4A廣告公司提案技巧

從提案看，4A公司提供的年度傳播策略、廣告創(chuàng)意等等雖不乏亮點(diǎn)。但也并沒有比其它合作的公司有質(zhì)的飛躍，可以說“山還是那座山，梁還是那道梁”，基本套路一樣。倒是它有一點(diǎn)優(yōu)勢非常明顯，就是制作、推銷提案的技巧。向客戶展示了廣告策劃中激動人心的一面，它不僅要獲得客戶的信心，還要激起客戶的熱情。孫子兵法：不戰(zhàn)屈人之兵！提案前所營造的專家形象是合作的前提，“勢”非常關(guān)鍵!前

言第一頁，共35頁。Ifanideaisn’tbought.WehaveallwastedourtimeYoucanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對你感到厭煩絕對不會買下你的點(diǎn)子如果點(diǎn)子沒賣掉代表了我們?nèi)际窃诎酌σ粓龅诙摚?5頁。什么是提案?在限制的時間中，將情報正確的傳達(dá)、判斷，并作意向決定的傳播方法。第三頁，共35頁。提案是鍛煉出來的，不是培訓(xùn)出來的。因為，培訓(xùn)的是技巧，實(shí)戰(zhàn)要的是技能！第四頁，共35頁。提案的技巧也包括了一個人的人格特質(zhì)及面對事物的應(yīng)變能力和溝通技巧第五頁，共35頁。

第一、提案注意事項

第六頁，共35頁。設(shè)計公司需要具備三種基本技能：1、說服客戶的能力2、提案本身的技術(shù)含量

3、提案的視覺設(shè)計（圖文表并茂、PPT動畫、影片齊上）

視覺盛宴顯得你專業(yè)、細(xì)致、認(rèn)真！

第七頁，共35頁。永遠(yuǎn)要記住，提案的功夫在背后。你的方案是否經(jīng)過仔細(xì)的籌備和推敲？孔子說：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能認(rèn)可的創(chuàng)意提交給客戶，你的方案在市面上能不能脫穎而出？你是否有站在客戶的角度考慮問題？你了解你的客戶會挑戰(zhàn)你什么問題？你準(zhǔn)備好答案了么？不要以為提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的個人能力在操縱你的提案效果。你的眼神是否足夠堅定自信？你的身體語言是否有說服力？你的發(fā)言是否有高潮？是否有節(jié)奏控制？？你的眼睛在看什么？在看發(fā)言稿或者你的方案么？那你就大錯特錯了，方案應(yīng)該在你的心里。你的眼睛應(yīng)該看會場、看客戶，感受他們的反映。人都是有氣場的，從細(xì)微的氛圍變化要適當(dāng)?shù)母淖兡愕奶岚腹?jié)奏和方式。設(shè)計公司需要注意的九個重點(diǎn)：第八頁，共35頁?？蛻籼釂柕臅r候你在干嗎？第一，你要接受客戶的信息，從內(nèi)心以客戶為中心，不要抵觸客戶；第二，你要明確客戶的想法，不要“我以為”；第三，不管客戶是否正確，要記住，開口第一句話都要是“您的想法我了解”“我理解”“我認(rèn)同”，然后才是“我們在考慮什么什么的基礎(chǔ)上是否可以如何如何”。你是否記錄了客戶所有的訴求，包括現(xiàn)場暫時無法解答的訴求，并且承諾客戶會去研究分析并答復(fù)？提案過后你做好會議紀(jì)要并發(fā)給客戶確認(rèn)了么？提案過后的后續(xù)解決方案你落實(shí)了么？在提案的時候，壓力主要在廣告公司身上，一旦提案通過后，壓力就更多的是在客戶身上。傾聽客戶的意見重視客戶的意見，首先體現(xiàn)在認(rèn)真傾聽客戶的意見。一般客戶在聽完創(chuàng)意提案以后都會提出不同的意見。廣告公司應(yīng)該注意聽取客戶的意見，哪怕是非常尖銳的意見。不要一聽到反對意見，就立即進(jìn)行反駁。認(rèn)真傾聽客戶的意見，首先是表明對客戶的尊重。認(rèn)真傾聽客戶的意見，是因為客戶與廣告公司所站的角度不同，兼聽則明。設(shè)計公司需要注意的九個重點(diǎn)：第九頁，共35頁。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時，更要特別小心。提案人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力要強(qiáng)。他們一舉手一投足、尤其是對客戶提案說話的時候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”。會設(shè)計不如會推銷，大公司之所以大，首先是他做方案到位！提案要做得很厚，感覺花了很多心思，即使一頁只有幾個字！但是要把重要信息都壓縮到最前部分的30%，因為客戶的注意力都會集中在提案剛開始的那10幾分鐘。不要把提案里面密密麻麻寫滿字，客戶看不清，也沒耐性看，用圖、用PPT動畫，結(jié)合聲音、影片。讓客戶像看電影一樣過癮。設(shè)計公司需要注意的九個重點(diǎn)：第十頁，共35頁。

天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演練”?！笆虑把菥殹笨梢园l(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)?！笆虑把菥殹笨梢栽鰪?qiáng)信心，提高演出的完美性?！耙龁栴}、立觀點(diǎn)、破局面”總

結(jié)第十一頁，共35頁。

第二、提案“五到”

第十二頁，共35頁。眼到

（EyeContact）

廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信

或應(yīng)付的感覺。角度：站起來，走動起來，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣

勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。切忌不要做斜視客戶的高傲動作

第十三頁，共35頁。手到

（Gesture）

位置：－手置於腰下：溫和、消極、冷漠

－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心

－手勢過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意

－站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會逃避。力量：－力量大、手勢大具有加乘效果（如希特勒的啟示）

