保險(xiǎn)新人育成之輔導(dǎo)

《撒豆成兵》

——新人輔導(dǎo)三十招（第一至第十招）保險(xiǎn)新人育成2022/12/7第一招：提前做好新人的心理教育預(yù)防勝于治療——輔導(dǎo)不能從新人來到公司才開始，否則就慢了一步。很多新人進(jìn)到保險(xiǎn)公司之前，都會(huì)懷疑地問：公司好嗎？會(huì)不會(huì)騙人？主管會(huì)不會(huì)讓我成功？公司的產(chǎn)品比得過人家嗎？因此，在新人還是準(zhǔn)新人的階段，主管就要提前為他們做好心理教育，給予準(zhǔn)新人空的思想和兩儀的觀念?？盏乃枷刖褪且笮氯税炎约寒?dāng)做一張白紙，不要有任何的觀念和成見，對(duì)公司要專一、專心，認(rèn)定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最豐富的，絕不能滲入一丁點(diǎn)懷疑；只有沒有懷疑的態(tài)度，才能完全投入，專心的吸收學(xué)習(xí)。經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)必須要有長久的計(jì)劃，不是兩天捕魚、三天曬網(wǎng)而已，新人有了空的思想，將自己完全交給公司和主管，不留后路，才有機(jī)會(huì)成為一位頂尖的壽險(xiǎn)人員。2022/12/7兩儀指的是外在表現(xiàn)和內(nèi)在想法，壽險(xiǎn)從業(yè)人員的外在雖然是謙虛、溫柔、婉約、端莊，說話是輕聲細(xì)語的;內(nèi)心則必須有著剛強(qiáng)、極端、霸道和一定要締約、不締到約決不罷休的決心。有一位新人因?yàn)椴缓靡馑颊劚ｋU(xiǎn)，遂告訴準(zhǔn)客戶：我現(xiàn)在才剛進(jìn)公司，也不曉得能做多久，您就捧捧場(chǎng)嘛!我只是試試看啦，您不買沒關(guān)系，先考慮看看，要買再打電話給我!這位新人雖然做到外在謙虛、溫柔，卻沒有做到內(nèi)在必殺的決心，就算等個(gè)一年、兩年、三年……客戶也不會(huì)打電話給他的。懂得兩儀的人是在聊天說笑中，把保險(xiǎn)觀念一點(diǎn)一滴地注入準(zhǔn)客戶心中，利用生活化、簡(jiǎn)單化、口語化來談保險(xiǎn)，客戶一旦接受你的人，又有保險(xiǎn)觀念，合約也就不難促成了!第一招：提前做好新人的心理教育2022/12/7建立新秀信心是刻不容緩的行動(dòng)，雖然信心并不是一夕之間就能建立，至少要讓新秀了解兩件事。一是徹底了解從業(yè)理由；新人進(jìn)入公司一定會(huì)害怕失敗，因此，在新人出征前，一定要給他們作好從業(yè)的心理準(zhǔn)備，讓新人們徹底的了解保險(xiǎn)的意義，為什么要從事保險(xiǎn)行業(yè)等。二是客戶拒絕是必然的，以前的保險(xiǎn)有很多人情保，隨著國人保險(xiǎn)觀念加強(qiáng)，人人越來越理性，就算人情保也不一定成功。我看過一個(gè)新人興沖沖的出門，卻垂頭喪氣的回來，原來，新人憑著他與客戶的交情，認(rèn)定客戶一定會(huì)買他的保險(xiǎn)，而客戶果然如他所料，，二話不說也決定幫孩子買一份保險(xiǎn)，沒想到客戶那位二十多歲的孩子卻說，我的同學(xué)也在保險(xiǎn)公司，我要跟她買，不然我就不買！新人們必須知道，把保險(xiǎn)的好處傳給客戶，是從業(yè)人員的工作，至于客戶要不要買，那是他們的選擇，保險(xiǎn)從業(yè)人員不要因?yàn)楸豢蛻艟芙^就會(huì)感到失望灰心受挫?？蛻舨毁I也不要因此放棄，只要你不比客戶先死，總有一天等到他。第二招：為保險(xiǎn)新秀建立信心2022/12/7很多新人會(huì)自命清高的說，我才不強(qiáng)迫客戶投保呢，我要讓客戶心甘情愿的投保！事實(shí)真的是這個(gè)樣子嗎？從事保險(xiǎn)行業(yè)十八年每次談保險(xiǎn)時(shí)，幾乎都是我?guī)涂蛻粝聸Q定，而且是具有強(qiáng)迫性語氣要客戶簽約（此處強(qiáng)迫性語氣必須外柔內(nèi)剛，也就是兩儀），然而對(duì)于剛進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)不久的菜鳥來說，客戶的拒絕無非要他的命，更多新人因?yàn)榭蛻艟芙^而出局。為了新人在面對(duì)客戶拒絕能從容應(yīng)對(duì)，我會(huì)傳授兩句話，新人光是用這兩句話就可以打遍天下的拒絕客戶群！第一句話是：哦，是這樣子的嗎？我曾經(jīng)促成一張千萬保單，記得剛談保險(xiǎn)之初，客戶告訴我，他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)沒有什么興趣了。我一聽這分明是非常直接的拒絕，此時(shí)多說無意，于是我就使用第一句話，不論他怎么批評(píng)再怎么買保險(xiǎn)，我總是臉帶笑容的回答，哦，是這樣子的嗎？不和他正面辯論，經(jīng)過多次見面，他終于被我的態(tài)度和商品所感動(dòng)，簽了合約！第三招：兩句話輕松化解拒絕2022/12/7另外我還會(huì)教給新人一招“阿，剛好”的話術(shù)。新人剛上線，對(duì)于公司琳瑯滿目的商品不可能全盤了解，此時(shí)很容易造成客戶一問，新人三不知的情形，此時(shí)新人千萬不要慌了手腳，只需要來一句，啊，剛好，我們公司有一套很好的產(chǎn)品，不過我今天忘了把簡(jiǎn)介帶出來，明天我再來找你吧。有了第二次見面的機(jī)會(huì)后，新人隔天再請(qǐng)主管陪同，讓主管成為活字典，客戶有問主管必答，新人就不會(huì)不敢出門拜訪。久而久之，面對(duì)客戶的拒絕及其他的問題，新人也能從容面對(duì)，輕輕松松地面對(duì)，不讓這些挫折打擊自信心！第三招：兩句話輕松化解拒絕2022/12/7第四招：第一次出擊絕對(duì)成功十八年前，我和所有的新人一樣，坐在教師里接受課程的訓(xùn)練，聆聽臺(tái)上演講者說明保險(xiǎn)的工作展望，保險(xiǎn)的意義和功用，做保險(xiǎn)好不好，進(jìn)來好不好，生涯規(guī)劃……等等。當(dāng)我上完課之后，還未回到家，就興沖沖的開始作起保險(xiǎn)來了。拿起話筒，我打出的第一通電話。目標(biāo)就是我的同學(xué)。我告訴我的同學(xué)，你有沒有買保險(xiǎn)阿，我現(xiàn)在要做保險(xiǎn)，你可以找我捧場(chǎng)。你什么都可以給我講，就是不要跟我談保險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是沒有保險(xiǎn)，越保越險(xiǎn)，我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，還有我吃飯錢都不夠了，那有錢浪費(fèi)？同學(xué)狠狠的拒絕了我。之后我又打了第二個(gè)，第三個(gè)，沒想到，這些平日認(rèn)為交情不錯(cuò)的好友，每當(dāng)我找他們買保險(xiǎn)，不是說沒興趣就是說保險(xiǎn)不吉利，不然就以時(shí)間既長又遠(yuǎn)，自己又用不到來拒絕我，沒有一個(gè)要買我的保險(xiǎn)。對(duì)于一個(gè)新人來說，一起步就被拒絕的情況，很容易使人信心全失，即刻脫落。當(dāng)時(shí)的我也一樣，隔兩天沒有到保險(xiǎn)公司報(bào)到，認(rèn)為沒有人跟我買保險(xiǎn)，我自己已7經(jīng)陣亡了，沒有想到國泰的經(jīng)理見我第二天沒有去上班，馬上打電話給我：MISS莊，你怎么沒有來？我是一個(gè)愛面子的人，明明試著去做保險(xiǎn)，也不愿意承認(rèn)，我告訴經(jīng)理，我很忙，我沒有時(shí)間，我有保險(xiǎn)會(huì)幫你介紹，你不要叫我去作保險(xiǎn)，我不適合，我沒有口才，我沒有人際關(guān)系，我不適合做保險(xiǎn)……你說沒有口才，你口才很好嘛，經(jīng)理馬上問我一句?？