世聯(lián)房地產(chǎn)鴻景翠峰項(xiàng)目價(jià)格報(bào)告

鴻景翠峰價(jià)格報(bào)告（分享版）價(jià)格報(bào)告的三個(gè)前提：無論最終定價(jià)多少，必須確保價(jià)格報(bào)告本身的邏輯閉合——以假設(shè)為導(dǎo)向

——以事實(shí)為基礎(chǔ)——嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化發(fā)展商對項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)（價(jià)格、銷售速度、回款速度、品牌）項(xiàng)目組基于“客戶對于項(xiàng)目的信心”而建立起的信心麥肯錫方法：公司與公司的溝通策劃與銷售的溝通策劃內(nèi)部的溝通價(jià)格報(bào)告撰寫的結(jié)構(gòu)化思維：明確客戶最為關(guān)注的問題，或你最需要告知的結(jié)論結(jié)構(gòu)是將自己的觀點(diǎn)闡述清楚且促使對方接受的工具分析的目的不是闡述事實(shí)，而是推導(dǎo)策略、指導(dǎo)方法策略是目標(biāo)下的策略，方法是策略指導(dǎo)下的方法表述觀點(diǎn)的三要素：簡潔、完整、結(jié)構(gòu)化要時(shí)不時(shí)的從正在做的事情中抬起頭來想一想，問自己一些最基本的問題：你正在做的事情對解決問題究竟如何？它是如何推進(jìn)你的思路的？這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的最重要的事情？如果它沒什么幫助，你為什么還要做呢？形成報(bào)告的思路思路下形成報(bào)告結(jié)構(gòu)MECE你的觀點(diǎn)鴻景翠峰價(jià)格報(bào)告思路1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法3核心均價(jià)的推導(dǎo)4價(jià)目表形成及驗(yàn)證5銷售安排及銷售預(yù)估1.項(xiàng)目背景分析1.1市場分析1.2客戶分析1.3項(xiàng)目分析2.定價(jià)策略及方法2.1目標(biāo)回顧

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2.2價(jià)格策略推導(dǎo)2.2案例分析0

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2.3定價(jià)策略0003.核心均價(jià)的推導(dǎo)3.1核心均價(jià)推導(dǎo)方法3.2高層核心均價(jià)推導(dǎo)3.3多層核心均價(jià)推導(dǎo)3.4整體均價(jià)合成0004.價(jià)目表的形成及驗(yàn)證4.1價(jià)格表制作辦法4.2價(jià)格表形成0004.3價(jià)格策略的導(dǎo)入04.4四套價(jià)格表試004.5價(jià)目表的驗(yàn)證004.6入市均價(jià)建議005.銷售安排及銷售預(yù)估5.3銷售速度及銷售預(yù)估05.2開盤銷售預(yù)估圖0005.1下階段工作計(jì)劃總控圖本報(bào)告解決問題的思路回顧營銷執(zhí)行安排價(jià)格表形成及驗(yàn)證目標(biāo)下的問題目標(biāo)項(xiàng)目背景價(jià)格策略核心均價(jià)推導(dǎo)價(jià)格策略的導(dǎo)入平面調(diào)差及豎向調(diào)差價(jià)目表形成及驗(yàn)證市場分析項(xiàng)目分析客戶分析下階段工作計(jì)劃總控價(jià)格走勢預(yù)估開盤銷售開花圖策略執(zhí)行關(guān)于目標(biāo)的理理解：關(guān)于“利潤最最大化”的理理解風(fēng)險(xiǎn)的來源分分析辨別影響目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)的真正正風(fēng)險(xiǎn)形成應(yīng)對真實(shí)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)的舉措措——價(jià)格實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)控制制——價(jià)格與速速度的平衡關(guān)于項(xiàng)目運(yùn)作作目標(biāo)的溝通通理性利潤最大化實(shí)收均價(jià)10000-13000元/m2且規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)世聯(lián)的理解：：定價(jià)多少取決決于我們對市市場的判斷,在“可控的市場場風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)內(nèi)”爭取利潤最大大化。經(jīng)4月8日《《鴻景翠峰銷銷售執(zhí)行報(bào)告告》匯報(bào)溝通通，發(fā)展商的的目標(biāo)明確為為：4月8日-銷銷售執(zhí)行報(bào)告告溝通的推售售策略【鴻景翠峰價(jià)價(jià)格及房號(hào)推推售策略】第1批房號(hào)40%第2批房號(hào)80%第3批房號(hào)100%精確制導(dǎo)的入入市價(jià)格基于競爭及市市場變化調(diào)整整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤最大化化06.5.2806.1207.5入市時(shí)機(jī)/低低開高走/分分批推售目標(biāo)下的問題題本項(xiàng)目入市時(shí)時(shí)該賣多少錢錢，整體實(shí)收收多少錢？