采購(gòu)與供應(yīng)談判復(fù)習(xí)資料

1.談判的定義和特征定義：談判是一個(gè)正式的過(guò)程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來(lái)解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)。特征：談判上方之間存在一致意見(jiàn)和沖突；議價(jià)過(guò)程；信息交換；影響技巧和說(shuō)服技巧的使用；各方達(dá)成協(xié)議的能力2.談判的七個(gè)階段1.準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)2.建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系3.信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對(duì)方的情況和目標(biāo)）4.信息使用：為談判建立案例5.議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判過(guò)程6.結(jié)束談判：談判各方建立承諾7.實(shí)施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會(huì)有一些枝節(jié)的問(wèn)題需要澄清，所以對(duì)原來(lái)的談判要進(jìn)行跟蹤。不適于談判的情形1.當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切——在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判2.當(dāng)你處于最大（生產(chǎn)）能力時(shí)3.當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)4.當(dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)（即你無(wú)從收益）5.當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)6.當(dāng)你在談判中無(wú)法信任對(duì)手時(shí)（因此也就無(wú)法相信他們來(lái)執(zhí)行一致同意的解決方案）7.當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)8.當(dāng)你還沒(méi)有做好充分的談判準(zhǔn)備時(shí)4.什么是整合性談判和分配性談判？他們各自的適用情況是什么？整合性談判：綜合性的，能解決問(wèn)題的。這種方法在談判雙方合同期滿(mǎn)，想要繼續(xù)合作時(shí)會(huì)被采用，如，已經(jīng)建立或是期望建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系時(shí)。這種方法只能在談判雙方具備充足的時(shí)間和資源可供使用來(lái)發(fā)展關(guān)系時(shí)才可被使用。分配性談判：競(jìng)爭(zhēng)性的，對(duì)抗性的。這種方法在談判雙方不存在或是不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)使用。這種方法用于時(shí)間與資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個(gè)選擇時(shí)，如只就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。整合性適用情況：產(chǎn)期合同關(guān)系，正在進(jìn)行的供應(yīng)（重復(fù)的），戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商（即使是規(guī)模很小的）分配性使用情況：一次性的、戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素（在談判中有一些原因使談判的重點(diǎn)從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的友好關(guān)系）1.將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變成單一供應(yīng)源2.將從供應(yīng)商處采購(gòu)轉(zhuǎn)為外包與伙伴關(guān)系協(xié)議3.從戰(zhàn)術(shù)性的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性的供應(yīng)管理4.價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力5.最后最重要的原因是提高收益率的潛力6.影響采購(gòu)方在談判中所采取方法的五個(gè)因素1.與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險(xiǎn)及花費(fèi)2.商品化產(chǎn)品的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)樨浧房蓮钠渌阔@得。3.供應(yīng)鏈問(wèn)題4.市場(chǎng)需求5.技術(shù)進(jìn)步6.要發(fā)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問(wèn)題、節(jié)省成本與時(shí)間7.關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到親密的合作關(guān)系8.供應(yīng)商行為的變化，包括對(duì)你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來(lái)的適應(yīng)性9.