1加5等于高薪收入課件

目的：掌握輔導(dǎo)增員的步驟與方法目標(biāo)：擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)組織，提升業(yè)績(jī)時(shí)間：6小時(shí)要領(lǐng)：講授、研討收獲：增強(qiáng)增員意識(shí)，掌握輔導(dǎo)屬下增員的方法與技巧1+5=高薪收入目的：掌握輔導(dǎo)增員的步驟與方法1+5=高薪收入1一、加強(qiáng)理念二、營(yíng)造氛圍三、輔導(dǎo)培訓(xùn)四、設(shè)制方案怎樣輔導(dǎo)屬下增員一、加強(qiáng)理念怎樣輔導(dǎo)屬下增員2

組織發(fā)展幾大理由？步驟一：怎樣加強(qiáng)理念組織發(fā)展幾大理由？步驟一：怎31、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；2、分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人；3、不了解增員的技巧和過(guò)程；4、不敢增員高素質(zhì)的人；ZY—10不愿增員的理由步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？1、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；ZY—10不愿增員的理由步驟一：4不愿增員的理由5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；6、擔(dān)心緣故重疊；7、擔(dān)心影響個(gè)人收入；8、沒(méi)有增員來(lái)源；9、看不到增員利益；步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？不愿增員的理由5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？5一個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累一個(gè)人干不愿意干的事情，怎么干都覺(jué)得累開(kāi)發(fā)員工增員市場(chǎng)的核心是啟動(dòng)意愿步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？一個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累一個(gè)人干不愿意干的事情6關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)盒』^,我已吃完了,你趕快吃完啊!媽媽?zhuān)含F(xiàn)在開(kāi)始吃你的波菜！寶寶：我為什么要吃？？媽媽?zhuān)阂驗(yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔?！寶寶：這不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)核墒鼓愀】?。寶寶：這也不是個(gè)好理由??！關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)盒』^,我已吃完了,你趕快吃完啊7關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)核写罅烤S他命。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)核醒褐兴璧蔫F質(zhì)。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)喝绻悴怀缘脑捑统圆坏胶竺娴狞c(diǎn)心！

寶寶：這才是個(gè)好理由。。。關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)核写罅烤S他命。寶寶：這才是個(gè)81、強(qiáng)調(diào)增員的意義2、明白增員的重要性3、清楚增員的利益理念篇必須1、強(qiáng)調(diào)增員的意義理念篇必須9增員是壽險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)意義1業(yè)務(wù)員是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的命脈所在增員是壽險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)意義1業(yè)務(wù)員是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的命脈所在10推銷(xiāo)不過(guò)是一份職業(yè),

而組織發(fā)展卻是一項(xiàng)事業(yè).組織發(fā)展是硬道理意義2推銷(xiāo)不過(guò)是一份職業(yè),

而組織發(fā)展卻是一項(xiàng)事業(yè).組織發(fā)展是硬11組織發(fā)展是硬道理意義3唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。

借助別人100%成功而讓自己100%的成功。組織發(fā)展是硬道理意義3唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。

12為了更好展業(yè)，必須壟斷市場(chǎng)，只有發(fā)展大直轄，我們才比同業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。組織發(fā)展是硬道理意義4為了更好展業(yè)，必須壟斷市場(chǎng)，只有發(fā)展大直轄，我們才比同業(yè)有競(jìng)13市場(chǎng)是一座金山，誰(shuí)擁有龐大的隊(duì)伍，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就多組織發(fā)展是硬道理意義5市場(chǎng)是一座金山，誰(shuí)擁有龐大的隊(duì)伍，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就多組織發(fā)展是14革命不分先后，誰(shuí)先建立金字塔組織，誰(shuí)就是主任；不建立自己的金字塔，就永遠(yuǎn)在別人的塔底下組織發(fā)展是硬道理意義6革命不分先后，誰(shuí)先建立金字塔組織，誰(shuí)就是主任；不建立自己的金15組織發(fā)展是硬道理原一平只有一個(gè)，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是。

歷史的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)再頂尖的神槍手價(jià)值也不可能高于一個(gè)將軍的價(jià)值意義7組織發(fā)展是硬道理原一平只有一個(gè)，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是16

一個(gè)人掙錢(qián)的三種途徑：靠體力技術(shù)靠錢(qián)滾錢(qián)靠組織借力

意義8努力不如借力

一個(gè)人掙錢(qián)靠體力技術(shù)意義8努力不17人人都要當(dāng)主任

增一個(gè)人也許成為不了主任，但是連一個(gè)人都不增是永遠(yuǎn)成不了主任的組織發(fā)展是硬道理意義9人人都要當(dāng)主任

增一個(gè)人也許成為不了主任，但是連一個(gè)人都不增18平安機(jī)制優(yōu)越，不在于傭金制，而在于平安夢(mèng)平安夢(mèng)：人人都可以發(fā)展組織成為主管組織發(fā)展是硬道理意義10平安機(jī)制優(yōu)越，不在于傭金制，而在于平安夢(mèng)組織發(fā)展是硬道理意義19新人來(lái)了第二天才講組織發(fā)展，就已經(jīng)晚了一天組織發(fā)展是硬道理意義11新人來(lái)了第二天才講組織發(fā)展，就已經(jīng)晚了一天組織發(fā)展是硬道理意20沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人而工作，沒(méi)有發(fā)展組織的人在為發(fā)展組織的人而工作。組織發(fā)展是硬道理意義12沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人而工作，組織發(fā)展是硬道理意義1221重要性1

