如何評(píng)估一個(gè)電子商務(wù)模式課件

電子商務(wù)模式評(píng)估案例分析

——A:ZShops2010學(xué)年北京交通大學(xué)本科生課程12/9/20221電子商務(wù)模式評(píng)估案例分析

——A:ZShA:Zshops1997年，亞馬遜完成了它的IPO這次IPO是史上最為成功的IPO之一。它的成功預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)引入了一個(gè)新時(shí)代——電子商務(wù)時(shí)代1999年10月，Amazon的市值就達(dá)到了280億美元作為一家上市公司，Amazon需要尋找新產(chǎn)品來保持公司的高速增長(zhǎng)。1997年7月后，公司就增加了新的商品種類，玩具和電子產(chǎn)品購(gòu)物服務(wù)，但每季度的增長(zhǎng)不斷放緩到每四月增長(zhǎng)7%，而前一年則是33%，這樣的增長(zhǎng)率與它的市值是不相符的。12/9/20222A:Zshops1997年，亞馬遜完成了它A:Zshops為了實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)，Amazon引入了zShops.zShops是一個(gè)網(wǎng)上商城，里面都是在線商店。zShops的概念使其他公司可以在Amazon的品牌下開設(shè)在線商店，這樣客戶可以有更多的商品選擇12/9/20223A:Zshops為了實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)，AmazA——杰夫.貝索斯1986普林斯頓畢業(yè)加入FITEL1988加入BankersTrustCompany1990最年輕的副總裁1992D.Eshow最年輕的高級(jí)副總裁我假定我能活到80歲，要使自己后悔的事情最少，程度最小。我問自己：“老兄，你1994年在華爾街能夠獲得的收益到那時(shí)會(huì)是多少呢？不能確定！但我會(huì)很后悔當(dāng)初沒有將亞馬遜實(shí)現(xiàn)…..12/9/20224A——杰夫.貝索斯1986普林斯頓畢業(yè)加Amazon的成功Amazon最大的力量在于他們是第一家從IPO中獲得大量資本的在線圖書銷售商由于龐大數(shù)據(jù)庫(kù)的支持，他們?cè)?996年就能夠提供多達(dá)350萬種圖書Amazon的戰(zhàn)略對(duì)傳統(tǒng)的最大圖書銷售商巴若書店形成了巨大威脅，巴若只能提供175000種圖書1996年Amazon公司的年收入達(dá)到了1580萬美元12/9/20225Amazon的成功Amazon最大的力量在于他們是第一家從IAmazon的多元化策略Amazon的成功引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，巴若書店開始進(jìn)入在線銷售市場(chǎng)。這對(duì)Amazon來說是一個(gè)特別強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。鑒于此，Amazon與美國(guó)在線簽訂合約，使它能夠向美國(guó)在線的800萬用戶銷售圖書同時(shí)，Amazon通過不斷擴(kuò)大已有的在線商店來吸引更多的顧客12/9/20226Amazon的多元化策略Amazon的成功引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注12/9/2022712/7/20227Amazon的夢(mèng)想Amazon的夢(mèng)想是成為一個(gè)人們不僅能夠找到他們所需要的書而且能找到他們想要的任何東西的地方。Amazon對(duì)電子商務(wù)的定義：點(diǎn)擊購(gòu)物、客戶評(píng)論、在線禮品包裝——這些都是Amazon的發(fā)明Amazon可以提供1900萬種商品盡管擁有巨大數(shù)量的商品，Amazon認(rèn)識(shí)到它不可能銷售所有的東西，因此，zShops的想法就誕生了12/9/20228Amazon的夢(mèng)想Amazon的夢(mèng)想是成為一個(gè)人們不僅能夠找zShopszShops的概念是在線零售商可以在Amazon旗下經(jīng)營(yíng)的一個(gè)網(wǎng)上商城。Amazon為這些商家開辟了空間，只向他們收取少量的費(fèi)用，同時(shí)Amazon可以收集大量有關(guān)客戶購(gòu)買習(xí)慣的信息。Amazon希望能夠幫助這些公司，并使自己的業(yè)務(wù)超出書籍和CD的范圍12/9/20229zShopszShops的概念是在線零售商可以在Amazon亞馬遜的好處最大的好處是得到一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有任何有關(guān)庫(kù)存貨物的成本每個(gè)在線商店每月支付9.99美元，每筆交易需要向亞馬遜支付1%~5%的傭金zShops也可以給Amazon帶來很多顧客偏好和習(xí)慣的有價(jià)值的信息，使其能夠擁有更佳的市場(chǎng)定位能力公司加價(jià)率MSN根據(jù)采購(gòu)的價(jià)格不同，加1.5%和5%ebay以開盤競(jìng)價(jià)為基礎(chǔ)對(duì)銷售價(jià)格收取1.25%至5%的傭金Amazon0~25$5%，25$~999$2.5%,>1000$1.25$12/9/202210亞馬遜的好處最大的好處是得到一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有任何有關(guān)庫(kù)新的商務(wù)模式