中國平安保險公司如何進(jìn)行有效訓(xùn)練

如何進(jìn)行有效訓(xùn)練●協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運作上的方法訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會懷疑這一事實。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實施訓(xùn)練。訓(xùn)練與訓(xùn)練講師●為“訓(xùn)練”下定義?！窠忉層?xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧！癯晒Φ挠?xùn)練講師應(yīng)具備什么條件?！窳谐鯧BSH公式的原理，并解釋對每一原理應(yīng)如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練。●在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。訓(xùn)練是什么？

訓(xùn)練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應(yīng)用在日常工作上。訓(xùn)練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識的傳授。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達(dá)到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們在銷售方法在質(zhì)和量兩方面都有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步。有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足—也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？●業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達(dá)成公司或個人的目標(biāo)；●營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）；●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低；●增員和甄選的時間增多。成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能?！癯洚?dāng)理想的典范●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望●令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí)●能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起●提供連貫的訓(xùn)練課程●能設(shè)身處地為學(xué)員著想●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師：●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系●帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo)●鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情●尊重學(xué)員的智慧●努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實用KASH公式業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。我們可以用KASH公式綜合這四個訓(xùn)練目的——傳授知識（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（Habits）。你施行訓(xùn)練的目的是增進(jìn)學(xué)員的知識，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時應(yīng)用在實際工作上。一門技能是由零碎的知識湊合而成的。態(tài)度是人們對事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。把知識、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。習(xí)慣是由應(yīng)用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。你的業(yè)務(wù)員將會養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。按照KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。計劃訓(xùn)訓(xùn)練活活動身為訓(xùn)訓(xùn)練講講師，，你在在計劃劃訓(xùn)練練活動動時，，必須須考試試五個個問題題：1、誰誰受訓(xùn)訓(xùn)？2、他他們要要接受受哪方方面的的訓(xùn)練練？3、由由誰來來訓(xùn)練練他們們？4、怎怎樣訓(xùn)訓(xùn)練他他們？？5、如如何評評估訓(xùn)訓(xùn)練績績效？？計劃訓(xùn)訓(xùn)練活活動時時要考考慮：：●現(xiàn)時時情況況●目的的●做法法●評估估方法法DOME計計劃程程式———分分析業(yè)業(yè)務(wù)員員的需需要（（Diagnosis））、訂訂立訓(xùn)訓(xùn)練目目標(biāo)（（Objectives）、、制訂訂訓(xùn)練練方法法（Methods）、、評估估訓(xùn)練練績效效（Evaluation））———包含含了計計劃程程序的的基本本元素素，提提供有有系統(tǒng)統(tǒng)的方方法，，解答答以上上的問問題，，使你你可以以為訓(xùn)訓(xùn)練計計劃建建立穩(wěn)穩(wěn)固基基礎(chǔ)，，從而而配合合管理理工作作的需需要。。分析———現(xiàn)時情情況如何何？第一步是是弄請楚楚現(xiàn)時情情況，也也就是把把所有資資料加以分析析，然后后明白現(xiàn)現(xiàn)時的處處境。目標(biāo)———你要達(dá)達(dá)成什么么訓(xùn)練目目標(biāo)？了解現(xiàn)時時情況后后，你便便可以考考慮自己己要達(dá)成成什么目標(biāo)。。方法———你要怎怎樣達(dá)成成目標(biāo)？？這是計劃劃程序里里采取行行動的部部分，你你要決定定采用什么訓(xùn)訓(xùn)練方法法來達(dá)成成訓(xùn)練目目標(biāo)。評估———制訂定定期檢討討進(jìn)度的的時間表表決定了目目標(biāo)和方方法后，，你需要要制訂一一個時間間表，定期檢查查進(jìn)度。。分析業(yè)務(wù)務(wù)員（D）的的訓(xùn)練需需要（O）訂訂立訓(xùn)練練目標(biāo)（M）制制訂訓(xùn)練練方法（E）評評估訓(xùn)練練結(jié)果各個步驟驟既相互互依存，，也相互互影響。?！袆幼鳂I(yè)業(yè)：應(yīng)用用KASH公式式業(yè)務(wù)員必必須掌握握所需的的知識、、態(tài)度、、技能和和習(xí)慣，，才可說說是接受受過適當(dāng)當(dāng)?shù)挠?xùn)練練。