高溝-FT-清華總裁班

企業(yè)高級管理溝通

北方交通大學經(jīng)濟管理學院MBA主講佘江東

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!一、導論二、溝通與溝通謀略三、溝通態(tài)勢、溝通格局與溝通過程四、溝通定位五、溝通倫理道德六、溝通趨動七、溝通配置與程序八、溝通基本法九、溝通技法企業(yè)高級管理溝通高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!導論：一、我們的時代與四大經(jīng)濟現(xiàn)象二、智能經(jīng)濟、趨動形態(tài)與智能

（一）西方“知識經(jīng)濟”（二）中國改革開放以來經(jīng)濟發(fā)展趨動形態(tài)的演化（三）智能1、智能——運用新知識結構，創(chuàng)造價值的能力。

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!2、新智能知識結構觀：A、在校學位教育的各種知識；B、在企培訓的各種知識；C、個人自學的各類知識的綜合理性提升；D、個人對所在企業(yè)實踐得失的理性提升；E、個人對企業(yè)所屬的行業(yè)、其他相關企業(yè)實踐、其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展和社會經(jīng)濟現(xiàn)象的理性認知。新智能知識結構觀=A+B+C+D+E知、識、行、效。3、案例研討及考核標準高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!溝通及其價值。（1）溝通的內涵（2）溝通的價值——美國著名未來學家約翰?奈斯比特——哈佛大學《總經(jīng)理學》

溝通與溝通謀略高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!聯(lián)想集團溝通面面觀

企高人士能力培訓項目——溝通能力

管理人士業(yè)績考核、干部任免晉升、薪酬及福利待遇升降的重要指標——溝通能力

年度述職報告重要內容——溝通能力與溝通效應

——聯(lián)想集團董事局主席柳傳志高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!夫用兵之道，先定其謀，然后乃施其事。

——語出《諸葛亮文集》中國古典國家管理經(jīng)典理論：——語出中國古典國家管理經(jīng)典著作《韓非子集釋》

賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側。

——語出中國古代四大經(jīng)典著作之一《大學》

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!5、溝通謀略講究：

大局觀大思維大智慧境界品味藝術高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!大局觀大思維大智慧，境界品位藝術的表現(xiàn)形式：

模糊溝通

不溝自通舉重若輕發(fā)于毫末，成于大局以愚勝智，以迂取直激活一點，聯(lián)動、串動多點，令其自演大局。

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!

溝通與決策

例子：柳傳志起用楊元慶。模式：與多數(shù)人商量，與少數(shù)人討論，一個人說了算?！熑稳伺陌逯?/p>

溝通與企業(yè)

溝通與成功

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!3、溝通格局

強勢溝通過程+弱勢溝通過程+顯性溝通過程+隱性溝通過程+順勢溝通過程+逆勢溝通過程+引領溝通過程+跟隨溝通過程等的合力

共構溝通總格局。

4、溝通態(tài)勢

快速上升態(tài)的溝通格局；

緩慢發(fā)展態(tài)的溝通格局；

停滯態(tài)的溝通格局；

衰落態(tài)的溝通格局；

動態(tài)溝通格局的運行總趨向即為的溝通

總態(tài)勢。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!6、溝通態(tài)勢、格局和過程的圖示組群標：群體A群體B組織A組織B組織C組織群A組織群B關系層面A關系層面B時間標：時點A時點B時點C…………高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!（2）溝通過程圖示法：（2—1）組群標：群體A群體B組織A組織B

組織C組織群A組織群B關系層面A關系層面B時間標：時點A時點B時點CMNK高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!溝通定位1.溝通體類別群體組織組織群關系層面高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!企業(yè)與外部組群溝通定位的圖示