決心減少或是避免對(duì)抗性行為為及不利于生產(chǎn)的沖突1.影響采購(gòu)環(huán)境的因素1.采購(gòu)端對(duì)在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)2.組織內(nèi)部對(duì)供應(yīng)商的要求——以及對(duì)組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)3.對(duì)與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系和態(tài)度，他們的發(fā)展和維持以及爭(zhēng)議解決的過(guò)程4.組織與其供應(yīng)商之間合同所處的階段類(lèi)型。如從法律和道德規(guī)范角度來(lái)考慮該合同是否受限制5.組織更廣闊的市場(chǎng)環(huán)境：它對(duì)直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)勢(shì)力對(duì)比；它對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)程度；它與最終用戶(hù)之間的關(guān)系。采購(gòu)所面臨的挑戰(zhàn)增加效率的要求，即對(duì)基線的增值利用信息技術(shù)整合與合并，特別考慮到全球化采購(gòu)環(huán)境的要求內(nèi)部采購(gòu)與外部采購(gòu)，以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系的本質(zhì)戰(zhàn)略性的成本管理“網(wǎng)絡(luò)工作”管理——對(duì)供應(yīng)商、采購(gòu)者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用影響組織內(nèi)部決策過(guò)程的四個(gè)因素決策制定部門(mén)的期望——尤其是那些組織內(nèi)部的個(gè)人，如在財(cái)務(wù)部或生產(chǎn)部的人影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的因素——如，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型、時(shí)間壓力、組織規(guī)模以及采購(gòu)部門(mén)的集中程度決策過(guò)程和如何解決沖突，包括解決問(wèn)題、說(shuō)服能力、議價(jià)技巧以及權(quán)力的使用供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素——如，現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段以及所涉及的信息1.合同簽署前，為了制定一個(gè)供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實(shí)際操作中雙方將處于怎樣的合作關(guān)系2.主要談判，討論并通過(guò)合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系3.合同簽署和雙方關(guān)系回顧，由于市場(chǎng)力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會(huì)被重新審定。同樣地，對(duì)于主要指標(biāo)的績(jī)效評(píng)估可能會(huì)在合同的擴(kuò)展或是延續(xù)之前進(jìn)行。5.與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段的談判重點(diǎn)1.合同簽署前談判：重點(diǎn)是供應(yīng)規(guī)格和大概條款。可以考慮相關(guān)參數(shù)2.主要合同談判：重點(diǎn)是合同的條款和條件?？赡馨ㄕ谶M(jìn)行的供應(yīng)安排3.合同簽署后評(píng)價(jià)：著重與條款與條件（以解決供應(yīng)中的沖突），績(jī)效數(shù)據(jù)（包括獎(jiǎng)勵(lì)，比如付款、績(jī)效回顧）和市場(chǎng)力。6.波特五力模型P27-28（1）什么情況下，供應(yīng)商是強(qiáng)有力的？供應(yīng)商的議價(jià)能力：沒(méi)有別的供貨來(lái)源；供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)換成本高；組織的交易對(duì)供應(yīng)商不重要什么情況下，購(gòu)買(mǎi)方（客戶(hù)）是強(qiáng)有力的？買(mǎi)方的議價(jià)能力：少量客戶(hù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化/商品化、不是重要供應(yīng)商什么情況下，可以確定產(chǎn)品受到替代品的威脅？替代者的威脅：替代產(chǎn)品價(jià)格低廉、客戶(hù)重新選擇競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品成本低廉、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)替代產(chǎn)品傾向較大什么情況下，可以確定有來(lái)自新進(jìn)入者的威脅？潛在進(jìn)入者的威脅：進(jìn)入市場(chǎng)生產(chǎn)成本、建立業(yè)務(wù)所需資本支出、適當(dāng)分銷(xiāo)途徑、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)程度取決于什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)重新選擇的支出成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、退出市場(chǎng)的障礙