的戰(zhàn)略意義建立了一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)上商城，從而使它可以與美國(guó)在線和雅虎（與數(shù)百萬的網(wǎng)站鏈接，并擁有更大的月流量）這樣的互聯(lián)網(wǎng)門戶競(jìng)爭(zhēng)另一方面，由于ebay，MSN等拍賣網(wǎng)站都愿意共享拍賣清單，它使得zShop獲得了分享收益的機(jī)會(huì)12/9/202211新的商務(wù)模式的戰(zhàn)略意義建立了一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)上商城，從而使它可以與zShops的新產(chǎn)品概念1995年，Amazon建立了一個(gè)不可戰(zhàn)勝的在線圖書銷售商的品牌Amazon是在保持其零售商的模式下對(duì)其提供的產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的zShops是Amazon唯一一個(gè)純零售商模式范圍之外的業(yè)務(wù)對(duì)于零售業(yè)務(wù)Amazon可以銷售并且可以控制向顧客提供的服務(wù)，而Amazon在zShops中扮演的中介商的角色是向商家提供一定的計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)空間，以便zShops們向顧客提供他們的產(chǎn)品Amazon每月向商家收取一定的數(shù)量租金并對(duì)每項(xiàng)交易收取一定傭金12/9/202212zShops的新產(chǎn)品概念1995年，Amazon建立了一個(gè)zShops購(gòu)買過程顧客zShopsA1231.顧客在Amazon的zShops的網(wǎng)站上提交訂單2.Amazon處理訂單、通知zShops的商店3.zShops商店直接將貨品送至顧客處12/9/202213zShops購(gòu)買過程顧客zShopsA12zShops的年收入結(jié)構(gòu)A.商家服務(wù)傭金每月9.99美元（3000件商品以上）B.交易傭金交易額傭金（%）少于25美元5.025~1000美元2.5超過1000美元1.25C.1-點(diǎn)擊服務(wù)費(fèi)交易價(jià)格的4.75%加每項(xiàng)交易收取0.60美元12/9/202214zShops的年收入結(jié)構(gòu)A.商家服務(wù)傭金每月9.99美元（3zShops如何向客戶提供價(jià)值一站購(gòu)齊的便利選擇余地大大增加；不用再花費(fèi)時(shí)間和精力在網(wǎng)上尋找他們想要購(gòu)買的商品；避免了每次完成購(gòu)買的時(shí)候輸入他們的地址和信用卡號(hào)碼的麻煩可靠性和可執(zhí)行性通過Amazon購(gòu)物所獲得的服務(wù)比不知名的零售商可靠得多；當(dāng)提供信用卡號(hào)碼的時(shí)候，他們會(huì)感到放心Amazon的保證Amazon向他們的顧客提供從頭到位的保證：普通付款方式提供250美元的保險(xiǎn)；“1-點(diǎn)擊”付款方式提供1000美元的保險(xiǎn)12/9/202215zShops如何向客戶提供價(jià)值一站購(gòu)齊的便利12/7/202zShops如何向商家提供價(jià)值品牌認(rèn)知獲得很大的客戶群Amazon的電子商務(wù)技術(shù)保證和信用獲得Amazon的客戶信息12/9/202216zShops如何向商家提供價(jià)值品牌認(rèn)知12/7/202216作為中介商的Amazon價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的組成部分網(wǎng)絡(luò)推廣和接觸管理品牌和認(rèn)知度客戶接受程度商家接受程度對(duì)商家的協(xié)調(diào)和評(píng)價(jià)提供服務(wù)根據(jù)客戶興趣和過去的購(gòu)買記錄向客戶推薦產(chǎn)品更大范圍的產(chǎn)品方便可靠擔(dān)?；A(chǔ)設(shè)施運(yùn)作客戶界面信息數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)設(shè)備物流專長(zhǎng)（盡管這不是價(jià)值的主要來源）12/9/202217作為中介商的Amazon價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的組成部分網(wǎng)絡(luò)推廣和接觸管理Amazon是否掌握了關(guān)鍵資產(chǎn)可自由獲得或不重要被嚴(yán)格控制或很重要容易模仿難以模仿Ⅰ很難獲利Ⅱ

擁有輔助資產(chǎn)的人受益Ⅲ談判能力強(qiáng)的人獲利Ⅳ創(chuàng)新者獲利Amazon輔助資產(chǎn)：zShops店家12/9/202218Amazon是否掌握了關(guān)鍵資產(chǎn)可自由獲得被嚴(yán)格控制容易模仿難zShops是否是Amazon一個(gè)有前景的發(fā)展戰(zhàn)略？Amazon一直在尋求通過零售商模式使它的產(chǎn)品多樣化從而不斷發(fā)展，zShops提供了一個(gè)能夠使產(chǎn)品多樣化的機(jī)會(huì)Amazon擁有能夠使zShops成為成功的在線購(gòu)物首選目標(biāo)，這些能力包括：龐大且在不斷發(fā)展的客戶群。電子商務(wù)公司中，在接觸客戶（占所有顧客數(shù)量的百分比）方面Amazon做得非常好（17.5%)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。