營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔營(yíng)銷(xiāo)工作手冊(cè)——公關(guān)管理制度

（一）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)工作范疇

1、

定期編輯出版以賓客為對(duì)象的對(duì)外刊物：如海濱金典；

2、

定期編輯出版供酒店領(lǐng)導(dǎo)和員工閱讀的刊物：如海濱營(yíng)銷(xiāo)快訊；

3、

編寫(xiě)并提供各種資料：如酒店歷史、年度報(bào)告等；

4、

參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)，了解酒店同外界的競(jìng)爭(zhēng)情況，并于每月25日前上交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表；

5、

籌劃和監(jiān)制公共關(guān)系硬性廣告和軟性報(bào)道；

6、

策劃和舉辦酒店周年慶典活動(dòng)、客戶聯(lián)誼會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)；

7、

處理突發(fā)事件和危機(jī)事件；

8、

籌劃和安排“制造媒體事件”活動(dòng)；

9、

根據(jù)酒店的實(shí)際需求籌備、策劃記者招待會(huì)、社會(huì)公益贊助等活動(dòng)。

（二）編寫(xiě)和制作酒店宣傳品制度

A

編寫(xiě)和制作酒店宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)

1、明確出版目的：通常要根據(jù)整體酒店的公共關(guān)系目標(biāo)而定，為配合整體目標(biāo)服務(wù)；

2、了解讀者對(duì)象：要嚴(yán)肅地辨認(rèn)和了解讀者，這將影響到刊物的形式和內(nèi)容；

3、商定采用形式：要根據(jù)酒店公關(guān)的整體目標(biāo)和用于刊物宣傳的預(yù)算多少來(lái)決定；

4、確定登載內(nèi)容：由出版刊物的目的和讀者對(duì)象來(lái)決定；

5、決定刊物命名：例如現(xiàn)在的季度刊物“海濱金典”、“營(yíng)銷(xiāo)快訊”、“房務(wù)月刊”等；

6、采用數(shù)量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流時(shí)才出版發(fā)行；

7、設(shè)計(jì)編排形式：紙的開(kāi)張、每頁(yè)欄目、黑白還是彩色、排版方法、插圖大小、新聞與特寫(xiě)各占多少等都需注意；

10、

確定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、膠印、油印和復(fù)印等，要根據(jù)預(yù)算和選擇用紙級(jí)別。如果是對(duì)客讀物，一般需選擇質(zhì)的較好的紙張；

11、

了解是否免費(fèi)：酒店刊物一般都是免綱贈(zèng)閱的。但也有大型酒店例外；

1

2、

促銷(xiāo)登載廣告：征收廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的方式；

13、

落實(shí)刊物分發(fā)：郵寄、擺放、傳閱還是其它形式可根據(jù)具體情況而定。

B編寫(xiě)和制作酒店宣傳品的具體要求

1、

制作宣傳品要有一定計(jì)劃性。包括：?jiǎn)雾?yè)、活頁(yè)、卡片式宣傳品、小冊(cè)子、畫(huà)冊(cè)、宣傳文集、圖片、影集等，在適當(dāng)場(chǎng)合散發(fā)給公眾或來(lái)訪者，或通過(guò)一定的渠道郵寄贈(zèng)送。為使酒店宣傳品內(nèi)容豐富充實(shí)，形式活潑多樣，營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)人員要掌握一定的制作技巧。

2、

制作宣傳品要明確宣傳對(duì)象。要考慮到宣傳范圍、欲達(dá)到的目的和效果及反響。

3、

制作宣傳品要考慮同行態(tài)勢(shì)。了解同行業(yè)宣傳品水平，要制定出有自己特色和優(yōu)勢(shì)的宣傳品。

4、

制作宣傳品要進(jìn)行總體設(shè)計(jì)。確定印刷質(zhì)量、規(guī)格、成本費(fèi)用，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)攝影師按設(shè)計(jì)需要拍攝照片，請(qǐng)行家制作插圖，撰寫(xiě)說(shuō)明文等，最后協(xié)調(diào)印刷出版單位編排、校樣、付印、出版。

