2021年雙十一各大電商平臺狀況分析報告

2021年雙十一各大電商平臺狀況分析報告導(dǎo)語：2021雙11的戰(zhàn)役，雙11的活動周期越來越長，各平臺也紛紛拿出相應(yīng)的戰(zhàn)略對策，試圖吸引更多流量，推動后續(xù)增長。但是不少用戶也因?yàn)橹辈ラg的等待、沖動消費(fèi)等被破壞了消費(fèi)體驗(yàn)。這也許對各平臺而言是一種提醒，即以用戶為核心，可能是一條更有效的路徑。時至十月尾聲，電商節(jié)日的氛圍似乎更濃重了。天貓、京東從9月份開始發(fā)布雙十一商家扶持政策，而平臺主播們也早早地通過綜藝節(jié)目、發(fā)布雙十一購物清單、甚至還有EXCEL攻略等方式，不斷為雙十一預(yù)熱造勢。隨著各大平臺預(yù)雙十一預(yù)售正式開啟，平臺、商家、主播也迎來新一輪的電商征程。透過各大平臺的動作來看，不難發(fā)現(xiàn)這樣一個事實(shí)：雙十一活動周期越來越長，增長這件事卻越來越難……一、“直播式雙十一”的本質(zhì)：公域流量ROI的再平衡2021年雙十一最大的一個看點(diǎn)是，各家對于直播帶貨的投入和關(guān)注更多了。雙十一正在從“平臺大戰(zhàn)”演變成“直播大戰(zhàn)”。淘寶雙十一預(yù)售當(dāng)晚，李佳琦、薇婭直播間的累計觀看量分別達(dá)到2.5億和2.4億人次，累計交易額更是達(dá)到了107億元和83億元，合計近200億的銷售戰(zhàn)績比去年同期翻了好幾番?？焓址矫嫱瑯右矠殡p十一做足了準(zhǔn)備。10月16日快手頭部主播辛巴在快手賬號上發(fā)布了一則廣告片《全球好物辛選擇》，為雙十一預(yù)熱。此外，辛選“雙十一超辛狂歡節(jié)”也正式啟動，對此次雙十一的做足了準(zhǔn)備。在流量紅利枯竭的當(dāng)下，直播帶貨將以規(guī)模化為武器，繼續(xù)著零售行業(yè)的深度改造，當(dāng)直播帶貨成為雙十一的“主旋律”，這其實(shí)已經(jīng)不僅是一場流量的競賽，更是一場規(guī)?；母傎悺Ｖ辈ж浀谋举|(zhì)是什么？其實(shí)就是公域電商流量ROI的再平衡。近年來，幾乎所有的電商平臺商家都在抱怨流量貴，雙十一大促給商家?guī)淼男б嬖谌庋劭梢姷慕档?，這其實(shí)是因?yàn)檎麄€互聯(lián)網(wǎng)流量的ROI降低了。從流量覆蓋上來看，各大平臺的總體用戶流量盤雖然看似極大，但用戶活躍度方面實(shí)際上是分層的。據(jù)統(tǒng)計淘寶MAU可達(dá)8.46億，但DAU卻只是超8000萬，這意味著淘寶流量池里其實(shí)隱藏著極為可觀的待激活的流量體量。目前來看平臺用戶大概可以分為三類：一是復(fù)購率高的核心電商流量，轉(zhuǎn)化相對可觀；二是復(fù)購不足的電商內(nèi)容消費(fèi)流量（比如平時購買頻次不高，但受容易受直播等內(nèi)容影響）；三是活躍度相對較低的用戶流量。在用戶分層的客觀情況下，平臺想要通過直播提升平臺流量轉(zhuǎn)化效率，就必須促成帶貨主播們的自然分層，也就是對應(yīng)的頭部主播、新崛起的實(shí)力主播以及店鋪日常帶貨主播。其實(shí)，更多的腰尾部實(shí)力主播和新秀主播給平臺帶來的流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化效率，實(shí)際上并不低。雙十一的盛況就是集中釋放了平臺活躍度較低的那部分用戶流量。換句話來說，平臺真正的增長來源與核心用戶群體的拓展，更多的在于對于“非核心用戶”的轉(zhuǎn)化。