關(guān)于某醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

關(guān)于目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)的措施

一、目標(biāo)醫(yī)院分析1、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員都應(yīng)非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標(biāo)醫(yī)院達(dá)標(biāo)，并有效落實(shí)各項(xiàng)要求及建議。2、由市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學(xué)術(shù)專員指導(dǎo)所有醫(yī)院代表對(duì)所負(fù)責(zé)醫(yī)院進(jìn)行“醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析”，分析出目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進(jìn)行對(duì)比，找出差距，然后對(duì)FDD進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略定位分析，設(shè)定2001年后幾個(gè)月的銷售指標(biāo)。一、目標(biāo)醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導(dǎo)下，所有醫(yī)院代表針對(duì)所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院（目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生）進(jìn)行SWOT分析，分析出目前未能達(dá)標(biāo)的原因，同時(shí)把握目標(biāo)客戶的個(gè)性化需求，充分利用現(xiàn)有資源制定專項(xiàng)提量方案并有效執(zhí)行。。例A：目標(biāo)醫(yī)生的分型

例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文自我的實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)需求滿足法則：

當(dāng)人的高一層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)“漠化”對(duì)低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對(duì)于別人贈(zèng)送的普通服裝是不屑一顧的。滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛(ài)+尊重的方法。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于醫(yī)藥代表分析A、專業(yè)化B、勤奮程度C、銷售能力D、性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神E、客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò)F、市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道及終端G、操作模式及工作方法

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、產(chǎn)品名稱及有效成份、主要適應(yīng)癥及范圍、毒副作用、禁忌癥、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、日用劑量及費(fèi)用、市場(chǎng)滲透力、包裝大小、醫(yī)生的評(píng)價(jià)、患者的評(píng)價(jià)、進(jìn)入市場(chǎng)

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份量及大小廣告力度銷售力量及網(wǎng)絡(luò)覆蓋面企業(yè)的資源代理商網(wǎng)絡(luò)與客戶的關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)品牌及企業(yè)形象管理能力

