房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)新人培訓(xùn)教材

.z.第一章房地產(chǎn)根本知識(shí)介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)開發(fā)商的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來(lái)要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來(lái)講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你成為專家的第一步。第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng)一、房地產(chǎn)的涵義1、"房地產(chǎn)〞顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動(dòng)產(chǎn)。它主要是相對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)而言，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，具有長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或升值取利的主要方式。在我國(guó)房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是我國(guó)所有，至高無(wú)上不可以買賣的。2、"房地產(chǎn)業(yè)〞，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開發(fā)、銷售、租賃等活動(dòng)而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，在高速開展的國(guó)家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國(guó)民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色。第二節(jié)房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)根底知識(shí)一、建筑業(yè)根底知識(shí)1、房屋建筑分類：按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。按建筑高度可分為：7層以下為多層建筑，8～11層為小高層建筑，12～16層為中高層建筑，16層以上為高層建筑，30層以上為超高層建筑。2、房屋建筑構(gòu)造分類：按建筑構(gòu)造材料材質(zhì)分類：(1)鋼構(gòu)造用于廠房、超高層(2)鋼和鋼筋混凝土構(gòu)造(3)鋼筋混凝土構(gòu)造(4)混合構(gòu)造(5)磚木構(gòu)造房屋建筑按構(gòu)造受力和構(gòu)造特點(diǎn)分類：(1)框架構(gòu)造傳力路線：樓板—梁—柱—根底—地基，用于辦公樓和賓館。(2)剪力墻構(gòu)造，優(yōu)點(diǎn)：側(cè)向變形小，承載力高，整體性抗震性好，室內(nèi)平整美觀；缺點(diǎn)：靈活性不夠。用于15層～40層高層住宅建筑，施工方法大局部采用滑模和大模板施工方法。(3)框架—剪力墻構(gòu)造，框剪構(gòu)造可發(fā)揮框構(gòu)造和剪力墻構(gòu)造的長(zhǎng)處，克制它們的缺點(diǎn)，使建筑平面靈活，是較好的構(gòu)造形式。(4)簡(jiǎn)體構(gòu)造，用于超高層。3、房屋建筑的構(gòu)造一幢建筑物一般是由根底墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大局部所構(gòu)成。二、房地產(chǎn)價(jià)格1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：三個(gè)局部：物質(zhì)消耗支出、勞動(dòng)報(bào)酬〔工資〕支出和盈利。具體包括：(1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)；(4)根底設(shè)施建立費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建立費(fèi)；(6)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)；(7)銷售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤(rùn)；(10)稅費(fèi)2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素主要因素有供求狀況；位置、環(huán)境、行政、經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、心理因素。3、房地產(chǎn)估價(jià)方法：(1)市場(chǎng)比擬法；(2)收益復(fù)原法；(3)本錢法第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī)一、房地產(chǎn)交易的原則(1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則(2)承受國(guó)家價(jià)格管理原則(3)遵守出讓合同的原則二、轉(zhuǎn)讓合同內(nèi)容(1)雙方當(dāng)事人**或者名稱、住所(2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱和編號(hào)(3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6)成交價(jià)格及交付方式(7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間(8)違約責(zé)任(9)雙方約定的其他事項(xiàng)三、商品房預(yù)售的條件(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，前四個(gè)證要齊全(3)多層及小高層建筑構(gòu)造要建立到構(gòu)造封頂,高層構(gòu)造要建立到三分之二(4)向縣級(jí)以上政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級(jí)市場(chǎng)：被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，開展商從國(guó)家手中取得的土地；(2)二級(jí)市場(chǎng)：開展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租。(3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未到達(dá)可蓋房的要求〔水、電、煤都沒(méi)有〕。3、熟地，到達(dá)三通一平的稱為熟地，三通一平只是到達(dá)施工要求。4、何為"三通一平〞，"三通〞指通電、通水、通路，"一平〞指土地平整。5、何為"七通一平〞到達(dá)了人口居住的要求，"七通〞是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，"一平〞指土地平整。6、計(jì)算公式：容積率：總建筑面積/總占地面積綠化率：總綠化面積/土地面積×100%得房率：套內(nèi)面積/建筑面積×100%建筑面積：套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積〔所處的樓層的公共面積〕和大公共面積〔底層的大堂、設(shè)備層〕。