Amazon擁有一系列技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，能夠在顧客購(gòu)買的時(shí)候向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品推薦服務(wù)和交易保障系統(tǒng)是其中的兩項(xiàng)。zShops也可以采用這些技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，而且使用時(shí)不會(huì)花費(fèi)多少費(fèi)用其他在線市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的存在也說明這種商務(wù)模式是可行的12/9/202219zShops是否是Amazon一個(gè)有前景的發(fā)展戰(zhàn)略？Amaz商務(wù)模式各個(gè)部分的衡量商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)定位公司的競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來？競(jìng)爭(zhēng)顧客原料的補(bǔ)給商供應(yīng)商潛在的進(jìn)入者替代產(chǎn)品H/L客戶價(jià)值公司提供的客戶價(jià)值是否與其競(jìng)爭(zhēng)者不同？如果不是，公司所提供的價(jià)值水平是否比競(jìng)爭(zhēng)者提供的高？公司提供的客戶價(jià)值的增加速度是否比競(jìng)爭(zhēng)者的速度快？H/L12/9/202220商務(wù)模式各個(gè)部分的衡量商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)客戶范圍市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度是否較快？公司在各個(gè)市場(chǎng)的份額是否相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者要高？產(chǎn)品受替代侵蝕的潛在威脅是否較大？如果是，從哪些方面替代侵蝕？H/L定價(jià)公司對(duì)所提供的價(jià)值的定價(jià)是否合適？H/L收入來源每個(gè)收入來源的利潤(rùn)率和市場(chǎng)份額是否較高？每種收入來源的利潤(rùn)率和市場(chǎng)份額是否在不斷的增加？公司每種收入來源中提供的價(jià)值是否獨(dú)特？H/L12/9/202221商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)客戶范圍市商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)活動(dòng)這些活動(dòng)的范圍是：是否與客戶價(jià)值和客戶范圍相一致？是否相互支持？是否利用了行業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素？是否與公司具有的獨(dú)特能力相適應(yīng)？是否使所處行業(yè)對(duì)公司更有吸引力？H/L實(shí)現(xiàn)公司的團(tuán)隊(duì)水平是否很高？H/L能力公司的能力：是否獨(dú)特？是否難以模仿？是否向其他產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展？H/L12/9/202222商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)活動(dòng)這商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)持久性公司能否保持并擴(kuò)大它在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？H/L成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)者相比，公司的成本結(jié)構(gòu)是什么樣的？每單位收入的成本？每個(gè)顧客價(jià)值的成本？H/L12/9/202223商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)持久性公司對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分的分析對(duì)Amazon向零售商+中介商模式發(fā)展的評(píng)價(jià)商務(wù)模式的各個(gè)部分純零售商零售商+市場(chǎng)中介商客戶價(jià)值高高客戶范圍高低收入來源低中定價(jià)低中關(guān)聯(lián)活動(dòng)低低或者更差能力高高持久性低中實(shí)現(xiàn)高高12/9/202224對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分的分析對(duì)Amazon向零售商+中介商模式發(fā)客戶價(jià)值客戶購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這件產(chǎn)品中蘊(yùn)含他們所需要的價(jià)值。這種價(jià)值可以存在于產(chǎn)品的特性中，例如所處的地點(diǎn)和產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)機(jī)對(duì)于一個(gè)門戶網(wǎng)站，這種價(jià)值存在于內(nèi)容訂閱者的數(shù)量、回頭客、獨(dú)特的訪問者或點(diǎn)擊率作為一個(gè)純零售商，Amazon擁有關(guān)于客戶偏好的信息，并且使用這些信息向客戶推薦新的商品。