競爭對手/競合伙伴組織群政府及職能部門媒介組織群金融及非金融組織群分銷商組織群智能庫及智能人士企業(yè)（內部五層面）屬地社區(qū)組織群供應商組織群分銷商組織群零售商組織群零售商組織群金融關系層原輔料關系層媒介關系層政法關系層智能關系層社區(qū)關系層終端消費群體及潛在消費群體客戶關系層市場關系層競爭/競合關系層客戶關系層分銷關系層資源關系層社會資源所有權者群體高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!5、溝通定位基本理念高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!主體定位：中介體定位：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!主體客體溝通初始狀態(tài)：溝通終極狀態(tài)：A+B+C+D=共同區(qū)間A主體客體BDC7、溝通是主客體定位目標主體客體溝通中繼狀態(tài)：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!原則：利他先于利我，他富方能我富，共贏。溝通倫理道德高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!第三原則：可信度、口碑。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!案例：

4000噸的喜與憂

研討與評析研討題：作為約克·斯爾特總裁，你能否并將怎樣實現(xiàn)馬島之行的三個溝通目標？高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!趨動：溝通趨動驅動：√×1、趨動與驅動高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!馬斯洛七層次說韓非子

美認知和理解自我實現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求蘇軾

4、利益溝通趨動：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!案例：

美國經(jīng)濟大危機，大火災，

亞倫.付斯與奇跡研討與評析研討題：溝通全過程中，究竟哪種溝通趨動方式鑄造了奇跡，并奠定了長足展的基石。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!溝通配置與程序（一）溝通配置模式：關鍵點：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!主體客體客體客體共識融通互賞共贏3、優(yōu)化溝通點圖示：新的利益共同體溝通點高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!案例：

采納畫龍點睛，綠卡反敗為勝

研討與評析研討題：

評述本案例的溝通程序及其優(yōu)化高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!溝點5溝點6溝點7金山、采納、政法組群、終潛消費群媒體組群、分銷商組群溝通整合最后成功高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!在溝通五步法的基礎上推薦溝通四大技法，溝通五步法貫穿各個技法，而各個技法各有側重。溝通技法（四大技法）頭腦風暴法正倒金字塔法逐級遞進法板塊整分合法高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!常用范圍：用于創(chuàng)意、策劃和評估三大步驟。例如：策劃會、評估會、討論會、訪談式市場調研等。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!常用范圍：主要適用中高層的縱向和橫向溝通，用于解決重大決策性議題的溝通。案例：N公司北京市場彩電銷售態(tài)勢評析高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!

《卜算子·詠梅》陸游

驛外斷橋邊，寂寞開無主。

已是黃昏獨自愁，更著風和雨。無意苦爭春，一任群芳妒。零落成泥碾作塵，只有香如故。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!常用范圍：

商品樓宇銷售、產(chǎn)品展銷會、產(chǎn)品定貨會；項目招投標、股票發(fā)行路演；招商會、招展會，投融資過程中的主客體溝通等。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!（4）整分合：整：分：

合：

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!案例大型研討:窯上毛衫工業(yè)園可行性分析研討題:窯上毛衫工業(yè)園緣何可行或緣何不可行?正方(可行)反方(不可行)高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!5、求學與謀生，謀生與求學李嘉誠的故事佩尼（一個美國窮孩子）的故事《巴拉昂遺囑》之謎：

“窮人最缺少的是什麼”——“窮人為什麼貧窮”？4、本子、腦子與袋子高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!“管理者必須盡早有效地進行溝通，他們必須對組織的來發(fā)展方向產(chǎn)生共識。如果他們不能在這些‘計劃’上統(tǒng)一步調那么他們就會向不同的方向用力，團隊（或組織）就會垮臺?！?/p>

——西方著名管理學家亨利?明茲泊格

“老練的經(jīng)理堅信，成功主要取決于有效地溝通?！?/p>

——哈佛大學著名管理學家邁克爾教授高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!溝通的五大智能：

謀、寫、讀、說、聽。

謀：統(tǒng)帥地位，引領指向。

溝通謀略：中國古典圍棋講求境界：夫弈者，謀之相爭也。中國古典兵法：

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——語出《孫子兵法》

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!4、溝通謀略三原則:

（1）、客體原則（2）、事實性原則

（3）、高效率原則溝通謀略格言：下定決心，不怕犧牲，高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!關鍵詞：大局觀大思維大智慧的基本理念：