墒俏也贿m合，我作不到，我的朋友都沒有興趣。你都還沒有專業(yè)知識(shí)，都還沒有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)和公司，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處在那里，你怎么能夠做保險(xiǎn)呀，你每天到公司參加早會(huì)，每天接受我們的訓(xùn)練，每天要不斷地一邊做，一邊學(xué)習(xí)，一邊訓(xùn)練自己，一切都是訓(xùn)練而來的，沒有天生就是推銷人員。聽了經(jīng)理的話，我覺得頗有道理，決定給自己一段時(shí)間來訓(xùn)練口才，就這樣一做就是十八年。由于我自己親身經(jīng)歷過第一次出擊就失敗的感覺，也了解第一步對(duì)新人的重要性，因此，我總是要求自己，在陪同時(shí)絕對(duì)要讓新人的第一步就成功，免得新人灰心。第四招：第一次出擊絕對(duì)成功2022/12/7有一次，我陪同一位新人去談他自己的一個(gè)CASE，出發(fā)之前，新人告訴我，我同學(xué)的觀念很差，不一定會(huì)保！當(dāng)我和她一起到他同學(xué)家后，我就從面相學(xué)切入，再將話題轉(zhuǎn)道這位新人為什么要做保險(xiǎn)，談的很投機(jī)，最后我說；人活著就是怕老了，生病時(shí)成為別人的負(fù)擔(dān)，不想成為別人的負(fù)擔(dān)，惟有存一筆私房錢，沒有錢的話，子女就變的不孝順，而有財(cái)產(chǎn)的人，子女不一定孝順，因?yàn)橛绣X人的財(cái)產(chǎn)會(huì)事先過戶，錢一分完就變的沒有主控權(quán)。可是我將來又不會(huì)留不動(dòng)產(chǎn)給我子女。對(duì)呀，我和你的想法一樣。你不留不動(dòng)產(chǎn)了，怎么有那么多現(xiàn)金？我有三千八百萬的保險(xiǎn)，誰對(duì)我孝順，我死了最后一筆的財(cái)產(chǎn)就送給他！如果我的孩子都不要，我可以登報(bào)找人，看誰愿意照顧我，我就把保險(xiǎn)留給他。我的客戶就是一個(gè)活生生的例子，客戶三個(gè)孩子都在國外，她的丈夫病危時(shí)，三個(gè)孩子都借口功課太重不回家，于是客戶告訴小孩，你們的父親有一千萬的保險(xiǎn)金，希望你們回來蓋章。三個(gè)孩子聽到一千萬的保險(xiǎn)，功課再忙都不管，真的跑回來。這位準(zhǔn)客戶聽了我說的故事，果然投保，也讓新人信心滿滿。第四招：第一次出擊絕對(duì)成功2022/12/7增員是一回事，輔導(dǎo)又是一回事，有時(shí)費(fèi)了九牛二虎之力，好不容易增員成功，然而業(yè)務(wù)人員仍然不愿動(dòng)、甚至不敢動(dòng)，此時(shí)該怎么辦？當(dāng)我增員江之后，她告訴我：我是一個(gè)院長，如果我做保險(xiǎn)，人家會(huì)覺得我怎么那么愛錢，什么錢都要賺？重面子、放不下身段是一般新進(jìn)人員最大的障，此時(shí)，我就使用聲東擊西法，重點(diǎn)的case全都由我去跑、錢全部讓人賺，讓新秀慢慢適應(yīng)找人，等到時(shí)機(jī)成熟了，再進(jìn)一步教育。于是，我告訴江：你人面好、做人成功、人際關(guān)系又好，你不用自己做保險(xiǎn)，只要幫我找人、介紹人，我?guī)湍闳ヅ?，錢都是你賺的!對(duì)，你只要每個(gè)月幫我介紹一個(gè)人。江果然幫我介紹，她介紹的人，個(gè)個(gè)英勇善戰(zhàn)，組織很快地壯大起來，江見保險(xiǎn)比她想像中簡(jiǎn)單，這才放心地丟下醫(yī)生的工作，棄醫(yī)投保了!第五招：聲東擊西法2022/12/7U小姐是個(gè)個(gè)國小未未畢業(yè)的的人，也也從來沒沒有上過過班，當(dāng)當(dāng)她來參參加新人人講習(xí)時(shí)時(shí)，肚子子懷了一一個(gè)小孩孩，手中中又牽一一個(gè)幼子子，沒有有打扮也也就算了了，連到到公司都都穿著拖拖鞋，身身上的衣衣服絕不不少于六六個(gè)顏色色，說起起話來臺(tái)臺(tái)灣腔十十足，讓讓人非常常驚訝。?？吹剿@這么一個(gè)個(gè)俗勁有有力的SPP(意即土包包子)，幾乎所所有的主主管都覺覺得她不不適合這這個(gè)行業(yè)業(yè)，甚至至認(rèn)為她她會(huì)破壞壞壽險(xiǎn)的的形象，，有人竊竊竊私語語：跟她她招攬幾幾件保險(xiǎn)險(xiǎn)就好了了啦!她不適合做啦啦!說得連我也幾幾乎都想放棄棄她。對(duì)一般人來說說，既然連主主管都說不適適合，恐怕就就不會(huì)再待下下去，但是U小姐不同，反反而天天來公公司報(bào)到，單單純的她看不不懂主管的臉臉色，一心一一意地說：我我要做保險(xiǎn)。。有一天，U小姐突然問了了一句：我做做到了，保險(xiǎn)險(xiǎn)要怎么寫？？此話一出，，她的主管著著實(shí)吃了一驚驚，只得姑且且相信她，陪陪她到客戶那那兒，這才發(fā)發(fā)現(xiàn)她說的是是真的，而且且還是年繳十十多萬元的保保單，令人詫詫異得不得了了，也正視她她的存在，開開始輔導(dǎo)她。。第六招：聽話話照做2022/12/6屬于傻大姐的的U小姐非常單純純且沒有心機(jī)機(jī)，早會(huì)中學(xué)學(xué)習(xí)到的，她她當(dāng)天就會(huì)拿拿來用，比如如在回家的路路上，當(dāng)她經(jīng)經(jīng)過百貨公司司的門口時(shí)，，想到公司教教她一句連臺(tái)臺(tái)塑集團(tuán)總經(jīng)經(jīng)理王永在都都不敢說自己己很有錢，于于是，她開始始和百貨公司司停車場(chǎng)的收收費(fèi)人員天南南地北的聊天天，要對(duì)方跟跟他買保險(xiǎn)，，當(dāng)對(duì)方說沒沒有錢的時(shí)候候，她馬上說說把早會(huì)時(shí)學(xué)學(xué)的搬出來說說：連王永在在都不敢說說自己很有錢錢!不只如此，當(dāng)當(dāng)她經(jīng)過平交交道時(shí)，也和和看管柵的人人聊天，把早早會(huì)所學(xué)的依依樣畫葫蘆，，每天講不同同的理念和話話術(shù)，最后邊邊看管柵的人人也向她買保保險(xiǎn)。更絕的是，有有時(shí)U小組在路上搭搭人便車，向向車主要來了了姓名、電話話、地址，另另日登門道謝謝時(shí)，竟然也也做成了保險(xiǎn)險(xiǎn)!U小姐公司已經(jīng)經(jīng)十二年，業(yè)業(yè)績總是維持持單位中的前前幾名，目前前年收入好幾幾百萬，她有有一個(gè)非常不不得了的特質(zhì)質(zhì)：不管認(rèn)識(shí)識(shí)的、不認(rèn)識(shí)識(shí)的，她都發(fā)發(fā)揮逢人開口口的習(xí)慣，甚甚至和我們公公司同一棟大大樓的其他公公司高級(jí)主管管(包括銀行、消消防局的經(jīng)理理、襄理)，都被她做到到了保險(xiǎn)，甚甚至還被她增增員到公司來來參加活動(dòng)，，跌破大家眼眼鏡，有時(shí)我我甚至認(rèn)為，，哪怕是總統(tǒng)統(tǒng)，只要被她她碰到，她照照樣招攬。她之所以能夠夠成功的原因因，是她充分分發(fā)揮了聽話話照做的精神神，主管教她她什么，她就就認(rèn)真執(zhí)行，，沒有半點(diǎn)懷懷疑。第六招：聽話話照做2022/12/6由于U小姐的的功力力已經(jīng)經(jīng)盧火火純青青、嗓嗓門又又大，，在一一旁的的我們們，總總會(huì)叫叫新人人聽她她怎么么電話話行銷銷，有有一次次見她唉呀!我就是買你們公司的保險(xiǎn)!對(duì)方回答。這樣啊!那您買的是哪一個(gè)單位的？是巨鼎業(yè)務(wù)處的。這么巧，跟我同樣的單位呢。我告訴您，我們這里有演講，您來啦……不行唷，不然您找您太太來我們這里好了!不行啦，我太太也是國泰的!那你太太叫什么名字？她叫×××!×××？怎么跟我同名？