現(xiàn)在在由負(fù)責(zé)責(zé)訓(xùn)練業(yè)業(yè)務(wù)員王王永明動動用尋找找準(zhǔn)主顧顧的技能能。1、王永永明必須須具備什什么知識識？2、你會會用什么么辦法影影響王永永明的態(tài)態(tài)度？3、列出出所需具具備的技技能。4、知識識、態(tài)度度和技能能與王永永明必須須養(yǎng)成的的習(xí)慣有有何關(guān)系系？成年人最最適當(dāng)?shù)牡膶W(xué)習(xí)環(huán)環(huán)境學(xué)員受到到尊重，，訓(xùn)練講講師重視視他們的的經(jīng)驗，，采納他他們的意意見，認(rèn)認(rèn)真處理理他們的的問題。。成年人人如果能能依照自自己的進(jìn)進(jìn)度學(xué)習(xí)習(xí)，加上上每次的的訓(xùn)練內(nèi)內(nèi)容集中中，覆蓋蓋范圍不不大，那那么收效效便最大大。訓(xùn)練練成年人人時，必必須牢記記以下內(nèi)內(nèi)容：1、成年年人的知知識，或或多或少少都是以以不斷更更新切身身經(jīng)驗為為基礎(chǔ)的的。2、成年年人需要要經(jīng)常作作出重要要決定，，解決實實際問題題，權(quán)衡衡利弊得得失。3、成年年人除了了學(xué)習(xí)之之外，還還有其他他要顧及及的事情情—工作作、家庭庭和社會會責(zé)任。。4、成年年人大多多自視甚甚高，，相信自自己頗有有才一干干，而且且較喜歡歡自我引引導(dǎo)。訓(xùn)練成年年人時，，記住●所提供供的訓(xùn)練練是有助助把經(jīng)驗驗化為學(xué)學(xué)識●使他們們掌握所所需資料料和技能能，把工工作做好好●顧及他他們的時時間限制制●針對他他們提出出的需要要，設(shè)計計訓(xùn)練活活動●如果訓(xùn)練練講師劉劉學(xué)員有有機會在在學(xué)習(xí)過過程積極極參與，，便能提提高學(xué)員員養(yǎng)成良良好習(xí)慣慣的機會會。成年人如如果有機機會在訓(xùn)訓(xùn)練活動動中積極極參與，，會收到到最大原原學(xué)習(xí)成成效。學(xué)習(xí)的過過程需要要進(jìn)行一一些活動動，而且且，除非非學(xué)員切切實付諸諸行動，，否則便便收不到到學(xué)習(xí)成成效。借著參與與，學(xué)員員可以檢檢討自己己表現(xiàn)。。在訓(xùn)練練講師的的協(xié)助下下，他們們可以辨辨識錯誤誤，又能能知道自自己的哪哪方面有有改進(jìn)。。記著，學(xué)學(xué)習(xí)是培培養(yǎng)習(xí)慣慣的過程程—培養(yǎng)養(yǎng)新習(xí)慣慣；改變變舊習(xí)慣慣。回饋可讓讓學(xué)員按按照你的的績效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來衡衡量工作作表現(xiàn)如果成年年人知道道自己的的表現(xiàn)如如何（獲獲得回饋饋），便便會收到到最大的的學(xué)習(xí)成成效。業(yè)務(wù)員在在學(xué)習(xí)時時必須知知道自己己的成績績?nèi)绾巍?。你會根?jù)自自己制訂的的績效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來評估業(yè)業(yè)務(wù)員的學(xué)學(xué)習(xí)成績。。成年人如果果學(xué)習(xí)意愿愿，便可收收到最佳的的學(xué)習(xí)成效效。讓學(xué)員知道道“怎樣執(zhí)執(zhí)行某項工工作”、““為什么要要這樣做””，可以激激發(fā)他們的的學(xué)習(xí)動力力只為學(xué)員提提供學(xué)習(xí)機機會是不夠夠的，你必必須把學(xué)習(xí)習(xí)原因告訴訴他們?！拔覟槭裁疵匆獙W(xué)習(xí)這這東西呢？？它對我有有什么用呢呢？”有關(guān)成年人人學(xué)習(xí)意愿愿的研究顯顯示，如果果訓(xùn)練能解解決新工作作或新生活活帶來的問問題，便會會馬上為學(xué)學(xué)員接受。。應(yīng)盡量便教教學(xué)環(huán)境境跟現(xiàn)實實環(huán)境一樣樣傭金并不是是激勵業(yè)務(wù)務(wù)員建立自自信和技能能的唯一因因素；如果果業(yè)務(wù)員受受到嘉獎和和稱贊，便便會加位位努力學(xué)習(xí)習(xí)。安排良良性競爭，，例如舉辦辦類似“每每月最優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)員”的比比賽，或或合法頒發(fā)發(fā)獎品或資資金。都可可以激發(fā)發(fā)他們的學(xué)學(xué)習(xí)意愿。。如果成年人人所學(xué)的一一套就是所所用的一套套，便會收收到最佳的的學(xué)習(xí)成成效要使訓(xùn)練內(nèi)內(nèi)容切合實實際，必須須盡量縮短短差距。要使教學(xué)環(huán)環(huán)境盡量接接近真實情情況，做法法是：●在教室里里模擬業(yè)務(wù)務(wù)員將會面面臨的工作作情況，讓讓業(yè)務(wù)員如如置身真實實環(huán)境一樣樣?！裰v授的步步驟和程序序，應(yīng)該跟跟業(yè)務(wù)員執(zhí)執(zhí)行實際工工作一樣。?！褡寴I(yè)務(wù)員員盡量在接接近實際情情況的環(huán)境境中進(jìn)行實實習(xí)。訓(xùn)練講師利利用三種學(xué)學(xué)習(xí)現(xiàn)象——強化與抑抑止作用、、轉(zhuǎn)進(jìn)作用用、棄用——使學(xué)員知知道自己的的進(jìn)度學(xué)員在學(xué)習(xí)習(xí)的過程需需要了解自自己的進(jìn)度度，并且需需要滿意自自己的表現(xiàn)現(xiàn)。這種說說法基于下下列三種學(xué)學(xué)習(xí)現(xiàn)象。。1、基本上上，人們一一方面喜歡歡反復(fù)從事事自己感到到滿意的活活動，另一一方面會避避免從事厭厭惡的活動動（即強化化作用和抑抑止作用））。2、愈早應(yīng)應(yīng)用新學(xué)知知識，吸收收知識的速速度便愈快快（轉(zhuǎn)進(jìn)作作用）。3、知識技技能如果長長時間不用用，便容易易漸漸忘記記，或者變變得生疏（（棄用）。。強化作用與與抑止作用用利用強化作作用的方法法是讓學(xué)員員知道自己己的成績，，稱贊良好好的表現(xiàn)，，利用抑止止作用的方方法是不強強化差劣的的表現(xiàn)如果學(xué)員的的某種處事事方法達(dá)到到了理想結(jié)結(jié)果（受人人稱贊、賺賺到金錢、、順利完成成任務(wù)），，這種方法法便受到了了抑止。進(jìn)行實地工工作時，如如果業(yè)務(wù)員員能順利跟跟客戶成交交，便可強強化業(yè)務(wù)員員的銷售面面談技巧。。如果業(yè)務(wù)員員體會到不不能期望每每次的銷售售面談都能能產(chǎn)生積極極的強化作作用，他便便不會把所所學(xué)的技巧巧經(jīng)易忘記記。如果業(yè)務(wù)員員持續(xù)練習(xí)習(xí)正確技巧巧，他的表表現(xiàn)最終會會穩(wěn)定下來來，他進(jìn)行行銷售面談?wù)劦拇螖?shù)跟跟成交次數(shù)數(shù)的比例將將會是預(yù)期期比例。把所學(xué)的保保留下來通過反復(fù)練練習(xí)，訓(xùn)練練講師有更更大機會使使學(xué)員的表表現(xiàn)有永久久性的轉(zhuǎn)變變。習(xí)慣和技巧巧需要經(jīng)過過長時間培培養(yǎng)和訓(xùn)練練。只是把把某種做事事方法告訴訴業(yè)務(wù)員，，或者展示示給他們看看，都是不不夠的。