財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件

第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略1零售商財(cái)務(wù)模式分析零售商獲利的方式零售商利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品毛利最大化商業(yè)毛利最大化業(yè)務(wù)延展性收入產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿利潤(rùn)非產(chǎn)品毛利性利潤(rùn)零售商財(cái)務(wù)模式分析零售商獲利的方式零售商利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品毛利2零售商獲利方式的演變－

零售商產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略是指:零售商通過盡可能地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格和零售(銷售)價(jià)格之間的差距,而賺取更多的毛利。零售商用什么辦法可以做到這一點(diǎn)?低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品發(fā)展自有產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤(rùn)零售商獲利方式的演變－

零售商產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大3零售商獲利方式的演變－

零售商商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)商業(yè)毛利最大化策略是指:零售商在原有零售業(yè)務(wù)的范疇內(nèi),通過盡可能地建立更多的產(chǎn)品毛利以外的費(fèi)用項(xiàng)目和提高費(fèi)用比率,而賺取更多的毛利。零售商獲利方式的演變－

零售商商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商4零售商獲利方式的演變－

零售商業(yè)務(wù)延展性收入策略從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)零售商以原有的零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),同時(shí)擴(kuò)展到其他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,比如:房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù),汽車停放及美容服務(wù)等.問:零售商為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)延展?參考：WM一年的純利潤(rùn)僅有3%；參看：Shell的經(jīng)銷商的主要來(lái)源在于Coke和磁帶。各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)延展性收入策略零售商獲利方式的演變－

零售商業(yè)務(wù)延展性收入策略從提供“不同5零售商獲利方式的演變業(yè)務(wù)延展性收入策略各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤(rùn)零售商獲利方式的演變業(yè)務(wù)延展性收入策略各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)6零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)7零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式典型，易初蓮花也屬于同派系；產(chǎn)品毛利導(dǎo)向關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間；產(chǎn)品毛利導(dǎo)向希望供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品支持直接反應(yīng)供貨價(jià)格上；零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：8相對(duì)來(lái)講，產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取的費(fèi)用名目不多：以沃爾瑪為例：合同費(fèi)用款項(xiàng)：儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、返利、首單折扣、新分銷中心折扣；通知形式費(fèi)用款項(xiàng)：節(jié)慶、店慶、新店開張。相對(duì)來(lái)講，產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取的費(fèi)用名目不多：9零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式家樂福、好又多是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型；產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間并不是商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商最關(guān)注的，比如家樂福的高低價(jià)格體系；零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式10商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加其商業(yè)利潤(rùn)；商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入。第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件11零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式－“天天平價(jià)”商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式－“高低價(jià)格”換取生產(chǎn)商支付店慶費(fèi)用零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)12杜邦財(cái)務(wù)分析

資產(chǎn)收益率凈利潤(rùn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈利潤(rùn)銷售收入銷售收入資產(chǎn)總額杜邦財(cái)務(wù)分析13（Wal-Mart）零售連鎖店因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)主要集中于價(jià)格，所以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率最低（5.6%）。但這種低毛利可以其極高的資本周轉(zhuǎn)率彌補(bǔ)，公司資產(chǎn)的一半都是周轉(zhuǎn)速度極快的商品存貨。公司最終獲得了營(yíng)業(yè)獲利能力18%。（Wal-Mart）零售連鎖店14沃爾瑪有240個(gè)物流中心，8000個(gè)司機(jī)為6000家店送貨。在每個(gè)物流中心有一半的商品是越貨處理，到達(dá)后24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)出去。入庫(kù)的那一半中的85%是在紙箱中通過自動(dòng)傳送帶在貨架和卡車中自動(dòng)處理，只有15%是由語(yǔ)音引導(dǎo)的叉車搬運(yùn)到卡車泊位。沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈戰(zhàn)略是，庫(kù)存增長(zhǎng)速度是銷售增長(zhǎng)速度的一半。