聊一個(gè)多小時(shí)電話的她，竟然連自己先生的聲音都聽不出來，經(jīng)過這件事情后，我們大家都稱這位學(xué)識(shí)不高但是膽量夠、能力不足但是本事大、沒有人際關(guān)系但是懂得創(chuàng)造機(jī)會(huì)、沒有人協(xié)助就敢開口的U小姐為傳奇人物。第六招招：聽聽話照照做13經(jīng)理，，我覺覺得我我不適適合帶帶人，，我想想做到到下個(gè)個(gè)月就就好!有一天天，一一位高高級(jí)原來，這位主管好不容易將B小姐增進(jìn)公司，沒想到B小姐來公司不到三個(gè)月，一不順心就去找主管A小姐麻煩，每次A小姐充滿自信的行為表現(xiàn)前沖時(shí)，B小姐就專門扯后腿的說：干嘛這么累？干嘛這么拼？細(xì)水長流就好了，不要被經(jīng)理利用。不但如此，B小姐如此誤會(huì)，A小姐內(nèi)心非常傷心，但她怎么也沒想到，B小姐離開公司之后，竟然跳到另一家保險(xiǎn)公司，分明就是沖著她來的。這件事情對(duì)于A小姐的打擊很大，她心想：連我最親密的同學(xué)，認(rèn)識(shí)了三十年的同學(xué)都這樣子……，遂萌生了辭職之意。有一句話是這樣說的：把自己無能，怪罪在別人的狡猾上，明明自己無能，還要賴到別人身上，說人家狡猾，B小姐就是這樣的人，而A小姐由于心腸很好，還一昧的怪自己，去意甚堅(jiān)。第七招招：主主管也也需要要輔導(dǎo)導(dǎo)14和A小姐姐長長談?wù)労蠛?，，我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事事情情大大概概了了，，平平常常我我總總是是輔輔導(dǎo)導(dǎo)組組員員，，經(jīng)經(jīng)過過這這一一件件事事，，我我才才注注意意到到，，平平常常一一帆帆風(fēng)風(fēng)順順的的主主管管，，也也需需要要輔輔導(dǎo)導(dǎo)，，于于是是，，我我告告訴訴她她：：雖然然她她是是你你的的同同學(xué)學(xué)，，你你幫幫忙忙她她時(shí)時(shí)，，她她還還認(rèn)認(rèn)為為你你在在利利用用她她，，這這樣樣的的同同學(xué)學(xué)不不交交也也罷罷………我們們不不是是神神仙仙，，沒沒有有辦辦法法把把一一個(gè)個(gè)沒沒有有氣氣息息的的人人救救活活。。有一一個(gè)個(gè)故故事事是是這這樣樣的的：：一一位位苦苦行行僧僧爬爬了了九九十十天天的的山山之之后后，，終終于于差差一一步步就就到到達(dá)達(dá)目目的的地地，，就就在在最最后后一一天天，，他他遇遇到到了了一一個(gè)個(gè)病病人人，，病病人人要要苦苦行行僧僧先先背背他他下下山山，，此此時(shí)時(shí)，，苦苦行行僧僧應(yīng)應(yīng)該該先先完完成成最最后后一一步步，，回回程程的的時(shí)時(shí)候候再再背背病病人人下下山山，，不不能能因因?yàn)闉橐灰粋€(gè)個(gè)人人而而破破壞壞他他所所有有的的努努力力。。每當(dāng)我我碰到到不順順的的主管管時(shí)，，我會(huì)會(huì)告訴訴他們們：這這個(gè)行行業(yè)不不是每每一個(gè)個(gè)都會(huì)會(huì)做得得很順順，也也有新新陳代代謝，，是一一個(gè)師師父帶帶進(jìn)門門，修修行看看個(gè)人人的行行業(yè)。。當(dāng)媒人人，總總不能能包生生小孩孩吧!讓新秀秀了解解保險(xiǎn)險(xiǎn)的四四大階階段保險(xiǎn)有有四大大階段段，新新秀若若了解解自己己在哪哪個(gè)階階段，，心態(tài)態(tài)上也也會(huì)有有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，，不會(huì)會(huì)因?yàn)闉橐稽c(diǎn)點(diǎn)挫折折就說說拜拜拜!第七招：主主管也需要要輔導(dǎo)15一、試劍期期：剛進(jìn)來來的新人首首重心態(tài)，，磨練功夫夫，案子談?wù)劤伤氵\(yùn)氣氣好，案子子不成就算算是跟師父父學(xué)功夫，，但是有些些新人不是是如此，在在試劍期學(xué)學(xué)得了一點(diǎn)點(diǎn)功夫，就就恨不得拿拿出來用，，到處晃幾幾招，反而而讓客戶一一看就知道道你是菜鳥鳥，所以在在試劍期間間，就要將將心態(tài)建立立好，可以以自我療傷傷止痛，不不斷地充實(shí)實(shí)自己的敘敘述口才。。試劍期時(shí)非非常辛苦，，很多新人人在這個(gè)期期間陣亡了了，遇到不不如意就問問自己：我我為什么要要這么辛苦苦？我干嘛嘛沒事挨人人家的白眼眼？……切記，試劍劍期雖然辛辛苦，但只只要聽話照照做、服從從主管，每每天不斷開開拓準(zhǔn)保戶戶，不斷的的走，不斷斷的開口，，建立資料料卡，一年年之后，就就能從試劍劍期進(jìn)入帶帶劍期。二、帶劍期期：增員、、招募新人人，從徒弟弟升格為師師父，不需需要把劍拿拿在手中，，而是將劍劍配在身上上，心中有有一把無形形劍，當(dāng)當(dāng)徒弟有難難時(shí)，就隨隨徒弟見客客戶，在和和客戶談話話中，客戶戶也看不到到你所帶的的劍，當(dāng)你你劍一出鞘鞘時(shí)，客戶戶馬上被你你CLOSE了!帶劍期首重重輔導(dǎo)新人人，不過，，很多人到到了帶劍期期會(huì)感到特特別累，為為什么呢？？與其輔導(dǎo)，，不如自己己做比較快快？對(duì)新人好，，對(duì)方不一一定領(lǐng)情？？第七招：主主管也需要要輔導(dǎo)16辛辛苦苦培培養(yǎng)新人，，他又不一一定感恩，，當(dāng)他功夫夫練成了，，就忘記師師父的提拔拔,認(rèn)為成功都都是他自己己的。帶劍期所遇遇到的不但但有精神上上的疲勞，，還有人際際上的疲勞勞，很多人人常會(huì)感到到,進(jìn)而放棄經(jīng)經(jīng)營組織，，又回到個(gè)個(gè)人銷售上上面，因此此，在帶劍劍期一定要要先將肚量量有多大，，才能帶多多少人這個(gè)個(gè)道理奉為為圣旨，將將犧牲奉獻(xiàn)獻(xiàn)視為必然然。三、仗劍期期，升上處處經(jīng)理之后后就是仗劍劍期，此期期偏重于經(jīng)經(jīng)營，管理理企劃、教教育、輔導(dǎo)導(dǎo)，至于個(gè)個(gè)人銷售的的時(shí)間就比比較少，不不像當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)員時(shí)那樣樣每日沖鋒鋒陷陣，而而是形象推推銷。所謂謂形象推銷銷就是，人人家已經(jīng)肯肯定你在壽壽險(xiǎn)界的地地位聲望，，買保險(xiǎn)第第一個(gè)想到到的就是你你，等于是是做出自己己的品牌。。四、封劍期：：錢賺夠了、、地位也有了了，封劍期的的人不再以賺賺錢為興趣，，就像一些慈慈善集基金回回饋社會(huì)為主主。這四個(gè)階段最最苦的是試劍劍其與帶劍期期，目前我在在仗劍期，而而封劍期正是是我想達(dá)到的的目標(biāo)。第七招：主管管也需要輔導(dǎo)導(dǎo)17F小姐的先生是是某家電腦公公司的經(jīng)理，，非常反對(duì)F小姐來保險(xiǎn)公公司上班，原原因是他認(rèn)為為女孩子做保保險(xiǎn)會(huì)跟人家家跑!聽到F小姐這么說，，我找了兩位位主管到她家家，與F小姐的先生聊聊天。不行啦!我太太不適合合啦!、你們保險(xiǎn)公公司很亂!、聽說做保險(xiǎn)險(xiǎn)都要陪人家家上床!我太太只要把把家照顧好就就好了!反對(duì)歸反對(duì)，，主管們照樣樣和F小姐的先生聊聊天，聊股票票、理財(cái)，聊聊自己來保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的原因因，聊著聊著著，F(xiàn)小姐的先生生慢慢發(fā)現(xiàn)現(xiàn)保險(xiǎn)公司司的人員和和他所想的的并不一樣樣，不但有有專業(yè)知識(shí)識(shí)也很得體體，當(dāng)天晚晚上，F(xiàn)小姐的先生生終于點(diǎn)頭頭答應(yīng)讓她她來公司上上班。