顧問式銷售技術(shù)資料

顧問式銷售技術(shù)顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!什么是顧問式銷售技術(shù)？是建立在spin模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)。Spin模式是由輝瑞普公司通過對(duì)35，000個(gè)銷售案例進(jìn)行廣泛研究開發(fā)出來的。它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!顧問式銷售的特點(diǎn)1）使買方說得更多；2）使買方更能理解你；3）使買方遵循你的邏輯去思考；4）使買方進(jìn)行有利于你的決策。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!購(gòu)買行為發(fā)現(xiàn)問題分析問題決定解決問題分析解決問題選擇買方確定解決方案簽訂購(gòu)買協(xié)議顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!銷售行為與購(gòu)買行為的差異（2）差異三1）銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙2）客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題差異四1）銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚2）客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決問題自身問題的意義。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!什么是客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)？1）客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)就是客戶開始抱怨銷售代表工作中的不滿、問題。2）客戶的不滿、問題并不是客戶的需求。即使銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，如果銷售代表單純的陳述自己的看法二部從客戶的抱怨開始來引導(dǎo)客戶，銷售代表得到的將是許多的反論。3）銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能真正開啟銷售機(jī)會(huì)的大門。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!第二講顧問式銷售的幾個(gè)基本概念問題點(diǎn)：以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題。關(guān)鍵點(diǎn)：1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系。2、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系。3、真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!利益：是產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達(dá)出來的明顯性的需求。關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶表達(dá)出來的明顯性需求。2、銷售代表陳述的利益概念與市場(chǎng)經(jīng)理陳述的利益概念。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!第三講關(guān)于購(gòu)買循環(huán)銷售對(duì)話路徑：是指銷售代表在和客戶談話過程中應(yīng)該遵循的邏輯，它既要符合客戶的判斷方式，又要遵循邏輯方式兩種模式．模式Ａ：開場(chǎng)白——了解客戶的基本情況——了解客戶的需求——說明產(chǎn)品——演示產(chǎn)品——成交引導(dǎo)。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!銷售代表的決策與客戶的決策銷售代表的決策與客戶的決策需要解決的問難。1、如何判斷客戶對(duì)銷售代表的拜訪感興趣了？2、如何判斷客戶愿意告訴銷售代表他的需求？3、如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表的幫助？4、如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產(chǎn)品說明？5、如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案？6、什么時(shí)候成交最好？顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!第四講：SPIN與FAB特別注意：在顧問式銷售中，最難得難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學(xué)會(huì)從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!第五講：顧問式銷售對(duì)話策略銷售對(duì)對(duì)話所隱藏的基本策略購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)。銷售對(duì)話的鐵律顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)：決策點(diǎn)1客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。決策點(diǎn)2客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動(dòng)。決策點(diǎn)3客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。決策點(diǎn)4成交顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求確認(rèn)詢問顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!總結(jié)：那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實(shí)有關(guān)的問題。對(duì)于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出好多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點(diǎn)?？傊?，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識(shí)到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!暗示性詢問定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。影響：所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會(huì)提許多暗示性詢問。建議：暗示性詢問最難提，運(yùn)用前應(yīng)策劃一下。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!