萬科復盤報告

一場偉大的航行萬科·城市之光首開復盤報告合富項目組20150703如果這是一場偉大的航行人們總畏懼于所不知，對于無人走過的前路心懷忐忑，然而本性中對于未知的渴求推動者一批又一批的冒險者前赴后繼，成為這一壯闊的景象的先驅(qū)者，歷經(jīng)暴風，巨浪，當最終到達彼岸，在此刻或許我們可以為自己送上些許榮光…..開盤現(xiàn)場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：92.2%；單套均總價150萬，首開套數(shù)400+，銷售總額破6億萬科集團第1

個合伙人項目合肥首個5

聯(lián)代項目一環(huán)地王單項目涵蓋別墅、洋房、高層、商業(yè)、寫字樓….必然有著前所未有歷程前所未有因為有著前所未有的開始前所未有的結(jié)果。。。。。。。。一、前所未有的團隊陣容；萬科+合富+世聯(lián)+思源+同策前所未有的陣容組合意味著前所未有的資源整合二、前所未有的營銷理念在極致的費效控制背后，體現(xiàn)了萬科對于未來營銷方向的探索與思考：產(chǎn)品打造：萬科的產(chǎn)品永遠不只是房子，萬科銷售的是以房子為核心的生活方式；推廣：基于萬科品牌的強大口碑，項目推廣更多的是項目形象與價值的傳遞，僅求廣而告之；活動：萬科注重的是每一次與客戶接觸的機會，所有的活動都力求讓人們感受到萬科對于房子與生活的理解；現(xiàn)場陣地展示：售樓部與示范區(qū)，品牌、項目、產(chǎn)品所有價值點的具體體現(xiàn)與集中轟炸；至于客戶如何導入，請交給——渠道；側(cè)重程度：三、前所未有的品牌力量2008年萬科金色名郡2010年萬科金域華府

2011年濱湖萬科城2012年萬科藍山

2013年萬科森林公園2015年——萬科城市之光

七年六城，萬科已經(jīng)成為一種力量，代表了新合肥人對品質(zhì)生活的追求。區(qū)域統(tǒng)治聯(lián)動：城市之光+森林公園產(chǎn)品——互相補缺，雙盤打造全系產(chǎn)品線；定價——互相支撐，主導四里河板塊的定價權(quán)；客戶導入——節(jié)點鋪排交錯，資源互換，最大化客戶資源利用；