套內(nèi)面積=關(guān)門面積封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100%敞開式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50%閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送住宅交付時(shí)的要求7、五證：國(guó)有土地使用證；建立用地規(guī)劃許可證；建立工程規(guī)劃許可證；建立工程開工(施工)證。商品房預(yù)售許可證。8、兩書：商品房質(zhì)量說(shuō)明書；商品房使用說(shuō)明書；前提，全部驗(yàn)收合格〔包括水、電、煤、通訊等〕第五節(jié)有關(guān)按揭、公積金等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開展房地產(chǎn)階段變化不定期更換。按揭〔個(gè)人住房商業(yè)性貸款〕1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市**及戶口的購(gòu)房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。(2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭，購(gòu)房者必須提供本人**，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的30%額度的按揭貸款。(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過(guò)或等于其辦按揭貸款月還款金額的2.5倍。(4)辦按揭人年齡不可超過(guò)65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過(guò)20年。2、按揭現(xiàn)行利率表(詳見(jiàn)附表)3、辦按揭有關(guān)費(fèi)用(1)登記費(fèi)：320元/戶(2)測(cè)繪費(fèi)：1.3元/㎡；(3)立戶費(fèi)：總房款的千分之五第二章業(yè)務(wù)員根本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身俱來(lái)的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺(jué)其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)富，到達(dá)這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)上天制造每種性格愛(ài)好的人是為了滿足社會(huì)的各種需求，所以不是每個(gè)人生來(lái)就適合做業(yè)務(wù)員的，從成功者來(lái)分析，根本上有些一樣的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：1、自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信的認(rèn)為自我價(jià)值是無(wú)限的。2、海綿性思想好學(xué)好問(wèn)，求知假設(shè)渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。3、把信念看成生命能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛(ài)人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友。5、運(yùn)動(dòng)量的體能俗話說(shuō)，心有余而力缺乏，是否擁有過(guò)人的體力和腦力是關(guān)系你開展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克制困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動(dòng)，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的典范9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽(tīng)從指示，堅(jiān)決完成11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點(diǎn)滴開場(chǎng)，不眼高手低18、視錢如命，為財(cái)拼搏19、樂(lè)于表現(xiàn)，勇于領(lǐng)先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律方面1、遵章守紀(jì)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀標(biāo)準(zhǔn)，自身清潔，工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有方案，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充分，對(duì)待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶。6、不挑客戶，做到從挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無(wú)善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂(lè)于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)方面1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問(wèn)，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問(wèn)，經(jīng)常看專業(yè)書籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。4、做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較。5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬(wàn)分之一的希望，來(lái)人，來(lái)電都有仔細(xì)的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)司時(shí)間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤的環(huán)境、交通、戶型、價(jià)格了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親自踏看，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤仔細(xì)分析，比擬研究和體會(huì)最正確說(shuō)詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無(wú)微不至的細(xì)心效勞，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實(shí)需求有效解決，為客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP〔促銷手段〕，融匯貫穿，運(yùn)用于無(wú)形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，客戶疑問(wèn)都能單獨(dú)圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)歷，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章新人房產(chǎn)入門三素踏街、市調(diào)是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，，認(rèn)真去做，打好根底，對(duì)以后實(shí)際銷售極有好處。