通過溝通形成謀略，通過溝通實施謀略，溝通謀略不僅強調，尤其強調；成大器必須電視連續(xù)劇《康熙王朝》中的故事：——“少年康熙私訪伍次友、納蘭明珠”之管窺《三國演義》中的故事：——“華容道關云長義釋曹操”之新解禪宗的故事：宋丹丹的故事——馮小剛的故事——高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!6、溝通謀略基本理念

溝通與人才

溝通與管理溝通與商機

溝通與市場

高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!1、溝通態(tài)勢的層面市場意義的溝通態(tài)勢；企業(yè)高層意義的溝通態(tài)勢；團隊意義的溝通態(tài)勢。2、溝通態(tài)勢中的溝通過程類別強勢溝通過程與弱勢溝通過程；顯性溝通過程與隱性溝通過程；順勢溝通過程與逆勢溝通過程；引領溝通過程與跟隨溝通過程多類溝通過程共構溝通總態(tài)勢溝通格局、態(tài)勢與過程高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!5、溝通過程理念：（1）溝通不是一次性行為，而是一個由始至終的完整過程；（2）溝通過程內部是由連續(xù)不斷的各個階段的溝通行動鏈接而成；（3）一個溝通過程的完成，意味著下一個溝通過程的開始。要點：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!基本要點：組群選定；

時間點設定；

溝通點確定。（1）、組織（企業(yè)）強化溝通過程，推進溝通格局，優(yōu)化溝通態(tài)勢的圖示：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!

溝通過程圖示法：（2—2）組群標：群體A群體B組織A組織B

組織C組織群A組織群B關系層面A關系層面B

時間標：時點A時點B時點CMNK√√√√√√√說明：溝通態(tài)勢與過程：

由組織C發(fā)起，經(jīng)過ABC三個時段，依溝通程序進近溝通過程，先后完成與8個組群的溝通，成功地整合出利益共同體。該組織通過MNK溝通程序壯大，進而開始駕馭整個溝通格局的發(fā)展趨向。√高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!所有權集團最高決策層常務管理層執(zhí)行層基礎操作層組織內部五層面縱橫溝通定位的圖示2、組織定位高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!3、組織定位三要點：定位：定位：定位：4、溝通定位核心三坐標：條件：條件：條件：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!6、溝通三要素及其定位：主體、中介體、客體。

主體中介體客體信息1反饋信息1信息2反饋信息2信息n反饋信息n高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!客體定位：主觀與客觀的調整和統(tǒng)一溝通前溝通開始高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!溝通高級定位理念：高級溝通認為特別提示：

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!第二原則：競爭中追求競合。高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!+=溝通倫理道德啟示錄：高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!案例：4000噸的喜與憂（溝通過程圖示）組群標：

終端、潛在消費群體消費欲下滑災區(qū)供貨商組織群災區(qū)流通商三組織群一等品29萬$升為32萬$/百噸災區(qū)制造商三組織群馬島眾多小流通商組織群馬島眾多小制造商組織群麥卡錫公司總裁>34萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨賣出安瑞爾公司副總裁<30萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨買進伯特公司采購總代表<29萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨買進時點標：時點A15/10時點B16/10……要打壓35萬$至32萬$/百噸高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!2、溝通趨動源與溝通趨動方式：

溝通趨動源：——心理訴求溝通趨動方式：——行為方式

溝通趨動源：

情感溝通趨動源理念溝通趨動源形象溝通趨動源利益溝通趨動源溝通趨動方式情感溝通趨動方式理念溝通趨動方式形象溝通趨動方式利益溝通趨動方式混合溝通趨動源和混合溝通趨動方式：相似性與相異性3、溝通趨動源與溝通趨動方式的異同：

心理訴求——外在行為表現(xiàn)形式：定義類別高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!5、運用溝通趨動的謀略與藝術：（1）（2）（3）（4）高溝-FT-清華總裁班共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!案例：“奇跡”（溝通趨動圖示法）政府組織終端、潛在消費群體最高決策者高中層下層媒體組織產(chǎn)地供貨商組群染布、制衣公司