5、

制作影視資料要做周密計(jì)劃。制作錄象帶、幻燈片、電視片資料，要突出視覺(jué)感覺(jué)，對(duì)出場(chǎng)模特和主持人要認(rèn)真挑選，做到宣傳主題鮮明、介紹具體融思想性、知識(shí)性、趣味性于一體，在可能給人以真實(shí)、親切的現(xiàn)場(chǎng)感，使人如身臨其境，具有保存價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

6、

制作宣傳冊(cè)子要以照片為主?？紤]到如何全面反映本酒店的各個(gè)方面，并對(duì)本酒店的經(jīng)營(yíng)特色作出概括的描寫(xiě)。文字要精簡(jiǎn)、生動(dòng)。

7、

制作廣告要以活動(dòng)內(nèi)容為主。突出主題、符合文化背景。

8、

酒店內(nèi)宣傳品必須經(jīng)常更新。每次酒店裝修更新事，應(yīng)馬上換上新的內(nèi)容和信息。同時(shí)將舊的宣傳品銷(xiāo)毀，不能再用。

（三）營(yíng)銷(xiāo)部資料管理制度

1、資料內(nèi)容和分類：

種類

表格

備注

宣傳資料類

酒店宣傳冊(cè)海濱金典酒店信息一覽表商務(wù)客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表婚宴宣傳冊(cè)中西餐宣傳單張宴會(huì)和會(huì)議宣傳資料房?jī)r(jià)表銷(xiāo)售文件夾營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)禮品筆記本/贈(zèng)品

公用資料由文員每月按計(jì)劃申領(lǐng)

經(jīng)營(yíng)表格類

房務(wù)部營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表預(yù)訂單團(tuán)體/會(huì)議接待通知單團(tuán)體/會(huì)議接待變更單宴會(huì)/會(huì)議客情一覽表客房預(yù)訂控制表中英文傳真確認(rèn)書(shū)掛帳申請(qǐng)表中西餐標(biāo)準(zhǔn)菜牌

公用資料由文員每月

造計(jì)劃申領(lǐng)

協(xié)議合同類

商務(wù)合約旅行社合作協(xié)議訂房中心合作協(xié)議特殊類協(xié)議

保密類資料由文員保管，除特殊協(xié)議外按年、月、順序編號(hào)，電腦檔案由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，文本由文員負(fù)責(zé)登記、歸檔特殊類協(xié)議由營(yíng)銷(xiāo)部領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理、歸檔

業(yè)務(wù)通訊類

往來(lái)傳真往來(lái)函件往來(lái)電郵訂房中心結(jié)算單據(jù)

保密類資料由分管客戶經(jīng)理、文員

分別處理、歸檔

內(nèi)部文件類

酒店內(nèi)部收文酒店內(nèi)部發(fā)文年度、季度報(bào)告總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議記錄

保密類資料由文員整理、歸檔

客戶檔案類

西餐硅谷會(huì)員卡資料酒店貴賓卡資料客戶訪問(wèn)記錄本分區(qū)域客戶檔案一覽表營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售報(bào)告

保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員協(xié)助定期整理

宣傳策劃類

年度營(yíng)銷(xiāo)策略方案節(jié)日促銷(xiāo)計(jì)劃媒體投放計(jì)劃媒體信息采集表

保密類資料由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)處理、歸檔

圖片資料類

酒店CI形象設(shè)計(jì)酒店活動(dòng)資料圖片酒店美食圖片酒店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及外觀圖片酒店廣告剪報(bào)酒店海報(bào)圖庫(kù)

