《零售管理》宋智廣

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高效零售管理研討百麗顧問——宋智廣第2頁本次研討的核心內(nèi)容：終端零售概念的導入終端的運營與管理商品管理的基本知識第3頁看一看：

市場中我們會看到的品牌第4頁1.企業(yè):李寧體育用品有限公司2.企業(yè):奧康集團有限公司3.企業(yè):安踏（中國）有限公司4.企業(yè):森達集團有限公司5.企業(yè):麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司6.企業(yè):康柰集團有限公司7.企業(yè):紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司8.企業(yè):永恩實業(yè)（上海）有限公司9.企業(yè):鴻星爾克體育用品有限公司10.企業(yè):亨達集團有限公司11.企業(yè):金猴集團有限責任公司12.企業(yè):愛樂體育用品（福建）有限公司13.企業(yè):泉州三興體育用品有限公司14.企業(yè):德爾惠體育用品有限公司15.企業(yè):361度體育用品有限公司16.企業(yè):喬丹（中國）體育用品有限公司17.企業(yè):名樂（中國）有限公司18.企業(yè):金鼠王鞋業(yè)有限公司19.企業(yè):得意龍體育用品有限公司20.企業(yè):恒強(中國)有限公司21.企業(yè):霸島鞋服有限公司22.企業(yè):寰球鞋服有限公司23.企業(yè):求質體育用品有限公司24.企業(yè):福建沃特體育用品有限公司25.企業(yè):國輝鞋服有限公司26.企業(yè):榮恒鞋服有限公司