沃爾瑪有240個(gè)物流中心，8000個(gè)司機(jī)為6000家店送貨。15福特汽車：典型的資本密集型企業(yè)，僅為0.65的資本周轉(zhuǎn)率，公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率相對(duì)較高12%。它的營(yíng)業(yè)獲利能力7.8%。福特汽車：16凈銷售額=銷售總額-顧客退款-顧客折讓毛利=凈銷售額-銷貨成本凈利潤(rùn)=毛利-費(fèi)用凈銷售額=銷售總額-顧客退款-顧客折讓17第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件18“平效”就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過平米效率計(jì)算，會(huì)清楚地看到：有的賣場(chǎng)空間雖然比較小，但是效率卻高；而有的大賣場(chǎng)效率反而低迷。這對(duì)于我們判斷某一店鋪在某商場(chǎng)或某地段是否還有存在的必要？可以提供對(duì)比參考數(shù)據(jù)?！捌叫А本褪侵附K端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的19平效”還可以在確定銷售目標(biāo)之后，可以檢查這一賣場(chǎng)是否可以實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，方便指導(dǎo)銷售目標(biāo)或者是賣場(chǎng)商品展示空間的調(diào)整。平效”還可以在確定銷售目標(biāo)之后，可以檢查這一賣場(chǎng)是否可以實(shí)現(xiàn)20中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)昨日公布的2007年連鎖行業(yè)分析報(bào)告顯示，在大賣場(chǎng)、超市、百貨店和便利店4種零售行業(yè)中，百貨店每平方米的銷售額最低，超市比百貨店每平方米多賣3000元。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)昨日公布的2007年連鎖行業(yè)分析報(bào)告顯示，在21美邦直營(yíng)店平效2011上半年增近30%，預(yù)計(jì)2012繼續(xù)提升。與ZARA、H&M等相比美邦平效提升空間還很大。ZARA、H&M平效在5萬(wàn)-6萬(wàn)元左右，而美邦的平效僅為1.8萬(wàn)-1.9萬(wàn)元之間。美邦直營(yíng)店平效2011上半年增近30%，預(yù)計(jì)2012繼續(xù)提升22蘋果在全球擁有數(shù)百家零售店，這些零售店每平方英尺（約合0.093平方米）面積每年平均銷售4,709美元。相比之下，白宮每平方英尺的價(jià)值是4,752美元。意味著蘋果零售店是美國(guó)最具價(jià)值的連鎖零售店。奢華珠寶蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2,974美元，較蘋果專賣店低40%。

蘋果在全球擁有數(shù)百家零售店，這些零售店每平方英尺（約合0.023全國(guó)化妝品最高平效的成都王府井雅詩(shī)蘭黛2011年數(shù)據(jù)又出爐了：35平米7千6百萬(wàn)!平均月銷售633萬(wàn)，日銷售21萬(wàn)，月平效18萬(wàn)/㎡。另外,成都王府井百貨2011年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)3,300,000,000元,繼續(xù)居內(nèi)陸百貨第一。全國(guó)化妝品最高平效的成都王府井雅詩(shī)蘭黛2011年數(shù)據(jù)又出爐了242010全國(guó)單體百貨銷售排名：1.長(zhǎng)春歐亞商都74億2.杭州大廈53億3.新光天地48億4.上海第一八佰伴39億5.南京新街口金鷹31億6.成都王府井30億，上海新世界城30億7.北京翠微28億8.杭州武林銀泰27億9.沈陽(yáng)卓展26億，武漢廣場(chǎng)26億10.上海久光22億

2010全國(guó)單體百貨銷售排名：1.長(zhǎng)春歐亞商都74億2.25同樣的一個(gè)品牌，在購(gòu)物中心的店鋪和在百貨店的專柜，哪個(gè)銷售額會(huì)更高？平效哪個(gè)更高？同樣的一個(gè)品牌，在購(gòu)物中心的店鋪和在百貨店的專柜，哪個(gè)銷售額26如何提高坪效門店銷售=客流量×客單價(jià)×提袋率如有有一天你發(fā)現(xiàn)門店的收入正在下降，而只允許你在提高客流量、提高客單價(jià)、提袋率之間選一項(xiàng)作為應(yīng)對(duì)措施，你會(huì)選擇那個(gè)？如何提高坪效門店銷售=客流量×客單價(jià)×提袋率27商圈理論商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域。商圈的層次:邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈商圈理論商圈的定義28

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重核心商圈最接近店鋪的區(qū)域顧客來(lái)店最方便。小0.8公里內(nèi)大5公里內(nèi)20分鐘之內(nèi)55％～70％三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地29

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重次級(jí)商圈核心商圈的外圍區(qū)域,顧客來(lái)店比較方便。小1.5公里內(nèi)大8公里內(nèi)小20分鐘內(nèi)大40分鐘內(nèi)15％～25％三個(gè)層次商圈的比較：層次含義30

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重邊緣商圈次級(jí)商圈以外的區(qū)域，顧客來(lái)店不夠方便。小1.5公里之外大8公里外小20分上大40分上10％三個(gè)層次商圈的比較：層次31