保密類資料由美工負(fù)責(zé)處理、歸檔

市場(chǎng)信息類

海濱營(yíng)銷(xiāo)快訊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳資料媒體網(wǎng)絡(luò)摘詢周邊酒店客情預(yù)測(cè)表周邊酒店對(duì)租表情況一覽金鑰匙服務(wù)信息手冊(cè)

保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員負(fù)責(zé)整理、打印、上報(bào)

2、資料的保管和使用。

（1）公用資料：不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如宣傳冊(cè)、內(nèi)部報(bào)表等，由客戶經(jīng)理領(lǐng)取、保管和使用；

（2）保密資料：根據(jù)不同類別分別由營(yíng)銷(xiāo)部領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、文員保管，本部門(mén)人員查閱在當(dāng)天必須歸位；外部門(mén)人員借閱有關(guān)資料，須營(yíng)銷(xiāo)部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。

（四）

市場(chǎng)信息收集與調(diào)查管理制度

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集：

（1）日常對(duì)租工作：

每日與周邊酒店實(shí)行互對(duì)出租率及平均房?jī)r(jià)的工作制度，大部分在當(dāng)天凌晨由總臺(tái)夜班完成，并注明在當(dāng)天的客房營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表上；小部分由分管營(yíng)銷(xiāo)員在白天或每周定期對(duì)租來(lái)完成。

（2）實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)：

由營(yíng)銷(xiāo)人員分工完成，每月不少于兩次（每次不少于兩小時(shí)）對(duì)同一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)業(yè)高峰期進(jìn)行實(shí)地觀測(cè)以了解客源的變化情況。注：用消費(fèi)或不消費(fèi)的方法均可。

（3）招聘對(duì)象了解：

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職員工應(yīng)聘時(shí)的回答中了解酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況、內(nèi)部士氣、激勵(lì)機(jī)制、福利待遇、人事培訓(xùn)等情況。

（4）媒體信息匯總：

由營(yíng)銷(xiāo)人員分工每日從報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集。

（5）宣傳資料收集：

由營(yíng)銷(xiāo)人員分工將每月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更新的宣傳品帶回酒店并及時(shí)上交分類處理。

（6）網(wǎng)站信息瀏覽：

通過(guò)訂房代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站可以比較清楚地了解現(xiàn)在各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位情況以及客人基本評(píng)價(jià)；通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身網(wǎng)站可以了解當(dāng)前的促銷(xiāo)內(nèi)容及銷(xiāo)售重點(diǎn)。

（7）模擬客人預(yù)訂：

由前廳大堂副理定期對(duì)周邊酒店進(jìn)行模擬訂房測(cè)試，以預(yù)測(cè)下周客房售賣(mài)情況。

2、行業(yè)信息收集：

（1）

報(bào)紙、雜志、電視信息收集：

每日對(duì)重要信息進(jìn)行收集，并將其輸入相應(yīng)日期的WORD文檔中，并于月末經(jīng)刪減后統(tǒng)一收錄至相應(yīng)月份的信息匯總當(dāng)中。

（2）

網(wǎng)絡(luò)信息收集：同上

（3）

行管統(tǒng)計(jì)信息：由分管統(tǒng)計(jì)的人員將每月、季度的行管統(tǒng)計(jì)信息整理后供領(lǐng)導(dǎo)參考。

（五）

酒店與新聞媒介的合作制度

1、了解新聞媒體的性質(zhì)：如報(bào)刊雜志的出版方式、廣播電視的制作方式。

2、了解新聞媒本的基本情況：編輯政策、出版次數(shù)、排版日期、印刷程序、發(fā)行范圍、讀者群、發(fā)行銷(xiāo)售方法等。

3、建立良好新聞媒介關(guān)系：為新聞界服務(wù)，保持密切合作；建立良好信譽(yù)，隨時(shí)提供準(zhǔn)確信息；提供優(yōu)質(zhì)的拷貝和照片；適時(shí)安排采訪；與新聞媒介朋友成為私交；爭(zhēng)取成為特約記者、特約通訊員、特約材料員等。