該模型被用于評(píng)估整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及一個(gè)組織在市場(chǎng)中的地位。是準(zhǔn)備談判的起點(diǎn)，收集的信息有助于識(shí)別談判中所使用的變量7.PESTLE模型P29，每個(gè)字母的含義。政治：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對(duì)貿(mào)易的影響等。政治political：政治穩(wěn)定性；政府對(duì)貿(mào)易的影響；壓力集團(tuán)的作用；稅收對(duì)價(jià)格的影響；組織的股份交易、法人所有權(quán)以及定期的財(cái)務(wù)報(bào)告結(jié)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)：財(cái)務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。經(jīng)濟(jì)economic：利率、通貨膨脹和匯率；經(jīng)濟(jì)周期性；組織所處的位置社會(huì)文化：是否和諧穩(wěn)定、社會(huì)制度與信仰、行為習(xí)慣等。社會(huì)social：人口發(fā)展及趨勢(shì)、生活方式、文化習(xí)慣、生活環(huán)境、工作習(xí)慣技術(shù)：技術(shù)水平、勞動(dòng)力技術(shù)水平、可獲得性等。技術(shù)technological：科技因素信息的搜集、交換、交流，資料和知識(shí)的管理過(guò)程與體系，技術(shù)發(fā)展與多方互動(dòng)法律法規(guī)：政府的法令、法規(guī)等會(huì)隨時(shí)調(diào)整更新。法律legal：法律規(guī)章環(huán)境生態(tài)：環(huán)保政策及其對(duì)行業(yè)的影響。環(huán)境envirnmental：資源、環(huán)境污染，自然資源的有效性。環(huán)境污染，廢物管理SWOT分析SWOT是一種分析工具?？s寫(xiě)代表：優(yōu)勢(shì)（Strengthes）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）、威脅（Threats）該分析方法背后的理論是：組織能夠通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，克服威脅該工具能有效應(yīng)用于雙方在談判過(guò)程中，把要組織的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行比較。這樣有助于確定和排列用于談判過(guò)程中的變量。意識(shí)到雙方都有可以依賴(lài)的優(yōu)勢(shì)并且都覺(jué)得自己以及利用了優(yōu)勢(shì)是非常重要的。法律框架法律框架：成功的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生各種各樣的法律意義明示條款：雙方同意的條款默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會(huì)認(rèn)可的條款法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。非法條款：及時(shí)雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款對(duì)供應(yīng)商投標(biāo)評(píng)估的要求確保平等對(duì)待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息從一開(kāi)始就要明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：包括商務(wù)、技術(shù)及財(cái)務(wù)以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估以財(cái)務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估標(biāo)后談判（PTN）的條件P47當(dāng)訂單價(jià)值超過(guò)10W英鎊時(shí)當(dāng)投標(biāo)人差別有限時(shí)當(dāng)供應(yīng)商的出價(jià)規(guī)格不明確時(shí)當(dāng)供貨期限超過(guò)12個(gè)月時(shí)當(dāng)懷疑供應(yīng)商串謀時(shí)當(dāng)價(jià)格與市場(chǎng)出現(xiàn)沖突時(shí)1.固定成本、變動(dòng)成本、總成本固定成本：不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本

可變成本：隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本

半可變成本：兼具固定成份和可變成份

可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差/產(chǎn)量差