27.企業(yè)名稱:匹克集團有限公司

28.企業(yè)名稱:金萊克體育用品有限公司

30.企業(yè)名稱:貴人鳥體育用品有限公司

31.企業(yè)名稱:愛奇(福建)鞋塑有限公司

33.企業(yè)名稱:鴻星沃登卡體育用品有限公司

34.企業(yè)名稱:幫登鞋業(yè)有限公司

35.企業(yè)名稱:鑫威(福建)輕工有限公司

36.企業(yè)名稱:伊望奇體育用品有限公司

37.企業(yè)名稱:波輝鞋服有限公司

38.企業(yè)名稱:康踏鞋服有限公司

39.企業(yè)名稱:福時來體育用品有限公司

40.企業(yè)名稱:恩東體育用品有限公司

41.企業(yè)名稱:喜得狼體育用品有限公司

42.企業(yè)名稱:吉祥鳥集團發(fā)展公司

44.企業(yè)名稱:多威體育用品有限公司

46.企業(yè)名稱:喜得龍體育用品有限公司

47.企業(yè)名稱:福盛鞋業(yè)有限公司

48.企業(yè)名稱:日泰鞋業(yè)有限公司

49.企業(yè)名稱:獸霸鞋業(yè)有限公司

50.企業(yè)名稱:吉爾達鞋業(yè)有限公司

52.企業(yè)名稱:福建省佐田體育用品有限公司

53.企業(yè)名稱:福建省晉江僑豐鞋服有限公司

第5頁54.企業(yè)名稱:成都艾民兒皮制品有限責任公司

55.企業(yè)名稱:青島孚德鞋業(yè)有限公司

56.企業(yè)名稱:溫州巨一集團有限公司

57.企業(yè)名稱:鄭州市雙鳳鞋業(yè)有限公司

58.企業(yè)名稱:卡美多鞋業(yè)(成都)有限公司

59.企業(yè)名稱:美麗點鞋業(yè)有限公司

60.企業(yè)名稱:康威集團有限公司

61.企業(yè)名稱:三五一五皮革皮鞋廠

62.企業(yè)名稱:意爾康鞋業(yè)有限公司

63.企業(yè)名稱:惠特鞋業(yè)有限公司

64.企業(yè)名稱:奧古斯都鞋業(yè)有限公司

65.企業(yè)名稱:夏發(fā)鞋業(yè)有限公司

66.企業(yè)名稱:杰倫鞋業(yè)有限公司

67.企業(yè)名稱:青蟬鞋業(yè)有限公司

68.企業(yè)名稱:斯士康鞋業(yè)有限公司

69.企業(yè)名稱:龍帝歐鞋業(yè)有限公司

70.企業(yè)名稱:瑞安市蜘蛛王鞋業(yè)有限公司

71.企業(yè)名稱:格瑞斯鞋業(yè)有限公司

72.企業(yè)名稱:飛駝鞋業(yè)有限公司

73.企業(yè)名稱:東藝鞋業(yè)有限公司

74.企業(yè)名稱:陸陸順鞋業(yè)有限公司

75.企業(yè)名稱:統(tǒng)邦鞋業(yè)有限公司

76.企業(yè)名稱:杰豪鞋業(yè)有限公司

77.企業(yè)名稱:邦賽鞋業(yè)有限公司

78.企業(yè)名稱:澳倫鞋業(yè)有限公司

79.企業(yè)名稱:浙諾爾鞋業(yè)有限公司

80.企業(yè)名稱:奧爾多鞋業(yè)有限公司

81.企業(yè)名稱:哈杉鞋業(yè)有限公司

82.企業(yè)名稱:賽王鞋業(yè)有限公司

83.企業(yè)名稱:三雄麒鞋業(yè)有限公司

84.企業(yè)名稱:泉州寶峰鞋業(yè)有限公司

85.企業(yè)名稱:菲克體育用品有限公司

87.企業(yè)名稱:昆山哈森鞋業(yè)有限公司

88.企業(yè)名稱:中國·巨日鞋業(yè)有限公司

91.企業(yè)名稱:浙江雙星球鞋業(yè)有限公司

92.企業(yè)名稱:卡帝奧尼鞋業(yè)有限公司

93.企業(yè)名稱:德賽帝倫鞋業(yè)有限公司

94.企業(yè)名稱:中國·巨康鞋業(yè)有限公司

95.企業(yè)名稱:臺州寶利特鞋業(yè)有限公司

96.企業(yè)名稱:紅綬帶鞋業(yè)有限公司

97.企業(yè)名稱:紅蟻王鞋業(yè)有限公司

98.企業(yè)名稱:帝邦鞋業(yè)有限公司

99.企業(yè)名稱:紅草帽鞋業(yè)有限公司

100.企業(yè)名稱:紅依利鞋業(yè)有限公司

101.企業(yè)名稱:深圳百麗鞋業(yè)有限公司

102.企業(yè)名稱:福建南安市勁達鞋服有限公司

103.企業(yè)名稱:福建歐美龍體育用品有限公司

104.企業(yè)名稱:泉州鑫泰鞋材有限公司

105.企業(yè)名稱:晉江恒豐鞋服有限公司

106.企業(yè)名稱:福建宏瑋鞋材有限公司第6頁我們面前的問題是：面對殘酷競爭的市場，我們的團隊應該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營的有聲有色？第7頁答案：我們必須結合經(jīng)營者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應未來多變的市場環(huán)境。第8頁首先：