4、制作新聞資料檔案夾：包括新聞發(fā)布稿件、事實(shí)背景材料、圖片資料等。

5、文字新聞的制備：打印清楚且正確、使用酒店信箋（如傳真）、標(biāo)題簡(jiǎn)短鮮明、重要資料排前、段落分明、格式正確、表達(dá)簡(jiǎn)潔、文字簡(jiǎn)短、前后呼應(yīng)、絕無(wú)矛盾、注明身份、結(jié)尾注示（全文完）、發(fā)稿日期、撰稿姓名及聯(lián)絡(luò)方式。

6、新聞?wù)掌闹苽洌赫掌笮〖叭萘?、攝影技巧及現(xiàn)場(chǎng)捕捉、場(chǎng)景拍攝時(shí)的注意事項(xiàng)（要有人和生氣）、盡可能找外賓配合、照片需加上說(shuō)明。

7、新聞的素材和內(nèi)容：酒店人員良好服務(wù)的案例、年終或季度末尾的接待客人統(tǒng)計(jì)、酒店及員工對(duì)社區(qū)所做貢獻(xiàn)及得到的獎(jiǎng)勵(lì)、酒店干職員工參加社會(huì)活動(dòng)所取得的成就、重要人物的到訪、酒店接待的能引起公興趣的團(tuán)體；發(fā)生在酒店中的重大事件；開(kāi)幕或新設(shè)施的落成；廚師為主婦作烹飪表演；酒店美食與報(bào)刊美食欄目的密切關(guān)系；忠實(shí)顧客的故事、大酒店的原材料購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、客房出租率與餐廳上座率的變化、實(shí)習(xí)生的成長(zhǎng)與他們的故事、捐款及捐物等。

8、制造媒體事件的方法：應(yīng)該就公眾在這段時(shí)期內(nèi)最關(guān)注的話題制造新聞；應(yīng)該在“新、奇、特”這三點(diǎn)去制造媒介事件；要事先制造一些熱烈氣氛，使公眾有些心理準(zhǔn)備；要有意識(shí)地把酒店和某些權(quán)威人士或社會(huì)名流聯(lián)系在一起；與傳統(tǒng)的盛大節(jié)日或紀(jì)念日聯(lián)系在一起來(lái)制造媒介事件；注意和報(bào)社、電臺(tái)和電視臺(tái)等新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦各種活動(dòng)，就能增加酒店在新聞媒體中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

9、酒店與廣告代理商的合作：

（1）廣告代理商應(yīng)向酒店提供的服務(wù)：廣告分析、目前市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)分析、介紹各種媒體、制定和執(zhí)行廣告計(jì)劃；

（2）酒店的公關(guān)應(yīng)負(fù)責(zé)廣告代理商的選擇工作：廣告代理商的規(guī)模、地址、服務(wù)對(duì)象和實(shí)踐。（六）

酒店慶典和節(jié)日活動(dòng)制度

1、明確主題，并圍繞選定的主題來(lái)設(shè)計(jì)安排活動(dòng)內(nèi)容：

2、設(shè)計(jì)慶典、節(jié)日的計(jì)劃，落實(shí)有關(guān)任務(wù)，明確職責(zé)分工；

3、制作公共關(guān)系宣傳品，利用慶典之際，把酒店所取得的成績(jī)向外界傳播，加深公眾對(duì)酒店的了解，這是一項(xiàng)重要的公共關(guān)系實(shí)務(wù)工作。

4、精心組織活動(dòng)過(guò)程。可以采取提前告知公眾、邀請(qǐng)代表參加、做好迎送服務(wù)、安排新聞采訪、散發(fā)宣傳材料、贈(zèng)送活動(dòng)禮品、公布酬賓措施等一系列方法。

5、利用慶典、節(jié)日活動(dòng)之際，開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)，改善員工關(guān)系、增加凝聚力；

