(完整版)營銷與銷售

營銷與銷售一、營銷什么是營銷？1、營銷就是 A為B創(chuàng)造對方想要的價(jià)值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報(bào)的思維過程。2、思維過程表達(dá)式： STP+4P+CRM企業(yè)營銷就是企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造對方想要的價(jià)值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報(bào)的過程。企業(yè)營銷過程就是：STP企業(yè)通過消費(fèi)者洞察與市場調(diào)查，了解消費(fèi)者有哪幾類（S市場細(xì)分），自己最有優(yōu)勢的是哪類消費(fèi)者（T目標(biāo)市場選擇），自己要在這類消費(fèi)者大腦中占據(jù)“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。4P完成STP之后，企業(yè)以獨(dú)占目標(biāo)消費(fèi)者大腦中的目標(biāo)位置為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo)為消費(fèi)者制造產(chǎn)品價(jià)值與塑造品牌價(jià)值（4P之產(chǎn)品與價(jià)格）、提供產(chǎn)品與品牌價(jià)值4P之渠道）、傳播產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值（4P之宣傳，特別說明國內(nèi)多數(shù)市場營銷教科書將4P中的“Promotion”翻譯為“促銷”與“銷售促進(jìn)”都是極其腦殘的，因?yàn)榇黉N本身是Promotion中的一個(gè)組成部分，而銷售促進(jìn)則不包含傳播品牌價(jià)值，都是云遮霧繞的譯法）。CRM做好上述價(jià)值創(chuàng)造工作，我們就可以通過客戶關(guān)系管理（CRM）與內(nèi)外部消費(fèi)者建立并維持關(guān)系，并持續(xù)獲得產(chǎn)品利潤與品牌利潤的回報(bào)了。企業(yè)營銷就是這樣一個(gè)營銷思維過程。二、銷售凹版銷售主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系定稿，登記稿件，落實(shí)發(fā)版，版輥印刷效果跟蹤，落實(shí)產(chǎn)值任務(wù)，做好銷售回款，及客戶關(guān)系管理。凹版制版公司營銷策略1、STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略屬于營銷戰(zhàn)略的核心，是企業(yè)有效地利用資源，形成核心競爭力，順利地實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵所在。STP戰(zhàn)略的成功取決于：營銷自身的資源和能力水平；營銷與企業(yè)內(nèi)部各資源要素或能力的匹配水平；營銷與環(huán)境資源的匹配水平，以及營銷與外部環(huán)境的適應(yīng)性 。2、市場細(xì)分對于組織市場而言，其購買活動屬于集團(tuán)性購買，購買的目的是為了組織業(yè)務(wù)日常運(yùn)營和生產(chǎn)消費(fèi)，其細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有：最終用戶的要求；用戶的規(guī)模；用戶的地理分布。在第一種細(xì)分市場中，由于公司的設(shè)備、技術(shù)狀況，決定了公司的生產(chǎn)能力達(dá)不到大型凹版印刷廠對生產(chǎn)高技術(shù)的要求水平，競爭不過該市場中的強(qiáng)力對手。其生產(chǎn)的技術(shù)可以滿足中、小型凹版印刷廠的需要，其價(jià)格也迎合了中、小型凹版印刷廠的需求水平，相應(yīng)較低。因此可以選擇這一細(xì)分市場中的中、小型凹版印刷廠作為重點(diǎn)目標(biāo)對象，而把大型凹版印刷廠作為輔助開發(fā)對象。在第二種細(xì)分市場中，公司的技術(shù)水平只能達(dá)到中、低檔凹版的技術(shù)要求，還達(dá)不到高檔凹版如煙類凹版、酒類凹版及其它高檔凹版的技術(shù)要求。因此可以選擇各類中、低檔凹版作為目標(biāo)市場，以低于行業(yè)領(lǐng)先者的價(jià)格向這些細(xì)分市場提供產(chǎn)品，同時(shí)也加大對高檔凹版市場的開發(fā)力度。3、市場定位通過目標(biāo)市場選擇了中、小型凹版印刷廠和中、小型需要產(chǎn)品包裝的生產(chǎn)廠家作為自己的目標(biāo)市場。