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定居住人口工作人口流動(dòng)人口商圈的顧客來(lái)源核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開發(fā)策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分析的重要性零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模3.經(jīng)營(yíng)商品的種類4.競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置商圈的影響因素（1）零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定5.顧客的流動(dòng)性6.交通地理?xiàng)l件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素（2）零售選址與店鋪管理

35確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）1929年，美國(guó)，威廉·雷利認(rèn)為：城市人口越多，規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。確定商圈的理論：（1）零售36確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）

具體內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。

這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。確定商圈的理論：37雷利法則的計(jì)算公式如下：d為A城市與B城市的距離Pa為A城市的人口數(shù)Pb為B城市的人口數(shù)Dab為A城市的商圈邊界雷利法則的計(jì)算公式如下：d為A城市與B城市38

例：假設(shè)城市A有15萬(wàn)人，城市B有8萬(wàn)人，兩個(gè)城市的距離為30公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？城市A的商圈：（公里）（公里）39城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力。或者，大城市的商圈要大于小城市的商圈。城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭40（2）零售飽和理論通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。（2）零售飽和理論通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商41（2）零售飽和理論計(jì)算公式：C為某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)；RE為某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額；RF為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。（2）零售飽和理論C為某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛42例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。項(xiàng)目A地B地C地潛在顧客數(shù)（萬(wàn)人）15108每一顧客平均購(gòu)買額240200150同類店鋪營(yíng)業(yè)面積350003000025000例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地43A地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：44（3）霍夫模型

認(rèn)為：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件45（3）霍夫模型計(jì)算公式：Aij為店鋪j對(duì)顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規(guī)模;Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費(fèi)的時(shí)間;a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。（3）霍夫模型Aij為店鋪j對(duì)顧客I的46（3）霍夫模型

Pij＝店鋪j對(duì)顧客的吸引力該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引力之和（3）霍夫模型Pij＝店鋪j對(duì)顧客的吸引47（3）霍夫模型例：

假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購(gòu)物，這3個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下：（假設(shè)a=1,b=2）

（3）霍夫模型例：48（3）霍夫模型例：

項(xiàng)目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規(guī)模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）473（3）霍夫模型例：項(xiàng)目A店鋪B店鋪C店49解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C店鋪的吸引力=解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力50

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性P=555.56/1093.86=0.508∑Aij=375+163.3+555.56顧客到A店鋪的51

（4）購(gòu)買力指數(shù)購(gòu)買力指數(shù)指貨幣購(gòu)買力指數(shù)，表示單位貨幣購(gòu)買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。購(gòu)買力指數(shù)＝1÷消費(fèi)價(jià)格指數(shù)購(gòu)買力指數(shù)越高，則購(gòu)買力越強(qiáng)，零售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。