6、爭(zhēng)取新聞報(bào)道、擴(kuò)大活動(dòng)的社會(huì)傳播面和影響面。

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一.公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度第一章基本目標(biāo)本公司××年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：第一條銷(xiāo)售額目標(biāo)（1）部門(mén)全體××萬(wàn)元以上。（2）每一員工每月××千元以上。（3）每一營(yíng)業(yè)部人員每月××萬(wàn)元以上。第二條利益目標(biāo)××萬(wàn)元以上。第三條新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)××萬(wàn)元以上。第二章基本策略第四條公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。第五條公司員工都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第六條為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。第七條為達(dá)到責(zé)任的目的及責(zé)任體制，公司將實(shí)行重賞重罰政策。第八條為了規(guī)定及規(guī)則的完備，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。第九條××股份有限公司與本公司交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此應(yīng)遵守責(zé)任與義務(wù)，因此本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第十條為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)建立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的權(quán)利。第十一條將主要目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增長(zhǎng)。第十二條設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，以進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十三條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)規(guī)范零售店實(shí)績(jī)、銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的統(tǒng)計(jì)管理工作。第十四條除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力拓展新的銷(xiāo)售渠道。第十五條隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)，應(yīng)制定長(zhǎng)期契約來(lái)統(tǒng)一交易的條件。第十六條檢查與監(jiān)督的關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十七條本策略中的計(jì)劃應(yīng)做具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。第三章業(yè)務(wù)部門(mén)計(jì)劃第十八條外部部門(mén)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持“公司→代理店→零售商”的原有銷(xiāo)售方式。第十九條內(nèi)部部門(mén)（1）服務(wù)店將升級(jí)為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。（2）營(yíng)業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）。（3）解散食品部門(mén)，其所屬人員分配到營(yíng)業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷(xiāo)售活動(dòng)。（4）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情進(jìn)行改善。第四章零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃第二十條新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式（1）將全國(guó)有影響力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)域采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。（2）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等工作，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。（3）新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限之上。（4）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第二十一條新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作（1）為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi)，另外還要以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容如下：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤分發(fā)廣告宣傳單；⑥協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；⑦積極支持經(jīng)銷(xiāo)商；⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；⑨增設(shè)年輕人專柜；0瑏瑠介紹新產(chǎn)品。（3）協(xié)作機(jī)構(gòu)的存在方式屬于非正式性。第二十二條增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店員工對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：（1）采用獎(jiǎng)金激勵(lì)法零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。（2）加強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作①負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。②銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自接待顧客，對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。（3）提高公司的教育指導(dǎo)①促使協(xié)作機(jī)構(gòu)的員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)。②通過(guò)參加研討會(huì)的員工其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。第五章擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃第二十三條明確廣告計(jì)劃（1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。（2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。（3）為達(dá)成前述二項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。第二十四條利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡（1）針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（2）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。第六章?tīng)I(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第二十五條顧客調(diào)查卡的管理利用各零售店員所返回的顧客調(diào)查卡，對(duì)銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷(xiāo)售額。（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。（3）另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。第二十六條根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。第七章確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算第二十七條必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算須隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。第二十八條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善以成為范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則應(yīng)交換契約。