在房號(hào)全部放放開的條件下下如何推售確確保利潤最大大化？Q1:Q2:基于對目標(biāo)的的理解，本報(bào)報(bào)告將回答以以下兩個(gè)核心心問題：答案：整體實(shí)實(shí)收均價(jià)13000元/平米答案：控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值前前置，一步到到位低開高走走價(jià)格策略形成成的思維過程程：不要去重新發(fā)發(fā)明輪子。利用這些經(jīng)過過檢驗(yàn)的秘訣訣去激發(fā)你的的研究工作。。但每一個(gè)客戶戶都是獨(dú)一無無二的，不存存在一刀切的的解決辦法。。項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)限制條件件策略形成策略導(dǎo)入價(jià)格執(zhí)行案例啟示：策略執(zhí)行的前期準(zhǔn)備策略實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)策略實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)控案例分析頭腦風(fēng)暴專業(yè)資料案例啟示專家意見理論工具價(jià)格策略形成成的思維過程程：不要去重新發(fā)發(fā)明輪子。利用這些經(jīng)過過檢驗(yàn)的秘訣訣去激發(fā)你的的研究工作。。但每一個(gè)客戶戶都是獨(dú)一無無二的，不存存在一刀切的的解決辦法。。項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)限制條件件策略形成策略導(dǎo)入價(jià)格執(zhí)行案例啟示：策略執(zhí)行的前期準(zhǔn)備策略實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)策略實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)控案例分析頭腦風(fēng)暴專業(yè)資料案例啟示專家意見理論工具1.1市場分分析小結(jié)結(jié)論一：剛性需求、供供需矛盾，06年年中關(guān)內(nèi)豪宅放量量，價(jià)格將上上一個(gè)臺(tái)階，，06下半年年將面臨政策策收緊的市場場風(fēng)險(xiǎn)；結(jié)論二：高端客戶自有有資金大量沉沉淀在房地產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域，影響響其購買決策策，購買周期期延長，聚群群效應(yīng)、口碑碑效應(yīng)明顯；；結(jié)論三：羅湖未來供應(yīng)應(yīng)以資源大盤盤及舊改項(xiàng)目目為主，資源源盤具備輻射全市范圍的的影響力。1.2客戶分分析小結(jié)職業(yè)：42％私營業(yè)業(yè)主、29％％公務(wù)員來源：45％羅湖、、39％福田田、9％南山山關(guān)注因素：環(huán)境、項(xiàng)目本本體、地理位位置、發(fā)展商商及物管品牌牌置業(yè)次數(shù)：61％二次、、24％一次次意向產(chǎn)品類型型：66％高層、、34％多層層曾關(guān)注樓盤：：71％東方尊尊峪、20％％淘金山、4％鴻翔——購買力較強(qiáng)——客戶輻射面廣——追求品質(zhì)，改善居住環(huán)境——置業(yè)經(jīng)歷成熟——重疊度較高——重點(diǎn)參考樓盤1.3項(xiàng)目分分析小結(jié)資源：梧桐山山景資資源產(chǎn)品：高附加值、高高舒適度建筑形式：高層（17-22樓）、、多層（9樓樓）符號(hào)：無邊際泳池、、入口景觀電電梯——豪宅稀缺自然資源——戶均157，豪宅尺度——關(guān)內(nèi)豪宅稀缺產(chǎn)品——豪宅標(biāo)簽價(jià)格策略形成成的思維過程程：不要去重新發(fā)發(fā)明輪子。利用這些經(jīng)過過檢驗(yàn)的秘訣訣去激發(fā)你的的研究工作。。但每一個(gè)客戶戶都是獨(dú)一無無二的，不存存在一刀切的的解決辦法。。項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)限制條件件策略形成策略導(dǎo)入價(jià)格執(zhí)行案例啟示：策略執(zhí)行的前期準(zhǔn)備策略實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)策略實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)控案例分析頭腦風(fēng)暴專業(yè)資料案例啟示專家意見理論工具2.1目標(biāo)回回顧Q1：本項(xiàng)目目入市該賣多多少錢，實(shí)收收均價(jià)多少錢錢？Q2：房號(hào)全全部放開如何何推售以確保保利潤最大化化？