《國際商務(wù)談判》第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程

2007-11-15國際商務(wù)談判2007-11-15<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國際商務(wù)談判的技巧第七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第八章國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)第九章國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對(duì)國際商務(wù)談判影響第十三章中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則2007-11-15第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第一節(jié)國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)第二節(jié)國際商務(wù)談判的開始階段第三節(jié)國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段第四節(jié)國際商務(wù)談判的交易明確階段第五節(jié)國際商務(wù)談判的結(jié)束階段2007-11-15第一節(jié)國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)一、談判的階段性二、橫向談判與縱向談判三、談判雙方交鋒的形式四、精力結(jié)構(gòu)2007-11-15一、談判的階段性1.開始階段:主要包括建立談判氣氛、確定談判議程、進(jìn)行開場(chǎng)陳述和對(duì)談判開始階段的回顧總結(jié)。2.實(shí)質(zhì)性談判階段:價(jià)格談判是雙方經(jīng)濟(jì)利益的焦點(diǎn)，價(jià)格談判的解釋、評(píng)論、討價(jià)還價(jià)是談判必須進(jìn)行的“三步曲”，價(jià)格談判還涉及報(bào)價(jià)和磋商的技巧。2007-11-153.交易明確階段:在交易明確階段，談判一方可能會(huì)在某一時(shí)刻有意地透露出想要達(dá)成交易的信息。從這種信息的內(nèi)容上看，包含了談判一方的最后要價(jià)；從信息傳達(dá)的強(qiáng)度性質(zhì)看，它往往是非常微妙地出現(xiàn)。4.談判結(jié)束階段:結(jié)束階段，雙方經(jīng)過積極認(rèn)真工作，談判最終成交。對(duì)此，要對(duì)達(dá)成協(xié)議予以認(rèn)可，要形成書面文件，甚至要給予法律上的認(rèn)可。2007-11-15二、橫向談判與縱向談判

(一)橫向談判法

(二)縱向談判法

(三)兩種談判方法的比較2007-11-15三、談判雙方交鋒的形式

(一)“以我為中心”方式

采用“以我為中心”方式的談判人員的對(duì)話.見課本.

(二)“各說各的”方式

采用“各說各自”方式的談判人員的對(duì)話.見課本.2007-11-15四、精力結(jié)構(gòu)2007-11-15第二節(jié)國際商務(wù)談判的開始階段一、建立談判氣氛二、確定談判議程三、開場(chǎng)陳述和提出雙方的談判方案四、對(duì)開始階段談判的回顧總結(jié)2007-11-15一、建立談判氣氛（一）高調(diào)的談判氣氛

1.含義和使用條件。高調(diào)談判氣氛是指談判開局氣氛比較熱烈，雙方態(tài)度主動(dòng)，愉快的因素成為主導(dǎo)因素的談判氣氛。當(dāng)己方占有較大優(yōu)勢(shì)，希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，往往采用高調(diào)氣氛。

2.營造氣氛的方法。通過積極的稱贊，削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的熱情，營造高調(diào)氣氛。幽默法也是經(jīng)常采用的方法之一，在使用幽默法時(shí)應(yīng)注意國際商務(wù)談判中文化差異性。2007-11-15（二）低調(diào)談判氣氛

1.含義和使用條件。低調(diào)談判氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落。談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不愉快的因素構(gòu)成了談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。當(dāng)己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、處于劣勢(shì)時(shí)，可采用低調(diào)氣氛。

2.營造氣氛的方法。感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法是營造此種談判氣氛的方法。2007-11-15（三）自然的談判氣氛

1.含義和使用條件。自然的談判氣氛是要?jiǎng)?chuàng)造一種誠摯、友好、等同一般社交場(chǎng)合的談判氣氛。

2.營造氣氛的方法。在談判開始時(shí)，談判者應(yīng)記住：初次與對(duì)方接觸要主動(dòng)、熱情；第一次的目光接觸要表現(xiàn)出自信和可信；要注意自己的行為、禮儀；在開始正式談判議題之前，運(yùn)用“中性”話題幫助建立談判氣氛；不要與談判對(duì)手過早進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判；盡可能正面回答對(duì)方所提的問題，如果不能回答，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。2007-11-15創(chuàng)造良好的談判氣氛