第二十九條針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。第三十條事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本修改后定案。第八章提高部門(mén)經(jīng)理的能力水平第三十一條本部與營(yíng)業(yè)所之間的關(guān)系（1）各營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將營(yíng)業(yè)所視為整體，以經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理。（2）營(yíng)業(yè)經(jīng)理須就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、季、月份提出并制作事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。（3）營(yíng)業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)差異、分析之外，還須提出下一個(gè)年度、季、月份的對(duì)策。（4）本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，使之成為可依循的典范。第三十二條營(yíng)業(yè)所內(nèi)部（1）營(yíng)業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列幾點(diǎn)，確立營(yíng)業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：①各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料是否完備；②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料是否完備；③業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定是否完備；④指示、命令制度是否完備；⑤業(yè)務(wù)報(bào)告制度是否完備；⑥書(shū)面請(qǐng)示制度是否完備；⑦指導(dǎo)教育是否完備；⑧巡視、巡回制度是否完備。（2）必須在營(yíng)業(yè)所內(nèi)部貫徹實(shí)施此管理制度，以控制預(yù)算，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第九章提高主管人員的能力水平第三十三條經(jīng)理人員的教育指導(dǎo)主管人員應(yīng)對(duì)各事務(wù)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等的教育指導(dǎo)。第三十四條銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的制作主管人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，并利用此標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各事務(wù)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行培訓(xùn)。（1）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)A各負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員須采用此標(biāo)準(zhǔn)。（2）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)B各負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客須采用此標(biāo)準(zhǔn)。（3）顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)根據(jù)各地區(qū)負(fù)責(zé)人所收集到的顧客調(diào)查卡，進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。二．營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)管理制度第一條為穩(wěn)定本公司原有客戶群，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，本公司特制定如下銷(xiāo)售促進(jìn)管理制度。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪、問(wèn)候主要客戶，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及客戶反饋的問(wèn)題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。1．了解顧客的不滿情緒，聽(tīng)取意見(jiàn)，以設(shè)法改善現(xiàn)狀。2．訪問(wèn)之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論，研究如何與對(duì)方對(duì)應(yīng)。第三條集合主要客戶及購(gòu)買(mǎi)能力可能增加的預(yù)定客戶，舉行懇談會(huì)，懇請(qǐng)賜予交易。1．本會(huì)以董事長(zhǎng)或常務(wù)董事為主體。2．問(wèn)候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的根本主題。3．本會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。第四條開(kāi)拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極地實(shí)行計(jì)劃外，尤其要致力設(shè)置底子厚實(shí)的代理店。1．從工商名錄、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取得批發(fā)商、銷(xiāo)售店、加工業(yè)者等的名簿資料后，應(yīng)立即制定開(kāi)拓計(jì)劃。2．有效地與協(xié)會(huì)、工業(yè)會(huì)、有關(guān)銀行、相關(guān)公司往來(lái)，借助它們的支援來(lái)拓展交易。3．對(duì)于新客戶，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。4．確立代理店的交易規(guī)劃，完善代理店體制。代理店體制應(yīng)以商品類別為基準(zhǔn)建立。第五條銷(xiāo)售另設(shè)有特賣(mài)制，它采取自主誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的方式。這種方式在交易的困難時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)進(jìn)行。1．特賣(mài)的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣(mài)期間。2．對(duì)于特賣(mài)地區(qū)，特賣(mài)的品目、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容須仔細(xì)研究。第六條對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。1．實(shí)施時(shí)，先以一特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。2．交易方式另采用所謂的預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時(shí)間繳交貨品時(shí)，本公司則另訂有效方法負(fù)責(zé)處理。3．將每個(gè)客戶的平均購(gòu)買(mǎi)額分等級(jí)，再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。獎(jiǎng)勵(lì)期間以3個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。4．對(duì)于特別致力銷(xiāo)售的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。第七條對(duì)于新生產(chǎn)的產(chǎn)品，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳，原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施：1．展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的支援，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時(shí)則由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦。2．會(huì)展應(yīng)展示本公司的新產(chǎn)品。3．舉行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，對(duì)于展示內(nèi)容以及綜合方式等，也須加以考慮。4．樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接接受訂單或預(yù)約。第八條對(duì)于銷(xiāo)售人員應(yīng)開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售額，并對(duì)其績(jī)效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。1．本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。2．