－次數(shù)也是一種表達(dá)力量時機(jī)：－重點(diǎn)提示

－大小、數(shù)量、趨勢的表達(dá)

－感情傳遞、塑造氣氛（一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會）自然就是美：不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(zhì)第十四頁，共35頁?？诘?/p>

（Voice&Tone）

投射：引起注意、控制全場。Opening及Ending的技巧非常重要

－Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地，調(diào)好麥克風(fēng)音量語氣：用自己習(xí)慣的語氣，重點(diǎn)在自然及誠懇

－避免過于嚴(yán)肅及高調(diào)，客戶不愛聽訓(xùn)話；如需要權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。

－可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考

－不要搶話，不急於替夥伴解釋，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。

－見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你是否是臨時抱佛腳。重覆重點(diǎn)：針對提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明

－不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。問問題：可以引起新的注意力，增加參與感。第十五頁，共35頁。耳到

（Listening）

懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心確認(rèn)重點(diǎn)：聽完客戶的話（特別是長篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、

復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是……整理有利的要點(diǎn)：對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們試著從另一個角度來看看……。這個idea不錯，如果……是不是會更好培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面（扮白臉的第三者可適時跳入），或中止議程，以時間換取空間。第十六頁，共35頁。心到

（Love&Care）

客戶會先在乎你多關(guān)心，然後才會在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準(zhǔn)備。首先要了解客戶要的是什麼？期待聽到什麼？不要牛頭不對馬嘴枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，層層推進(jìn)。準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題）釣魚也要魚餌，適當(dāng)時候可以先設(shè)計一兩手亮個相。第十七頁，共35頁。

第三、提案“時間”

第十八頁，共35頁。010203040集中度時間長度：時間長度最好能注意在接受者疲倦之前結(jié)束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù)

定時間少一些，大約在70%-80%之間最恰當(dāng)。時間分配：接受者的注意力在最初的10分鐘時最高，過后便急速下降，30分鐘后

下降至谷底，至最后5分鐘急速上升。一般而言，午飯過后容易有注意力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。時間設(shè)定和時間分配第十九頁，共35頁。時間經(jīng)過和記憶率之間的關(guān)系1008060402000204060詞句和圖表兼用只用圖表說明只用詞句說明殘留記憶程度經(jīng)過時間如果整體時間設(shè)定在25分鐘--30分鐘，集中力低下的時間便較少，集中注意力聽的比例也較高。在集中力低下時，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。如果要保持聽眾興趣的話，必須要有變化（或者休息），視覺資料能使提案過程產(chǎn)生變化，視覺擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽覺的30倍。從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。第二十頁，共35頁。

第四、提案“十要訣八忌諱”

第二十一頁，共35頁。相信你所說的搞清楚對誰提案(引用群眾影響目標(biāo))關(guān)鍵處增強(qiáng)說明的效果舞臺原則：不可背對觀眾看到客戶的眼睛，自然的肢體語言很好的開場白，語氣的高低超長的提案,制造互動“我看你在笑”“聽聽陳燕的意見”意外狀況處理順序邏輯、現(xiàn)場管理能力時間掌控十要訣第二十二頁，共35頁。資料制作上的不足不知道提說明的重點(diǎn)是什么只是一廂情愿的讀資料（單調(diào)、無聊）每一張內(nèi)容太多字太小沒有有效的使用顏色格式不統(tǒng)一說明和資料的相關(guān)性不明確缺乏自信的態(tài)度會使人對內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑八忌諱第二十三頁，共35頁。

第五、提案“關(guān)鍵”

第二十四頁，共35頁。企圖控制全場的心態(tài)先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。懂得安置自己及客人的位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會逃避。面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。第二十五頁，共35頁。認(rèn)清自己，永遠(yuǎn)不要偽裝找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揚(yáng)光大，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)有效果。拐騙比強(qiáng)暴更容易建立長久關(guān)系。穿扮自己覺得舒服的衣裝，但不要同時有多個失誤。知道自己的身份地位。第二十六頁，共35頁。思考說服的手法提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。主動發(fā)問來引誘客人的參與，任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作。圖文永遠(yuǎn)比文字更有記憶點(diǎn)。第二十七頁，共35頁。

第六、溫馨提示第二十八頁，共35頁。敏感的反應(yīng)無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對方作為對方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對方不為對方所屈服加一點(diǎn)幽默感準(zhǔn)

則第二十九頁，共35頁。儀

表你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定?？蛻裟抢?，誰會參加提案會議，誰是主要決策者。主要決策者如果是一人以上，對他們提案有沒特別要注意的事項，禁忌等。如：吸煙，語言，以免引起反感。辨

識衣服要莊重、大方、得體，男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。男同事方面要刮胡子或者是將胡子修好。女同事化妝切忌濃妝。大家要注意自己是專業(yè)的廣告從業(yè)員。第三十頁，共35頁。練習(xí)！練習(xí)??！再練習(xí)?。?！大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時內(nèi)是練習(xí)最好的時間。第三十一頁，共35頁。

第七、結(jié)束語第三十二頁，共35頁。只要登場，就沒有第二次機(jī)會

給你NG重來、暫停休息、臨時

換角、改換主題等等…..其實(shí)，提案就是一場Show

甚至可以說......

就是一場娛樂演出！所以，你只有一次機(jī)會

來贏得觀眾的肯定與掌聲！第三十三頁，共35頁。

優(yōu)秀影片推薦第三十四頁，共35頁。影片推薦：片名：CommercialMan別名：公平競爭／商業(yè)小子導(dǎo)演：LarsKraume主演：AlexanderScheer/G?tzGeor