人家家喊高目標(biāo)標(biāo)，她絕對(duì)對(duì)不喊。日日子一久，，我發(fā)現(xiàn)F小姐姐是是一一個(gè)個(gè)腳腳踏踏實(shí)實(shí)地地的的女女性性，，她她之之所所經(jīng)經(jīng)不不喊喊高高目目標(biāo)標(biāo)是是因因?yàn)闉閮?nèi)內(nèi)心心存存有有做做不不到到地地講講不不出出來來的的心心理理，，但但是是只只要要她她喊喊出出的的目目標(biāo)標(biāo)，，她她一一定定做做到到，，而而且且她她的的心心地地善善良良、、善善解解人人意意、、溫溫柔柔婉婉約約、、滿滿面面笑笑容容，，又又信信基基督督教教，，因因此此被被我我形形容容為為愛愛的的天天使使、、巨巨鼎鼎的的香香水水。。剛起步步時(shí)，，F(xiàn)小姐做做的都都是可可愛件件(即件數(shù)數(shù)小金金額不不大)，我們們也認(rèn)認(rèn)為她她的人人際關(guān)關(guān)系不不夠，，個(gè)性性又內(nèi)內(nèi)向，，恐怕怕會(huì)脫脫落，，沒想想到當(dāng)當(dāng)初反反對(duì)到到底的的F小姐的的先生生，竟竟成了了第八招招：當(dāng)義工工18她的貴貴人，，只要要她回回到家家，先先生就就會(huì)鼓鼓勵(lì)她她、甚甚至教教她如如何談?wù)剺I(yè)務(wù)務(wù)、要要她堅(jiān)堅(jiān)持不不放棄棄。一般說說來，，新人人剛到到公司司后，，或因因?qū)I(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)不夠夠，或或因行行銷話話術(shù)不不會(huì)，，而感感到灰灰心寂寂寞，，覺得得做不不出成成果，，講話話不敢敢大聲聲，自自信可可能畏畏縮，，這就就是寂寂寞孤孤獨(dú)期期，也也等于于猶豫豫期。。只要熬熬過寂寂寞孤孤獨(dú)期期的新新人，，就會(huì)會(huì)愈做做愈好好，進(jìn)進(jìn)入成成熟穩(wěn)穩(wěn)定期期，最最后達(dá)達(dá)到肯肯定期期。但是在寂寞寞孤獨(dú)期間間，也有很很多人陣亡亡，雖然F小姐先生拼拼命鼓厲她她，但是她她仍然沒什什么CASE可做，就在在此時(shí)，她她的愛心救救了她。一向是醫(yī)院院義工的F小姐，被被分派到到市場(chǎng)，，每個(gè)星星期三下下午，她她就趁著著市場(chǎng)打打烊后，，為大家家量血壓壓，并告告訴大家家，有什什么保險(xiǎn)險(xiǎn)問題，，都可以以來問我我!誰不知道道拉保險(xiǎn)險(xiǎn)的都來來這一套套、要幫幫我們量量血壓？？我看要要是來拉拉保險(xiǎn)、、假借量量血壓來來做服務(wù)務(wù)？我看看是有目目的的。。當(dāng)F小姐剛到到市場(chǎng)時(shí)時(shí)，大家家都給她她生生眼、批批評(píng)的眼眼光，在在背后批批評(píng)她，，甚至有有人大刺刺刺地走走到她面面前坐下下來說我我不要買買你們的的，我要要買別家家！第八招：：當(dāng)義工19沒關(guān)系，，買哪一一家的都都一樣，，我?guī)湍隳懔垦獕簤海小姐照量量不誤。。遭受大家家的誤會(huì)會(huì)，F(xiàn)小姐難免免有些沮沮喪，回回到公司司后說大大家聽到到保險(xiǎn)都都排斥！！沒關(guān)系，，反正你你是義工工嘛，久久了人家家就會(huì)了了解的?。∥腋嬖V訴她。抱著一顆顆耶穌的的愛心來來對(duì)待大大家的F小姐，不不從做CASE為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，不管管人家怎怎么說她她都一笑笑置之，，不管是是老的、、少的、、甚至老老頭頭，她也也幫人家家量血壓壓，對(duì)大大家非常常謙虛、、客氣。。久而久之之，大家家都習(xí)慣慣她每個(gè)個(gè)星期三三下午出出現(xiàn)在市市場(chǎng)量血血壓，從從剛開始始的猜忌忌、懷疑疑、排斥斥、不友友善，到到現(xiàn)在的的習(xí)慣、、接受、、依賴，，連小孩孩要念什什么學(xué)校校都來問問她，甚甚至市場(chǎng)場(chǎng)有人出出國時(shí)還還把家中中的存款款簿托她她保管。。有一次公公司開會(huì)會(huì)，她沒沒辦法到到市場(chǎng)去去，竟然然有人打打電話來來公司問問她是不不是生病病了？怎怎么沒有有到市場(chǎng)場(chǎng)來？現(xiàn)在，市市場(chǎng)上有有人要投投保，都都會(huì)指名名她，一一個(gè)介紹紹一個(gè)，，成為她她的眼錢錢，第二二年，她她的業(yè)績績是第一一年的倍倍數(shù)成長長，變成成了單位位中件數(shù)數(shù)最多的的業(yè)務(wù)人人員，每每個(gè)月都都十多件件，繼續(xù)續(xù)力非常常強(qiáng)，由由原本內(nèi)內(nèi)向的人人變成滔滔滔不絕絕的演講講者，她她說，這這都是保保險(xiǎn)幫的的忙！第八招：：當(dāng)義工20有的人一一輩子沒沒有聽過過別人的的贊美，，沒有得得過別人人的掌聲聲，當(dāng)她她來到組組織中，，赫然發(fā)發(fā)現(xiàn)有那那么多人人為她鼓鼓掌，也也愛上了了這樣的的感覺，，天天都都來公司司報(bào)到，，爭(zhēng)取更更好的成成績。讓新人接接受掌聲聲，是輔輔導(dǎo)的一一帖良方方，接受受掌聲的的方式很很多，有有時(shí)請(qǐng)他他上臺(tái)、、有時(shí)找找他和主主管們一一起餐敘敘、有時(shí)時(shí)甚至帶帶他單獨(dú)獨(dú)和高級(jí)級(jí)主管見見面、接接受鼓勵(lì)勵(lì)……T小姐是一位沒沒有業(yè)務(wù)個(gè)性性的女性，剛剛來公司時(shí)，，大家對(duì)她的的看法是：這這個(gè)女生又文文靜、又內(nèi)向向，一天都聽聽不到她講一一句話，怎么么做保險(xiǎn)？五年后，大家家終于發(fā)現(xiàn)：：T小姐是內(nèi)向型型的業(yè)務(wù)員！！這話怎么說呢呢？每次早會(huì)，我我總會(huì)安排一一些同事上臺(tái)臺(tái)做專題演講講，有一天我我突然想到：：就算是害羞羞內(nèi)向的業(yè)務(wù)務(wù)人員，也應(yīng)應(yīng)該給他們上上臺(tái)的機(jī)會(huì)，，讓他們接受受掌聲。于是，選了一一次早會(huì)，我我安排T小姐上臺(tái)。前面我曾經(jīng)提提過，T小姐是一位話話不多又內(nèi)向向的女性，為為了不讓她得得到上臺(tái)恐怕怕懼癥，我并并未安排她做做專題演講，，而是讓她上上臺(tái)表演唱歌歌。第九招：讓新人接受掌掌聲21出乎我意料之之外，T小姐的嗓子非非常好，當(dāng)她她唱得比歌星星更好聽的歌歌聲到大家贊贊美后，每次次只要公司有有大型聚會(huì)，，一定找她上上臺(tái)一展歌喉喉，從此，T小姐終于找回回自信，并利利用她的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)到卡拉OK唱歌，借此開開拓準(zhǔn)保戶。。人家不敢唱唱，她就帶人人家唱，臺(tái)北北大大小小的的卡拉OK店，幾乎都成成了她開拓保保單的據(jù)點(diǎn)，，就連店老板板，也成為她她的顧問，T小姐也拜卡拉拉OK所賜，在短短短幾年間，從從一個(gè)快要陣陣亡的業(yè)務(wù)人人員，變成了了名列前茅的的業(yè)務(wù)高手;從一個(gè)內(nèi)向沒沒有自信的女女性，變成一一個(gè)活潑識(shí)大大體的業(yè)務(wù)人人員，整個(gè)人人幾乎脫胎換換骨，跌破專專家眼鏡。T小姐的成功，，讓我學(xué)會(huì)一一個(gè)道理：只只要業(yè)務(wù)人員員愿意，任何何人都可塑造造，沒有業(yè)務(wù)務(wù)個(gè)性不是問問題，只要給給新人機(jī)會(huì)接接受掌聲，無無論什么個(gè)性性的人，都可可以飛上枝頭頭做鳳凰。第九招：讓新人接受掌掌聲22家有先生這個(gè)個(gè)“反對(duì)三郎郎”，常是女女性心中的痛痛，也是拖累累婦女無法完完全放心從事事業(yè)務(wù)工作的的“拖油瓶””。