理性利潤最大大化實(shí)收均價(jià)10000-13000元元/m2且有風(fēng)險(xiǎn)控制制的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)2.2定價(jià)策策略的模型分分析時(shí)間軸2005.122006.12006.22006.32006.4銷售速度價(jià)格走勢主推產(chǎn)品第一批單位（（147-240）第二批單位（（170-291）115001157811588117571177242％51％64％76％79％【案例：淘金金山一期】（1）房號(hào)放放開走量是必必然的，如何何確保項(xiàng)目價(jià)價(jià)值不損失？？（2）速度是是確保價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)步提升的關(guān)關(guān)鍵。2.2定價(jià)策策略的模型分分析—案例啟啟示1、價(jià)格是最最強(qiáng)有力的利利潤杠桿，也也是最強(qiáng)有力力的營銷手段段；2、利用價(jià)格格杠桿可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分批推售，，從而達(dá)到價(jià)價(jià)格的持續(xù)提提升；3、各批房號(hào)號(hào)的價(jià)差是基基于市場增長長及客戶價(jià)格格敏感點(diǎn)確定定的，在銷售售過程中有效效的實(shí)實(shí)現(xiàn)各各批價(jià)價(jià)格過過渡是是價(jià)格格得以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的關(guān)關(guān)鍵；；4、穩(wěn)穩(wěn)定的的銷售售速度度是保保證房房號(hào)按按既定定策略略銷售售且價(jià)價(jià)格持持續(xù)走走高的的重要要條件件。通過定定價(jià)的的戰(zhàn)略略性運(yùn)運(yùn)用實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值并并創(chuàng)造造價(jià)值值認(rèn)籌積積累誠誠意客客戶公開選選房/開盤盤分批推推售制制造稀稀缺傳統(tǒng)的的營銷銷手段段新政策策下的的營銷銷手段段案例啟啟示：：2.3價(jià)格格策略略：產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分，，分類類比準(zhǔn)準(zhǔn)，動(dòng)動(dòng)態(tài)合合成均均價(jià)具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣綜合對對市場場供應(yīng)應(yīng)、項(xiàng)項(xiàng)目自自身產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化及目目標(biāo)客客戶需需求的的分析析，本本項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分可可借用用波士士頓矩矩陣表表現(xiàn)：：產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)包裝，，旗幟幟！利潤主主力培育、、轉(zhuǎn)化化盡早出出貨*詳見見附件件：產(chǎn)產(chǎn)品分分類表表2.3推售售策略略：控控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、、價(jià)值值前置置，一一步到到位的的低開開高走走價(jià)格是是靈魂魂30%明星星＋45％％現(xiàn)金金牛＋＋100%瘦狗狗第一批批推出出單位位第二批批推出出單位位第三批批推出出單位位25%明星星＋35％％現(xiàn)金金牛＋＋80％嬰嬰兒45%明明星星＋＋20%現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛＋＋20％％嬰嬰兒兒如何何確確保保房房號(hào)號(hào)按按計(jì)計(jì)劃劃銷銷售售？？預(yù)估估未未來來價(jià)價(jià)值值，，利利用用價(jià)價(jià)格格杠杠桿桿引引導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售。?！驾畲钆渑洌?，啟啟動(dòng)動(dòng)市市場場，，保保證證客客戶戶不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求。。———實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)嬰嬰兒兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，以以現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛主主力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目均均價(jià)價(jià)。?！糜妹髅餍切钱a(chǎn)產(chǎn)品品博博取取剩剩余余價(jià)價(jià)值值。。40%40%20%價(jià)格格策策略略形形成成的的思思維維過過程程：：不要要去去重重新新發(fā)發(fā)明明輪輪子子。。利用用這這些些經(jīng)經(jīng)過過檢檢驗(yàn)驗(yàn)的的秘秘訣訣去去激激發(fā)發(fā)你你的的研研究究工工作作。。