固定成本=總成本-總可變成本獲取成本信息的渠道競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)；中立的專(zhuān)家分析；市場(chǎng)信息；價(jià)格和成本指數(shù)；行業(yè)特別報(bào)告三種定價(jià)法三種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法、全成本定價(jià)法、差異定價(jià)法4.全成本定價(jià)法的定義，差異定價(jià)法的定義，什么情況下可以使用差異定價(jià)法全成本定價(jià)法的定義：采用全部成本（固定成本和可變成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤(rùn)差異定價(jià)法的定義：采用可變成本；并不考慮固定成本差異定價(jià)法通常用于短期市場(chǎng)戰(zhàn)略，比較典型的有“虧本銷(xiāo)售”以及一次性交易開(kāi)放賬本的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.可以找到共同的獲利的新的、可分享的機(jī)會(huì)2.可以使談判雙方?jīng)_突減少3.收到專(zhuān)家意見(jiàn)的影響缺點(diǎn)：1.如果雙方關(guān)系瓦解，會(huì)出現(xiàn)機(jī)密泄露問(wèn)題2.雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過(guò)高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問(wèn)題-這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外的壓力。有可能最終被證明是行不通的5.盈虧平衡點(diǎn)概念和計(jì)算定義：當(dāng)收入與成本相等時(shí)的量銷(xiāo)售收入-可變成本=銷(xiāo)售毛利

銷(xiāo)售毛利-固定成本=利潤(rùn)/虧損

盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本/（單件）銷(xiāo)售毛利

盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級(jí)別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，是談判準(zhǔn)備階段有價(jià)值的工具。直接成本與間接成本的定義，直接成本的三類(lèi)構(gòu)成直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本，包括原料、勞動(dòng)力成本和費(fèi)用間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本2.供應(yīng)商價(jià)格反映的三種戰(zhàn)略目標(biāo)，以及三種戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)供應(yīng)商的選擇銷(xiāo)售量、收益率、競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)重點(diǎn)是銷(xiāo)售量：供應(yīng)商會(huì)努力增加銷(xiāo)售重點(diǎn)是收益率：供應(yīng)商會(huì)強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：供應(yīng)商會(huì)試圖消弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或與對(duì)手同步競(jìng)爭(zhēng)1.需求彈性的兩個(gè)基本概念；價(jià)格彈性的計(jì)算公式；什么情況下采購(gòu)者對(duì)價(jià)格不敏感需求彈性的兩個(gè)基本概念：如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格不影響需求的變化，那么稱(chēng)該產(chǎn)品或服務(wù)是價(jià)格無(wú)彈性的如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格影響需求的變化，那么就稱(chēng)該產(chǎn)品或服務(wù)是價(jià)格彈性的價(jià)格彈性=（需求數(shù)量的變化%）/（價(jià)格變化%）大于1有彈性小于1無(wú)彈性

描述壟斷和寡頭壟斷對(duì)成本和和價(jià)格的影響壟斷即市場(chǎng)被一個(gè)供應(yīng)商或生產(chǎn)商所統(tǒng)治。在這種情況下，成本和價(jià)格可能很高壟斷寡頭是市場(chǎng)上僅有幾家較大的供應(yīng)商和生產(chǎn)商的現(xiàn)象談判的目標(biāo)與范圍談判目標(biāo)定義：為談判結(jié)束時(shí)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目的，有時(shí)也指一種渴望談判范圍定義：指談判者能接受的最好的情況和最差的情況的界限。最差的情況通常指達(dá)到底線，也稱(chēng)拒絕點(diǎn)。協(xié)議范圍的重疊：在最好情況和最差情況之間有可能達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然雙方都會(huì)確定一個(gè)達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。對(duì)于在談判中達(dá)成的協(xié)議，雙方的區(qū)域有重疊的部分。協(xié)議范圍的重疊3.影響談判方法的4種利益類(lèi)型4種利益類(lèi)型：實(shí)質(zhì)性的：經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)問(wèn)題或一些其他資源過(guò)程的：參加談判的個(gè)人動(dòng)機(jī)關(guān)系的：各方維持互動(dòng)的原因原則的：對(duì)待道德和公平的態(tài)度1.分配性談判的任務(wù)A、獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息：在什么情況下他們會(huì)放棄談判？他們真正的需求你什么？B、調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情況，并讓他們接受你的首要觀點(diǎn)。