第七講：SPIN與PSS關(guān)于PSSPSS與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)SPIN與接近階段SPIN與調(diào)查階段SPIN與成交階段顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!PSS與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)PSS七步中包含了七個(gè)決策點(diǎn)，這七個(gè)決策點(diǎn)是以銷售員的主觀意識(shí)來判斷的，七個(gè)決策點(diǎn)就是七個(gè)跳躍。購(gòu)買循環(huán)包含四個(gè)決策點(diǎn)，是以客戶的意識(shí)來判斷的。PSS決策點(diǎn)包含在購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)中準(zhǔn)備、接近調(diào)查。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!SPIN與成交階段銷售代表要設(shè)法突出他的強(qiáng)項(xiàng)，弱化他的弱項(xiàng)。讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概念上理解的不一致習(xí)慣性力量?jī)r(jià)值的判斷它真的能改變我們的現(xiàn)狀嗎？顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論關(guān)鍵技巧會(huì)帶來很多銷售機(jī)會(huì)讓客戶明白銷售代表能解決他的問題。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!狀況性詢問的目的狀況性詢問的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)，以便引導(dǎo)出問題性詢問。通過有效的狀況性詢問，銷售代表可能發(fā)現(xiàn)客戶的很多問題點(diǎn)。銷售代表可以從一個(gè)比較明顯的問題點(diǎn)，開始開發(fā)客戶隱藏性需求的過程。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!有效地使用狀況性詢問選擇好狀況性詢問，便于精簡(jiǎn)提問的數(shù)量。簡(jiǎn)潔描述狀況性詢問，便于幫助買方將銷售代表看作問題解決者？正確的狀況性詢問可以很順利、很自然地介入要討論的潛在問題。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!第十講問題性詢問進(jìn)階為什么必須提問題性詢問？有效使用問題性詢問的原則什么時(shí)候適合提問題性詢問顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!有效使用問題性詢問的原則在銷售代表用問題性詢問分辨出買方的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到銷售代表和買方可以完全理解隱藏性需求。連續(xù)提出問題性詢問的方法是在哪兒？什么時(shí)候？誰？多長(zhǎng)時(shí)間？結(jié)果發(fā)生了什么？使用間接或通過互相聯(lián)系的過程來問不滿或困難，可以讓客戶有被攻擊的感覺。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!暗示性詢問的目的擴(kuò)大難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在的難題聯(lián)系，開發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明和力度。將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!策劃暗示性詢問的四個(gè)步驟確定談話方向客戶確認(rèn)你所提問題的重要性做出暗示性詢問策劃表依表準(zhǔn)備暗示性詢問問題顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!第十二講需求確認(rèn)詢問階段需求確認(rèn)詢問的目的ICE模式掌握需求確認(rèn)詢問的時(shí)間為什么大生意中沒有完美的對(duì)策如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論需求確認(rèn)詢問的意義顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!ICE模式確認(rèn)弄清擴(kuò)大顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!為什么大生意中沒有完美的對(duì)策問題和對(duì)策之間的時(shí)應(yīng)度會(huì)隨著生意的復(fù)雜性變得越來越越差一個(gè)問題有許多因素影響，這又可能是客戶提出反論的根源銷售代表提供的對(duì)策也只能處理或解決一部分問題客戶希望銷售代表提供的對(duì)策能解決所有的問問題當(dāng)銷售代表提供對(duì)策時(shí)，他面臨的可能是客戶真正注意到的是自己產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是銷售代表解決的方面顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!需求確認(rèn)詢問的意義顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!銷售行為準(zhǔn)備接近調(diào)查說明演示建議成交顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!銷售行為與購(gòu)買行為的差異差異一1）銷售行為——對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的2）購(gòu)買行為——決定銷售行為差異二1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。2）客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)什么是有效的提問？1）銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問2）漫無邊際的詢問，只能使銷售陷困境，也根本無法引起客戶的興趣3）提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)心的問題。4）銷售的機(jī)會(huì)存在于客戶的回答中。5）單純的陳述產(chǎn)品的特征無法真正打動(dòng)客戶。6）銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導(dǎo)不當(dāng)，仍可能失去銷售的機(jī)會(huì)。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!需求與銷售的不同階段準(zhǔn)備階段：銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求。接近階段：向客戶簡(jiǎn)單地陳述銷售代表的產(chǎn)品帶給客戶一種利益。調(diào)查階段：尋找客戶的問題點(diǎn)，并將它發(fā)展成隱藏性需求，然后開發(fā)成明顯性需求。說明階段：客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系。成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!需求：是由買方作出陳述來表達(dá)的一種由賣方滿足的關(guān)心和欲望。隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述。