大型凹版印刷廠作為輔助開發(fā)對象。一、 營銷策略制定通過STP戰(zhàn)略的分析，選擇適合發(fā)展的目標(biāo)市場，為了保證定位的成功，本文將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、互動方面為公司制定相應(yīng)的營銷策略。產(chǎn)品策略企業(yè)在制訂產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)全面考慮到用戶對產(chǎn)品功能的總需求?，F(xiàn)代營銷認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)部分1，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)也應(yīng)從這三個(gè)部分著手。對于公司來說，其產(chǎn)品策略可以從新產(chǎn)品的開發(fā)，印版的質(zhì)量和交貨期，制版前的設(shè)計(jì)服務(wù)，印版的包裝和售后服務(wù)，制版廠與印刷廠技術(shù)、業(yè)務(wù)互動等幾方面考慮，進(jìn)行相應(yīng)的營銷策略提升。提高制版技術(shù)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)隨著產(chǎn)品市場競爭的加劇，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家越來越重視產(chǎn)品包裝對產(chǎn)品銷售的重要性，相應(yīng)的對印刷包裝制版的質(zhì)量要求會越來越高，這就需要公司在不斷更新產(chǎn)品設(shè)備的同時(shí)，也要加大對現(xiàn)有制版技術(shù)的研究，努力提高制版質(zhì)量，爭取向同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的制版技術(shù)和制版質(zhì)量看齊，這樣也給公司提供了開發(fā)大型印刷廠和高檔凹版市場的機(jī)會。對于高檔凹版市場，特別是煙類制版市場和酒類制版市場越來越引起凹版業(yè)的關(guān)注，這兩類市場利潤高，市場潛力大，這兩類包裝制版市場的競爭不是很激烈，因此對于公司來說，如果能夠開發(fā)出這兩類市場，就會獲得良好的市場發(fā)展機(jī)會。提供優(yōu)質(zhì)的圖像設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)圖像設(shè)計(jì)是客戶制版前的共同需要，制版公司一般都會免費(fèi)向客戶提供這一業(yè)務(wù)。若要在圖像設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)具有競爭力，應(yīng)該將重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)質(zhì)量和服務(wù)水平的提高上。設(shè)計(jì)質(zhì)量決定兩個(gè)因素，一是圖像素材，一是設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)水平。目前，公司的圖像素材還缺少科學(xué)的管理，設(shè)計(jì)人員的專業(yè)水平和營銷服務(wù)水平都不高。公司應(yīng)該建立自己的素材庫，搜集豐富的、高質(zhì)量的、有特色的圖像素材。同時(shí)加強(qiáng)設(shè)計(jì)隊(duì)伍建設(shè)，招聘或培養(yǎng)一批優(yōu)秀的專業(yè)設(shè)計(jì)人才。在保證設(shè)計(jì)質(zhì)量的同時(shí)，提高設(shè)計(jì)人員的服務(wù)水平?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化設(shè)計(jì)人員的服務(wù)意識，提高設(shè)計(jì)人員的營銷能力和營銷水平。提高印版的質(zhì)量，保證交貨期質(zhì)量是企業(yè)的立業(yè)之本，沒有質(zhì)量保證，企業(yè)就根本談不上有發(fā)展。公司的產(chǎn)品是電雕制版，電子雕刻制版基于網(wǎng)點(diǎn)大小的不同，雕刻出來圖案的深淺也不一樣。電雕版在質(zhì)量方面必須注意以下幾個(gè)方面：①原始稿件的處理和反饋。