但每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶都都是是獨(dú)獨(dú)一一無無二二的的，，不不存存在在一一刀刀切切的的解解決決辦辦法法。。項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的現(xiàn)實(shí)實(shí)限限制制條條件件策略略形形成成策略略導(dǎo)導(dǎo)入入價(jià)格格執(zhí)執(zhí)行行案例啟示：策略執(zhí)行的前期準(zhǔn)備策略實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)策略實(shí)現(xiàn)的效果監(jiān)控案例分析頭腦風(fēng)暴專業(yè)資料案例啟示專家意見理論工具4.3價(jià)價(jià)格格策策略略的的導(dǎo)導(dǎo)入入第1批批房房號(hào)號(hào)第2批批房房號(hào)號(hào)第3批批房房號(hào)號(hào)目標(biāo)標(biāo)：：利用用前前期期積積累累客客戶戶消消化化瘦瘦狗狗產(chǎn)產(chǎn)品品保證證開開盤盤銷銷售售套套數(shù)數(shù)，，啟啟動(dòng)動(dòng)整整體體銷銷售售產(chǎn)品品組組合合：：30％％明明星星＋＋45％％現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛＋＋100%瘦瘦狗狗目標(biāo)：主推現(xiàn)金金牛產(chǎn)品品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)產(chǎn)品組合合：25％明明星＋35％現(xiàn)現(xiàn)金牛＋＋80％％嬰兒目標(biāo)：利用現(xiàn)場場展示等等將問題題產(chǎn)品有有效轉(zhuǎn)化化為明星或或現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品，，挑戰(zhàn)高高價(jià)，博博取最大的的剩余價(jià)價(jià)值。產(chǎn)品組合合：45％明明星＋20％現(xiàn)現(xiàn)金牛＋＋20％％嬰兒【價(jià)格策策略導(dǎo)入入曲線圖圖】精確制制導(dǎo)的的入市市價(jià)格格基于競競爭及及市場場變化化調(diào)整整價(jià)格格高價(jià)銷銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)利利潤最最大化化利用價(jià)價(jià)格杠杠桿實(shí)實(shí)現(xiàn)分分批推推售的的目的的06.606.1207.54.3價(jià)格格策略略的導(dǎo)導(dǎo)入第一批批推出出單位位第二批批推出出單位位第三批批推出出單位位40%40%20%333333222222222221111111111111*推售售策略略為基基于目目前現(xiàn)現(xiàn)場展展示(第一一批展展示)及客客戶關(guān)注度度下確確定的的，后后續(xù)工工作中中將根根據(jù)指指導(dǎo)價(jià)價(jià)進(jìn)行行客戶探底底，及及時(shí)調(diào)調(diào)整具具體推推售房房號(hào)，，精確確制導(dǎo)導(dǎo)！4.3價(jià)格格策略略的導(dǎo)導(dǎo)入策略導(dǎo)導(dǎo)入的的核心心問題題：如何把把握各各批房房號(hào)之之間的的價(jià)差差？一：市場自然增長率判斷（深圳關(guān)內(nèi)市場）二：典型樓盤價(jià)格走勢判斷（鴻翔花園二期、淘金山）三：客戶敏感點(diǎn)判斷（上門客戶）年均增長率20-25％，月均增長率2％左右五個(gè)月增幅6.6％，月均增長率1.6％左右

如：淘金山3號(hào)樓01單元16樓：9300（入市）11600（06.4）相同房號(hào)半年價(jià)格漲幅控制在15-20萬以內(nèi)，月均增長率控制在2％以內(nèi)基于以以上的的分析析判斷斷及市市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)預(yù)測，，本項(xiàng)項(xiàng)目各各批房房號(hào)的的月均均增長長幅度度在1.6％左左右，，因此此第二二批房房號(hào)（（06年底底）在在第一批房房號(hào)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上增增長幅幅度為為8.3％，，第三批批房號(hào)號(hào)（07年年中））在第第一批批房號(hào)號(hào)的基基礎(chǔ)上上增長長幅度度為19.1％％2.3需要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的幾個(gè)個(gè)問題題：（1））價(jià)值值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：加強(qiáng)展展示，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)嬰兒兒產(chǎn)品品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化,有效效引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶；（2））策略略執(zhí)行行：策劃與與銷售售充分分溝通通，確確保策策略的的有效效執(zhí)行行；（3））價(jià)格格控制制：關(guān)注市市場，，關(guān)注注客戶戶，及及時(shí)調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格。。