對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。獎(jiǎng)金于交易開(kāi)拓成功的第三個(gè)月，依等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。3．過(guò)去3個(gè)月的平均額超過(guò)上年度同月份一個(gè)月平均額的3成，視為對(duì)提高銷(xiāo)售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎(jiǎng)金。第九條業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)客戶或商品類別，將銷(xiāo)售額、收款、銷(xiāo)路不佳商品與暢銷(xiāo)商品等等，做成當(dāng)月的合計(jì)、累計(jì)、增減等統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過(guò)去實(shí)績(jī)做一比較后，以掌握銷(xiāo)售額及入款的預(yù)估。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷(xiāo)售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部門(mén)需就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以修改正自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并督促、指示銷(xiāo)售員拓展銷(xiāo)售。第十一條業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)針對(duì)各銷(xiāo)售員的活動(dòng)及實(shí)績(jī)，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績(jī)效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批評(píng)與檢查，借此提高銷(xiāo)售員的效率及業(yè)績(jī)。1．根據(jù)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的訪問(wèn)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷(xiāo)售活動(dòng)，比較其預(yù)定與實(shí)際的差距及個(gè)人效率。2．將上述資料于營(yíng)業(yè)部會(huì)議時(shí)提出，以便就此提供批評(píng)及指示。第十二條營(yíng)業(yè)部應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)制定綱領(lǐng)，使相關(guān)人員以此為依據(jù)來(lái)進(jìn)行其活動(dòng)。第十三條每月月底舉行整體的銷(xiāo)售會(huì)議，利用此會(huì)檢查上個(gè)月的計(jì)劃與實(shí)際情況，由業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)相關(guān)人員所提出的、品項(xiàng)別和客戶的統(tǒng)計(jì)表來(lái)檢查當(dāng)月的實(shí)績(jī)；另外，由各銷(xiāo)售員彼此根據(jù)自己的情況及市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行交換，借此來(lái)修正本月應(yīng)進(jìn)行的預(yù)定活動(dòng)計(jì)劃與銷(xiāo)售方法。三．營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格管理制度第一章估價(jià)第一條估價(jià)要求1．本公司估價(jià)活動(dòng)必須遵守本制度之規(guī)定；2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)；3．估價(jià)的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后可擇定；4．銷(xiāo)售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價(jià)單。第二條掌握情報(bào)1．估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)；2．要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)；3．必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。第三條估價(jià)單的回收1．估價(jià)單提出后，必須保證正確而迅速的反饋；2．根據(jù)估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。第二章訂貨價(jià)格第四條本部分旨在為營(yíng)銷(xiāo)人員接受訂貨過(guò)程中的價(jià)格決策確定明確的規(guī)范。第五條本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷(xiāo)售價(jià)格的確定，由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)。第六條成本室根據(jù)成本研究委員會(huì)確定的價(jià)格水平編制成本表和銷(xiāo)售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷(xiāo)人員交付的訂貨所列示的價(jià)格是否正確。第七條訂貨價(jià)格的決定可分為兩類：1．由營(yíng)銷(xiāo)人員自行決定；2．由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會(huì)審定。第八條營(yíng)銷(xiāo)員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接受訂貨時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無(wú)法收回。第十條營(yíng)銷(xiāo)員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價(jià)格的范圍包括：1．以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨；2．訂貨額在××萬(wàn)元至××萬(wàn)元之間，且降價(jià)幅度為×％的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨；3．訂貨額在××萬(wàn)元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為×％的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條訂貨單由營(yíng)銷(xiāo)人員交成本室審核后，報(bào)銷(xiāo)售主管核準(zhǔn)。第十二條營(yíng)銷(xiāo)人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)填制“折價(jià)銷(xiāo)售傳票”，一式四份。第十三條折價(jià)銷(xiāo)售傳票處理1．折價(jià)銷(xiāo)售傳票，由營(yíng)銷(xiāo)人員手存，以作折價(jià)銷(xiāo)售憑證之用；2．折價(jià)銷(xiāo)售傳票，由營(yíng)銷(xiāo)人員交付客戶；3．折價(jià)銷(xiāo)售通知單，由營(yíng)銷(xiāo)人員交付財(cái)務(wù)部；4．折價(jià)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)單，由銷(xiāo)售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第十四條特價(jià)處理下列各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會(huì)審議決定。1．非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷(xiāo)售；2．特別訂貨品；3．因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要求降價(jià)銷(xiāo)售；4．因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷(xiāo)售；5．因大批量訂貨而要求降價(jià)銷(xiāo)售；6．外購(gòu)產(chǎn)品；7．新產(chǎn)品訂貨；8．其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第十五條訂貨價(jià)格決定在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷(xiāo)售主管審查。銷(xiāo)售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬前面四項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬后面四項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格。第三章成本研究委員會(huì)第十六條為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷(xiāo)售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購(gòu)主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會(huì)議召開(kāi)1．例會(huì)每月固定時(shí)間召開(kāi)；2．臨時(shí)會(huì)議需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開(kāi)。