“大樹(shù)底下好乘涼”“皮之不存，毛將附焉”持續(xù)不斷的增才，公司才會(huì)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展；重要性1“大樹(shù)底下好乘涼”22沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)

人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷(xiāo)售LGY增-2重要性2LGY增-2重要性223復(fù)印機(jī)個(gè)人銷(xiāo)售打字機(jī)組織發(fā)展重要性3復(fù)印機(jī)個(gè)人打字機(jī)組織重要性324持續(xù)不斷的增才，營(yíng)業(yè)單位才會(huì)生機(jī)勃勃，富于朝氣與戰(zhàn)斗力重要性4持續(xù)不斷的增才，營(yíng)業(yè)單位才會(huì)生機(jī)勃勃，富于朝氣與戰(zhàn)斗力重25

持續(xù)不斷的增才，是個(gè)人晉升必由之路及個(gè)人潛能發(fā)揮的有效途徑持續(xù)不斷的增才，是個(gè)人晉26簽單成交是現(xiàn)金，（短期）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是存折，（中期）增員發(fā)展是養(yǎng)老金。（長(zhǎng)期）出門(mén)四件事，展業(yè)不忘增員。簽單成交是現(xiàn)金，（短期）27A對(duì)B說(shuō)要增員（B想增2個(gè)是為了A）在業(yè)務(wù)單位中，要談組織發(fā)展，少談增員ABCB1B2C1C2A對(duì)C說(shuō)要發(fā)展組織（C想沒(méi)有2個(gè)哪來(lái)5個(gè))增員是為別人，發(fā)展組織才為自己!A對(duì)B說(shuō)要增員在業(yè)務(wù)單位中，要談組織發(fā)展，少談增員ABC28推銷(xiāo)的生命期五年左右,組織發(fā)展的生命期20年左右。推銷(xiāo)的生命期五年左右,29為自己未來(lái)的團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)晉升------發(fā)展空間是職業(yè)到事業(yè)的橋梁提升個(gè)人的輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)能力個(gè)人組織發(fā)展的利益為自己未來(lái)的團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)晉升------發(fā)展空間提升個(gè)人的輔30個(gè)人

如果，你增員一個(gè)人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生多大的影響呢？被增員人表現(xiàn)一般，僅基本上達(dá)到業(yè)務(wù)人員維持，則從最近一年來(lái)看，可獲得增員利益如下：FYC4000（前6個(gè)月）*10%=400元FYC6600（后6個(gè)月）*5%=330元增才獎(jiǎng)金：500元[3個(gè)月]一年=1230元1個(gè)月增1人。1年增12人=1230*12人=14760元組織發(fā)展的利益?zhèn)€人如果，你增員一個(gè)人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生多大的影響呢？組織發(fā)展的利31元（元?dú)?、人氣）圓（人民幣）源（業(yè)務(wù)來(lái)源）遠(yuǎn)（長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）援（支援）緣（人緣）增員團(tuán)隊(duì)增員組織發(fā)展的利益元（元?dú)?、人氣）圓（人民幣）源（業(yè)務(wù)來(lái)源）遠(yuǎn)（長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）援（32主管組織發(fā)展的利益組織架構(gòu)穩(wěn)定，有利于組織發(fā)展，形成良性循環(huán).主管自身不脫離增員市場(chǎng)，有利于增員輔導(dǎo).主管在組織發(fā)展方面起榜樣作用，有說(shuō)服力.穩(wěn)定收入，提升自己，表現(xiàn)自我，提高身價(jià).主管組織發(fā)展的利益組織架構(gòu)穩(wěn)定，有利于組織發(fā)展，形成良性循環(huán)33

誰(shuí)的收入更高——主任的收入3.6倍于業(yè)務(wù)員的收入——經(jīng)理的收入比主管的每月多5000元。誰(shuí)的收入更持續(xù)——唯有發(fā)展組織才能延長(zhǎng)我們的壽險(xiǎn)生命。