明顯性需求：買方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!購(gòu)買循環(huán)：關(guān)于大客戶在購(gòu)買決策過程中存在的決策的路徑。是顧問式銷售代表銷售遵循的邏輯地圖。發(fā)現(xiàn)問題分析問題建立優(yōu)先順序選擇賣方解決否？解決否？評(píng)估解決方案評(píng)估賣方解決否？顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!銷售對(duì)話的路徑模式B：發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)——分析這些問題的大小——幫助客戶下決心解決——輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)——輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)——輔導(dǎo)客戶選擇方案——引導(dǎo)客戶成交。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!對(duì)于客戶而言1、這個(gè)問題重要嗎？2、這個(gè)問題值得解決嗎？3、這個(gè)問題需要解決嗎？4、如何為這個(gè)問題建立一個(gè)最佳的解決標(biāo)準(zhǔn)？5、如何確定最佳的解決方案？6、如何選擇供應(yīng)商？7、如何獲得最佳的談判地點(diǎn)？8、如何檢驗(yàn)供貨商的資訊？顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!FAB方法FAB方法：F：功能——描述一個(gè)難題或服務(wù)的事實(shí)。A：優(yōu)點(diǎn)——描述一項(xiàng)功能如何能使用或幫助買方。B：利益——描述一個(gè)功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!隱藏在以上對(duì)話中的銷售策略是：所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開。引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。有效的引導(dǎo)客戶說出你要說出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原處。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)跳躍：通過一種特殊的詢問方式，來試探客戶是否愿意向成交方向“前進(jìn)”。注意：當(dāng)客戶認(rèn)為在個(gè)決策點(diǎn)仍存在問題時(shí)，他是不會(huì)真的考慮決策第二個(gè)決策點(diǎn)。所以，這時(shí)候必須依據(jù)購(gòu)買循環(huán)重新回到個(gè)決策點(diǎn)，幫助客戶來認(rèn)識(shí)問題。跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個(gè)決策點(diǎn)中涉及的問題。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!狀況性詢問

定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問。影響：1、SPIN問題中效力最小的一個(gè)。2、對(duì)成功有消極的影響。3、絕大數(shù)銷售員問的太多。建議：通過事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來詢問。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!問題性詢問定義：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。影響：比狀況型詢問更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，會(huì)詢問更多的問題。建議：以你為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!需求確認(rèn)詢問定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對(duì)客戶有積極影響。建議：使用這些問題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對(duì)策利益所在。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!關(guān)于PSSPSS——是ProfessionalSellingSkill的簡(jiǎn)稱PSS的核心是：將銷售的整個(gè)過程分成7個(gè)步驟，并對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行定義，確定每一個(gè)步驟中關(guān)鍵技術(shù)。PSS的七步驟：準(zhǔn)備——接近——調(diào)查——說明——演示——建議——成交PSS所強(qiáng)調(diào)的是：銷售的主觀能動(dòng)性，在初、中級(jí)運(yùn)用的時(shí)候，不考慮客戶購(gòu)買循環(huán)對(duì)銷售的深刻影響。顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!客戶購(gòu)買循環(huán)圖決策點(diǎn)1：解決還是不解決決策點(diǎn)2：優(yōu)先順序決策點(diǎn)3：選擇買方?jīng)Q策點(diǎn)4：成交準(zhǔn)備、接近階段調(diào)查階段說明階段演示、建議階段成交階段顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!SPIN運(yùn)用關(guān)鍵——準(zhǔn)備為什么客戶不認(rèn)可出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)銷售人員的語言一定要簡(jiǎn)單凈美；明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象；要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值；學(xué)會(huì)英雄救美顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!狀況性詢問進(jìn)階狀況性詢問的目的問題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問選擇合適的狀況性詢問顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!問題點(diǎn)隱藏性問題點(diǎn)與明顯性問題點(diǎn)隱藏性問題點(diǎn)的邏輯圖顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!選擇合適的狀況性詢問確信銷售代表問的每一個(gè)問題都有明確的目的。問那些潛在客戶，確信銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題。1、要關(guān)心客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù)2、把握好談話方向顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!為什么必須提問題性詢問問題性詢問的陳述問題性詢問的必然性思維模式顧問式銷售技術(shù)(資料）共60頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!第十一講暗示性詢問進(jìn)階