高效銷(xiāo)售的六項(xiàng)核心能力

關(guān)于高效銷(xiāo)售的六項(xiàng)核心能力第1頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六前言第2頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六銷(xiāo)售能力模型四個(gè)基本素質(zhì):目標(biāo)導(dǎo)向，勤奮，成就感，自信心

五個(gè)基本能力：學(xué)習(xí)能力，抗挫折能力，溝通能力，分析能力，適應(yīng)能力

銷(xiāo)售能力素質(zhì)模型第3頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六組建銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的三個(gè)核心問(wèn)題：如何讓一個(gè)新員工一周內(nèi)開(kāi)單如何讓一個(gè)新員工一月內(nèi)獨(dú)立開(kāi)單如何讓一個(gè)新員工一年內(nèi)回款百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，組織機(jī)制第4頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六一個(gè)高效銷(xiāo)售的核心能力是什么第5頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六高效銷(xiāo)售的六項(xiàng)核心能力正確設(shè)定目標(biāo)要事優(yōu)先銷(xiāo)售呈現(xiàn)機(jī)會(huì)管理管理關(guān)系學(xué)而時(shí)習(xí)之第6頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六1、正確設(shè)定目標(biāo)第7頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六正確設(shè)定目標(biāo)使命:為什么愿景:在什么范圍,在什么行業(yè),做到什么程度戰(zhàn)略:專(zhuān)注什么業(yè)務(wù),聚焦什么重點(diǎn),在什么時(shí)間達(dá)到什么目標(biāo)初級(jí)銷(xiāo)售---中級(jí)銷(xiāo)售---資深銷(xiāo)售第8頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六正確設(shè)定目標(biāo)把年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化階段目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)能力目標(biāo)OGSM年度目標(biāo)=月度目標(biāo)*12=周目標(biāo)*40O戰(zhàn)略目標(biāo)G階段目標(biāo)S執(zhí)行策略M評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第9頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六正確設(shè)定目標(biāo)SMART原則S---具體M---可衡量A---可化為行動(dòng)R---可實(shí)現(xiàn)的T---有時(shí)限的結(jié)果目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)第10頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六正確設(shè)定目標(biāo)把結(jié)果目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)：在未來(lái)三月內(nèi)簽單6個(gè)行動(dòng)目標(biāo)：每周拜訪10個(gè)客戶(hù)，電話(huà)邀約20個(gè)客戶(hù)與優(yōu)秀同事就經(jīng)驗(yàn)和方法溝通一次協(xié)同優(yōu)秀銷(xiāo)售談單一次模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一次第11頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六有效信息和周信息目標(biāo)管理以SSO定義的有效信息周信息目標(biāo)

SSO是單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SingleSaleobject）的簡(jiǎn)稱(chēng),就是你打算賣(mài)給客戶(hù)什么、賣(mài)多少錢(qián)、準(zhǔn)備什么時(shí)候成交。年度銷(xiāo)售回款=成功率×周有效信息量×套平均回款×40100萬(wàn)=20%×

2×

2.5萬(wàn)×40第12頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六2、要事優(yōu)先第13頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題將所有問(wèn)題歸納為一個(gè)問(wèn)題：我能做的最重要的事是什么?為什么做了這件事就會(huì)讓其他事變得更簡(jiǎn)單或是不必要了呢？第14頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六最重要的事只有一件—自我管理可以做應(yīng)該做必須做有能力做最重要第15頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六成功清單基于三年目標(biāo)，本年最重要的一件事什么基于年度目標(biāo)，本季度最重要的一件事是什么基于季度目標(biāo)，本月最重要的一件事是什么基于月度目標(biāo)，本周最重要的一件事是什么基于周目標(biāo)，本日最重要的是什么基于日目標(biāo)，現(xiàn)在最重要的事情是什么第16頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六確定要事之細(xì)化行動(dòng)G正確目標(biāo)R現(xiàn)狀把握O方案對(duì)策W行動(dòng)計(jì)劃

本性與理性第17頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六3、銷(xiāo)售呈現(xiàn)第18頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六售前準(zhǔn)備銷(xiāo)售日立要思考清楚的五大核心問(wèn)題：

1、客戶(hù)為什么要裝中央空調(diào)而不買(mǎi)分體空調(diào)?