*價(jià)價(jià)格是是一種種面向向消費(fèi)費(fèi)者的的語言言。5.2銷售售速度度及價(jià)價(jià)格預(yù)預(yù)估時(shí)間軸軸2006.5.282006.6.302006.92006.122007.3銷售速速度價(jià)格走走勢主推產(chǎn)產(chǎn)品第一批批單位位第二批批單位位11000115001200050％％75％％2007.613000100％第三批批單位位40％％關(guān)于定定價(jià)方方法的的逆向向思維維：競爭者者匹配配法（（市場場比較較法））市場試試驗(yàn)價(jià)值分分析法法經(jīng)濟(jì)模模型目標(biāo)收收益法法供需曲曲線稅收及及管制制戰(zhàn)略略聯(lián)合分分析專家意意見法法軍事演演習(xí)和和情景景計(jì)劃劃作為質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)識(shí)的的價(jià)格格成本定定價(jià)法法談判拍賣歷史價(jià)價(jià)格客戶導(dǎo)導(dǎo)向下下的自自主定定價(jià)供需矛矛盾普普遍存存在/市場場入市市項(xiàng)目目價(jià)格格不斷斷突破破客戶高高關(guān)注注度/追求求利潤潤最大大化是是最大大的目目標(biāo)客戶（（發(fā)展展商/小業(yè)業(yè)主））價(jià)格格意向向收集集價(jià)格表表的制制作敏感性性分析析潛在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的防范范關(guān)于價(jià)價(jià)格的的幾點(diǎn)點(diǎn)提示示：通過定定價(jià)的的戰(zhàn)略略性運(yùn)運(yùn)用實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值并并創(chuàng)造造價(jià)值值———通通過過定定價(jià)價(jià)獲獲取取價(jià)價(jià)值值的的水水平平是是一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)、、一一個(gè)個(gè)品品牌牌或或一一家家企企業(yè)業(yè)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的直直接接反反映映，，而而能能通通過過定定價(jià)價(jià)創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值的的水水平平則則是是一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)、、一一個(gè)個(gè)品品牌牌或一一家家企企業(yè)業(yè)能能領(lǐng)領(lǐng)先先于于其其他他的的反反映映。。保持持信信息息的的內(nèi)內(nèi)部部流流動(dòng)動(dòng)，，避避免免純純戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性的的定定價(jià)價(jià)———價(jià)價(jià)格格始始終終是是面面向向消消費(fèi)費(fèi)者者的的語語言言，，作作為為一一線線的的銷銷售售人人員員，，保保持持信信息息透透明明是是必必要要的，，如如果果定定價(jià)價(jià)活活動(dòng)動(dòng)停停留留在在策策劃劃及及項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理處處，，那那么么定定價(jià)價(jià)將將一一直直是是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性的的。。在不不斷斷發(fā)發(fā)展展的的價(jià)價(jià)格格設(shè)設(shè)定定中中實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值最最大大化化———項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總總是是有有一一個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間周周期期的的(除除非非客客戶戶有有快快速速回回籠籠資資金金的的需需求求）），，為此此，，定定價(jià)價(jià)必必須須在在預(yù)預(yù)估估到到未未來來可可能能發(fā)發(fā)生生的的變變化化并并將將這這種種變變化化趨趨勢勢可可量量化化的的反反映到到價(jià)價(jià)格格制制定定的的過過程程中中去去。。關(guān)于于匯匯報(bào)報(bào)的的幾幾點(diǎn)點(diǎn)提提示示：：信心心的的建建立立———價(jià)價(jià)格格報(bào)報(bào)告告的的目目的的性性非非常常明明確確，，項(xiàng)項(xiàng)目目組組的的信信心心將將直直接接影影響響到到客客戶戶的的決決策策，，如如果果自己己只只有有八八成成把把握握，，那那就就別別希希望