城市品牌影響：一、目標與達成四、創(chuàng)新與思考二、操盤與蓄客三、階段性總結(jié)一、目標與達成1.推售與目標梳理2.難點分析3.目標實現(xiàn)情況目標梳理——首期貨量盤點代建公園部分商辦區(qū)商辦區(qū)商辦區(qū)高層區(qū)高層區(qū)高層區(qū)洋房區(qū)別墅區(qū)別墅區(qū)1#3#8#首開高層C地塊B地塊A地塊首開別墅推售時間物業(yè)樓棟套數(shù)貨值6月27日高層C-1#108約7億C-2#132C-3#132C-8#108合計480物業(yè)戶型套數(shù)占比高層110邊戶12025%110中戶24050%1255411%1406614%合計——480100%首開貨值盤點：C地塊4棟高層共計480套房源，貨值約7億，其中高層主力戶型為110平中戶，占比50%。2#目標梳理——首期目標梳梳理認購380套認籌600套升驗800組（3.10-4.18，共38天日均47組）來訪1000組升驗轉(zhuǎn)籌400組新訪轉(zhuǎn)籌200組初驗轉(zhuǎn)升驗300組新訪轉(zhuǎn)初驗30%認籌轉(zhuǎn)認購比約63%升驗轉(zhuǎn)認籌50%新訪轉(zhuǎn)升驗500組初驗545組來訪1817組初驗轉(zhuǎn)升驗55%新訪轉(zhuǎn)升驗25%來訪2000組（4.18-5.16，共28天日均71組）新訪轉(zhuǎn)認籌20%（5.16-6.6，共20天日均50組）項目總來訪訪：1817組+2000組+1000組=4817組來訪成交比比約為13:1銷售目標：：380套認籌：600組（解籌率63%）銷售率：約80%銷售金額：：約5.6億迎難而上——區(qū)域競爭激激烈難點闡述：：萬科森林公公園成最大大“競品””同片區(qū)萬科科森林公園園項目經(jīng)過過2年的積淀，，擁有較高高的知名度度和客戶認認可度，區(qū)區(qū)域地位不不可動搖，，如何使萬萬科城市之之光項目以以高于森林林公園均價價2000元/㎡的價格贏贏得客戶認認可成為難難題。難點分析——區(qū)隔森林公公園萬科森林公公園4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#樓共計716套房源；前期蓄客期期認籌約1060組；開盤現(xiàn)場到到達客戶約約2000人，銷售706套，基本售售罄；開盤后，約約有300余組客戶未未購得合適適房源。迎難而上——競品低價干干擾難點闡述：：臨時售樓部部展示效果果有限項目3月15日正式面世世，臨時售售樓部地址址建在森林林公園商鋪鋪中，主要要上門客戶戶以森林公公園來訪客客戶為主，，直接對比比森林公園園項目，且且相較于森森林公園項項目展示面面，項目展展示明顯偏偏弱。迎難而上——區(qū)域競爭激烈烈難點分析——展示區(qū)偏弱萬科城市之光光臨時售樓部部于3月15日正式開放：：正式售樓部5月中下旬正式式開放，因此此，臨時售樓樓部需承擔約約2個月的蓄客工工作；臨時售樓部展展示條件有限限，無法支撐撐項目價值和和高端屬性，，來訪客戶對對比森林公園園，如何有效效區(qū)隔，并且且有效利用來來訪客戶成為為難題。迎難而上——項目展示弱難點闡述：突破森林公園園價格標桿萬科森林公園園項目在區(qū)域域內(nèi)價格標桿桿地位已形成成，項目距離離森林公園僅僅3站路，如何拔拔升客戶心理理預期，奠定定項目首開均均價成為關鍵鍵。迎難而上——競品低價干擾擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈烈難點分析——客戶心理價格格2013年6月首開，備案案均價8800元/平，2015年4月睿庭加推，，備案均價9900元/平，城市之光光預計首開備備案價13000元/平；森林公園現(xiàn)狀狀：學區(qū)建成成，公園開放放，業(yè)主入住住，產(chǎn)品接受受度高，項目目認可度高；；同一品牌之下下，欲在森林林公園基礎之之上拔高價格格，城市之光光必須在產(chǎn)品品及配套上進進行有效支撐撐。