組織發(fā)展的利益誰(shuí)的收入更高組織發(fā)展的利益34同事其他自我客戶(hù)榮譽(yù)感組織發(fā)展的利益同事其他自我客戶(hù)榮譽(yù)感組織發(fā)展的利益35*壽險(xiǎn)從業(yè)人員的利益中，利益包括推銷(xiāo)利益和組織利益，只有組織利益才是更多更持續(xù);*推銷(xiāo)僅解決“今天”問(wèn)題;*組織可解決“明天”問(wèn)題;組織發(fā)展的利益*壽險(xiǎn)從業(yè)人員的利益中，利益包括推銷(xiāo)利益和組織利益，只有組36樹(shù)立企業(yè)形象，加大品牌宣傳參與社會(huì)公益性活動(dòng)適當(dāng)?shù)刈銎放泼襟w宣傳規(guī)范業(yè)務(wù)人員展業(yè)方式，提高品質(zhì)教育步驟二：怎樣營(yíng)造氛圍？樹(shù)立企業(yè)形象，加大品牌宣傳步驟二：怎樣營(yíng)造氛圍？37定期舉辦增員專(zhuān)題早、夕會(huì)職場(chǎng)布置增員激勵(lì)活動(dòng)組織增員活動(dòng)管理重點(diǎn)推動(dòng)準(zhǔn)主任工程98定期舉辦增員專(zhuān)題早、夕會(huì)9838政策導(dǎo)向

樹(shù)立典范，并進(jìn)行包裝責(zé)任額分解落實(shí)到營(yíng)業(yè)部，并制定相應(yīng)的激勵(lì)方案

政策導(dǎo)向39

支公司——?jiǎng)?chuàng)造條件、正確引導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部——把握機(jī)遇，營(yíng)造氛圍，樹(shù)立典范營(yíng)業(yè)組——正確宣導(dǎo)、加大輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員——突破自我、快速成長(zhǎng)支公司——?jiǎng)?chuàng)造條件、正確引導(dǎo)、40業(yè)部尋找及制造育成點(diǎn):----見(jiàn)習(xí)主任的培養(yǎng)----動(dòng)力源老業(yè)務(wù)員提升增員意愿懇談會(huì)----新人增員的技能技巧的培訓(xùn)及輔導(dǎo)----專(zhuān)業(yè)化增員流程的培訓(xùn)業(yè)部尋找及制造育成點(diǎn):41

一年育稻，十年樹(shù)木， 百年樹(shù)人！增才，選才，育才——

？一年育稻，十年樹(shù)木，？42？可參考的增員話術(shù)可參考的增員流程可參考的增員選擇可參考的增員方法可參考的增員技巧？可參考的增員話術(shù)可參考的增員流程可參考的增員選擇可參考的增43——緣故增員——介紹增員——直接增員——登報(bào)廣告——信函郵遞——增員活動(dòng)——人才市場(chǎng)常用的增員方法——緣故增員常用的增員方法44通過(guò)朋友、熟人和老客戶(hù)…通過(guò)影響力（業(yè)務(wù)來(lái)源）中心通過(guò)廣告和直接郵遞通過(guò)職業(yè)介紹所的資源通過(guò)人才市場(chǎng)、街道居委或某些單位工會(huì)…常用的增員方法通過(guò)朋友、熟人和老客戶(hù)…常用的增員方法45通過(guò)特定團(tuán)體通過(guò)同行業(yè)通過(guò)個(gè)人網(wǎng)站通過(guò)銷(xiāo)售面談通過(guò)日常隨緣其他增員方法通過(guò)特定團(tuán)體46他健康嗎？他年齡適合嗎？他家里狀況如何？他的經(jīng)濟(jì)狀況如何？他的社交活動(dòng)能力如何？他遇到陌生人可以在很短的時(shí)間內(nèi)和人融入在一起嗎？增員識(shí)人十三訣他健康嗎？增員識(shí)人十三訣47他的親和力夠不夠？他對(duì)行銷(xiāo)保險(xiǎn)的態(tài)度如何？他的外表形象如何？他是不是一個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的人？他有沒(méi)有企圖心？他有沒(méi)有追求成功的欲望？你是否喜歡他？增員識(shí)人十三訣他的親和力夠不夠？增員識(shí)人十三訣48

