手機(jī)銷售案例模擬

精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有手機(jī)銷售案例模擬銷售情景6顧客說(shuō)：“我考慮一下再說(shuō)吧”/p>※不良應(yīng)對(duì)：1?OK，等你考慮好再找我吧。2?這款手機(jī)很適合你的，不用再考慮了。3?（不再答理，轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。）※實(shí)戰(zhàn)策略：要“考慮一下再說(shuō)”的顧客，多是心里沒(méi)底的消費(fèi)者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡(jiǎn)單，他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員，說(shuō)是“考慮”，其實(shí)內(nèi)心真實(shí)的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會(huì)繼續(xù)去尋找想要的機(jī)型。此時(shí)若真聽(tīng)信了顧客的話，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購(gòu)機(jī)顧客。就本案例來(lái)說(shuō)，店員明知客人是在搪塞，也千萬(wàn)不要說(shuō)破，更不應(yīng)對(duì)顧客有失望的表情。可以采取逗趣式話術(shù)，如話術(shù)1，也可以采取認(rèn)同式銷售話術(shù)來(lái)處理，如話術(shù)2。/p>優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)聽(tīng)懂顧客的言外之意。/p>※銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生V小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？（等顧客回答，例如顧客說(shuō)對(duì)手機(jī)功能還不了解）太好了，我們先來(lái)看一下這款手機(jī)的主要功能……（無(wú)論客人怎樣說(shuō)，你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話術(shù)。別人會(huì)覺(jué)得“你這個(gè)人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）為>話術(shù)2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？/p>話術(shù)3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無(wú)論顧客回答什么，都按以下話術(shù)接著說(shuō)）太棒了，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很有眼光。？們一起來(lái)看一下這一點(diǎn)?！榫皩?duì)話：店員：看您這樣喜歡這款手機(jī)，就拿這部了吧。顧客：我考慮一下再說(shuō)吧?。▽⑹謾C(jī)遞給店員，眼睛還是看著手機(jī)有點(diǎn)不舍得的感覺(jué)）店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對(duì)嗎？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？顧客：我還是覺(jué)得價(jià)格高了點(diǎn)。 精品文檔 精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 店員：（無(wú)論顧客回答什么，都按以下話術(shù)接著說(shuō)）太棒了，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很會(huì)買手機(jī)。顧客：呵呵。店員：其實(shí)來(lái)我們這樣的品牌手機(jī)店買手機(jī)買的是價(jià)值而不是價(jià)格。您這么明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機(jī)的價(jià)格是與它的價(jià)值分不開(kāi)的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬(wàn)像素?cái)z像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場(chǎng)景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚(yú)眼、柔焦藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)四格等效果的照片。加上強(qiáng)大圖片編輯器，不需要LOMO相機(jī)，一個(gè)手機(jī)就可以做潮人。顧客：（又重新審視，表示重視。）店員：有時(shí)，為我們自己喜歡的商品多付一點(diǎn)是值的。畢竟我們花錢都是想買最后被證明是好的商品對(duì)嗎？顧客：那當(dāng)然了。店員：？果僅是為了便宜買一款手機(jī)，到后來(lái)被證明質(zhì)量有問(wèn)題，那是得不償失的，您說(shuō)呢？顧客：呵呵，也是。店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？顧客：銀色的吧！點(diǎn)評(píng)：透過(guò)以上分析與情景對(duì)話，顯然手機(jī)銷售人員是成功的。因?yàn)殇N售人員并沒(méi)有被顧客的一句話所打發(fā)，相反進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機(jī)又帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。由顧客對(duì)價(jià)格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機(jī)價(jià)值上，最終說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)?！e一反三：思考：上文的這種情況你遇到過(guò)嗎？還有沒(méi)有類似情景？如果是你，會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢？馬上?習(xí)：將以上兩種話術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟惝?dāng)?shù)氐姆窖砸钥谡Z(yǔ)的形式反復(fù)說(shuō)上21遍，認(rèn)真體會(huì)其中的奧妙！/p>/p>銷售情景7當(dāng)顧客要找的手機(jī)顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨時(shí)/p>※不良應(yīng)對(duì)：1?不好意思，暫時(shí)沒(méi)有您要的顏色。2?沒(méi)有您要找的機(jī)型。3?我們沒(méi)有，您到其他店看看吧?！鶎?shí)戰(zhàn)策略：在手機(jī)店經(jīng)常會(huì)遇到不能滿足顧客需求的時(shí)候。手機(jī)銷售人員要會(huì)辨別真假，有些顧客是為不買尋找借口而已；而有些的確是需要的手機(jī)或喜歡的顏色沒(méi)有貨，這時(shí)則要能隨機(jī)應(yīng)變，通過(guò)筆者在?手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》一書(shū)中所講的“顛覆法”來(lái)改變顧客的觀念，說(shuō)服顧客購(gòu)買現(xiàn)有顏色及款式。/p>/p> 精品文檔 精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有優(yōu)秀的銷售人員不僅能銷售店內(nèi)有的商品，還要能銷售店內(nèi)沒(méi)有的商品！/p>※銷售話術(shù)：顏色缺貨：話術(shù)1：（辨別顧客真?zhèn)涡枨簏c(diǎn)測(cè)試）如果能找到紅色這款手機(jī)，您一定要嗎？