1、經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。談判開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前途，具有舉足輕重的影響。其原因有四：其一，從生理上講，人在任何活動(dòng)的開始階段，精力總是最充沛的。其二，開局階段決定了雙方的態(tài)度和立場(chǎng)；其三，開局階段基本決定了談判溝通的方式，為以后的談判打下一個(gè)基調(diào)；其四，等級(jí)觀念在開局階段既已形成，這無疑會(huì)影響對(duì)不同談判人員作用的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過程。

2007-11-15創(chuàng)造良好的談判氣氛

2、談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不相同的談判氣氛。

3、談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。

4、談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。

5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。

2007-11-15創(chuàng)造良好的談判氣氛

6、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。

7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。可適當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。

8、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。

2007-11-15二、確定談判議程（一）議程談判的重要性（二）議程談判的內(nèi)容

議程談判的“四P”問題，即“Plan”(計(jì)劃)，“Purpose”(目的)，“Pace”(速度)，“Personality"(談判人員)。

(三)確定談判議程的策略

建立和培養(yǎng)“一致感”的具體方法.課本P.2007-11-15三、進(jìn)行開場(chǎng)陳述和提出雙方的談判方案

開場(chǎng)陳述是指在開始階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)是讓雙方能把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來。同時(shí)，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場(chǎng)和觀點(diǎn)；并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見或建議。2007-11-15

(一)開場(chǎng)陳述的內(nèi)容

1．己方的立場(chǎng)。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益，準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，己方洽談的方針等。

2．己方對(duì)問題的理解。即已方認(rèn)為本次談判應(yīng)涉及的主要問題以及對(duì)這些問題的看法或建議或想法等等。

3．對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答。2007-11-15

(二)陳述的方式（三）開場(chǎng)陳述

1、開場(chǎng)陳述：開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。

2、陳述內(nèi)容：己方對(duì)問題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。

3、陳述時(shí)間：雙方應(yīng)平分秋色，表述要明確，用詞要溫和。

4、陳述結(jié)尾：語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁。2007-11-15

(三)倡議2007-11-15（四）提出彼我雙方的談判方案一是提出書面條件;二是在會(huì)談時(shí)口頭提出談判條件;三是既提出書面條件，又加以口頭闡述。2007-11-15四、對(duì)開始階段談判的回顧總結(jié)(一)對(duì)談判對(duì)方所持態(tài)度的檢驗(yàn)如何來評(píng)價(jià)對(duì)方的談判方針呢？

(1)自談判開始以來，他們的表現(xiàn)如何。他們的行動(dòng)基本上是合作的，還是充滿敵意的。

(2)對(duì)方的實(shí)力在哪里。我們?cè)陂_始談判前，他們?cè)鴮?duì)我方施加多大的壓力。

(3)在開場(chǎng)陳述時(shí)，他們對(duì)我們是不是開誠布公的。他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少。他們提供信息及汲取信息之比是多少。2007-11-15(4)從開談以來對(duì)方的表現(xiàn)中，看我方的談判方針是否得當(dāng)。我方是繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針還是改用其他的談判方針。(5)從對(duì)方對(duì)我方開場(chǎng)陳述所作評(píng)價(jià)流露出來的一些跡象，推斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施才能使談判成功地進(jìn)行。(6)總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段談判中彼此的實(shí)力，初步確定在實(shí)質(zhì)磋商階段我方對(duì)每個(gè)議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)等等。2007-11-15(二)談判方案提出后，對(duì)對(duì)方反映的檢驗(yàn)與回顧1．預(yù)見到談判條件可以被雙方接受的可能，但仍必須進(jìn)一步磋商。