先生反對(duì)的理理由不外有三三：一是疼愛愛老婆，舍不不得老婆外出出上班，而是是怕老婆變壞壞，三是家中中不缺錢，老老婆作保險(xiǎn)感感覺沒面子。。要改變丈夫的的觀念，惟有有靠自己，很很多人說丈夫夫反對(duì)，其實(shí)實(shí)是借口，如如果能夠讓先先生肯定你的的工作，而不不是回家家唉唉聲嘆氣的說說：我作不了了啦。先先生當(dāng)然回回應(yīng)你一句：：不要作了。。如果你每天天回到家里都都很開心，甚甚至帶先生參參加公司的活活動(dòng)，那么反反對(duì)到底的先先生也會(huì)有所所改變的。我有一位組員員，他的先生生也是的反對(duì)對(duì)派的，從組組員還沒來公公司，就開始始持反對(duì)牌，，一直到來公公司后，依然然拼命的反對(duì)對(duì)，最后竟然然提出兩大方方案：一，移移民，除非不不做保險(xiǎn)；二二是控制妻子子的財(cái)務(wù)，除除非不做保險(xiǎn)險(xiǎn)。面對(duì)先生的反反對(duì)，沒有自自信的女性性會(huì)離開工作作，有自信的的女人懂得事事緩則圓的道道理，告訴先先生，你給我我一段時(shí)間，，如果我作不不出業(yè)績的話話，我認(rèn)了。。第十招：專克反對(duì)三郎郎23得到先生的同同意后，我會(huì)會(huì)帶一些和他他先生條件個(gè)個(gè)性相仿的同同事們到他家家里聊天喝茶茶，讓大家先先做朋友，而而她先生也在在聊天之中驚驚訝的發(fā)現(xiàn)，，保險(xiǎn)公司也也有素質(zhì)這么么高的同事？？股票期期貨不不動(dòng)產(chǎn)等，，我們的同事事都能侃侃而而談，而先生生最后也同意意她來公司上上班。我常常說：增增員不是增一一個(gè)人，而是是增全家，輔輔導(dǎo)也是如此此，組員的心心態(tài)需要輔導(dǎo)導(dǎo)，組員全家家的心態(tài)更需需要輔導(dǎo)。說說服先生其其實(shí)非常容易易，撒撒嬌，，生活作息依依然和以前相相同，知道先先生有肯定這這份工作為止止，最怕的是是自己害怕來來公司，而以以老公為擋箭箭牌。第十招招：?？朔捶磳?duì)三三郎24第十一一招：：讓先先生分分享成成果很多太太太來來保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司，明明明一一個(gè)月月賺了了十萬萬，面面對(duì)老老公時(shí)時(shí)，卻卻說：：我這這個(gè)月月只賺賺了一一萬，，先生生聽了了之后后想：：太太太每天天忙進(jìn)進(jìn)忙出出，竟竟然只只賺一一萬，，真是是不值值得，，于是是叫太太太回回家做做家庭庭主婦婦。為為什么么賺十十萬變變成了了一萬萬呢？？我得得到的的答復(fù)復(fù)是：：報(bào)的的少點(diǎn)點(diǎn)，才才能跟跟先生生拿到到生活活費(fèi)??！這樣樣子存存私房房錢的的心態(tài)態(tài)，我我非常常的不不認(rèn)同同，我我認(rèn)為為太太太必須須將成成果讓讓先生生分享享，先先生才才會(huì)因因此肯肯定你你，幫幫你介介紹更更多的的客戶戶。上述的的情況況是以以多報(bào)報(bào)少，，下面面我要要談的的則是是和““以多多報(bào)少少”類類似的的版本本---報(bào)報(bào)憂不不報(bào)喜喜T小姐婚婚后就就沒有有外出出工作作，他他的先先生是是某家家紙業(yè)業(yè)公司司的副副總，，結(jié)婚婚十多多年來來，T小姐除除了第第一年年之后后，就就沒有有陪同同過T小姐回回娘家家，T小姐的的家人人也習(xí)習(xí)以為為常。。當(dāng)T小姐想想要來來保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司上班班時(shí)，，她的的先生生馬上上舉手手反對(duì)對(duì)，認(rèn)認(rèn)為她她十年年未出出社會(huì)會(huì)，個(gè)個(gè)性又又內(nèi)向向，家家中又又不缺缺錢，，不適適合到到外面面工作作。““如果果真的的要去去做事事也可可以，，但是是在小小孩回回家前前，你你一定定要先先回家家，而而且不不能利利用我我的人人際關(guān)關(guān)系””。2022/12/6誠如T小姐的的先生生所說說，T小姐的的個(gè)性性內(nèi)向向，但但是我我認(rèn)為為她在在內(nèi)向向的外外表下下，隱隱藏著著一顆顆好勝勝心強(qiáng)強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)個(gè)個(gè)性，，加上上看起起來開開朗又又積極極，肯肯定是是個(gè)明明星股股。果然然如如我我所所料料，，T小姐姐進(jìn)進(jìn)來來保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司后后，，非非常常的的認(rèn)認(rèn)真真，，可可惜惜的的是是，，久久未未出出社社會(huì)會(huì)的的她她，，難難免免有有一一點(diǎn)點(diǎn)失失落落感感，，此此外外，，她她想想得得到到他他老老公公的的協(xié)協(xié)助助，，于于是是回回到到家家后后就就告告訴訴先先生生：：““壓壓力力好好大大，，我我都都做做不不到到業(yè)業(yè)績績，，好好緊緊張張呀呀?。　薄甭犅牭降教牡膱?bào)報(bào)憂憂不不報(bào)報(bào)喜喜，，T小姐的先先生馬上上回了一一句，：：“又沒沒有人要要你一定定去做，，你不適適合就不不要做了了”。T小姐一聽聽，老公公的反映映和他想想要得恰恰恰相反反，這怎怎么了得得，于是是她改變變了策略略，哪怕怕真的沒沒有業(yè)績績，回到到家也高高興的說說：“老老公，我我今天又又做到一一件………”。如此快樂樂的事情情和老公公分享，，不快樂樂的事情情和同事事上司分分享，久久了之后后，T小姐發(fā)現(xiàn)現(xiàn)她又回回到了十十幾年的的正面?zhèn)€個(gè)性，變變的益發(fā)發(fā)漂亮。。有有一天，，公司的的早會(huì)上上請(qǐng)來了了一位婚婚姻專家家，專家家提到女女性必須須主動(dòng)向向先生提提出要求求，當(dāng)天天，小姐姐回到家家，竟向向老公大大發(fā)矯情情的說：：“老公公，你怎怎么從來來沒有送送我一朵朵玫瑰花花？”第十一招：讓讓先生分享成成果2022/12/6自從T小姐說出這樣樣一句話之后后，她的先生生驚訝的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)太太變了，，從一個(gè)唯唯唯諾諾什么都都不敢說的小小女子變成一一個(gè)敢于主動(dòng)動(dòng)要求的女人人，久而久之之，她的先生生也跟著她開開始潛移默化化中改變自己己，原本大男男子主義的他他變的會(huì)幫忙忙做家務(wù)，，原本太太遲遲到幾分鐘就就變臉，現(xiàn)在在等太太一個(gè)個(gè)小時(shí)也說沒沒有關(guān)系，以以前不會(huì)稱贊贊太太，現(xiàn)在在變的會(huì)稱贊贊。更讓T小姐想不到到的是當(dāng)她她準(zhǔn)備好行行李，帶著著兩個(gè)孩子子回娘家的的時(shí)候，老老公竟然說說，等等我我，我們一一起開車回回去！隔天天，T小姐來到公公司之后高高興的對(duì)大大家說：““好呀，我我來保險(xiǎn)公公司是賺的的最多的。?！碑?dāng)大家家以為她談?wù)劻艘粡埓蟠蟊蔚臅r(shí)時(shí)候，紛紛紛問她賺了了多少？只只見她笑容容滿面的說說，我賺到到了老公的的改變，他他主動(dòng)陪我我回娘家了了，天下第第一大事，，我娘家姊姊妹都說，，是不是我我老公吃錯(cuò)錯(cuò)藥了，實(shí)實(shí)在不敢相相信，早知知如此，早早一點(diǎn)進(jìn)入入保險(xiǎn)公司司就好了！！現(xiàn)在T小姐向老公公報(bào)喜不報(bào)報(bào)憂的效果果，也懂得得與老公分分享成果，，把薪水袋袋給老公看看，而她老老公也跟著著她快樂起起來，由反反對(duì)到支持持。