C、調(diào)整另一方的看法，以便使一個(gè)問(wèn)題更吸引人或更不吸引人D、用終止談判（拖延會(huì)產(chǎn)生成本）的方法威脅對(duì)方。研究表明在大多數(shù)分配性談判中的談判者都可能同意這一點(diǎn)，即一方由于最終期限的原因要離席的時(shí)候談判結(jié)束。整合性談判的任務(wù)在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案。努力了解對(duì)方的真正的需要和目標(biāo)，重點(diǎn)要放在目標(biāo)和利益上。在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作，這樣有助于減少雙方的分歧。尋找可以滿(mǎn)足雙方需求的解決方案。牢記談判的理想結(jié)果是雙贏。分配性談判各個(gè)階段的工作初始報(bào)價(jià)初始立場(chǎng)議價(jià)最終報(bào)價(jià)同意結(jié)束整合性談判各個(gè)階段的工作確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題產(chǎn)生備選的解決方案評(píng)估備選方案同意結(jié)束談判的資源3M——人、錢(qián)、時(shí)間判斷議程判斷地點(diǎn)時(shí)間階段談判雙方以外的參與者面對(duì)失敗的結(jié)果未指定協(xié)議做記錄資源的作用談判的氣氛或氛圍通常收到不同因素積極或消極的影響文化差異時(shí)間規(guī)劃談判地點(diǎn)會(huì)議室布置1.權(quán)利的來(lái)源A、信息與專(zhuān)業(yè)權(quán)力B、資源控制（獎(jiǎng)賞）C、法定權(quán)利D、在結(jié)構(gòu)中的位置E、個(gè)人權(quán)利評(píng)估權(quán)利的兩個(gè)指標(biāo)A、一方可以使用的資源B、一方使用這些資源來(lái)影響談判的意愿處理信息需要考慮的三個(gè)問(wèn)題由于信息在影響、控制對(duì)方方面的重要性，談判者恰當(dāng)?shù)剡x擇、組織和展示信息是非常關(guān)鍵的，這也是為談判做準(zhǔn)備的另一個(gè)方面。需要考慮的三個(gè)問(wèn)題：A、信息的內(nèi)容B、信息結(jié)構(gòu)C、信息類(lèi)型說(shuō)服方法折中——通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用“打破分歧”的方式來(lái)尋求“折中立場(chǎng)”。雙方都要參與議價(jià)——基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來(lái)達(dá)成協(xié)議。同樣，雙方都參與脅迫——運(yùn)用權(quán)力（威脅）迫使對(duì)方作為讓步情感——使用情感鼓勵(lì)對(duì)方做出讓步邏輯——用事實(shí)支持論點(diǎn)使對(duì)方無(wú)法拒絕讓步?jīng)_突的四個(gè)層次；沖突的好處沖突的四個(gè)層次個(gè)人內(nèi)心之間人與人之間團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)之間沖突的一些好處爭(zhēng)論能引起我們對(duì)一些問(wèn)題的關(guān)注，對(duì)問(wèn)題的解決有所促進(jìn)。沖突可以對(duì)現(xiàn)有的做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，有可能暴露一些不良做法經(jīng)受沖突考驗(yàn)，構(gòu)筑同事關(guān)系培養(yǎng)自我意識(shí)及他人意識(shí)通過(guò)尋求克服沖突方式及優(yōu)先選擇，加強(qiáng)個(gè)人發(fā)展和心理發(fā)展具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味”沖突難以處理的情況當(dāng)出現(xiàn)涉及及道德或原則之事時(shí)當(dāng)問(wèn)題重大，或者后果嚴(yán)重時(shí)當(dāng)結(jié)果為零和時(shí)，即一方勝，一方輸當(dāng)交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，并且沒(méi)有歷史背景時(shí)領(lǐng)導(dǎo)力較弱時(shí)沒(méi)有勝任的、中立的第三方參與并協(xié)助時(shí)權(quán)力失衡時(shí)出現(xiàn)僵局的原因?qū)Ψ娇创约旱姆绞剑ㄋ麄儌€(gè)人的風(fēng)格及喜好）有沖突他們磋商的實(shí)際問(wèn)題無(wú)法調(diào)和遵循的程序?qū)τ谝环交螂p方來(lái)說(shuō)無(wú)法接受談判內(nèi)容不受歡迎（與時(shí)間、關(guān)系或文化方面有關(guān)）解決沖突的方案與戰(zhàn)略解決沖突的方案，即變“否定”為“肯定”，分三大類(lèi)：挑戰(zhàn)認(rèn)識(shí)，以便各方調(diào)整他們看到問(wèn)題的觀點(diǎn)，即認(rèn)知解決方案通過(guò)重新構(gòu)建信任和道歉解決情感節(jié)點(diǎn)，即情感解決方案關(guān)注將來(lái)和實(shí)際執(zhí)行，即行為解決方案解決沖突的戰(zhàn)略包括：減少緊張情緒改善溝通處理實(shí)際問(wèn)題關(guān)注共同點(diǎn)突出備選方案的吸引力10.沖突的五種管理方式?jīng)_突管理有以下五種方式整合式親和式主導(dǎo)式回避式妥協(xié)式1.分配性方法的戰(zhàn)術(shù)A、評(píng)估對(duì)方取得成果的意義以及它們?cè)谡勁兄械臉O限，即拒絕點(diǎn)。B、控制對(duì)方的印象，以便控制他們對(duì)你的立場(chǎng)的看法。