你站立時的正確姿勢1、雙腳稍開，自然、舒適.2、雙手合于前方.3、注意顧客的一舉一動，隨時準備上前服務.等待時你站立的正確位置1、能看到你負責的所有商品之處。2、選擇面向客流的方向。3、能更快的接近顧客之處.與顧客交談時你要顯得非常自信、讓顧客感覺你值得依賴1、謝謝閱讀止他走神。2、精品文檔放心下載顧客的距離。3、使用你的雙手交談時用一些合理的手勢顯示你的自信，同時表明你非常熱心，完全專注于感謝閱讀眼下說的事。4、使用你的身體自然站立，并與顧客保持合適的距離（1．2米為最佳）。感謝閱讀5、使用你的聲音吐字要清晰語調(diào)、語速要適中關鍵詞語用重音或重復來強調(diào)6、你要記住的禮貌用語。顧客來到時應點頭微笑說：“歡迎光臨"因顧客多而沒有及時上前服務時：“非常抱歉，讓您久等了”；感謝閱讀當顧客提出有關要求時：“是的,好的，我馬上拿給你看"；精品文檔放心下載當顧客提出批評或意見時:“謝謝您,我會把你的建議反映給”；精品文檔放心下載當顧客離開時應行注目禮并說：“謝謝您，歡迎再次光臨”；精品文檔放心下載待客及用語注意事項：精品文檔放心下載明白!”不要使用低俗或他人忌諱的詞語,不可冷淡地對待光看不買的顧客。不要瞪著眼

睛看顧客或打量顧客。謝謝閱讀7、遇到挑剔卻什么都不買的顧客也要禮貌送客。8、不要指指點點或談論已離去的顧客。9、視場合使用流行語，不要使用最新的流行用語。10、使用正確的稱呼.謝謝閱讀當然，也要注意工作職責范圍1、工作時間內(nèi)妥善保管,上、下班交接要全面、仔細;2、經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應當于下班前與經(jīng)銷商指定負責人對帳結算，并得到精品文檔放心下載對方簽字方可;3、負責售點的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照謝謝閱讀價賠償；4、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財與物。感謝閱讀5、對購買后的回頭咨詢的顧客,應熱情、耐心地予以解答；精品文檔放心下載6、確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的,應確認是否使用不當引起的;對于用精品文檔放心下載法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；一家電企業(yè)實施某公司的DCM分銷軟件（明基逐鹿軟件），能對促銷員的招聘，

的軟件來管理，不失是一個更有效的方式。感謝閱讀促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳"，促銷