選擇面談中常見(jiàn)的錯(cuò)誤主管仍然有過(guò)多的銷(xiāo)售促成的行為模式，不斷地贊美、肯定對(duì)方。說(shuō)的多，聆聽(tīng)得少。問(wèn)題的答案并不能提供足夠資料。應(yīng)于面談后才做的決定，往往一早就決定了。對(duì)比效果。外來(lái)的情勢(shì)壓力。選擇面談中常見(jiàn)的錯(cuò)誤49增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員甄選增員促成增員后續(xù)跟蹤增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員流程50銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)銷(xiāo)售流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程返回銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接511、目的不同。2、話術(shù)不同。3、選擇程度不同。69所不同的是:增員流程1、目的不同。69所不同的是:增員流程52增員面談的誤區(qū)：瞎子摸象， 孔雀開(kāi)屏， 強(qiáng)拉硬扯。增員對(duì)象的需求點(diǎn)在哪里呢？增員面談機(jī)巧增員面談機(jī)巧53尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說(shuō)明1.行業(yè)比較表2.強(qiáng)化對(duì)方優(yōu)點(diǎn)3.來(lái)參加說(shuō)明會(huì)或聽(tīng)課寒喧開(kāi)門(mén)激勵(lì)促成1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門(mén)說(shuō)明——城市獵人20000408尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)1.建立友好關(guān)系1.先處54尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（一）1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕寒喧贊美搜集引導(dǎo)技巧：贊美、肯定+開(kāi)放式問(wèn)題基本背景-年齡、哪里人、婚姻家庭、畢業(yè)學(xué)校合適程度-市場(chǎng)開(kāi)拓力、推銷(xiāo)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)力目前工作-收入、晉升、成長(zhǎng)、前途、自由、快樂(lè)未來(lái)理想-收入、晉升、成長(zhǎng)、前途、自由、快樂(lè)跟您交談后，我發(fā)現(xiàn)您是個(gè)……（列舉優(yōu)點(diǎn)）其實(shí)，選擇人才與培養(yǎng)人才是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，像您這樣條件好的人，來(lái)做保險(xiǎn)一定作得好！冒昧請(qǐng)教一下，我想邀請(qǐng)您來(lái)參加保險(xiǎn)工作，您最疑惑的會(huì)是什么？技巧：反問(wèn)尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（一）1.建立友好關(guān)系55尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（二）拒絕處理激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)引導(dǎo)說(shuō)明技巧：認(rèn)同+贊美+說(shuō)理+反問(wèn)收入提升領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)揮（晉升）創(chuàng)業(yè)契機(jī)自我成長(zhǎng)助人積德1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說(shuō)明開(kāi)門(mén)增員疑惑，各個(gè)擊破——城市獵人20000408尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（二）拒絕處理激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)56尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（三）工作事情公司壽險(xiǎn)7個(gè)獨(dú)特機(jī)會(huì)：終身事業(yè)、賺錢(qián)、追求個(gè)人滿足感、發(fā)展前景、受訓(xùn)練、晉升、個(gè)人成長(zhǎng)1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門(mén)說(shuō)明希望與榮耀——企業(yè)文化、平安榮譽(yù)、資產(chǎn)業(yè)績(jī)、人間有情平安有愛(ài)；成就未來(lái)——員工福利、英雄的盛宴、系統(tǒng)教育訓(xùn)練；希望與榮耀——薪事知多少、年收入試算、公開(kāi)靈活的升遷愛(ài)；5件事：主顧開(kāi)拓、推銷(xiāo)、早夕會(huì)、填寫(xiě)工作日志、代理人考試及參加培訓(xùn)；尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（三）工作事情公司壽險(xiǎn)57尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（四）激勵(lì)T字表技巧：肯定+敘述+要求（封閉性問(wèn)題）1.行業(yè)比較表2.強(qiáng)化對(duì)方優(yōu)點(diǎn)3.來(lái)參加說(shuō)明會(huì)或聽(tīng)課激勵(lì)促成尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（四）激勵(lì)T字表技巧：58

目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報(bào)比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想增員點(diǎn)1目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？增59你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處 和諧嗎？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如 果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供 時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？你覺(jué)得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員點(diǎn)2你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處 和諧嗎？增員點(diǎn)260中國(guó)古典美學(xué)的含蓄——薄紗理論選擇的最高境界——感覺(jué)選擇篇中國(guó)古典美學(xué)的含蓄——薄紗理論選擇的最高境界——感覺(jué)選擇篇61沒(méi)有選擇，就不是在發(fā)展組織。

選擇的“四項(xiàng)基本原則”是：

—28歲以上

—已婚

—本地人

—高中以上學(xué)歷選擇篇沒(méi)有選擇，就不是在發(fā)展組織。

選擇的“四項(xiàng)基本原則”是：

62★有利于組織健康發(fā)展★有利于輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)快★節(jié)省時(shí)間和精力，降低成本★既能改善短期績(jī)效又有利于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期績(jī)效的培養(yǎng)★屬員心態(tài)好團(tuán)隊(duì)氛圍好…………選擇篇★有利于組織健康發(fā)展選擇篇631、我需要一位男性還是一位女性2、我認(rèn)為結(jié)婚更好一些，還是未婚更適合3、我希望是高中學(xué)歷，還是更高的學(xué)歷4、我認(rèn)為怎樣的性格更合適推銷(xiāo)5、我對(duì)他以往的工作經(jīng)歷有何要求6、我是否需要他擁有自己的目標(biāo)市場(chǎng)7、我認(rèn)為他的面相是否重要8、我希望他的家庭背景、社會(huì)關(guān)系是怎樣的9、我認(rèn)為他的表達(dá)能力是否重要？我心中的增員標(biāo)準(zhǔn)選擇篇1、我需要一位男性還是一位女性我心中的增員標(biāo)準(zhǔn)選擇篇64？1.增員啟動(dòng)大會(huì)2.重申增員的利益3.設(shè)置具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案4.制作增員工具5.聘請(qǐng)?jiān)鰡T高手做經(jīng)驗(yàn)分享？1.增員啟動(dòng)大會(huì)65