三、對(duì)自我進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)對(duì)比，尋求優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)使之極大化，尋求劣勢(shì)和威脅且避免并使之極小化，制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)能力分析2、對(duì)辦事處主主任、醫(yī)院院主管、醫(yī)醫(yī)院代表進(jìn)進(jìn)行分析專業(yè)化及素素質(zhì)勤奮程度銷售活動(dòng)性格/工作作態(tài)度、敬敬業(yè)精神客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)系/聯(lián)絡(luò)絡(luò)市場(chǎng)覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道及終終端操作模式學(xué)術(shù)推廣力力度促銷手段2001年年中秋節(jié)其其他廠家代代表送月餅餅、天士力力送“天津津麻花”2001年年元旦別人人送代金券券、天士力力送專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)雜志等等其它廠家用用金錢促銷銷、帶金銷銷售、天士士力專業(yè)化化促銷、運(yùn)運(yùn)用學(xué)術(shù)推推廣方案。。例A：差異異化策略：：3、目標(biāo)殺手醫(yī)醫(yī)生的培養(yǎng)養(yǎng)方案A、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是殘酷的的，市場(chǎng)容容量有限，，只有不斷蠶食競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的市市場(chǎng)，才能能有效提升升市場(chǎng)份額額，擴(kuò)大銷售，，所以應(yīng)該該：增加殺手醫(yī)醫(yī)生數(shù)量,增加現(xiàn)有殺殺手醫(yī)生銷銷量工作計(jì)劃目目標(biāo)明確，，堅(jiān)持不懈懈，才能成成功。B、計(jì)劃每每月培養(yǎng)3~5名殺殺手醫(yī)生依據(jù)微觀市市場(chǎng)分析方方法，選定定目標(biāo)醫(yī)生生。充分利用現(xiàn)現(xiàn)有資源，，尋求支持持系統(tǒng)。制定方案。。投入：人力力、時(shí)間、、資金等，，執(zhí)行方案案定期評(píng)估考考核。注：針對(duì)殺殺手醫(yī)生的的專項(xiàng)方案案應(yīng)是個(gè)性性化的，由由系統(tǒng)活動(dòng)動(dòng)方案（不不少于5個(gè)個(gè)）組成，，在一定限限期（2~3個(gè)月））內(nèi)完成，，需踏踏實(shí)實(shí)實(shí)長(zhǎng)期努努力，堅(jiān)持持不懈進(jìn)行行下去，才才能取得較較好效果。。3、目標(biāo)殺手醫(yī)醫(yī)生的培養(yǎng)養(yǎng)方案四、做一名專業(yè)業(yè)優(yōu)秀的天天士力醫(yī)院院代表1、醫(yī)院代表的的定義：是一項(xiàng)高尚尚的職業(yè)。。是新的藥品品或醫(yī)療手手段同專家家醫(yī)生相結(jié)結(jié)合的橋梁梁，是天士士力公司的的骨干力量量，承擔(dān)著著開(kāi)戶與上上量，創(chuàng)造造并滿足客客戶需求，，為公司贏贏得利潤(rùn)的的責(zé)任。把把一種好的的藥品或醫(yī)醫(yī)療手段推推廣給廣大大醫(yī)生和患患者是我們們義不容辭辭的責(zé)任和和義務(wù)。醫(yī)院代表格格言：我驕傲我的的工作，能能為醫(yī)生的的救死扶傷傷提供幫助助，我以此此謀生，以以此發(fā)展。。我非常榮幸幸能夠成為為天士力公公司的一員員，得到了了不斷學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)步的機(jī)機(jī)會(huì)。我的的辛勤工作作使公司獲獲得了好的的利潤(rùn)，我我會(huì)更加努努力，使我我取得更好好的銷售業(yè)業(yè)績(jī)。我熱愛(ài)我的的工作，我我熱愛(ài)我的的同事，我我敬業(yè)，我我努力，我我每天充滿滿希望，我我每天充滿滿激情。四、做一名專業(yè)業(yè)優(yōu)秀的天天士力醫(yī)院院代表A、具備專業(yè)化化的素質(zhì)和和精神工作目標(biāo)明明確誠(chéng)實(shí)、值得得信任敬業(yè)、守時(shí)時(shí)不斷更新的的報(bào)告與記記錄工作熱情、、進(jìn)取心強(qiáng)強(qiáng)敢于承諾，，奉獻(xiàn)精神神積極主動(dòng)、、有緊迫感感及時(shí)反饋市市場(chǎng)/對(duì)手手信息團(tuán)隊(duì)合作精精神分析組織能能力優(yōu)秀的計(jì)劃劃者和執(zhí)行行者良好的人際際交往技巧巧愛(ài)學(xué)習(xí)、善善于接受新新事物、具有創(chuàng)新意意識(shí)和精神神2、專業(yè)化化醫(yī)院代表表的要求：：四、做一名專業(yè)業(yè)優(yōu)秀的天天士力醫(yī)院院代表B、具備專業(yè)化化的產(chǎn)品知知識(shí)及相關(guān)關(guān)領(lǐng)域知識(shí)識(shí)對(duì)本企業(yè)有有充分的了了解，有歸歸屬感。熟練掌握產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)領(lǐng)域知識(shí)識(shí)。熟練講解運(yùn)運(yùn)用有關(guān)臨臨床資料、、學(xué)術(shù)論文文。與高層專家家溝通時(shí)能能綜合運(yùn)用用所學(xué)產(chǎn)品品知識(shí)、并并達(dá)成良好好意向。準(zhǔn)確熟練掌掌握產(chǎn)品的的有效成份份、藥源基基地、制劑劑工藝、優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)、適適應(yīng)癥及范范圍、毒副副作用、禁禁忌癥，價(jià)價(jià)格及用量量用法，包包裝大小，，市場(chǎng)滲透透力等優(yōu)劣劣勢(shì)和機(jī)會(huì)會(huì)、威脅。。掌握日常性性的身體保保健知識(shí)、、物理療法法。