保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化流程

BR價(jià)值?夢(mèng)想Wearethekingoftheworld!BR挑戰(zhàn)?機(jī)遇Wearethekingoftheworld!SWOTC（course流程）銀行網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)化銷售流程課程目標(biāo)一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領(lǐng)課程目標(biāo)一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領(lǐng)專業(yè)化銷售

是以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為客戶創(chuàng)造良好的消費(fèi)感覺(jué)，從而讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴，帶來(lái)了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通過(guò)服務(wù)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

當(dāng)提起海爾的時(shí)候你會(huì)想到．．．．．．品牌微笑標(biāo)準(zhǔn)細(xì)心人性品質(zhì)關(guān)懷真誠(chéng)

服務(wù)售前售中售后售前售后海爾成功的啟示：通過(guò)服務(wù)，發(fā)掘客戶需求，積累客戶通過(guò)服務(wù)，積累更多的客戶通過(guò)服務(wù)，達(dá)成銷售課程目標(biāo)一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領(lǐng)拒絕絕處處理理銀行行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)專專業(yè)業(yè)化化銷銷售售流流程程方方陣陣圖圖接觸觸說(shuō)明明促成成服務(wù)務(wù)有拒拒絕絕?哈哈哈…我處處理理了了??！接觸觸接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備接觸觸的的目目的的接觸觸的的時(shí)時(shí)間間接觸觸的的方方式式接觸觸的的要要領(lǐng)領(lǐng)接觸觸客戶戶消消費(fèi)費(fèi)心心理理需需求求分分析析接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備事事項(xiàng)項(xiàng)接觸觸接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備－－年齡齡層次心心理分析析年輕人（（20---30歲）中年人（（30---45歲）老年人（（45----60歲）來(lái)的都是是客客戶消費(fèi)費(fèi)心理需需求分析析－－業(yè)務(wù)務(wù)需求分分析儲(chǔ)蓄：（（存、取取業(yè)務(wù)居居多）理財(cái)：（債券券、基金金、股票票……）其他：（繳費(fèi)、、查詢……）知己知彼彼，勝券券在握客戶消費(fèi)費(fèi)心理需需求分析析接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備事項(xiàng)項(xiàng)知識(shí)準(zhǔn)備備：金融知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品品知識(shí)工具準(zhǔn)備備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳傳布置、、各種單單證的準(zhǔn)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備備：良好的心心態(tài)、快快樂(lè)的心心情接觸觸接觸的目目的接觸的時(shí)時(shí)機(jī)接觸的方方式接觸案例例接觸的目目的收集信息息看、問(wèn)、、聽(tīng)建立信任任寒暄、贊贊美，建建立同理理心挖掘需求求尋找購(gòu)買買點(diǎn)、創(chuàng)創(chuàng)造需求求接觸的時(shí)時(shí)機(jī)客戶在拿拿宣傳資資料時(shí)客戶在看看宣傳資資料時(shí)客戶詢問(wèn)問(wèn)有關(guān)信信息時(shí)客戶填寫寫存款單單時(shí)客戶在無(wú)無(wú)聊地等等待時(shí)……………接觸的方方式開(kāi)口識(shí)人人先生您辦辦什么業(yè)業(yè)務(wù)？聽(tīng)話歸類類儲(chǔ)蓄、理理財(cái)、繳繳費(fèi)……寒暄定位位需求、經(jīng)經(jīng)濟(jì)承受受能力……問(wèn)聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)一、如何何問(wèn)？目的：得得到客戶戶信息,建立信信任感，，引導(dǎo)客客戶方法：開(kāi)開(kāi)放式、、封閉式式、反問(wèn)問(wèn)式開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)法——您平時(shí)如如何理財(cái)財(cái)?封閉式問(wèn)問(wèn)法——您是傾向向激進(jìn)型型還是穩(wěn)穩(wěn)健型理理財(cái)呢？？反問(wèn)問(wèn)法法——您覺(jué)得當(dāng)當(dāng)前選擇擇風(fēng)險(xiǎn)高高的產(chǎn)品品合適嗎嗎？二、如何何聽(tīng)？注意事項(xiàng)項(xiàng)：認(rèn)真仔細(xì)細(xì)，捕捉捉細(xì)節(jié)要決決：：心無(wú)雜念念、成竹竹在胸動(dòng)作作：：目視對(duì)方方，不被被外界所所干擾點(diǎn)頭表示示贊許，，保持微微笑并適適當(dāng)記錄錄。三、如何何說(shuō)?注意事項(xiàng)項(xiàng)：原則：永永遠(yuǎn)不與與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)論；吐字清晰晰，語(yǔ)速速適中；；笑容會(huì)讓讓你的聲聲音更好好聽(tīng)；不在小事事上糾纏纏；有“同理理心”地地說(shuō)接觸案例例詢問(wèn)業(yè)務(wù)務(wù)先生辦什什么業(yè)務(wù)務(wù)？存錢錢！來(lái)，，這邊填填單！利益引導(dǎo)導(dǎo)這樣存不不劃算啊啊……陳述事實(shí)實(shí)股市從年年初到現(xiàn)現(xiàn)在都虧虧60％以上了了……強(qiáng)調(diào)幫助助現(xiàn)在很多多人都到到銀行來(lái)來(lái)選擇理理財(cái)了！！利用好奇奇現(xiàn)在還存存定期？？接觸案例例利用贊美美這是你孩孩子吧，，真漂亮亮！創(chuàng)造需求求現(xiàn)在很多多人都采采用組合合理財(cái)來(lái)來(lái)規(guī)避投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)呢！提供服務(wù)務(wù)存錢啊，，來(lái)這邊邊填單??！強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)通常我們們?cè)谑裁疵磿r(shí)候下下才會(huì)急急用錢呢呢？意外外、疾病病……接觸話術(shù)術(shù)互動(dòng)