積極的增員態(tài)度，明確的增員目標(biāo)，合適的增員標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)用的增員方法，完善的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明，周詳?shù)幕顒?dòng)記錄。有效的增員工作總結(jié)有效的增員工作總結(jié)66增員需日日談，周周做，月月總結(jié)年年才有回報(bào)不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由

去啟動(dòng)不同人的意愿總結(jié)增員需日日談，不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的67政策啟動(dòng)意愿典型引導(dǎo)意愿利益驅(qū)動(dòng)意愿目標(biāo)產(chǎn)生意愿表率牽引意愿創(chuàng)新引發(fā)意愿責(zé)任派生意愿總結(jié)政策啟動(dòng)意愿總結(jié)68情感激發(fā)意愿分享促進(jìn)意愿重視驅(qū)使意愿期許強(qiáng)化意愿壓力強(qiáng)制意愿空間構(gòu)造意愿技能誘發(fā)意愿溝通堅(jiān)定意愿總結(jié)情感激發(fā)意愿總結(jié)69沒(méi)有夢(mèng)想，就不會(huì)有理想；沒(méi)有理想，就不會(huì)有不變的信念；沒(méi)有信念，絕不會(huì)有所計(jì)劃；沒(méi)有成果，就不會(huì)有任何喜悅；沒(méi)有行動(dòng)，絕不可能有成果；沒(méi)有計(jì)劃，就不會(huì)想去行動(dòng)；沒(méi)有喜悅，就不會(huì)有生存與發(fā)展總結(jié)沒(méi)有夢(mèng)想，就不會(huì)有理想；沒(méi)有理想，就不會(huì)有不變的信念；沒(méi)有信70目的：掌握輔導(dǎo)增員的步驟與方法目標(biāo)：擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)組織，提升業(yè)績(jī)時(shí)間：6小時(shí)要領(lǐng)：講授、研討收獲：增強(qiáng)增員意識(shí)，掌握輔導(dǎo)屬下增員的方法與技巧1+5=高薪收入目的：掌握輔導(dǎo)增員的步驟與方法1+5=高薪收入71一、加強(qiáng)理念二、營(yíng)造氛圍三、輔導(dǎo)培訓(xùn)四、設(shè)制方案怎樣輔導(dǎo)屬下增員一、加強(qiáng)理念怎樣輔導(dǎo)屬下增員72

組織發(fā)展幾大理由？步驟一：怎樣加強(qiáng)理念組織發(fā)展幾大理由？步驟一：怎731、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；2、分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人；3、不了解增員的技巧和過(guò)程；4、不敢增員高素質(zhì)的人；ZY—10不愿增員的理由步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？1、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；ZY—10不愿增員的理由步驟一：74不愿增員的理由5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；6、擔(dān)心緣故重疊；7、擔(dān)心影響個(gè)人收入；8、沒(méi)有增員來(lái)源；9、看不到增員利益；步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？不愿增員的理由5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？75一個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累一個(gè)人干不愿意干的事情，怎么干都覺(jué)得累開(kāi)發(fā)員工增員市場(chǎng)的核心是啟動(dòng)意愿步驟一：怎樣加強(qiáng)理念？一個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累一個(gè)人干不愿意干的事情76關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)盒』^,我已吃完了,你趕快吃完啊!媽媽?zhuān)含F(xiàn)在開(kāi)始吃你的波菜！寶寶：我為什么要吃？？媽媽?zhuān)阂驗(yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔?！寶寶：這不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)核墒鼓愀】?。寶寶：這也不是個(gè)好理由！！關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)盒』^,我已吃完了,你趕快吃完啊77關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)核写罅烤S他命。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)核醒褐兴璧蔫F質(zhì)。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽?zhuān)喝绻悴怀缘脑捑统圆坏胶竺娴狞c(diǎn)心！

寶寶：這才是個(gè)好理由。。。關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽?zhuān)核写罅烤S他命。寶寶：這才是個(gè)781、強(qiáng)調(diào)增員的意義2、明白增員的重要性3、清楚增員的利益理念篇必須1、強(qiáng)調(diào)增員的意義理念篇必須79增員是壽險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)意義1業(yè)務(wù)員是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的命脈所在增員是壽險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)意義1業(yè)務(wù)員是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的命脈所在80推銷(xiāo)不過(guò)是一份職業(yè),

而組織發(fā)展卻是一項(xiàng)事業(yè).組織發(fā)展是硬道理意義2推銷(xiāo)不過(guò)是一份職業(yè),

而組織發(fā)展卻是一項(xiàng)事業(yè).組織發(fā)展是硬81組織發(fā)展是硬道理意義3唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。

借助別人100%成功而讓自己100%的成功。組織發(fā)展是硬道理意義3唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。