如果訓(xùn)練講講師因為業(yè)業(yè)務(wù)員有一一次近乎完完美的表現(xiàn)現(xiàn)，因而終終止訓(xùn)練，，他便上了了當(dāng)。按部就班執(zhí)執(zhí)行訓(xùn)練計計劃里的各各個步驟，，確定各人人都掌握了了一個項目目。人們在成年年后，學(xué)習(xí)習(xí)意欲可能能會減退，，但學(xué)習(xí)能能力大體上上仍保持穩(wěn)穩(wěn)定?？墒鞘悄惚仨氉⒆⒁?，成年年人的學(xué)習(xí)習(xí)速度不同同，而且對對某些方面面的吸收能能力較強；；某些方面面較弱，需需要多些時時間才能吸吸收。你應(yīng)應(yīng)記住的重重點是：按按部就班執(zhí)執(zhí)行訓(xùn)練計計劃里的各各個步驟，，確定大多多數(shù)人都掌掌握了這項項目，才進(jìn)進(jìn)入下一個個項目。學(xué)習(xí)障礙提供有用的的學(xué)習(xí)動機機大多數(shù)經(jīng)理理都承認(rèn)訓(xùn)訓(xùn)練是可惜惜并非所有有訓(xùn)練計劃劃都能達(dá)到到理想的效效果。如果果經(jīng)理能找找出人們感感到學(xué)習(xí)困困難的原因因，便可能能更容易制制訂有效的的訓(xùn)練計劃劃，改善訓(xùn)訓(xùn)練績效。。跟學(xué)員討論論訓(xùn)練需要要和益處。找出學(xué)員為為什么不愿愿意接受訓(xùn)訓(xùn)練。如果學(xué)員不不愿接受你你提供的訓(xùn)訓(xùn)練，那你你就應(yīng)該——檢討他們們對你的評評價是否合合理。2、人們不不覺得有訓(xùn)訓(xùn)練需要的的原因有三三種：沒有有注意到自自己的缺點點，因此對對你的訓(xùn)練練工作不加加理會；不不肯承認(rèn)自自己的不足足，因此看看不到有訓(xùn)訓(xùn)練需要；；實際上對對訓(xùn)練缺乏乏信心。3、認(rèn)為訓(xùn)訓(xùn)練計劃不不完備、不不足夠、不不相關(guān)或過過時的人，，誠然不接接受公司所所提供的訓(xùn)訓(xùn)練計劃。。4、業(yè)務(wù)員員會在為跟跟訓(xùn)練講師師性格不舍舍，或認(rèn)為為對方不能能干，因而而不喜歡訓(xùn)訓(xùn)練師，這這便形成了了學(xué)習(xí)障礙礙。知道成年人人是帶著先先入為主的的態(tài)度和偏偏見來學(xué)習(xí)習(xí)的，把這這些偏見和和態(tài)度的原原因找出來來。訓(xùn)練要前后后一致。服及學(xué)員的感感受，并加以以鼓勵，可以以增加他的自自信。5、以往的經(jīng)經(jīng)驗會影響人人們對事情的的看法，而且且成年人是帶帶著豐富的切切身體會來參參與學(xué)習(xí)的。。6、如果你為為業(yè)務(wù)員提供供的訓(xùn)練跟他他以前接受的的那一套不一一致，便有可可能對他構(gòu)成成學(xué)習(xí)障礙。。7、有些成年年學(xué)員很怕失失敗。人們常常常對自己的的吸收能力缺缺乏信心，擔(dān)擔(dān)心無法掌握握訓(xùn)練的材料料方法。成年人最適當(dāng)當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境境是A、成年人的的知識，或多多或少都是以以不斷更新切切身經(jīng)驗為基基礎(chǔ)。B、成年人需需要經(jīng)常作出出重要決定，，解決實際問問題，權(quán)衡利利弊得失。C、成年人除除了學(xué)習(xí)之外外，還有其他他要顧及的事事情—工作、、家庭和社會會責(zé)任。D、成年人大大多自視甚高高，相信自己己頗有才干，，而且較喜歡歡自我引導(dǎo)。。分析需求、制制訂目標(biāo)讀完本章后，，你應(yīng)該能夠夠●解釋為什么么必須在放行行訓(xùn)練前分析析業(yè)務(wù)員的優(yōu)優(yōu)點和缺點●借著記錄、、觀察、面談?wù)劄閬矸治鰳I(yè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)點點的缺點●采用三個步步驟來判斷績績效表現(xiàn)久佳佳是否有訓(xùn)練練需要●分辨訓(xùn)練需需要是個別需需要還是小組組需要?！裾页隽己玫牡膶W(xué)習(xí)目標(biāo)的的特點●寫出訓(xùn)練目目標(biāo)，說明學(xué)學(xué)員有能力執(zhí)執(zhí)行什么工作作，何時執(zhí)行行，應(yīng)用的表表現(xiàn)水平如何何。訓(xùn)練需求等于于成功的履行行職務(wù)所需的的技能與現(xiàn)時時所持有的技技能之間的差差距如何分析析分析過程包括括三個要素——記錄、觀察察和面談。這這是督導(dǎo)工作作的程序。1、記錄—如如果要說有什什么是保險業(yè)業(yè)擁有得太多多的，恐怕要要數(shù)“記錄““了。有了記記錄，我們便便知道有多少少宗交易，客客戶是誰，所所出售的產(chǎn)品品類型和所所提供的服務(wù)務(wù)是什么，與與傭金目標(biāo)的的差距有多遠(yuǎn)遠(yuǎn)等。訓(xùn)練講師通過過觀察業(yè)務(wù)員員實地工作的的表現(xiàn)，可以以判斷業(yè)務(wù)員員已具備什么么知識、技能能、態(tài)度、以以及及養(yǎng)成什什么習(xí)慣。面談讓訓(xùn)練講講師可以把記記錄分析和觀觀察的結(jié)果綜綜合起來。2、觀察—觀觀察是指跟業(yè)業(yè)務(wù)員一起進(jìn)進(jìn)行陪同展業(yè)業(yè)，借以察看看他的靚。3、面談—分分析過記錄，，并且觀察過過業(yè)務(wù)員的實實際表現(xiàn)后，，你只要跟他他面對面談一一次，便能更更清楚他的表表現(xiàn)出了什么么問題。你要要在這次輔導(dǎo)導(dǎo)面談里綜合合一切，獲取取所需的資料料，借此為他他訂出理想的的訓(xùn)練目標(biāo)。。判斷業(yè)務(wù)員是是否因為●缺乏技能●停止采用或或錯誤地使用用技能●缺乏意愿而而引起績效表現(xiàn)久佳是否真的的訓(xùn)訓(xùn)練需求呢？？績效表現(xiàn)不符符理想不予理會你你認(rèn)為為重要嗎？缺缺乏技能？否有表表現(xiàn)，會會吃虧？無無表現(xiàn)現(xiàn)有益處？表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員員重要？遇遇到了障障礙？是過去用用過嗎？否否需需要要訓(xùn)練是經(jīng)常常在用？（否加強強練習(xí)是是給給予回饋）只有在技能不不足時，訓(xùn)練練才可解決表表現(xiàn)問題記住，訓(xùn)練問問題跟意愿問問題完全是兩兩回事。如果果問題不是技技能不足，就就沒有訓(xùn)練需需求，也不能能用訓(xùn)練解決決意愿問題。。在新老業(yè)務(wù)員員之間，在個個別成員之間間，均存在著著不同的訓(xùn)練練需求。有效的訓(xùn)練計計劃是因應(yīng)個個別需要而““量體裁衣””的有效訓(xùn)練能協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)員克克服缺點，鞏鞏固優(yōu)點。若若訓(xùn)練一開始始就集中進(jìn)一一步發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)員的長處，，往往會更加加有效。如果果業(yè)務(wù)員在幾幾方面的表現(xiàn)現(xiàn)都較弱，其其中包括成交交技巧，但在在接治準(zhǔn)主顧顧方面表現(xiàn)不不俗，那么只只要能在成交交技巧方面得得到協(xié)助，即即使不增加各各方面的銷售售活動，也足足以令他更成成功、更有自自信。