成績展示6月27日，萬科城市市之光首開??！到場客戶超過過1000人，勁銷7億，目標達成成率107%迎難而上——競品低價干擾擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈烈成績展示開盤來訪435組，認購401套初驗451組網(wǎng)絡收籌508組240組認籌534組320組初轉(zhuǎn)升42%升驗837組188組649組268組214組升轉(zhuǎn)網(wǎng)絡收籌籌29%網(wǎng)絡收籌轉(zhuǎn)認認籌63%老訪認籌51組新訪轉(zhuǎn)籌32%451組新訪1044組新訪轉(zhuǎn)初驗43%新訪512組認籌162組老訪電商45組新訪轉(zhuǎn)電商27%新訪827組電商223組3.13日-4.17日4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老訪升驗22組新訪轉(zhuǎn)升驗66%新訪945組升驗627組開盤認購401組401組6.27日-6月30日解籌率76%開盤來訪435組來訪轉(zhuǎn)購率92%成績展示迎難而上——競品低價干干擾迎難而上——區(qū)域競爭激激烈數(shù)據(jù)說話二、操盤與與蓄客1.節(jié)點回顧2.營銷關鍵3.精準拓客3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動工程節(jié)點臨時售樓部部裝修完成成公園開園營銷節(jié)點初級驗資啟啟動正式售樓部部、樣板間間、示范區(qū)區(qū)施工完成成售樓部及示示范區(qū)修整整工作完成成；樣板間裝修修完成階段主題一座城市的的精神流域域七年未見，，2015合肥萬科都都心作品推廣渠道線上：網(wǎng)絡絡、戶外、、圍擋、道道旗、軟文文、微信……線下：3月中旬開始始啟動公園主題拓拓客，設置專門門拓客團隊隊，拉通項項目間聯(lián)動動，資源共共享，全民民經(jīng)紀人及及微信互動動等渠道推推薦；3月28日啟動城市之光主主題性拓客客；5月17日3月28日品牌發(fā)布會會&認籌6月27日首期產(chǎn)品開開盤樣板間展示示&團購成績展示迎難而上——競品低價干干擾迎難而上——區(qū)域競爭激激烈節(jié)點回顧5月23日樣板間開放放5月23日網(wǎng)站收籌籌啟動4月18日升級驗資資啟動4月18日彩跑活動動6月13日品牌發(fā)布布會首期產(chǎn)品認認籌我看見城市市的光首席中央公公園塔尖生生活區(qū)矚目目綻放合肥一環(huán)，，心生未來來，110-140㎡景觀美學學住宅率先先登臨營銷關鍵——項目定位認知，奠定定價值高度度第一步：項項目標桿價價值梳理第二步：項項目價值震震撼落地第一階段：：品牌+區(qū)域，全城城關注7年未見合合肥萬科都都心作品第二階段：：區(qū)域+賣點，價值值區(qū)隔一座城市的的精神流域域第三階段：：城市占位位，價值確確立我看見城市市的光營銷關鍵——城市占位，確立中央公公園塔尖價價值合肥中央公公園塔尖生生活示范區(qū)區(qū)城心醇熟配套城心一環(huán)旁絕版地段，鄰近國購廣場、之心城、財富廣場；交通便利，兩大城市干道，直通一環(huán)；地鐵上蓋，建立立體交通體系；幼兒園到初中，一站式名校教育資源；中央公園資源緊鄰1200畝森林公園和自建7萬方私享半島公園；南臨2000多年合肥母親河——南淝河，享受一線河景；萬科三好社區(qū)萬科“好房子、好服務、好社區(qū)”三好理念通過“三好體驗館”和合肥萬科年度“三好”品牌發(fā)布會落地，實現(xiàn)價值宣導和傳遞；城市之光實現(xiàn)“萬科Home+”家裝尊享服務，踐行萬科三好，提升項目價