讓我們頭腦風暴一下！??！第9頁

終端店鋪銷售業(yè)績不好，

你認為什么原因？？第10頁第一章：零售管理基本概念第11頁第11頁了解：管理理者的角色色定位第11頁輔導者信息傳遞者者關系協(xié)調者者組織者第12頁第12頁組織者——為實現(xiàn)某種種目標，對對所能利用用的資源進進行充分應應用并發(fā)揮揮資源的最最大效率。。第13頁第13頁關系協(xié)調者者——當組織內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生各種沖沖突時，對對這些沖突突給予控制制、解決的的人。第14頁第14頁信息傳遞者者——作為組織內(nèi)內(nèi)部與外界界信息交流流的橋梁，，既需將組組織內(nèi)的信信息向外界界傳遞，也也需將外界界的信息向向組織內(nèi)部部傳遞的人人。第15頁第15頁輔導者——為了使下屬屬能勝任本本職工作，，通過運用用指導和幫幫助的手段段對下屬進進行培養(yǎng)，，以保證下下屬的工作作能保持持持續(xù)的績效效。第16頁了解：零零售管理的的十項基本本內(nèi)容第17頁管理的內(nèi)容容財務管理商品管理情報管理課題管理銷售管理組織管理培訓管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理第18頁了解：利利潤的三三要素是什什么？第19頁你對你的店店鋪了解嗎嗎？——談談店鋪銷銷售之外的的功能終端店鋪分分級管理的的概念導入入第20頁了解：終端端店鋪的發(fā)發(fā)展過程？？？第21頁品牌(店鋪)發(fā)展四個階階段：？？？？？？？？第22頁以下是"2009年暑伏"的結果:2009年暑伏是哪天-百度知道初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏伏10天，中伏20天，末伏10天第23頁這是服務嗎嗎？第24頁分組討論一一下：不不同功能能店鋪，不不同發(fā)展時時期的店鋪鋪，在管理理重心上的的差異！第25頁思考題：誰誰是我們們真正的對對手！！??！第26頁淺談：洋洋蔥圈式式零售管理理核心論第27頁店長管理Factor2Factor3Factor4終端管理終端管理的的組合模型型：陳列培訓管管理貨品管理區(qū)域主管管管理第28頁了解A：店鋪經(jīng)營營的組合要要素：第29頁店鋪規(guī)劃管理者領導導力商品競爭力力顧客滿意服服務終端形象優(yōu)秀的銷售售團隊出色銷售能能力終端賣場管管理第30頁互動時間：：