而作為零售商+市場(chǎng)中介商，它同樣可以使用這些信息進(jìn)行推薦。同時(shí)客戶會(huì)對(duì)能夠有比傳統(tǒng)購(gòu)物方式中多得多的購(gòu)物選擇感到滿意在客戶價(jià)值方面，得分均是H12/9/202225客戶價(jià)值客戶購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這件產(chǎn)品中蘊(yùn)含他們所需客戶范圍所謂范圍是指公司向能夠提供客戶價(jià)值和包含價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)作為純零售商，Amazon的產(chǎn)品多元化擴(kuò)張行動(dòng)（例如從圖書到CD的擴(kuò)張）都帶來了“范圍經(jīng)濟(jì)”作為市場(chǎng)中介商，Amazon只從品牌、客戶群和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施中獲得范圍經(jīng)濟(jì)，而不能從倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施或物流管理專家那里獲得范圍經(jīng)濟(jì)。因此由于向zShops模式的轉(zhuǎn)變，Amazon的范圍的價(jià)值也由高到低轉(zhuǎn)變12/9/202226客戶范圍所謂范圍是指公司向能夠提供客戶價(jià)值和包含價(jià)值的產(chǎn)品與收入來源作為純零售商，Amazon的收入來源于最終消費(fèi)者。最為中介，Amazon還可以從zShops建立的網(wǎng)絡(luò)獲得收入。比如zShops中的商家加盟時(shí)，需要交納一定一定的租金，同時(shí)對(duì)每筆交易還要向Amazon交納一定傭金。因此Amazon可以發(fā)展出兩種新的收入模式：傭金+租金，這樣來看，Amazon的收入來源增加了12/9/202227收入來源作為純零售商，Amazon的收入來源于最終消費(fèi)者。1定價(jià)作為純零售商，Amazon的收入依賴于交易的數(shù)量，變動(dòng)較大作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，Amazon既有可變的收入流也有固定的收入流從過去的情形看，Amazon似乎對(duì)零售業(yè)務(wù)的定價(jià)控制能力很小，而zShops的建立帶來了定價(jià)能力的提高。因此我們認(rèn)為Amazon對(duì)定價(jià)的控制增強(qiáng)了12/9/202228定價(jià)作為純零售商，Amazon的收入依賴于交易的數(shù)量，變動(dòng)價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)活動(dòng) Amazon的主要增值活動(dòng)是個(gè)性化、書評(píng)和產(chǎn)品推薦。而在實(shí)踐中，為了更能順應(yīng)客戶的需要，Amazon的精力主要放在物流工作——倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送上如果Amazon通過zShops向中介商轉(zhuǎn)變，那么已經(jīng)花費(fèi)了大量精力的關(guān)聯(lián)活動(dòng)會(huì)更加不適應(yīng)。12/9/202229價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)活動(dòng) Amazon的主要增值活動(dòng)是個(gè)性化、書評(píng)和能力產(chǎn)品開發(fā)的專有技術(shù)、客戶數(shù)量和客戶需求、個(gè)性化軟件提供的客戶界面、數(shù)據(jù)和搜集和挖掘，對(duì)商標(biāo)和專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)（例如軟件和某些算法）品牌和物流等都是Amazon及zShops難以模范和具有可拓展性的能力有沒有zShops，Amazon的能力都能使公司運(yùn)作保持在一個(gè)很高的水平12/9/202230能力產(chǎn)品開發(fā)的專有技術(shù)、客戶數(shù)量和客戶需求、個(gè)性化軟件提供的持續(xù)性作為一個(gè)純零售商，Amazon能夠通過快跑保持它的增長(zhǎng)率：產(chǎn)品系列的多樣化、通過數(shù)據(jù)庫(kù)和對(duì)品牌的投資提供更高的客戶價(jià)值A(chǔ)mazon現(xiàn)有的商務(wù)模式在財(cái)務(wù)方面是否可行？Amazon會(huì)成為第二個(gè)AOL（經(jīng)過數(shù)年的虧損換來大量用戶，最終變得非常有盈利性）？還是只是不斷虧損，直到投資者撤資？