2、專業(yè)化化醫(yī)藥代表表的要求：：四、做一名專業(yè)業(yè)優(yōu)秀的天天士力醫(yī)院院代表C、具備專業(yè)的的銷售技巧巧個(gè)人修養(yǎng)、、良好習(xí)慣慣情緒控制、、高情商言談舉止、、儀表沉著、大方方、不卑不不亢誠(chéng)實(shí)、實(shí)干干、努力具備服務(wù)意意識(shí)和精神神具備區(qū)域、、行政、客客戶管理能能力交際能力專注、執(zhí)著著主動(dòng)、積極極勤奮、敬業(yè)業(yè)溝通能力頻于聯(lián)系擅長(zhǎng)分析2、專業(yè)化化醫(yī)藥代表表的要求：：3、促銷方方法、推廣廣組合滿足客戶需需求而產(chǎn)生生購(gòu)買力有有多種方法法，建議大大家不要一一時(shí)把目光光全盯在““MONEY”上，，應(yīng)從客戶戶的“命門門”——情情感最脆弱弱之處來(lái)打打動(dòng)客戶，，要記住““雪中送炭炭”好過(guò)““錦上添花花”100倍，卓越越服務(wù)，關(guān)關(guān)愛(ài)和尊重重勝于金錢錢利益。定期期規(guī)規(guī)律律拜拜訪訪協(xié)同同拜拜訪訪學(xué)術(shù)術(shù)會(huì)會(huì)（（大大、、中中、、小?。W(xué)術(shù)術(shù)資資料料親情情感感動(dòng)動(dòng)（（從從客客戶戶親親人人找找突突破破口口））臨床床實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)患者者教教育育公關(guān)關(guān)答答謝謝電影影招招待待會(huì)會(huì)廣告告、、提提示示性性禮禮品品協(xié)助助發(fā)發(fā)表表文文章章進(jìn)修修、、再再教教育育、、學(xué)學(xué)分分、、晉晉升升樣品品贈(zèng)贈(zèng)送送郵寄寄系系統(tǒng)統(tǒng)節(jié)日日問(wèn)問(wèn)候候超值值服服務(wù)務(wù)（（到到企企業(yè)業(yè)參參觀觀、、旅旅游游、、出出國(guó)國(guó)考考察察））科普普文文章章4、、目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院、、目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生建建檔檔分分類類把目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院、、目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生分分類類是是為為了了更更好好的的統(tǒng)統(tǒng)籌籌安安排排工工作作時(shí)時(shí)間間，，運(yùn)運(yùn)用用資資金金分分割割或或2/8理理論論產(chǎn)產(chǎn)生生最最好好的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。要求求把把目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院分分成成A、、B、、C、、D四四類類（（詳詳情情見(jiàn)見(jiàn)目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院管管理理方方案案））。。參參照照：：醫(yī)醫(yī)院院床床位位、、門門診診量量、、醫(yī)醫(yī)生生總總?cè)巳藬?shù)數(shù)、、類類別別、、級(jí)級(jí)別別、、年年購(gòu)購(gòu)藥藥額額、、影影響響力力等等因因素素。。要求求把把目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生分分成成A、、B、、C、、D四四類類：：參照照：：職職務(wù)務(wù)職職稱稱、、門門診診量量、、門門診診時(shí)時(shí)間間、、處處方方量量、、權(quán)權(quán)威威程程度度、、支支持持度度、、影影響響力力大大小小、、合合作作情情況況、、性性格格、、愛(ài)愛(ài)好好等等。。建議議：：根據(jù)全全國(guó)國(guó)各各省省情情況況不不同同可可適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整。。A類類：：＞300瓶瓶/月月B類類：：＞＞200瓶瓶/月月C類類：：＞100瓶瓶/月月D類類：：くく100瓶瓶/月月5、、負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶數(shù)數(shù)量量及及有有效效拜拜訪訪頻頻率率根據(jù)據(jù)權(quán)權(quán)威威醫(yī)醫(yī)藥藥營(yíng)營(yíng)銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)資資料料，，每每位位醫(yī)醫(yī)院院代代表表可可負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)5~8家家目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院，，每每位位醫(yī)醫(yī)院院代代表表負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)100人人~150人人目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生，，每每位位醫(yī)醫(yī)院院代代表表每每天天有有效效拜拜訪訪（（藥藥劑劑科科人人員員））不不少少于于15人人次次，，并并能能達(dá)達(dá)成成有有關(guān)關(guān)意意向向，，建建議議多多進(jìn)進(jìn)行行家家訪訪（（晚晚上上或或節(jié)節(jié)假假日日等等）），，多多舉舉辦辦小小型型學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)會(huì)會(huì)議議（（可可請(qǐng)請(qǐng)權(quán)權(quán)威威專專家家講講或或自自己己講講））。。拜拜訪訪客客戶戶包包括括目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生、、藥藥劑劑科科人人員員、、醫(yī)醫(yī)院院有有關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。。目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生分分類類后后要要求求有有效效拜拜訪訪頻頻率率不不低低于于如如下下所所列列：：A類類：：4~5次次/月月B類類：：2~4次次/月月C類類：：2次次/月月D類類：：1次次/月月備注注：：嚴(yán)嚴(yán)格格落落實(shí)實(shí)此此措措施施，，真真誠(chéng)誠(chéng)踏踏實(shí)實(shí)地地努努力力工