2．經(jīng)過開始階段的談判，無法預(yù)見達(dá)成協(xié)議的可能性?？刹扇〈胧阂环N措施是中止談判，撤回自己的談判條件，這種措施在談判策略上稱之謂“走鋼絲”。二是盡量延長(zhǎng)堅(jiān)持自己立場(chǎng)的時(shí)間；努力使對(duì)方相信，如果己方同意讓步幾乎等于自殺；爭(zhēng)取對(duì)方談判小組成員，特別是一些專業(yè)人員的同情和理解；可故意將己方的有些消息“走漏”給對(duì)方，讓對(duì)方感到再不讓步就可能一事無成。2007-11-15第三節(jié)國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段一\商務(wù)談判中的價(jià)格談判；二\談判雙方在此階段的策略調(diào)整方法。2007-11-15一、國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判

國際商務(wù)談判的價(jià)格系指合同標(biāo)的各項(xiàng)價(jià)格及合同成交總價(jià)。價(jià)格談判有其自身的規(guī)律。價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”和“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。在對(duì)價(jià)格談判的一個(gè)完整過程進(jìn)行分析后，我們將精力集中到報(bào)價(jià)的技巧上。2007-11-15

(一)價(jià)格解釋1．含義。

2．貨物價(jià)格解釋內(nèi)容。

貨物的價(jià)格首先要與貨物本身相符。提供貨物的賣方在推銷貨物時(shí)，總是附有相應(yīng)的照片、文字說明、價(jià)目表等材料，以使買方相信其報(bào)價(jià)的合理性。有些國際商務(wù)合同價(jià)格是浮動(dòng)作價(jià)。無論那種價(jià)格，其計(jì)算依據(jù)有以下五種基本方式.2007-11-15P(t)=Po{a+b+c

}

第一、以物價(jià)、工資變化為由予以調(diào)價(jià)：這里P。為簽約時(shí)的價(jià)格，S。為簽約時(shí)的工資；Mo為簽約時(shí)的材料價(jià)格。P(t)為應(yīng)支付價(jià)格，S(t)為支付時(shí)工資；M(t)為支付時(shí)材料價(jià)。a取1，b和c為重要系數(shù)，表明工資和材料在總價(jià)格所占的權(quán)重。2007-11-15

P(t)=Po(1+Ti)n/2

第二、以通貨膨脹為由進(jìn)行調(diào)價(jià)：

在該式中，P。為簽約時(shí)價(jià)格，P(t)為支付時(shí)價(jià)格，Ti為通貨膨脹率，n為付款的月份。該式要注意Ti是月平均通貨膨脹率，如果年通貨膨脹率為10％，月平均為0．8％，若規(guī)定簽約后第20個(gè)月支付，則n應(yīng)取“10”即取中間數(shù)，乘以1／2可求取平均數(shù)。那么，按此式調(diào)價(jià)的金額應(yīng)為：設(shè)P。為100的話:P(t)=100×(1+0．008)10＝100×1．08=108元2007-11-15

P(t)＝Po(a+b)

第三、以貨幣匯率變化為由進(jìn)行調(diào)價(jià)：第四、以價(jià)格成分來計(jì)算：假定賣方提供一臺(tái)設(shè)備價(jià)，他可設(shè)定購進(jìn)價(jià)為100，那么他再出售的價(jià)即為：

100+33％的公司驗(yàn)收費(fèi)+22％的公司手續(xù)費(fèi)+5％的保險(xiǎn)、運(yùn)輸、傭金+5％的包裝、國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+5％的其他費(fèi)用。結(jié)果使該設(shè)備價(jià)比購進(jìn)時(shí)上漲達(dá)70％，并視為固定價(jià)。2007-11-15