訓(xùn)練目標(biāo)是非非常精確地列列明業(yè)務(wù)員在在訓(xùn)練束后應(yīng)應(yīng)該做什么。。訓(xùn)練目標(biāo)可作作為衡量訓(xùn)練練績效的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。訓(xùn)練目標(biāo)可以以為個別營銷銷員而制訂也也可以為一個個個組別而制制訂。準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)務(wù)員的訓(xùn)練和和發(fā)展需求后后，第二步是是制訂訓(xùn)練目目標(biāo)。有了訓(xùn)練目標(biāo)標(biāo)，你便可以以跟業(yè)務(wù)員清清楚說明大家家將要共同達(dá)達(dá)到什么要求求。訓(xùn)練目標(biāo)可作作為衡量訓(xùn)練練績效的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，借以判斷斷學(xué)員是否已已掌握所學(xué)的的知識或技能能，以及自己己是否做好了了訓(xùn)練工作。。無論訓(xùn)練情況況如何，你都都需要制訂訓(xùn)訓(xùn)練目標(biāo)。良好的訓(xùn)練目目標(biāo)包括：●說明學(xué)員在在訓(xùn)練后需要要做什么●說明最低可可接受的表現(xiàn)現(xiàn)水平●指出應(yīng)該達(dá)達(dá)到目標(biāo)的時時間●配合個別的的才干和能力力，務(wù)求達(dá)到到目標(biāo)良好的訓(xùn)練目目標(biāo)具備以下下特點：1、具體說明明學(xué)員在訓(xùn)練練后需要做什什么（工作為為）。2、說明可接接受的最低表表現(xiàn)水平（績績效標(biāo)準(zhǔn)）。。3、定出達(dá)到到目標(biāo)的時間間（時間）。。4、配合學(xué)員員的才干和能能力，使他能能達(dá)到目標(biāo)。。行動作業(yè)一：：你的營業(yè)單單位分析訓(xùn)練練需求這份作業(yè)可幫幫助你分析營營業(yè)單位什么么訓(xùn)練需求，，從而為制訂訂訓(xùn)練計劃打打好基礎(chǔ)。1、在下頁的的業(yè)務(wù)銷售活活動及技能能能評分表上方方，填上營業(yè)業(yè)單位所有業(yè)業(yè)務(wù)的名字。。2、用1至5分評估業(yè)務(wù)務(wù)員下列兩方方面的表現(xiàn)，，1分表示表表現(xiàn)最差，5分表示表現(xiàn)現(xiàn)最好：A、主要的銷銷售活動B、成功業(yè)務(wù)務(wù)員所需的技技巧和技能注意：在表格格的背面印有有一份（技能能術(shù)語定義））。3、把每個業(yè)業(yè)務(wù)員名字下下直欄的得分分加起來，計計算出總得分分。4、把橫欄的的總得分加起起來，計算出出營業(yè)單位各各方面表現(xiàn)和和得分業(yè)務(wù)員銷售活活動及技能評分表營業(yè)單位機機構(gòu)填表人人日日期一、主要的銷銷售活動1、主顧開拓拓2、需求分析析3、銷售及成成交4、保單管理理5、計劃和制制訂目標(biāo)6、與人相處處二、技巧及能能力1、溝通能力力2、控制場面面的能力3、人際關(guān)系系的技巧4、時間管理理與行政能力力5、道德及專專業(yè)操守6、學(xué)習(xí)和運運用訊息的能能力7、達(dá)成目標(biāo)標(biāo)和追求成就就的動力8、擁有市場場9、能獨立展展業(yè)10、專業(yè)保保險知識11、、尋尋找找準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的能能力力共：：把把直直欄欄的的得得分分加加起起來來，，計計算算出出每每名名業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的總總得得分分技能能術(shù)術(shù)語語定定義義●溝溝通通能能力力————業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必須須能能在在正正式式與與非非正正式式的的場場合合中中清清楚楚表表達(dá)達(dá)自自己己；；同同時時必必須須有有效效地地獲獲取取資資料料。。這這表表示示能能夠夠按按對對象象的的背背影影與與水水平平，，向向他他們們解解釋釋專專門門的的概概念念。?！窨乜刂浦茍鰣雒婷娴牡哪苣芰αΑ獦I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必須須能能夠夠““主主持持大大局局””，，也也要要令令人人信信任任，，并并可可推推動動別別人人采采取取行行動動；；這這需需要要懂懂得得確確定定重重點點所所在在，，然然后后權(quán)權(quán)衡衡輕輕重重，，并并就就情情況況作作出出最最適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆捶磻?yīng)應(yīng)。?！袢巳穗H際關(guān)關(guān)系系的的技技巧巧————業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必須須能能體體察察別別人人所所需需、、所所想想及及所所憂憂，，并并能能作作適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡幕鼗貞?yīng)應(yīng)，，這這需需要要具具備備有有效效的的聆聆聽聽技技巧巧，，也也需需要要有有控控制制情情緒緒的的能能力力，，同同時時更更需需要要懂懂得得在在不不帶帶批批評評和和恐恐嚇嚇意意思思下下靈靈活活地地反反駁駁別別人人的的論論點點。。●時時間間管管理理與與行行政政能能力力————業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必須須能能有有系系統(tǒng)統(tǒng)地地組組織織自自己己的的工工作作，，以以達(dá)達(dá)到到良良好好的的表表現(xiàn)現(xiàn)；；這這涉涉及及對對小小節(jié)節(jié)是是否否細(xì)細(xì)心心，，在在處處理理重重復(fù)復(fù)的的工工作作上上有有何何表表現(xiàn)現(xiàn)，，以以及及如如何何計計劃劃及及編編排排工工作作。?！竦赖赖碌录凹皩I(yè)業(yè)操操守守————業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要有有良良好好的的操操守守，，行行為為端端正正，，將將客客戶戶有有需需要要保保密密的的資資料料加加以以保保密密，，并并以以誠誠實實的的態(tài)態(tài)度度工工作作；；這這包包括括肯肯定定自自己己的的服服務(wù)務(wù)價價值值，，以以顧顧客客利利益益為為大大前前提提，，以以及及不不斷斷進(jìn)進(jìn)修修以以提提升升自自己己的的專專業(yè)業(yè)水水平平。?！駥W(xué)習(xí)能能力、運運用能力力、處理理資料和和數(shù)據(jù)的的能力———業(yè)務(wù)務(wù)員要有有學(xué)習(xí)能能力、運運用程序序和方法法的能力力以及搜搜集資料料的能力力；這涉涉及能否否準(zhǔn)確地地閱讀圖圖表，并并對圖表表作出分分析以及及是否有有能力進(jìn)進(jìn)行基本本運算。?！襁_(dá)成成目標(biāo)、、追求成成就的動動力———業(yè)務(wù)員員必須懂懂得訂立立符合實實際的短短期與長長期目標(biāo)標(biāo)，并竭竭盡所能能達(dá)成目目標(biāo)；這這包括貫貫徹始終終地完成成任務(wù)，，以及淋淋漓盡致致地發(fā)揮揮自己的的能力。。