修煉-從啤酒游戲看系統(tǒng)思考

第五項(xiàng)修練

從啤酒游戲看系統(tǒng)思考

啤酒游戲在這游戲里，有三種角色可讓你來扮演。從產(chǎn)／配銷的上游到下游體系，依序?yàn)椋?/p>

「情人啤酒」制造商

啤酒批發(fā)商

零售商

啤酒游戲這三個(gè)個(gè)體之間，透過訂單／送貨來溝通。也就是說，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨。

游戲是這樣進(jìn)行的：由一群人，分別扮演制造商、批發(fā)商和零售商三種角色，彼此只能透過訂單／送貨程序來溝通。各個(gè)角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物。

至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動(dòng)來扮演。而且，只有零售商才能直接面對(duì)消費(fèi)者。

啤酒游戲首先，先假設(shè)你扮演的是零售商這個(gè)角色。

你是個(gè)安份守己的零售商，店里賣了許多貨品，啤酒是其中一項(xiàng)頗有利潤的營業(yè)項(xiàng)目。

啤酒游戲平均來說，每一個(gè)禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會(huì)過來送貨一次，順便接收一次訂單。你這個(gè)禮拜下的訂單，通常要隔4個(gè)禮拜才會(huì)送來。

「情人啤酒」是其中一個(gè)銷量頗固定的品牌。雖然這品牌的廠商似乎沒做什么促銷動(dòng)作，但相當(dāng)規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣掉約4箱的情人啤酒。顧客多半是20來歲的年輕人。

啤酒游戲?yàn)榱舜_保隨時(shí)都有足夠的情人啤酒可賣，你嘗試把庫存量保持在12箱。所以，每周訂貨時(shí)，你已把「訂4箱情人啤酒」視為反射動(dòng)作。

為了方便起見，我把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫存量、結(jié)余庫存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖形來表示。

接下來，就讓我們來看看啤酒游戲的進(jìn)行，零售商如何應(yīng)對(duì)客戶的購買行為、上游的進(jìn)貨行為

第一周：風(fēng)平浪靜第一周，一如往常，賣出4箱、進(jìn)貨4箱、結(jié)余12箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨4箱。

第二周：多賣了4箱第二周比較奇怪，情人啤酒突然多賣了4箱，變成8箱。因此，店里庫存就只剩下8箱。

雖然你不知道為什么會(huì)突然多賣了4箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買了一些啤酒吧！為了讓庫存量恢復(fù)到12箱，你這個(gè)禮拜向批發(fā)商多訂了4箱，也就是訂了8箱。

第三周：還是一樣這一周跟上一周一樣，還是賣出了8箱。

批發(fā)商的送貨員來了，送來的情人啤酒數(shù)量，正是4周前向他所訂的4箱。

現(xiàn)在，情人啤酒的庫存量只剩4箱了。如果下個(gè)禮拜銷售量還是這樣的話，下個(gè)禮拜結(jié)束時(shí)，就要零庫存了！

為了趕快補(bǔ)足庫存，你本來打算只訂8箱；但是，怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見，你多訂了一點(diǎn)，訂了12箱。