3．技術(shù)價(jià)格解釋內(nèi)容

隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的進(jìn)一步加強(qiáng)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可證貿(mào)易等經(jīng)濟(jì)合作方式越來越多地被各國企業(yè)所使用。在全國大力提倡科技自主創(chuàng)新的今天，調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前國內(nèi)許多企業(yè)對(duì)技術(shù)貿(mào)易價(jià)格談判原則存在模糊認(rèn)識(shí)。這影響了科技成果向商品化轉(zhuǎn)移的速度。由于技術(shù)費(fèi)是軟費(fèi)用，是賣方的利潤之所在，買賣雙方對(duì)技術(shù)價(jià)格的解釋均很重視。技術(shù)價(jià)格由四部分組成：技術(shù)使用費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)和技術(shù)入門費(fèi)?！翱萍甲灾鲃?chuàng)新與企業(yè)發(fā)展”問卷調(diào)查顯示：阻礙企業(yè)自主創(chuàng)新的主要外因是缺乏科技創(chuàng)新的社會(huì)氛圍和技術(shù)市場(chǎng)不完善。被調(diào)查的企業(yè)中有55.22%的人認(rèn)為“技術(shù)市場(chǎng)不健全”；在涉及“如何利用市場(chǎng)機(jī)制促進(jìn)科技自主創(chuàng)新”問題時(shí)，58.82%的人選擇“促進(jìn)科研成果向商品轉(zhuǎn)化”；在涉及“貴企業(yè)創(chuàng)新需要的科技人才支持服務(wù)有哪些？”時(shí)，46.38%的企業(yè)“需要科技成果轉(zhuǎn)化實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)”，21.74%的企業(yè)“需要技術(shù)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)、咨詢服務(wù)”。

---據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)于2005年第四季度2007-11-15(1)技術(shù)使用費(fèi)的計(jì)算方法有兩類：一種是基于提成的概念(Royalty)，另一種是基于投資的回收概念（ROI）。

第一類計(jì)算方法有：

①產(chǎn)品單價(jià)×年產(chǎn)量×年數(shù)×提成率。此式屬銷售提成的性質(zhì)。

②產(chǎn)品單價(jià)×年產(chǎn)量×年數(shù)×利潤率×提成率。此式屬利潤分成性質(zhì)。

③銷售提成+入門費(fèi)。

④利潤提成+入門費(fèi)。2007-11-15第二類計(jì)算方法有：

①科研人數(shù)×工資×工作年數(shù)×投資回報(bào)率。該式以投入的人工費(fèi)為基礎(chǔ)計(jì)回收的費(fèi)用作為技術(shù)費(fèi)。關(guān)鍵在人數(shù)與年數(shù)、回報(bào)率的取數(shù)。

②年科研投資額×年數(shù)×投資回報(bào)率。該式以投資額的大小為基礎(chǔ)計(jì)算回收的費(fèi)用作為技術(shù)費(fèi)。關(guān)鍵在核查年科研投資額與年數(shù)的真實(shí)性。一般而言，公式取的越復(fù)雜對(duì)賣方隱蔽利潤越有利。以上公式視價(jià)格是固定的，不應(yīng)受物價(jià)、工資和通貨膨脹的影響。2007-11-15(2)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋技術(shù)服務(wù)費(fèi)包括培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)

①教師人數(shù)×?xí)r間×教師單日費(fèi)用，另計(jì)實(shí)習(xí)生的住、交通費(fèi)。此式根據(jù)帶培訓(xùn)的教師費(fèi)用來計(jì)算培訓(xùn)價(jià)。

②實(shí)習(xí)生人數(shù)×?xí)r間×實(shí)習(xí)單價(jià)，另計(jì)實(shí)習(xí)生的吃、住、交通費(fèi)。此式是以實(shí)習(xí)生的學(xué)習(xí)費(fèi)來計(jì)價(jià)。