52第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件53市級(jí)商業(yè)中心：商圈輻射半徑達(dá)7－8公里甚至全市。包括原有三個(gè)（前門、王府井和西單）和新興五個(gè)（CBD、中關(guān)村、馬甸、公主墳和木樨園）商業(yè)中心。商業(yè)規(guī)模大，業(yè)態(tài)、業(yè)種復(fù)合度高、輻射半徑大。因此，商鋪?zhàn)馐巯鄬?duì)容易、投資回報(bào)率高、回收周期較短，投資可保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。但價(jià)格也高，前期投入較大，運(yùn)作空間也有限。市級(jí)商業(yè)中心：商圈輻射半徑達(dá)7－8公里甚至全市。包括原有三個(gè)54區(qū)級(jí)商業(yè)中心：服務(wù)區(qū)域，如方莊、望京。社區(qū)商業(yè)中心：服務(wù)社區(qū)，如天通苑、世紀(jì)城。商鋪價(jià)格相對(duì)不高、經(jīng)營(yíng)較穩(wěn)定，但不同位置價(jià)值差別很大。區(qū)級(jí)商業(yè)中心：服務(wù)區(qū)域，如方莊、望京。社區(qū)商業(yè)中心：服務(wù)社區(qū)55專業(yè)市場(chǎng)：很多，服裝類如阜外的萬(wàn)通、雅寶路的天涯大廈、蔣宅口的巨庫(kù)；IT類如中關(guān)村的科貿(mào)中心、鼎好電子商城；家居類如碧溪家具廣場(chǎng)等。其最大特點(diǎn)就是單個(gè)商鋪面積?。ú怀^10㎡），單價(jià)高、不能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)需要托管或自營(yíng)。因此高風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)并存專業(yè)市場(chǎng)：很多，服裝類如阜外的萬(wàn)通、雅寶路的天涯大廈、蔣宅口56特色商業(yè)街：市場(chǎng)行為自然形成的較好，行政行為打造的效果較差。如東直門鬼街、方莊食街、馬連道茶葉街、潘家園舊貨市場(chǎng)、三里屯酒吧等。底商：最多，簡(jiǎn)單可分為辦公樓底商(如數(shù)碼大廈、銀科大廈等)和住宅底商(如珠江帝景、回龍觀經(jīng)濟(jì)適用房)兩大類。其中擁有獨(dú)立門面及固定消費(fèi)人群、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、投資風(fēng)險(xiǎn)小、價(jià)格相對(duì)低廉的住宅底商最受歡迎。特色商業(yè)街：市場(chǎng)行為自然形成的較好，行政行為打造的效果較差。57西單商圈:西單是北京較早的商圈之一，西單商業(yè)現(xiàn)有店面大型設(shè)施約30.8萬(wàn)平方米，包括西單商場(chǎng)、西單購(gòu)物中心、西單賽特商場(chǎng)和華威大廈。中友百貨、首都時(shí)代廣場(chǎng)、西西友誼、君太百貨、西單文化廣場(chǎng)是西單商圈內(nèi)升級(jí)版零售項(xiàng)目。以中友百貨.西單商場(chǎng).君太百貨.三足鼎立.在往南有SOGO百貨.攜帶周邊專賣店及明珠.新時(shí)代為主.。西單商圈:西單是北京較早的商圈之一，西單商業(yè)現(xiàn)有店面大型58王府井商圈，王府井是北京最繁華的商業(yè)圈，發(fā)展成為中華第一商業(yè)街，以新天地，王府井百貨，北京百貨大樓等為主，王府井已成為物豐人旺，集購(gòu)物、休閑、文化、娛樂、旅游、餐飲、商務(wù)、住宿為一體的綜合性商業(yè)步行街。宏偉的東方廣場(chǎng)拔地而起，改建的新東安市場(chǎng)將現(xiàn)代商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)完美的結(jié)合，新中國(guó)第一店——百貨大樓風(fēng)華更茂，百年老店、名店、特色商店交錯(cuò)林立，互為襯托，商業(yè)服務(wù)設(shè)施總建筑面積達(dá)到150萬(wàn)平方米。如今的王府井已成為物豐人旺，集購(gòu)物、體閑、文化、娛樂、旅游、餐飲、商務(wù)、住宿為一體的綜合性商業(yè)步行街。成為地面、地下與空中立體發(fā)展的商業(yè)中心區(qū)王府井南口高聳的東方廣場(chǎng)，建筑恢弘，富有時(shí)代感，顯現(xiàn)出”王者之尊”的氣勢(shì)?！毙绿斓亍崩锩匪C萃，精品云集，充滿現(xiàn)代商業(yè)文化氣息。王府井商圈，王府井是北京最繁華的商業(yè)圈，發(fā)展成為中華第一商業(yè)59朝外商圈，隨著CBD概念的確立，朝外商務(wù)圈概念也隨之確立并逐漸形成。目前朝陽(yáng)門商業(yè)區(qū)域以朝外大街為中軸線，西起華普大廈和豐聯(lián)廣場(chǎng)，東至藍(lán)島大廈。朝外的特色是商務(wù)與商業(yè)并重，目前除早年的“藍(lán)島”、“華普”等大型商場(chǎng)外，還有近幾年開張的朝外MEN、昆泰國(guó)際中心，商業(yè)街等，使朝外商業(yè)物業(yè)逐漸形成了一定規(guī)模。隨著諸多大型企業(yè)進(jìn)駐東二環(huán)區(qū)域，其交通商務(wù)帶輪廓逐漸清晰，已有十幾家建成和在建的大型企業(yè)總部。