比如作為淘寶官方認(rèn)證的“省心種草官”烈兒寶貝，在2021年雙十一預(yù)售日當(dāng)天，以帶貨107.62萬件和1.59億銷售額的驚人戰(zhàn)績，牢牢占據(jù)了淘寶TOP4主播的行列。從某種意義上來看，烈兒寶貝的崛起其實(shí)就是對李佳琦、薇婭等絕對頭部主播們所覆蓋不到的用戶流量進(jìn)行的深入挖掘和激活。只有帶貨主播們隨著用戶自然分層，才能形成一個兼顧流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化效率的完整的直播帶貨生態(tài)體系。二、直播促成私域流量的再轉(zhuǎn)化在直播帶貨未興起前，雙十一還曾是一場品牌商家們的私域流量盛宴，但如今卻變成了帶貨主播的“個人秀”。實(shí)際上這種變化的根本是用戶的認(rèn)知信任發(fā)生了轉(zhuǎn)變，把過去對品牌的信任和了解，如今轉(zhuǎn)嫁到了某個主播個體身上。從去年到2021年，雙十一活動周期和統(tǒng)計周期的拉長，其實(shí)就透露出雙十一數(shù)據(jù)增長乏力的信號。當(dāng)增長的壓力進(jìn)一步向下傳導(dǎo)，在公域流量越來越貴，流量的ROI越來越低時，品牌、商家們也不得不重視私域流量的運(yùn)營。從目前來看，這兩年也有做的不錯的私域平臺，比如餉店以社群電商來進(jìn)行運(yùn)營，將消費(fèi)者用戶所謂的種草、長草、拔草的三個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，達(dá)成更為穩(wěn)固的消費(fèi)者體驗(yàn)閉環(huán)，餉店模式幾乎成了當(dāng)前電子商務(wù)市場當(dāng)中最具優(yōu)勢的業(yè)態(tài)發(fā)展模式。另外據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，好店連連的母公司行云集團(tuán)已完成9輪融資，形成了全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢。因此好店連連始終抓住私域電商的核心痛點(diǎn)——信任，在源頭上狠抓商品正源鏈路，成為私域店主雙十一營銷活動的強(qiáng)大后盾。事實(shí)上，電商造節(jié)本就是一場規(guī)?；牧髁烤酆虾驮俜职l(fā)。但如今在《數(shù)據(jù)安全法》等相關(guān)監(jiān)管政策下，從公域流量到私域流量的沉淀通道在變窄，因此每年的雙十一對于私域品牌來說都是一個不可多得的機(jī)遇。其實(shí)電商領(lǐng)域的流量轉(zhuǎn)化漏斗，就是從內(nèi)容流量到電商流量，最后沉淀為私域的品牌流量。事實(shí)上，隨著私域流量沉淀方式的轉(zhuǎn)變，直播對私域來說同樣重要。因?yàn)樗接蛄髁康暮诵模鋵?shí)就是消費(fèi)認(rèn)同感，而直播帶貨實(shí)際上不僅能夠帶貨，同樣也能夠帶品牌，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感。當(dāng)然私域的價值，還在于“種草的常態(tài)化”。對平臺商家而言，雙十一重要，也不重要。重要的是，這一天密集的交易發(fā)生，也就是轉(zhuǎn)化履約大量發(fā)生，但零售的奧義不僅在于“逼單”，更在于“種草”。雙十一最大的價值就在于激活了整個平臺所有的用戶流量，這對品牌而言，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。