③理論課的費(fèi)用計(jì)算：1個(gè)教師帶10～15名實(shí)習(xí)生。

教師數(shù)×(教師單日費(fèi)用+30％的備課費(fèi))×?xí)r間×調(diào)價(jià)系數(shù)。實(shí)踐課的費(fèi)用計(jì)算：(帶實(shí)習(xí)生教師單日價(jià)格+30％備課費(fèi))×合同簽字日到生效日調(diào)價(jià)系數(shù)×上實(shí)習(xí)課時(shí)付款月的調(diào)價(jià)系數(shù)。理論課費(fèi)用+實(shí)踐課費(fèi)用＝培訓(xùn)費(fèi)。2007-11-15

(3)技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)

①技術(shù)指導(dǎo)：專家人數(shù)×服務(wù)單價(jià)×服務(wù)時(shí)間。而服務(wù)單價(jià)=基本工資+出差津貼+出國前的準(zhǔn)備費(fèi)用+差旅費(fèi)。該式日本廠家運(yùn)用較多，也是固定價(jià)，不再調(diào)價(jià)了，把可調(diào)因素以多種費(fèi)用形式分?jǐn)偭恕?/p>

②工程師價(jià)與技術(shù)員價(jià)工程師價(jià)＝[基本價(jià)+30％合作費(fèi)(培養(yǎng)新人)+旅行費(fèi)]×調(diào)價(jià)系數(shù)。技術(shù)員價(jià)的算法同上，僅基本價(jià)不同。

(4)技術(shù)資料費(fèi)的解釋。

(5)技術(shù)入門費(fèi)的解釋。2007-11-15

4．影響技術(shù)價(jià)格的因素（1）技術(shù)開發(fā)研制成本。（2）技術(shù)的成熟程度。技術(shù)就像產(chǎn)品一樣有其生命周期。一項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展通常要經(jīng)過四個(gè)階段,即成長(zhǎng)、成熟、飽和階段和淘汰階段。（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的次數(shù)。（4）交易雙方對(duì)技術(shù)引進(jìn)方預(yù)期收益的預(yù)測(cè)。

許可方可能接受的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)不會(huì)低于其所能預(yù)計(jì)的銷售利潤損失數(shù)額，并將此視為技術(shù)價(jià)格的最低限；技術(shù)引進(jìn)方價(jià)格談判的最高估價(jià)是以自我開發(fā)該技術(shù)需投入多少資金為基礎(chǔ)，加上開發(fā)時(shí)間的機(jī)會(huì)成本，加上引進(jìn)方利用該項(xiàng)技術(shù)可獲得的收益，采取凈現(xiàn)值計(jì)算方法就可以得出引進(jìn)方接受價(jià)格的最高限。最終成交價(jià)格水平取決于雙方討價(jià)還價(jià)的能力以及雙方的妥協(xié)，會(huì)在許可方估計(jì)的最低限和引進(jìn)方接受的最高限之間。2007-11-15

（5）引進(jìn)方接受、消化吸收技術(shù)的能力。一般來講，若引進(jìn)方接受技術(shù)的能力強(qiáng)，則引進(jìn)后技術(shù)所能產(chǎn)生的利益就會(huì)較高，因此其支付的價(jià)格相對(duì)較高一些；而接受、消化吸收能力弱的引進(jìn)方其支付的價(jià)格就會(huì)低一些。從另一方面分析，技術(shù)引進(jìn)方接受能力的強(qiáng)弱也會(huì)使許可方所承擔(dān)的轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)有所差異，對(duì)接受能力弱的引進(jìn)方，許可方通常要提高價(jià)格以補(bǔ)償其轉(zhuǎn)讓成本，減少轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)。（6）有關(guān)國家的法律和政治環(huán)境。（7）市場(chǎng)供求狀況。（8）技術(shù)轉(zhuǎn)讓形式。

獨(dú)占許可技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格要比分別許可、交叉許可方式高。。2007-11-155．技術(shù)作價(jià)的基本原則

利潤分享原則，在國際上稱為L(zhǎng)SLP（Licensor‘sShareofLicensee’sProfit）原則。

對(duì)于利潤分享率的多少，目前尚無統(tǒng)一規(guī)定。聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織于1990年在對(duì)印度等發(fā)展中國家引進(jìn)技術(shù)的價(jià)格進(jìn)行分析后，認(rèn)為L(zhǎng)SLP（%）一般在16%至27%之間較為合理。