82為了更好展業(yè)，必須壟斷市場(chǎng)，只有發(fā)展大直轄，我們才比同業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。組織發(fā)展是硬道理意義4為了更好展業(yè)，必須壟斷市場(chǎng)，只有發(fā)展大直轄，我們才比同業(yè)有競(jìng)83市場(chǎng)是一座金山，誰(shuí)擁有龐大的隊(duì)伍，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就多組織發(fā)展是硬道理意義5市場(chǎng)是一座金山，誰(shuí)擁有龐大的隊(duì)伍，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就多組織發(fā)展是84革命不分先后，誰(shuí)先建立金字塔組織，誰(shuí)就是主任；不建立自己的金字塔，就永遠(yuǎn)在別人的塔底下組織發(fā)展是硬道理意義6革命不分先后，誰(shuí)先建立金字塔組織，誰(shuí)就是主任；不建立自己的金85組織發(fā)展是硬道理原一平只有一個(gè)，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是。

歷史的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)再頂尖的神槍手價(jià)值也不可能高于一個(gè)將軍的價(jià)值意義7組織發(fā)展是硬道理原一平只有一個(gè)，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是86

一個(gè)人掙錢(qián)的三種途徑：靠體力技術(shù)靠錢(qián)滾錢(qián)靠組織借力

意義8努力不如借力

一個(gè)人掙錢(qián)靠體力技術(shù)意義8努力不87人人都要當(dāng)主任

增一個(gè)人也許成為不了主任，但是連一個(gè)人都不增是永遠(yuǎn)成不了主任的組織發(fā)展是硬道理意義9人人都要當(dāng)主任

增一個(gè)人也許成為不了主任，但是連一個(gè)人都不增88平安機(jī)制優(yōu)越，不在于傭金制，而在于平安夢(mèng)平安夢(mèng)：人人都可以發(fā)展組織成為主管組織發(fā)展是硬道理意義10平安機(jī)制優(yōu)越，不在于傭金制，而在于平安夢(mèng)組織發(fā)展是硬道理意義89新人來(lái)了第二天才講組織發(fā)展，就已經(jīng)晚了一天組織發(fā)展是硬道理意義11新人來(lái)了第二天才講組織發(fā)展，就已經(jīng)晚了一天組織發(fā)展是硬道理意90沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人而工作，沒(méi)有發(fā)展組織的人在為發(fā)展組織的人而工作。組織發(fā)展是硬道理意義12沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人而工作，組織發(fā)展是硬道理意義1291重要性1

“大樹(shù)底下好乘涼”“皮之不存，毛將附焉”持續(xù)不斷的增才，公司才會(huì)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展；重要性1“大樹(shù)底下好乘涼”92沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)

人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷(xiāo)售LGY增-2重要性2LGY增-2重要性293復(fù)印機(jī)個(gè)人銷(xiāo)售打字機(jī)組織發(fā)展重要性3復(fù)印機(jī)個(gè)人打字機(jī)組織重要性394持續(xù)不斷的增才，營(yíng)業(yè)單位才會(huì)生機(jī)勃勃，富于朝氣與戰(zhàn)斗力重要性4持續(xù)不斷的增才，營(yíng)業(yè)單位才會(huì)生機(jī)勃勃，富于朝氣與戰(zhàn)斗力重95

持續(xù)不斷的增才，是個(gè)人晉升必由之路及個(gè)人潛能發(fā)揮的有效途徑持續(xù)不斷的增才，是個(gè)人晉96簽單成交是現(xiàn)金，（短期）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是存折，（中期）增員發(fā)展是養(yǎng)老金。（長(zhǎng)期）出門(mén)四件事，展業(yè)不忘增員。簽單成交是現(xiàn)金，（短期）97A對(duì)B說(shuō)要增員（B想增2個(gè)是為了A）在業(yè)務(wù)單位中，要談組織發(fā)展，少談增員ABCB1B2C1C2A對(duì)C說(shuō)要發(fā)展組織（C想沒(méi)有2個(gè)哪來(lái)5個(gè))增員是為別人，發(fā)展組織才為自己!A對(duì)B說(shuō)要增員在業(yè)務(wù)單位中，要談組織發(fā)展，少談增員ABC98推銷(xiāo)的生命期五年左右,組織發(fā)展的生命期20年左右。推銷(xiāo)的生命期五年左右,99為自己未來(lái)的團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)晉升------發(fā)展空間是職業(yè)到事業(yè)的橋梁提升個(gè)人的輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)能力個(gè)人組織發(fā)展的利益為自己未來(lái)的團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)晉升------發(fā)展空間提升個(gè)人的輔100個(gè)人