通過(guò)接觸，你感覺(jué)剛才運(yùn)用了接觸中的哪些方式？說(shuō)明明說(shuō)明明說(shuō)明的方方法說(shuō)明的技技巧說(shuō)明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明的方方法愿景規(guī)劃劃法子女教育育＋養(yǎng)老老儲(chǔ)備＋＋品質(zhì)生生活＋……資料展示示法宣傳折頁(yè)頁(yè)、分紅紅報(bào)告、、媒體報(bào)報(bào)道資金拆分分法存款＋基基金＋股股票＋陽(yáng)陽(yáng)光財(cái)富富B＋大病基金金從眾心理理法已填投保保書＋未未領(lǐng)保險(xiǎn)險(xiǎn)合同說(shuō)明的技技巧最佳位置置說(shuō)明資料料時(shí)用筆筆指引，，少用手手指眼光隨時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)向客客戶，以以示尊重重注意客戶戶的反應(yīng)應(yīng)與動(dòng)作作肢體語(yǔ)言言放松，，情緒飽飽滿語(yǔ)言感性性化，生生動(dòng)，形形象會(huì)提問(wèn)，，多用封封閉式提提問(wèn)舉例時(shí)，，采用大大數(shù)法則則掌握主控控權(quán)，適適度佐證證說(shuō)明時(shí)注注意事項(xiàng)項(xiàng)1．熟練練2．避免免過(guò)多使使用專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)3．言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅4.避避免免忌諱用用語(yǔ)5．避免免制造問(wèn)問(wèn)題促成促成的時(shí)時(shí)機(jī)促成的方方法促成的要要領(lǐng)促成促成的時(shí)時(shí)機(jī)客戶對(duì)你你的說(shuō)明明比較滿滿意時(shí)客戶詢問(wèn)問(wèn)辦理細(xì)細(xì)節(jié)時(shí)客戶詢問(wèn)問(wèn)他人辦辦理情況況時(shí)客戶沉默默思考時(shí)時(shí)客戶對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)表示示擔(dān)憂時(shí)時(shí)客戶猶豫豫不決時(shí)時(shí)實(shí)際上，，整個(gè)銷銷售過(guò)程程都是促促成的最最佳時(shí)機(jī)機(jī)促成方法法：1、二擇一一法時(shí)機(jī)：客客戶對(duì)說(shuō)說(shuō)明比較較滿意并并詢問(wèn)細(xì)細(xì)節(jié)時(shí)示范話術(shù)術(shù)：您是是為自己己辦理還還是為家家人辦理理？您是先辦辦5萬(wàn)還是3萬(wàn)？注意：目目光堅(jiān)定定，語(yǔ)氣氣有力2、從眾心心理法時(shí)機(jī)：客客戶已經(jīng)經(jīng)決定購(gòu)購(gòu)買時(shí)或或詢問(wèn)他他人辦理理時(shí)示范話術(shù)術(shù)：在我們這這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)80％以上都都買2萬(wàn)呢！您看，今今天我都都為好多多客戶辦辦理了呢呢！光這幾天天都有好好多客戶戶辦了呢呢！注意：語(yǔ)語(yǔ)言輕松松，以未未領(lǐng)合同同和已簽簽保單為為輔助工工具3、激將法法時(shí)機(jī)：客客戶對(duì)金金額猶豫豫時(shí)示范話術(shù)術(shù)：像您這樣樣的成功功人士，，每年買買個(gè)10萬(wàn)、8萬(wàn)的，，肯定沒(méi)沒(méi)問(wèn)題?。∽⒁猓赫Z(yǔ)語(yǔ)氣肯定定，目光光注視，，適度使使用4、行動(dòng)法法時(shí)機(jī)：客客戶沉默默時(shí)示范話術(shù)術(shù)：您身身份證帶帶了吧？？您只需要要在這里里簽字，，其他事事情由我我?guī)湍k辦理注意：語(yǔ)語(yǔ)氣堅(jiān)定定，動(dòng)作作到位5、事后決決定法時(shí)機(jī)：客客戶詢問(wèn)問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)時(shí)示范話術(shù)術(shù)：您在這里里簽字，，合同馬馬上就可可以出來(lái)來(lái)，如果果您覺(jué)得得不合適適，有10天的猶豫豫期可以以考慮注意：語(yǔ)語(yǔ)氣堅(jiān)定定，動(dòng)作作到位6、禮品贈(zèng)贈(zèng)送法時(shí)機(jī)：任任何時(shí)候候均可示范話術(shù)術(shù)：今天我們們剛好在在搞活動(dòng)動(dòng)，辦理理5萬(wàn)以上有有xx呢！