東二環(huán)商圈已成為北京繼王府井、西單、CBD外的又一大新興商圈。朝外商圈，隨著CBD概念的確立，朝外商務(wù)圈概念也隨之確立并逐60宣武商圈，以新世界，SOGO為主，同時(shí)該區(qū)域緊鄰金融街、西單、SOGO、天安門廣場(chǎng)、法源寺、天壇等商圈和旅行熱點(diǎn)，地理位置十分優(yōu)越。宣武商圈，以新世界，SOGO為主，同時(shí)該區(qū)域緊鄰金融街、西單61國(guó)貿(mào)商圈，外資企業(yè)近千家,世界500強(qiáng)企業(yè)達(dá)半數(shù)以上,同時(shí)還聚集了百家外資金融機(jī)構(gòu).高檔寫字樓公寓及酒店匯聚周圍.國(guó)貿(mào)商圈，外資企業(yè)近千家,世界500強(qiáng)企業(yè)達(dá)半數(shù)以上,同時(shí)還62北三環(huán)華聯(lián)商業(yè)圈，馬甸位于八達(dá)嶺高速與北三環(huán)交匯處，以南為新街口、鼓樓等老商業(yè)街，西靠北太平莊、聯(lián)想橋，以安貞華聯(lián)等百貨商場(chǎng)為主，在北三環(huán)的東部形成了安貞商圈.自北以西環(huán)廣場(chǎng)為主、南邊以北京華聯(lián)為主。北三環(huán)華聯(lián)商業(yè)圈，馬甸位于八達(dá)嶺高速與北三環(huán)交匯處，以南為新63西直門商圈，以連接中關(guān)村商圈、西直門以及金融街商務(wù)帶的西直門商圈的寫字樓項(xiàng)目富海國(guó)際港為例，該項(xiàng)目位居西北二環(huán)、三環(huán)之間黃金區(qū)位，占據(jù)北京西部商務(wù)帶核心位置。西直門商圈，以連接中關(guān)村商圈、西直門以及金融街商務(wù)帶的西直門64燕莎商圈，是北京較早形成的涉外商圈之一。北京的第一批四星級(jí)、五星級(jí)酒店有多家坐落于燕莎商圈內(nèi)，燕莎商圈的形成和發(fā)展始終伴隨著濃厚的涉外氛圍。在燕莎商圈及其的輻射范圍內(nèi)，三元橋國(guó)門地段與臨近的亮馬河商務(wù)區(qū)共同擁抱第三使館，形成北京商務(wù)活動(dòng)最密集的綜合商務(wù)區(qū)。以燕莎友誼商城為主，經(jīng)營(yíng)面積2.2萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)著全國(guó)各省市以及美、英、法、意、日等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的名牌商品10萬(wàn)余種，平均每年接待顧客800萬(wàn)人次。燕莎商圈，是北京較早形成的涉外商圈之一。北京的第一批四星級(jí)、65公主墳商圈（翠微路），以城鄉(xiāng)，翠微商城為主，主要為周邊的居民及部分流動(dòng)人口服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以完善功能為主，營(yíng)業(yè)面積總規(guī)模分別在10-20萬(wàn)平方米之間。其中翠微路商業(yè)中心主要以檔次齊全、大眾化為特征，公主墳商圈（翠微路），以城鄉(xiāng)，翠微商城為主，主要為周邊的居民66中關(guān)村商圈中關(guān)村過去一直以電子市場(chǎng)為主，隨著中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心的逐漸開業(yè)和第三級(jí)、新中關(guān)等綜合商業(yè)的面向市場(chǎng)，單一的業(yè)態(tài)局面將會(huì)得到改變。大量商業(yè)體量的投放，使得中關(guān)村區(qū)域已經(jīng)成為北京商業(yè)體量最大的商圈之一。中關(guān)村商圈中關(guān)村過去一直以電子市場(chǎng)為主，隨著中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物67亞運(yùn)村商圈，亞運(yùn)村是一個(gè)不同于西單、王府井的商圈。商圈是很多形態(tài)不同的商家，聚集在一起，共生共榮，這樣自然形成的一種環(huán)境應(yīng)該稱之為商圈。包括北辰，它是這一帶當(dāng)初做得最火的一個(gè)購(gòu)物中心，從規(guī)模和硬件來(lái)說，陽(yáng)光是一個(gè)更具規(guī)模的商業(yè)空間，但是只有這兩家。亞運(yùn)村商圈，亞運(yùn)村是一個(gè)不同于西單、王府井的商圈。商圈是很多68第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略69零售商財(cái)務(wù)模式分析零售商獲利的方式零售商利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品毛利最大化商業(yè)毛利最大化業(yè)務(wù)延展性收入產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿利潤(rùn)非產(chǎn)品毛利性利潤(rùn)零售商財(cái)務(wù)模式分析零售商獲利的方式零售商利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品毛利70零售商獲利方式的演變－