四．營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度第一章總則第一條內(nèi)涵本公司的銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。第二條適用范圍本規(guī)定的主要對(duì)象為國(guó)際銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章代理商第一節(jié)企業(yè)代理商第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷(xiāo)活動(dòng)。第二節(jié)銷(xiāo)售代理商第六條銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。第七條銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。第八條銷(xiāo)售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。第九條寄售商寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商第十一條經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。第三章直銷(xiāo)商店第十三條直銷(xiāo)商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。第十四條直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級(jí)店面每月不得少于5次；C、D級(jí)店面每月不得少于2次。第十五條所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第十六條直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。第十八條要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。第十九條商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷(xiāo)商第二十三條經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)元以上）；B為小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)元以下，10萬(wàn)元以上）；10萬(wàn)元以下視為批發(fā)商，不簽合同。第二十六條A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。第二十七條B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。第二十八條經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。第二十九條每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。第三十條幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。第三十一條每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。第三十二條公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5％，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。第三十三條經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。第三十四條嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其責(zé)任。第三十五條在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)1/2，來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。第五章批發(fā)商和零售商第三十六條有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見(jiàn)本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目的在建立規(guī)范、有序的市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。原則（一）堅(jiān)持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則。第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策組織管理營(yíng)銷(xiāo)政策制定營(yíng)銷(xiāo)政策制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)政策實(shí)施監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。營(yíng)銷(xiāo)政策實(shí)施效果考核營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策制定方法類比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷(xiāo)方案和市場(chǎng)執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷(xiāo)售目標(biāo)等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容（一）價(jià)格政策（二）促銷(xiāo)政策（三）專營(yíng)權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)不同的銷(xiāo)售方式分為不同的價(jià)格優(yōu)惠政策。如表1所示表1產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格代理商零售商批發(fā)價(jià)代理商根據(jù)零售商年度銷(xiāo)售碼洋的多少而在批發(fā)價(jià)0.6—0.8之間進(jìn)行價(jià)格折扣出廠價(jià)發(fā)行室根據(jù)年度銷(xiāo)售碼洋的多少而在出廠價(jià)0.5—0.6之間進(jìn)行價(jià)格折扣促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%—100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)的85%價(jià)格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售量愈多價(jià)格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級(jí)愈高價(jià)格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈及時(shí)價(jià)格愈優(yōu)惠。價(jià)格政策執(zhí)行詳見(jiàn)《促銷(xiāo)管理制度》。第六章促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)；（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)《促銷(xiāo)管理制度》。第七章專營(yíng)權(quán)政策專營(yíng)權(quán)分類產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)根據(jù)代理商管理銷(xiāo)售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評(píng)定，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評(píng)定，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、上海地區(qū)、廣東地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)考察評(píng)定，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的省級(jí)一般代理權(quán)。代理商享有的權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1.享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格政策；2.參與發(fā)行室年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定；3.享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究成果；4.該地區(qū)的市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)列入發(fā)行室年度計(jì)劃。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)1.享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2.享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場(chǎng)研究成果；3.給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)較大的支持。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)1.享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政