第十一招：：讓先生分分享成果2022/12/6我曾曾經(jīng)經(jīng)增增員員一一位位畢畢業(yè)業(yè)于于交交通通大大學(xué)學(xué)的的電電腦腦AE，，在他他還還未未能能進(jìn)進(jìn)入入公公司司前前，，所所有有的的主主管管們們都都對(duì)對(duì)他他一一致致看看好好，，認(rèn)認(rèn)為為他他的的素素質(zhì)質(zhì)那那么么好好，，業(yè)業(yè)績績一一定定頂頂刮刮刮刮，，絕絕對(duì)對(duì)是是個(gè)個(gè)明明星星?。]沒想想到到，，這這位位高高才才生生不不但但沒沒有有成成為為明明星星，，反反而而應(yīng)應(yīng)了了高高學(xué)學(xué)歷歷高高智智障障這這句句話話。。這這話話怎怎么么講講？？來來到到公公司司的的第第一一天天，，我我正正準(zhǔn)準(zhǔn)備備教教他他怎怎么么起起步步，，他他卻卻告告訴訴我我說說““你你都都不不用用教教我我這這些些，，只只要要把把保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)拿拿給給我我看看就就可可以以了了””，，““這這幾幾本本你你拿拿去去看看！！””我我從從書書柜柜里里拿拿出出五五本本書書，，囊囊括括了了如如何何踏踏出出第第一一步步，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)話話術(shù)術(shù)，，該該怎怎樣樣談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)等等。。“還有有其他他的書書嗎？？”看看完五五本書書后，，他問問我。?！拔椅疫@里里還有有一些些”。。“經(jīng)經(jīng)理還還有書書嗎？？”過過了幾幾天他他再度度問我我?！八杏械臅鴷冀o給你了了，不不如這這樣吧吧，我我陪你你出去去，你你一邊邊看我我做，，一邊邊學(xué)習(xí)習(xí)”。?！安挥糜谩⒉徊挥?，，我只只需要要把專專業(yè)的的知識(shí)識(shí)都搞搞懂就就好了了，我我會(huì)以以專業(yè)業(yè)的形形象面面對(duì)我我的客客戶””。他他很快快的拒拒絕我我。三個(gè)月月過后后，我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)所有有的書書本都都快被被翻爛爛了，，他還還在研研究所所謂的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)一個(gè)個(gè)CASE都沒有有，這這樣子子下去去可不不是辦辦法。?！澳闳トツ抢锢铮俊薄庇幸灰惶?，，我看看著他他拿著著手提提電腦腦出去去，順順道問問他。?！拔椅乙トバ轮裰窨茖W(xué)學(xué)園收收電腦腦費(fèi)用用”。。還沒沒有辭辭去原原來工工作的的他回回答。。“我我陪你你去””.第十二二招：：專業(yè)業(yè)能助助人，，迷信信專業(yè)業(yè)則可可害人人2022/12/6兩人就這這樣來到到新竹科科學(xué)園區(qū)區(qū)，在還還沒有見見到客戶戶之前，，我叮嚀嚀他說：：一定要要說三句句話，這這三句分分別是一一、“我我現(xiàn)在在在我表姊姊這邊做做保險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃?！薄倍?、““對(duì)了，，你們公公司沒有有買團(tuán)體體保險(xiǎn)，，應(yīng)當(dāng)作作個(gè)規(guī)劃劃。”三三、“廠廠長，你你可以有有保修按按來節(jié)稅稅。”和客戶見見面后，，他照著著我的話話把三句句話說了了，接下下來就由由我開始始和廠長長談保險(xiǎn)險(xiǎn)，從投投資理財(cái)財(cái)導(dǎo)入用用保險(xiǎn)節(jié)節(jié)稅，拿拿預(yù)先打打好的設(shè)設(shè)計(jì)書詳詳細(xì)的說說明一番番。我大大約把保保險(xiǎn)解釋釋了一遍遍，廠長長聽完我我的解釋釋二話不不說很快快的就答答應(yīng)了。。當(dāng)我們們從客戶戶公司出出來的后后，這位位交通同同學(xué)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員非常的的吃驚的的說：““經(jīng)理，，你怎么么都沒有有用什么么專業(yè)知知識(shí)就可可以談成成保險(xiǎn)了了？”專業(yè)知識(shí)識(shí)當(dāng)然重重要了，，但是客客戶沒有有問，你你跟人家家講那么么多，反反而搞的的客戶一一頭霧水水，這樣樣子不好好。你知知道的專專業(yè)知識(shí)識(shí)已經(jīng)不不少了，，不用在在研究了了，經(jīng)過過這次的的現(xiàn)身說說法后，，這位業(yè)業(yè)務(wù)人員員總算不不在埋首首專業(yè)書書籍中研研究，畢畢竟，作作而讀不不如起而而行！第十二招招：專業(yè)業(yè)能助人人，迷信信專業(yè)則則可害人人2022/12/6第十三招招：向捕捕魚歌學(xué)學(xué)習(xí)新人的問問題一千千個(gè)也不不嫌少，，其中不不乏有人人問我：：要怎么么做保險(xiǎn)險(xiǎn)？我總是回回答：如如果能完完完全全全聽會(huì)捕捕魚歌，，那么就就能夠做做好保險(xiǎn)險(xiǎn)。捕魚歌的的句子只只有四句句，卻能能代表一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的辛勞和和歷程。。一、白白浪滔滔滔我不怕怕：代表表著堅(jiān)定定的心。。再多的的客戶拒拒絕我，，我都不不怕，不不要輕易易放棄自自己。有一位新新人與沖沖沖的出出門，臉臉臭臭的的回味，，原來是是CASE被同來搶走走了。此時(shí)，我會(huì)會(huì)告訴他：：case被同來搶走走，就要檢檢討原因，，是自己追追蹤不夠？？還是人家家看起來比比我們更專專業(yè)？如果果不是我們們的過錯(cuò)，，難道你一一生中除了了這一個(gè)客客戶以外，，都沒有客客戶了嗎？？竟?fàn)幈緛砭途蜁?huì)有得有有失，做不不到客戶就就已經(jīng)很慘慘了，如果果因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)客戶被搶搶走就活不不了，那不不就等于二二度傷害？？客戶并不是是只買一次次保險(xiǎn)，只只要你繼續(xù)續(xù)服務(wù)，不不要人家不不買就不理理，說不定定將來人空空買第二張張保單時(shí)，，就會(huì)想到到你！而且且客戶也有有第二代、、第三代呀呀！30二、掌起舵舵兒往前劃劃：代表著著打拼的情情。再怎么么會(huì)捕魚的的漁夫，沒沒有起而行行，還是捕捕不到魚;專業(yè)知識(shí)識(shí)再好，沒沒有走到客客戶身邊談?wù)劚ｋU(xiǎn)，等等于不有用用，所以要要不斷地開開拓市場(chǎng)。。三、歷綱下下水到漁家家：代表著著行動(dòng)力。。歷再多的的綱，沒有有將綱收回回來，等于于沒有行動(dòng)動(dòng);所以保保險(xiǎn)人員光光是拜訪客客戶，而沒沒有做促成成的動(dòng)作，，還是沒有有用。有一位新人人說：經(jīng)理理，你叫我我鋪路，我我每天都跑跑了三、四四個(gè)地方，，喝茶都喝喝得脹死了了！那你有沒有有談到保險(xiǎn)險(xiǎn)呢？那還不是等等于沒有用用！四、捕條大大魚笑哈哈哈：代表著著歡喜收割割。當(dāng)付出出的有回收收時(shí)，就能能歡喜收割割，付出愈愈多，回收收愈多第十三招：：向捕魚歌歌學(xué)習(xí)2022/12/6在阿鳳精神神中，我曾曾經(jīng)說過無無處不增員員，連去地地下舞廳跳跳舞也能增增員，當(dāng)時(shí)時(shí)疑于篇幅幅不夠，未未能將精彩彩的增員輔輔導(dǎo)過程寫寫個(gè)仔細(xì)，，只略為提提到一位滿滿場(chǎng)飛舞的的先生。