值。城心配套+中央公園+萬科三好一環(huán)二園三校四軌價值傳遞城市占位產(chǎn)品面世我看見的城市的光首席中央公園塔尖生活區(qū)矚目綻放合肥一環(huán)心生未來——110-140㎡景觀美學住宅率先登臨一座城市的精神流域——合肥一環(huán)約55萬方領袖級綜合體

7年未見合肥萬科都心作品——品牌與城市結(jié)合，確立初步認知開盤引爆形象確定關注認知向往3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認籌6月27日首期產(chǎn)品開盤盤樣板間展示&團購5月23日營銷關鍵——營銷節(jié)點與價價值傳遞序列列精準拓客——根地圖根據(jù)客戶地圖圖深入社區(qū)、、商超、企業(yè)業(yè)等地毯式拓拓客，主要方方式為派單拉拉訪、巡展、、CALL客、企業(yè)推介介。從來訪客客戶來看，客客戶主要來源源與二環(huán)內(nèi)的的核心城區(qū)，，較森林公園園首期成交客客戶更加集中中于主城區(qū)。。商超+社區(qū)巡展共計約213次3122人次CALL客2000人次派單拉訪訪40萬分單頁出街街62萬個呼出電話話117組來訪13套成交費效比：5571元/套470組來訪60套成交費效比：1667元/套307組來訪18套成交費效比：8412元/套約90個企業(yè)團購推推介宣傳171套成交首開成交客戶戶分布圖營銷關鍵——目標客戶導向向制廣譜拓客全面撒網(wǎng)精準拓客——嚴格拓客制度度、賞罰分明明6.22精準化分散拓拓客大兵團集中爆爆破四家代理公司司根據(jù)拓客紅紅線制度和渠渠道工作計劃劃執(zhí)行渠道工工作，在來訪訪量偏低情況況下，增加周周度考核激勵勵政策；拓客方向以社社區(qū)和商超巡巡展、社區(qū)和和寫字樓掃樓樓、大客戶拓拓展資源積累累為主。結(jié)合項目大節(jié)節(jié)點，大兵團團全城分成12塊區(qū)域，開展展地毯式宣傳傳；四家代理公司司配合大兵團團拓客工作，，同時，自行行進行自家其其他call客、巡展和大大客戶拓展工工作。萬科根根據(jù)各家渠道道指標完成情情況給予不同同比例渠道費費用報銷激勵勵。3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認籌6月27日首期產(chǎn)品開盤盤樣板間展示&團購5月23日營銷關鍵——渠道策略與執(zhí)執(zhí)行三、階段性總總結(jié)1.籌備期2.初驗期3.升驗期4.網(wǎng)站團購期5.認籌期6.開盤成績展示迎難而上——競品低價干擾擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企劃經(jīng)理和項目經(jīng)理率先進場1月7-2月4日項目銷售手冊撰寫、案場制度確定、聯(lián)代規(guī)則確定、銷售團隊組建、說辭、百問撰寫等2月5-7日，銷售團隊集體培訓（景觀、規(guī)劃、戶型、案場規(guī)則等）；2月8-15日銷售團隊各自培訓（說辭、百問）2月24日啟動第一輪置業(yè)顧問call客2月26-3月14日銷售團隊call客，培訓，考核，確定第一輪上崗人員3月15-27日，項目臨時售樓部開始接待客戶，驗資工作籌備籌備期工作重重點：臨時售樓部裝裝修完畢，項項目前期工作作籌備完成，，各團隊分批批次上崗，保保證接待質(zhì)量量；案場基礎礎規(guī)則確定，，同時開啟首首輪call客，積攢第一一批意向客戶戶。成績展示迎難而上——競品低價干擾擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）3月1日企劃方案提報報，確定廣告告公司風尚3月10日項目營銷策策略基本確定定，廣告戰(zhàn)略完成成對區(qū)域價值值重塑3月17日視覺初稿確確定3月21日部分物料料及配合合派單拓客客的禮品同同時到位3月22日初定案名名，明確了了推廣主題題區(qū)域價值值提升3月29日確定了項項目的LOGO及VI表現(xiàn)4月8日首輪線上上形象出街街（商報跨跨版），正正式亮相企劃工作：：推廣策略：：品牌價值提提升，項目目形象落地地廣告策略：：品牌+項目形象，，主題：七年未見，，合肥萬科科都心作品品4月10日，沙盤及及戶型單頁頁、現(xiàn)場內(nèi)內(nèi)部包裝到到位4月11日，繆總對對項目組人人員提出工工作要求，，同時對工工地圍檔、、門口廣場場布置導示示及售樓部部裝修做出出整改指示示成績展示迎難而上——競品低價干干擾迎難而上——區(qū)域競爭激激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）2月份，項目目圍擋畫面面出街，品品牌及項目目形象落地地，區(qū)域昭昭示性明顯顯，3月份，單頁單位，從從品牌傳播播迅速過渡渡到項目主主要價值點點訴求，最最快在市場場上制造項項目聲音。部分視覺表表現(xiàn)：拓客工作前前置：進場前即安安排銷售團團隊進行call客，階段性性call客量達到25000組，首輪的的意向客戶戶儲備效果果較好，項項目進場，，銷售物料料到位隨機機啟動全面面外拓；案場管理制制度化：各家企劃經(jīng)經(jīng)理及銷售售經(jīng)理提前前進場，完完成案場基基礎制度、、聯(lián)代制度度撰寫、銷銷售及各崗崗位規(guī)范化化流程制定定。國購外展點點：國購外展點點3月12日正式開放放，利用國購人氣提提升項目推推廣成績展示迎難而上——競品低價干干擾迎難而上——區(qū)域競爭激激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）相關制度達達成：階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）推廣策略：：形象到項目目賣點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，形象全面面滲透+項目核心價價值面世；；推廣主題：：一座城市的的精神流域域校+一環(huán)核心、、55萬方領袖綜綜合體；推廣渠道：戶外、報報廣、DM、網(wǎng)絡、短信信、道旗、、拓客、微微信、微博博、系列軟軟文炒作、、大客戶拓拓展全面上上線企劃動作梳梳理：3月28日戶外、網(wǎng)絡、報廣等全線出街一環(huán)核心55萬方領袖綜合體，約110-14㎡景觀美學住宅率先登臨銷售工作：競品市調(diào)、、團隊練兵、模擬擬與實際演演練結(jié)合，各項說辭及及培訓深化化：裝修加載載項說辭、、十大賣點點說辭、學學區(qū)說辭、與森林公公園對比說說辭、考核后上崗崗；通過初級驗驗資進行來來訪客戶級別判判定，釋放第一輪優(yōu)惠惠，鎖定客客戶；百萬獎金包包獎勵方案案確定，目標導向制制，代理公公司自行承承擔拓客費費用，根據(jù)據(jù)目標完成成情況分發(fā)發(fā)獎金；制定價格區(qū)區(qū)間段，進進行客戶首首輪試價和和落位；項目前期客客戶重點關關注問題匯匯總及答客客問整理；高端項目目團隊信心心疏導此階段共來來訪登記客客戶1044組，初驗451組來訪轉(zhuǎn)資比比34.6%。階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）萬科城市之光客戶房源意向單(同策）客戶姓名：聯(lián)系方式：驗資手冊編號：戶型：□110㎡端戶□110㎡中戶□125㎡□140㎡備選情況樓棟樓層戶型位置預算總價（萬元）首選#

□01□02□03□04

備選一#

□01□02□03□04

備選二#

□01□02□03□04

付款方式：□一次性□商業(yè)貸款置業(yè)顧問：

案場經(jīng)理：

□老客戶□新客戶□驗資客戶認知途徑：

2015年月日城市之光初初級驗資試試價表階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）城市之光驗資落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1121141161181201151171191211231161181201221241111131151171192