如果，你增員一個(gè)人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生多大的影響呢？被增員人表現(xiàn)一般，僅基本上達(dá)到業(yè)務(wù)人員維持，則從最近一年來(lái)看，可獲得增員利益如下：FYC4000（前6個(gè)月）*10%=400元FYC6600（后6個(gè)月）*5%=330元增才獎(jiǎng)金：500元[3個(gè)月]一年=1230元1個(gè)月增1人。1年增12人=1230*12人=14760元組織發(fā)展的利益?zhèn)€人如果，你增員一個(gè)人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生多大的影響呢？組織發(fā)展的利101元（元?dú)?、人氣）圓（人民幣）源（業(yè)務(wù)來(lái)源）遠(yuǎn)（長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）援（支援）緣（人緣）增員團(tuán)隊(duì)增員組織發(fā)展的利益元（元?dú)?、人氣）圓（人民幣）源（業(yè)務(wù)來(lái)源）遠(yuǎn)（長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）援（102主管組織發(fā)展的利益組織架構(gòu)穩(wěn)定，有利于組織發(fā)展，形成良性循環(huán).主管自身不脫離增員市場(chǎng)，有利于增員輔導(dǎo).主管在組織發(fā)展方面起榜樣作用，有說(shuō)服力.穩(wěn)定收入，提升自己，表現(xiàn)自我，提高身價(jià).主管組織發(fā)展的利益組織架構(gòu)穩(wěn)定，有利于組織發(fā)展，形成良性循環(huán)103

誰(shuí)的收入更高——主任的收入3.6倍于業(yè)務(wù)員的收入——經(jīng)理的收入比主管的每月多5000元。誰(shuí)的收入更持續(xù)——唯有發(fā)展組織才能延長(zhǎng)我們的壽險(xiǎn)生命。

組織發(fā)展的利益誰(shuí)的收入更高組織發(fā)展的利益104同事其他自我客戶(hù)榮譽(yù)感組織發(fā)展的利益同事其他自我客戶(hù)榮譽(yù)感組織發(fā)展的利益105*壽險(xiǎn)從業(yè)人員的利益中，利益包括推銷(xiāo)利益和組織利益，只有組織利益才是更多更持續(xù);*推銷(xiāo)僅解決“今天”問(wèn)題;*組織可解決“明天”問(wèn)題;組織發(fā)展的利益*壽險(xiǎn)從業(yè)人員的利益中，利益包括推銷(xiāo)利益和組織利益，只有組106樹(shù)立企業(yè)形象，加大品牌宣傳參與社會(huì)公益性活動(dòng)適當(dāng)?shù)刈銎放泼襟w宣傳規(guī)范業(yè)務(wù)人員展業(yè)方式，提高品質(zhì)教育步驟二：怎樣營(yíng)造氛圍？樹(shù)立企業(yè)形象，加大品牌宣傳步驟二：怎樣營(yíng)造氛圍？107定期舉辦增員專(zhuān)題早、夕會(huì)職場(chǎng)布置增員激勵(lì)活動(dòng)組織增員活動(dòng)管理重點(diǎn)推動(dòng)準(zhǔn)主任工程98定期舉辦增員專(zhuān)題早、夕會(huì)98108政策導(dǎo)向

樹(shù)立典范，并進(jìn)行包裝責(zé)任額分解落實(shí)到營(yíng)業(yè)部，并制定相應(yīng)的激勵(lì)方案

政策導(dǎo)向109

支公司——?jiǎng)?chuàng)造條件、正確引導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部——把握機(jī)遇，營(yíng)造氛圍，樹(shù)立典范營(yíng)業(yè)組——正確宣導(dǎo)、加大輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員——突破自我、快速成長(zhǎng)支公司——?jiǎng)?chuàng)造條件、正確引導(dǎo)、110業(yè)部尋找及制造育成點(diǎn):----見(jiàn)習(xí)主任的培養(yǎng)----動(dòng)力源老業(yè)務(wù)員提升增員意愿懇談會(huì)----新人增員的技能技巧的培訓(xùn)及輔導(dǎo)----專(zhuān)業(yè)化增員流程的培訓(xùn)業(yè)部尋找及制造育成點(diǎn):111

一年育稻，十年樹(shù)木， 百年樹(shù)人！增才，選才，育才——

？一年育稻，十年樹(shù)木，？112？可參考的增員話術(shù)可參考的增員流程可參考的增員選擇可參考的增員方法可參考的增員技巧？可參考的增員話術(shù)可參考的增員流程可參考的增員選擇可參考的增113——緣故增員——介紹增員——直接增員——登報(bào)廣告——信函郵遞——增員活動(dòng)——人才市場(chǎng)常用的增員方法——緣故增員常用的增員方法114通過(guò)朋友、熟人和老客戶(hù)…通過(guò)影響力（業(yè)務(wù)來(lái)源）中心通過(guò)廣告和直接郵遞通過(guò)職業(yè)介紹所的資源通過(guò)人才市場(chǎng)、街道居委或某些單位工會(huì)…常用的增員方法通過(guò)朋友、熟人和老客戶(hù)…常用的增員方法115通過(guò)特定團(tuán)體通過(guò)同行業(yè)通過(guò)個(gè)人網(wǎng)站通過(guò)銷(xiāo)售面談通過(guò)日常隨緣其他增員方法通過(guò)特定團(tuán)體116他健康嗎？他年齡適合嗎？他家里狀況如何？他的經(jīng)濟(jì)狀況如何？他的社交活動(dòng)能力如何？他遇到陌生人可以在很短的時(shí)間內(nèi)和人融入在一起嗎？增員識(shí)人十三訣他健康嗎？增員識(shí)人十三訣117他的親和力夠不夠？他對(duì)行銷(xiāo)保險(xiǎn)的態(tài)度如何？他的外表形象如何？他是不是一個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的人？他有沒(méi)有企圖心？他有沒(méi)有追求成功的欲望？你是否喜歡他？增員識(shí)人十三訣他的親和力夠不夠？增員識(shí)人十三訣118