●擁有市市場———業(yè)務(wù)員員必須依依據(jù)過往往的經(jīng)驗驗、朋友友的關(guān)系系開拓壽壽險市場場，這涉涉及準(zhǔn)確確評估市市場的開開拓程度度、發(fā)展展?jié)摿Φ牡哪芰σ砸约皞€人人的開拓拓能力。。●能獨立立展業(yè)———業(yè)務(wù)務(wù)員必須須在沒有有嚴(yán)密督督導(dǎo)、沒沒有依賴賴別人或或任何標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序序的情況況下，仍仍能獨立立處理工工作。●專業(yè)保保險知識識——了了解各類類保險產(chǎn)產(chǎn)品和投投資媒介介，并認(rèn)認(rèn)識繁復(fù)復(fù)的稅務(wù)務(wù)條例和和保險法法規(guī)。●尋找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的能力———能保保持固的的客戶及及不斷發(fā)發(fā)展客戶戶網(wǎng)絡(luò)，，包括剔剔除不合合適的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，，接洽合合適的客客戶，約約見客戶戶以討論論壽險需需要。訓(xùn)練前的的準(zhǔn)備●認(rèn)識PESOS訓(xùn)練練程序步步驟●在課前前、課中中、課后后準(zhǔn)備有有助施行行訓(xùn)練的的環(huán)境，，使訓(xùn)練練更有效效；并使使這種環(huán)環(huán)境得以以維持下下去●利用DOME計劃程程序和PESOS訓(xùn)練練程序，，為個別別業(yè)務(wù)員員設(shè)計訓(xùn)訓(xùn)練課程程令學(xué)員放放松，并并鼓勵他他們，，使他們們對訓(xùn)練練感興趣趣，從而而準(zhǔn)備好好接受訓(xùn)訓(xùn)練。PESOS訓(xùn)練練程序共共有五個個步驟：：分別是是：準(zhǔn)備備、說明明、示范范、觀察察和督導(dǎo)導(dǎo)。準(zhǔn)備備進(jìn)行訓(xùn)練練前，首首要的工工作是為為學(xué)員，，也為自自己作好好準(zhǔn)備。。第一步步是令學(xué)學(xué)員放松松，因為為人們的的心情緊緊張時很很難專心心學(xué)習(xí)。。他們也也許會擔(dān)擔(dān)心，因因為不知知道你會會怎么做做，也不不知道表表現(xiàn)是否否符合你你的要求求和公司司的期望望。因此此你要透透過言行行向他們們證明；；只要肯肯付出一一定的努努力，達(dá)達(dá)到訓(xùn)練練的要求求并不是是難事；；而且，，你的目目的正是是令工作作變得更更輕松、、更有效效、更有有價值。。你要令學(xué)學(xué)員感興興趣為自己作作好準(zhǔn)備備，確保保已具備備一切所所需材料料，準(zhǔn)備一切切所需工工具，包包括教材材、教具具、投影影片、輔輔助工具具等。簡單說明明“什么么”、““怎么””、“為為什么””。說明你必須讓讓學(xué)員了了解他的的工作或或職責(zé)是是“什么么”、要要“怎樣樣”進(jìn)行行，以及及“為什什么”要要采用這這種方法法。耐心謹(jǐn)慎慎地把整整個流程程以一流流的水準(zhǔn)準(zhǔn)示范出出來。示范耐心謹(jǐn)慎慎把執(zhí)行行工作的的方法完完完全全全地示范范出來。當(dāng)你做做了最出出色的示示范后，，學(xué)員便便有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可筆循循，知道道自己應(yīng)應(yīng)該怎么么做。每次只示示范工作作一部份份，肯定定學(xué)員掌掌握第一一部份后后才示范范第二部部分。每次都示示范正確確方法，，并保持持高水準(zhǔn)準(zhǔn)。你每次的的示范，，都在為為學(xué)員提提供衡量量的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；你不不在場時時，學(xué)員員就是以以你的示示范作為為參照來來展示的的。因此此，你每每次都必必須示范范正確的的方法，，并在示示范時保保持最高高水準(zhǔn)。。觀察察觀察的目目的是判判斷學(xué)員員是否懂懂得進(jìn)行行那項工工作。很多訓(xùn)練練活動都都在進(jìn)行行“示范范”步驟驟后就結(jié)結(jié)束了；；然而，，“觀察察”這一一步許是是PESOS訓(xùn)訓(xùn)練方法法里最重重要的一一步，因因為你（（訓(xùn)練講講師）和和學(xué)員可可以藉此此評估績績效。即使學(xué)員犯犯錯，他也也要容許他他們繼續(xù)示示范學(xué)習(xí)必須通通過么復(fù)實實踐。及時真誠地地贊美學(xué)員員“贊美”是是訓(xùn)練過程程的重要一一環(huán)；贊美美能鼓勵人人，令人有有更好表現(xiàn)現(xiàn)。私下為學(xué)員員提供善意意、有用的的點評。督導(dǎo)導(dǎo)督導(dǎo)工作就就是用自己己定下的標(biāo)標(biāo)績效準(zhǔn)衡衡量學(xué)員的的工作表現(xiàn)現(xiàn)。督導(dǎo)就是對對訓(xùn)練效作作出評估。。根據(jù)你所所訂的績效效標(biāo)準(zhǔn)評估估訓(xùn)練的效效果，你要要清楚地了了解學(xué)員在在獨立展業(yè)業(yè)時表現(xiàn)。。經(jīng)常查看學(xué)學(xué)員使用新新技能的情情況。如果你不對對學(xué)員作正正規(guī)、持續(xù)續(xù)的訓(xùn)后督督導(dǎo)，訓(xùn)練練工作可能能會白白浪浪費掉。他他們在以下下幾方面需需要你的協(xié)協(xié)助：●學(xué)習(xí)自律律，落實執(zhí)執(zhí)行計劃。?！窆ぷ鲿ασ愿埃蛞驗閷W(xué)員往往往在必要要時或為了了得到某些些東西而非非努力不可可時，才會會格上盡力力工作。●培養(yǎng)新習(xí)習(xí)慣，因為為學(xué)員總想想用純熟的的舊習(xí)慣工工作?！癜压ぷ鞯牡母鞣N要求求編好優(yōu)先先次序?！瘛癯掷m(xù)檢討學(xué)學(xué)員的進(jìn)度度，分析他他們的訓(xùn)練練需要，并并且完成新新的工作計計劃，從而而保證他們們?nèi)〉贸删途?。?xùn)練環(huán)境在課前、課課中、課后后為訓(xùn)練工工作營造適適當(dāng)?shù)沫h(huán)境境并加以維維持。營造訓(xùn)練環(huán)環(huán)境，并維維持這個環(huán)環(huán)境，是訓(xùn)訓(xùn)練過程重重要的一環(huán)環(huán)。不論你你選用哪種種訓(xùn)練方法法，都有很很多因素影影響學(xué)員學(xué)學(xué)習(xí)。課前●盡量避免免把訓(xùn)練工工作安排在在節(jié)、假日日進(jìn)行?！癖苊馀c公公司其他活活動（如司司慶、表彰彰會議等））同時進(jìn)行行?！袢绻?xùn)練練課程需要要學(xué)員外出出，行程不不可太艱辛辛。●如果可能能，應(yīng)安排排好交通工工具?！穹治鰧W(xué)員員的優(yōu)點和和缺點，判判斷誰需要要接受訓(xùn)練練?！衽袛鄬W(xué)員員需要做什什么準(zhǔn)備工工作，并事事前通知到到每一學(xué)員員?！窨纯唇淌沂铱臻g是否否合適，設(shè)設(shè)備是否準(zhǔn)準(zhǔn)備妥當(dāng)。?！癜才沤淌沂业淖粓D圖。座位安安排必須預(yù)預(yù)先規(guī)劃好好，確保每每個位置都都能看到訓(xùn)訓(xùn)練講師和和白板、投投影?！裾n桌要有有足夠的地地方放置所所需的手冊冊、講義、、以及其他他給學(xué)員的的資料。同同時預(yù)留位位置，可以以讓學(xué)員記記筆記?！