第一節(jié)踏街一、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、開掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買房地段是第一性的，先承受地段，才會(huì)在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅(jiān)韌拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作能力第二節(jié)市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最正確方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及考前須知市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況〔包括價(jià)位、地段〕來(lái)選擇適合的最正確方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己〔市調(diào)者〕。主要方法有：(1)定位自己為購(gòu)房者(2)定位自己為朋看房語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題。第四章現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)儀表一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字"中性〞，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著。男性：深色西服、白色或天空色襯衫、深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶、黑色皮鞋、深色襪子女士：?jiǎn)温殬I(yè)女裝、內(nèi)穿淺色襯衫、中跟皮鞋男士發(fā)型：干凈短發(fā)，不留長(zhǎng)發(fā)，盡量露出額頭，讓人感覺(jué)精神、干練；女士：不燙發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長(zhǎng)流海，給人一種職業(yè)女生的形象。其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來(lái)既可以給別人以好感，更可以增強(qiáng)自己的信心。一個(gè)好的儀表可以給客戶帶來(lái)好的印象，這不單是對(duì)你本人，而且同時(shí)對(duì)銷售的樓盤和開展公司實(shí)力形象，都會(huì)留下好的感覺(jué)，再通過(guò)你的禮儀，充分取得客戶信任。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程樓盤的銷售一個(gè)業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過(guò)接聽(tīng)、邀約、接待來(lái)人、跟蹤、逼定、補(bǔ)足、簽約這幾項(xiàng)過(guò)程，我公司對(duì)每個(gè)過(guò)程都有相當(dāng)高的要求和于之標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：接聽(tīng)接聽(tīng)是在樓盤廣告后，要買房的客戶見(jiàn)報(bào)打來(lái)詢問(wèn)，因?yàn)樽鰪V告的樓盤很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場(chǎng)看房，這樣太累了，所以一般客戶見(jiàn)報(bào)后會(huì)先打?qū)?wèn)一些根本信息，尋問(wèn)后如果有意向才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看房，所以接聽(tīng)這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽(tīng)的每一個(gè)都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場(chǎng)接待的時(shí)機(jī)，不注意就可能無(wú)形之中浪費(fèi)了許多客源。第一步，問(wèn)好并告訴對(duì)方這是哪一家房產(chǎn)公司例：小姐您好，這里是**花園第二步，問(wèn)清對(duì)方**，隨后開門見(jiàn)山，留下客戶聯(lián)系方法即例：先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓您好！方先生，請(qǐng)留下您的，我做一下登記〔這是公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合〕第三步，介紹樓盤所在位置，詢問(wèn)有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們**花園，**花園在**路**號(hào)，**對(duì)面，交通方便地理位置優(yōu)越〔不知方先生對(duì)這里了解嗎？一定住在附近吧〕尋問(wèn)區(qū)域〔方先生是看**報(bào)知道**花園的吧〕尋問(wèn)媒體。第四步，此時(shí)一般客戶會(huì)尋問(wèn)價(jià)格規(guī)劃幾層等等問(wèn)題，我們應(yīng)該先直報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點(diǎn)及規(guī)劃例：本案開盤價(jià)3000-4000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動(dòng)價(jià)格，如果方先生預(yù)算沒(méi)有問(wèn)題的話，我?guī)湍忉屢幌拢?*花園現(xiàn)在可以說(shuō)是**市中心位置規(guī)模最大的一個(gè)小高層及高層小區(qū)樓盤，50%的市區(qū)內(nèi)罕見(jiàn)綠化率。總之突出賣點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語(yǔ)言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注意精煉。第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請(qǐng)您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹〔沒(méi)空啊，那就星期天吧，到時(shí)我等您。第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長(zhǎng)張，單名一個(gè)斌字，您叫我小張就可以了，希望到時(shí)能與您見(jiàn)面。接聽(tīng)的目的是：一、留下客戶便于追蹤、二、介紹賣點(diǎn)，吸引對(duì)方，引起興趣、三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客戶開門見(jiàn)山的問(wèn)不愿意留，則可通過(guò)介紹過(guò)程中到對(duì)方很有興趣時(shí)詢問(wèn)，也可說(shuō)聽(tīng)不清，要求對(duì)方留，我們打過(guò)去等方法留，實(shí)在不可，最后方法就是您，留手機(jī)機(jī)號(hào)給他，當(dāng)然一般有誠(chéng)意的客戶會(huì)留下，除了*些特別情況，來(lái)電要填寫來(lái)電登記表。