第四周：原來來如此這一周，還是是跟上一周一一樣，賣了8箱情人啤酒。。有一天，你抽抽空問了一下下買情人啤酒酒的客人，才才知道：原來來在第二周時(shí)時(shí)，有個(gè)合唱唱團(tuán)的新專輯輯的主打歌里里，結(jié)尾是一一句「我喝下下最后一口情情人啤酒，投投向太陽」的的歌詞?？赡苣芤?yàn)檫@樣，，所以銷售量量就變多了。?！钙婀?，如果果這是啤酒制制造商或批發(fā)發(fā)商的促銷手手段，為什么么他們沒先通通知我一聲呢呢？」這一周進(jìn)貨量量為5箱，嗯，批發(fā)發(fā)商也開始反反應(yīng)我增加的的訂單了。你你預(yù)期銷售量量可能還會(huì)上上升，而且?guī)鞄齑嬉仓皇Ｏ孪?箱了。所以，，這一次一口口氣訂了16箱。第五周：庫存存沒了......本周，還是賣賣了8箱。進(jìn)貨7箱，表示上游游批發(fā)商真的的開始響應(yīng)了了。不過，庫存變變0了。望著空空空的貨架，你你決定跟上周周一樣，訂16箱,以免落得「流流行啤酒沒貨貨」的窘狀，，影響商譽(yù)。。第六周：開始始欠貨真慘！本周只只到了6箱情人啤酒而而已。還是有8箱啤酒的顧客客需求量，但但庫存已然耗耗盡。你只好好跟兩位預(yù)約約的老顧客說說：下次一有有貨，一定先先通知你們......望著空空的貨貨架，想著：：要是還有貨貨，不知道可可以多賺多少少筆呀......真可惜......好象在方圓百百里里頭，只只有你這一家家才有賣情人人啤酒。而且且，照顧客預(yù)預(yù)約的情況看看來，搶手程程度好象還會(huì)會(huì)增加；以前前可從來沒有有人會(huì)預(yù)約的的......。本來想再多訂訂一點(diǎn)，但，，一想到前幾幾周多下的訂訂單，可能就就快送過來了了。于是，你你抑制住沖動(dòng)動(dòng)，還是維持持原狀：訂了了16箱。希望本周周欠2箱的慘狀能趕趕快解決掉。。第七周：依舊舊這一周，還是是只進(jìn)貨五箱箱。五箱情人啤酒酒，剛把其中中兩箱賣給上上周預(yù)約的顧顧客，不到兩兩天，剩下的的又賣完了。。更慘的是，，有五位顧客客留下他們的的連絡(luò)資料，，希望你一有有貨就通知他他們。結(jié)果，本周欠欠了5箱貨。你另外外訂了16箱，并禱告說說下周會(huì)真正正開始大量到到第八周：火大大還是只進(jìn)貨5箱?；鸹鸫罅?！「該不會(huì)是制制造商的生產(chǎn)產(chǎn)線還沒趕上上增加的需求求量吧！真是是的！反應(yīng)這這么慢！」本周，你訂了了24箱箱，以免欠貨貨量越來越大大，生意不用用做下去了。。第九周？先別急，讓我我們換個(gè)角色色，看看批發(fā)發(fā)商的情況。安份守己的批批發(fā)商你是個(gè)安份守守己的批發(fā)商商。你代理了了許多品牌的的啤酒，情人人啤酒也是其其中之一。比比較特別的是是：你是本地地的情人啤酒酒獨(dú)家代理商商。你本周向制造造商下的訂單單，通常約4周會(huì)送送過來。因?yàn)闉榍槿似【其N銷售量一向很很穩(wěn)定，每周周銷給零售商商的總數(shù)量都都差不多是4卡車的的量，所以，，你固定每周周向制造商訂訂4卡車車的情人啤酒酒，維持12卡車的的庫存。第一～二周：：一如往常第一周，風(fēng)平平浪靜，所以以，你還是向向制造商訂4卡車啤啤酒。第二周，有一一兩個(gè)零售商商多訂了一點(diǎn)點(diǎn)情人啤酒，，不過，總的的來算，總訂訂單數(shù)量還是是一樣。所以以，你還是向向制造商訂4卡車啤啤酒。