以往，客戶提供的原始稿件主要以圖片、翻轉(zhuǎn)片和墨稿為主，隨著電腦及網(wǎng)絡(luò)的普及，客戶提供的電子文件越來越多，受電腦軟件操作的熟練程度及使用軟件不同的影響，電腦制版人員在處理電子文稿時(shí)很容易出錯(cuò)，因此一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，做好對電子文稿的處理。②必須嚴(yán)格與印刷工藝相結(jié)合。一方面，凹版印刷在印刷時(shí)會受到印刷材料的延伸性和印刷機(jī)械的影響，因此各種顏色之間擴(kuò)張的多少都會影響到產(chǎn)品的質(zhì)量；另一方面，隨著包裝個(gè)性化的加強(qiáng)，專色在包裝材料方面也越來越多，在印刷時(shí)使用的也越來越頻繁，不同的公司有不同的專色，色序的調(diào)配在工藝上需要特別重視；此外，不同的印刷材料、印刷油墨、印刷機(jī)械在制版過程中色彩的還原會有不同，要根據(jù)客戶的要求做好C．M．Y．K的標(biāo)誰梯尺作為色彩的反饋，制定不同的專用曲線予以補(bǔ)正。③鍍銅和鍍鉻的硬度要適當(dāng)。凹印版輥圖案是用鉆石針在印刷版輥表面的銅層上雕刻形成，銅層的硬度很重要，而鍍鉻層不但能保護(hù)銅層在印刷中不被刮壞，同時(shí)鍍鉻層的硬度也能提高版輥的耐印率，因此鍍銅和鍍鉻的硬度將會直接影響印版在印刷時(shí)的質(zhì)量。如何合理使用添加劑是一個(gè)關(guān)鍵。此外，并不是鍍層越光潔印版就越好，印刷不同材料，表面鍍層的光潔度也要有所變化，OPP薄膜控制在5林，紙張印刷控制在8林，這樣可以避免印版在印刷過程中出現(xiàn)帶墨或刀絲現(xiàn)象阻羽。④印刷版輥的直徑、同心度和動平衡也是制版的關(guān)鍵內(nèi)容。因印刷時(shí)，承印材料在張力的作用下會有不同程度的拉伸，針對不同的材料及印刷工藝，凹版輥在色序之間需要有遞增，塑料薄膜印刷凹版的直徑遞增為0．03mm／色；紙張印刷印版的直徑遞增為0．015m／色，印版的同心度不佳或平衡不良會造成印刷套色困難，印版耐印率下降等問題，尤其是高速印刷印版的動、靜平衡更為重要。⑤加強(qiáng)質(zhì)量檢驗(yàn)的力度。版輥的圖案、文字、顏色是凹版產(chǎn)品的主要內(nèi)容，內(nèi)容正確美觀是凹版質(zhì)量的起碼要求。如果某些內(nèi)容出現(xiàn)了錯(cuò)誤，將會導(dǎo)致重新制版或重新印刷，從而造成人、財(cái)、物和時(shí)間的浪費(fèi)。對A公司來說，絕大多數(shù)質(zhì)量問題與內(nèi)容錯(cuò)誤有關(guān)。所以質(zhì)量檢查具有特別重要的意義。要嚴(yán)把質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)，加強(qiáng)質(zhì)量的層層檢查，采取誰制稿誰負(fù)責(zé)、誰檢查誰負(fù)責(zé)、誰拼版誰負(fù)責(zé)、誰雕刻誰負(fù)責(zé)，誰簽名出廠誰負(fù)責(zé)等層層把關(guān)制度，從制稿、檢稿、拼版、雕刻、終檢等每道工序把好質(zhì)量關(guān)。做好印版的包裝和售后服務(wù)。包裝可以起到保護(hù)、美化和宣傳產(chǎn)品的作用，反映著一個(gè)公司的形象。公司的版輥包裝相當(dāng)簡單，主要是用毛氈包版。毛氈只能對版輥起到保護(hù)作用，但這種包裝既不美觀、又起不到宣傳公司和產(chǎn)品的作用。此外，打樣樣品最具產(chǎn)品說服力，也是營銷的一個(gè)重要窗口。公司要重視打樣樣品的選擇，提供給客戶的打樣樣品必須完整整潔。因此，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)生產(chǎn)一套自己的包裝，在保留毛氈包裝的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一包裝的形式和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)增加包裝的審美和宣傳的功能，例如增加有關(guān)公司的商標(biāo)、聯(lián)系方式和其它產(chǎn)品信息等，并將樣品作為包裝的一個(gè)要素，同時(shí)綜合考慮安全、美觀、大方、便于印版的取、放和運(yùn)輸?shù)纫蛩?。目前，許多制版公司對售后服務(wù)都不太重視，有些甚至采取回避的態(tài)度。如果公司提高了自己的售后服務(wù)水平，將會使公司在目前的制版市場獲取有利的競爭地位。公司可以從以下3方面來提高自己的售后服務(wù)水平：①為所有的客戶提供安全周到的送版服務(wù)。對于業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，要有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員接版送版。