在正常情況下，將LSLP（%）控制在15%至30%之間均屬合理范疇。

2007-11-156．技術(shù)價(jià)格的支付方式（1）一次總付?？偢妒侵负贤p方當(dāng)事人在訂立合同時(shí)，將價(jià)格一次付清，在合同中規(guī)定一個(gè)固定的總金額，由引進(jìn)方一次或分期支付。（2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑動(dòng)提成三種。(3)入門費(fèi)加提成支付。2007-11-15

通常，一項(xiàng)技術(shù)實(shí)施后所產(chǎn)生的利潤率與其他相關(guān)因素進(jìn)行綜合考慮才能確立合理的利潤分享率。引進(jìn)方使用技術(shù)獲取的利潤率越高，利潤分享率應(yīng)越低；反之可適當(dāng)提高。此外，不同行業(yè)的利潤率是不同的。如機(jī)電產(chǎn)品的利潤率一般是10%-20%，耐用消費(fèi)品為30-40%，某些高技術(shù)電子產(chǎn)品可能高達(dá)50%以上。如不考慮引進(jìn)技術(shù)后產(chǎn)品的利潤率，都按20%的利潤分享率來估算技術(shù)價(jià)格，則高利潤率產(chǎn)品需要付出的技術(shù)費(fèi)用將大大提高。因此，利潤率在20%左右的產(chǎn)品，可以按20%的利潤分享率估算技術(shù)價(jià)格；利潤率再高，分享率就相應(yīng)降低。利潤率高達(dá)40-80%的產(chǎn)品，分享率應(yīng)定在10%左右較適宜。2007-11-157．價(jià)格解釋的原則。

概括起來，“不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言勿書”是價(jià)格解釋的原則。2007-11-15

(二)價(jià)格評(píng)論1．含義。買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)作出批評(píng)性的反應(yīng)謂之“價(jià)格評(píng)論”。下面具體介紹對(duì)貨物、技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)這三類價(jià)格可能使用的評(píng)論方式及理由。2．貨物價(jià)格評(píng)論。3．對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論。對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論應(yīng)針對(duì)賣方價(jià)格解釋的類型來進(jìn)行評(píng)論。4．對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。2007-11-15美國STANCO公司同天津某石棉廠的技術(shù)費(fèi)談判

1986年，美國STANCO公司提議同天津某石棉廠合資生產(chǎn)石棉制品，雙方投資額為700萬美元，美方以其專利技術(shù)作價(jià)300萬美元作為投資的股本。經(jīng)過中方企業(yè)的細(xì)致調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美方的技術(shù)已經(jīng)超出專利的保護(hù)期。在中方企業(yè)的一再要求下，美方公司將300萬美元的技術(shù)費(fèi)改為30萬美元后，雙方達(dá)成協(xié)議。2007-11-15

5．價(jià)格評(píng)論的方法

首先，評(píng)論既要猛，又要有節(jié)奏?！懊汀奔礈?zhǔn)中求狠，抓住對(duì)方短處，著力渲染，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。其次，人人自由評(píng)論，個(gè)個(gè)均受限制。再者，評(píng)論的重心是意在壓價(jià)，重在說理。最后，評(píng)論中再偵察，偵察后再攻擊，交錯(cuò)進(jìn)行。。2007-11-15

(三)討價(jià)還價(jià)

1．討價(jià)。

(1)討價(jià)方法。全面性討價(jià)針對(duì)性討價(jià)全面討價(jià)三個(gè)階段。

(2)討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度。

(3)討幾次價(jià)買方才還價(jià)。2007-11-15

2．還價(jià)

(1)還價(jià)的方式。一是按比價(jià)還；二是按分析成本價(jià)還。

(2)應(yīng)用的條件。具體講，兩種還價(jià)性質(zhì)的選擇取決于談判者手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，自然應(yīng)選“按比價(jià)還”；反之，就用“分析的成本還價(jià)”。