機(jī)遇是此時品牌可觸達(dá)的用戶面更多更廣了，但挑戰(zhàn)是如何獲取、留存、轉(zhuǎn)化這部分平時難得一見的流量。此時直播的出現(xiàn)，讓用戶的注意力出現(xiàn)了分流，一部分流向了品牌，另一部分轉(zhuǎn)向了主播。實(shí)際上很多品牌寧可不賺錢甚至賠本，也要上李佳琦、薇婭們等頭部主播的直播間，為的就是把主播擁有的那部分流量轉(zhuǎn)化為品牌的私域流量。但這種流量轉(zhuǎn)化是極為困難的，因?yàn)橄胍層脩魪闹辈ラg形成品牌記憶，就必須在直播間多次曝光，但目前除了花西子等幾家品牌外，頭部主播們帶火的品牌屈指可數(shù)。其實(shí)私域運(yùn)營最看重的是長效收益，因此品牌更應(yīng)該把重心放到風(fēng)險與收益可控的店鋪直播，通過私域品牌運(yùn)營，把一部分活躍用戶轉(zhuǎn)化為品牌的私域流量。對平臺而言，品牌通過直播運(yùn)營，過濾轉(zhuǎn)化更多平時活躍度較低的用戶，或許會削弱雙十一的流量增長的規(guī)模，但平臺DAU或者說平均流量將會大大提高，這其實(shí)就是把雙十一集中起來的流量分散到了平時。這恰恰是私域的價值優(yōu)勢所在。三、流量之外，勿忘消費(fèi)體驗(yàn)的初心從雙十一預(yù)售日公布的數(shù)據(jù)來看，直播的成功再次被驗(yàn)證。但不可否認(rèn)的是，如今的直播帶貨正陷入主播、品牌、電商平臺的三方內(nèi)卷。頭部主播馬太效應(yīng)明顯，店鋪主播藉藉無名；品牌商家被壓價讓利到賠本賺吆喝；消費(fèi)者在直播間漫長的等待和沖動消費(fèi)中，喪失了消費(fèi)快感，用戶體驗(yàn)直線下降。其實(shí)無論是平臺公域流量還是品牌私域流量，真正的核心依然是用戶。對于雙十一，用戶只是想要花費(fèi)較低的時間成本，獲得更優(yōu)惠的價格和更多的贈品。目前各大電商平臺在營銷、低價、贈品等方面趨于同質(zhì)化，雖然對用戶而言依然很有吸引力，但相同的套路長時間玩之后，用戶終將形成刺激免疫，雙十一的效果也將大大折扣。另外幾乎每年雙十一都有大量網(wǎng)友吐槽，各種活動優(yōu)惠經(jīng)過層層套路包裝后，越來越看不懂了，愉快的購物變成了痛苦的解數(shù)學(xué)題。雖然近年來直播的形式把消費(fèi)者從單調(diào)的商品搜索頁面解脫出來，讓用戶能夠與主播實(shí)現(xiàn)互動，并真實(shí)地看到或感受到產(chǎn)品的實(shí)際效果，但直播間復(fù)雜的攻略和玩法同樣也讓用戶疲憊不堪。2021年雙十一天貓和李佳琦以及薇婭推出了令人眼花繚亂的雙11Excel攻略表格，近百項(xiàng)的商品信息攻略大大增加了用戶的時間成本。同時直播間最大的優(yōu)惠并不能通過鏈接直接購買，而是要等李佳琦直播間不定時上的商品鏈接，上架后幾秒就搶光了，前期浪費(fèi)時間做的攻略基本沒用，爆品搶不到以及在直播間漫長的等待，都在一點(diǎn)一滴地消磨著用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)下降的根本原因還在于直播競爭生態(tài)的失衡。頭部主播靠著規(guī)模效應(yīng)，掌握了與品牌商家談判壓價的資格，吸引了大部分用戶的流量，而店鋪?zhàn)圆セ蛘咧行≈鞑t難以沖破頭部主播帶來的注意力壟斷。當(dāng)然從去年各大直播間“全網(wǎng)最低價”退出江湖開始，頭部主播們低價的優(yōu)勢標(biāo)簽正在逐步弱化。更多的品牌商把低價和優(yōu)惠留給了店鋪直播