邀約邀約是在接聽(tīng)后，由于客戶未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，所以再次打邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房。邀約首先要破除客戶障礙，語(yǔ)言、語(yǔ)氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺(jué)是在推銷，而是一個(gè)參謀，一個(gè)朋友的角色，忌來(lái)買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，**花園售樓處的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過(guò)不要緊，看房的心情也很重要，上我們上次談得也很開心，如果最近您考慮買房呢，至少我們**花園是非常有參考價(jià)值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過(guò)我們這里的都會(huì)非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的時(shí)機(jī)，明天是星期六，我等您大駕。當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語(yǔ)言如：上個(gè)月我們這成為本市最熱銷的樓盤，您早一些來(lái)選擇余地也大，如果您過(guò)幾個(gè)星期來(lái)看，到時(shí)您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒(méi)有您喜歡的房子了，那會(huì)非?？上У摹，F(xiàn)場(chǎng)接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM單、計(jì)算器、來(lái)人登記表，坐在指定的銷售桌等待客戶。 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，站起身大聲告訴大家"客戶到〞，這時(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員齊聲告訴客戶"歡送參觀〞，接待業(yè)務(wù)員上前詢問(wèn)客戶"先生〔小姐〕您好，是來(lái)看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)。〞目確實(shí)定對(duì)方是否是客戶、是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來(lái)看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，則開場(chǎng)正式介紹：1、應(yīng)酬過(guò)程"則由我?guī)湍榻B一下，先生〔小姐〕您貴姓〞"自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了〞"*先生〔小姐〕請(qǐng)坐，今天天氣很熱〔冷〕我?guī)湍贡?，?qǐng)稍坐〞"*先生〔小姐〕是朋友介紹您今天來(lái)看房的吧？〞目的了解渠道。*先生〔小姐〕家住在附近吧？〞目的問(wèn)從哪來(lái)調(diào)查區(qū)域。"*先生〔小姐〕買房自己住，想看三房還是兩房？〞目的了解需求。2、引導(dǎo)過(guò)程通過(guò)了解客戶情況加以引導(dǎo)媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，則可以這樣引導(dǎo)："是老朋友介紹的，則他一定告訴您這們這里地段〔環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃〕特別好〔有特色〕所介紹您來(lái)，那我一定要幫您好好介紹一下〞。 老客戶指明是看*一報(bào)刊而來(lái)，同樣可以加以引導(dǎo)"哦，*先生〔小姐〕是看了什么報(bào)紙過(guò)來(lái)的，對(duì)就象報(bào)上說(shuō)的，我們小區(qū)的地段、環(huán)境、規(guī)劃都特別好。〞地域角度客戶指明自己家住附近，或住在別處，則相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問(wèn)題，問(wèn)是否改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。一般通用法則"買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，則我來(lái)幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。〞3、環(huán)境及小區(qū)介紹過(guò)程〔銷講過(guò)程〕介紹過(guò)程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)展講解，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無(wú)味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫穿，理解的表達(dá)出來(lái)。過(guò)程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→開展商→綠地→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。 在介紹過(guò)程中注意不斷帶動(dòng)客戶走動(dòng)，銷售桌→環(huán)境示意圖→模型→小模型→會(huì)業(yè)管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比擬認(rèn)真，能提高你講解的利用率。4、引導(dǎo)至*一套過(guò)程——叫柜臺(tái)①業(yè)務(wù)員"接待前臺(tái)〞②接待前臺(tái)"請(qǐng)講〞③業(yè)務(wù)員"請(qǐng)幫我看一下，**花園**幢座*號(hào)*零*室賣掉了沒(méi)有〞接待前臺(tái)"對(duì)不起，賣掉了〞業(yè)務(wù)員"請(qǐng)幫我看一下**花園**幢座*號(hào)*零*室可不可以介紹〞接待前臺(tái)"恭喜你可以介紹〞。接待前臺(tái)："對(duì)不起，也賣掉了。〞業(yè)務(wù)員"接待前臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下**花園**幢座*號(hào)*樓哪一套*室可以介紹。〞接待前臺(tái)"只有*樓*室可以介紹。〞如果客戶要下定金，業(yè)務(wù)員"請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次〞 四．客戶追蹤 一般一個(gè)客戶購(gòu)置一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過(guò)幾次看房考慮最后一定購(gòu)置，所有在客戶第一次到現(xiàn)場(chǎng)看房后沒(méi)有確定回去考慮時(shí)，作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購(gòu)置下定行為，這種我們稱為客戶追蹤。1、追蹤的方法①參謀法作為一個(gè)參謀為他分析周邊樓盤以及此客戶看過(guò)的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說(shuō)別的樓盤都不好，就自己好。②尊敬想念法作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教教師，想再次見(jiàn)面，關(guān)于銷售的樓盤的講解應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過(guò)