從收入來源來看，作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，Amazon會(huì)把握住關(guān)鍵資源，這樣看來，Amazon的可持續(xù)性可以由此從較低的水平上升到中等甚至更高的水平12/9/202231持續(xù)性作為一個(gè)純零售商，Amazon能夠通過快跑保持它的增實(shí)現(xiàn)作為純零售商，Amazon對(duì)它所選擇的戰(zhàn)略執(zhí)行的很好轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)商模式后，Amazon的執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的能力似乎不會(huì)因?yàn)槟Ｊ降母淖兌l(fā)生根本性的變化Amazon作為零售商和零售商+市場(chǎng)中介的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)從總體上將應(yīng)該是H12/9/202232實(shí)現(xiàn)作為純零售商，Amazon對(duì)它所選擇的戰(zhàn)略執(zhí)行的很好1Amazon是否面臨品牌和聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)Amazon以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和值得信賴的服務(wù)建立了強(qiáng)大的品牌。Amazon的成功來自于用戶相信他的可靠性、保密性和安全性盡管在zShops中是相互獨(dú)立的單位，但客戶會(huì)將在zShops中的不同經(jīng)歷都將直接反映到Amazon上說服一個(gè)已經(jīng)丟掉的客戶的難度是獲得一個(gè)新的客戶難度的7倍12/9/202233Amazon是否面臨品牌和聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)Amazon以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)外部性可能帶來的惡性循環(huán)小的zShops網(wǎng)絡(luò)zShops決定不參與小的顧客網(wǎng)絡(luò)無法吸引顧客12/9/202234網(wǎng)絡(luò)外部性可能帶來的惡性循環(huán)小的zShops網(wǎng)絡(luò)zShops其他問題有一些強(qiáng)大的品牌廠商，比如SONY，威脅要取消那些加入AmazonzShops的分銷商的產(chǎn)品分銷權(quán)。這將影響消費(fèi)者對(duì)zShops的看法。其他品牌也聲稱他們與zShops的關(guān)系是實(shí)驗(yàn)性的，因?yàn)樗麄儗?duì)zShops只是選擇之一，他們沒有必要長(zhǎng)期存在于這樣一個(gè)網(wǎng)上商城的必要12/9/202235其他問題有一些強(qiáng)大的品牌廠商，比如SONY，威脅要取消那些加Zshops的命運(yùn)最終被Amazon關(guān)閉導(dǎo)致關(guān)閉的原因？（直接原因:無法盈利間接原因:物流服務(wù)差、商業(yè)糾紛、店家口碑影響Amazon的聲譽(yù)…….)12/9/202236Zshops的命運(yùn)最終被Amazon關(guān)閉12/7/20223電子商務(wù)模式評(píng)估案例分析

——A:ZShops2010學(xué)年北京交通大學(xué)本科生課程12/9/202237電子商務(wù)模式評(píng)估案例分析

——A:ZShA:Zshops1997年，亞馬遜完成了它的IPO這次IPO是史上最為成功的IPO之一。它的成功預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)引入了一個(gè)新時(shí)代——電子商務(wù)時(shí)代1999年10月，Amazon的市值就達(dá)到了280億美元作為一家上市公司，Amazon需要尋找新產(chǎn)品來保持公司的高速增長(zhǎng)。1997年7月后，公司就增加了新的商品種類，玩具和電子產(chǎn)品購(gòu)物服務(wù)，但每季度的增長(zhǎng)不斷放緩到每四月增長(zhǎng)7%，而前一年則是33%，這樣的增長(zhǎng)率與它的市值是不相符的。12/9/202238A:Zshops1997年，亞馬遜完成了它A:Zshops為了實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)，Amazon引入了zShops.zShops是一個(gè)網(wǎng)上商城，里面都是在線商店。zShops的概念使其他公司可以在Amazon的品牌下開設(shè)在線商店，這樣客戶可以有更多的商品選擇12/9/202239A:Zshops為了實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)，AmazA——杰夫.貝索斯1986普林斯頓畢業(yè)加入FITEL1988加入BankersTrustCompany1990最年輕的副總裁1992D.Eshow最年輕的高級(jí)副總裁我假定我能活到80歲，要使自己后悔的事情最少，程度最小。我問自己：“老兄，你1994年在華爾街能夠獲得的收益到那時(shí)會(huì)是多少呢？不能確定！但我會(huì)很后悔當(dāng)初沒有將亞馬遜實(shí)現(xiàn)…..12/9/202240A——杰夫.貝索斯1986普林斯頓畢業(yè)加Amazon的成功Amazon最大的力量在于他們是第一家從IPO中獲得大量資本的在線圖書銷售商由于龐大數(shù)據(jù)庫(kù)的支持，他們?cè)?996年就能夠提供多達(dá)350萬種圖書Amazon的戰(zhàn)略對(duì)傳統(tǒng)的最大圖書銷售商巴若書店形成了巨大威脅，巴若只能提供175000種圖書1996年Amazon公司的年收入達(dá)到了1580萬美元12/9/202241Amazon的成功Amazon最大的力量在于他們是第一家從IAmazon的多元化策略Amazon的成功引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，巴若書店開始進(jìn)入在線銷售市場(chǎng)。