2、買(mǎi)中央空調(diào)的好處是什么?

3、為什么要買(mǎi)日立中央空調(diào)?

4、為什么要買(mǎi)你銷(xiāo)售的日立品牌?

5、為什么今天買(mǎi)?第19頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻界定

情境核心需求解決方案信息時(shí)刻

選擇時(shí)刻

決策時(shí)刻

第20頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六情境銷(xiāo)售產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特征利益從客戶(hù)的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況）詢(xún)問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在精確自動(dòng)除濕在濕度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自動(dòng)除濕，保持一個(gè)合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財(cái)產(chǎn)損失?？蛻?hù)家中因?yàn)檫^(guò)度潮濕而造成困擾和財(cái)物損傷在梅雨季節(jié)，室內(nèi)濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會(huì)維持多久？您感覺(jué)室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過(guò)大會(huì)造成什么影響？您覺(jué)得室內(nèi)隨時(shí)保持一個(gè)合理的濕度、保持一個(gè)清爽的環(huán)境對(duì)您很重要嗎？空氣品質(zhì)提升，杜絕空調(diào)?。囟雀哂?5℃，濕度大于60%，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長(zhǎng)的區(qū)域）因潮濕導(dǎo)致家中空氣質(zhì)量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺(jué)室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過(guò)大會(huì)造成什么影響？您了不了解室內(nèi)空氣過(guò)于潮濕可能導(dǎo)致室內(nèi)病菌、霉菌很容易生長(zhǎng)的事情？你家里有孩子、老人，您對(duì)室內(nèi)空氣品質(zhì)有什么考慮？第21頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六情境溝通第22頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六4、機(jī)會(huì)管理第23頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)首次拜訪潛在機(jī)會(huì)階段一潛在機(jī)會(huì)階段二潛在機(jī)會(huì)階段三成交沒(méi)給我們回電話(huà)或我們還沒(méi)打電話(huà)的潛在客戶(hù)同意和我們見(jiàn)第一面的客戶(hù)我們至少見(jiàn)過(guò)一面,但還不滿(mǎn)足50%的標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)50%標(biāo)準(zhǔn):接受了一份有意義的計(jì)劃書(shū),并認(rèn)真考慮商談合作的客戶(hù)口頭同意和我們做生意的客戶(hù)簽署合同\交納定金

？數(shù)量銷(xiāo)售不是一個(gè)數(shù)字游戲,銷(xiāo)售是一個(gè)比例游戲第24頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品篩選確定首選品牌商務(wù)談判，顧慮消除簽約客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程“微”項(xiàng)目銷(xiāo)售推進(jìn)模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶(hù)接觸和電話(huà)邀約客戶(hù)拜訪，需求了解最優(yōu)產(chǎn)品溝通商務(wù)談判個(gè)性需求挖掘和初步方案提交產(chǎn)品和品牌價(jià)值呈現(xiàn)方案與需求對(duì)接簽約成交驗(yàn)收移交21345成交第25頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六電話(huà)邀約上門(mén)拜訪談判溝通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題71341126個(gè)客戶(hù)第26頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六5、管理關(guān)系第27頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六管理關(guān)系如何客戶(hù)心安：聚焦需求，競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)同，獲得信任客戶(hù)需求信任信心思維模式、行為模式、價(jià)值觀第28頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六6、學(xué)而時(shí)習(xí)之第29頁(yè)，共32頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)7分，星期六銷(xiāo)售分級(jí)—能力成長(zhǎng)體系

職業(yè)行為專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技能客戶(hù)管理初級(jí)銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

中級(jí)銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

資深銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求