趙本山山《賣拐》產(chǎn)生的聯(lián)想想第31頁終端2論：經(jīng)營論——業(yè)績、折扣扣、情報、、分析管理論——商品、店務務、員工、、顧客第32頁第二二章章：：現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場終終端端管管理理技技術術第33頁零售售店店鋪鋪管管理理的的三三個個重重點點☆★★店☆★★貨貨☆★★人人終端端第34頁34店長長導購購顧客客第一一節(jié)節(jié)：：人人員員管管理理店鋪鋪第35頁娛樂樂一一下下：：顧顧客客是是什什么么？？？？第36頁消費費者者的的重重新新定定義義?。。?！你你認認為為消消費費者者到到底底是是什什么么？？第37頁看看看顧顧客客提提示示：：掌掌握握顧顧客客的的行行動動規(guī)規(guī)律律顧客客行行動動路路線線的的調調查查店面面客客流流量量的的調調查查顧客客對對商商品品注注意意率率的的調調查查在店店內(nèi)內(nèi)停停留留時時間間的的調調查查對脫脫銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的調調查查導致致顧顧客客投投訴訴的的調調查查第38頁員工工管管理理？？??！第39頁店鋪鋪里里變變化化最最快快的的是是什什么么？？？？？？第40頁學習習：：建建立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的店店鋪鋪管管理理架架構構??第41頁了解解：：店店鋪鋪管管理理人人（（店店長長））的的歷歷史史店長長發(fā)發(fā)展展的的三三個個階階段段第42頁如何何帶帶領領銷銷售售團團隊隊？？第43頁討論論時時間間！?。?！1.你會會選選擇擇什什么么條條件件的的導導購購？？2.如何何培培養(yǎng)養(yǎng)導導購購？？3.如何何留留下下好好員員工工？？第44頁你的的店店鋪鋪店店員員平平均均工工齡齡？？80后的的青青年年人人如如何何看看這這行行？？店員員VS導購購VS賣手手，，差差異異是是什什么么？？如果果面面對對店店員員的的流流失失？？你的的魅魅力力在在哪哪里里？？第45頁我們是是在賣賣什么么???三流的的員工工賣——產(chǎn)品二流的的員工工賣——品牌一流的的員工工賣——感覺第46頁關鍵——提高自自我管管理第47頁第三章章：終終端店店鋪商商品管管理第48頁零售店店鋪贏贏利基基本模模式零售店店鋪銷銷售利利潤=銷售額額-貨品成成本-銷售成成本第49頁在銷售售額保保持不不變的的情況況下，，店鋪鋪的利利潤與成成本（（貨品品成本本+銷售成成本））成反反比注：提提高店店鋪利利潤的的途徑徑1.提高店店鋪的的銷售售額2.降低店店鋪貨貨品成成本或或者銷銷售成成本第50頁小結：：商商品庫庫存成成為我我們店店鋪（（企業(yè)業(yè)）盈盈利的的根本本因素素?。。?！第51頁討論：：我們們商品品庫存存的來來歷庫存庫存庫存庫存庫存庫存存庫存第52頁營業(yè)額額是怎怎么來來的？？？？？第53頁動態(tài)營營業(yè)額額——靜態(tài)營營業(yè)額額——計劃營營業(yè)額額——第54頁了解：：商品品管理理的基基本原原則??！第55頁商品的的基本本內(nèi)容容商品的的采購購管理理商品的的陳列列管理理商品的的上市市管理理商品的的銷售售管理理商品的的補充充、促促銷、、調配配管理理商品的的庫存存管理理第56頁合理計計劃分分析制訂商商品計計劃精心數(shù)數(shù)據(jù)分分析后期審審核跟跟蹤管理第57頁行業(yè)信信息外部資資料內(nèi)部商商品資資料歷史銷銷售資資料庫存記記錄競爭對對手調調查VIP顧客銷銷售記記錄終端建建議商品決決策分分析市場調調查資資料第58頁分享：：銷售售計劃劃是怎怎么來來的？？第59頁必須考考慮的的實際際要素素現(xiàn)有庫庫存要要素呆死庫庫存有效庫庫存商品打打折要要素參照同同期的的折扣扣參照公公司的的政策策第60頁商品管管理基基本概概念是是：配合實際的的市場策略略提高利潤的的商品銷售售利用搜集的的信息+第61頁第二節(jié)：商商品管理的的五適原則則第62頁62價店量時品商品管理的的五適原則則：第63頁適時——商品銷售周周期的控制制，商品上市計劃劃的實施商品生命周周期的5個階段的管管理PK商品上市計計劃第64頁模擬案例分分析：暢暢銷、滯銷銷分析第65頁上貨計劃制制訂1-每月的上貨貨結構比例例參照上1年的品類季季節(jié)消費指指數(shù).2-提前上貨部部分參照未未來銷售月月份的商品品季節(jié)消費費指數(shù).3-注意實施施時根據(jù)據(jù)實際銷銷售和庫庫存情況況隨時做做出調整整.第66頁簡述：店店鋪上貨貨流程第67頁新品陳列列分析表表：款號顏色面料價格款式上市版型33KP33B035KE26R0第68頁了解商品品的生命命周期時間銷售數(shù)量了解每一一個品類類的銷售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一個品類類的生命命周期的的長短程程度.合理上貨貨時間點點以及撤撤貨時間間點的確確認.第69頁注：了解解不同產(chǎn)產(chǎn)品的周周期曲線線第70頁流行型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第71頁基本型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線基本型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第72頁季節(jié)型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第73頁計劃模型型165432月營業(yè)期周期月營業(yè)期周期712111098春季導導入梅春季主主銷冬季處處理梅春季導導入冬季處處理冬季主主銷秋季處處理冬季主主銷冬季導入秋季主銷初秋季處理理秋季導入初秋季主銷銷初秋季導入入盛夏季2處理盛夏季2導入盛夏季1主銷初夏季處理理盛夏季1導入初夏季主銷銷春季處理盛夏季2主銷盛夏季1處理初夏季導入入春季主銷梅春季處理理春梅春初夏盛夏2盛夏1冬初秋秋冬盛夏2梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日第74頁適價——店鋪的消費能能力與貨品的的價格體系的管管