這對(duì)Amazon來說是一個(gè)特別強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。鑒于此，Amazon與美國(guó)在線簽訂合約，使它能夠向美國(guó)在線的800萬用戶銷售圖書同時(shí)，Amazon通過不斷擴(kuò)大已有的在線商店來吸引更多的顧客12/9/202242Amazon的多元化策略Amazon的成功引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注12/9/20224312/7/20227Amazon的夢(mèng)想Amazon的夢(mèng)想是成為一個(gè)人們不僅能夠找到他們所需要的書而且能找到他們想要的任何東西的地方。Amazon對(duì)電子商務(wù)的定義：點(diǎn)擊購(gòu)物、客戶評(píng)論、在線禮品包裝——這些都是Amazon的發(fā)明Amazon可以提供1900萬種商品盡管擁有巨大數(shù)量的商品，Amazon認(rèn)識(shí)到它不可能銷售所有的東西，因此，zShops的想法就誕生了12/9/202244Amazon的夢(mèng)想Amazon的夢(mèng)想是成為一個(gè)人們不僅能夠找zShopszShops的概念是在線零售商可以在Amazon旗下經(jīng)營(yíng)的一個(gè)網(wǎng)上商城。Amazon為這些商家開辟了空間，只向他們收取少量的費(fèi)用，同時(shí)Amazon可以收集大量有關(guān)客戶購(gòu)買習(xí)慣的信息。Amazon希望能夠幫助這些公司，并使自己的業(yè)務(wù)超出書籍和CD的范圍12/9/202245zShopszShops的概念是在線零售商可以在Amazon亞馬遜的好處最大的好處是得到一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有任何有關(guān)庫(kù)存貨物的成本每個(gè)在線商店每月支付9.99美元，每筆交易需要向亞馬遜支付1%~5%的傭金zShops也可以給Amazon帶來很多顧客偏好和習(xí)慣的有價(jià)值的信息，使其能夠擁有更佳的市場(chǎng)定位能力公司加價(jià)率MSN根據(jù)采購(gòu)的價(jià)格不同，加1.5%和5%ebay以開盤競(jìng)價(jià)為基礎(chǔ)對(duì)銷售價(jià)格收取1.25%至5%的傭金Amazon0~25$5%，25$~999$2.5%,>1000$1.25$12/9/202246亞馬遜的好處最大的好處是得到一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有任何有關(guān)庫(kù)新的商務(wù)模式的戰(zhàn)略意義建立了一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)上商城，從而使它可以與美國(guó)在線和雅虎（與數(shù)百萬的網(wǎng)站鏈接，并擁有更大的月流量）這樣的互聯(lián)網(wǎng)門戶競(jìng)爭(zhēng)另一方面，由于ebay，MSN等拍賣網(wǎng)站都愿意共享拍賣清單，它使得zShop獲得了分享收益的機(jī)會(huì)12/9/202247新的商務(wù)模式的戰(zhàn)略意義建立了一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)上商城，從而使它可以與zShops的新產(chǎn)品概念1995年，Amazon建立了一個(gè)不可戰(zhàn)勝的在線圖書銷售商的品牌Amazon是在保持其零售商的模式下對(duì)其提供的產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的zShops是Amazon唯一一個(gè)純零售商模式范圍之外的業(yè)務(wù)對(duì)于零售業(yè)務(wù)Amazon可以銷售并且可以控制向顧客提供的服務(wù)，而Amazon在zShops中扮演的中介商的角色是向商家提供一定的計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)空間，以便zShops們向顧客提供他們的產(chǎn)品Amazon每月向商家收取一定的數(shù)量租金并對(duì)每項(xiàng)交易收取一定傭金12/9/202248zShops的新產(chǎn)品概念1995年，Amazon建立了一個(gè)zShops購(gòu)買過程顧客zShopsA1231.顧客在Amazon的zShops的網(wǎng)站上提交訂單2.Amazon處理訂單、通知zShops的商店3.zShops商店直接將貨品送至顧客處12/9/202249zShops購(gòu)買過程顧客zShopsA12zShops的年收入結(jié)構(gòu)A.商家服務(wù)傭金每月9.99美元（3000件商品以上）B.交易傭金交易額傭金（%）少于25美元5.025~1000美元2.5超過1000美元1.25C.1-點(diǎn)擊服務(wù)費(fèi)交易價(jià)格的4.75%加每項(xiàng)交易收取0.60美元12/9/202250zShops的年收入結(jié)構(gòu)A.