零售商產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略是指:零售商通過盡可能地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格和零售(銷售)價(jià)格之間的差距,而賺取更多的毛利。零售商用什么辦法可以做到這一點(diǎn)?低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品發(fā)展自有產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤(rùn)零售商獲利方式的演變－

零售商產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大71零售商獲利方式的演變－

零售商商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)商業(yè)毛利最大化策略是指:零售商在原有零售業(yè)務(wù)的范疇內(nèi),通過盡可能地建立更多的產(chǎn)品毛利以外的費(fèi)用項(xiàng)目和提高費(fèi)用比率,而賺取更多的毛利。零售商獲利方式的演變－

零售商商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商72零售商獲利方式的演變－

零售商業(yè)務(wù)延展性收入策略從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)零售商以原有的零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),同時(shí)擴(kuò)展到其他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,比如:房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù),汽車停放及美容服務(wù)等.問:零售商為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)延展?參考：WM一年的純利潤(rùn)僅有3%；參看：Shell的經(jīng)銷商的主要來(lái)源在于Coke和磁帶。各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)延展性收入策略零售商獲利方式的演變－

零售商業(yè)務(wù)延展性收入策略從提供“不同73零售商獲利方式的演變業(yè)務(wù)延展性收入策略各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤(rùn)零售商獲利方式的演變業(yè)務(wù)延展性收入策略各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)74零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)75零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式典型，易初蓮花也屬于同派系；產(chǎn)品毛利導(dǎo)向關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間；產(chǎn)品毛利導(dǎo)向希望供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品支持直接反應(yīng)供貨價(jià)格上；零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式：76相對(duì)來(lái)講，產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取的費(fèi)用名目不多：以沃爾瑪為例：合同費(fèi)用款項(xiàng)：儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、返利、首單折扣、新分銷中心折扣；通知形式費(fèi)用款項(xiàng)：節(jié)慶、店慶、新店開張。相對(duì)來(lái)講，產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取的費(fèi)用名目不多：77零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式家樂福、好又多是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型；產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間并不是商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商最關(guān)注的，比如家樂福的高低價(jià)格體系；零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式78商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加其商業(yè)利潤(rùn)；商業(yè)毛利導(dǎo)向型零售商希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入。第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件79零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式－“天天平價(jià)”商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式－“高低價(jià)格”換取生產(chǎn)商支付店慶費(fèi)用零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)80杜邦財(cái)務(wù)分析

資產(chǎn)收益率凈利潤(rùn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈利潤(rùn)銷售收入銷售收入資產(chǎn)總額杜邦財(cái)務(wù)分析81（Wal-Mart）零售連鎖店因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)主要集中于價(jià)格，所以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率最低（5.6%）。但這種低毛利可以其極高的資本周轉(zhuǎn)率彌補(bǔ)，公司資產(chǎn)的一半都是周轉(zhuǎn)速度極快的商品存貨。公司最終獲得了營(yíng)業(yè)獲利能力18%。（Wal-Mart）零售連鎖店82沃爾瑪有240個(gè)物流中心，8000個(gè)司機(jī)為6000家店送貨。在每個(gè)物流中心有一半的商品是越貨處理，到達(dá)后24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)出去。入庫(kù)的那一半中的85%是在紙箱中通過自動(dòng)傳送帶在貨架和卡車中自動(dòng)處理，只有15%是由語(yǔ)音引導(dǎo)的叉車搬運(yùn)到卡車泊位。沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈戰(zhàn)略是，庫(kù)存增長(zhǎng)速度是銷售增長(zhǎng)速度的一半。

沃爾瑪有240個(gè)物流中心，8000個(gè)司機(jī)為6000家店送貨。83福特汽車：典型的資本密集型企業(yè)，僅為0.65的資本周轉(zhuǎn)率，公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率相對(duì)較高12%。它的營(yíng)業(yè)獲利能力7.8%。福特汽車：84凈銷售額=銷售總額-顧客退款-顧客折讓毛利=凈銷售額-銷貨成本凈利潤(rùn)=毛利-費(fèi)用凈銷售額=銷售總額-顧客退款-顧客折讓85第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件86“平效”就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過平米效率計(jì)算，會(huì)清楚地看到：有的賣場(chǎng)空間雖然比較小，但是效率卻高；而有的大賣場(chǎng)效率反而低迷。這對(duì)于我們判斷某一店鋪在某商場(chǎng)或某地段是否還有存在的必要？可以提供對(duì)比參考數(shù)據(jù)。“平效”就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的87平效”還可以在確定銷售目標(biāo)之后，可以檢查這一賣場(chǎng)是否可以實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，方便指導(dǎo)銷售目標(biāo)或者是賣場(chǎng)商品展示空間的調(diào)整。平效”還可以在確定銷售目標(biāo)之后，可以檢查這一賣場(chǎng)是否可以實(shí)現(xiàn)88中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)昨日公布的2007年連鎖行業(yè)分析報(bào)告顯示，在大賣場(chǎng)、超市、百貨店和便利店4種零售行業(yè)中，百貨店每平方米的銷售額最低，超市比百貨店每平方米多賣3000元。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)昨日公布的2007年連鎖行業(yè)分析報(bào)告顯示，在89美邦直營(yíng)店平效2011上半年增近30%，預(yù)計(jì)2012繼續(xù)提升。與ZARA、H&M等相比美邦平效提升空間還很大。ZARA、H&M平效在5萬(wàn)-6萬(wàn)元左右，而美邦的平效僅為1.8萬(wàn)-1.9萬(wàn)元之間。美邦直營(yíng)店平效2011上半年增近30%，預(yù)計(jì)2012繼續(xù)提升90蘋果在全球擁有數(shù)百家零售店，這些零售店每平方英尺（約合0.093平方米）面積每年平均銷售4,709美元。相比之下，白宮每平方英尺的價(jià)值是4,752美元。意味著蘋果零售店是美國(guó)最具價(jià)值的連鎖零售店。奢華珠寶蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2,974美元，較蘋果專賣店低40%。