在接送版的過程中，營銷人員的服務(wù)態(tài)度要保持友好。②加強(qiáng)對印版的跟蹤。印版送到客戶手里之后，要打電話詢問印版的質(zhì)量、耐用度，征求客戶的合理化建議，力爭使客戶對下次的印版更滿意。③對有問題需要解決的印版，應(yīng)以盡快的速度、最好的服務(wù)態(tài)度及時(shí)的解決，該返工的就趕快返工，且不可推拖責(zé)任，應(yīng)付過關(guān)。價(jià)格策略價(jià)格一直是大部分客戶選取供應(yīng)商的首要因素，也是供應(yīng)商獲利的主要手段，如果價(jià)格制定的不合理，就會影響產(chǎn)品的銷售，同時(shí)影響企業(yè)的發(fā)展，因此，價(jià)格在市場競爭中一直處于重要的地位。對于公司來說，基于其目前所處的環(huán)境和自身的發(fā)展?fàn)顩r，其價(jià)格策略可以從價(jià)格的制定和價(jià)格的調(diào)整兩方面來考慮。由于消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，會對費(fèi)用支出大小與所獲得產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行比較，如果認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值低于自己的費(fèi)用支出，則不愿購買或要求降低價(jià)格。因此，企業(yè)不能單純考慮成本因素，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者對商品的價(jià)值感知程度選擇一個(gè)最佳的價(jià)格水準(zhǔn)，使消費(fèi)者感到比購買其他商品更值得。定價(jià)策略影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有內(nèi)部因素和外部環(huán)境因素，內(nèi)部因素包括營銷目標(biāo)、營銷組合策略、成本和組織。外部因素包括市場和需求的性質(zhì)，競爭等因素3。對于公司來說其價(jià)格的制定不僅受到營銷目標(biāo)——提高河南省市場占有率的影響，同時(shí)還受到市場競爭、目標(biāo)市場需求的性質(zhì)——有著低價(jià)格的中、低檔凹版產(chǎn)品的影響，因此公司可以采用隨行就市定價(jià)策略和低價(jià)滲透策略。①隨行就市定價(jià)策略。該策略以市場競爭為導(dǎo)向，根據(jù)競爭者的價(jià)格來決定產(chǎn)品的定價(jià)，或與主要競爭者價(jià)格相同，或高于、低于競爭者的價(jià)格，主要視產(chǎn)品和需求情況而定。對于公司的目前的主要目標(biāo)市場，隨行就市定價(jià)法是比較實(shí)用的。因?yàn)橐环矫嬖摱▋r(jià)方法比較靈活，可以使 A公司在市場競爭中，獲取更多的市場份頹。對于業(yè)務(wù)量較大的客戶，在提供優(yōu)良服務(wù)的同時(shí)，還要有適當(dāng)?shù)膬r(jià)格讓渡，讓客戶感覺在你這里會得到更好的重視，得到的價(jià)值更高。另一方面，可以使公司根據(jù)市場中對印版的需求狀況，及時(shí)的調(diào)整自己的價(jià)格，當(dāng)市場中供小于求時(shí)，可以適當(dāng)調(diào)高自己的價(jià)格，當(dāng)市場中供大于求時(shí)，可以做出適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)。低價(jià)滲透策略。該策略主要適用于新產(chǎn)品的投放，它是以較低的價(jià)格贏取市場份額。對于公司來說，在煙類包裝制版、酒類包裝制版的開發(fā)中，可以采取這種定價(jià)方法，以取得新產(chǎn)品最初的市場。同樣的，在公司對大型印刷廠、大型需要塑料印刷包裝制版的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家這類市場的開發(fā)初期，為了贏取這類客戶，公司在提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)服務(wù)和售后服務(wù)的同時(shí)，也要采用低價(jià)滲透策略。一旦公司的新產(chǎn)品贏得了市場，新市場的開發(fā)獲得了成功，印版質(zhì)量和技術(shù)得到了市場的認(rèn)可，這時(shí)再對這一產(chǎn)品進(jìn)行重新定價(jià)，改用隨行就市定價(jià)策略。價(jià)格調(diào)整策略可以采用價(jià)格折扣、分期付款、累計(jì)數(shù)量折扣的價(jià)格調(diào)整策略。