其實(shí)，當(dāng)我我和業(yè)務(wù)人人員看到這這位先生如如此有人緣緣時(shí)，不免免對(duì)于他的的太太感到到好奇，想想知道他的的太太是哪哪一類型的的女性，而而當(dāng)我們從從這位舞棍棍先生的口口中得知，，他太太結(jié)結(jié)婚后就沒沒有工作時(shí)時(shí)，更萌生生增員他太太太的想法法。找了一天，，我和業(yè)務(wù)務(wù)人員到他他家拜訪，，初次見到到他的太太太W小姐，我們們不禁嚇了了一跳：原原以為W小姐是位活活潑開朗外外向的女性性，沒想到到恰恰相反反，流露在在她臉上的的，永遠(yuǎn)是是憂郁的神神情，柔弱弱又楚楚可可憐，總是是頭低低的的、話也不不敢說幾句句。加上老老公看不起起她、婆婆婆欺負(fù)她、、小姑也瞧瞧不起她，，她在家中中根本沒有有地位，只只能伸手向向老公拿錢錢。在我的的眼中，W小姐簡(jiǎn)直就就像小媳婦婦般，躲在在墻角哭泣泣的女人，，說明白一一點(diǎn)也就是是怨婦?？吹竭@樣的的情形，我我那股想要要將石頭雕雕成石石上的心再再度熊熊燃燃燒，暗自自下了決定定：一定要要將這位自自怨自區(qū)、、宿命型的的W小姐找來公公司上班。。不行，她在在家中就好好。W小姐的先生生聽到我們們想要增員員他老婆，，馬上反對(duì)對(duì)。無論W小姐如何懇懇求，她先先生就是不不讓她出來來，還使出出殺手锏說說：如果你你堅(jiān)持要去去保險(xiǎn)，我我從此不給給你生活費(fèi)費(fèi)。第十四招：：怨婦變身身女強(qiáng)人2022/12/6W小姐的老公公吃定她必必定沒有能能力自給自自足，W小姐被老公公一威,也果真害害怕的想放放棄，然而而，我告訴訴W小姐：如果果你不改變變自己，別別說老公現(xiàn)現(xiàn)在不給你你生活費(fèi)，，將來說不不定也會(huì)拋拋棄你;如如果你改變變，有一天天不是你怕怕他，而是是他追你??！聽了我的話話，W小姐恍然大大悟，她決決定放手一一搏。如同井底之之鞋被放出出來似的，，W小姐一來到到公司，才才發(fā)現(xiàn)外面面的天空有有多美麗，，于是，她她非常認(rèn)真真的執(zhí)行著著我們教她她的步驟，，含著眼淚淚、帶著微微笑，任勞勞任怨、刻刻苦耐勞地地談保單。。起先，她她的客戶是是娘家件和和以前公司司老同事件件，但由于于她的服務(wù)務(wù)好，待人人又客氣，，以前的老老同事也開開始主動(dòng)幫幫她介紹case，，如今，自卑卑宿命的W小姐，已經(jīng)經(jīng)完完全全全地脫胎換換骨，不但但自信、開開朗、樂觀觀，也成為為一位頂尖尖的業(yè)務(wù)高高手，和以以前的她簡(jiǎn)簡(jiǎn)直不可同同日而語。。十多年前，，W小姐必須看看老公臉色色拿錢，十十多年后，，W小姐不但每每個(gè)月賺了了二十幾萬萬，還在老老公生意失失敗時(shí)給予予金錢上的的支援，讓讓他東山再再起，老公公也從反對(duì)對(duì)到默認(rèn)她她來保險(xiǎn)公公司上班；；不但如此此，W小姐的婚姻姻情況也有有極大的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，以前前是她在家家中癡癡等等著不曉得得何時(shí)才會(huì)會(huì)回家的老老公，現(xiàn)在在，只要她她稍微晚一一點(diǎn)回家，，老公就開開始打電話話找她。第十四招：：怨婦變身身女強(qiáng)人2022/12/6我常常說，，女人一定定要感情獨(dú)獨(dú)立、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)獨(dú)立、精精神獨(dú)立，，W小姐就是一一個(gè)獨(dú)立成成功的例子子，人最怕怕沒有骨氣氣，我相信信只要愿意意努力就能能成功，誰誰還敢說沒沒條件、沒沒口才、被被人瞧不起起的家許主主婦就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只能躲在在黑暗角落落？當(dāng)新人灰心心時(shí)輔導(dǎo)新人時(shí)時(shí)，要隨時(shí)時(shí)隨地在教教育之中加加入一些話話題，讓新新人在潛移移默化中重重拾信心，，這些話題題如下：一、問新人你在在做什么？？當(dāng)一個(gè)人增增進(jìn)來，不不知該以哪哪種心態(tài)面面對(duì)工作時(shí)時(shí)，你一定定要告訴他他三個(gè)水泥泥匠的故事事。三個(gè)水泥匠在建教堂，，人家問他他們：你們們?cè)谧鍪裁疵?？第一個(gè)回答答：我在蓋蓋教堂，混混口飯吃，，賺個(gè)工錢錢，沒有什什么。第二個(gè)說L我在建一個(gè)個(gè)很大的教教堂，我覺覺得很不錯(cuò)錯(cuò)，至少這這個(gè)教堂我我曾經(jīng)流血第三個(gè)回答：我在這里建一個(gè)偉大的教堂，以后要在這里普度眾生，你看我多么偉大。第十十四四招招：：怨怨婦婦變變身身女女強(qiáng)強(qiáng)人人2022/12/6二、、替替新新人人建建立立目目標(biāo)標(biāo)這三三個(gè)個(gè)水水泥泥匠匠的的心心態(tài)態(tài)，，和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員有有些些類類似似，，如如果果你你只只是是覺覺得得你你在在上上班班，，就就會(huì)會(huì)覺覺得得只只是是混混口口飯飯吃吃，，如如果果覺覺得得在在創(chuàng)創(chuàng)這個(gè)故事就像業(yè)務(wù)員和客戶培養(yǎng)感情般，有的人培養(yǎng)一輩子就是不敢開口談保險(xiǎn)，結(jié)果被別人談去了，才在那里捶胸頓足地問客戶：怎么沒有跟我保？客戶回答：我怎么知道你在做保險(xiǎn)，你都沒有開口，我想你大概不需業(yè)業(yè)績，但是另一位業(yè)務(wù)人員說沒有我會(huì)死掉，所以我就跟他保。主管要讓新人知道，談保險(xiǎn)并不是只要戀愛不結(jié)婚，一旦跟客戶培養(yǎng)感情就要簽保單，沒有保單就是只有戀愛。第十十四四招招：2022/12/6三、自我充實(shí)實(shí)：在保險(xiǎn)領(lǐng)域想想要成功，就就要自我充實(shí)實(shí)。有兩個(gè)工工頭，一個(gè)是是老人、一個(gè)個(gè)是年輕人，，他們兩人上上山比砍木，，年輕的說我我一定要贏，，便拼命的工工作都不休息息。到了第一一天晚上結(jié)束束，算一算，，他砍了十三三顆，老的工工頭砍了十四四棵，他很不不服氣，第二二天提早一個(gè)個(gè)鐘頭去工作作，到了下午午，砍了十四四棵，那位老老的工頭砍了了十五棵。他他又很不服氣氣，不知道為為什么自己已已經(jīng)提早一個(gè)個(gè)鐘頭了還輸輸，就決定晚晚上不回去，，一直砍了十十五棵，結(jié)果果那個(gè)老工頭頭準(zhǔn)時(shí)五點(diǎn)下下班，竟砍了了十六棵。于于是，年輕人人告訴老板：：我要回家換換工作。老板看了看他他手中的斧頭頭說：你的斧斧頭都沒有磨磨，鈍鈍的、、怎么砍？你你回去磨利點(diǎn)點(diǎn)，明天再來來砍。年輕人聽了老老板的話，回回家就把斧頭頭磨利，隔天天一來砍樹便便砍得很順利利。這個(gè)故事告訴訴我們：做做做險(xiǎn)要不斷地地充實(shí)自己，，不斷地訓(xùn)練練自己，不斷斷地開口，不不斷地增加專專業(yè)知識(shí)，不不斷地廣結(jié)善善緣。如果你只是拼拼命在跑業(yè)績績，但是都沒沒有充實(shí)自己己，就會(huì)像砍砍木材一樣，，斧頭都鈍了了還不自覺。。第十四招：怨怨婦變身女強(qiáng)強(qiáng)人36四，跨越障礙礙當(dāng)新人遇到障障礙時(shí)，不妨妨告訴他小偷偷的兒子的故故事。有個(gè)小偷很厲厲害，從來沒沒有被抓到，，一天他的兒兒子就說：爸爸爸，你要是是退休了，你你應(yīng)該把你的的功夫傳授給給我，到時(shí)我我作小偷才不不會(huì)被抓到??！小偷聽了覺覺得兒子的話話很有道理，，便趁著晚上上帶著兒子到到一個(gè)員外家家里，把兒子子鎖在一個(gè)柜柜子里，要兒兒子自己想辦辦法出來。