選擇面談中常見(jiàn)的錯(cuò)誤主管仍然有過(guò)多的銷(xiāo)售促成的行為模式，不斷地贊美、肯定對(duì)方。說(shuō)的多，聆聽(tīng)得少。問(wèn)題的答案并不能提供足夠資料。應(yīng)于面談后才做的決定，往往一早就決定了。對(duì)比效果。外來(lái)的情勢(shì)壓力。選擇面談中常見(jiàn)的錯(cuò)誤119增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明增員甄選增員促成增員后續(xù)跟蹤增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員流程120銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)銷(xiāo)售流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程返回銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接1211、目的不同。2、話術(shù)不同。3、選擇程度不同。69所不同的是:增員流程1、目的不同。69所不同的是:增員流程122增員面談的誤區(qū)：瞎子摸象， 孔雀開(kāi)屏， 強(qiáng)拉硬扯。增員對(duì)象的需求點(diǎn)在哪里呢？增員面談機(jī)巧增員面談機(jī)巧123尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說(shuō)明1.行業(yè)比較表2.強(qiáng)化對(duì)方優(yōu)點(diǎn)3.來(lái)參加說(shuō)明會(huì)或聽(tīng)課寒喧開(kāi)門(mén)激勵(lì)促成1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門(mén)說(shuō)明——城市獵人20000408尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)1.建立友好關(guān)系1.先處124尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（一）1.建立友好關(guān)系2.搜集被增員者資料3.引導(dǎo)出心理拒絕寒喧贊美搜集引導(dǎo)技巧：贊美、肯定+開(kāi)放式問(wèn)題基本背景-年齡、哪里人、婚姻家庭、畢業(yè)學(xué)校合適程度-市場(chǎng)開(kāi)拓力、推銷(xiāo)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)力目前工作-收入、晉升、成長(zhǎng)、前途、自由、快樂(lè)未來(lái)理想-收入、晉升、成長(zhǎng)、前途、自由、快樂(lè)跟您交談后，我發(fā)現(xiàn)您是個(gè)……（列舉優(yōu)點(diǎn)）其實(shí)，選擇人才與培養(yǎng)人才是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，像您這樣條件好的人，來(lái)做保險(xiǎn)一定作得好！冒昧請(qǐng)教一下，我想邀請(qǐng)您來(lái)參加保險(xiǎn)工作，您最疑惑的會(huì)是什么？技巧：反問(wèn)尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（一）1.建立友好關(guān)系125尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（二）拒絕處理激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)引導(dǎo)說(shuō)明技巧：認(rèn)同+贊美+說(shuō)理+反問(wèn)收入提升領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)揮（晉升）創(chuàng)業(yè)契機(jī)自我成長(zhǎng)助人積德1.先處理心理拒絕2.激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)需求3.引導(dǎo)至說(shuō)明開(kāi)門(mén)增員疑惑，各個(gè)擊破——城市獵人20000408尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（二）拒絕處理激發(fā)轉(zhuǎn)業(yè)126尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（三）工作事情公司壽險(xiǎn)7個(gè)獨(dú)特機(jī)會(huì)：終身事業(yè)、賺錢(qián)、追求個(gè)人滿足感、發(fā)展前景、受訓(xùn)練、晉升、個(gè)人成長(zhǎng)1.這是什么樣工作2.我將作那些事情3.這是什么樣公司4.這是什么樣部門(mén)說(shuō)明希望與榮耀——企業(yè)文化、平安榮譽(yù)、資產(chǎn)業(yè)績(jī)、人間有情平安有愛(ài)；成就未來(lái)——員工福利、英雄的盛宴、系統(tǒng)教育訓(xùn)練；希望與榮耀——薪事知多少、年收入試算、公開(kāi)靈活的升遷愛(ài)；5件事：主顧開(kāi)拓、推銷(xiāo)、早夕會(huì)、填寫(xiě)工作日志、代理人考試及參加培訓(xùn)；尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（三）工作事情公司壽險(xiǎn)127尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（四）激勵(lì)T字表技巧：肯定+敘述+要求（封閉性問(wèn)題）1.行業(yè)比較表2.強(qiáng)化對(duì)方優(yōu)點(diǎn)3.來(lái)參加說(shuō)明會(huì)或聽(tīng)課激勵(lì)促成尋寶路線圖一次CLOSE增員面談架構(gòu)—（四）激勵(lì)T字表技巧：128

目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入