對于中型凹版印刷廠，其業(yè)務(wù)量相對較多，主要使用價(jià)格折扣、分期付款的方法，以增強(qiáng)對其吸引力。價(jià)格折扣指公司為了調(diào)動中型凹版印刷廠購買產(chǎn)品的積極性，可以對產(chǎn)品銷售價(jià)格作出低于市場價(jià)格來銷售，以鼓勵(lì)該類客戶購買的積極性，或爭取該類客戶的長期購買。分期付款指的是公司在銷售產(chǎn)品時(shí)，針對中型凹版印刷廠可以實(shí)行不直接交清貨款，而是分月、季度或半年來收清款項(xiàng)。對于小型凹版印刷廠、需要塑料包裝產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，由于其業(yè)務(wù)量相對較少，業(yè)務(wù)連續(xù)性差，可以按該行業(yè)的平均價(jià)格收取版費(fèi)。對這兩類客戶在下業(yè)務(wù)定單時(shí)還要收取一定比例的制版訂金，在送版時(shí)收取余下的版費(fèi)。同時(shí)還可以對這兩類客戶采取累計(jì)數(shù)量折扣的方法，即當(dāng)這類客戶的業(yè)務(wù)在一定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)量達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，按總業(yè)務(wù)量的大小給予不同的折扣。這樣以來，就會刺激這兩類客戶增加業(yè)務(wù)量，提高公司的市場競爭力?？偟膩碚f，對于不同業(yè)務(wù)量的客戶應(yīng)該要分別制定相應(yīng)的價(jià)格策略。渠道策略營銷渠道建立的目的，是為了對消費(fèi)者提供購買企業(yè)產(chǎn)品的便利性，對于公司來說，其營銷渠道主要包括實(shí)際的網(wǎng)點(diǎn)營銷和虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷兩個(gè)方面。在網(wǎng)點(diǎn)營銷方面，由于制版受到一定的地域限制，制版公司應(yīng)當(dāng)采取方便的渠道，使客戶更容易制版。一方面，各地市營銷網(wǎng)點(diǎn)的建立便是一個(gè)很好的例子，營銷網(wǎng)點(diǎn)建立后，還要對營銷網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)方面進(jìn)行完善，營銷網(wǎng)點(diǎn)代表的是一個(gè)公司在外地的形象，如果形象不好，就會給本就不了解該公司的客戶造成更大的誤解，這就會使本公司向外發(fā)展的計(jì)劃增加相當(dāng)大的難度，因此派往營銷網(wǎng)點(diǎn)的人員素質(zhì)一定要高，責(zé)任心一定要強(qiáng)。同時(shí)要加大對營銷網(wǎng)點(diǎn)的管理力度，做好相應(yīng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，把業(yè)務(wù)量和工資、獎(jiǎng)金掛購，通過有效的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動營銷網(wǎng)點(diǎn)營銷人員及設(shè)計(jì)人員的工作積極性。為了節(jié)約營銷網(wǎng)點(diǎn)的成本，同時(shí)提高營銷網(wǎng)點(diǎn)的競爭力，可以選擇當(dāng)?shù)氐膹V告公司來作為公司業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)點(diǎn)，由于制版工藝和印刷工藝與廣告設(shè)計(jì)存在一定的工藝．差異，許多廣告公司人員對這方面的工藝不太了解，公司可以免費(fèi)為其提供一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為了激勵(lì)工作人員增加其業(yè)務(wù)量，可以對其實(shí)行一定的業(yè)務(wù)提成、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，公司也可以考慮針對一些需要包裝設(shè)計(jì)的生產(chǎn)廠家，由設(shè)計(jì)人員親自上門提供設(shè)計(jì)服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越得到重視。網(wǎng)絡(luò)不僅可以起到很好的廣告宣傳作用，還為公司向外發(fā)展提供了一條有效的途徑，同時(shí)也節(jié)約了營銷的成本和時(shí)間。