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合計：11

合計：1

階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）初驗驗階階段段驗驗資資主主要要集集中中于于周周末末爆爆發(fā)發(fā)；；渠道道上上主主要要以以call客、、路路過過、、大大客客戶戶、、派派單單和和戶戶外外為為主主；；原因因分分析析：：項項目目面面世世之之初初，，線線上上覆覆蓋蓋面面和和話話題題有有限限，，來來人人主主要要依依靠靠線線下下拓拓客客渠渠道道為為主主推廣廣策策略略：：形象象期期向向產(chǎn)產(chǎn)品品期期過過渡渡；；推廣廣主主題題：：110-140㎡景景觀觀美美學學住住宅宅率率先先登登臨臨；；+我看看見見城城市市的的光光，，首首席席中中央央公公園園塔塔尖尖生生活活示示范范區(qū)區(qū)矚矚目目綻綻放放；；創(chuàng)新新營營銷銷：尋找找城城市市之之光光，，首首屆屆萬萬科科營營銷銷學學院院；；創(chuàng)創(chuàng)新新微微信信互互動動活活動動，，以愛愛之之名名，，表表白白合合肥肥；；企劃劃動動作作梳梳理理：：5.20以愛之名，表白合肥；創(chuàng)新微信活動，你愛合肥哪一點，勾起合肥人記憶4月18日千千人人彩跑跑活活動動18日當天啟動升級驗資活動，升級驗資階段共計837組階段段解解讀讀———升驗驗階段段（4.18-5.22）銷售售工作作：：根據(jù)據(jù)階階段段性性目目標標完完成成情情況況調(diào)調(diào)整整獎獎勵勵機機制制，，有有效效調(diào)調(diào)動動案案場場積積極極性性，，同同時時，，根根據(jù)據(jù)每日日目目標標達達成成情情況況制制定定懲懲罰罰措措施施，刺刺激激銷銷售售；；根據(jù)據(jù)蓄蓄客客情情況況適適時時延長長蓄蓄客客節(jié)節(jié)點點，增增加加蓄蓄客客期期；；根據(jù)據(jù)第第一一輪輪客客戶戶心心理理價價位位摸摸排排，，制定定第第一一輪輪客客戶戶試試價價表表；根據(jù)據(jù)正正式式售售樓樓部部動動線線及及示示范范區(qū)區(qū)動動線線，，制制定定新新一一輪輪說說辭辭，，并重重新新進進行行考考核核；階段性性獎勵勵機制制變動動正式售售樓部部動線線說辭辭此階段段共來來訪登登記客客戶945組，新新客戶戶升驗驗649組（合合計837組）新新來訪訪轉(zhuǎn)資資比67%。階段解解讀——升驗階段（4.18-5.22）城市之之光初初級驗驗資試試價表表1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1131151171191211161181201221241171191211231251111131151171193

