談判計(jì)劃書(模擬練習(xí)題目)

關(guān)于XX旅館搬遷的談判計(jì)劃書談判主題：主方：XX旅館客方：建筑公司一、會(huì)議時(shí)間年XX月XX日二、會(huì)議地點(diǎn)酒店會(huì)議室三、談判小組人員組成首席代表：（決策人）韓XX主談人員：總經(jīng)理與置業(yè)顧問其他人員：財(cái)務(wù)人員和法務(wù)四、基本情況分析（一）談判雙方的背景我方公司分析：XX旅館目前營(yíng)業(yè)狀況尚可，但主要服務(wù)對(duì)象為年輕學(xué)生，重視居住環(huán)境，由于我司地處工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市交通中心，不能完全滿足其需求，故我司考慮最好搬出該城市，另尋一處安靜的地點(diǎn)。問題在于我司目前的財(cái)力無(wú)法支付巨大的搬遷費(fèi)用。我司雖未曾考慮出售該旅館，但如果價(jià)格合適，購(gòu)買的提議值得考慮?？头焦痉治觯涸摻ㄖ局鳡I(yíng)建筑承包業(yè)務(wù)，其信用度很高，支付能力值得信賴。最近該公司承攬了一批寫字樓的工程，這一批工程要求的時(shí)間有限，而且地點(diǎn)最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。XX旅館的地點(diǎn)恰好符合其要求。（二）談判的項(xiàng)目1.支付價(jià)款（1）房屋價(jià)值；（2）家具價(jià)值；（3）停業(yè)補(bǔ)償。2.支付方式3.履行時(shí)間（1）旅館搬遷；（2）價(jià)款支付；4.搬遷期間人員安置5.搬遷不足資金問題（對(duì)方為我司由此產(chǎn)生的債務(wù)提供擔(dān)保）6.其他法律問題：義務(wù)履行順序、糾紛解決、違約責(zé)任（三）談判目標(biāo)1、主要目標(biāo)：以合理價(jià)格賣出旅館并獲得足夠的資金搬遷旅館；2、次要目標(biāo)：以盡量高的價(jià)格賣出旅館并盡快恢復(fù)營(yíng)業(yè)，且對(duì)方公司在我司的搬遷費(fèi)、裝修費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用上提供支持；3、最低目標(biāo)：成功搬到比現(xiàn)在更好的地點(diǎn)。（四）談判形勢(shì)分析1、我方優(yōu)勢(shì)分析：旅館位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心；我司營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定，不急于售賣旅館。2、我方劣勢(shì)分析：我司現(xiàn)處位置不能滿足主要服務(wù)對(duì)象要求。3、客方優(yōu)勢(shì)分析：信用度高，支付能力值得信賴。4、客方劣勢(shì)分析：其承攬的一批寫字樓的工程要求的時(shí)間有限，而且地點(diǎn)最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。目前符合其要求的地點(diǎn)沒有空地，也沒有其他公司愿意搬遷。五、談判的方法及策略（一）開局階段的策略消磨策略：對(duì)方公司最近承攬的工程要求的時(shí)間有限，且可供選擇地點(diǎn)較少，若未能及時(shí)獲取空地，將面臨嚴(yán)重的違約問題。故我司采取拖延時(shí)間的策略，先邀請(qǐng)李X入住旅館，安排韓XX帶他參觀旅館及周邊環(huán)境、體驗(yàn)住宿等。期間以透露模糊的搬遷需求時(shí)間等方式摸清對(duì)方公司承攬的工程要求的時(shí)間期限。（設(shè)此事得出對(duì)方公司的工程要求期限為20天）等對(duì)方初次主動(dòng)要求涉及具體內(nèi)容后，先行拖延，等感覺李X逐漸陷入焦慮，再進(jìn)入正式的磋商階段。當(dāng)然，初次消磨得時(shí)間應(yīng)當(dāng)控制在1—2天左右。我司因營(yíng)業(yè)穩(wěn)定，對(duì)達(dá)成交易的壓力較小，不急于展開磋商。（二）磋商階段的策略1.欲擒故縱、歐式報(bào)價(jià)：在磋商開始時(shí)首先報(bào)高價(jià)22萬(wàn)，告知對(duì)方我司如若搬遷綜合費(fèi)用需要27.5萬(wàn)。且搬遷停業(yè)期間人員安置也是一大問題，以搬遷造成的損失為理由，表現(xiàn)出不太想搬遷的態(tài)度。2.軟談判策略、價(jià)格解釋策略：對(duì)方應(yīng)當(dāng)會(huì)在我方報(bào)價(jià)后提出一個(gè)低價(jià)或者質(zhì)疑我方報(bào)價(jià)過高。首先，我司將根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)體現(xiàn)的誠(chéng)意決定下一步拖延策略，間以哭窮示弱、以柔克剛：假設(shè)對(duì)方報(bào)價(jià)在14萬(wàn)以上，則以韓XX得到的授權(quán)不明確等為由拖延1天；假設(shè)對(duì)方報(bào)價(jià)在此之下，則拖延半天。（前述數(shù)字并非定數(shù)，核心策略為對(duì)方若表現(xiàn)得非常急切，則可以多拖延以獲取更多得利益，若對(duì)方認(rèn)為我方報(bào)價(jià)過高以至有放棄交易的念頭，則減少拖延時(shí)間以確保談判不會(huì)中止）其次，我司將派出旅館經(jīng)理和置業(yè)顧問各一名，以具體材料解釋我方報(bào)價(jià)的依據(jù)，比如停業(yè)搬遷的損失、我司房產(chǎn)在市場(chǎng)上的價(jià)格等。同時(shí)直到對(duì)方報(bào)價(jià)接近17萬(wàn)再開始下一步磋商。3.亮底牌：在此階段我方逐漸降低報(bào)價(jià)，同時(shí)堅(jiān)持報(bào)價(jià)必須足以支撐我方完成搬遷并恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)。當(dāng)對(duì)方公司承攬的工程要求時(shí)間剩余不多時(shí)，進(jìn)行一次性讓步，提出我司將盡快搬遷以配合對(duì)方開始工程建設(shè)并確定18萬(wàn)左右的最終價(jià)格。且在支付方式上盡量要求對(duì)方一次性付清。（三）成交階段的策略在對(duì)方同意我方最終報(bào)價(jià)的情況下，重申報(bào)價(jià)必須足以支撐我方完成搬遷并恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)而我司因?yàn)橘Y金不足，提出如下方案：①我司將以分期付款的方式購(gòu)買新地皮，而對(duì)方公司為我方尚未支付的債務(wù)提供擔(dān)保，以促成新地皮購(gòu)買并在其他方面支持我司恢復(fù)營(yíng)業(yè)；②或者由對(duì)方公司為我司向銀行申請(qǐng)的貸款提供擔(dān)保。六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)（一）談判效果預(yù)測(cè)利用我方在時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)在談判中占據(jù)主導(dǎo)位置，拖延對(duì)方公司以獲取最大利益。（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)1.開具報(bào)價(jià)過高或消磨過甚導(dǎo)致對(duì)方放棄談判；2.對(duì)方堅(jiān)持其報(bào)價(jià)不讓步；3.對(duì)方不同意為我司債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保。七、談判議程安排（一）帶李X參觀旅館及周邊環(huán)境（二）進(jìn)行正式談判，磋商讓