《商務(wù)談判》教學(xué)課件20學(xué)時(shí)(第2章)

第二章商務(wù)談判的基本理論及原則§2.1商務(wù)談判的基本理論§2.2商務(wù)談判的基本原則§2.3商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第一頁(yè)，共十五頁(yè)。博弈論與談判以博弈論解析談判假設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)單的談判模型：

王二有一輛舊車，他擁有并使用這輛車的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望買一輛舊車，這年年終他發(fā)了一筆獎(jiǎng)金之后，決定從王二那里買這輛舊車。當(dāng)他檢查了這輛車后，認(rèn)定這車值4000元?！?.1商務(wù)談判的基本理論2長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第二頁(yè)，共十五頁(yè)。axbA方B方a≤A≤a+xb≤B≤b+x合作解A＞a+xB＞b+x不合作解合作性博弈3長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第三頁(yè)，共十五頁(yè)。非合作性博弈狀況（囚徒困境）囚徒1囚徒24長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第四頁(yè)，共十五頁(yè)。在博弈基礎(chǔ)上的談判程序建立風(fēng)險(xiǎn)值達(dá)成分享剩余協(xié)議確立合作剩余5長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第五頁(yè)，共十五頁(yè)。哈佛的原則談判法四個(gè)基本點(diǎn)：把人與問題分開重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上在決定如何做之前，先構(gòu)思各種可能的選擇堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

案例分析案例分析6長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第六頁(yè)，共十五頁(yè)。案例分析：某房客在租用房東的房子期間，發(fā)現(xiàn)使用的由房東提供的電暖器壞了。按租約的規(guī)定，室內(nèi)原有設(shè)備如果不是故意損壞的，由房東負(fù)責(zé)修理、更換。但現(xiàn)在房東說沒有錢買新的設(shè)備。拖了一段時(shí)間之后，房東仍不肯讓步。最后，房客找到房東說：“我今天來通知你，我準(zhǔn)備下星期就搬出你這兒，你必須在下周一前，把我預(yù)交的三年的租金如數(shù)退還。如果你下周一前不退錢，我將采取其他方式迫使你退錢。”房東心想，預(yù)收的房租已經(jīng)用來蓋樓房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。最后房東做了讓步，電暖器得到了更換，問題得到了解決。7長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第七頁(yè)，共十五頁(yè)。問：這個(gè)問題為什么可以最終得到解決？他們的立場(chǎng)和利益又分別是什么？8長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第八頁(yè)，共十五頁(yè)。分析：共同利益：①雙方都希望關(guān)系穩(wěn)定。房東希望有一個(gè)長(zhǎng)久的房客，房客希望有一個(gè)長(zhǎng)久的住所；②雙方都希望房子得到良好的維護(hù)。房客希望住條件好的房子，房東希望提高房子的價(jià)值和好的名聲；③雙方都希望與對(duì)方搞好關(guān)系。

沖突性利益：①房客因?yàn)榉孔犹洌蠓繓|修理電暖器；而房東不愿意負(fù)擔(dān)修理或更換的費(fèi)用；②房客希望退回預(yù)交的租金，房東則已將錢挪作他用，不能馬上拿出這筆錢來；③房客說要“采取其他方式”迫使房東退錢，房東則不愿意把事情鬧到法庭上去。

9長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第九頁(yè)，共十五頁(yè)。案例分析：一個(gè)婦人將一個(gè)橙子送給了鄰家的兩個(gè)小孩子湯姆和杰克。這兩個(gè)孩子開始討論如何分這個(gè)橙子。吵來吵去，最終的意見是，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切開，而另一個(gè)負(fù)責(zé)挑選。這樣，兩個(gè)孩子按照事先商定的辦法各自取得了一半的橙子，都很高興的拿回了家。

這樣的結(jié)果，一定是最公平合理、有效率的嗎？10長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第十頁(yè)，共十五頁(yè)。實(shí)際上，湯姆將橙子拿回家后，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，然后將果肉榨汁喝了；杰克則將果肉挖了扔掉，而將橙子皮留下來磨碎后，混在面粉里烤蛋糕吃。從這個(gè)情形來看，兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未能做到物盡其用，并未實(shí)現(xiàn)利益的最大化。那么，究竟該怎樣做呢？11長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第十一頁(yè)，共十五頁(yè)?！?.2商務(wù)談判的基本原則12長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第十二頁(yè)，共十五頁(yè)。§2.3商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)13長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第十三頁(yè)，共十五頁(yè)。TheEnd!14長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳第十四頁(yè)，共十五頁(yè)。內(nèi)容梗概第二章商務(wù)談判的基本理論及原則?！?.3商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)?！?.3商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院鄒小芳。另有一人李四，一直渴望買一輛舊車，這年年終他發(fā)了一筆獎(jiǎng)金之后，決定從王二那里買這輛舊車。axb。b≤B≤b+x。囚徒2。重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上。某房客在租用房東的房子期間，發(fā)現(xiàn)使用的由房東提供的電暖器壞了。按租約的規(guī)定，室內(nèi)原有設(shè)備如果不是故意損壞的，由房東負(fù)責(zé)修理、更換。最后，房客找到房東說：“我今天來通知你，我準(zhǔn)備下星期就搬出你這兒，你必須在下周一前，把我預(yù)交的三年的租金如數(shù)退還。如果你下周一前不退錢，我將采取其他方式迫使你退錢?！狈繓|心想，預(yù)收的房租已經(jīng)用來蓋樓房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。房東希望有一個(gè)長(zhǎng)久的房客，房客希望有一個(gè)長(zhǎng)久的住所。房客希望住條件好的房子，房東希望提高房子的價(jià)值和好的名聲。②房客希望退回預(yù)交的租金，房東則已將錢挪作他用，不能馬上拿出這筆錢來。③房客說要“采取其他方式”迫使房