蘋果在全球擁有數(shù)百家零售店，這些零售店每平方英尺（約合0.091全國(guó)化妝品最高平效的成都王府井雅詩(shī)蘭黛2011年數(shù)據(jù)又出爐了：35平米7千6百萬(wàn)!平均月銷售633萬(wàn)，日銷售21萬(wàn)，月平效18萬(wàn)/㎡。另外,成都王府井百貨2011年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)3,300,000,000元,繼續(xù)居內(nèi)陸百貨第一。全國(guó)化妝品最高平效的成都王府井雅詩(shī)蘭黛2011年數(shù)據(jù)又出爐了922010全國(guó)單體百貨銷售排名：1.長(zhǎng)春歐亞商都74億2.杭州大廈53億3.新光天地48億4.上海第一八佰伴39億5.南京新街口金鷹31億6.成都王府井30億，上海新世界城30億7.北京翠微28億8.杭州武林銀泰27億9.沈陽(yáng)卓展26億，武漢廣場(chǎng)26億10.上海久光22億

2010全國(guó)單體百貨銷售排名：1.長(zhǎng)春歐亞商都74億2.93同樣的一個(gè)品牌，在購(gòu)物中心的店鋪和在百貨店的專柜，哪個(gè)銷售額會(huì)更高？平效哪個(gè)更高？同樣的一個(gè)品牌，在購(gòu)物中心的店鋪和在百貨店的專柜，哪個(gè)銷售額94如何提高坪效門店銷售=客流量×客單價(jià)×提袋率如有有一天你發(fā)現(xiàn)門店的收入正在下降，而只允許你在提高客流量、提高客單價(jià)、提袋率之間選一項(xiàng)作為應(yīng)對(duì)措施，你會(huì)選擇那個(gè)？如何提高坪效門店銷售=客流量×客單價(jià)×提袋率95商圈理論商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域。商圈的層次:邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈商圈理論商圈的定義96

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重核心商圈最接近店鋪的區(qū)域顧客來(lái)店最方便。小0.8公里內(nèi)大5公里內(nèi)20分鐘之內(nèi)55％～70％三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地97

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重次級(jí)商圈核心商圈的外圍區(qū)域,顧客來(lái)店比較方便。小1.5公里內(nèi)大8公里內(nèi)小20分鐘內(nèi)大40分鐘內(nèi)15％～25％三個(gè)層次商圈的比較：層次含義98

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重邊緣商圈次級(jí)商圈以外的區(qū)域，顧客來(lái)店不夠方便。小1.5公里之外大8公里外小20分上大40分上10％三個(gè)層次商圈的比較：層次99

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定居住人口工作人口流動(dòng)人口商圈的顧客來(lái)源核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開發(fā)策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分析的重要性零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模3.經(jīng)營(yíng)商品的種類4.競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置商圈的影響因素（1）零售選址與店鋪管理

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零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定5.顧客的流動(dòng)性6.交通地理?xiàng)l件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素（2）零售選址與店鋪管理

103確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）1929年，美國(guó)，威廉·雷利認(rèn)為：城市人口越多，規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。確定商圈的理論：（1）零售104確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）

具體內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。

這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。確定商圈的理論：105雷利法則的計(jì)算公式如下：d為A城市與B城市的距離Pa為A城市的人口數(shù)Pb為B城市的人口數(shù)Dab為A城市的商圈邊界雷利法則的計(jì)算公式如下：d為A城市與B城市106