商家服務(wù)傭金每月9.99美元（3zShops如何向客戶提供價(jià)值一站購(gòu)齊的便利選擇余地大大增加；不用再花費(fèi)時(shí)間和精力在網(wǎng)上尋找他們想要購(gòu)買的商品；避免了每次完成購(gòu)買的時(shí)候輸入他們的地址和信用卡號(hào)碼的麻煩可靠性和可執(zhí)行性通過Amazon購(gòu)物所獲得的服務(wù)比不知名的零售商可靠得多；當(dāng)提供信用卡號(hào)碼的時(shí)候，他們會(huì)感到放心Amazon的保證Amazon向他們的顧客提供從頭到位的保證：普通付款方式提供250美元的保險(xiǎn)；“1-點(diǎn)擊”付款方式提供1000美元的保險(xiǎn)12/9/202251zShops如何向客戶提供價(jià)值一站購(gòu)齊的便利12/7/202zShops如何向商家提供價(jià)值品牌認(rèn)知獲得很大的客戶群Amazon的電子商務(wù)技術(shù)保證和信用獲得Amazon的客戶信息12/9/202252zShops如何向商家提供價(jià)值品牌認(rèn)知12/7/202216作為中介商的Amazon價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的組成部分網(wǎng)絡(luò)推廣和接觸管理品牌和認(rèn)知度客戶接受程度商家接受程度對(duì)商家的協(xié)調(diào)和評(píng)價(jià)提供服務(wù)根據(jù)客戶興趣和過去的購(gòu)買記錄向客戶推薦產(chǎn)品更大范圍的產(chǎn)品方便可靠擔(dān)?；A(chǔ)設(shè)施運(yùn)作客戶界面信息數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)設(shè)備物流專長(zhǎng)（盡管這不是價(jià)值的主要來源）12/9/202253作為中介商的Amazon價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的組成部分網(wǎng)絡(luò)推廣和接觸管理Amazon是否掌握了關(guān)鍵資產(chǎn)可自由獲得或不重要被嚴(yán)格控制或很重要容易模仿難以模仿Ⅰ很難獲利Ⅱ

擁有輔助資產(chǎn)的人受益Ⅲ談判能力強(qiáng)的人獲利Ⅳ創(chuàng)新者獲利Amazon輔助資產(chǎn)：zShops店家12/9/202254Amazon是否掌握了關(guān)鍵資產(chǎn)可自由獲得被嚴(yán)格控制容易模仿難zShops是否是Amazon一個(gè)有前景的發(fā)展戰(zhàn)略？Amazon一直在尋求通過零售商模式使它的產(chǎn)品多樣化從而不斷發(fā)展，zShops提供了一個(gè)能夠使產(chǎn)品多樣化的機(jī)會(huì)Amazon擁有能夠使zShops成為成功的在線購(gòu)物首選目標(biāo)，這些能力包括：龐大且在不斷發(fā)展的客戶群。電子商務(wù)公司中，在接觸客戶（占所有顧客數(shù)量的百分比）方面Amazon做得非常好（17.5%)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。Amazon擁有一系列技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，能夠在顧客購(gòu)買的時(shí)候向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品推薦服務(wù)和交易保障系統(tǒng)是其中的兩項(xiàng)。zShops也可以采用這些技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，而且使用時(shí)不會(huì)花費(fèi)多少費(fèi)用其他在線市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的存在也說明這種商務(wù)模式是可行的12/9/202255zShops是否是Amazon一個(gè)有前景的發(fā)展戰(zhàn)略？Amaz商務(wù)模式各個(gè)部分的衡量商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)定位公司的競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來？競(jìng)爭(zhēng)顧客原料的補(bǔ)給商供應(yīng)商潛在的進(jìn)入者替代產(chǎn)品H/L客戶價(jià)值公司提供的客戶價(jià)值是否與其競(jìng)爭(zhēng)者不同？如果不是，公司所提供的價(jià)值水平是否比競(jìng)爭(zhēng)者提供的高？公司提供的客戶價(jià)值的增加速度是否比競(jìng)爭(zhēng)者的速度快？H/L12/9/202256商務(wù)模式各個(gè)部分的衡量商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)客戶范圍市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度是否較快？公司在各個(gè)市場(chǎng)的份額是否相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者要高？產(chǎn)品受替代侵蝕的潛在威脅是否較大？如果是，從哪些方面替代侵蝕？H/L定價(jià)公司對(duì)所提供的價(jià)值的定價(jià)是否合適？H/L收入來源每個(gè)收入來源的利潤(rùn)率和市場(chǎng)份額是否較高？每種收入來源的利潤(rùn)率和市場(chǎng)份額是否在不斷的增加？公司每種收入來源中提供的價(jià)值是否獨(dú)特？H/L12/9/202257商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)客戶范圍市商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)活動(dòng)這些活動(dòng)的范圍是：是否與客戶價(jià)值和客戶范圍相一致？是否相互支持？