(3)還價(jià)的起點(diǎn)。當(dāng)買方選定了還價(jià)的性質(zhì)和方式后，最關(guān)鍵的問題就是確定還價(jià)起點(diǎn)。即以什么條件作出第一個(gè)還價(jià)。2007-11-15

(四)價(jià)格談判的結(jié)束

1．降價(jià)率。

2．貨物分交。

3．最后爭(zhēng)一個(gè)條件。2007-11-15（五）報(bào)價(jià)技巧

1．誰先報(bào)價(jià)?競(jìng)爭(zhēng)型/合作型?2．如何報(bào)價(jià)?(1)選擇最高開盤價(jià)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選擇最高開盤價(jià)是一條金科玉律。如果是賣方，應(yīng)提出最高的可行價(jià)格；如果是買方，應(yīng)提出最低的可行價(jià)格。

(2)選擇報(bào)價(jià)方式。一般說來，我們提倡口頭加書面的報(bào)價(jià)方式。2007-11-15

以賣方為例，選擇最高開盤價(jià)的意義在于：

①最高開盤價(jià)給賣方的要價(jià)定了一個(gè)最高的限度，開盤價(jià)一經(jīng)確定．一般說來就不可能提出更高的價(jià)格了；

②開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)提供商品或服務(wù)印象和評(píng)價(jià)；

③開盤價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地；

④開盤價(jià)對(duì)最終成交水平有實(shí)質(zhì)性影響。2007-11-153．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題

(1)報(bào)價(jià)要非常明確。進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊，使對(duì)方發(fā)生誤解。

(2)報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。

(3)報(bào)價(jià)時(shí)不必作過多的解釋或說明。

(4)在作口頭報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)注意盡量使談判留有充分的余地；注意談判各議題之間的內(nèi)在聯(lián)系；隨時(shí)注意糾正對(duì)方某些概念性錯(cuò)誤。2007-11-15

案例以戰(zhàn)取勝

Olympic1980年,蘇聯(lián)報(bào)價(jià)XXXX萬1960年$150萬

NBC$萬1964年$300萬

CBC$萬1968年$500萬

1976.12ABC$萬1972年$1300萬

1976年$2200萬

1980年？開盤價(jià)最高的理由二：

1、不要削弱自己力量；2、提高要求，告訴別人怎樣對(duì)待你；

3、降低對(duì)方期望值；4、表明自己堅(jiān)持與自信；5、滿足對(duì)方已贏心理2007-11-15（六）磋商中的技巧與實(shí)施1、開始階段；明確對(duì)方如此報(bào)價(jià)的原因；對(duì)談判形勢(shì)做出評(píng)估。2、對(duì)交易施加影響；3、研究對(duì)方；4、讓步；讓步原則；國際上讓步的三種方式。5、打破僵局；6、達(dá)成協(xié)議。選擇結(jié)束談判的方式。2007-11-15讓步案例1、國際上三種讓步方式分析項(xiàng)次讓步頻率和幅度

1、2525

25

252、5050003、0001004、1000005、102030406、403020107、503025-52007-11-15讓步案例前蘇聯(lián)讓步

截止期10天USD14。5萬

5天USD16。43天USD17。61天USD18。20天USD19。7

一周后USD21。62007-11-15

處理僵局的策略

（一）談判中僵局的種類

1、從狹義的角度劃分

（1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。（3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。

2、從廣義的角度劃分：（1）協(xié)議期僵局（2）執(zhí)行期僵局

2007-11-15談判中形成僵局原因

一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化

2007-11-15談判中僵局的處理方法

1、避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒

2、妥善處理僵局的方法（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說服對(duì)方；用提問的方式促使對(duì)方自我否定（2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面（5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁2007-11-15談判中打破僵局方法1、重復(fù)討論，以確信的確存在僵局；2、原則上達(dá)成一致；3、改變合同類型；4、成立聯(lián)合研究委員會(huì)；5、休會(huì)；6、保持耐心；7、借助調(diào)解人.8、挽回破裂的談判