第三周：小波波動(dòng)好象多一點(diǎn)的的零售商多下下一點(diǎn)訂單了了，所以，你你多銷出2卡車的情情人啤酒，庫庫存也減少了了2卡車車的量。為了了恢復(fù)原先所所維持的庫存存量，你向制制造商多訂了了2卡車車，也就是訂訂了6卡卡車的情人啤啤酒。第四～六周：：持續(xù)暢銷第四到第六周周，情人啤酒酒的銷售量似似乎越來越好好，使零售商商給的訂單越越來越多。但但是，上游制制造商給的貨貨還沒增加，，沒辦法同時(shí)時(shí)滿足所有零零售商的需求求，所以，只只能一邊給他他們比平常多多一點(diǎn)點(diǎn)的情情人啤酒，一一邊向制造商商下多一點(diǎn)的的訂單。等到到制造商送過過來多一點(diǎn)的的數(shù)量，才能能把零售商給給的訂單消化化光吧。第六周某一天天，你偶然聽聽到一首流行行歌曲有「情情人啤酒」的的字眼，恍然然大悟！可能能這種暢銷趨趨勢還會(huì)持續(xù)續(xù)好一陣子......。第六周結(jié)束，，庫存量變負(fù)負(fù)的了，總共共積欠了8卡車的數(shù)數(shù)量。真慘??！趕緊向制造造商下20卡車的訂訂單！第八周：越來來越慘零售商的訂單單持續(xù)增加，，制造商的進(jìn)進(jìn)貨卻還沒反反應(yīng)過來。對(duì)對(duì)零售商積欠欠的數(shù)量也一一直增加，到到-40了了。你開始始著急了。打電話和制造造商聯(lián)絡(luò)，赫赫然發(fā)現(xiàn)他們們居然兩個(gè)禮禮拜前（也就就是第六周））才增加生產(chǎn)產(chǎn)量！「我的的天！他們真真是反應(yīng)遲鈍鈍！我要怎么么跟下游零售售商交代呢？？只好先比照照上個(gè)禮拜的的數(shù)量給他們們了......」從零售商傳過過來的訂單越越來越多看起起來，情人啤啤酒的銷售成成績似乎真的的一直成長，，一咬牙，把把向制造商下下的訂單提高高到30，但愿能趕快快把積欠訂單單消化掉。第九～十三周周訂單持續(xù)增加加、存貨持續(xù)續(xù)赤字、進(jìn)貨貨緩慢增加。?？傊撼掷m(xù)惡惡化！可憐的你，開開始增加流連連在附設(shè)酒吧吧的時(shí)間了，，因?yàn)槟汩_始始害怕接聽零零售商打來的的抱怨催貨電電話了。顯然然的，情人啤啤酒制造商也也跟你有一樣樣的逃避想法法，因?yàn)槟阋惨查_始找不太太到他們的負(fù)負(fù)責(zé)人員。:)第十四～十五五周進(jìn)貨終于大量量增加了，積積欠數(shù)字也終終于可以開始始減少了。這時(shí)，零售商商送來的訂單單也減少了，，你想，可能能是這兩周送送給他們的貨貨，讓他們可可以少訂一點(diǎn)點(diǎn)了吧！第十六周到第十六周，，你幾乎已收收到前幾周所所下的訂單的的數(shù)量：55卡車量。。望著成堆的的啤酒箱，你你想，這些東東東很快就可可以賣出去了了，終于可以以痛痛快快的的大賺一筆。?？墒?，零售商商送過來的訂訂單，怎么一一個(gè)個(gè)都變成成0了呢呢？怎么搞的的？前幾周，，他們不都一一直嚷嚷著要要多一點(diǎn)啤酒酒嗎？怎么我我一有足夠的的貨，他們卻卻都不要了？？一股寒意涌上上心頭，你趕趕緊取消向制制造商發(fā)出的的訂單。第十七周制造商送來60卡車車的情人啤酒酒，但零售商商仍然沒再下下訂單。上周周的55卡卡車量，加加上這禮拜的的60卡卡車量，真糟糟糕！堆積如如山了！可惡！那首情情人啤酒歌不不是還正流行行嗎？怎么這這些零售店都都不再要求進(jìn)進(jìn)貨了？再不不過來訂貨，，你要把那些些該死的零售售商打入第十十八層地獄??！......之后，零售商商還是沒再下下訂單。