是否利用了行業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素？是否與公司具有的獨(dú)特能力相適應(yīng)？是否使所處行業(yè)對(duì)公司更有吸引力？H/L實(shí)現(xiàn)公司的團(tuán)隊(duì)水平是否很高？H/L能力公司的能力：是否獨(dú)特？是否難以模仿？是否向其他產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展？H/L12/9/202258商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)活動(dòng)這商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)持久性公司能否保持并擴(kuò)大它在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？H/L成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)者相比，公司的成本結(jié)構(gòu)是什么樣的？每單位收入的成本？每個(gè)顧客價(jià)值的成本？H/L12/9/202259商務(wù)模式的評(píng)價(jià)：對(duì)其組成部分的衡量組成部分問題評(píng)價(jià)持久性公司對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分的分析對(duì)Amazon向零售商+中介商模式發(fā)展的評(píng)價(jià)商務(wù)模式的各個(gè)部分純零售商零售商+市場(chǎng)中介商客戶價(jià)值高高客戶范圍高低收入來源低中定價(jià)低中關(guān)聯(lián)活動(dòng)低低或者更差能力高高持久性低中實(shí)現(xiàn)高高12/9/202260對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分的分析對(duì)Amazon向零售商+中介商模式發(fā)客戶價(jià)值客戶購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這件產(chǎn)品中蘊(yùn)含他們所需要的價(jià)值。這種價(jià)值可以存在于產(chǎn)品的特性中，例如所處的地點(diǎn)和產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)機(jī)對(duì)于一個(gè)門戶網(wǎng)站，這種價(jià)值存在于內(nèi)容訂閱者的數(shù)量、回頭客、獨(dú)特的訪問者或點(diǎn)擊率作為一個(gè)純零售商，Amazon擁有關(guān)于客戶偏好的信息，并且使用這些信息向客戶推薦新的商品。而作為零售商+市場(chǎng)中介商，它同樣可以使用這些信息進(jìn)行推薦。同時(shí)客戶會(huì)對(duì)能夠有比傳統(tǒng)購(gòu)物方式中多得多的購(gòu)物選擇感到滿意在客戶價(jià)值方面，得分均是H12/9/202261客戶價(jià)值客戶購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這件產(chǎn)品中蘊(yùn)含他們所需客戶范圍所謂范圍是指公司向能夠提供客戶價(jià)值和包含價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)作為純零售商，Amazon的產(chǎn)品多元化擴(kuò)張行動(dòng)（例如從圖書到CD的擴(kuò)張）都帶來了“范圍經(jīng)濟(jì)”作為市場(chǎng)中介商，Amazon只從品牌、客戶群和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施中獲得范圍經(jīng)濟(jì)，而不能從倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施或物流管理專家那里獲得范圍經(jīng)濟(jì)。因此由于向zShops模式的轉(zhuǎn)變，Amazon的范圍的價(jià)值也由高到低轉(zhuǎn)變12/9/202262客戶范圍所謂范圍是指公司向能夠提供客戶價(jià)值和包含價(jià)值的產(chǎn)品與收入來源作為純零售商，Amazon的收入來源于最終消費(fèi)者。最為中介，Amazon還可以從zShops建立的網(wǎng)絡(luò)獲得收入。比如zShops中的商家加盟時(shí)，需要交納一定一定的租金，同時(shí)對(duì)每筆交易還要向Amazon交納一定傭金。因此Amazon可以發(fā)展出兩種新的收入模式：傭金+租金，這樣來看，Amazon的收入來源增加了12/9/202263收入來源作為純零售商，Amazon的收入來源于最終消費(fèi)者。1定價(jià)作為純零售商，Amazon的收入依賴于交易的數(shù)量，變動(dòng)較大作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，Amazon既有可變的收入流也有固定的收入流從過去的情形看，Amazon似乎對(duì)零售業(yè)務(wù)的定價(jià)控制能力很小，而zShops的建立帶來了定價(jià)能力的提高。因此我們認(rèn)為Amazon對(duì)定價(jià)的控制增強(qiáng)了12/9/202264定價(jià)作為純零售商，Amazon的收入依賴于交易的數(shù)量，變動(dòng)價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)活動(dòng) Amaz