C、改變他們的觀念。D、夸大無(wú)法達(dá)成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分。整合性方法的戰(zhàn)術(shù)把餡餅做大——當(dāng)資源稀缺，談判各方尋求增加可用的資源隱形補(bǔ)償——為了回報(bào)某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償滾木法——當(dāng)幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)而有主次之分時(shí)，談判一方在較次要的問(wèn)題上做出讓步，以便對(duì)方能夠在較重要的問(wèn)題讓步降低成本——為了回報(bào)某種讓步，一方消減成本或完全減除成本過(guò)渡法——設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修成他們最初的要求處理利益問(wèn)題的方法提供例子使利益更生動(dòng)把承認(rèn)對(duì)方利益作為問(wèn)題的一部分在回答之前陳述你對(duì)局勢(shì)的論證向前看而不是向后看要嚴(yán)格對(duì)待工作，同時(shí)保持靈活性嚴(yán)厲對(duì)待問(wèn)題，和善對(duì)待對(duì)手分配性戰(zhàn)術(shù)結(jié)束談判（獲得承諾的辦法）提出備選方案——給對(duì)方提供一些價(jià)值基本相同的備選方案并讓他們作出選擇“假設(shè)完成”——這是銷(xiāo)售人員常用的技巧，即對(duì)方尚未明確接受而你卻裝得好像交易已經(jīng)結(jié)束。分擔(dān)差價(jià)——通常出現(xiàn)在雙方已經(jīng)進(jìn)行了漫長(zhǎng)的談判。如果用較高的初始立場(chǎng)開(kāi)始的一方建議擱置分歧，這意味著是個(gè)硬棒球戰(zhàn)術(shù)?！氨ㄊ綀?bào)價(jià)”或時(shí)限緊迫的報(bào)價(jià)——這類(lèi)緊迫的壓力迫使對(duì)方同意交易。目標(biāo)是阻止對(duì)方在別處尋求更優(yōu)報(bào)價(jià)，在這種情況下最為有效?！疤且屡趶棥薄@一種最后的具有吸引力的讓步，目的是誘使對(duì)方同意5.職業(yè)道德談判中的欺騙性戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ终`傳自己的立場(chǎng)，訛詐、偽造、欺騙、對(duì)對(duì)手進(jìn)行選擇性的透露。對(duì)付欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法：不適和放松、詐騙、最小化、篡改信息、自我披露、直接詢(xún)問(wèn)、沉默。職業(yè)道德的五個(gè)關(guān)鍵原則：誠(chéng)實(shí)性、專(zhuān)業(yè)性、高標(biāo)準(zhǔn)、資源的最佳使用、遵守法律及其他義務(wù)。比較和對(duì)比批準(zhǔn)談判的方法正式批準(zhǔn)對(duì)決非正式批準(zhǔn)正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成以后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)利；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)利正式批準(zhǔn)要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息非正式批準(zhǔn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見(jiàn)甚至是外部意見(jiàn)取得一致，從而推動(dòng)組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)無(wú)論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議可能影響未來(lái)談判的三個(gè)因素，A、談判者的經(jīng)驗(yàn)B、關(guān)系發(fā)展階段C、談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：談判前、談判中和談判后什么是有效溝通？你的答案應(yīng)說(shuō)明有效溝通時(shí)通過(guò)生產(chǎn)預(yù)期回答來(lái)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。有效溝通隨著以下內(nèi)容的不同而有不一樣的表現(xiàn)：信息的性質(zhì)——內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和風(fēng)格談判的各個(gè)階段信息收發(fā)者的感知信息收發(fā)者的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阃瑫r(shí)還應(yīng)考慮力量均衡對(duì)信息交流的影響不同關(guān)系階段意味著不同內(nèi)容的信息，會(huì)影響整個(gè)溝通過(guò)程信任和風(fēng)險(xiǎn)的作用2.威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)。A、使用極端語(yǔ)言：如表明各方立場(chǎng)的正面字眼和負(fù)面字眼B、語(yǔ)言的直接性：可高可低C、語(yǔ)言的強(qiáng)烈度：體現(xiàn)感情D、所用語(yǔ)言的多用性：語(yǔ)匯的廣度體現(xiàn)出談判者的能力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)E、用堅(jiān)定的、命令式的或自信的語(yǔ)言：體現(xiàn)出權(quán)力風(fēng)格3