該死死的制造商，，卻仍然一直直送來60卡車的情情人啤酒?？煽蓯旱闹圃焐躺?！干嘛還一一直送貨進(jìn)來來？安份守己的制制造商你剛被這家啤啤酒制造商雇雇來做為配銷銷及行銷主管管。情人啤酒是其其中一項(xiàng)產(chǎn)品品，從制造到到出貨，約要要花上2周周的時(shí)間。。它的品質(zhì)不不錯(cuò)，但行銷銷不太出色，，公司希望你你能加強(qiáng)行銷銷。第六周：訂單單急上升不知怎么的，，就任才6個(gè)禮拜，，情人啤酒的的訂單突然急急遽上升。運(yùn)運(yùn)氣真好！怎怎料到一首帶帶有「情人啤啤酒」字眼的的流行歌曲，，剛好在你上上任時(shí)就冒出出來，更想不不到的是，它它還會(huì)讓訂單單猛然變得那那么多！真是是無心插柳柳柳成蔭呀！呵呵呵。因?yàn)閺闹圃斓降酵瓿晒残杓s約2周的的時(shí)間，所以以你趕快增加加生產(chǎn)線。第七～十六周周：成為英雄雄訂單持續(xù)增加加，但生產(chǎn)線線才剛擴(kuò)大一一點(diǎn)，庫存量量又有限，很很快的，就耗耗光了。于是是，你又?jǐn)U大大生產(chǎn)線，希希望能趕快消消化訂單。此時(shí)，你已成成為公司里的的英雄。廠長長也開始給員員工獎(jiǎng)勵(lì)，以以鼓勵(lì)他們加加班，并考慮慮招募新的幫幫手。訂單不斷增增加，你已已開始盤算算自己的年年終獎(jiǎng)金會(huì)會(huì)增加多少少。不過，產(chǎn)量量仍然趕不不及訂購量量。直到第第十六周，，才真正趕趕上未交的的積欠數(shù)量量第十七周生產(chǎn)量趕上上了，但，，怎么批發(fā)發(fā)商送來的的訂單變了了？第十八周奇怪，他們們?cè)趺炊疾徊挥喠?？有有些訂單還還可以看出出打個(gè)大叉叉叉的刪除除痕跡......第十九周訂單還是0，可是是，生產(chǎn)好好象開始過過剩了......你戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢的向主管管提出解釋釋：斷續(xù)現(xiàn)現(xiàn)象啦、「可能是消消費(fèi)者需求求暴起暴落落......」。。......但幾個(gè)禮拜拜過去了，，情況依舊舊，面對(duì)堆堆積如山的的過剩生產(chǎn)產(chǎn)量，你嘆嘆口氣，準(zhǔn)準(zhǔn)備遞上辭辭呈......。。啤酒游戲源源自1960年年代MIT的Sloan管理學(xué)院，，成千上萬萬的各式各各樣背景的的學(xué)員、經(jīng)經(jīng)理人都實(shí)實(shí)驗(yàn)過，得得到的悲慘慘結(jié)果也幾幾乎一樣：：下游零售售商、中游游批發(fā)商、、上游制造造商，起初初都嚴(yán)重缺缺貨，后來來卻嚴(yán)重積積貨。這位配銷行行銷主管推推測原因是是「客戶需需求暴起暴暴落」。他的推測是是正確的嗎嗎？如果仔細(xì)看看看客戶的購買買行為，可發(fā)現(xiàn)：：只有在第第二周購買買量變成8箱，，爾后就一一直維持8箱的的購買量。。自第二周周起，購買買量一直穩(wěn)穩(wěn)定不變，，并沒有所所謂的「客客戶需求暴暴起暴落」」現(xiàn)象。那么，問題題出在哪里里呢？結(jié)構(gòu)影響行行為從這個(gè)啤酒酒游戲的教教訓(xùn)，可知知：結(jié)構(gòu)會(huì)會(huì)影響系統(tǒng)統(tǒng)的總合行行為。不同同的人，置置身于相似似的結(jié)構(gòu)當(dāng)當(dāng)中，傾向向于產(chǎn)生類類似的結(jié)果果。但是，參