注意：不不要常用用，容易易給客戶戶大甩賣賣的感覺(jué)覺(jué)7、突突入奇兵兵法時(shí)機(jī)：在在屢談不不下時(shí)方法：請(qǐng)請(qǐng)出主任任、柜員員進(jìn)行再再次肯定定促成。。促成的注注意事項(xiàng)項(xiàng)動(dòng)作與話話術(shù)同步步進(jìn)行適時(shí)取出出投保書書請(qǐng)客戶出出示證件件從容不迫迫，謹(jǐn)慎慎填寫請(qǐng)客戶確確定被保保人、受受益人切記：親親筆簽名名勿忘隨時(shí)時(shí)促成異議處理理拒絕是人人之本性性沒(méi)有拒絕絕的銷售售不算真真正的銷銷售異議處理理原則先處理心心情，再再處理異異議公式：重復(fù)－認(rèn)認(rèn)同－贊贊美－正正面論述述－反問(wèn)問(wèn)－再次次促成異議處理理技巧－－－以柔柔克剛80％以上問(wèn)問(wèn)題不需需要直接接處理不要急于于辯論，，先重復(fù)復(fù)問(wèn)題，，表示認(rèn)認(rèn)同，再再建立同同理心了解問(wèn)題題背后真真相，用用正面論論點(diǎn)回復(fù)復(fù)從客戶立立場(chǎng)出發(fā)發(fā)，處理理問(wèn)題（（贊美－－論述－－反問(wèn)））再次說(shuō)明明、促成成保持微笑笑，注意意傾聽(tīng)異議處理理萬(wàn)能話話術(shù)那很好?。∧菦](méi)關(guān)系系！你說(shuō)得很很有道理理！這個(gè)問(wèn)題題你問(wèn)得得很好！！你的意思思我明白白！你的想法法我理解解！對(duì)方的心心情對(duì)方相反反的想法法與觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)方的問(wèn)問(wèn)題對(duì)方的要要求對(duì)方的立立場(chǎng)注意：認(rèn)認(rèn)同并不不代表同同意用“如果果”進(jìn)行行回旋，，認(rèn)同只只是為平平衡自己己心情?。≌J(rèn)同話術(shù)術(shù)：認(rèn)同的核核心：異議處理理萬(wàn)能話話術(shù)贊美話術(shù)術(shù)：你考慮的的真周到到！我最欣賞賞你這種種人了??！我最佩服服你這種種人了！！反問(wèn)話術(shù)術(shù)：你覺(jué)得如如何？你認(rèn)為如如何？你知道為為什么嗎嗎？不知道……？贊美和反反問(wèn)話術(shù)術(shù)應(yīng)用的的目的在在于拉近近距離，，引起注注意，重重新獲得得主動(dòng)權(quán)權(quán)！銷售中常常見(jiàn)異議議應(yīng)對(duì)話話術(shù)保險(xiǎn)啊，，我不需需要！每年都要要交，太太麻煩了了！收益到底底能有多多高？我只是了了解一下下，現(xiàn)在在不急10年，太長(zhǎng)長(zhǎng)了？10年，太長(zhǎng)長(zhǎng)了？10年后1000塊錢說(shuō)不不定還不不夠吃頓頓飯？售后服服務(wù)務(wù)售后服務(wù)務(wù)的意義義提高公司司知名度度樹(shù)立理財(cái)財(cái)經(jīng)理個(gè)個(gè)人品牌牌提升客戶戶忠誠(chéng)度度增加客戶戶資源售后工作作的內(nèi)容容1、及時(shí)時(shí)通知客客戶來(lái)銀銀行領(lǐng)取取正式保保單、紅紅利通知知單；2、指導(dǎo)導(dǎo)客戶了了解正式式保單內(nèi)內(nèi)容，重重點(diǎn)講解解保險(xiǎn)利利益；（有助于客客戶全面面、正確確理解條條款，避避免日后后產(chǎn)生糾糾紛）3、熱情情接待客客戶辦理理保單變變更事宜宜.（增強(qiáng)客客戶對(duì)銀銀行、保保險(xiǎn)公司司的信任任感）4、建立立客戶檔檔案，保保持聯(lián)系系。（長(zhǎng)期為為客戶提提供貼身身服務(wù)、、積累優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶群）5、做好好自訪工工作，穩(wěn)穩(wěn)定保單單（期繳100%自訪，，保證保保單品質(zhì)質(zhì)，提升