（解析：?jiǎn)柾暌⒁庥^察顧客，如果顧客的需求是假的，他就會(huì)沒(méi)有底氣回答）話術(shù)2：（某款機(jī)型只有黑色及白色，而顧客想要銀色的。可用肯定式語(yǔ)氣回答）先生，這款機(jī)子只有黑色與白色的。黑色這款就比較莊重和大方，而且?非常的耐看，您覺(jué)得呢？話術(shù)3：阿姨，您可以先拿白色這款回去用，其實(shí)白色給人純潔、干凈的感覺(jué)，是很適合您的。您要的顏色我們會(huì)幫您去找，您留個(gè)電話號(hào)碼，找到之后會(huì)馬上通知您，如果到時(shí)您還是不喜歡白色這款就可以給您替換。（如果顧客同意，就要給顧客辦理相關(guān)手續(xù)并說(shuō)明必須保證代用機(jī)完好無(wú)損）/p>產(chǎn)品缺貨：話術(shù)4：（不用否定式語(yǔ)言回答，而使用肯定式語(yǔ)言回答，讓顧客沒(méi)有被拒絕的感覺(jué)）現(xiàn)在只有聯(lián)想樂(lè)Phone（3GW100）Y，而且這款比您要找的聯(lián)想樂(lè)Phone（3GW101）性價(jià)比還要高，來(lái)，我拿手機(jī)給您看一下就知道了。/p>話術(shù)5：（演戲式話術(shù)，明知店內(nèi)沒(méi)有顧客要的機(jī)型，但行動(dòng)上要讓顧客感覺(jué)你在盡量幫他找，取得顧客好感的同時(shí)趁機(jī)轉(zhuǎn)推其他機(jī)型）哦，您要找的是天語(yǔ)C800是嗎？柜臺(tái)內(nèi)沒(méi)有，我?guī)湍絺}(cāng)庫(kù)去看一下。（過(guò)一會(huì)兒）先生，您看這是天語(yǔ)E366,和您要找的手機(jī)幾乎相同，而且還比C800便宜好多呢！※情景對(duì)話：顧客：這款手機(jī)有沒(méi)有紅色的呢？我想要一款紅色的。店員：如果能找到紅色的，您一定要嗎？顧客：只是想看一下紅色的怎么樣。店員：這款機(jī)子只有黑色與白色的。白色給人純潔、干凈的感覺(jué)，很適合您這樣漂亮的女孩子用哦。您看電視里的明星宋慧喬也拿的是這一款手機(jī)呢！顧客：（表情及動(dòng)作重新審視白色這款手機(jī)。）點(diǎn)評(píng)：在手機(jī)銷售中，店員只有科學(xué)地解答顧客一個(gè)又一個(gè)的疑問(wèn)，才能促成手機(jī)的銷售。顧客的選擇與判斷，都是基于顧客舊有的消費(fèi)觀念及偏好作出的，所以，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)能在客觀條件如產(chǎn)品、功能、款式、價(jià)格等不變的情況下，創(chuàng)造性地滿足顧客的個(gè)性化消費(fèi)需求,最終實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售?！e一反三：思考：在銷售過(guò)程中，當(dāng)產(chǎn)品、功能、顏色、款式等諸多方面不能滿足顧客需求時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)？馬上練習(xí)：將以上五種話術(shù)換成口語(yǔ)說(shuō)上21遍，然后將自己的學(xué)習(xí)心得寫下。/p>/p> 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精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有銷售情景8當(dāng)顧客來(lái)看手機(jī)，只是為了對(duì)比一下價(jià)格時(shí)/p>※不良應(yīng)對(duì)：1?自己看，不知道。2?（不答理，很生氣的表情，心想“只問(wèn)價(jià)格又不買”。）3?買不買？不買別問(wèn)?！鶎?shí)戰(zhàn)策略：貨比三家是在終端常有的情況，通常顧客在決定購(gòu)機(jī)前，都要到1~3家手機(jī)店比對(duì)價(jià)格。第一家是最沒(méi)有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務(wù)、店員等），顧客在比對(duì)第二家不滿意時(shí)，會(huì)有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手機(jī)店購(gòu)買。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！就本案例而論，手機(jī)店員一方面要用銷售話術(shù)說(shuō)服顧客，盡量使其當(dāng)即就作出購(gòu)買決定；一方面必須運(yùn)用專業(yè)知識(shí)以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。同時(shí)，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購(gòu)買的某款手機(jī)，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價(jià)比高些。因此，如果你能通過(guò)探測(cè)的方法了解到顧客心目中的手機(jī)是什么，也就比較容易成交。參考話術(shù)40/p>店員要努力促使顧客現(xiàn)在就作出購(gòu)買決定，不要“放虎歸山”。/p>※銷售話術(shù)：話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實(shí)話跟您說(shuō)，現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價(jià)格賣很高了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是過(guò)去式，現(xiàn)在買手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購(gòu)機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠家拿貨，全國(guó)聯(lián)保。所以沒(méi)必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來(lái)，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能……/p>話術(shù)2：（欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機(jī)，我們的價(jià)格是最低的，不信的話你可以去對(duì)比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜50元賣給你。/p>話術(shù)3：（“紅西瓜”話術(shù)）靚女，現(xiàn)在買手機(jī)要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機(jī)來(lái)賣，不但質(zhì)量沒(méi)有保證，電池還有爆炸的危險(xiǎn)呢！我做手機(jī)銷售5年了，告訴你一些檢測(cè)的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)得上，然后打開(kāi)后蓋看有沒(méi)有指紋，還有打開(kāi)機(jī)殼后面能否看到“進(jìn)網(wǎng)許可證”，并馬上上網(wǎng)查驗(yàn)是否合格，還要看喇叭有沒(méi)有壞、有沒(méi)有噪聲，鍵盤有沒(méi)有失靈的鍵等細(xì)節(jié)。（店員平常多搜集一些驗(yàn)證手機(jī)真?zhèn)蔚男≈R(shí)，用在銷售現(xiàn)場(chǎng)）話術(shù)說(shuō)明：有一次筆者去買西瓜，問(wèn)老板有沒(méi)有又紅又甜的瓜。老板說(shuō)：“現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對(duì)身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷、自 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