例：假設(shè)城市A有15萬(wàn)人，城市B有8萬(wàn)人，兩個(gè)城市的距離為30公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？城市A的商圈：（公里）（公里）107城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力?；蛘撸蟪鞘械纳倘σ笥谛〕鞘械纳倘?。城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭108（2）零售飽和理論通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。（2）零售飽和理論通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商109（2）零售飽和理論計(jì)算公式：C為某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)；RE為某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額；RF為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。（2）零售飽和理論C為某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛110例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。項(xiàng)目A地B地C地潛在顧客數(shù)（萬(wàn)人）15108每一顧客平均購(gòu)買額240200150同類店鋪營(yíng)業(yè)面積350003000025000例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地111A地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：112（3）霍夫模型

認(rèn)為：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件113（3）霍夫模型計(jì)算公式：Aij為店鋪j對(duì)顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規(guī)模;Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費(fèi)的時(shí)間;a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。（3）霍夫模型Aij為店鋪j對(duì)顧客I的114（3）霍夫模型

Pij＝店鋪j對(duì)顧客的吸引力該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引力之和（3）霍夫模型Pij＝店鋪j對(duì)顧客的吸引115（3）霍夫模型例：

假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購(gòu)物，這3個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下：（假設(shè)a=1,b=2）

（3）霍夫模型例：116（3）霍夫模型例：

項(xiàng)目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規(guī)模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）473（3）霍夫模型例：項(xiàng)目A店鋪B店鋪C店117解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C店鋪的吸引力=解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力118

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性P=555.56/1093.86=0.508∑Aij=375+163.3+555.56顧客到A店鋪的119

（4）購(gòu)買力指數(shù)購(gòu)買力指數(shù)指貨幣購(gòu)買力指數(shù)，表示單位貨幣購(gòu)買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。購(gòu)買力指數(shù)＝1÷消費(fèi)價(jià)格指數(shù)購(gòu)買力指數(shù)越高，則購(gòu)買力越強(qiáng)，零售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。

120第七章財(cái)務(wù)戰(zhàn)略課件121市級(jí)商業(yè)中心：商圈輻射半徑達(dá)7－8公里甚至全市。包括原有三個(gè)（前門、王府井和西單）和新興五個(gè)（CBD、中關(guān)村、馬甸、公主墳和木樨園）商業(yè)中心。商業(yè)規(guī)模大，業(yè)態(tài)、業(yè)種復(fù)合度高、輻射半徑大。因此，商鋪?zhàn)馐巯鄬?duì)容易、投資回報(bào)率高、回收周期較短，投資可保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。但價(jià)格也高，前期投入較大，運(yùn)作空間也有限。市級(jí)商業(yè)中心：商圈輻射半徑達(dá)7－8公里甚至全市。包括原有三個(gè)122區(qū)級(jí)商業(yè)中心：服務(wù)區(qū)域，如方莊、望京。社區(qū)商業(yè)中心：服務(wù)社區(qū)，如天通苑、世紀(jì)城。商鋪價(jià)格相對(duì)不高、經(jīng)營(yíng)較穩(wěn)定，但不同位置價(jià)值差別很大。區(qū)級(jí)商業(yè)中心：服務(wù)區(qū)域，如方莊、望京。社區(qū)商業(yè)中心：服務(wù)社區(qū)123專業(yè)市場(chǎng)：很多，服裝類如阜外的萬(wàn)通、雅寶路的天涯大廈、蔣宅口的巨庫(kù)；IT類如中關(guān)村的科貿(mào)中心、鼎好電子商城；家居類如碧溪家具廣場(chǎng)等。其最大特點(diǎn)就是單個(gè)商鋪面積?。ú怀^10㎡），單價(jià)高、不能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)需要托管或自營(yíng)。因此高風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)并存專業(yè)市場(chǎng)：很多，服裝類如阜外的萬(wàn)通、雅寶路的天涯大廈、蔣宅口124特色商業(yè)街：市場(chǎng)行為自然形成的較好，行政行為打造的效果較差。如東直門鬼街、方莊食街、馬連道茶葉街、潘家園舊貨市場(chǎng)、三里屯酒吧等。底商：最多，簡(jiǎn)單可分為辦公樓底商(如數(shù)碼大廈、銀科大廈等)和住宅底商(如珠江帝景、回龍觀經(jīng)濟(jì)適用房)兩大類。其中擁有獨(dú)立門面及固定消費(fèi)人群、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、投資風(fēng)險(xiǎn)小、價(jià)格相對(duì)低廉的住宅底商最受歡迎。特色商業(yè)街：市場(chǎng)行為自然形成的較好，行政行為打造的效果較差。125西單商圈:西單是北京較早的商圈之一，西單商業(yè)現(xiàn)有店面大型設(shè)施約30.8萬(wàn)平方米，包括西單商場(chǎng)、西單購(gòu)物中心、西單賽特商場(chǎng)和華威大廈。中友百貨、