1

1

13F1171191211231251201221241261281221241261281301161181201221240

4F1211231251271291241261281301321251271291311331191211231251273

2

1

5F-6F12312512712913112612813013213412813013213413612112312512712915

11

111112

13

27F-8F125127129131133128130132134136130132134136138124126128130132121

111

321

11

9F1271291311331351291311331351371311331351371391251271291311337

1

1

3

1

1

10F-14F12813013213413613113313513713913213413613814012612813013213433

1

622

855

1

2

115F-18F132134136138140135137139141143136138140142144130132134136138201

1

11231

1141

12

19F-21F13313513713914113613814014214413814014214414613213413613814011

1

211

11

112

22F1331351371391411361381401421441381401421441461311331351371393

11

1

23F1321341361381401351371391411431371391411431451311331351371391

1

24F1311331351371391341361381401421361381401421441291311331351370

25F-26F13013213413613813313513713914113513713914114312813013213413691

1

1

1

3

1

1

27F1291311331351371321341361381401331351371391411271291311331357

1

1

1

1

1

1

128F1221241261281301251271291311331271291311331351201221241261281

1

合計3250114810131991624331615125

合計：11

合計：36

合計：50

合計：28

階段解解讀——升驗階段（4.18-5.22）升級驗驗資客客戶主主要渠渠道為為非業(yè)業(yè)主推推薦，，call客及路路過；；原因分分析：：項目目升級級驗資資期間間新帶帶新券券使用用可享享有1000元/張的抵抵房款款優(yōu)惠惠，激激發(fā)了了客戶戶之間間的傳傳播。。階段解解讀——升驗階段（4.18-5.22）階段解解讀——電商階段（5.23-6.12）推廣策策略：：產(chǎn)品到到銷售售信息息的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，沿襲襲光的的系列列話題題，配合光光之雅雅集圈圈層活活動，突出出雅聚聚三好好生活活階段段炒作作話題題，同時為為三好好品牌牌發(fā)布布會鋪鋪墊；；推廣主主題：：我看見見城市市的光光——首席中中央公公園生生活區(qū)區(qū)矚目目綻放放；創(chuàng)新營營銷：：系列列雅集集圈層層活動動，提提升客客戶體體驗感感；萬科三三好館館開放放；萬萬科home+展示和和物料料支撐撐；7約7萬方半半島公公園開開放體體驗；；企劃動動作梳梳理：：6月6日三好館開放名師授藝禪茶之道體驗活動三類裝修包：創(chuàng)享包、悅享包和尊享包物料支撐企劃動動作梳梳理：：階段解解讀——電商階段（5.23-6.12）渠道策策略：：5月底至至6月初，，開盤盤籌備備期，，精準拓拓客變變?yōu)榇蟠蟊鴪F團掃客客，利利用大大兵團團模式式進行行全市市地推推，快速速提升升項目目知名名度和和來訪訪量；；渠道執(zhí)執(zhí)行：：12大客戶戶戰(zhàn)區(qū)區(qū)劃分分，百百人團團隊；；開盤前前組建建一支支專項項主題題派單單團隊隊，商商超、、社區(qū)區(qū)、寫寫字樓樓等全全線鋪鋪開開盤前大客戶集中于于公安、醫(yī)療療和銀行系統(tǒng)統(tǒng)滲透，建立各系統(tǒng)統(tǒng)專項對接拓拓展制度；此階段共來訪訪登記客戶827組，新訪電商商223組；新訪轉(zhuǎn)電電商27%階段解讀——電商階段（5.23-6.12）銷售工作：電商鎖客開始始，對于對于升升級驗資客戶戶、前期老來來訪客戶及新新來訪客戶進進行第三輪篩篩客，同時依依據(jù)區(qū)間價格格表上進行落落位；梳理客戶落位位，制定引導導說辭，合理引導并并每日更新落落位表；針對電商團購購進行分類分分級，精細化數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，客戶分分類管理；目標重新倒排排，以周為單位進行行目標考核，，實行罰款及及停崗制度；裝修加載項專專項說辭培訓以及一對對一考核，按按照標準化銷售動動線接待客戶（售售樓處-三好館-樣板房）第二輪客戶試試價表制定，，利用土地市場場火爆提升客客戶心理預期期；階段解讀——電商階段（5.23-6.12）城市之光合房網(wǎng)團購落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1211231251271291201221241261281181201221241261121141161181200

3F1231251271291311221241261281301201221241261281141161181201222

1

1

4F1251271291311331241261281301321221241261281301161181201221242

1

1

5F-6F1271291311331351261281301321341241261281301321181201221241265+2

1

1+21

1

17F-9F12913113313513712813013213413612612813013213412012212412612819+11

1

21

12

2411

1

2110F-12F13113313513713913013213413613812813013213413612212412612813012

11

111

2

1

11

1113F-14F1291311331351371281301321341361261281301321341201221241261287

11

2

1

1

1

15F-18F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301329+2

1

21

1112

1

119F-23F1351371391411431341361381401421321341361381401261281301321346+11

1

1

12

1

24F-26F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301325

1

1

11

1

27F1301321341361381271291311331351271291311331351211231251271296+2

1

113

1

1

28F1271291311331351241261281301321241261281301321181201221241261

1

合計1+134313+111244+25+29723+3

2144

合計：13

合計：27

合計：31

合計：11

82低區(qū)落位較少少，加大房源源引導和定價價中拉開差距距城市之光合房網(wǎng)團購落位表（C-3#）3#04（110㎡）03（110㎡）02（110㎡）01（140㎡）合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1251271291311331271291311331351251271291311331731751771791810