被被鎖在柜柜子里的兒子子害怕隔天被被員外發(fā)現(xiàn)，，抓去送官，，一輩子就完完了，于是就就在柜子里學(xué)學(xué)老鼠叫，當(dāng)當(dāng)員外的女傭傭把柜子打開開時(shí)，小偷的的兒子就趁機(jī)機(jī)會(huì)跑了出來來。員外家的的人見狀，一一直追著他跑跑，當(dāng)他跑到到河邊的時(shí)候候，撿起一塊塊石頭往右邊邊的河里，你今天從那里邊逃出來，以后你當(dāng)小偷就萬無一失了，已經(jīng)沒有問題了。小偷的爸爸神神在在的回答他。這個(gè)故事告訴我們，只要能夠面對(duì)問題，再大的困難都有辦法逃出來，就象作保險(xiǎn)一樣，只要能夠面對(duì)問題，找出解決的方法，將來就是萬能高手。第十四招：怨怨婦變身女強(qiáng)強(qiáng)人37L小姐是一位鋼鋼琴老師，她她的先生是一一位正在奮斗斗的藝術(shù)家，，沒有固定的的收入，家中中的生活都靠靠L小姐的收入維維持。他的學(xué)學(xué)生家長大都都是醫(yī)生，不不然就是高水水準(zhǔn)的知識(shí)分分子，她對(duì)客客戶接受非常常專業(yè)?？蛻魬魧?duì)他的要求求非常高，什什么都要她去去做，有時(shí)候候真的就象雇雇傭一樣，客客戶說什么她她都不生氣，，永遠(yuǎn)保持謙謙卑客氣臉上上維持笑容，，讓客戶也無無法對(duì)她生氣氣，形容自己己是個(gè)垃圾筒筒的她說：客客戶罵夠了，，就不會(huì)再罵罵了。通常常生活富裕自自視清高的醫(yī)醫(yī)師夫人對(duì)壽壽險(xiǎn)推銷員的的印象很差，，要取得他們們的好感，還還真是不容易易，L小姐卻被接受受了，因?yàn)長小姐不但夠親親切，做事也也是慢工出細(xì)細(xì)活，一步一一步得到客戶戶的信任，他他除了有才藝藝外，也不得得不把理財(cái)投投資等專業(yè)知知識(shí)練的出神神入化，和同同業(yè)比較一番番，彈鋼琴的的人應(yīng)該都是是有素質(zhì)的，，因此她來到到公司時(shí)，看看到我說話比比手劃腳口沫沫橫飛時(shí)，并并不太適應(yīng)，，直說：怎么么那么夸張？？現(xiàn)在他入境境隨俗。L小姐放放棄一一個(gè)月月十多多萬的的鋼琴琴老師師高收收入，，專心心從事事保險(xiǎn)險(xiǎn)，我我覺得得她成成功的的原因因如下下：一一，她她第十五五招：：讓業(yè)業(yè)務(wù)人人員成成為同同業(yè)的的克星星38第十五五招：：讓業(yè)業(yè)務(wù)人人員成成為同同業(yè)的的克星星很能取取得學(xué)學(xué)生家家長的的信賴賴，二二絕對(duì)對(duì)不欺欺騙客客戶，，三不不只壽壽險(xiǎn)服服務(wù)其其他的的服務(wù)務(wù)也作作的很很好，，四同同業(yè)比比較下下，她她的特特質(zhì)顯顯得非非常厲厲害，，五專專業(yè)取取勝；；六、、教鋼鋼琴無無法得得到歸歸屬感感，來來保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司上班說實(shí)話，在醫(yī)界談保險(xiǎn)非常容易遇到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，有一次，和L小姐競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，是業(yè)界的一位叱咤風(fēng)云的壽險(xiǎn)人員，但是醫(yī)生最后還是選擇了L小姐，原因是醫(yī)生的太太在兩廂比較下，認(rèn)為L小姐比較信的過，很專業(yè)很實(shí)在。L小姐的口才并非一流的，但是品質(zhì)一流，而對(duì)方口才一流，但是品質(zhì)不見得得到客戶的認(rèn)同，而且L小姐充分發(fā)揮了知己知彼百站百勝，把每一家公司的保險(xiǎn)都研究的非常透徹，難怪是同業(yè)的克星！39第十六六招：：小故故事的的啟示示在輔導(dǎo)導(dǎo)的過過程中中，我我最常常使用用的一一招就就是，，小故故事大大啟示示。新新人最最怕不不知道道怎么么開口口，每每當(dāng)我我遇見見這個(gè)個(gè)問題題的時(shí)時(shí)候，，我就就會(huì)告告訴大大家一一個(gè)印印地安安后裔裔的故故事。。為了證證明自自己已已經(jīng)成成人，，印地地安男男孩會(huì)會(huì)在寒寒冷的的冬天天穿著著單薄薄的衣衣服登登上高高峰，，而當(dāng)當(dāng)一位位男孩孩順利利登上上高峰峰的后后，突突然聽聽到后后面有有一絲絲小小小的聲聲音。。男孩孩回頭頭一看看，是是條快快要死死去的的響尾尾蛇，，它對(duì)對(duì)南孩孩說：：請(qǐng)你你不要要走，，我又又冷有有餓，，請(qǐng)你你把我我放在在袖子子里帶帶我下下山好好嗎？？我做做不到到，我我知道道你是是條響響尾蛇蛇，會(huì)會(huì)把我我咬死死的，，男孩孩回答答到。。不不會(huì)不不會(huì)我我保證證不咬咬你，，求你你把我我?guī)У降綔嘏惺呈澄锏牡牡胤椒饺グ砂桑亢煤眯牡牡哪泻⒑⒆勇犅牭缴呱叩恼?qǐng)請(qǐng)求，，相信信了蛇蛇的話話，帶帶著蛇蛇下山山了。。沒想想到，，正當(dāng)當(dāng)男孩孩伸手手想把把蛇從從袖子子里拿拿出來來的時(shí)時(shí)候，，蛇竟竟然咬咬了他他一口口。你你答應(yīng)應(yīng)過我我不咬咬我的的，為為什么么還要要咬我我？男男孩子子斷氣氣前問問它。。你既既然知知道我我是什什么東東西，，你很很清楚楚自己己正在在作什什么。。蛇回回答到到。這個(gè)故故事有有兩個(gè)個(gè)寓意意，對(duì)對(duì)于男男孩來來說，，是告告訴他他；不不要在在陷阱阱口試試探道道德觀觀。但但對(duì)于于響尾尾蛇來來說，，是告告訴它它，開開口要要，就就會(huì)得得到。。很多多人把把推銷銷員當(dāng)當(dāng)成蛇蛇一樣樣的排排斥，，看到到推銷銷員就就象見見到鬼鬼一樣樣，但但是只只要學(xué)學(xué)習(xí)響響尾蛇蛇敢開開口，，就可可能會(huì)會(huì)要到到你想想要的的東西西！40小故事事不止止用于于新人人輔導(dǎo)導(dǎo)，處處處都都可以以派上上用場(chǎng)場(chǎng)，比比如，，每家家保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司所謂謂的業(yè)業(yè)績比比賽月月，此此時(shí)，，經(jīng)理理們回回動(dòng)員員所有有的業(yè)業(yè)務(wù)人人員。。一同同把業(yè)業(yè)績調(diào)調(diào)到平平日的的兩倍倍高甚甚至三三倍高高，如如何把把大家家的士士氣激激勵(lì)到到最高高點(diǎn)，，成為為一大大重點(diǎn)點(diǎn)。業(yè)績績?cè)鲈黾蛹釉略抡嬲娴牡臅?huì)會(huì)逼逼死死人人呀呀，，有有一一次次，，當(dāng)當(dāng)我我到到某某單單位位演演講講時(shí)時(shí)，，聽聽到到有有人人如如此此反反應(yīng)應(yīng)。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員感感到到夜夜里里是是難難免免的的，，但但是是如如何何解解除除這這個(gè)個(gè)壓壓力力，，化化排排斥斥為為力力量量，，讓讓士士氣氣到到那那里里，，業(yè)業(yè)績績就就跟跟到到那那里里。。，，這這就就需需要要智智慧慧。。于于是是我我就就對(duì)對(duì)大大家家說說了了一一個(gè)個(gè)故故事事：：有有一一只只以以殺殺人人為為樂樂的的孔孔雀雀殺殺人人王王，，大大家家都都畏畏懼懼的的不不得得了了，，不不敢敢踏踏進(jìn)進(jìn)他他住住的的林林子子里里，，有有一一天天，，旅旅人人不不知知情情地地走走入入林林子子，，孔孔雀雀見見狀狀便便下下樹樹前前來來攻攻擊擊，，旅旅人人被被嚇嚇的的不不敢敢和和孔孔雀雀搏搏斗斗，，拔拔腿腿就就跑跑，，跑跑著著跑跑者者，，旅旅人人看看到到樹樹下下一一個(gè)個(gè)窟窟窿窿，，于于是是他他就就鉆鉆到到里里面面，，殺殺人