談判破裂時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)阻止事態(tài)惡化到無法挽回地步。切記“以牙還牙”，控制損失的范圍：一方憤怒離去，己方代表應(yīng)解釋同事的行為；另一方輔談應(yīng)站起來挽回。最好是盡快書面溝通。如果十分嚴(yán)重，可采取書面、電子郵件方式。如果對(duì)方某成員離席，勸其同事請(qǐng)回來；如全體離席，立即派己方與對(duì)方關(guān)系密切者請(qǐng)回來；或借助第三者。2007-11-15處理談判僵局應(yīng)注意問題

1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式

2、回絕對(duì)方不合理要求

3、防止讓步失誤（1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”!

（3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。（4）善于運(yùn)用讓步策略組合。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因?yàn)闀和?huì)使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。2007-11-15案例

某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始，我方的出價(jià)是10萬美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是20萬美元。在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍在14-15萬美元之間，同時(shí)大家也估計(jì)到，需要幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度：第一種：我方還價(jià)14萬美元；第二種：我方還價(jià)10.5萬美元；第三種：我方先還價(jià)11.4萬美元，然后伺機(jī)依次加價(jià)，不過加價(jià)幅度越來越小。我公司最后決定采用第三種方式還價(jià)，經(jīng)過四輪討價(jià)還價(jià)之后，我方先后報(bào)出了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最后雙方以14萬美元成交?！飭栴}：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？2007-11-15二、談判雙方策略的調(diào)整(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方讓步的條件

1．對(duì)方行為與本企業(yè)的預(yù)計(jì)相符。

2．對(duì)方的讓步比預(yù)期的快且大。

3．對(duì)方的讓步比預(yù)期的慢且小。

(二)時(shí)間的影響

(三)談判目標(biāo)的修正2007-11-15第四節(jié)國際商務(wù)談判的交易明確階段一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信二、交流和協(xié)調(diào)三、結(jié)束談判的方法2007-11-15一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)

談判者將指望從對(duì)方那里得到某種信號(hào)。（1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)。他的話語可能表達(dá)出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的意思。諸如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！保?）談判者所提的建議是完整的、絕對(duì)的、沒有不明確之處。（3）如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者將沒有別的出路。2007-11-15

（4）有的談判者在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語調(diào)，但表情卻是不卑不亢的，只是兩眼緊盯著對(duì)方，既不隨便走動(dòng)，也不是坐立不安，也不和同事低聲交談；總之，沒有任何緊張的表示。否則，對(duì)方將會(huì)認(rèn)為你是在欺騙。（5）有的談判者回答對(duì)方任何問題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答“是”或“不”。2007-11-15二、交流和協(xié)調(diào)

1．力點(diǎn)的協(xié)調(diào)。

2．焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)。產(chǎn)生焦點(diǎn)協(xié)調(diào)的必要條件是：

(1)談判雙方具有一個(gè)比較相似的社會(huì)和思想上的背景，對(duì)什么是公平的，什么是合理的，有同樣見解。

(2)談判雙方之間的要求雖然有一定的分歧，但這種分歧能被一個(gè)雙方所公認(rèn)的合理的磋商結(jié)果解決的。3．談判者策略選擇。2007-11-15三、結(jié)束談判的方法1、

做出各方都可接受的讓步---最后要一個(gè)條件；2、引入新的激勵(lì)或附加限制3、避免提出新的想法

幫助對(duì)方做出表決1、強(qiáng)調(diào)雙方利益------創(chuàng)造雙贏局面。2、鼓勵(lì)與喝彩--------讓談判在積極氣氛中結(jié)束。3、

避免贏對(duì)輸?shù)木置?-不要催促對(duì)方，允許提出反建議。4、保全面子-----------用假設(shè)性問題：“你覺得。如何？