3F1271291311331351291311331351371271291311331351761781801821843+1

11

2

4F1291311331351371311331351371391291311331351371781801821841863+1

1

1

1

1

5F-6F1311331351371391331351371391411311331351371391821841861881909+41

1

1

1

11

111+1

1

27F-9F13313513713914113513713914114313313513713914118418618819019216+32121

211

1

11

2+112

10F-12F13513713914114313713914114314513513713914114318819019219419618+112

22

2

1+112

22

1

13F-14F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925+1

2

1

1

11

15F-18F13713914114314513914114314514713713914114314519419619820020221+612

22

13+1

2+1211+13

1

319F-22F13914114314514714114314514714913914114314514719619820020220425+52+1

1

2+1111

2

2+1124+114

223F-26F1411431451471491431451471491511411431451471491982002022042068+21

13

1

11

1

1

27F-29F13914114314514714114314514714913914114314514719219419619820010+3

112+1

1

1

21+11

130F-32F1371391411431451391411431451471371391411431451881901921941967+1

11

23

133F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925

1

2

1

1

34F1311331351371391331351371391411311331351371391801821841861880

合計8+1552+18+29+112+12+22+36+345+24+554+413+111+21069

合計：32

合計：41

合計：33

合計：52

158階段解讀——電商階段（5.23-6.12）140㎡產(chǎn)品落位集集中，供小于于求，加大125和110㎡產(chǎn)品引導階段解讀——電商階段（5.23-6.12）電商總計508組，其中升驗驗轉(zhuǎn)電商240組，新訪電商商223組，老訪45組；電商客戶認知知渠道主要集集中于大客戶戶、call客、非業(yè)主推推薦和路過渠渠道；原因分析：電電商階段大客客戶公安系統(tǒng)統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)統(tǒng)集中爆發(fā)，，同時前期新新客戶基礎，，新帶新基數(shù)數(shù)增加，直接接增加渠道比比重；推廣策略：持續(xù)銷售節(jié)點點預告；推廣主題：我看見城市的的光，首席中中央公園塔尖尖生活，矚目目綻放創(chuàng)新營銷：合肥萬科年度度品牌發(fā)布會會企劃動作梳理理：階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）6月20-22日空中餐廳活動空中餐廳、美食共享、邀請王品牛排大師現(xiàn)場烹飪銷售工作：配合品牌發(fā)布布會，進行集集中客戶邀約約，現(xiàn)場進行認籌籌，制造項目目熱銷預熱，刺激客戶心心理預期；針對每棟樓每每條產(chǎn)品線布布排銷售目標標，根據(jù)每日日落位情況進進行產(chǎn)品引導導，合理引導客戶戶落位，拓寬客戶房房源區(qū)間；每周日配合活活動進行客戶戶邀約，保持案場人氣氣，加強新客客戶轉(zhuǎn)化。此階段共來訪訪登記客戶512組，新客戶認認籌214組（合計認籌籌534組），新來訪訪轉(zhuǎn)資比32%。階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶1、2順位多意向房房源落位，提提前引導客戶戶多房源選擇擇，減弱房源源沖突；階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶“江?！薄?順位預選房源源“2204”因溢出無法法落位，2順位房源“1004”可進行引導導，并成功落落進；階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）01室共計33套，1順位，1、2順位成功落進進31套，溢出34套，嚴重影響響均勻去化，，需對選擇140產(chǎn)品向其他產(chǎn)產(chǎn)品線進行引引導；階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）03室7-9F共計3套，1順位落進2套，2順位落進1套，溢出6套，02室總體共計27套，1、2順位共計落進進20套，需對7-9F溢出客戶想其其余樓層引導導；認籌階段客戶戶主要渠道為為大客戶、非非業(yè)主推薦及及call客；原因分析：大大客戶來訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)籌比相對較較高，項目展展示區(qū)完善后后，階段性客客戶口碑相傳傳力度增強。。階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）問題一：開盤目標：項目認籌目標標完成率約87%，籌量有限，，如何增加解解籌率和成交交套數(shù)？解決辦法：根據(jù)初驗到認認籌階段的價價格試水，制制定最趨于增增加客戶接受受度的價格。。