癫榭匆磺星袃x器設(shè)備備是否運作作正常?！駵?zhǔn)備好白白板、投影影等直觀教教具?！癫榭凑n程程表。就算算以前課程程曾經(jīng)講授授過，你仍仍需作出檢檢計和評估估；如有需需要，需作作適當(dāng)修訂訂，以適應(yīng)應(yīng)新情況。?！袢绻闆r況需要，考考慮增加會會務(wù)入手。?！袢绻闆r況需要，可可以演練一一次（包括括把儀器操操作一次））。課中●在訓(xùn)練課課即將開始始前——確保座座椅舒適。?！獮槊课晃粚W(xué)員提供供簽字筆、、筆記本、、資料袋等等?！獪?zhǔn)備好好水和杯子子——確保教教室的氣溫溫適中，空空氣流暢。。確保課堂堂所需的一一切東西都都已安排妥妥當(dāng)?！榭唇探淌业臒艄夤?；光線要要充足，但但不可太強強烈?！淹饨缃绲脑胍魷p減至最低。。上課期間間須保持安安靜?！裆险n時——點名。?！榭凑n課程內(nèi)容進(jìn)進(jìn)度，看看看是否有需需要調(diào)整整?！勒兆h議程和既既定時間安安排?！刂菩⌒〗M討論。?！u估學(xué)學(xué)員的表現(xiàn)現(xiàn)——檢查學(xué)學(xué)員實習(xí)期期間課間作作業(yè)完成情情況——分派作作業(yè)，并加加以解釋。。課后●如果有需需要，向輔輔導(dǎo)專員報報告學(xué)員的的表現(xiàn)?！袢绻行栊枰?，追蹤蹤學(xué)員訓(xùn)練練后的工作作表現(xiàn)，并并向輔導(dǎo)專專員報告。?！袢绻杏行枰?，對對訓(xùn)練情情況作出評評估，并向向其他訓(xùn)練練講師和同同事報告評評估結(jié)果。。●保留學(xué)員員最新的訓(xùn)訓(xùn)練記錄。?！癯掷m(xù)評估估學(xué)員的表表現(xiàn)和接額額外訓(xùn)練的的需要。要把精業(yè)務(wù)務(wù)員訓(xùn)練成成才，必須須有一個認(rèn)認(rèn)真，能振振奮人心，，愿意承擔(dān)擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)訓(xùn)練講師。。PESOS——訓(xùn)練練講師的““伙伴”即使有最好好的訓(xùn)練計計劃，單憑憑計劃是不不能訓(xùn)練出出優(yōu)秀學(xué)員員的。這個個訓(xùn)練過程程里最重要要的因素是是你——訓(xùn)訓(xùn)練講師。。你的熱忱忱、態(tài)度、、你對學(xué)員員的需要是是否真的關(guān)關(guān)心——簡簡而言之，，你付出最最大努力、、把自己的的一切訓(xùn)練練本領(lǐng)發(fā)揮揮出來———是培養(yǎng)成成功業(yè)務(wù)員員的決定因因素。個別訓(xùn)練方方法●討論如何何在營業(yè)區(qū)區(qū)、部個別別訓(xùn)練活動動中，應(yīng)用用演練課、、角色扮演演、視聽器器材、編序序自學(xué)課程程及電腦輔輔助自學(xué)課課程●根據(jù)分析析得出的訓(xùn)訓(xùn)練需求，，進(jìn)行個別別訓(xùn)練課程程●提供有效效的陪同拜拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練●選擇合適適的方法及及工具，以以達(dá)到個別別訓(xùn)練的目目標(biāo)●訓(xùn)練講師師本營業(yè)區(qū)區(qū)、部、公公司及業(yè)界界訓(xùn)練程的的綜合選用什么訓(xùn)訓(xùn)練方法，，視費用預(yù)預(yù)算，人員員配備及時時間安排及及有同樣需需求的學(xué)員員人數(shù)而定定。在營業(yè)區(qū)、、部進(jìn)行一一對一個別別訓(xùn)練活動動，可利用用下列訓(xùn)練練形式：●演練演●角色扮演演●視聽器材材●編序自學(xué)學(xué)課程●電腦輔助助自學(xué)課程程●陪同拜訪訪實戰(zhàn)訓(xùn)練練技能增減課課能就個別別技能提供供集中反復(fù)復(fù)的指導(dǎo)利用演練課課培養(yǎng)技能能要養(yǎng)成習(xí)慣慣，必須經(jīng)經(jīng)過反復(fù)練練習(xí)；每項項技能都可可能由幾種種習(xí)慣組成成。如果學(xué)學(xué)員沒有養(yǎng)養(yǎng)成各種習(xí)習(xí)慣，就一一定會遇上上困難。你你的責(zé)任是是確保學(xué)員員養(yǎng)成所有有習(xí)慣，并并能在銷售售過程中善善加利用。。要培養(yǎng)習(xí)習(xí)慣就要不不斷練習(xí)。。作為訓(xùn)練講講師，你可可以用以下下方法，就就實際工作作中會遇到到的情況，，為學(xué)員作作好準(zhǔn)備：：●預(yù)先備課課。●騰出時間間，免受干干擾?！窠?jīng)常檢查查進(jìn)度?！窠柚菥毦氄n反復(fù)練練習(xí)，務(wù)求求讓學(xué)員做做到每次都都運用得當(dāng)當(dāng)?！駝?wù)必讓學(xué)學(xué)員了解經(jīng)經(jīng)常使用新新技巧或新新方法什么么好處?！窳粢庑碌牡募寄芘囵B(yǎng)養(yǎng)需要。學(xué)學(xué)員漸漸掌掌握你授予予的技能后后，你應(yīng)仔仔細(xì)留意其其他需要改改善的地方方?！駨腻e誤中中積累經(jīng)驗驗。準(zhǔn)主顧顧會找機會會挑剔學(xué)員員犯的錯誤誤，所以你你要協(xié)助學(xué)學(xué)員作好充充分的準(zhǔn)備備?！衲M實際際工作情況況。讓學(xué)員員在演練課課上盡力向向你銷售，，就跟實際際工作中向向準(zhǔn)主顧顧銷售的情情況一樣舉行演練：●備課●騰出時間間，免受干干擾●反復(fù)練習(xí)習(xí)，直至每每次都能熟熟練地通用用技能●強調(diào)“我我從中可以以獲得什么么？”●留意其他他需要改善善的地方●從錯誤中中吸取教訓(xùn)訓(xùn)●模擬實際際的工作情情況用色扮演應(yīng)應(yīng)該盡可能能把學(xué)員在在實際工作作中碰到的的情況反映映出來。角色色扮扮演演為什什么么說說角角色色扮扮演演是是一一種種出出色色、、有有效效的的訓(xùn)訓(xùn)練練方方法法呢呢？？為為什什么么說說它它可可以以幫幫助助學(xué)學(xué)員員跨跨越越理理論論與與實實際際應(yīng)應(yīng)用用的的距距離離呢呢？？因因為為角角色色扮扮演演能能：：●讓讓學(xué)學(xué)員員直直接接參參與與。。成成年年人人透透過過積積極極參參與與可可以以獲獲得得最最佳佳的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)效效果果。。●●讓讓學(xué)學(xué)員員知知道道訓(xùn)訓(xùn)練練效效果果。?！裉崽峁┕┤巳穗H際關(guān)關(guān)系系技技巧巧的的訓(xùn)訓(xùn)練練。?！褡屪寴I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員實實際際動動用用受受訓(xùn)訓(xùn)時時所所學(xué)學(xué)的的知知識識，，因因為為借借著著角角色色扮扮演演，，可可以以體體驗驗真真實實的的工工作作狀狀況況。?！裉幪幚砝碛杏嘘P(guān)關(guān)個個人人態(tài)態(tài)度度和和觀觀感感的的問問題題。。●在在不不需需面面對對實實際際工工作作常常有有風(fēng)風(fēng)險險的的情情況況下下，，體體驗驗實實際際工工作作的的情情況況。?！瘛褡屪寣W(xué)學(xué)員員和和訓(xùn)訓(xùn)練練講講師師看看看看有有沒沒有有需需要要作作進(jìn)進(jìn)一一步步的的訓(xùn)訓(xùn)練練。?！