客戶集中落位在3#、8#樓，通過價格格差、置業(yè)顧顧問多輪引導導和現(xiàn)場氛圍圍逼定；問題三：開盤組織：四家代理公司司加自銷共計計250名工作人員，，如何有效管管理？解決辦法：多輪討論，定定人定崗，設設置區(qū)域負責責人制，多次次培訓走場。。嚴格控制簽簽到區(qū)、選房區(qū)和跑單區(qū)區(qū)人數(shù)、開盤盤過程中萬科科安排專人把把控相關區(qū)域域；開盤方案制定定問題二：開盤方式：項目客群屬于于城市中產(chǎn)及及以上階層，，傳統(tǒng)集中大大開盤搶房模模式是否適合合本項目？解決辦法：綜合考慮多重重因素，決定定采用森林公公園最熟悉的的電子選房大大開盤模式，，增加客戶解籌率，避免免因其他開盤盤方式造成的的不可預知風風險；簽到區(qū)選房等候區(qū)預選房區(qū)選房簽約區(qū)審核區(qū)開盤現(xiàn)場布置置時間：2015年6月27日地點：萬達威斯汀酒酒店三樓宴會會廳認購流程客戶憑借《意向登記書》至簽到區(qū)掃描意向登記記書電子簽到到↓客戶根據(jù)電腦腦隨機分組情情況至對應通通道領取號碼碼牌↓客戶領取號碼碼牌后至認購購等候區(qū)等候候搖號↓搖號開始，隨隨機搖取分組組號，每個組組號包括12組選房客戶↓客戶根據(jù)電子子搖號結(jié)果至至選房等候區(qū)區(qū)排隊等候同時填寫《選房確認單》↓根據(jù)填妥《選房確認單》進入選房區(qū)↓選定房源，先先選定房源者者先得，銷控控確認無誤后后,簽署《房源確認單》財務將認籌收收據(jù)轉(zhuǎn)為定金金收據(jù)↓客戶憑借《房源確認單》至資料區(qū)領取取《認購書》↓客戶領取《認購書》后，至簽約區(qū)區(qū)簽訂相關認認購資料↓認購資料審核核無誤后蓋章章，客戶領取取客戶聯(lián)留存存，選房結(jié)束束上午7點半，客戶陸陸續(xù)入場，在選房等等候區(qū)等候選選房；9點18分，開始搖號選房房，每輪搖號號12組，共計50輪搖號；現(xiàn)場備有早餐和飲用用水。認購流程開盤現(xiàn)場：到到訪約435組，約1000人；開盤認購購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：：92.2%；開盤數(shù)據(jù)四、創(chuàng)新與思思考1.創(chuàng)新盤點2.總結(jié)提升序號單位認籌認購占比未來可跟進1公安系統(tǒng)554828%72安徽省氣象局1195%23京東方995%04恒興集團664%05廬陽區(qū)政府764%16一零五醫(yī)院774%07四里河街道753%28科大訊飛853%39市二院553%010長豐路武警醫(yī)院442%011中國銀行642%212工商銀行442%013興業(yè)銀行442%014安徽中醫(yī)院332%015安農(nóng)大332%016第一人民醫(yī)院332%017光大銀行432%118市政規(guī)劃局332%019市建委332%020興業(yè)銀行432%121腫瘤醫(yī)院332%043中科大111%022安醫(yī)一附院221%023安醫(yī)二附院221%024合肥燃氣221%025交通銀行221%026合肥科技農(nóng)村商業(yè)銀行221%027農(nóng)科院221%028農(nóng)業(yè)銀行221%029武警邊防檢查站221%030中國電信221%03138所111%03245中111%033安徽市場星報社111%034安徽中醫(yī)藥大學111%035房管局111%036國元證券111%037徽商銀行111%038建設銀行111%039江淮集團111%040平安保險111%041新安晚報111%042郵儲銀行111%0合計190171100%19表現(xiàn)較好的渠渠道客戶中，，成交排名第一一的是大客戶戶團購：131套（總計171套，約40套為尚未達到到3套的單位），公安系統(tǒng)約約50套，占比28%，醫(yī)療、銀行行等系統(tǒng)成交交占比較大；；本次主要是通通過各單位的的高層領導，，自上而下發(fā)發(fā)起的團購活活動，效果較較為明顯；后期線下需優(yōu)優(yōu)化渠道建設設，深挖大客客戶圈層；前期認籌約為為190組，其中成功功認購171組，尚有19組客戶未來可可繼續(xù)跟進；；團購不足3套單位團購大于3套單位創(chuàng)新盤點——大客戶拓展成成交創(chuàng)新盤點——一系列的發(fā)布布會伏筆光之人物，為為城市精神代代言邀請當?shù)刈骷壹依铙丬?、攝攝影家謝澤、、馬拉松協(xié)會會會長魏普龍龍作為城市““光之人物””，隱喻這座座城市的向上上精神，并且且借助社交影影響力，引發(fā)發(fā)圈層話題。。創(chuàng)新媒體互動動，引導市民民參與520當天合肥萬科科卻立意出新新，推出“向向這座城市表表白”；以報報紙與網(wǎng)絡的的互動，參與人數(shù)高達達867人；表白合肥的理理由，收集起起來之后，設設計成主題T恤，成為引發(fā)發(fā)市民共鳴的的傳播物料承包朋友圈，，創(chuàng)新玩法讓讓粉絲助力傳傳播臨近發(fā)布會，，推出“萬元元紅包，承包包你的朋友圈圈”活動，釋釋放合肥萬科科品牌發(fā)布會會信息；活動參與人數(shù)數(shù)高達1056人，發(fā)布會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載次數(shù)高達20000次為發(fā)布會贏得得聲勢創(chuàng)新盤點——一場場發(fā)發(fā)布布會會的的營營銷銷兵兵法法合肥肥萬萬科科擯擯棄棄傳傳統(tǒng)統(tǒng)““放放視視頻頻，，看看表表演演，，領領導導發(fā)發(fā)言言抽抽大大獎獎””模模式式，，以以務務實實、、緊緊湊湊的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，創(chuàng)創(chuàng)新新打打造造整整場場發(fā)發(fā)布布會會主題題視視頻頻，，呼呼應應城城市市精精神神合肥肥萬萬科科在在全全城城各各大大地地標標建建筑筑實實地地取取景景，，用用心心記記錄錄下下合合肥肥24小時時的的城城市市