窠⑿判慕巧缪莼颈驹瓌t在角色扮演中中●提供基本知識識●回答“我可可以從中獲得得什么”●示范●根據(jù)實際情情況扮演角色色●最后給予評評價、回饋在開始的時候候，解釋這次次角色扮演的的目的，并說說明它對業(yè)務(wù)務(wù)員的工作有有什么好處。。示范面談與接接洽方法根據(jù)實際情況況，認(rèn)真扮演演有關(guān)的角色色。在進(jìn)行角色的的扮演的時候候，避免用你你的言行、表表情和聲調(diào)影影響對方，使使對方作出你你想要的反應(yīng)應(yīng)。學(xué)員扮演演角色時，應(yīng)應(yīng)根據(jù)自己的的想法演出事事情的發(fā)展，，而不是順應(yīng)應(yīng)你的意思作作出反應(yīng)。對所有學(xué)員都都應(yīng)用以下的的方法提出建建議：●表揚一番，，但言詞務(wù)必必中肯，不要要過份夸張。。●要求學(xué)員提提出改善的建建議?！癯C正所有錯錯誤?！裨诒匾獣r重重新加以指導(dǎo)導(dǎo)?！駭M定雙方同同意的用以改改善技能的學(xué)學(xué)習(xí)程序。角色扮演評估估表業(yè)務(wù)員：練練習(xí)的技巧巧：本節(jié)演練課的的目標(biāo)：觀察的重點：：觀察項目：評評估反饋饋內(nèi)容——曾說說了什么?——依循的模模式是是□否□□——提出的重重點是是□否□□——達(dá)成的目目標(biāo)是是□否□□——是是□否□□——是是□否□□過程—怎么說說的？—流暢自然是是□否否□—認(rèn)真是是□否否□—眼神接觸是是□否否□—節(jié)奏得宜是是□否否□—身體語言是是□否否□—聆聽?wèi)B(tài)度是是□否否□—相互交流是是□否否□—非語言書面面資料是是□否否□視聽器材使用用利用視聽器材材進(jìn)行訓(xùn)練工工作的準(zhǔn)備事事宜：●仔細(xì)看看視視聽材料的內(nèi)內(nèi)容:確保已已涵養(yǎng)●所有的重點點,并且跟先先前的訓(xùn)練內(nèi)內(nèi)容沒有抵觸觸.●確保所需的的視聽器材都都已備齊可用用.●準(zhǔn)備一些與與播放內(nèi)容有有關(guān)的討論問問題●測試儀器,確保操作正正常.●解釋視聽材材料的用繁體體字,并提醒醒觀眾應(yīng)該注注意的地方.使用視聽器材材進(jìn)行自學(xué)時時,記住要對對學(xué)員進(jìn)行追追蹤工作.要有效地使用用編譯自學(xué)法法,應(yīng)該:●推銷這個方方法●向?qū)W員說明明用法●給學(xué)沒充份份的時間完成成習(xí)作●分段學(xué)習(xí)●不斷檢查進(jìn)進(jìn)度●允許記筆記記●豐富課程的的內(nèi)容電腦輔助自學(xué)學(xué)法及雙向交交流錄影節(jié)目目電腦輔助自學(xué)學(xué)課程能減少少訓(xùn)練的時間間、根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)員的進(jìn)度提提供個別輔導(dǎo)導(dǎo)以及令訓(xùn)練練工作更富趣趣味電腦輔助自學(xué)學(xué)法有五種基基本的形式●導(dǎo)引。以小小單元的形式式講解資料,然后提出問問題,分析業(yè)業(yè)務(wù)員的答案案,并給予適適當(dāng)?shù)囊庖?●練習(xí)。針對對業(yè)務(wù)員已懂懂的技能或概概念,設(shè)計一一連串的例子子,提高業(yè)務(wù)務(wù)員使用該技技巧的能力.●探索。提出出一個難題,讓業(yè)務(wù)員用用反復(fù)試驗的的方法找出答答案.●模擬。利用用簡化的模擬擬工作情況進(jìn)進(jìn)行實習(xí),這這樣可以不必必面對真正的的客戶或準(zhǔn)客客戶,即使錯錯下判斷,也也不必承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險或代價,而且可得到到適當(dāng)?shù)囊庖娨?●游戲。練習(xí)習(xí)一項與學(xué)習(xí)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的的技巧,游戲戲也可以是模模擬的形式.在你進(jìn)行實戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練的時候候●只使用學(xué)員員過的方法和和知識●預(yù)先計劃當(dāng)當(dāng)?shù)幕顒雍兔棵總€面談●討論陪同拜拜訪的目的●決定由誰負(fù)負(fù)責(zé)銷售面談?wù)劇袢绻阋M(jìn)進(jìn)行觀察，應(yīng)應(yīng)退居幕后●向準(zhǔn)客戶解解釋你的角色色●盡快檢討每每拜訪工作情情況●利用觀察所所得的資料作作為提供進(jìn)一一步訓(xùn)練的依依據(jù)進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練練的基本原則則1、避免使用用業(yè)務(wù)員沒有有學(xué)過的方法法和知識。2、預(yù)先跟業(yè)業(yè)務(wù)員計劃一一天的工作。。3、預(yù)先討論論陪同拜訪的的目的。4、預(yù)先計劃劃好每個約定定的拜訪，每每次拜訪準(zhǔn)主主顧前，問自自已這些問題：這這次面談的目目的是什么？？會采取什么么做法？5、預(yù)先決定定由誰負(fù)責(zé)銷銷售面談。6、如果你打打算在面談時時協(xié)縣學(xué)員，，就要預(yù)先商商定你們的訊訊號。7、決定怎樣樣向準(zhǔn)主顧介介紹你跟業(yè)務(wù)務(wù)員的關(guān)系。。8、進(jìn)行面談?wù)剷r要退居幕幕后。9、如果你只只打算進(jìn)行觀觀察，應(yīng)避免免插手。10、盡早檢檢討每次的工工作。11、利用獲獲得的資料作作為進(jìn)一步練練習(xí)和進(jìn)行角角色扮演的根根據(jù)。在你進(jìn)行實戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練的時候候●只使用學(xué)員員學(xué)過的方法法和知識●預(yù)先計劃當(dāng)當(dāng)天的活動和和每個面談●討論陪同拜拜訪的目的●決定由準(zhǔn)負(fù)負(fù)責(zé)銷售面談?wù)劇袢绻阋M(jìn)進(jìn)行觀察，應(yīng)應(yīng)退居幕后●向準(zhǔn)客戶解解釋你的角色色●盡快檢討每每次拜訪工作作情況●利用觀察所所得的資料作作為提供進(jìn)一一步訓(xùn)練的依依據(jù)拜訪后的討論論陪同拜訪實戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練的重要要步驟之一，，就是跟業(yè)務(wù)員討論每次次的銷售探訪訪以下的建議議有助于進(jìn)行行這種討論：進(jìn)行“拜訪后后”討論，應(yīng)應(yīng)●初初討討論論為為良良好好訓(xùn)訓(xùn)練練工工作作理理所所當(dāng)當(dāng)然然的的一一部部分分●在在指指出出錯錯誤誤前前先先加加以以稱稱贊贊●解解釋釋為為什什么么用用某某種種方方法法處處理理其其個個情情況況●在在跟跟業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員分分手手前前，，檢檢討討、、總總結(jié)結(jié)一一下下整整天天的的活活動動●每每次次都都是是盡盡量量使使業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員滿滿意意自自己己的的表表現(xiàn)現(xiàn)小組組訓(xùn)訓(xùn)練練方方法法●說說明明四四種種小小組組訓(xùn)訓(xùn)練練的的形形式式●選選擇擇最最適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡挠?xùn)訓(xùn)練練方方法法以以達(dá)達(dá)到到你你的的訓(xùn)訓(xùn)練練目目標(biāo)標(biāo)●在在小小組組訓(xùn)訓(xùn)練練中中使使用用角角鈀鈀扮扮演演及及模模擬擬市市場場實實習(xí)習(xí)●擬擬定定及及實實施施一一套套屬屬員員講講座座的的行行動動計計劃劃當(dāng)你你的的訓(xùn)訓(xùn)練練時時間間有有限限，，而而很很多多學(xué)學(xué)員員又又有有同同樣樣的的訓(xùn)訓(xùn)練練需需求求時時，，你你就就可可以以利利用用下下列列小小組組訓(xùn)訓(xùn)練練形形式式中中的的一一種種：：●沙沙龍龍講講座座●遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程訓(xùn)訓(xùn)練練●會會議議●技技能能培培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)課課舉行行沙沙龍龍講講座座講座座可可以以同同時時傳傳達(dá)達(dá)信信息息、、指指示示或或勉勉勵勵的的話話。。與與學(xué)學(xué)員員溝溝通通，，講講座座是是有有效效的的形形式式，，比比起起通通告告或或信信件件更更勝勝一一籌籌，，因因為為講講座座是是現(xiàn)現(xiàn)場場的的傳傳達(dá)達(dá)形形式式，，可可以以讓讓所所有有人人即即時時接接收收到到信信息息，，節(jié)節(jié)省省時時間間。。講座座可可節(jié)節(jié)省省時時間間，，也也有有助助于于令令別別人人接接受受你你試試圖圖傳傳達(dá)達(dá)的的意意念念。。1、、你你想想透透過過講講座座達(dá)達(dá)到到什什么么目目的的？？2、、你你會會采采用用什什么么聚聚會會方方法法？？3、、什什么么人人會會參參加加座座談?wù)剷?？？他他們們的的任任?wù)務(wù)是是什什么么？？4、、講講座座的的時時間間應(yīng)應(yīng)該該有有多多長長？？5、、你你需需要要什什么么材材料料？？計劃劃講講座座的的時時候候，，考考慮慮一一下下：：●你你希希望望達(dá)達(dá)到到什什么么目目的的●你你會會采采用用什什么么方方法法●什什么么人人會會出出席席，，他他們們的的任任務(wù)務(wù)是是什什么么●開會的的時間有有多久●你需要要什么材材料遠(yuǎn)程訓(xùn)練練又稱為電電子會議議的電訊訊培訓(xùn)，，已建立立起一個個高效率率低成本本的系統(tǒng)統(tǒng)，把資資訊輸送送給身處處異地的的聽眾。。適宜使用用遠(yuǎn)程訓(xùn)訓(xùn)練的項項目包括括●啟動會會、宣導(dǎo)導(dǎo)會。代代理人資資格考試試輔導(dǎo)●銷售技技巧示范范及角色色扮演●介紹新新產(chǎn)品及及相關(guān)知知識的資資料●專門知知識討論論●最新制制度的宣宣導(dǎo)遠(yuǎn)程訓(xùn)練練把資料料輸送給給人們。。遠(yuǎn)程訓(xùn)練練使人們們有機會會參與公公司訓(xùn)練練，而無無需負(fù)擔(dān)擔(dān)交通費費用。遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須須輔以另一種種訓(xùn)練方法，，以確保技能能得以發(fā)展。。如果需要堅密密的觀察指導(dǎo)導(dǎo)，不要使用用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。。會議的目的是是發(fā)掘可以處處理問題或把把握機會的意意念，技巧或或方法。與會人員都應(yīng)應(yīng)該具備一些些實務(wù)經(jīng)驗，，并應(yīng)該示意意交流和分享享。利用會議進(jìn)行行訓(xùn)練（以會會代訓(xùn)）會議是指少部部分人一起起交流經(jīng)驗和和理念，從而而解決共同面面對的問題或或?qū)ふ夜餐牡陌l(fā)展機會；；主要目的是是發(fā)掘可以處處理問題或把把握機會的意意念、技巧或或方法。會議議的論題可能能跟講座相同同，兩者不同同之處，不在在于內(nèi)容而在在于形式。類似人下的論論題最好利用用會議形式來來進(jìn)行：●怎樣約見專專業(yè)人士●良好接觸方方法的要素●特定情況下下的說明技巧巧●特定情況下下的促成技巧巧●怎樣推銷特特定商品，如如投資連結(jié)●怎樣使用費費率手冊●怎樣做好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹主持會議選擇會議要采采取五個步驟驟：1、選擇議題題2、說明情況況3、收集資料料4、評估事實實5、取得結(jié)論論。主持會議的時時候●選擇議題●說明情況●收集資料●評估事實●取得結(jié)論實戰(zhàn)演練在演練課上，，把有同類經(jīng)經(jīng)驗和關(guān)心相相同問題的人人組成和個小小組，他們把把訓(xùn)練活動的的重點完全放放在技能的練練習(xí)排演和自自我批評上，，從而達(dá)到銷銷售的即定目目標(biāo)。1、提供實驗驗環(huán)境，讓每每個人都有參參與機會。2、樹立責(zé)任任感。3、充分利用用省時間。4、專注于細(xì)細(xì)節(jié)練習(xí)。5、得到多重重協(xié)助。6、提供極有有規(guī)律的學(xué)習(xí)習(xí)環(huán)境。7、訓(xùn)練講師師可獲得整體體學(xué)員的情況況。8、向他人學(xué)學(xué)習(xí)。9、同伴壓力力。實戰(zhàn)演練的重重點，應(yīng)放在在練習(xí)，排演演和自我批評評上。演練的好處包包括●所有人都投投入工作，借借此改善技能能●小組每個成成員都需要承承擔(dān)責(zé)任●演練課能讓讓幾個學(xué)員同同時練習(xí)技能能，因此能充充分利用時間間做事多事。?！窦懈纳苽€個人的缺點●由同伴提出出意見，而不不是訓(xùn)練講師師●演練課的運運作極有規(guī)律律和組織●訓(xùn)練講師對對優(yōu)點和缺點點有充分的了了解●學(xué)員能向其其他人學(xué)習(xí)●來自同伴的的壓力會激勵勵學(xué)員解決自自己的問題模擬市場實習(xí)習(xí)把課堂所學(xué)動動用到銷售實實踐。在實踐踐中，進(jìn)一步步理解，深化化訓(xùn)練或所學(xué)學(xué)。這種演練練課一般為三三天，按照銷銷售各個步驟驟進(jìn)行：●通過計劃建建立信心●初步進(jìn)行尋尋找購買點面面談●跟訓(xùn)練講師師檢討銷售情情況，并在有有需要時請展展業(yè)高手協(xié)助助●準(zhǔn)備及預(yù)演演銷售面談●進(jìn)行銷售面面談，并促成成交易進(jìn)行小組角色色扮演的建議議循環(huán)式的角演演暗設(shè)要求接力式的角色色扮演評估績效與追追蹤指導(dǎo)●論述評估與與DOME計計劃程序的關(guān)關(guān)系●使用學(xué)員意意見表，獲取取學(xué)員對訓(xùn)練練的反應(yīng)●運用評估表表評估訓(xùn)練的的績效●安排及時有有效的追蹤為什么要做評評估工作？訓(xùn)練的最終目目的是幫助學(xué)學(xué)員達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。要做到這這一點，你必必須根據(jù)既定定的訓(xùn)練目標(biāo)標(biāo)，有效地檢檢查進(jìn)度，并并且衡量實際際的成績，然然后把評估結(jié)結(jié)果告訴學(xué)員員，幫助他們們認(rèn)清需要改改進(jìn)的地方。。評估讓訓(xùn)練講講師根據(jù)既定定的訓(xùn)練目標(biāo)標(biāo)去衡量實際際的成績—看看看訓(xùn)練實際際上有沒有